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文檔簡介

推銷戰略方格表辨明每名重要人物的形態 關鍵人物/部門/電話 意見 重要性：決策者（D）推薦者（R）影響者內部推銷者（S）顧問（C） 購買者的形態：生意型（B）功能型（F）成就型（P） 動機：擴展型（E）需求型（N）現況型（Q）無動機型（U） 獲得首肯 訂立下決定的時間表 創造需求 創造興趣 辨別采購者 辨別資金來源 確定采購政策 確定決策標準 確定競爭地位 獲得首肯 確定需求 需求分析指出應改善的地方 發展成方案 使方案適合需求 決定有形/無形利益 獲得客戶對你的調查結果的意見 成本判定 估計方案的成本是否劃算 爭取認向 獲得客戶對你的方案/利益的意見 準備計劃書 準備統計會/提出 提出計劃書與促成 準備統計會/提出計劃書 追蹤 成交 建立長期關系 確定安裝效果 寄出致謝函 保持推銷行動 請你的經理去拜訪客戶 利用你的公司的資料 展示產品/服務 舉行主管研討會

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