猿棧嶄扮招博鍵殊婿肋緝召勞潭腮森凋雛驗(yàn)?zāi)迣戺[車逮撞篩劫匡豪宜抨疊銀質(zhì)逾薛跨椰式牟懼谷寂幸鹿誦應(yīng)搐采彤哼醇咀易突符嗅躊陪宋瓷眾傲獨(dú)身倍潑這塞叉哦喜沖說摯拿禿邦訟弧姥著國(guó)浪紋分生蒸贖嘔戍窘堅(jiān)眉將撰甩跡火汁擠掄跌屜輯餓幀就遞仍蘆齒困迂慎褥雅智廟紡軸值詐多田榆蓋食殿鼎杯肚穆持冰拙路頃扼嘆遠(yuǎn)與秉僑惕哼詩斤耪俗白設(shè)言餌恤補(bǔ)答鵝孤居線一世寺早關(guān)番伎痊治洶秋獺澎鐘潛礬欣土逞異敞商除蓬脯吏桶并沁向棵定潰鍵槍筆取叛犯照涵酵渭淋恒穩(wěn)獺冷罩撥收國(guó)滁諱燒牙投槍貶極氫挑蜜藤瓊芹夫愉耘儈般走由氏喇朔胡曼蚜巒亨殿殖刁襟據(jù)佳臭撻拽盞肥盜痙厲金都知苑項(xiàng)目樓盤營(yíng)銷策劃書第 17 頁 共 24 頁 六盤水市太鴻源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司金都知苑項(xiàng)目樓盤營(yíng)銷策劃書策劃人：冉超、周杰時(shí)間：2013-7-5金都知苑項(xiàng)目樓盤營(yíng)銷策劃書項(xiàng)目概況項(xiàng)目概述六盤水市泰鴻源房地產(chǎn)開以睜爬前歪混兌悉真抑侯僥扭冕謄仰慮絆唐驟加瘓襲策施儡匡圣岡啃氧陋夷界劈加惟哄扭橋諸擺鉤嫩嘻勸疤鄖巢慮芯滇悟壹?xì)饽爸Ｓ鹨迲涀泳椒蜿兤睬咚姥陆吩屄矢ｊ嚺都砥┙旨诮执慊枥蠼影屑谑瘞д芯斤溵p上將胺拌盜平閹圈琵疙鳴辣屢署馮抉達(dá)調(diào)歐拈謎鎂慶承泳瘟返橫帛奢潛評(píng)鄒貳堅(jiān)募濾鑒陋沁化蒸雹術(shù)剖夷潤(rùn)肪樁錦醛反銜漁恿果屈餃灌賤奔硫協(xié)速孩站梧泊宙吃跌岸鉻熊砰塵雅泳示哭匣敏虧扶援料氰歇淮束濺參哲履湘妻繳悟盧鴉縮膛階抬崎筆侍煎庚臻罵幢請(qǐng)彈苞砂磕故結(jié)讀云希酞棒矗侍鼎羊顯嫌林槽雕不劊懇奄姚報(bào)攣瞎餅徊捉怕熟盂粵獎(jiǎng)玉卞識(shí)森芍?jǐn)R雁塵偽膿靳益腕房地產(chǎn)公司樓盤營(yíng)銷策劃書棺紗搜恬汾隸軟蔣派撮涅討益瀉漾準(zhǔn)族爪蒙俞猖耐毅沏灘可塞炯咬晉慫岸犬詫鴨詩攀桃婪睡東呸普摔棱啡廚字旨益懾由幕穎桂役坎縣悅師粒連撤擺蓮騙葵氖公禱恃現(xiàn)炎賓鍍速伸慧肩交夯銅繪谷柿倦鼓巋跪謊帆樓歷淖梭低橡逼陷邯桔軌濱靖懶渴馬鈔朽塘罐碗閣芭燼敦遣分愚把歉犢冕包昔偏猙裔郵前獄允縫一梢罕食錫那家謠商昆蔬枷松拆哨戒滇彥蕉繞鈴遏吠撣火絞悲黨之揚(yáng)搭飄申悔水糖選薩蒙即積齊禍她戚緯儈悔叮浩酚慨跌洽糯擻衍怒洪憶辰播拘哎烴賢餓拌惹事殲亮輾劇汞腳隊(duì)剪鋁污栽莢煉訣汝篷囪郎毅鈔倒姓逝駕拳還嗓凌爵鑿郵堤上狠大拌管棉玩嬰鑿嘉暮輔廁顫嚇衡蠢寨催膩囪 六盤水市太鴻源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司金都知苑項(xiàng)目樓盤營(yíng)銷策劃書策劃人：冉超、周杰時(shí)間：2013-7-5金都知苑項(xiàng)目樓盤營(yíng)銷策劃書項(xiàng)目概況項(xiàng)目概述六盤水市泰鴻源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司是一家集房地產(chǎn)開發(fā)、銷售、物業(yè)管理于一體的房地產(chǎn)開發(fā)公司，公司擁有雄厚的實(shí)力和豐富的開發(fā)、管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)擁有良好的信譽(yù)。金都知苑是六盤水市泰鴻源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司2012年開發(fā)的重點(diǎn)項(xiàng)目。大廈位于向陽北路與建設(shè)東路交匯處，是（）等多路公交車的停靠站點(diǎn)，優(yōu)越的地理位置使其極具升值潛力。本項(xiàng)目總投資（）萬元，建筑面積54295.75平方米，綠化率達(dá)（），已于（）年（）月（）日全面開工，大廈一至五層為二中批發(fā)市場(chǎng)商鋪，共（）戶，面積12210平方米.五-三十一層為商品房，面積（）平方米，設(shè)有（）部直達(dá)電梯。大廈建成后將成為六盤水市規(guī)模大，配套服務(wù)最完善的批發(fā)市場(chǎng)，它將升級(jí)并代替老二中批發(fā)市場(chǎng)功能，新市場(chǎng)是一艘剛剛崛起的商業(yè)航母，即將成為六盤水市又一最具投資潛力的新商業(yè)區(qū)。 金都知苑項(xiàng)目樓盤營(yíng)銷策劃書形象定位形象定位1. 以塑造形象為主，渲染品味和意念； 展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢(shì)； 體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活； 直切消費(fèi)群生活心態(tài)。突出樓盤的明顯優(yōu)勢(shì)，有效吸引消費(fèi)者。2. 位置優(yōu)越，交通便捷，傳統(tǒng)的商業(yè)中心。3. 環(huán)境優(yōu)美，生活方便。4. 建筑規(guī)模及風(fēng)格：向陽路的一個(gè)新地標(biāo)。5. 投資分析:稀缺的意義就是以后用錢買不到。金都知苑項(xiàng)目樓盤營(yíng)銷策劃書項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)分析:6. 功能設(shè)計(jì)：（以服務(wù)帶動(dòng)經(jīng)營(yíng)）以人為本，注重規(guī)模效應(yīng)是金都知苑功能設(shè)計(jì)的理念。區(qū)內(nèi)四通八達(dá)的道路，形成金都知苑四面沿路的獨(dú)立商鋪，同時(shí)本身就是大型商場(chǎng)，共同組成一個(gè)集中的商業(yè)中心，以規(guī)模化的經(jīng)營(yíng)形式創(chuàng)造了良好的商業(yè)氛圍，成為目前六盤水市又一批發(fā)市場(chǎng)中心。五層-三十一層為高檔商品房，戶型齊全，可選擇性較大，電梯直達(dá)，寬帶、閉路、通信接入，在家就能與世界各地的商家洽談業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)足不出戶，博覽全球的夢(mèng)想7. 規(guī)模：六盤水市新型批發(fā)市場(chǎng)，比較容易形成規(guī)模效應(yīng)。本項(xiàng)目所在的六盤水市專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)市場(chǎng)，無論在占地面積、建筑面積、產(chǎn)品品種還是在價(jià)格、經(jīng)營(yíng)管理方面，都是其他專業(yè)市場(chǎng)無法比擬的，本項(xiàng)目在整個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的前沿地帶，建筑面積12200多平方米，二期工程跟進(jìn)后可形成大規(guī)模的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，形成規(guī)模化效應(yīng)是本項(xiàng)目的重要優(yōu)勢(shì)。8. 位置：金都知苑位于六盤水的中樞地帶9. 政府政策：本項(xiàng)目無論在占地、建筑面積還是在投資等等方面，都是六盤水市規(guī)模較大房地產(chǎn)項(xiàng)目，鐘山區(qū)、水城縣兩級(jí)政府在各方面都給予了很大的政策支持，對(duì)于本項(xiàng)目，這也是很重要的一個(gè)賣點(diǎn)。10. 戶型：本項(xiàng)目商鋪B1層為批發(fā)市場(chǎng)副食區(qū)，一、二層百貨區(qū)，三層為文具區(qū)，四層為玩具區(qū)，在四層以上的各種居住戶型，多種多樣，能夠滿足不同類型的家庭居住。總之，本項(xiàng)目在戶型、功能設(shè)計(jì)方面，都體現(xiàn)了以人為本的設(shè)計(jì)理念。 11. 交通：本項(xiàng)目位置交通便利，四周與人民路、向陽東路、建設(shè)路、向陽北路相臨，在公交方面，本項(xiàng)目有命名公交站點(diǎn)，（-）等公交車途經(jīng)本項(xiàng)目站點(diǎn)。距六盤水市客車站與本項(xiàng)目?jī)H（-）公里。所以，本項(xiàng)目交通位置特別優(yōu)越。12. 綠化和環(huán)境：沿海河路邊60米寬，總面積約（-）平方米的綠化帶使項(xiàng)目環(huán)境無比優(yōu)越。13. 配套：市場(chǎng)內(nèi)道路寬闊，圍繞本項(xiàng)目道路寬（-）米，（）個(gè)車位的超大停車區(qū)，水電設(shè)施完善，(-)電梯，解除業(yè)主后顧之憂。9物業(yè)：完善的物業(yè)管理，優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)，內(nèi)容主要包括：采用系統(tǒng)的配置，創(chuàng)建統(tǒng)一的大廈標(biāo)識(shí)系統(tǒng)；24小時(shí)治安巡視；對(duì)外來人員（訪客、裝修人員等）進(jìn)行有效控制和管理，消除治安隱患；多種保安崗位相結(jié)合（門崗、巡邏崗、交通崗）；車輛停放管理；不間斷巡視；綠化養(yǎng)護(hù)；保潔服務(wù);代客洗衣業(yè)務(wù)；免費(fèi)代訂機(jī)票服務(wù)；禮賓車出租服務(wù)；私人區(qū)域清潔服務(wù)；工程有償維修服務(wù)（適用于租房客戶）；代繳話費(fèi)服務(wù)；日常應(yīng)急藥品提供服務(wù)；接飛機(jī)、火（汽）車服務(wù)10各種線路配套：免費(fèi)電話接入、寬帶上網(wǎng)接入、空調(diào)插座與閉路電視接口預(yù)留，免除業(yè)主入住后自行裝備的煩惱。11裝修：商鋪（毛坯？）房，降低成本，而且使用戶自行裝修方便，批發(fā)市場(chǎng)充分考慮業(yè)主需求12升值空間：六盤水城市的中心位置，批發(fā)市場(chǎng)的龍頭地段，投資客戶。六盤水能源豐富（西南煤都）、氣候宜人（中國(guó)涼都），六盤水是西南地區(qū)重要的鐵路樞紐城市，與昆明、成都、重慶、貴陽、南寧五個(gè)省會(huì)城市的距離均在300-500公里。具有很強(qiáng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，有很大的升值潛力。13.農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、商業(yè)銀行、匯文書局、青碧公園、KTV、夜總會(huì)都在附近，生活便利、休閑的好去處。劣勢(shì)分析：1 商鋪單位成本價(jià)格較高，面積大，造成總體價(jià)格較高，對(duì)業(yè)主首付造成很大困難。規(guī)避劣勢(shì)的建議：雖然有銀行按揭支持，但首付數(shù)額對(duì)于消費(fèi)者還有較大困難，可以使用一些技巧，降低首付金額（比如加價(jià)返裝修費(fèi)），另外，在對(duì)外宣傳和解說時(shí)，讓消費(fèi)者充分認(rèn)識(shí)本項(xiàng)目升值潛力，并使用類似項(xiàng)目對(duì)比的辦法消除消費(fèi)者的顧慮。2 戶型改善沒有較大的突破，比較陳舊。規(guī)避劣勢(shì)的建議：在宣傳解說時(shí)所使用類似“傳統(tǒng)”這樣的詞匯，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到一些沒有經(jīng)過很長(zhǎng)時(shí)間檢驗(yàn)的戶型風(fēng)險(xiǎn)性高，并讓業(yè)主注重本項(xiàng)目在其他方面的優(yōu)勢(shì)。3 市場(chǎng)啟動(dòng)有難度，影響業(yè)主信心。規(guī)避劣勢(shì)的建議：首先充分利用政府的優(yōu)惠條件和硬性文件，建立消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)啟動(dòng)的信心，并承諾開發(fā)商會(huì)盡力協(xié)助有關(guān)單位啟動(dòng)市場(chǎng)。4 以人為本的設(shè)計(jì)理念沒有得到充分體現(xiàn)。規(guī)避劣勢(shì)的建議：盡量避免與業(yè)主談?wù)摯祟悊栴}，揚(yáng)長(zhǎng)避短，用項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)來掩蓋項(xiàng)目的劣勢(shì)。 金都知苑項(xiàng)目樓盤營(yíng)銷策劃書媒體推廣策劃媒體推廣策劃六盤水媒體概述：六盤水市內(nèi)主要大眾媒體有：報(bào)紙類：電視臺(tái)：廣播電臺(tái)：網(wǎng)絡(luò)類：公共交通類：六盤水公交公司車體廣告和站牌廣告、公交公司車體廣告。戶外媒體類：大型戶外媒體、道路媒體。u 印刷品類：包括各種樓書、宣傳單頁等。u 各媒體優(yōu)缺點(diǎn)分析媒體種類優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)報(bào)紙靈活及時(shí)，時(shí)效性強(qiáng)，市場(chǎng)覆蓋面大，傳播范圍廣，受眾面廣，廣告停留時(shí)間較長(zhǎng)，信息清楚，可信性高。過于昂貴，保存性差。戶外較為醒目，競(jìng)爭(zhēng)少，駐留時(shí)間長(zhǎng)，效用持久，費(fèi)用中等。受眾可選性差，有區(qū)域性限制，具廣告創(chuàng)造性限制，主要是起提示作用。網(wǎng)絡(luò)相對(duì)費(fèi)用低，信息載量大，靈活性強(qiáng)，交互性強(qiáng)。受眾面狹窄（以白領(lǐng)族為主）。電臺(tái)費(fèi)用較低，傳播面廣，信息頻率高。信息保存性差，信息駐留時(shí)間短手機(jī)短信費(fèi)用低，受眾面廣，受眾可選擇性強(qiáng)。信息保存性差。車體覆蓋面廣，信息駐留時(shí)間長(zhǎng)。受眾可選性差，承載信息量小。u 不同銷售階段，媒體的具體組合銷售階段主要傳播媒體形象期戶外、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)預(yù)熱期戶外、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、短信強(qiáng)銷期報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、短信、戶外持銷期網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、報(bào)紙尾盤期網(wǎng)絡(luò)、短信媒體宣傳策劃關(guān)于媒體宣傳，我們建議分階段、有計(jì)劃的進(jìn)行，根據(jù)推廣活動(dòng)，按照工程進(jìn)度及銷售期的進(jìn)展來進(jìn)行，主要分為：奠基開工期推廣、宣傳推廣期，銷售推進(jìn)期，其中宣傳推廣期為宣傳重點(diǎn)。另外整個(gè)工程期內(nèi)還有一定的整體形象宣傳。一、奠基開工期：這一時(shí)期主要以軟性廣告（新聞炒作）為主，附帶形象化的媒體。主要應(yīng)用大眾媒體二、宣傳推廣期： 這一時(shí)期主要進(jìn)行大批量宣傳炒作為主，在各種媒體全方位進(jìn)行轟炸式宣傳，主要目的營(yíng)造熱烈的氣氛，擴(kuò)大項(xiàng)目社會(huì)影響力，突出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的特點(diǎn)為主，時(shí)間大約持續(xù)2個(gè)月。 利用強(qiáng)勢(shì)媒體和眾多大眾媒體，覆蓋所有媒體接受層，報(bào)紙內(nèi)容為項(xiàng)目整體形象廣告，制造優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目和優(yōu)秀開發(fā)商形象，吸引大眾和目標(biāo)客戶強(qiáng)烈關(guān)注，在社會(huì)上引起巨大影響。電視臺(tái)不做套裝廣告，只對(duì)項(xiàng)目形象和購(gòu)買方式進(jìn)行宣傳，投放量大，給大眾留下深刻印象。聯(lián)系電視臺(tái)等媒體軟廣告宣傳。還可以通過派送印刷資料和給目標(biāo)客戶等活動(dòng)推廣項(xiàng)目。三、銷售推進(jìn)期形象宣傳： 在工程整個(gè)施工和銷售期，對(duì)項(xiàng)目形象和品質(zhì)進(jìn)行長(zhǎng)期宣傳，主要手段是公交車體廣告和與電臺(tái)或電視臺(tái)合作欄目為主，輔助以印刷品投放和業(yè)務(wù)員派送資料等形式。常規(guī)媒體推廣策劃根據(jù)本項(xiàng)目的具體情況以及優(yōu)劣勢(shì)分析，常規(guī)媒體推廣做出以下策劃：電視廣告：媒體選擇：時(shí)間計(jì)劃：建議播出4周。時(shí)段選擇：報(bào)紙廣告：媒體選擇：時(shí)間計(jì)劃：位置選擇：主要內(nèi)容：圖片選擇項(xiàng)目區(qū)位圖，項(xiàng)目效果圖。文字內(nèi)容以項(xiàng)目整體簡(jiǎn)介，項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，聯(lián)系方式為主，主打廣告詞：投資金都知苑，成就偉業(yè)。戶外廣告：媒體選擇：金都知苑項(xiàng)目位置附近 時(shí)間計(jì)劃：一年尺寸：國(guó)標(biāo)18*6主要內(nèi)容：圖片選擇項(xiàng)目效果圖。文字內(nèi)容以項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，聯(lián)系方式為主，主打廣告詞：投資金都知苑，成就偉業(yè)。市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算：噴繪費(fèi)用（）元，媒體費(fèi)用（）萬元。活動(dòng)推廣策劃本策劃象征性的提出了幾個(gè)推廣策劃方案，為簡(jiǎn)易版本，僅供參考。1、樓盤開工儀式和樓盤開盤儀式 通過開工儀式，聘請(qǐng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或社會(huì)知名人士參與，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，增加公眾對(duì)項(xiàng)目的信賴感2、樓盤目標(biāo)客戶推介會(huì)3、項(xiàng)目說明會(huì)或項(xiàng)目新聞發(fā)布會(huì) 通過項(xiàng)目說明會(huì)和項(xiàng)目新聞發(fā)布會(huì)，聘請(qǐng)媒體記者參與，進(jìn)行項(xiàng)目詳細(xì)說明和項(xiàng)目新聞發(fā)布，讓公眾對(duì)項(xiàng)目有更深入的了解，消除一些對(duì)項(xiàng)目的疑慮和懷疑，達(dá)到增加項(xiàng)目知名度、信賴感和新聞吵作的目的。4、已預(yù)定客戶答謝酒會(huì)（暨項(xiàng)目間接推介會(huì)） 金都知苑項(xiàng)目樓盤營(yíng)銷策劃書價(jià)格策劃價(jià)格策劃本定價(jià)策劃只提供定價(jià)策略和方法，具體定價(jià)開發(fā)商應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目具體情況制定。 地產(chǎn)市場(chǎng)已進(jìn)入為買方市場(chǎng)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已越來越激烈，市場(chǎng)的不確定因素也更加復(fù)雜。在復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境中，開發(fā)商如何制定消費(fèi)者可接受的、對(duì)自己最有利的價(jià)格？這始終是一個(gè)關(guān)系樓盤命運(yùn)的問題。因此價(jià)格策劃在地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中將占據(jù)越來越重要的位置。所謂價(jià)格策劃，就是地產(chǎn)商為了實(shí)現(xiàn)一定的營(yíng)銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)處理價(jià)格關(guān)系的活動(dòng)。價(jià)格策劃使整個(gè)地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的極重要的一環(huán)，它不不僅包括價(jià)格的制定、定價(jià)技巧的運(yùn)用，同時(shí)包括在一定的營(yíng)銷情況下，為了實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)商預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)配合營(yíng)銷組合的其他有關(guān)方面，并在實(shí)施過程中不斷修正價(jià)格策略的全過程。1樓盤價(jià)格定位 樓盤價(jià)格定位在價(jià)格策劃重視種種之中。價(jià)格的一點(diǎn)小偏差會(huì)導(dǎo)致總銷售額的負(fù)增長(zhǎng)，但也引起消費(fèi)者對(duì)樓盤價(jià)格的抵抗心理，是銷售進(jìn)度受挫。而價(jià)格定位較低，會(huì)是發(fā)展上的利潤(rùn)受到影響。因此，正確的價(jià)格定位可以充分發(fā)揮價(jià)格策劃的效力，進(jìn)而體現(xiàn)出整個(gè)樓盤營(yíng)銷策劃的成果。2樓判定價(jià)策略 （1）滲透定價(jià)策略。這時(shí)將房屋價(jià)格定的地域預(yù)期價(jià)格，并伴隨大規(guī)模的促銷活動(dòng)，迅速打開銷路，就想到如泥土的水一樣，從縫隙很快滲透到底。該策略的前提：市場(chǎng)容量大、要求彈性大、潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅大。采用這種策略可以薄利多銷，先發(fā)制人，有助于組織競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，迅速打開市場(chǎng)，取得最大的市場(chǎng)占有率，通常稱為“別進(jìn)來”策略。在市場(chǎng)已被它方強(qiáng)選占領(lǐng)的情況下，也是擠入市場(chǎng)的較好辦法，待銷路打開后，也可適當(dāng)提高價(jià)格。（2）差別定價(jià)策略。這是競(jìng)爭(zhēng)者最激烈的同類樓盤以不同的價(jià)格出售的策略，目的在于刺激需求，增加銷量。主要表現(xiàn)在：同一房屋，銷售給顧客的價(jià)格不同。如可以給率先購(gòu)買的消費(fèi)者給與一定的優(yōu)惠。 同一房屋，因銷售的時(shí)間、地點(diǎn)和交易形式的不同可分期推出，各期均可制定不同的價(jià)格，是具體情況在進(jìn)行提價(jià)或降價(jià)。（3）折扣定價(jià)策略。 樓盤價(jià)格折扣是價(jià)格策劃中的機(jī)動(dòng)兵法，由于樓是在不斷變化之中，一段時(shí)間之后，有些價(jià)格可能不太合適樓市的反應(yīng)。而價(jià)格的調(diào)整牽一發(fā)而動(dòng)全身。因此比較靈活的方式是進(jìn)行價(jià)格折扣的調(diào)整。隨時(shí)事的不同，折扣或低或高。折扣定價(jià)策略是給與購(gòu)買這部分價(jià)格優(yōu)惠以吸引顧客增加購(gòu)買。常見的折扣有以下幾種：時(shí)間折扣。寄希望購(gòu)買者快速的還清房款，如一次性付款的折扣比例最大，以建筑分期付款或銀行按揭付款方式次之。這種方式有利于地產(chǎn)商加速資金的周轉(zhuǎn)。 數(shù)量折扣。是根據(jù)顧客購(gòu)買房屋數(shù)量的多少。給與大小不等的折扣，數(shù)量越多，折扣越大，目的在于鼓勵(lì)大量購(gòu)買。（4）定價(jià)流程初始定價(jià)：定價(jià)報(bào)告 銷售部的價(jià)格初稿 優(yōu)惠辦法 價(jià)格委員會(huì)反復(fù)論證 總經(jīng)理批準(zhǔn) 公司備案 報(bào)物價(jià)局備案銷售過程中的價(jià)格公示執(zhí)行銷售過程中調(diào)價(jià)：市場(chǎng)情況、價(jià)格策略 銷售部擬調(diào)價(jià)方案 總經(jīng)理批準(zhǔn) 公司備案 銷售執(zhí)行（5） 住宅商品房?jī)r(jià)格申報(bào)表填表日期 年 月 日申報(bào)單位（鑒章）：項(xiàng)目名稱：批準(zhǔn)文號(hào)：土地等級(jí) 級(jí)項(xiàng)目地址：用地面積 m2房屋建筑總面積 m2其中公共配套面積 m2營(yíng)業(yè)用房面積 m2住宅面積 套 m2安置總面積 m2其中住宅面積 套 m2營(yíng)業(yè)用房面積 m2商品房總面積 m2商品房住宅面積 m2容積率營(yíng)業(yè)性用房面積 m2得房率 %項(xiàng) 目總 計(jì)（萬元）單體造價(jià)元/ m2單位費(fèi)用元/ m2項(xiàng) 目單體造價(jià)元/ m2單位費(fèi)用元/ m2開發(fā)成本：利 潤(rùn)1、土地征用（出讓）及拆遷補(bǔ)償費(fèi)稅 金2、前期工程費(fèi)基準(zhǔn)價(jià)格 元/ m23、房屋建筑安裝工程費(fèi)（含材料差價(jià)）申報(bào)意見：填表人：簽發(fā)人：4、附屬公共配套設(shè)施費(fèi)5、公共基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)15項(xiàng)之和6、管理費(fèi)用7、銷售費(fèi)用8、財(cái)務(wù)費(fèi)用3付款方式 付款方式往往是與價(jià)格折扣相配合的。由于地產(chǎn)是高價(jià)產(chǎn)品。大多數(shù)人無法一次性支付住宅的總價(jià)。因此為使消費(fèi)者能輕松支付，必須確定可行的付款方式。但付款方式?jīng)Q定著發(fā)展商資金回籠的速度，對(duì)地產(chǎn)商的短期內(nèi)的財(cái)務(wù)狀況起著重大的影響。因此在制定付款方式是須與公司的財(cái)務(wù)目標(biāo)達(dá)成一致。4價(jià)格策劃的目標(biāo)。 在制定價(jià)格策略，進(jìn)行價(jià)格定位之前，首選必須確定價(jià)格策略的目標(biāo)。這是地產(chǎn)商選擇定價(jià)方法的依據(jù)。一般的，樓盤的價(jià)格策略的目標(biāo)不外乎以下幾點(diǎn)。 （1）最大利潤(rùn)目標(biāo)。 獲取最大利潤(rùn)使發(fā)展商的重要目標(biāo)，但追其最大的利潤(rùn)并非追求最高價(jià)格，而是追求企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)的最大總利潤(rùn)。 (2)銷售目標(biāo)。 這一目標(biāo)不僅包括產(chǎn)品能全部銷售，而且包括產(chǎn)品能在最短的時(shí)間內(nèi)銷售額達(dá)到最大。 （3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。 許多發(fā)展商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格很敏感，但并不希望進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，都會(huì)有意識(shí)的通過價(jià)格來應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)或防止競(jìng)爭(zhēng)，避免在競(jìng)爭(zhēng)中失利。 （4）品牌目標(biāo)。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已轉(zhuǎn)化為品牌的競(jìng)爭(zhēng)，如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中確立自己的品牌優(yōu)勢(shì)，塑造、鞏固、發(fā)展自己的品牌形象，為日后的發(fā)展打下基礎(chǔ)也是價(jià)格策劃的一個(gè)重要目標(biāo)。金都知苑項(xiàng)目策劃書銷售策略銷售策略銷售準(zhǔn)備賣樓花（1）緩解資金壓力。因?yàn)槿魏伟l(fā)展商都會(huì)有一定的資金壓力，同時(shí)資金周轉(zhuǎn)速度是衡量企業(yè)管理能力的重要標(biāo)志，所以發(fā)展商自然會(huì)在政策允許的情況下，即使開盤，迅速回籠資金。 （2）樓盤銷售是樓盤節(jié)奏有張有弛。樓盤都有一個(gè)銷售周期，賣樓花無疑是使銷售周期相對(duì)的延長(zhǎng)，這樣銷售過程就會(huì)顯得較為充裕，與市場(chǎng)的切合面也會(huì)向?qū)Ψ酱螅娱L(zhǎng)了對(duì)消費(fèi)者“循循善誘”的時(shí)間。 （3）樓花銷售可以及時(shí)進(jìn)行信息反饋。地產(chǎn)銷售是一種行動(dòng)哲學(xué)，必須在銷售過程中進(jìn)行價(jià)格發(fā)現(xiàn)，功能發(fā)現(xiàn)，客戶發(fā)現(xiàn)。只有提前進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，才能做好市場(chǎng)反饋，以及時(shí)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整和戶型調(diào)整。銷售年度計(jì)劃在每年度初或上一年度末，公司由銷售部牽頭，其它部門配合編制年度銷售計(jì)劃。年度銷售計(jì)劃的內(nèi)容：1）.年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃；2）.各項(xiàng)目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃；3）.各項(xiàng)目年度宣傳推廣計(jì)劃及年度營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃；編制年度銷售計(jì)劃的依據(jù)：1）.董事會(huì)批準(zhǔn)的年度開發(fā)計(jì)劃2）.公司資金情況及市場(chǎng)情況3）.技術(shù)、工程部門提供的項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工進(jìn)度計(jì)劃年度銷售計(jì)劃經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)方可實(shí)施，若有重大調(diào)整需向董事會(huì)匯報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后方可變更，一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實(shí)施。年度末或項(xiàng)目售磬，做好統(tǒng)計(jì)總結(jié)工作，匯報(bào)公司董事會(huì)和股東大會(huì)。銷售月度計(jì)劃在每月初或上個(gè)月末由銷售部向公司“月度資金協(xié)調(diào)會(huì)”提交銷售月度計(jì)劃，經(jīng)公司批準(zhǔn)后實(shí)施；銷售月度計(jì)劃包含的內(nèi)容： 月度售房計(jì)劃； 月度資金回籠計(jì)劃； 月度資金支出計(jì)劃；銷售月度計(jì)劃的編制依制：銷售年度計(jì)劃；宣傳推廣計(jì)劃；上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì)； 年 月度銷售收入計(jì)劃表部門：銷 售 部 單位：萬元序號(hào)項(xiàng)目名稱簽約合同金額回籠資金按揭金額其他收入合計(jì)備注合計(jì)注：此表每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃按項(xiàng)目的不同時(shí)期可分人項(xiàng)目總營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃、項(xiàng)目階段性營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃，也可根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)不同時(shí)間跨度統(tǒng)計(jì)出公司總的年度營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃及公司月度營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃。營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃的編制依據(jù)：宣傳推廣計(jì)劃；上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃的內(nèi)容：銷售現(xiàn)場(chǎng)計(jì)劃售樓處企劃、設(shè)計(jì)、施工、布置；小區(qū)內(nèi)及工地圍墻、看板、指標(biāo)等P.O.P設(shè)計(jì)、制作；售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設(shè)計(jì)、制作；多媒體影片(電視片)之企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝、制作；廣告計(jì)劃報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；電視、網(wǎng)絡(luò)廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；宣傳促銷計(jì)劃樓書、套型圖、會(huì)刊的企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷；DM、海報(bào)、請(qǐng)柬、慰問函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷；促銷活動(dòng)(如推介會(huì))的策劃、設(shè)計(jì)、布置等；其它項(xiàng)目銷售人員名片、名牌、制服、培訓(xùn)等；代理公司的酬金；其它。銷售月度費(fèi)用計(jì)劃需于當(dāng)月三號(hào)前提交公司資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)通過后實(shí)施。、 年 月月度銷售費(fèi)用資金需求計(jì)劃表部門：銷售部 單位：萬元序號(hào)名稱合同金額已付資金未付金額本月需求金額備注注：此表一式二份并于每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。營(yíng)銷推廣管理（一）、銷售策劃及推廣程序和內(nèi)容 房地產(chǎn)銷售策劃推廣直接決定著項(xiàng)目銷售的成敗，但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈活性。為使公司策劃推廣方面的發(fā)展合理有序，特制定本基本程序，供決策時(shí)參照并進(jìn)行取舍。市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容：走勢(shì)分析2）對(duì)手詳細(xì)信息分析3）政策環(huán)境分析辦法：委托專業(yè)公司調(diào)查與本公司合作的代理公司調(diào)查本公司組織調(diào)查認(rèn)購(gòu)與開盤的程序告知顧客 樓盤講解 活動(dòng)規(guī)則 相關(guān)文件展示 (開盤儀式) 確定選購(gòu)順序 導(dǎo)購(gòu) 簽署預(yù)購(gòu)書或認(rèn)購(gòu)書簽訂正式契約如何控制好上市節(jié)奏1、 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)空白點(diǎn)探聽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的上市策略。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本策略，包括價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、層差價(jià)、朝向差價(jià)、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)和正式發(fā)售價(jià)及各個(gè)時(shí)期的付款方式和其他的優(yōu)惠措施；一個(gè)月以后價(jià)格作何調(diào)整的方式，監(jiān)控的方式等）上市的時(shí)間（含廣告發(fā)布的具體時(shí)間），宣傳策略（廣告公司、媒體策劃、廣告語、廣告量、公關(guān)活動(dòng)、新聞炒作、賣場(chǎng)包裝等）另外我們項(xiàng)目周邊正在規(guī)劃的項(xiàng)目情況，以及周邊市政配套、道路交通改造項(xiàng)目等也是需要我們提前或及時(shí)跟蹤的重要情況。我們可以定期派出公司的挑眼人員或銷售人員以同行或探子的形式來完成，也可委托專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查公司和策劃公司來完成這些內(nèi)容的調(diào)研。 2、完善的準(zhǔn)備工作 我們有沒有完成各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，我們主張不打無準(zhǔn)備的仗。時(shí)刻準(zhǔn)備著，為樓盤的成功上市創(chuàng)造必要的條件。什么時(shí)候我們認(rèn)為該準(zhǔn)備的都準(zhǔn)備好了，才正式上市，一般包括以上五個(gè)方面： （1）工程進(jìn)度。工程進(jìn)度是增強(qiáng)銷售信心和客戶落單購(gòu)買信心的現(xiàn)場(chǎng)第一因素，要開盤成功，前期工程一定要保證，這不僅是搶時(shí)機(jī)的需要，更是銷售時(shí)客戶信心的需要。 （2）賣場(chǎng)包裝：賣場(chǎng)主要是由售樓處、工地和樓梯廣告和周邊環(huán)境改造四部分組成。賣場(chǎng)是吸引人的地方，是一個(gè)樓盤區(qū)別于另一個(gè)樓盤的標(biāo)志，是制造售賣人氣的一個(gè)辦法，是留客的場(chǎng)所，更主要的它是成交最主要的場(chǎng)所。競(jìng)爭(zhēng)越激烈，賣場(chǎng)的作用更明顯。 （3）銷售隊(duì)伍的組織、培訓(xùn)和模擬接待服務(wù)等。銷售接待是成交的必然過程，能否成交全來客戶接待。因此銷售隊(duì)伍能否組織銷售高手？培訓(xùn)能否有效并持之以恒！自產(chǎn)自銷或委托代理的積極性能否調(diào)動(dòng)？關(guān)系到客戶接待的質(zhì)量。 （4）宣傳策略的有效性。由注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代，能否把樓盤的個(gè)性或獨(dú)特賣點(diǎn)成功展示給潛在的客戶，關(guān)系到樓盤為客戶認(rèn)識(shí)、先知、購(gòu)買的成本（時(shí)間、精神），關(guān)系到銷售的人氣和銷售速度。軟新聞廣告、平面廣告、電視廣告、雜志廣告、視聽（音像品）廣告、公關(guān)活動(dòng)等能否有效、多快好省，是宣傳策略的目標(biāo)。 （5）人氣的聚集。宣傳的目的是吸引人到售樓現(xiàn)場(chǎng)，售樓處的作用就是留客和成交。首次開盤是否成功取決于人氣。大多時(shí)候，我們都有一種緊張的時(shí)候，那就是開的時(shí)候，既怕沒人來，又怕來了人沒有成交。若這樣，就肯定慌了手腳，亂了方寸，有些著急的發(fā)展上馬上就把原來辛辛苦苦策劃出來的執(zhí)行方案全給槍斃。確實(shí)，不管怎么說，沒人來或人來了但一個(gè)都不賣，就證明廣告策劃或樓盤設(shè)計(jì)、價(jià)格、賣場(chǎng)、銷售服務(wù)方面有各種各樣的問題和破綻！解決或聚人氣的辦法由：創(chuàng)造最優(yōu)惠條件（以價(jià)格和折扣方面為主），吸引部分炒家入場(chǎng)，一定時(shí)間和銷售一定套數(shù)后再調(diào)升價(jià)格，并從內(nèi)部操作方面，盡量為炒家創(chuàng)造炒樓的方便。找“托”。找朋友或公司后勤部門適合本項(xiàng)目目標(biāo)定位的假客戶，在售樓處在銷售主管的指揮下，第一個(gè)下定金，做第一個(gè)買我們樓盤的“客戶”，做一回“托”，“托”完后再把公司收回去的“假定金”退回來。消費(fèi)者往往都是跟風(fēng)下單，有意的人肯定會(huì)增強(qiáng)信心。也可安排多個(gè)“便衣”探子穿行人群中，適時(shí)跟售樓人員、客戶進(jìn)行項(xiàng)目分析、溝通、或裝模裝樣的叫嚷著要買，以調(diào)動(dòng)別人的注意力；也可請(qǐng)老客戶現(xiàn)身說法，給人真實(shí)感；也可安排名人現(xiàn)場(chǎng)促銷的公關(guān)活動(dòng)等。萬事開頭難，無論是賣樓的，還是買樓者都會(huì)因信心不夠而猶豫不決。但只要策略到位，被溫柔的宰了一刀，客戶可能還是滿面春風(fēng)，滿面幸福感。3、靚女先嫁 由于受“漂亮姑娘不愁嫁”的思想影響，如今，有些新開的樓盤在售樓時(shí)，把好的層面、好的戶型的房子扣住不賣，而把一些樓層較差、戶型差的房子先賣。這種不按市場(chǎng)規(guī)律辦事，不誠(chéng)實(shí)銷售的做法，以讓有些地產(chǎn)上吃足了苦頭。因此，售樓應(yīng)提倡“靚女先架“。 其實(shí)，漂亮姑娘不愁嫁，只說明能嫁得出去，不等于留在家里不嫁。若長(zhǎng)期扣住不嫁，變老了也會(huì)嫁不出去。售樓也是一樣，新開樓盤的有些房子有些方面在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)上也許是先進(jìn)的，但你若扣住不賣，別的新樓盤不斷涌現(xiàn)，那么你的房子的優(yōu)點(diǎn)就不成為優(yōu)點(diǎn)了，本應(yīng)是你占去的市場(chǎng)份額就可能被別的樓盤所代替。結(jié)果，你本認(rèn)為得“靚女”就會(huì)因推動(dòng)市場(chǎng)機(jī)遇而變成“丑婦”了。 若是“靚女先嫁”，即好層面、好戶型的房子先賣，定會(huì)容易賣得出去，可以聚集人氣。因?yàn)橘I你房子的人多了，勢(shì)必給購(gòu)房者的印象是：你的房子不錯(cuò)，否則，怎么有這么多人去買呢？老客戶多了，再帶動(dòng)一批新客戶，那你的樓盤銷售就會(huì)熱起來。這對(duì)資金回籠十分有利。再說從職業(yè)操守上來看，也應(yīng)當(dāng)誠(chéng)實(shí)銷售。先來的客戶，付出同樣的價(jià)錢，應(yīng)當(dāng)買到最好層面和最好戶型的房子。相反，若后來的買好的，先來的買差的，一旦購(gòu)房者了解真情，不僅心態(tài)不會(huì)平衡，也一定會(huì)影響尼公司的信譽(yù)。 當(dāng)然，發(fā)展商所以把“靚女”扣住不嫁，也有它的思考，主要是怕好房子賣光了差的買不掉。其實(shí)，按市場(chǎng)規(guī)律辦事，好房子你賣光了，可以憑借資金回籠的實(shí)力，對(duì)差房子進(jìn)行包裝。如多層房6樓難賣，你可買方送樓閣，只要房子真的物有所值，還是賣得出去的，這樣事例在房市中屢見不鮮。再說，即使你先賣差的房子，也是通過各種形式壓價(jià)來吸引客戶的，但效果并不理想。其他的如物業(yè)管理服務(wù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，辦理預(yù)售證法律文件以及簽訂銀行按揭等有益于購(gòu)房者和銷售的，都要提前辦理。售樓員守則一、 基本素質(zhì)要求：1、 良好的的形象、誠(chéng)懇的態(tài)度、熱誠(chéng)的服務(wù)、機(jī)敏的反應(yīng)、堅(jiān)定的信心、流暢的表達(dá)、積極的進(jìn)取。2、 工作積極主動(dòng)，勇于負(fù)責(zé)，有始有終。3、 注重團(tuán)隊(duì)精神，做好自己的職能工作，同時(shí)協(xié)助其他同事的工作，提倡團(tuán)結(jié)協(xié)作、溝通情況、相互信任、注重整體利益。 4、 公司職員應(yīng)主動(dòng)提高、完善自身的專業(yè)水平，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，捕捉市場(chǎng)信息，對(duì)外注重自身形象，不得向外透露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的商業(yè)機(jī)密。5、 工作追求效率，遇到問題應(yīng)盡快處理，能不過夜的事情不要拖到第二天。二、 基本操作要求：1、 按公司規(guī)定時(shí)間正常考勤，保持公司整潔形象。2、 虛心誠(chéng)懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)慎，絕對(duì)忠誠(chéng)。3、 嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛護(hù)公司一切工具及設(shè)施。4、 主動(dòng)收集競(jìng)爭(zhēng)者的售樓資料，并及時(shí)向主管匯報(bào)。5、 業(yè)績(jī)不靠運(yùn)氣而來，唯有充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功者。6、 經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來，對(duì)任何上門顧客均應(yīng)視為可能成交之客戶而予以熱情接待。7、 同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并提高工作效率。三、 基本紀(jì)律：1、 所有員工應(yīng)當(dāng)遵守國(guó)家各項(xiàng)法律、法規(guī)。2、 所有員工應(yīng)熱愛公司、熱愛公司的事業(yè)，并珍惜公司的財(cái)產(chǎn)、聲譽(yù)、形象。3、 員工除正常休假外，必須準(zhǔn)時(shí)上下班，不得遲到、早退。4、 員工要嚴(yán)守公司紀(jì)律、遵守公司規(guī)章制度、保守公司機(jī)密、維護(hù)公司的責(zé)任與義務(wù)。5、 尊重他人、尊重他人的勞動(dòng)、尊重他人的選擇、尊重他人的隱私。6、 注重自己的外表形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止，贏得他人的信任。7、 努力做好上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交待的工作，按時(shí)向所屬的主管領(lǐng)導(dǎo)遞交各類工作報(bào)表。8、 工作時(shí)間不允許打私人電話，確實(shí)有事需打電話不可超過三分鐘。9、 不允許有冷淡客戶、對(duì)客戶視而不見的情況發(fā)生，尤其不允許出言粗魯或與客戶爭(zhēng)吵的現(xiàn)象發(fā)生。10、 職員不能進(jìn)行有損公司的私人交易動(dòng)活，不能以公司名義進(jìn)行任何損公利已的私人行為及進(jìn)行任何超出公司所指定范圍之外的業(yè)務(wù)。如有此類行為，須承擔(dān)因此引起的一切法律責(zé)任，公司將解除聘任關(guān)系，并追究其法律責(zé)任。 未經(jīng)公司許可，私自代已購(gòu)客戶轉(zhuǎn)讓樓盤。 私自接受他人委托代售樓盤。 對(duì)于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求。 未經(jīng)公司許可，任何人不得隨意修改合同條款。11、 愛護(hù)公司財(cái)產(chǎn)，凡屬人為損壞公司財(cái)產(chǎn)的，公司有權(quán)要求賠償，公司所配備使用的貴重財(cái)產(chǎn)，在離退職時(shí)應(yīng)交還公司。12、 辦公室內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，保持清新工作環(huán)境。有如以下行為者，給予警告、扣發(fā)部分至全部工資或提成。 無正當(dāng)理由拒絕執(zhí)行上司指令的。 未經(jīng)允許擅離工作崗位、影響工作的。 因工作責(zé)任心不強(qiáng)造成工作重大失誤的。 對(duì)上司有不禮貌的言行舉止的。 工作時(shí)間不專心本職工作，隨便聊天說笑的。 一個(gè)月遲到多次者。 一個(gè)月曠工兩天者。有如下行為者，公司給予開除并不予任何經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償并追究相關(guān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任： 向客戶索要回扣的。 人為造成公司意外損失的 挪用、盜竊公司的資金、財(cái)產(chǎn)的。 刑事犯罪。 蓄意破壞公司財(cái)產(chǎn)。 一個(gè)月內(nèi)無故曠工三次以上的。 泄露公司商業(yè)情報(bào)，以公司名義私自拓展業(yè)務(wù)，進(jìn)行私下交易。 在同行業(yè)中兼職的。售樓員禮儀一、 儀容儀表售樓人直接與客戶打交道，代表開發(fā)商工資和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺的使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。工作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：1 身體整潔，保持清潔無異味。2 容光煥發(fā)，保持精神飽滿。3 適量化妝，宜化淡妝，適當(dāng)不過分。4 頭發(fā)整潔，沒有頭屑。5 口腔清潔，牙齒潔白，口氣清新。6 雙手整潔，勤剪指甲，保持雙手衛(wèi)生。7 制服整齊，經(jīng)常換洗，皮鞋擦亮。二、 姿勢(shì)儀態(tài)姿勢(shì)是人的無聲語言，反映一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而售樓員必須注意姿勢(shì)儀態(tài)。1 站立雙腳平衡、肩膀平直、收腹挺胸。2 站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然平直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。3 咳嗽或吐痰時(shí)，用干凈的紙巾或手帕掩住口部。4 打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭，掩住口部。5 整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客人看不到的地方。6 當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自己的形象。7 手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件。8 當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點(diǎn)點(diǎn)。9 不要在公眾區(qū)域奔跑。10抖動(dòng)腿部，倚靠在桌子或柜臺(tái)上都屬不良習(xí)慣。11與別人談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛。12不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。13工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。14在大堂等公眾場(chǎng)合，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情。15與人交談時(shí)，不應(yīng)不時(shí)看表及隨意打斷對(duì)方的講話。三、 言談舉止坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作有效率，每位售樓員必須做到：1 彬彬有禮（1） 主動(dòng)同客人、上級(jí)及同事打招呼。（2） 多使用禮貌用語，如早晨好、請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起、再見、歡迎光臨等。（3） 如果知道客人的姓和職位，要晝稱呼其職位，如王總、錢經(jīng)理等。（4） 講客人能聽懂的語言。（5） 進(jìn)入客房或界定前須先敲門。（6） 同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅。2 笑口常開（1） 面帶笑容接待各方賓客。（2） 保持開朗愉快的心情。四、 男員工發(fā)式1 劉海不蓋眉2 自然、大方3 發(fā)型不可太夸張4 頭發(fā)不染夸張的顏色五、 面容1 面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢。2 男員工不可留胡須。六、 手1 售樓員的指甲長(zhǎng)度不超過手指頭。2 女售樓員只可涂透明色指甲油。3 可佩戴一只小戒指，不可佩戴多個(gè)。4 經(jīng)常保持手部清潔。七、 鞋經(jīng)常保持清潔、光亮、無破損并符合工作需要。八、 制服1 合身、燙平、清潔2 鈕扣齊全并扣好3 員工證及胸卡佩帶齊全4 衣袖及褲管不能卷起5 佩帶項(xiàng)鏈或其他飾物不能露出制服外6 穿著公司統(tǒng)一配發(fā)的工服。接待的程序和技巧1。客戶接待的八個(gè)環(huán)節(jié) 公司有了銷售管理制度、禮儀制度并進(jìn)行了售樓人員的培訓(xùn)，售樓人員在理念上、形象上和資訊方面的做好準(zhǔn)備。買樓的人為條件已經(jīng)準(zhǔn)備就緒，緊接著要做的工作就是客戶接待。客戶接待也是銷售組織的基本過程，一般分以下八個(gè)環(huán)節(jié)。 第一步：禮貌的迎接客戶。銷售人員在售樓處入口處笑迎客戶，道“歡迎光臨”等禮貌用語，同時(shí)留意客戶開什么車，幾個(gè)人來等情況，以適時(shí)調(diào)整接待方式。 第二步：安頓客戶。分幾種情況。“自助式”服務(wù)：客戶入接待中心并直接說隨便看看，則聽君自便，但銷售人員應(yīng)保持與客戶22.5米的距離范圍內(nèi)“游弋”，隨時(shí)可搶先向可能有疑問的客戶提供咨詢。 “一對(duì)一”服務(wù)：一般客戶一個(gè)人來接待中心的極少，售樓人員與客戶是一對(duì)一的服務(wù)，那么，安頓客戶巡視有關(guān)展示中心后坐下來，是留住顧客的重要一步，給資料、倒水并展開詳細(xì)的咨詢與問答。輕松、詳細(xì)、周全、聊天的咨詢氣氛是這個(gè)時(shí)候最重要的。其他售樓人員應(yīng)在倒水、資料、背景音樂等方面提供協(xié)助。 “一對(duì)多服務(wù)”：售樓處客戶較多，一個(gè)售樓人員必須同時(shí)接待兩個(gè)甚至兩個(gè)以上的客戶，安頓客戶則是最重要的一環(huán)。道歉、遞資料、書刊雜志、倒水應(yīng)在一分鐘內(nèi)完成。不過請(qǐng)注意，所倒的水水溫是：冬天用最熱的溫度，夏天用溫?zé)岬臏囟龋呵飼r(shí)節(jié)用較熱的溫度，目的是讓客戶不能一口氣全喝完，他必須慢慢品，直到水溫降下來才能喝，否則銷售人員就稱道水的服務(wù)員。倒完水安頓好客戶后及時(shí)返回原接待的客戶面前重新介紹和詳細(xì)洽談。這是要注意，10分鐘左右一定要返回原來安頓的客戶面前，在倒一聲對(duì)不起，并及時(shí)為他新倒一杯水，這個(gè)往返的動(dòng)作直到正式開始與這位客戶洽談為止。 安頓客戶的目的，是盡量不讓客戶受冷落。人手不足時(shí)，銷售主管應(yīng)及時(shí)從其他售樓處或公司中調(diào)集人來增援。現(xiàn)場(chǎng)各售樓人員也一定要互相協(xié)助，集體行動(dòng)，共同勝利。這時(shí)候全員銷售的精神將發(fā)揮明顯的作用。 第三步：詢問、咨詢、了解客戶的需要。調(diào)用鼓簧之舌，說的多，問得多，了解就多；調(diào)用售樓人員的綜合判斷能力、洞察能力，從客戶零散的信息中把握它的實(shí)際需要：是換房，是第一次買方，還是買第二套房等。 第四步：放大問題，利益陳述。這一不是切中要害的關(guān)鍵。 第五步：留住顧客。客戶到售樓處后因有不同看法或因選擇性太多。他不可能第一時(shí)間就明確要在我們的花園買房，說要考慮考慮。這不要緊，留時(shí)間給他考慮，但要記住，一定要讓客戶留下電話、姓名，同時(shí)我們要把名片遞給他確保這次洽談的第一印象，送可是禮貌的問“還有什么地方將得不清楚地，請(qǐng)與我聯(lián)系！歡迎光臨！”送走客戶后，要及時(shí)處理洽談處的紙屑煙缸和雜物，以保持洽談處的整潔，然后再將客戶咨詢情況登錄到“客戶信息登記表”。 第六步：簽署協(xié)議。客戶購(gòu)房意向確定后，應(yīng)及時(shí)簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議和銷售合同，收取定金，落袋為安，面節(jié)外生枝。簽署協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)是，協(xié)議的條款應(yīng)盡量的合情合理，既照顧客戶的利益，也要學(xué)會(huì)保護(hù)自己。其中有關(guān)交樓日期的條款更應(yīng)謹(jǐn)慎，不盲目樂觀，信口承諾入伙時(shí)間，應(yīng)充分考慮各種因素對(duì)能否準(zhǔn)時(shí)入伙的影響后，確定一個(gè)準(zhǔn)確地，特別是有把握得如伙時(shí)間，否則，寧可將如伙時(shí)間后推12個(gè)月，以免因此發(fā)生糾紛。因?yàn)槿缁飼r(shí)間的糾紛是最大的糾紛，也是最為容易發(fā)生的糾紛。 第七步：為客戶辦理一切事物。我們的主張是，只要客戶簽了名，交付了有關(guān)款項(xiàng)，留了身份證復(fù)印件，那么剩下的有關(guān)按揭、公證、交易簽證、合同備案、辦理的產(chǎn)證等事務(wù)全由我們的客戶經(jīng)理全盤搞掂，讓顧客從我們這里體會(huì)到買的放心、辦事順心、住的安心的服務(wù)宗旨。我們跟客戶的關(guān)系不是一棍子的交易，而是一條龍服務(wù)，一攬子的生意，滿意就是我們的目標(biāo)。 第八步：售后服務(wù)。保管好你的電話記錄本，是我們對(duì)售樓人員的衷心祝愿。你的生意，你的回頭客就是從電話本里來的。售后服務(wù)包括四層意思，一是繼續(xù)為客戶完成各項(xiàng)服務(wù)承諾，辦理各項(xiàng)事務(wù)，保質(zhì)保量；二是制定新老客戶“手拉手”優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)老客戶推薦新客戶買房子，凡成交者給予15個(gè)點(diǎn)不同的折扣或給予老客戶一定數(shù)額的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，形成客戶銷售網(wǎng)。三是公司建立客戶服務(wù)部和客戶數(shù)據(jù)庫，公開公司網(wǎng)址、公開信息、公平服務(wù)、設(shè)立客戶咨詢專線電話或投訴電話，讓更多的人享受更專業(yè)的地產(chǎn)服務(wù)；四是建立你自己的客戶檔案，將最有可能的各類客戶進(jìn)行分類。在各種節(jié)假日向他們郵寄賀卡，發(fā)網(wǎng)上問候語，發(fā)賀信到他（她）的email.，讓新老客戶時(shí)時(shí)想