業(yè)務(wù)拓展3443心智模式 九合飛一客戶部 背景 中國商業(yè)地產(chǎn)市場風(fēng)起云涌 隨著中國城市化進程加快 而住宅地產(chǎn)政策變幻莫測 發(fā)展商對商業(yè)地產(chǎn)策劃方面的需求也越來越大 要求也越來越高 九合飛一開展商業(yè)地產(chǎn)策劃業(yè)務(wù)已有多年 尤其是全程服務(wù)理念和全程服務(wù)能力得到客戶的高度認(rèn)可 2010年 聚 分 合 的公司發(fā)展戰(zhàn)略得到了很好的貫徹與落實 并取得了良好的成果 為了更好的貫徹公司戰(zhàn)略 分 的精神 實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)拓展全國五大區(qū)域板塊的戰(zhàn)略布局 客戶部特制定 3443 業(yè)務(wù)拓展模式 目的是為了客戶部成員能夠系統(tǒng) 高效的開展業(yè)務(wù)拓展工作 圓滿的完成各區(qū)域的業(yè)績指標(biāo) 實現(xiàn)自身價值 3443心智模式流程圖 目標(biāo)客戶 甄別標(biāo)準(zhǔn) 來源渠道 意向轉(zhuǎn)化 3 成交客戶 跟進策略制定 合同草擬 促成 正服務(wù)客戶 預(yù)付款收取 客戶說明會 項目啟動會 3 篩選標(biāo)準(zhǔn) 意向客戶 跟進策略制定 溝通PPT 項目建議書 篩選標(biāo)準(zhǔn) 4 4 目錄 一 目標(biāo)客戶二 意向客戶三 成交客戶四 正服務(wù)客戶 一 目標(biāo)客戶 1 目標(biāo)客戶的甄選標(biāo)準(zhǔn)2 目標(biāo)客戶的來源渠道3 目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化為意向客戶 1 目標(biāo)客戶的甄選標(biāo)準(zhǔn) A 有公司名稱 項目名稱和項目地址B 有開發(fā)商公司和對接人的聯(lián)系方式C 開發(fā)商簡介及項目概況D 屬大家居產(chǎn)業(yè)或大家居關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)項目E 需求評估F 可操作性評估 2 目標(biāo)客戶的來源渠道 A 產(chǎn)業(yè)資訊 1 通過家居方面的專業(yè)雜志 如亞太家具報 珠三角家具報和深圳家具報等 2 通過展會會刊 如廣州家具展會刊 東莞名家具展會刊或其它展會會刊 3 房地產(chǎn)方面的雜專或航空雜專 B 網(wǎng)絡(luò)搜索 1 各省 市發(fā)改委網(wǎng)站 2 各市 地招商局或商務(wù)局網(wǎng)站 3 各市 地規(guī)劃 國土類網(wǎng)站 C 渠道聯(lián)盟 1 媒體 2 家具商會 協(xié)會 3 家居類品牌運營商的營銷總監(jiān) 大客戶經(jīng)理 4 公司老客戶的對接人 5 公司的戰(zhàn)略供應(yīng)商 2 目標(biāo)客戶的來源渠道 D 市場掃描 1 選定城市 2 戰(zhàn)略供應(yīng)商對接 確定目標(biāo)在建商業(yè)地產(chǎn)項目 3 天氣 交通掃描 安排線路并預(yù)定酒店 4 文檔 物料準(zhǔn)備 5 目標(biāo)項目實地掃描 乘坐的士沿途開發(fā) 6 客戶資料錄入E 公司推廣 1 公司單獨硬性推廣 2 公司網(wǎng)站推廣 3 與客戶聯(lián)動推廣 3 目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化為意向客戶 A 目標(biāo)客戶深度分析 1 開發(fā)商的背景及政府資源 2 開發(fā)商的股東結(jié)構(gòu) 3 當(dāng)?shù)卣畬椖康钠谕?4 開發(fā)商的期望 5 項目的交通 區(qū)位優(yōu)勢 6 我司操作該項目與其它策劃公司的區(qū)別及優(yōu)勢B 目標(biāo)客戶的電話對接 1 前臺 對接人的電話說辭 2 總經(jīng)理 項目決策人電話對接策略 3 總經(jīng)理 項目決策人電話對接說辭C 目標(biāo)客戶的需求界定 1 項目工程時間節(jié)點 2 項目的行業(yè)屬性 3 項目操作的難度 4 開發(fā)商的運作團隊 二 意向客戶 1 意向客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)2 意向客戶策略制定3 溝通PPT制作4 項目建議書制作 1 意向客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn) A 對我司有一定了解B 對我司的服務(wù)模塊感興趣C 有與我司進行互動溝通的意愿 2 意向客戶跟進策略制定 A 意向客戶深度分析 1 需提交意向客戶深度分析表 2 各區(qū)域項目組研究分析表后制定跟進策略 3 如屬大客戶 深度分析表和最終的跟進策略須總部客戶總監(jiān)評審?fù)ㄟ^ B 九合飛一運作項目核心價值點提煉 1 能有效推動項目 并且是開發(fā)商感興趣的話題 2 立足點要高 并且要有新意 3 能與九合飛一的優(yōu)勢有效嫁接C 九合飛一運作該項目的價值 1 全程服務(wù)理念和全程服務(wù)能力的價值 2 戰(zhàn)略策劃顧問對后期工作的指導(dǎo)意義 3 九合飛一五大優(yōu)勢對招商結(jié)果的影響 3 溝通PPT制作 A 二手資料匯總及整理B 項目地考察及拍照C PPT出品及提交 4 項目建議書制作 A 項目核心問題點的提煉及初步理解B 服務(wù)內(nèi)容及合作方式制定C 價格體系確認(rèn)D 項目建議書出品及提交 三 成交客戶 1 成交客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)2 成交客戶跟進策略制定3 成交客戶的合同草擬4 成交客戶的促成 1 成交客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn) A 認(rèn)可九合飛一的服務(wù)模式及合作方式B 相對接受公司的服務(wù)報價C 愿意推動雙方高層互動D 對項目的推進時間及合作期限比較明確E 項目運作可操作性評估 2 成交客戶跟進策略制定 A 公關(guān)策略制定B 運作團隊架構(gòu)及思路確認(rèn)C 雙方高層互動核心要點確認(rèn)及解決思路明確D 確認(rèn)雙方高層互動時間E 高層互動 3 成交客戶的合同草擬 A 通過雙方高層互動 對項目運作的核心思路 價格 服務(wù)內(nèi)容和合作周期達(dá)成初步共識B 客戶明確表示與我九合飛一的合作愿望 4 成交客戶的促成 A 客戶價格預(yù)期評估B 對接人公關(guān)C 團隊專業(yè)實力展示D 項目核心概念的挖掘及運用 四 正服務(wù)客戶 1 首期款收取2 客戶說明會3 項目啟動會 1 首期款收取 A 客戶信息保密B 收款策略制定C 相關(guān)收款手續(xù)辦理 2 客戶說明會 A 項目運作核心團隊組建完成B 客戶說明會議程及內(nèi)容確認(rèn)C 運作團隊負(fù)責(zé)會議記錄D 客戶說明會成功召開視同公司