最牛的銷售技巧1. 如果客戶說：“我沒時間！”那么推銷員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題”2. 如果客戶說：“我現在沒空！”推銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！” 3. 如果客戶說：“我沒興趣。”那么推銷員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？”4. 如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？” 5. 如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？” 6. 如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就應該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現在告急幫個全盤規劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法地，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？” 7. 如果客戶說：“目前我們還無法確定業務發展會如何?！蹦敲赐其N員就應該說：“先生，我們行銷 要擔心這項業務日后的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？” 8. 如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談！”那么推銷員就應該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”9. 如果客戶說：“我們會再跟你聯絡！”那么推銷員就應該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業務。對你會大有裨益！10. 如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”11. 如果客戶說：“我要先好好想想。”那么推銷員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”12. 如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？” 13. 如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就應該說：“好，先生，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來談談？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？”小議計算機教材市場營銷?，F代市場營銷理論包括市場調查、市場細分、市場目標、市場定位四大營銷戰略，并在市場定位的基礎上，制定產品、價格、渠道和促銷四大營銷組合策略，以滿足市場需求為核心，實現企業的長期發展。對于出版社來說，就是要做好市場調研、選題策劃、編輯加工、裝幀、設計、印裝、流通、促銷宣傳的全過程策劃。 1、市場調查 在異常激烈的競爭中，市場調查是成功的保障。只有對市場需求有了充分的了解，才能抓住機會，開發出適應學校教學需求的教材。例如人民郵電出版社“全國中等職業學校計算機系列教材”，在選題策劃的前期，即進行了深入、廣泛的市場調研，不僅通過網絡、報紙、教育雜志等媒體搜集了大量信息，更重要的是幾年來不斷與各地中職老師進行溝通，掌握了大量的一線教學、教材信息。通過這些信息得知，目前的中職教材存在品種單一、內容陳舊、理論過多、與實踐相脫節的情況。在這種情況的基礎上，該社最終確定了30個選題。經過編輯、作者、各地一線教師的持續溝通和不斷努力，這套教材最終以生動的講述方式、深淺適宜的內容、貼近實際的案例、先進的教學理念向廣大中職學校推出，不到三個月，即突破了十萬大關，有的書幾次再版，取得了非常理想的銷售業績。 隨著越來越多的出版社進入計算機教材出版領域，計算機教材層出不窮，而與此相對應的是，計算機教材不具有重復購買性。與文藝書不同，計算機教材的讀者購買行為是同一品種往往只會選擇一本購買，幾家出版社同出一本photoshop，老師只會選擇其一作為授課教材。計算機教材尤其是基礎類教材的相互替代性很強。不像綜合出版社出版的生活、文藝書籍，就算是同一題材的，內容也各不相同，讀者只要經濟允許，并不妨礙購買同一題材的幾本書籍。計算機教材較強的替代性是目前競爭激烈的原因之一。這對于各自的出版社來說，應該打出自己的品牌特色，并通過這一特色使廣大教師認識到本社在哪些方向計算機教材優于他社的教材，從而削弱他社產品對本社產品的替代性。 盡管計算機教材的相互替代性很強，但老師不會隨便改換教材。一般來說，老師在改換教材時，會付出一定的轉換成本。這一成本包括重新購買教材的費用、重新備課的精力、重新編寫教案和配套習題集的精力等。因此，如果一本教材沒有質量問題，比較符合教學實際需要，老師是不會輕易改換的。如果面臨老師正在使用他社教材，希望老師改選本社教材的局面，就要盡力減小老師改選教材的轉換成本。例如為老師免費提供教材樣書、電子教案、習題答案等。如果老師已經選用本社教材，就要設法增加轉換成本，通過為老師提供立體化、全方位的教學服務，使老師持續選用這些教材。 2、市場細分 市場細分是出版社根據讀者的需求偏好、購買行為、購買習慣的差異性，劃分具有類似需求的消費者群，然后選擇其中最能發揮本企業相對優勢的細分市場作為目標市場從事經營。這有利于出版社發現最佳的市場機會、認識目標市場的特點、制定有針對性的營銷組合策略。 教材是為教學服務的，所以出版社普遍的做法是根據教育類型、教學層次和特點或學科分類對教材加以細分。例如：按照教育類型和教育層次，教材可分為高等院校教材、高等職業學校教材、中等職業學校教材等。但是這種細分方法過于籠統，在很大程度上無法指導出版社合理選擇目標市場。在不同高校中，甚至在同一高校中，學生在教學內容接受能力和自學能力方面均有較大差別。例如本科學校的計算機專業學生和非計算機專業的學生都會開設計算機基礎課程，二者的接受水平、所用的教材是不一樣的。作為教材推廣人員，必須根據教學層次、學生特點對學校、學生做以詳細的市場細分，在此基礎之上選擇適合本社教材的目標市場，開展工作。 3、市場目標化 在選擇目標市場的過程中，要考慮兩個關鍵因素，一是市場容量，二是競爭優勢。以人民郵電出版社為例，某些重點城市的重點大學雖然人數多、影響力大，但是他們往往是各大出版社爭奪的對象，推廣中面對非常大的競爭壓力。與此同時，該社目前適合于重點大學計算機專業學生的教材還不多，因此，競爭優勢比較小。而在普通高校和高職高專這一教材市場上，雖然競爭者同樣多，但該社有較多教材適合這一層次的學生，擁有比較大的競爭優勢，能夠在競爭中獲勝。在選取學校開展工作的過程中，必須根據教材的實際情況來進行。同一家出版社社的計算機教材往往有多個層次，每個層次又有多個系列、品種。例如同樣是“高等學校21世紀教材”，孟慶昌的C語言程序設計就適合于計算機專業的本科生使用，而徐士良C語言程序設計教程就適合于非計算機專業的本科生使用。作為教材推廣人員，必須熟知每本教材的特點、層次、適用對象，能夠將教材與目標讀者做到良好的匹配，這樣才能提高工作的針對性和工作績效。 目前，各社的教材品種都在不斷豐富中。教材推廣人員與一線老師緊密接觸，最為熟悉教學現狀，知道教材市場的走勢，應該逐步學會挖掘市場，根據各自的出版實力和市場競爭態勢，選擇將要介入的目標市場，源源不斷地開發出新品種教材。 4、市場定位 市場定位就是出版社把自己的圖書確定在目標市場的一定位置上，即確定自己的圖書在目標市場上的競爭地位，并向讀者描述和傳送所選擇的市場定位概念。這一過程就是通過創造和體現圖書特色，塑造具有排他性的品牌形象，并使這種品牌形象在讀者的心目中牢固地樹立起來，就是讓本社圖書成為從眾多的同類圖書中跳出來的“這一個”，進入讀者的心坎。 盡管市場定位的重要性人所共知，但并不是所有的定位工作都能做好。例如僅僅把教材定位在本科層次上，選擇一個泛泛的讀者群，對工作的指導意義并不是很大。因為市場上面向本科層次的教材太多了，必須尋找一種方法，能夠讓教材具有與眾不同的形象，打動讀者。以“全國中等職業學校計算機系列教材”為例，該套教材并不是僅僅定位于中職學校計算機專業的學生，而是將它定位于“任務驅動、案例教學、為教師提供立體化全方位的服務”上。該套教材為老師提供備課用的素材、習題答案、大量的實例、多媒體課件、模擬考題等，以服務取勝是它的獨出心裁之處。 就目前的市場來看，以就業市場為導向是教材定位的一種選擇。目前市場上尚沒有適合于在校大學生的一套完整的以“崗位”為中心的計算機教材，許多大學院校和自學者都被迫選用“掃盲、普及”類的教材，針對性較差，時效性也很弱，學習效果不甚理想。以“崗位”為中心的教材，就是圍繞該崗位的從業人員應具備的基本技能和現有的崗位需求來組織教材，明確崗位目標和崗位中各項技能實訓的目標，結合現有各行業的實際應用，將課程設置深入到各行業的應用中進行，同時還將不失時機地點撥行業應用的有關背景知識。 5、產品策略 （1）產品的內容和編排方式要符合讀者需求。 產品的內容要符合市場需求，這是毫無疑問的。而對于圖書這種知識性商品來說，內容的編排方式也非常重要，它直接影響到讀者的學習效果。很多教材在很大一部分上還是沿襲過去的出書理念。從基本的知識開始，循序漸進的鋪陳，再論述重點，最后得出結論。這種安排有些僵化。因為現在的人們處于“知識爆炸”的時代，每一個知識點的學習都不會像過去那樣，因循從低到高的走向，需要的東西只有通過看完書才掌握，這樣，對于生活在快節奏中的人來說，有些太慢了。應該跳躍式的安排章節，如果某個知識點是讀者已經耳熟能詳的，那么，書的結構就會為盡量節省讀者的時間而安排更重要的內容。 教材中的“案例教學法”即體現了這一觀點。對于一般側重應用的本科教材和高職高專教材，以具體的應用案例組織知識點，對于要解決的問題，先不講理論，只探討解決問題的方法。學會應用了，再回頭講理論，理論也是夠用為度。這種方式容易激發學生的興趣，能夠培養學生解決具體應用的能力。具體做法就是一本書圍繞一個大的案例進行，各個章節圍繞小的案例進行，可以比較好的指導學生解決實際問題。內容的安排也是只講授案例涉及到的知識點，案例涉及不到的可以附加在書的后面，供查閱即可。 （2）采用產品組合策略，走立體化產品之路。 隨著計算機教材市場競爭的加劇，各個出版社都加強了對老師的服務措施。計算機教材圖書的“出版商”一定程度上已經轉變成為“服務商”。清華、高教都提出教材產品立體化。教材產品的立體化，具有促進購買者定向選購、擴大教材市場份額的作用。教材的立體化開發，是國外出版商進行教材推廣的有力武器，如全球最大的教育圖書出版集團培生教育出版集團，其教材的營銷很大程度上就是靠出版與教材緊密配合的習題集、教師指導手冊、學生工作手冊以及提供相關網站、光盤等教材立體化服務實現的。在教材產品開發中可以借鑒國外這種教材推廣的方式，針對教材目標使用者（教師和學生）的需求，對教材作立體開發，配套出版有關的教師用書、學生用書及電子出版物，提供相關服務網站，通過提高教材的配套服務來擴大教材市場份額?！叭珖械嚷殬I學校計算機系列教材”已經采取了這種方式，為老師提供配套習題、教學課件、授課素材、模擬考題等，得到了廣大教師的認同。此外，許多重點圖書都配備了電子教案，可以從網站上直接下載。 （3）根據計算機圖書的生命周期，合理選擇上市時間。 計算機教材的生命周期可以分為引入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。教材處于引入期時，出版社的營銷重點不在于取得利潤上，而在于把握內容質量和對該教材特點的宣傳上，通過試用、組織專家評審推薦等方法不斷改進教材的質量，同時把教材引入讀者的視線；當教材進入成長期時，營銷重點立足于組織生產、開拓市場、提高市場占有率上；在成熟期，營銷重點在于延長教材壽命，鞏固市場占有率；當教材進入衰退期時，應果斷淘汰該品種，適時推出新的替代品種，以期借助原有市場占有率的余威，以較小的代價去爭取較大的市場。 生長快與壽命短是計算機圖書的一大特點。因此，要選擇好上市的時機，否則，一旦錯過銷售旺季，就會面臨滯銷的危險。而在下一個旺季來臨時，書已變成舊書，銷售不動了。于教材來說，每年五、六月份和十一、十二月份是學校訂教材的時間，教材新書必須在這之前出版，而且給發行部門留出做活動的時間，否則就會錯過一個季度的銷售。而在下一個季度來臨的時候，它已經不能作為一本新書了，時效性會大打折扣。 6、定價策略 教材的價格彈性較小，只要內容、服務沒問題，老師一般對價格都不太挑剔，因此，對待教材，應該將功夫下在內容和服務上，盡量為老師提供各種可能的教學輔助手段，包括光盤、電子課件、習題答案等等。然后根據成本和市場上同類商品的價格定價。對于預期市場占有率較高的產品，定價目標可定為追求利潤最大化或實現預期的投資收益率，例如人郵社的通信教材，定價可以稍高一些。但是對于一般計算機圖書，由于市面上同品種的書層出不窮，相互替代性又很強，因此，價格彈性比較大。尤其是基礎類、軟件應用方面的，讀者在選購時會將價格作為一個很重要的因素來考慮。所以，關于這方面的圖書，就應該采用競爭性的定價策略，以競爭對手的價格為第一考慮因素，作出與競爭對手相一致或者更低的定價，增強圖書的價格競爭力。在此基礎上，考慮該如何節約成本，如采用更簡潔有效的方式減少印張、控制光盤、特殊版式方面的支出等。7、渠道策略 分銷渠道又稱分銷途徑或銷售路線，指產品從制造商轉移到消費者所經過的各中間商連接起來形成的通道。分銷渠道中存在著五種以物質或非物質形態運動的“流”。即商流、物流、貨幣流、信息流、促銷流。 圖書渠道的類型有以下幾種： （一）直接渠道與間接渠道。（二）短渠道與長渠道。（三）傳統營銷渠道和垂直營銷渠道。渠道的選擇需要根據下列因素進行：圖書產品因素、市場狀況、讀者群、出版社自身因素、圖書分銷渠道成員特征等。 對于一名發行人員來說，維護與管理渠道大概是最重要的工作內容之一。渠道中的每一個環節都是非常重要的，在任何一個環節上出現失誤都會直接影響物流的通暢。一般來說，要根據各地教材購買的實際情況確定渠道點，即需要進行工作的對象。或者是直接針對老師，或者是針對學校的教材科