歡迎下載！“醉糊涂酒”品牌策劃實戰案例（系列二）搶奪式招商策劃“醉糊涂酒”品牌策劃實戰案例品牌價值、品牌形象和品牌訴求的準確定位僅僅是在醉糊涂酒的品牌地基上打下了三個深深的樁，那么如何在最短的時間內讓醉糊涂的品牌迸發出誘人的魅力，在2003年春季糖酒交易會上出彩，從而達到吸引經銷商注意的目的呢？時間緊迫，從籌備到會議開始只有短短的十天時間，十天能做什么？我們的團隊在兩個小時的頭腦風暴后，每個人在手心里寫下了一個字。張開手，三個一樣的字赫然顯現搶！搶資源，搶時間，搶眼球，搶客流！觀點驚人地一致。憑什么搶？當然是憑借專家的資源，憑借明星的效應，憑借企業的配合，憑借經銷商內心深處最迫切的愿望了！“搶”字一出，我們就知道，我們已經把自己逼到了萬丈懸崖的盡頭，只有一根晃悠悠的鋼絲在風中搖擺，走過去海闊天空，掉下去渾身碎骨。 為什么敢這么賭？一切源自于我們專家團隊對白酒市場的深刻理解，對經銷商需求的把握。2002年秋季糖酒交易會，我們的專家團隊為“三味酒”做了一個很漂亮的招商策劃，“三味明月”“三味拜年”等細分品牌的出現，也引起了白酒行業的一番轟動，更引起了眾多經銷商的注目可惜由于該企業的經營資金不到位，企業所有者在招商后對客戶的承諾出現問題而導致了企業運營危機。經銷商們到糖酒會上除了到自己的“娘家”串串們，他們更多地來交流信息，發現市場的亮點，為今后的經營做準備我們就抓住這一點，從這里突破，在會上搶客人，搶眼球，讓經銷商們嘗嘗有價值信息的滋味！ 于是，經過一夜的奮戰，醉糊涂2003春季糖酒交易會招商策劃出臺了，一臺搶奪式招商活動拉開了序幕。 糊涂2003春季糖酒交易會招商策劃書白酒界版塊之說大概風行于三年前，三年后的白酒行業與三年前相比，有了大大的不同，甚至可以說是發生了天翻地覆的變化。醉糊涂作為新品牌，原來既缺乏系統的規劃，也缺乏品牌價值的支持，醉糊涂酒的產業之路可謂艱辛。但是，對于整體成長迅速、產品質量優異的黔酒來說，樹旗幟、創價值、挖市場、搶消費的戰略思路成為公司品牌的戰略出發點。在品牌價值、品牌形象系統和品牌訴求的支撐下，樹旗幟、創價值、挖市場、搶消費的指導思想必須在企業的所有經營活動中的得到實施。從而實現企業對市場的深入了解，實現品牌對市場的全面占有，實現銷售模式的整體創新，實現銷售管理的全面升級，從而和經銷商形成戰略合作伙伴聯盟，共同把市場做大，做強。針對2003年度成都春季糖酒交易會，我們提出： 策劃目標： 樹旗幟。 1、樹立黔酒品質的旗幟； 2、樹立醉糊涂酒茅臺鎮原產地的旗幟； 3、樹立醉糊涂酒“歲月如歌，人生糊涂”的文化價值旗幟； 4、樹立醉糊涂酒業系統管理、強力助銷的營銷技術型企業旗幟； 創價值。 1、茅臺鎮原產地品牌價值； 2、醉糊涂對于人生感悟的精神價值； 3、對經銷商全面品牌經營的領導價值； 4、對市場全面規范的創新價值； 挖市場。 1、挖區域市場30歲以上事業成功人士的消費區隔； 2、挖川酒買斷品牌、中小酒廠飽受不規范經營之苦的區域市場； 3、挖非專業白酒經營的快速消費品客戶網絡資源； 4、挖區域網絡、物流配送中心的客戶資源； 搶客戶。 1、搶全國各地意向規范經營的經銷商客戶資源； 2、搶川酒買斷品牌、中小酒廠飽受不規范經營之苦的經銷商資源； 3、搶非專業白酒經營的快速消費品客戶資源； 4、搶區域網絡、物流配送中心的客戶資源； 糖商情糖酒快訊由于在白酒行業具有一定的歷史，在企業、經銷商心目中有一定地位。尤其是華糖商情，在華北、東北以及華東的經銷商中發行量很大，有完善的客戶網絡和規范的媒體操作流程。糖酒快訊相對來說就弱一些，更多地以廠家為主，并在西南地區有一定的影響。因此，在公司原有的訂版基礎上，保留糖酒快訊華糖商情的廣告位，更改廣告內容，以品牌形象訴求，配合招商主題，輔助傳播中國白酒經銷商論壇以及白酒經銷商淘金指南一書的發行信息，達到在行業內制造聲勢，吸引經銷商的目的。會后，招商傳播必須繼續進行；通過輔助軟文宣傳和招商進程傳播，達到不斷強化品牌影響力的目的； 成都專業媒體傳播策劃； 由于糖酒會在成都舉辦，不可忽視，成都的成都商報華西都市報應該引起我們的重視。這兩個傳媒的傳播屬于短期行為，主要是傳播經銷商論壇和新書發行的內容，引起更多參會經銷商的注意。因此，該媒體傳播的版面不一定要大，但是一定要傳播中國經銷商營銷論壇的論題信息，輔助新聞對企業的采訪，對專家的采訪，以“關注經銷商、關注中國白酒的終端經營”為主題，來吸引經銷商的參與； “醉糊涂贏家沙龍”傳播策劃； 招商工作不可能依靠一個會展解決問題，如何延續招商的影響力，并演變為區域市場的招商成果呢？“醉糊涂贏家沙龍“解決的是后續傳播的問題。該沙龍主要的參與對象是區域市場的經銷商。我們依據糖酒會上的客戶記錄和發放書刊的記錄，把各個區域的經銷商資料庫建立起來，并選擇公司將要進入的市場，選擇四、五月份分別在華東、華南、華北、東北的中心城市舉辦“醉糊涂贏家沙龍”活動。“贏家沙龍”配合區域市場的招商展示和簽約儀式，把培訓經銷商、引導經銷商、教育經銷商作為沙龍的主要職責，達到“授人以魚，并授人以漁”的核心目的； 品牌形象傳播策劃； 品牌形象不僅僅是一幅畫面，而是企業印象，品牌印象，管理印象，品牌核心價值傳播的綜合體。因此，為了樹立醉糊涂的品牌旗幟，品牌形象的傳播是一個長期、一貫的戰略。傳播什么內容能夠給品牌形象增值呢？我們認為，最重要的是，你的品牌形象必須打動經銷商，打動消費者，必須是大品牌，大訴求，大利益。因此，醉糊涂的品牌形象傳播要點是： 1、對于“歲月如歌，糊涂人生”的品牌價值挖掘，從視覺、聽覺、感覺上進行傳播； 2、對于企業的整體形象，以職業經理人和白酒區域市場規范經營者、專家群體、媒體群體以及廣大經銷商的市場形象塑造來達到傳播的目的； 3、管理形象在糖酒會上主要通過招商說明以及區域市場拓展手冊來完成，負責現場解答經銷商經營中的疑慮來達到迅速達成意向的招商目標； 4、在品牌形象策劃中，我們必須切實地把品牌的傳播細節做好，特別是傳播用品和新聞媒體的炒作； 5、大品牌，大形象往往來自于細節，更來自于管理團隊對市場、對經銷商、對消費者的誠實的承諾。因此，所有的品牌生動化用品必須制作精美，極具視覺沖擊力和感染力，并引起經銷商的注意； 招商信息傳播策劃； 招商信息的傳播通過以下幾個途徑實現： 1、廣告引路。華糖商情糖酒快訊“告訴你成為區域市場酒老大的秘密”專題招商宣傳； 2、現場感受。展會的專業推介，大區經理和營銷總監對市場的明確承諾和2003年度醉糊涂對市場的總體部署； 3、專家解疑。通過中國白酒經銷商論壇的現場演講和疑問解答，完成對經銷商的心理占有計劃； 4、沙龍簽約。通過區域性“贏家沙龍”的互動，達到和經銷商零距離的溝通目的，徹底征服經銷商，完成招商的后期工作； 互聯網互動傳播策劃； 充分利用華糖的糖酒專業網站，設立經銷商咨詢網絡專線，隨時跟蹤招商進展。一方面是制造聲勢，另一方面，是策動大量原來不懂得如何經營品牌，經營區域市場的成長性經銷商進入醉糊涂的品牌經營陣營； 專家、企業負責人和經銷商面對面傳播策劃； 專家、企業負責人是品牌傳播的核心，也是制造明星效應，吸引經銷商的一個爆發點。專家以專業形象在高端為品牌的核心價值、品牌的傳播和經營的策略指明方向；企業負責人從切實解決企業經營問題的角度出發，闡述經銷商關心的政策問題。同時，專家團隊迅速地以自身的品牌影響，利用醉糊涂的品牌案例傳播，以論文，書籍的出版為醉糊涂的品牌增加影響力； 糖酒交易會會場布置： 1、布置白酒經銷商淘金指南系列叢書的現場簽名活動現場； 2、布置白酒贏家俱樂部入會活動現場； 3、布置品牌形象傳播現場（專用展架、展柜制作和燈光、音樂效果）； 4、系列宣傳資料的派送和禮儀、服務人員的確認； 5、布置臨時論壇組織中心； 組合方案一 白酒經銷商淘金指南叢書出版新聞發布會 1、現場確定； 2、鎖定參與會議的新聞媒體和目標對象； 3、通過華糖商情、贏周刊和DM派發，鎖定贈書對象，在發布會后以組委會電話聯絡、表格為憑據，贈發論壇導刊和參加論壇的門票；憑門票換取白酒經銷商淘金指南一書； 組合方案二 中國白酒經銷商論壇 1、會場確定為500人左右，在人民北路到西藏飯店沿線的中型會議廳； 2、時間確定在3月19日人流的高峰期； 3、擬邀請國內著名快速消費品渠道專家陳軍、萬科集團高級培訓師張思全以及我們的專家團隊組成強大的講師陣容，搶在華糖商情20日的論壇前一天舉行； 4、專家團隊演講提綱和論壇導刊的制作； 5、會場布置和品牌展示用品； 6、專家演講和回答問題； 組合方案三 “醉糊涂營銷沙龍”成立告知 1、鎖定參會經銷商，達成參加醉糊涂營銷沙龍的初步意向； 2、印制沙龍專刊，演繹“歲月如歌，糊涂人生”的最高生活境界； 3、明確沙龍的宗旨，安排第一次沙龍舉辦時間、地點和方式； 組合方案四 醉糊涂酒銷售體制和市場拓展模式 1、確定醉糊涂銷售體制，在確保貨款安全的前提下實施創新的白酒代理模式； 2、采用物流配送+強力助銷的模式來實現市場全面拓展； 3、渠道和終端并重的拓展模式； 組合方案五 醉糊涂酒區域市場招商策劃 招商計劃的組織、招商隊伍的建立和招商過程的控制 招商模式： 1、通過整合營銷傳播，把招商計劃的實施融進品牌知名度、企業知名度的提升中； 2、結合外部協作資源，專家以及媒體資源，以2003春季糖酒會為起跑線，開展系統招商工作； 3、系統招商包括白酒經銷商論壇的組織、策劃，全國性高端媒體的新聞運作，招商部門的建立，區域市場的前期導入等具體策劃項目的實施； 鎖定目標市場： 1、過招商的整體策劃，有計劃地選擇目標市場； 2、確定全國各個區域有代表性的樣板市場； 鎖定目標經銷商： 1、中、小城市渠道商、餐飲渠道直銷商、連鎖超市供應商； 2、具備強大終端拓展能力、強大網絡控制能力的集團供應商； 目標經銷商的要求： 1、具備快速的商場、超市以及批發市場、餐飲終端鋪貨能力； 2、具備快速反應的直銷隊伍； 3、具備團體消費的能力； 4、具備不低于1000件的進貨能力； 招商廣告發布渠道： 1、華糖商情整版； 2、中國經營報通欄； 3、南方周末通欄； 4、華糖商情網糖酒快訊網阿里巴巴網； 5、軟文和營銷案例傳播，包括國內大型商業媒體、區域媒體的幕后運作； 招商輔助計劃： 1、經銷商論壇的組織、傳播； 2、招商政策、企業資源配置計劃的制訂； 3、以專家團隊為核心的知識性顧問團隊對經銷商的經營指導刊物或書籍的出版； 4、宣傳光盤 5、醉糊涂系列酒品牌形象系統、區域市場操作以及渠道、終端實戰輔導手冊設計、編寫； 2003年度糖酒會招商資金預算 項目預算備注贏周刊特刊30000份20000中國經銷商論壇導刊2000本、門票2000張10000醉糊涂酒品牌手冊2000本10000論壇及招商DM30000份12000中國白酒經銷商的出路2000本20000專用品牌展示柜10000論壇現場布置10000成都媒體宣傳費用10000專家、嘉賓費用20000這樣的招商策劃