2019年7月 麥肯錫公司全球銀行業咨詢業務 開辟銀行業務新格局 如何利用生態圈 贏得小微企業市場 開辟銀行業務新格局 如何利用生態圈贏得小微企業市場 1 目錄 開辟銀行業務新格局 如何利用生態圈贏得小微企業市場 4 為什么生態圈能滿足小微企業需求 8 序言 2 重要問題 小微企業市場機會有多大 5 為何銀行能夠勝出 金融機構如何利用生態圈把握小微企業市場機會 12 2 開辟銀行業務新格局 如何利用生態圈贏得小微企業市場 序言 小微企業為經濟增長提供了重要動能 對增 加就業 激發創新活力有重大作用 對銀行 而言 小微企業也是重要的利潤來源 近年 來 在國內由于國務院 人民銀行 銀保監 會出臺一系列指導政策 加上小微企業旺盛 的需求 該市場發展日益蓬勃 截至2018年 末 全國普惠口徑小微企業貸款余額8萬億 元人民幣 同比增長18 增速比上年末高 8 2個百分點 單戶授信500萬元以下小微企 業授信戶數同比增長35 2 但是 小微企 業 經營難 融資難 仍是待解決的關鍵問 題 未來銀行經營小微業務的出路在哪里 對此麥肯錫提出利用經營生態圈贏得小微市 場的開創性做法 可以協助銀行業開拓新格 局 小微客戶具有巨大潛力 然而 銀行小微業 務利潤率卻一直偏低 這通常是信貸質量差 異造成的 此外 銀行很難在提供良好客戶 體驗和控制服務成本之間取得平衡 在此 限制下 過去小微企業不是多數銀行優先考 慮經營的客群 因此小微企業的巨大潛在價 值也沒有被充分挖掘出來 其金融服務需求 也往往被忽視 然而今天 得益于技術的發 展 新的客戶價值主張和服務模式的出現 小微企業市場日漸凸顯其高獲利性 金融科 技公司和大型科技公司正在進軍這一市場 它們以創新的服務模式 在降低成本的同時 增加收入 這類進攻者提供的不僅是傳統 銀行產品 還有許多其他商業服務 如發票管 理 薪酬管理 稅務規劃和庫存管理等 這 種非金融服務生態圈經營模式 給小微企業 客戶提供了簡單易用的服務 在滿足其基本 需求外 也解決了小微企業的主要痛點 即 釋放出更多時間專注于核心業務 生態圈不是科技公司的專利 它也為銀行提 供了獨特且可規模化的解決方案 以應對來 自各方的競爭 銀行在生態圈戰略上擁有獨 特優勢 海量數據和客戶信任 銀行可以 突破傳統業務 進入此領域并實現收益最大 化 目前 已有一些領先銀行成功突破了傳 統業務界限 提供生態圈相關服務 根據參與程度不同 銀行可以在小微企業生 態圈中扮演參與者 協調者 構建者三種戰 略角色 對于這三個角色 合作伙伴都是必 不可少的 但是構建合作關系只是萬里長征 第一步 要成為生態圈協調者或構建者 銀行 應從根本上重新思考其價值主張 開發與傳 統業務不同的運營模式 麥肯錫通過盤點近 期全球生態圈戰略實踐 識別出構建生態圈 平臺的5個關鍵原則 1 聚焦客戶的最大痛點 在啟動生態圈戰略 之前 銀行必須了解特定市場的痛點 并 評估其提供的服務能否緩解這些痛點 2 從最小可用產品 MVP 開始 快速擴大 規模 在生態圈戰略中 我們建議銀行首 先在一個細分客戶群測試MVP 再以敏 捷方式構建完整價值主張 加快產品上 市速度 3 盡早確定關鍵IT架構 IT是成本 生態圈 設計和業務模型的關鍵驅動因素 銀行從 一開始就要思考IT架構 因為IT設計對開 發速度以及新解決方案的潛在規模都有 很大影響 4 盡早思考貨幣化策略 銀行應將生態圈視 為獲取價值的新方式 而不僅僅是獲取 開辟銀行業務新格局 如何利用生態圈贏得小微企業市場 3 或留存客戶的工具 生態圈可通過提高潛 在客戶數量提升平臺收入 此外還能獲 得經常性收入 比如注冊 上架或訂閱費 以及數據變現收入 5 建立一個獨立的數字化組織 銀行構建 生態圈的一個誤區是將其納入到銀行體 系內部 讓小微業務部門承擔起平臺建 設責任 但小微業務部門往往不具備初 創企業所需的專注力 沒有合理的治理結 構 并且也沒有相關技能 因此 銀行需 要單獨創建一個數字化實體 并且制定新 的人才戰略地圖 創建一個面向小微企業的生態圈 風險高但 回報也很豐厚 不過要想成功絕非易事 一 旦成功 企業主和銀行將獲取巨大收益 能 夠針對所在市場 找到正確方法的銀行 將 擁有巨大競爭優勢 在金融服務和非金融服 務方面進一步鞏固其在小微企業客戶中的地 位 先人一步采取行動的銀行 能夠獲得先 發優勢 解鎖生態圈的巨大潛力 4 開辟銀行業務新格局 如何利用生態圈贏得小微企業市場 開辟銀行業務新格局 如何利用生態圈 贏得小微企業市場 小微企業是全球很多經濟體的重要增長動能 每年也為銀行業帶來大約 8500億美元的收入 占全球銀行業總收入的1 5 預計未來7年 這一數 字將以每年約7 的速度逐年增長 小微企業客戶群具有巨大潛力 然而 以小 微企業為核心業務的銀行 其利潤卻一直低 于聚焦于其他客戶群的銀行 這通常是因為 信貸質量所造成的差異 此外 銀行很難在 提供良好客戶體驗和控制服務成本之間取 得平衡 因此 小微企業不是多數銀行優先 考慮的客戶群 小微企業的巨大潛在價值也 沒有被充分挖掘出來 其金融服務需求也往 往被忽視 然而今天 得益于技術的發展 新的客戶價 值主張和服務模式的出現 小微企業市場日 漸凸顯其高獲利性 金融科技公司和大型科 技公司正在進軍這一市場 它們以創新的服 務模式 在降低成本的同時增加收入 這類 進攻者提供的不僅是傳統銀行產品 還有許 多其他商業服務 如發票管理 薪酬管理 稅 務規劃和庫存管理等 這種非金融服務生態 圈的經營模式給小微企業提供了簡單易用的 服務 在滿足其基本需求外 也解決了 小微企 業的主要痛點 即釋放出更多時間專注于核 心業務 這與我們對500多位企業主的調 查結果一致 生態圈不是科技公司的專利 它也為銀行提 供了獨特且可規模化的解決方案 以應對來 自各方的競爭 其實 銀行在生態圈戰略上 擁有獨特優勢 海量數據和客戶信任 因 此銀行完全可以突破傳統業務 進入這一領 域 目前 已有一些領先銀行成功突破了傳 統業務界限 提供生態圈相關服務 但大多 數銀行尚未行動 本文概述了銀行如何創新地利用生態圈服務 模式 滿足小微企業需求 從而在小微企業 市場占據一席之地 并實現收益最大化 基 于我們對生態圈戰略的深入研究以及在多個 案例中積累的豐富咨詢經驗 本文將闡述銀 行需要采取哪些措施才能在小微企業生態 圈戰略中制勝 開辟銀行業務新格局 如何利用生態圈贏得小微企業市場 5 重要問題 小微企業市 場機會有多大 小微企業市場規模 全球絕大部分企業都屬小微型企業 99 的企業 員工人數不到50人 97 5 的企業 員工人數不到10人 在許多國家 小微企業 占總就業人數的60 以上 在全球范圍內 小微企業通過存款 貸款 透支和付款為銀 行業創造了約8500億美元的年收入 約占銀 行業總收入的20 1 預計未來7年 全球小 微企業市場將以每年約7 的速度增長 盡管小微企業市場規模龐大 但凈資產收 益率 ROE 對傳統型銀行而言約為7 至 8 相對較低 因此較不具吸引力 此外 服務小微企業的成本相對較高 因為相對于 對公客戶 小微企業的人均單位收益通常比 較低 不僅如此 小微企業的信用狀況和相 關數據獲取不易 信息不對稱 在經濟下行 周期 設計不佳的信貸模式可能導致大量壞 賬 被忽視的中間群體 小微企業因為營業額相對較低 通常不是大 多數傳統銀行優先服務的客戶群 因此 小 微企業往往夾在對公客戶和零售客戶中間 銀行現有產品和服務達不到它們的預期 因 此成為被忽視的中間群體 舉例而言 許多 小微企業融資難 在貸款申請上也無法獲得 快速和無縫式服務 英國競爭和市場管理局 Competition and Markets Authority 對小微企業銀行服務市 場的調查發現 小微企業對英國四大銀行的 銀行賬戶管理服務滿意度僅為60 左右 且 只有25 的小微企業主認為獲得了銀行支 持 報告的結論是 小微企業的銀行賬戶不 能滿足其經營需求且銀行業創新性或競爭力 投入不足2 這一市場缺口給一批銀行業 攻擊者 帶來 了契機 它們提供了一系列以客戶為導向的價 值主張 見圖1 其中也包括亞馬遜 Amazon 這樣的科技巨 頭 據悉 亞馬遜最近開始進軍小微企業貸 款市場 其目標是向英國 美國和日本的200 萬家小微企業提供貸款 越來越多金融科 技公司也進入到小微企業市場 如Coconut 它為自由職業者提供企業銀行賬戶和個人 理財服務 據麥肯錫全景數據庫 Mckinsey Solutions Panorama 的研究顯示 目前約 有30 的金融科技公司專注于小微企業解 決方案 改變正在發生 三大改變將增加小微企業市場吸引力 首先 客戶 包括企業主 在個人生活中獲得 的便捷和個性化服務體驗 提高了他們對金 1 麥肯錫全球銀行池數據庫 對于西歐地區 小微企業年營業額低于2 5億歐元 對于其他地區 我們使用了本地定義 2 零售銀行市場調查 Retail banking market investigation 競爭與市場管理局 2016年8月9日 6 開辟銀行業務新格局 如何利用生態圈贏得小微企業市場 亞馬遜 全球 向英國 美國和日本小微企業提供貸款 PayPal 全球 短期企業融資 Cumplo 智利 為自由職業者提供企業銀行賬戶和個人財務管理服務 Holvi 芬蘭 一站式賬戶 幫助小微企業管理和查看其財務狀況 Ayden 荷蘭 全球供應商 提供端到端無縫支付體驗 Klarna 瑞典 為企業和商戶提供創新電商支付解決方案 Coconut 英國 提供代替融資的P2P貸款平臺 圖1 新一批競爭者聚焦小微企業市場 資料來源 麥肯錫分析 融服務的預期 許多客戶越來越希望獲得實 時 個性化且便捷的跨領域服務 類似蘋 果 Apple 亞馬遜 谷歌 Google 和阿 里巴巴 Alibaba 等公司提供的即時服務體 驗 其次 隨著更具成本效益的服務模式出現 小微企業金融業務利潤率提高 數字化技術降低了業務處理成本 API的廣 泛運用讓服務小微企業變得更容易 多家有 意進入小微企業市場的傳統銀行 都選擇建 立獨立的小微企業數字化銀行 其成本收入 比率在30 至40 之間 見圖2 采用更 多大數據 高級分析法以及更好的風險管理 手段 讓金融服務業者能以更低成本進行更 好的客群選擇 市場細分和風險甄別 大量 新數據源 如在線購物記錄 以及先進技術 如深度學習模型 強化的OCR技術和防欺 詐技術 大大提高了信用模型預測能力 因 此 過去被忽略的數以百萬計的小微企業客 戶 將能享受到更具成本效益的金融服務 最后 在營利增長需求和監管壓力之下 銀行 業開始探索新的收入來源 利差收窄和日益 嚴格的資本要求給銀行業帶來巨大挑戰 其 估值水平長期低于其他行業 開放銀行和歐 洲 支付服務指令II PSD2 等監管變化 開辟銀行業務新格局 如何利用生態圈贏得小微企業市場 7 1 服務于相同規模細分市場 200萬客戶 的規模相近的零售銀行的估值 2 穩態運營第5年的預測 非增長模式 沒有交易補貼 最小分支網絡 沒有分行外客戶經理 100 傳統銀行1 33 數字化銀行2 70 銷售和推廣 網點和自動取款機 服務和運營管理費用和折舊 IT 運營費用 存款余額 指數化 圖2 相比于傳統競爭對手 數字化小微企業銀行具備顯著的成本 優勢 資料來源 麥肯錫分析 正在迫使銀行從根本上反思商業模式 與此 同時 更加開放的監管也將引入新一批競爭 者 麥肯錫關于開放銀行的最新調查3發現 有幾類小微企業 特別是科技技術成熟的企 業更原意接受非銀行機構基于開放銀行政 策提供的產品和服務 3 英國麥肯錫開放銀行業調查研究 2018年10月 包括950家小型企業 150名員工 和自由職業者 8 開辟銀行業務新格局 如何利用生態圈贏得小微企業市場 為什么生態圈能滿足 小微企業需求 探究小微企業的真正需求 為了了解小微企業的日常運營情況及面臨的 挑戰4 我們調查了北美500位小企業主 調 查內容還包括它們使用的線上解決方案以 及各類服務的重要性 調查結果印證了我們 之前的經驗 這些經驗源于我們幫助世界各 地大型金融機構服務它們的小微企業客戶 小企業主希望將更多時間用于業務經營上 將在行政事務上花的精力降到最低 研究表明 小微企業家的日常工作分為兩類 見圖3 第一是打造核心業務 包括尋找 和吸引潛在客戶 管理產品和服務以及維護 核心活動非核心活動 3 4 5 6 8 物流運輸 商業設施和住宿 廣告和營銷 市場洞見 26 人力資源和招聘 3 4 5 7 7 9 9 14 16 記賬 會計 客戶關系管理 網站設計和開發 IT 銀行事務 培訓 貸款 法律服務 醫療服務 74 運營費用 存款余額 指數化 圖3 小微企業在非核心活動上投入大量時間 資料來源 麥肯錫加拿大中小企業調查 2016年 4 2016年11月 加拿大麥肯錫小微企業調查 包括500家小微企業 開辟銀行業務新格局 如何利用生態圈贏得小微企業市場 9 客戶關系 以衍生出更多業務機會 這類工作 能夠推動業務增長 創造利潤 是真正有價 值的工作 第二類工作為行政事務 如會計記賬 工資 管理 應付賬款和應收賬款追蹤 融資 稅 務籌劃以及付款和銀行賬戶管理 雖然這類 是維持公司正常運營所必須的 但它們并不 創造利潤 不出所料 我們的調查結果顯示 企業家們 愿意將盡可能多的時間投入到核心業務上 同時最大限度減少行政事務上的時間 正如 一位企業家所言 我希望在每天早餐時 花上15到20分鐘處理掉所有行政事務 這 樣我就可以騰出更多時間處理更重要的業務 了 被調查企業還表示 在上述兩類工作中 它 們在關鍵任務上獲得的支持不足 企業主在 這些任務上花了很多不必要的時間 盡管不 同行業以及身處不同生命周期的小微企業其 痛點不盡相同 但存在許多共性 見圖4 另外 我們服務小微企業銀行客戶時還發現 另一個重要的客戶需求 便捷性 企業家和 大多數人一樣 希望獲得簡單 直觀和個性 化服務體驗 他們要的不只是一系列產品 而是滿足其需求的綜合性服務 而且這一服 務可以通過某個渠道輕松獲得 一如它們從 小微企業 痛點 我該如何招聘人才 留住人才 我該如何記賬 我該如何應對法律和監管要求 我該如何優化工作場所 我該如何減少銷售和營銷支出 我該如何確保為合適的供應商提 供融資 我該如何考慮需求 我該如何獲得運營資金 我該如何優化現金流 我可以從哪里招聘經理 我該如何減少在人力資源和 薪酬管理上投入的時間 誰能幫我處理合同 銀行不愿給創業企業貸款 我從哪里獲得資金 我應該從哪里獲得市場洞見 怎么注冊公司 設立初創 企業便利服務 我如何開始電商業務 我能和其他創業者交流嗎 接下來我應該進入哪個市場 我應該進入哪個B2B和B2C 市場 我應該如何選擇銀行辦理出 口業務 我什么時候需要對沖外匯風 險 我怎樣才能獲得更多資金和 更低利率 資料來源 麥肯錫分析 圖4 小微企業痛點 10 開辟銀行業務新格局 如何利用生態圈贏得小微企業市場 全球頂級互聯網公司那里獲得的服務體驗 一樣 為何生態圈能夠解決小微企業 痛點 考慮到小微企業的上述痛點及未被滿足的 需求 我們不難理解為何生態圈是一個具有 吸引力的解決方案 生態圈通過一個綜合平 臺 為小微企業提供包括銀行服務在內的一 站式服務 這樣一來 一方面 平臺滿足了 小微企業的便利性要求 另一方面 也減少 了其搜索和獲取其他產品和服務的時間 并 且 小微企業主能夠通過生態圈獲得最新 更好的服務 舉例來說 通過小微企業的交 易數據和發票記錄 銀行能做出更精準的服 務決策 比如設定貸款額度 提供更合適 的金融解決方案 甚至提醒企業主未雨綢 繆 防范潛在風險 例如 通過比較供應商 發票的付款到期日和當前賬戶余額 銀行可 以提醒企業主資金不足的風險 提供此類解決方案的企業肯定也可以獲益 它們不僅能取得新收入來源 通過簡化客戶 日常運營提高客戶滿意度 還能收集更多客 戶數據 如會計信息 以應用于更多場景 如 信用評估和產品推薦 舉例來說 Recruit Holdings是出版業和廣 告業的佼佼者 它成功參與了多個生態圈 為 小微企業提供一站式業務工具 在全球 它 提供HR外包服務 同時運營多個職位搜索網 站 Recruit Holdings利用基于云技術的CRM 平臺 幫助企業簡化運營 同時提供移動和 POS支付系統 此外 它還提供人員匹配 招聘和綜合人力資源服務 甚至在高度專業 化的細分工業或高科技領域也可以提供服 務 Recruit Holdings的生態圈戰略已經帶 來了回報 2018年實現了約188 5億美元凈 收入 息稅折舊攤銷前利潤 EBITDA 達到 23 2億美元 旗下職位搜索平臺Indeed 是 全球訪問量最大的求職網站 擁有一億份簡 歷和1800萬條雇主評論 新加坡UOB BizSmart主攻數字化應用程 序 幫助小微企業提高運營效率 通過市場 調查 該公司首先了解了小微企業通常所需 的服務 然后與多家B2B數字化服務提供商 涉及會計 薪酬 銷售 員工管理和信息 安全 合作 上述所有功能都與大華銀行 UOB Bank 賬戶無縫對接 小微企業只需 一鍵點擊 即可關聯起交易與銀行對賬單 大華銀行從中獲得多重益處 它通過為數字 化平臺服務商導流更多客戶而獲得傭金 此 外 因為金融交易都是自動連接到大華銀行 系統中的 大華銀行也可以實時訪問客戶數 據 從而更好地為客戶提供其他相關金融產 品 這類生態圈讓各方共贏 主要獲益者是小微 企業主 同時平臺服務商也可以提升價值主 張并擴大收入來源 解決方案提供商可以通 過平臺獲客 建立規模優勢 而最終 通過 簡化小微企業運營流程能提高生產力 推動 經濟增長 有些數字化服務公司已經開始在構建小微 企業銀行生態圈 以抓住上述市場機遇 見 圖5 開辟銀行業務新格局 如何利用生態圈贏得小微企業市場 11 Xero 新西蘭 用免費APIs提供小微企業支持服務 融入人工智能 擴大客戶基礎 App Marketplace支持客戶關系管理 發票 崗位 薪酬 人力資源 現場銷售 報 告 金融服務和債務人跟蹤等服務 RBC 加拿大 RBC的Ownr是一個端對端的網絡平臺 提供一系列綜合服務 為新企業設立和 管理提供幫助 同時幫助企業解決最繁瑣的行政管理 以滿足監管合規要求 Knopka 俄羅斯 提供非銀行服務的遠程支付服務 包括法律 會計和商務旅行 支付寶 中國 這家快速發展的網絡支付和移動支付供應商最近進入歐洲市場 目標是下一個 10年里在全球擁有20億的用戶 Gusto 美國 整合式平臺 提供薪酬和人力資源管理綜合服務 將所有薪酬稅務計算 稅務文 件 報告和支付自動化 使員工享受工資直接轉入銀行賬戶服務 Intuit QuickBooks 美國 為小微企業提供一站式 無紙化 實時會計解決方案 提供多用戶體驗 任何時 候任何地點都可以使用服務 自動化備份 保護數據安全 優步 美國 優步與GoBank合作 為美國司機提供活期賬戶 與Holvi在芬蘭合作 為司機提 供便捷金融服務 Stripe Atlas 美國 提供 設立公司便利服務 工具包 將注冊公司 開設有稅號ID號碼的銀行賬戶 折扣會計服務 法律和稅務咨詢 以及用于網絡支付的Strip賬戶全部自動化 圖5 小微企業生態圈正在全球范圍內興起 資料來源 麥肯錫分析 12 開辟銀行業務新格局 如何利用生態圈贏得小微企業市場 為何銀行能夠勝出 金融機構如何利用生 態圈把握小微企業市 場機會 與其他企業 如科技巨頭和電信公司 相 比 銀行獨具競爭優勢 對于考慮部署生態 圈戰略的銀行 有三大戰略角色可供選擇 另 外要規避陷阱 確保成功 還須遵循五大原 則 為何銀行獨具競爭優勢 銀行在構建小微企業生態圈方面獨具優勢 因為它們擁有大量具高度信任基礎的客戶關 系 在經客戶同意下 銀行能收集和使用大 量的客戶數據 起點高 包括現有資金 投資 能力等 可以為企業主提供多種類型服務 其他企業 如科技巨頭和電信公司 在某種 程度上也具備上述優勢 但真正讓銀行業脫 穎而出的是它們擁有大量交易數據 基于大 量交易數據 銀行能從多方面了解小微企業 的商業行為和活動 這是銀行生態圈戰略的 一個重要優勢 此外 企業主認為金融服務應該與其他非核 心服務緊密結合 這就為銀行日后滿足小微 企業在各個發展階段的不同需求創造了條件 見圖6 但是 隨著時間推移 銀行的某些優勢可能 會逐漸消失 新興金融科技公司和大型高科 數字化公司躍躍欲試 要在小微企業市場中分一杯羹 其實對于任何掌 握主要客戶關系的服務企業而言 生態圈都具有吸引力 與客戶關系密切 的公司能夠從生態圈中獲得最大利潤份額 而且是最具可持續性 利潤豐 厚的一種商業模式 參與或構建生態圈 有助于銀行業扭轉不斷下滑的 收益水平 開辟銀行業務新格局 如何利用生態圈贏得小微企業市場 13 技企業通過真正的數字化 低成本服務 能 在技術 形象和客戶信任方面超越銀行 此 外 開放銀行的出現也將減弱銀行在專有數 據方面的優勢 因為更多行業競爭者都能獲 取客戶數據 在此背景下 銀行如想取勝 必 須提供比競爭對手更具吸引力的獨特價值主 張 金融機構能夠承擔什么戰略角 色 銀行可以在小微企業生態圈中扮演三種戰略 角色 根據參與程度不同分為 1 參與者 銀行可以參與其他行業的生態圈 提供金 融服務 這些生態圈的規模較大 作為參與 者 銀行可以從生態圈的溢出效應中獲得收 入 比如從其他商業體系中獲客 雖然參與 者角色的商業機會最少 但相應地 銀行可 以用最少的投資實現產品組合收益 美國 GoBank就是一個典型的例子 該行與優步合 作 為共享出行平臺上的企業主提供某些銀 行服務 在這種合作關系中 銀行能夠獲得 更多客戶 而平臺運營商通過連接各方獲得 收益 啟動運營增長 擴大規模連接企業 社區管理 市場趨勢分析和業務洞 見工具 云端數字化 針對性營 銷的客戶關系管理和關 鍵賬戶管理 通過出租過剩產力 優化生產的平臺 分享共同智慧的社區 金融服務 圖6 小微企業所需的許多專業服務都與金融服務有關 資料來源 麥肯錫分析 快速網上注冊成立企業 開設銀行賬戶 資本要求預測 網站 電商平臺打造 接受插件式付款 云服務 物業租賃 無縫金融服務聚合與比較平臺 以支持企業發展 人力資源端口 管理招聘流程 完全自動化記賬和發票業 務 連接支付平臺和銀行 賬戶數據 自動化繳稅 法律咨詢 前臺 14 開辟銀行業務新格局 如何利用生態圈贏得小微企業市場 2 協調者 銀行也可以扮演協調者角色 將合作各方整 合起來 從而降低投資規模 簡化執行復雜 性 在這種模式下 銀行應是主要的 理想 情況下是唯一的 金融服務提供商 例如 成立于2015年的波蘭Idea Bank 通過云平 臺為小微企業和初創企業提供端到端的金 融和商業服務支持 Idea Bank還通過子公 司提供會計服務 現金流分析工具和營銷推 廣支持等非銀行服務 作為該生態圈的一部 分 2017年 Idea Bank為優步推出了記賬應 用程序 與競爭對手相比 其成本更低 安全 性更高 3 構建者 作為構建者 銀行可以在生態圈內部和跨生 態圈建立新業務 這一角色的財務和非財務 回報最大 當然 也是最難實現的 中東歐 OTP Bank推出了一項名為eBiz的解決方案 實質上是針對小微企業的在線財務管理工 具 加拿大皇家銀行 RBC 推出了一個名為 Ownr的端到端線上平臺 提供全面服務 幫 助企業家在加拿大建立和管理新業務 Ownr可以幫助客戶進行企業注冊 獨資或有 限責任公司 設計Logo和品牌 整合營銷 活動 網站流量和銷售活動信息 幫助企業 更好地了解業務情況 金融機構如何成功構建生態 圈 對于上述三個角色 合作伙伴都是必不可少 的 但對于選擇進軍非銀行業生態圈的銀 行 構建合作關系只是萬里長征第一步 要 成為生態圈協調者或構建者 銀行應從根本 上重新思考其價值主張 開發與傳統業務不 同的運營模式 通過盤點近期全球一些公司 的生態圈戰略實踐 我們識別出構建生態圈 平臺的5個關鍵原則 1 聚焦客戶的最大痛點 在不同市場 企業主們的痛點也不盡相同 從基本的貸款需求 到辦公室和工廠場地 市場營銷 不一而足 因此 在啟動生態圈戰 略之前 銀行必須了解特定市場的痛點 并 評估其提供的服務能否緩解這些痛點 在一 些市場中 我們發現 金融機構開具和追蹤 待收發票 給小微企業創造的價值最大 在 這個階段 同時解決其他需求反而會不必要 地增加平臺經營復雜性 很多公司已經開始為小微企業提供服務 以 滿足其核心和非核心業務需求 見圖7 2 從最小可用產品 MVP 開始 快速擴 大規模 對于初創企業 從MVP入手 是最直觀的戰 略 但銀行還不習慣這樣做 因為銀行的大 多數產品從一開始就是面向大眾市場的 此 外 銀行的大多數新產品一定程度上只是對 現有產品的調整 而不是真正意義上的新產 品 但是 在生態圈戰略中 我們建議銀行首 先在一個細分客戶群測試MVP 然后收集反 饋 再以敏捷方式構建完整價值主張 加快 產品上市速度 一旦MVP進行真實客戶測試 銀行可以通過 兩個主要途徑規模化拓展解決方案 對于 規模較大的成熟小微企業 發票跟蹤等功 能可以作為建立客戶關系的 鉤子 產品 對 于新型企業 銀行應圍繞三到四個特色業務 如加拿大的Ownr 提供全面的非銀行業 務解決方案 3 盡早確定關鍵IT架構 在設計原型的同時 銀行從一開始就要思考 IT架構 因為IT設計對開發速度以及新解決 方案的潛在規模都有很大影響 與銀行現有 應用程序整合 能夠比開發獨立應用程序獲 得更多受眾 但后者的靈活性更大 選擇哪 開辟銀行業務新格局 如何利用生態圈贏得小微企業市場 15 種平臺也決定了后期的變現方式 見下文 如果銀行日后希望剝離生態圈平臺 或者單 獨上市 其IT系統就不應該與舊系統整合 但 兩者也不能完全獨立 因為在兩個系統之間 有效地傳遞信息 可以最大化銀行和非銀行 服務價值 IT是成本 生態圈設計和業務模型的關鍵驅 動因素 一家西歐銀行決定將其生態圈解決 方案整合到移動銀行平臺中 雖然實施起來 更復雜 產品發布也不得不延遲 但該解決 方案一經推出就能服務于成千上萬的小微企 業 4 盡早思考貨幣化策略 致力于在銀行業務之外構建生態圈的銀行 面臨著一種風險 那就是一方面它們需要提 供額外的產品和服務并且運營復雜性增加 但另一方面實質收益卻沒有增加 銀行應將 生態圈視為獲取價值的新方式 而不僅僅是 獲取或留存客戶的工具 生態圈通過提高潛 在客戶數量來提升平臺收入 此外還能獲得 經常性收入 比如注冊 上架或訂閱費以及 數據變現收入 新業務實體一旦成功 其價 值有可能遠遠超過孵化它的母公司 平安集 團 Ping An 就是實例 見邊欄 圖7 銀行和金融科技正在解決小微企業的核心和非核心需求 資料來源 麥肯錫全景數據庫 金融科技 案例特色 建立關系和盡 職調查 Billingo Wells Fargo Intuit QuickBooks 自動引入交易 對交易歸類 迅速開具發票 費用管理 B UBS bexio FreeAgent Standard Chartered 安排供應商付款 利用OCR圖像處理技術將費用數字化 催收管理 Cashflower Bodetree RBS Chase PNC CFO vistr 提醒債務人還款 提供債務人還款解決方案 薪酬服務 ADP Bank of America Intuit Gusto 實時概覽公司財務健康狀況 形成個性化報告 根據預測的現金流 更容易對不同項目作出決策 納稅管理服務 Avalara Davo 按需稅務咨詢 自動繳納增值稅 提供復雜的行 政管理服務 Holvi Knopka 向小微企業提供除銀行服務之外的一站式服務 提供復雜的行 政管理服務 TradeGecko Stitch Labs 多銷售渠道的庫存 訂單和產品信息管理的中心 化 建立關系和盡 職調查 對交易合作伙伴財務健康狀況的分析洞見 單一協作中心 Tradeshift CreditHQ 16 開辟銀行業務新格局 如何利用生態圈贏得小微企業市場 中國平安集團是生態圈戰略的成功實踐者 它 通過開放平臺和線上市場 為約3 77億在線客戶 提供金融及非金融服務 見圖8 平安通過以下三個步驟 積極擴展非傳統金融 業務 首先 平安的數字化平臺圍繞用戶的日常 生活場景獲客 比如 平安收購了一家在線二手 車公司 汽車之家 其次 通過提供簡單易用的金融相關產品 如數字錢 包和短信支付 以及提供中立的金融產品超市 將普通用戶轉變為銀行用戶 第三 平安通過獨 特的用戶體驗和明顯的優惠 如多渠道無縫整 合 三鍵完成交易以及定制化應用和視圖 增 加了超市中產品和服務的吸引力 傳統保險產品仍然是平安的主要收入來源 但 平安開發的新平臺正在不斷提高流量 收入貢 獻越來越大 2016年占收入的19 2010年僅 為0 3 平安在建立生態圈時遵循很多原則 首要一點 就是 在對客戶而言 透明度更重要時 如金融 超市 使用新的獨立品牌 在信任度更重要時 如支付網絡 則使用現有品牌 汽車之家每天 吸引2500萬 用戶訪問 聯合投資了華誼兄弟 中 國最大的娛樂公司之一 平安好醫生有 超過7700萬注 冊用戶 日咨 詢量超過25萬 眾安保險為超 過15億客戶提 供6 3億份保單 陸金所是一個P2P財產 交易平臺 有超過 2100萬注冊用戶 出行 居住 數字化 內容教育 健康 公共服務 財產保險 跨國公司服務 B2B服務 B2B市場 B2C市場 旅游住宿 一個賬戶 約3 77億網絡用戶 約500名數據科學家 平安福 壹錢包 圖8 平安圍繞所有重要生活場景建立了數字化生態圈 資料來源 麥肯錫分析 案例研究 平安 成功建立小微企業生態圈 開辟銀行業務新格局 如何利用生態圈贏得小微企業市場 17 非銀行業務難以變現 不過 我們觀察到一 些領先銀行通常通過以下方式成功帶來了收 入流 訂閱費 使用平臺的小微企業需要支付月 費 然后可以獲得兩到三種服務組合 包 括不同交易量 費用標準一般參考市場上 的同類解決方案 例如 某歐洲銀行每月 收費6至15歐元 為吸引用戶 大多數銀行 會提供三個月左右的免費試用期 傭金 如果銀行是生態圈的協調者而不 是構建者 則實際服務由第三方提供 在 這種情況下 銀行有權獲取一部分傭金收 入 此外 因為所有計費通過平臺完成 所以銀行可掌控所有資金流 收集數據 作出更好決策 所有與我們合 作的銀行 都計劃利用其收集的客戶數據 和洞見 提供更具相關性和個性化的金 融和非金融產品及服務 優化定價或減 少客戶流失 需要注意的是 鮮有銀行能 單純通過這一方式獲得收益 數據變現 某些生態圈協調者通過與外 部各方共享客戶數據和洞見創造價值 大 多數銀行