1 “春雷行動 ” 工作匯報材料 中國聯通金華分公司 2007年 3月 2 目 錄 第二部分 排名前二十套餐情況 一、 準備充分、基礎扎實 二、 思想統一、培訓到位 三、 落地迅速、執行提高 四、業務跟蹤、通報及不足總結 3 一、 準備充分、基礎扎實 市場調研為基礎 明確了主要客戶群 民工市場。金華分公司聘請專業市場調研機構 :浙江師范大學調研團 金華統計局 .通過將近 1個月的調研，針對民工的生活習性、購買習慣、消費習慣進行了調研，并進行了綜合分析討論。為促銷活動奠定了政策基礎。 4 客戶需求為中心 總結分析調研報告，確定了以長途優惠為促銷核心，兼顧本地通話費適當優惠的中心思想，推出在活動期間，所有入網如意通 18家園卡、鄉音卡、免接聽家園卡、全單向卡的新用戶，都可以獲贈1000分鐘的國內長途。而這一舉措，從分析調研報告來看，是最符合民工市場的需求。推出之后的市場反響良好，得到了客戶的肯定。 優惠 套餐 套餐特點鄉音卡 長話非常便宜18 家園卡長話 0 .3 元 / 分鐘；本地 0 .1 8 元 / 分鐘調研對象 對象需求適合產品民工1 、長途優惠需求較大2 、本地話費需要有一定優惠20 個月內免費撥打長途 1000分鐘，每月 50分鐘5 宣傳工作早準備 宣傳準備快、全、精，金華分公司針對宣傳制定了詳細的計劃，將空中轟炸與實地宣傳相結合為指導思想。明確項目責任人與項目團隊，在 2月 15日前準備好了所有的常規性宣傳物料， 60%以上的特殊宣傳物料。并聯系好了物流公司，在年初六的時候統一下發分公司。 常規性物料 非常規物料 媒體物料內容橫幅、海報、手寫海報、單頁帳篷、促銷桌、擴音喇叭電視廣告、廣播廣告、報紙廣告時間 2 月 23 日下發2 月 2 3 -3 月 10 分批下發2 月 27 日全面啟動宣傳落實6 渠道強化為核心 公司就渠道開展了 “ 渠道保衛戰（即二渠道提升計劃） ” 、 “ 非電信類渠道拓展計劃 ” 等工作，強化現有渠道、拓展營業網點、優化網絡部署。同時積極與金華市勞動就業局簽定了合作協議，在勞動就業局的求職卡、春風行動卡上發布了 18家園卡、鄉音卡等內容，并在勞務市場，火車站（汽車站）、外來務工人員聚集區、外來務工人員聚集的企業擺攤設點，現場辦理。 7 渠道保衛戰介紹 1、指定各區域分局長為片區主要責任人，在 2月 9日前至少走訪一遍轄區內所有二級渠道，在每周簡報中詳細說明移動 “ 攻堅戰 ” 對我方造成的損失程度； 2、在重點區域要求保存渠道實力，放號集中區域達到 30左右的簽約保有率，至少保證有政策和宣傳到位的情況并可實現銷售； 3、針對二級渠道的具體不同情況，通過升級并簽訂代理合作協議、簽訂階段性獎勵協議、簽訂宣傳獎勵協議，對大、中等銷量的二級渠道抓緊簽訂三種利益捆綁協議。 8 4、對房屋租賃期限即將到期的各級渠道提前簽訂房屋轉租或續租協議； 5、做好自建他營小型樣板店的選址和建設的準備工作。綜合市場部下達各縣市二級渠道簽約指標，要求在 3月 31日前全部完成。 9 渠道保衛戰成果 截止 2月 25日，全區完成提升的二級渠道有 99家，完成原計劃的 52，超出第一階段（ 2月 1日 2月 17日）完成 30的時間進度要求，預計到3月 31日可按時完成 100的目標。新建便利店 297家，完成省公司下達指標的 60。 完成比例升級 獎勵協議 宣傳廣告 合計婺州 35 1 10 0 11 31%金東 10 2 0 0 2 20%蘭溪 15 3 2 0 5 33%永康 25 2 0 0 2 8%武義 10 3 9 0 12 120%東陽 25 3 0 38 41 164%磐安 5 0 0 0 1 20%義烏 50 17 0 0 17 34%浦江 15 8 0 0 8 53%合計 190 39 21 38 99 52%縣市指標（家）二級渠道提升（累計）10 春風卡介紹 與勞動局合作的春風行動，加入了金華分公司的拳頭產品 11 目 錄 第二部分 排名前二十套餐情況 一、 準備充分、基礎扎實 二、 思想統一、培訓到位 三、 落地迅速、執行提高 四、業務跟蹤、通報及不足總結 12 二、 思想統一、培訓到位 市公司為了提高本次促銷活動分公司的執行力，使得思想一致、行動同步，開展了三個階段的交流、溝通、培訓工作 13 1、預熱準備：在 1月下旬，通過市場部與 “ 安人學校 ” 的配合，以民工市場調研報告巡回解說為契機，詳細闡述了民工的各種針對促銷有利的特性。為分公司節后促銷奠定了理論基礎。 2、溝通交流：在政策確定后，組織了 2路人馬，對分公司進行了工作交流。重點針對渠道的強化、政策的執行、宣傳的落實、人員的安排等進行了探討，為分公司在節后作好市場工作打了強心針。 14 3、動員大會：市公司召開了電視電話會議，就分公司在執行政策過程中遇到的一些疑惑和不解進行了新聞發布會，以信息化部、集團客戶部、市場部三部聯手，系統的解決了分公司存在的問題，給予了明確的答復和一定的支持。 15 目 錄 第二部分 排名前二十套餐情況 一、 準備充分、基礎扎實 二、 思想統一、培訓到位 三、 落地迅速、執行提高 四、業務跟蹤、通報及不足總結 16 三、 落地迅速、執行提高 1、各縣（市）分公司都在節前制定了詳細的工作計劃，包括節前 “ 18家園卡 ” 渠道走訪計劃，培訓、鋪卡計劃；節后贈送 1000分鐘國內長途優惠的宣傳計劃；同時組合好集團、二渠道營銷力量，將擺攤促銷的物料全部安排落實到位。 2、各縣（市）分公司節后陸續發動了電視臺、廣播、橫幅、海報、單頁等宣傳手段，宣傳鋪天蓋地，空中、地面宣傳相互配合，將持續整整七天 。 17 擺攤設點營銷 18 營業廳落實到位 19 促銷深入車站 20 目 錄 第二部分 排名前二十套餐情況 一、金華分公司 06年 C網發展情況 二、當前金華 C網發展的主要手段及效果 三、危機與機遇分析 四、 業務跟蹤、通報及不足總結 21 四、 業務跟蹤、通報及不足總結 收入篇 2007年 2月 25日 3月 5日，完成 GSM收入 1553.2萬元，環比增長 5.21%，CDMA收入 458.07萬元，環比增長 4.81%。 收入 環比 收入 環比 收入 環比東陽 1285992 1 2 .1 9 % 5 1 1 4 7 9 .5 6 .5 7 % 1797471 1 0 .5 4 % 8 .9 4 %金東 7 3 3 5 4 4 .1 9 .0 5 % 147588 1 9 .0 2 % 8 8 1 1 3 2 .1 1 0 .6 0 % 4 .3 8 %蘭溪 7 7 6 9 5 5 .1 2 5 .6 0 % 3 3 9 5 7 6 .5 8 .2 1 % 1116532 1 9 .7 5 % 5 .5 5 %磐安 1 3 0 2 3 9 .4 2 4 .4 5 % 6 6 9 8 6 .7 3 7 .8 4 % 1 9 7 2 2 6 .1 1 8 .2 6 % 0 .9 8 %浦江 9 7 0 5 2 2 .1 1 1 .2 1 % 3 9 0 5 7 5 .2 1 3 .7 7 % 1361097 1 1 .9 3 % 6 .7 7 %武義 9 0 6 7 7 2 .4 2 0 .4 7 % 3 1 3 1 0 5 .6 4 .1 4 % 1219878 1 5 .8 1 % 6 .0 7 %婺州 2717642 0 .5 6 % 7 9 2 0 0 3 .4 6 .1 7 % 3509646 1 .7 8 % 1 7 .4 5 %永康 2959338 1 1 .2 8 % 6 6 5 3 4 9 .6 0 .8 4 % 3624687 9 .2 1 % 1 8 .0 2 %義烏 5051333 -3 .4 9 % 1354129 -3 .1 0 % 6405462 -3 .4 1 % 3 1 .8 5 %合計 15532337 5 .2 1 % 4580794 3 .4 7 % 20113131 4 .8 1 % 1 0 0 .0 0 %2007年2月 25日至 2007年3月 5日全 地區縣市每日收入縣市名稱 /網別G SM 網 C D M A 網 總收入比重單位：元22 業務跟蹤、通報及不足總結 發展量篇 2007年 2月 25日 3月 5日，共計發展客戶 39860，環比增長 52.29%，其中 GSM發展用戶 37478戶，環比增長 53.12%， CDMA發展用戶 2382，環比增長 40.28%。 發展 同比 環比 發展 同比 環比 發展 同比 環比東陽 3700 3 5 1 .2 2 % 8 3 .9 9 % 271 9 0 .8 5 % 1 3 .8 7 % 3971 3 1 2 .7 9 % 7 6 .5 7 % 9 .9 6 %金東 756 3 7 .7 0 % 43 5 9 .2 6 % 799 3 8 .7 2 % 2 .0 0 %蘭溪 1359 4 3 7 .1 5 % -2 .5 8 % 168 1 1 8 .1 8 % 6 9 .7 0 % 1527 3 6 2 .7 3 % 2 .2 1 % 3 .8 3 %磐安 392 7 5 .7 8 % 5 2 .5 3 % 70 -3 3 .9 6 % 2 0 .6 9 % 462 4 0 .4 3 % 4 6 .6 7 % 1 .1 6 %浦江 2464 1 2 8 .5 7 % 8 3 .7 4 % 266 2 9 7 .0 1 % 2 5 0 .0 0 % 2730 1 3 8 .4 3 % 9 2 .6 6 % 6 .8 5 %武義 3855 7 3 6 .2 3 % 5 0 .1 2 % 213 2 2 7 .6 9 % 1 4 .5 2 % 4068 6 7 3 .3 8 % 4 7 .7 1 % 1 0 .2 1 %婺州 6061 2 .6 4 % -8 .0 0 % 404 5 3 .6 1 % 3 1 .1 7 % 6465 4 .8 2 % -6 .2 5 % 1 6 .2 2 %永康 6722 5 5 3 .2 6 % 7 2 .6 2 % 345 3 2 5 .9 3 % 3 2 .6 9 % 7067 5 3 6 .6 7 % 7 0 .1 3 % 1 7 .7 3 %義烏 12169 1 7 9 .8 8 % 1 0 7 .2 0 % 602 1 6 7 .5 6 % 3 4 .9 8 % 12771 1 7 9 .2 7 % 1 0 2 .1 0 % 3 2 .0 4 %合計 37478 5 3 .1 2 % 2382 4 0 .2 8 % 39860 5 2 .2 9 % 100%20 07 年2月 25 日至20 07 年3月 5日 全地區發展報表縣市名稱 / 網別G SM 網 C D M A 網 總發展比重23 業務跟蹤、通報及不足總結 用戶質量篇 在抓搶新增市場的同時，金華分公司也逐步提高新增套餐的用戶質量，從以上的前十套餐中可以看到， ARPU值大于 70元以上的套餐占了 30%。 套餐 發展量 A RP U 值如意通 - 家園卡套餐 14G 17113 6 2 .3 2如意通 - 免月租卡 6722 4 1 .2 3如意通 -0 .1 8 雙向家園卡 6604 4 6 .5 2如意通 - 鄉音長話卡 3030 4 7 .6 2如意通 - 全單向卡 2340 7 7 .8 5世界風 -8 0 全省卡全省 G 805 1 2 5 .2其他 - 新無線公話 248 101如意通 - 橫店通 221 3 7 .8新勢力 - 指環王 G 147 4 4 .5世界風商旅套餐 158 全國 G 53 2 8 6 .42 0 0 7 年0 2 月2 5 日至2 0 0 7 年0 3 月0 5 日全地區G S M所有套餐發展報表24 業務跟蹤、通報及不足總結 瓶頸篇 感官問題 移動公司推出的是送禮包的活動，在感官上占據了相當的優勢，在這方面還需要向代理商進行再培訓，加強推薦口徑。同時，也希望省公司可以實現用戶查詢優惠分數、新入網享受該優惠活動之后，能夠發送短信通知等支撐功能。 25 渠道問題 雖然金華分公司在渠道上做了很大努力，但是