神州數碼售前工程師呈現技巧培訓 游戲規則 1 準時上課 下課2 吸煙有害您和他人的健康3 手機請轉為按摩器4 舉手發言 掌聲鼓勵5 隨手清潔 保持職業品質 謝謝合作 目錄 一 基本演講技巧1 控制緊張情緒2 動作語言3 口頭語言4 提升感染力二 方案銷售的特點與組織類客戶購買心理分析1 銷售的本質2 方案銷售的特點3 組織類客戶購買原因與購買流程4 大客戶銷售周期的劃分5 售前工程師承擔的銷售責任 目錄 三 設計有效的技術呈現方案1 演講的基本流程2 設定演講目標3 有效組織內容四 提高方案呈現的銷售能力1 正式演講過程與要求2 常見的客戶問題與處理方式3 提高演講技巧 提高演講感染力 第一部分 基本演講技巧 1 控制緊張情緒2 動作語言3 口頭語言4 提升感染力 控制緊張情緒1 為何產生緊張情緒2 緊張情緒的表現特征3 正確疏導緊張情緒的能量 控制緊張情緒的方法1 演練2 身體活動有助于減輕緊張3 在等待開始時 做適當練習4 深呼吸 大聲講話5 做一些自信的舉動 動作語言1 身體姿態2 外觀3 手勢4 眼神 動作語言 身體姿態包括 基本姿態站位移動面部表情 動作語言 身體姿態基本姿態包括 腳位 腰部 肩部 頭部 動作語言 身體姿態站位包括 位置 角度 動作語言 身體姿態移動包括 速度 角度 轉向眼睛方向 步法 動作語言 身體姿態面部表情是發生在頸部以上各部位的情感體驗的反應 包括 微笑 目光 非語言交流 外觀操作原則 了解自我個性特點 原則 時間 地點 對象協調作用 動作語言 手勢種類 手指 手掌 手臂的協調動作常見手勢 拇指顯示十指交叉塔尖式手勢手掌 掌心向上 向下 食指 搓手掌 鼓掌臂勢 交叉 局部交叉 偽裝交叉 背手 手勢練習歌大家請起立 一起練手勢 嘴里說口訣 手勢來配合雙腳與肩齊 腰部要挺直 挺胸 收腹 下巴要端起雙肩要放松 兩手略有力 手勢分兩種 單式與復式感情有兩類 積極與消極 向內有力量 向外沒力氣向前有活力 向后沒朝氣 向上頂天地 向下瞧不起我們一起做 一定要練習 請你 請他 還要請大家手勢羅嗦語 盡量要減去 手勢有臟話 一個不能做單指去點人 最大的忌諱 要想做得好 千錘又百煉 非語言交流 眼神交流眼神交流的重要性是人際間最能傳神的非語言交流 眼神的交流眼神交流的障礙單獨交談與眾人交談目光漂移電風扇 眼神交流的技巧環視注視虛視盯視 眼神交流的技巧注視的位置速度角度確認溝通成功 語言特點包括 輔助語言系統和語言外系統輔助語言系統 音頻 音高 音量 音質 音調語言外系統 功能性發聲 哭 笑 呻吟 嘆息 口頭語 停頓 發聲練習基本發聲技巧不同部位的發聲練習發聲部位要下移充分運用口腔的發聲肌肉 白石塔 白石搭 白石搭白塔 白塔白石搭 小妞妞 圍兜兜 坐在地頭數豆豆 地邊來了一頭牛 妞妞怕牛踩壞豆 忙把牛繩牽在手 小牛氣得哞哞叫 大伙卻夸小妞妞 繞口令練習 繞口令練習 粉紅墻上畫鳳凰 紅鳳凰 粉鳳凰 粉紅鳳凰 紅粉鳳凰 有個老頭本姓顧 人們叫他顧老五 顧老五上街買布帶打醋 回來碰見鷹叼兔 兔子撞倒了顧老五 碰倒了他的布 打翻了他的醋 氣壞了老頭顧老五 聲調停頓與節奏變化音量與高度變化 克服口頭語非單詞影響 克服非單詞障礙提示試講的技巧他人的警示練習 能量與激情感染力訓練能量和激情的使用優點 朗誦練習 獻詞真的光明 并不是沒有黑暗的光明 只是永遠沒有被黑暗所淹沒 真的英雄 并不是沒有卑下的情操 只是永遠沒有被卑下的情操所打倒 所以在你要戰勝自己外來的敵人之前 你先要戰勝自己內在的敵人 不必害怕沉淪和墮落 只要能不斷地自拔和更新 在黑暗中摸索的人啊 想想吧 受苦難的并不是你一個人 那么你的痛苦是不是會減少很多 而你的希望就會在絕望中獲得永生 1 銷售的本質2 方案銷售的特點3 組織類客戶購買原因與購買流程4 大客戶銷售周期的劃分5 售前工程師承擔的銷售責任 第二部分 方案銷售與組織類客戶分析 銷售本質 客戶購買的是什么 推選吝嗇鬼冠軍 現今世界 凡事都要選出個冠軍 長鼻子冠軍 長頭發冠軍 美女冠軍 最有力氣冠軍 甚至還有倒霉蛋冠軍等等 但到今天為止 世上仍未評出吝嗇鬼冠軍 我們今天就選出一個我們遇到過或聽到過的吝嗇鬼 作為最著名吝嗇鬼吉尼斯世界紀錄評選種子選手 銷售本質 客戶購買的是什么 需求的滿足 銷售的本質 我們推銷的是產品功能 帶給客戶的利益和客戶需求的滿足 銷售的本質就是使客戶對你帶來的功能 利益和需求滿足產生信任 并愿意購買的過程 客戶產生信任的四個原因 原料加工原料輔件零部件設備系統服務 方案銷售的特點 高科技產品分類 設備銷售與方案銷售的區別 產品形式產品特點銷售組織客戶關注人員定位人員配備銷售特點 方案銷售的特點 1 科技含量高 技術支持作用大2 合同金額大3 銷售周期長4 普遍采用招投標制度5 客戶決策因素多 過程復雜6 競爭難度大 方案銷售對供應商的要求 1 對客戶進行針對性研究2 以直接銷售為主3 應用技術推廣會 專業展覽等專業推廣方式4 以項目管理為主5 團隊銷售 充分發揮售前 售中 售后的技術支持作用6 加強復合型銷售人員培訓 方案銷售對人員的挑戰 對客戶敏感度 低 高 技術了解度 低 高 1 組織類客戶購買的原因 解決問題提高生產力增加競爭優勢核心 趨利避害 什么是問題 問題 標準 現狀標準高于現狀 標準等于現狀 標準低于現狀 標準的來源 1 2 3 4 5 2 組織類客戶買到的是什么 解決問題的辦法更高的投入產出比降低成本 提高質量促進銷售 推動市場 3 組織客戶購買程序 請根據你的經驗分析并排出符合客戶采購先后順序的步驟 尋找供應來源預測或認知問題接受和分析建議確認進貨程序和項目實施程序描述需求項目和特征項目評估和反饋評價建議 選擇供應商項目實施 周期銷售的階段劃分 請根據你的經驗分析排列出符合實際銷售順序的銷售步驟 1 提供解決方案2 銷售談判3 簽單成交4 實施服務5 尋找目標客戶6 接觸客戶7 客戶響應8 客戶追蹤 銷售目標與客戶信任等級 銷售目標客戶產生信任原因成為老客戶成交談判出方案介紹公司服務接受產品信息 售前工程師的銷售責任 問題研討 請根據銷售周期各階段的銷售目標和客戶能夠產生信任的原因 分析售前工程師在尋找目標客戶 接觸客戶 發展客戶需求 方案設計與呈現 銷售談判這四個階段承擔的銷售責任 售前工程師的銷售責任 尋找目標客戶 1 2 3 售前工程師的銷售責任 接觸客戶 發展客戶需求 1 2 3 售前工程師的銷售責任 方案設計與呈現 1 2 3 售前工程師的銷售責任 銷售談判 1 2 3 第三部分設計有效的技術演講方案 1 演講的基本流程2 設定演講目標3 有效組織內容 基本演講流程 設定演講目標 1 確認銷售階段2 分析聽眾需求3 確定演講目標4 演講目標設定練習 1 演講所處的銷售階段 尋找目標客戶接觸客戶 發展需求階段方案設計呈現階段談判成交階段 2 分析聽眾需求 聽眾的角色是否有內部支持者聽眾的需求聽眾的態度聽眾的專業水平可能的疑慮 聽眾的角色 從層次分 決策層 運作層 使用層從角色貢獻分首倡者 內部支持者 技術影響者 行政影響者 決策者 技術把關者 行政把關者 購買者 使用者 小組討論 請根據本公司的客戶特點 討論決策者 技術決定者 輔助決定者和使用者的特點 以及它們在購買中的作用 決策者的特點 技術決定者的特點 輔助決策者的特點 小結 行業及系統大客戶普遍心態 安全 穩定是客戶的普遍心理仕途與政績是他們畢生的奮斗目標職責與利益的區段劃分 有經歷者心知肚明最大限度的避免傷到和氣 傷到面子自身利益是思維中的第一反應 找出對方內部的支持者 發展大客戶中的內部支持者對你的成功至關重要 他們可以幫助你透視對方 豐富談判前的知識并且了解參加你的演講的人們的態度 附件 內部支持者的價值 在你準備演講時扮演技術建議者幫你同其他人取得直接聯系明確需求確認可供選擇的解決方案澄清將被問到的問題給你的建議書提供材料為你的演講提供輸入材料在你進行演講時扮演積極的角色 聽眾的需求 客戶整體需求 從長遠角度增效節支提高公司的市場競爭力完成項目改進任務減低勞動強度提升工作效率保障安全可靠 決策者個人需求 個人經濟利益得到滿足增加個人政績使用新技術的快感 聽眾的針對此次演講的態度 積極倡導有興趣參加一般被裹挾抱有遲疑態度抵觸參加 聽眾的專業水平 很高 全面超過演講者較高 與演講者各有所長一般 普遍不如演講者較差 知之甚少一無所知以上情況有時會附加偏見 聽眾有可能的疑慮 方案的可行性成本的高低成功機會的大小與他們自身本職工作的切合程度能否得到上司的獎勵和賞識能否得到同事的認可能否得到下屬的配合 初步應對策略 應對態度集中 關注 兼顧 放棄應對措施態度親和 技術優勢說明 效果或利益引導 投資回報 便于操作 靜觀后果 3 確定演講目的 讓聽眾對我們的產品或服務留下特定印象讓客戶接受我們的產品讓客戶接受我們的方案增加客戶的預算讓領導接受建議推動客戶成交傳遞特定的信息 打消客戶的各種疑慮 不同的演講目的 孕育著不同的演講內容 結構和自我風格的定位 4 演講目標設定練習 設想下一次銷售演講或回憶某一次銷售演講過程 填寫完整一份附件中的 演講目標分析表 小組選派代表上臺呈現結果 設計演講內容 1 打動客戶的四種問題2 演講的結論3 客戶利益陳述與FABE的應用4 內容設計練習 SituationquestionsProblemquestionsImplicationquestionsNeed payoffquestions 1 打動客戶的四種問題 現狀問題 Situationquestions 定義 了解客戶當前個人 公司和設備的使用情況 例如 公司現有設備 現有設備使用了多長時間 困難問題 Problemquestions 定義 詢問客戶當前的困難 問題和不滿意的情況 舉例 有時您覺得設備使用穩定好嗎 維護的難度大嗎 客戶的滿意度高嗎 注意 困難問題是為了開發客戶的隱藏需求 只有明顯需求才能促成銷售的成功 暗示問題 Implicationquestions 定義 用暗示的方法引導客戶的問題 并使之更具體 更明顯更嚴重 舉例 穩定性差會不會影響客戶服務質量 服務質量差客戶是否會投訴 這會給企業帶來什么樣的麻煩 會給您帶來什么麻煩 注意 暗示問題是作用最大的問題 暗示問題把問題擴大 這樣當提出產品或解決方案時客戶才會感興趣 價值問題 Need Payoffquestions 定義 使客戶把注意力集中在解決方案上 并且自己說出解決這些問題將會給他們帶來的幫助 舉例 使用穩定性高的設備能為企業運轉帶來什么好處 使用新設備對提升企業競爭力有什么好處 良好售后服務對企業有什么幫助 注意 價值問題把客戶的注意力從問題轉向了解決方案 營造了積極的氣氛 價值問題可以減少異議 價值問題可以使客戶能有效地進行內部營銷 2 演講的結論 為達到銷售目標我要另聽眾最終得到的結論是什么 在他們采取行動前他們不得不達到的結論是什么 在他們同意之前 他們必須相信的是什么 為使他們達到結論 必須要給他們提供的證據是什么 3 客戶利益陳述與FABE方式的應用 利益陳述 你講演的觀點如何滿足聽眾需要 演講時要將你的觀點同聽者的潛在利益相關聯 利益陳述是你最主要的賣點 FABE技巧 Features特性 由于 Advantage優點 你會 Benefits好處 對你來說這意味著 Evidence證據 我們已經 五種常用的證據 Example例證ExpertTestimony專家的評論Analogies比擬Statistics統計資料YourOwnExperience你的經驗 4 組織演講內容練習 根據提供的附表 和你現在即將面對的一個客戶 設計演講內容 第四部分提高方案呈現的銷售力 1 正式演講過程與要求2 常見的客戶問題與處理方式3 提高演講技巧 提高演講感染力 1 正式演講的過程與要求 演講過程開場的內容與要求主體內容與要求收場內容與要求 正式演講過程 開場白 建立融洽關系 吸引聽眾注意力演講的的陳述 這次演講你希望達到的目標 概要介紹內容 你將向聽眾講些什么 主體 背景介紹 第一點內容 解決最重要的需求 觀點 提供論據 處理問題 異議 結束 第二點內容 解決第二重要的需求 觀點 提供論據 處理問題 異議 結束 第三點內容 解決第三重要的需求 觀點 提供論據 處理問題 異議 結束結束語回顧要點 重申演講目的 請求聽眾的行動 支持 承諾 表示感謝和祝愿 開場白 至關重要 你只有一次給別人留下第一印象的機會 目的 創造融洽信任的交流氛圍吸引聽眾的注意力確定演講目標及主要內容主要內容 微笑著走到臺前致歡迎詞自我介紹及公司介紹演講目標介紹主要內容介紹要求 結構中的主體部分 目的 展現公司和產品的優勢與特性表明對客戶的利益與幫助獲得信任主要內容 背景介紹第一個內容 觀點 提供論據 解答疑問 結束 過渡到下一部分 第二個內容 第三個內容 全部內容小結 給出結論的方法和要求 方法 介紹每個部分 告訴聽眾你要證明什么和如何證明給他們真實的證據重新回顧你的證明和結論要求 1 2 3 4 5 結構中的結束部分 目的 感謝客戶請求行動 支持 承諾促進銷售主要內容 內容回顧重申目的請求行動 支持 承諾表示感謝和祝愿要求 簡潔 真誠 發自內心地希望大家在采購時優先選擇本公司產品 這是講座的根本目的 2 客戶問題與反對意見的處理 問題與反對意見的價值回答提問的目的 基本流程和要求常見的三種提問和應對方式常見的反對意見和應對方式 目標客戶提問的價值 客戶在傾聽客戶有興趣更深入的了解客戶有疑惑客戶有不滿客戶想了解或考察我們的能力水平 客戶提問80 是積極的 目標客戶的反對意見意味著 良性的對某些問題有自己的看法客戶的經歷與你的不同時間 預算等客戶原有的計劃安排惡性的隱藏的個人利益的另類表現隱藏的團體利益的難以啟齒目標與你不同 回答提問的目的 流程和要求 目的 讓聽眾參與 加強雙向溝通打消客戶疑慮 提高信任感主要內容 歡迎提出問題目光注視提問者感謝提問者面對全體澄清問題從客戶的角度回答問題確認 回答提問的要求 回答提問的態度和方法比內容更重要 要讓聽眾感覺受到很好的尊重 只就問題本身進行探討 避免爭執和沖突 時刻記住此時為公眾場合 客戶的面子最重要 不要成了爭論的贏家 銷售演講的輸家 微笑 沉著地面對提問 不要慌所有可能的提問全部提前準備如有難以回答的提問 善于調動其它資源 或記錄下來 會后回復所有聽眾 三種類型的問題和應對方法 了解信息類提問考察技術能力類提問陷阱式提問 信息類提問 這類問題是由于聽眾想了解更多的信息產生的 回答時不要離主題太遠 有四類這類問題 澄清型 如 你的意思是 如果你