龍庭世家三期開盤執行案龍庭世家三期推廣執行案（草案）摘要：對于龍創而言，龍庭世家三期的銷售只是時間而已，關鍵是從龍創戰略發展的高度看待龍庭世家三期（也是最后一期）的營銷（不僅僅是銷售回款），充分利用好百年不遇的好機遇，整合龍創的各種資源、提升龍創的品牌形象，從而快速復制龍庭世家的成功贏利模式，爭取在六合及周邊地區取得最大化的利潤。因此，有必要利用很少的投入把這次龍庭世家的收官之筆做得更出色、和諧、圓滿。一、 目的1、完成龍庭世家三期（6、7、8、9四幢共168套住宅）的銷售，為龍庭世家的整體銷售完成劃上圓滿的句號；2、通過三期開盤活動，與前面的一期開盤相呼應，提升龍庭世家的品牌形象，為龍創房產在六合的進一步發展提供一次較好的低成本公關機會；二、 目標1、爭取達到95的銷售率并按計劃回款；2、做到公正和諧，客戶滿意，政府滿意，開發商滿意；3、營造氛圍、提升企業品牌，讓龍庭世家的成功開發留下經典的記憶，為龍創在六合開發新的項目創造良好口碑；4、本期開盤的市場條件比較好，這既得益于大氣候，也是同創安信和龍創一年多來共同努力的結果，如何將潛在客戶快速地轉為有效客戶，將這次開盤做成既達到銷售目標又提升龍創品牌的圓滿活動，是我們和龍創一致的目標；三、 前期市場綜述1、“龍庭世家”在南京樓市六合板塊已經具有較高的知名度，通過同創安信的整合推廣和銷售接待，客戶對本項目的認同度較高；2、與周邊華歐國際友好城、龍池翠洲等競爭樓盤相比，“龍庭世家”具有交通便利、總價較低和現房交付等三大明顯優勢，對客戶有較強的吸引力；3、與周邊華歐國際友好城等競爭樓盤相比，本項目在小區配套及品牌推廣上相對不足； 4、根據8月10日至11月17日售樓處客戶統計分析說明，登記客戶中準客戶所占比例較大，預計到開盤前夕，準客戶數量將會持續增加；5、本期開盤四幢的168套住宅中有36套110120平米的較大戶型，三期銷售和推廣的重點是前期針對大戶型和頂樓主攻關系戶這一客戶群。四、 三期銷售策略1、綜合市場和客戶分析，三期開盤宜采取以慶典為主題，結合公關和品牌進行低成本的綜合性運作；對于龍創公司而言，本項目的運作非常成功，目前要做的是三件事：第一是盡快地回款，早日進行戰略轉移，第二是將本項目成功的經驗和積累的資源（主要是政府公共關系和市場客戶）在六合及周邊地區進行快速復制，第三是完善配套，交房順利，讓業主入住滿意，在六合留下口碑；2、將本項目三期的整體工作（包括銷售、品牌、交付、公關等）做出特色，完成本項目的收官之筆。五、 三期銷售辦法1、 原則1）將客戶分為兩部分：內部關系戶和普通客戶；2）內部關系戶提前優先選房（8、9兩幢共84套），時間暫定為2328日（目前已在操作）；3）因為車庫審批程序未結束，所以三期6、7、8、9四幢中，先開放8、9兩幢，6、7兩幢等銷售許可證下來再開放；2、客戶篩選方法：1）由于項目三期目前已積累了大批意向客戶，但這部分客戶中可能由于開盤時間延后，另有些客戶未必是我們真正的目標客戶等問題，存在一定數量流失，所以我們有必要對已經登記的客戶進行一次篩選(包括關系單位的客戶通知),再次進行客戶聯系及開盤信息告之，將真正的有效客戶進行重新登記整理,并按客戶到訪時間順序進行排號并通知,做到100%通知到人,不留后遺癥,確保真正有誠意的客戶在正式開盤當日來售樓處簽約繳款,以確保三期兩棟房源的有效消化；2）先由開發公司通知、聯系關系單位及關系個人，須在開盤前3日內到銷售處登記選房；3）在關系單位及個人的房源已登記及落實后，再進行售樓處登記客戶的聯系通知，按照篩選后的名單分批通知，第一批暫定50人，第二批根據剩余房源確定通知名額，依次類推，選房范圍為8、9兩幢剩余房源，如發現有的原登記客戶已流失，要將后續登記意向客戶做為增補，做到“三期房源有多少、就通知多少”的原則。（須去除關系戶的指標）；4）所有選房客戶須準時至項目售樓處憑領取的號碼參加選房活動，持有選房號碼的客戶須在規定時間（510鐘）內選擇自己要購買的房號（三期8、9兩幢剩余房源），并前往簽約處支付購房定金，鎖定該房號。否則視其為棄權。5）客戶所選房屋不得轉讓于他人，否則視其定購合同無效。3、大戶型及頂樓客戶篩選建議:1）根據三期開盤的大面積套型的數量，有目的性地通知有效需求客戶，為產品直接尋找有效目標群；2) 此類客戶可以不受來訪時間登記的順序限制；3) 必須作好已通知客戶的順序、排號等資料登記、備案工作，不要發生重復、漏通知、多通知的局面出現。六、活動方案1、預期目標：1） 營造熱銷賣場氛圍，聚集人氣，希望達到三期的銷售比95%以上。2） 傳達“龍庭世家”三期開盤信息3） 顯示龍創開發公司的企業實力、擴大開發公司的社會知名度和美譽度4） 融洽與當地政府職能部門、客戶及相關機構的關系維護及升華。5） 積累更多客戶，為今后在同區域樓盤項目營銷推廣奠定扎實的市場基礎。2、活動時間：2007年12月18日(具體時間可在6、7幢許可證下來后擇機選擇)3、活動地點：龍庭世家現場售樓部4、嘉賓邀請及人員安排：領導/嘉賓：六合區市房產局領導、六合區市規劃局領導、六合區市土地局領導、龍創開發公司領導、安信房產公司領導等。媒體人員：金陵晚報、現代快報、南京晨報、揚子晚報，各一至兩名記者參與活動。禮儀工作人員：禮儀小姐4人、司儀1人、調音師1人等。其他：客戶、業主代表、舞獅演員、保安等。5、活動程序重點：來賓接待開盤慶典儀式部分開盤活動部分客戶選房定購1）來賓接待來賓接待一方面可體現活動的莊嚴、正式性，別一方面可對來賓、來訪人員做個詳細登記，積累客戶資料為今后的各階段銷售周期奠定基礎。2）舞獅點睛獅子為百獸之尊，形象雄偉俊武，給人以威嚴、勇猛之感。它是勇敢和力量的象征，以祈望生活吉樣如意，事事平安在各類大小型慶典活動中，舞獅意可帶來滾滾財源。在開盤慶典活動中，舞獅是必不可少的重要儀式之一，調節現場氣氛、喜慶熱烈。（此活動可靈活調整，如當天人員及場地問題限制，可改為只舞獅、不點睛）3）開盤儀式開盤儀式中由龍創公司總經理劉金龍致辭；銷售主管部門負責人楊正洪發言，由嘉賓領導剪彩，并同時施放禮花。4）開盤慶典活動由現場司儀主持慶典活動全過程，由現場控制人員控制現場，保證一個調派人員隨時應對現場情況，中間穿插小型節目表演。5）客戶選房定購認購流程：憑排號選房確認房號簽訂認購協議支付購房定金，每15分鐘放進一批56人，同時在銷售部劃定選號區、簽約區、繳費區等區域，做到井然有序。6、慶典活動現場區域劃分；1）簽到區：位于售樓處左邊入口處，以便控制入場秩序2）車輛停放區：位于售樓處與項目路口一側，各車輛按序停放，以便管理3）主場活動區：位于售樓處大門正前方，開展主要活動、剪彩儀式、舞獅、舞臺等4）休息區：現售樓處的休息區域，提供來賓休息、交流的活動場所7、會場布置（會場布置以實際效果為準，按照不同區域劃分）在開盤期間，整個主會場用紅地毯鋪地面，各區域用導示牌標明，各處體現出樓盤的個性化及人性化特征。會場用花籃、氣球及拱門圍起，主色調為紅色。入口處：拱門、氣球、花籃擺設在入口處兩側。簽到區：辦公桌上面放置嘉賓配戴胸花、簽到筆、簽到本、桌下放置禮品（禮品為贈送嘉賓時發放，價值不低于200元/份）。主場活動區：搭建舞臺，安置背景畫面，舞臺周圍擺設鮮花，留出調音臺位置及通道。車輛停放區：放置導示牌，由專人負責指揮及管理。8、活動內容具體安排活動時間：2007年12月18號上午10點10分12點18分（意為十全十美、即購即發）1）提前布置活動場地，包括人員安排、道具準備等，為活動的順利進行做準備。2）活動相關人員到場就位，工作人員再次檢查活動場地布置、司儀禮儀人員、演出人員、售樓人員等全體到位。3）安排兩名禮儀小姐配合兩名工作人員在活動入場（口）處負責到場人員的簽到工作。4）所有人員到場后司儀宣布開盤儀式正式開始，逐一介紹各位嘉賓、領導及相關權威人士。5) 龍創總經理致歡迎詞并介紹“龍庭世家三期”項目。6) 邀請六合區相關領導發言。7) 樂隊配合舞獅子隊開始表演，之后龍創公司領導、六合區相關領導、項目負責人為“龍庭世家三期開盤”剪彩，同時放禮花。8）開盤儀式正式結束，開發商、六合區領導參觀售樓部，中午可安排宴請。9）開盤儀式正式結束后，客戶按已確認的排號順序逐一到售樓部訂購，售樓人員負責進行客戶選房的登記及手續辦理工作。10）所有到場排號購房人員，將提供中餐，專人負責安排“快餐”并送到活動場所，同時售樓處當天需增備5-6桶礦泉水。9、開盤慶典程序序號時間內容備注18：00 所有工作人員到達現場28：30 現場布置完成38：309：28 現場播放背景音樂以吸引人氣49：2810：09 現場進行舞獅表演以聚集人氣。510：1010：11 主持人宣布龍庭世家三期開盤活動正式開始610：1210：17 主持人介紹龍庭世家三期的優勢710：1210：50主持人宣布有獎問答競猜活動條例（請嘉賓致辭后抽取有獎問答題、當場發獎）問答題見附錄810：1810：24 主持人有請龍創開發公司總經理致辭910：2510：30 主持人有請六合區房產局領導講話1010：3510：38 主持人有請一期業主代表講話1110：4010：45 主持人宣布三期開盤剪彩活動開始。禮儀小姐準備好剪彩道具，并指引嘉賓陸續登臺，在主持人的安排下統一進行，同時播放背景音樂1110：4810：50 主持人宣布三期開盤剪彩活動結束，同時歡送嘉賓退場，并由禮儀小姐指引參觀銷售中心1210：5211：00連續播放背景音樂，音量適中1310：52放號開始，客戶辦理選房、簽約、繳款等手續8、組織分工活動總指揮負責活動總體進展。 人員配置：劉金龍 活動協調負責本次開盤活動的前、中期具體的執行工作，并負責活動當天現場各工序間工作。 人員配置：楊正洪、來峰、宋波道具準備負責提供活動所需及活動結束清理現場。人員配置：蓋之洋賓客接待接待嘉賓簽到、引導入場。 人員配置：人員待定客戶接待、銷售銷售部，銷售經理要按客戶流量靈活調動銷售人員，如人手不夠可臨時增加人員。8、推廣策略：1）策略：典禮為主，媒體配合為輔 ，低成本，高效率。2）主題：龍庭世家三期盛大開盤9、媒體配合1）原 則：只做最有效的，只做最直接的和性價比最高的2）方 式：刊發軟文3）文案：A、廣告語：熱烈祝賀龍庭世家三期盛大開盤（售樓處）龍庭世家向新老業主誠摯問候（社區現場）坐享六合新中心，安居樂業在龍庭（平面）中央生活區，蘇州園林家（平面）B、報紙平面：坐享六合新中心，安居樂業在龍庭（主標題）房源太少，朋友太多，龍庭世家，真誠感謝（副標題）C、新聞通稿內容：300客戶爭搶80套房源，龍庭世家低調開盤業內人士稱六合麒麟浦口已成為南京房產投資價值高地D、短信：主題為開盤信息告知，兼顧品牌炒作，具體內容為：坐享六合新中心，安居樂業在龍庭。熱烈祝賀南京江北板塊龍庭世家三期現房盛大開盤！ 熱線：02557198666E、365網站：主題內容同上，在論壇上大量發帖炒作。F、單頁：在開盤后根據銷售情況再決定是否做，如果較大戶型和頂樓銷售不快則將其作為主推，出臺相應的策略和措施。4）報紙媒體：金陵晚報、現代快報、南京晨報、揚子晚報、365網站4）刊發時間：最好是周二、三、五，具體時間待定5）媒體費用：媒體名稱規格單價天數數量總價到位期限備注軟文（按每家媒體一至兩人計算）標準350元/篇1 10篇3500元活動前12天購買短信標準01元/條1200002000元活動前12天購買365HOUSE網站論壇活動前13天免費單頁8K0.17/張200004300元活動前3天龍創總價9800元10、活動費用表：道具名稱規格單價天數數量總價（元）到位期限備注拱門標準150元/天31450元活動前1天租用氣球標準150元/天341800元活動前1天租用橫幅標準 150元/條3101500元活動前1天租用地毯全新15元/60900元活動前2天購買花籃優質40元/個120800元活動前1天購買請柬全新/2090元活動前1天現有簽到桌一般/10元活動前1天現有簽到桌布/10元活動前1天現有簽到筆優質10元/支220元活動前1天購買簽到本優質70元/本1170元活動前1天購買胸花較好5元/朵120朵100元活動前1天購買鮮花精美4元/盆50盆200元活動前1天租用背景噴繪6320元/1360元活動前3天外制舞臺4640元/11960元活動前1天租用嘉賓紀念品精美200元15人3000元活動前3天購買禮儀小姐專業120元/人16720元活動當天租用禮儀綬帶優質/60元活動前1天自帶音響一套優質800元/套1800元活動前1天租用調音師專業200元11200元活動當天租用剪彩一套優質50元/套1150元活動前1天租用易拉寶一般90元/個/2180元活動前3天購買嘉賓午宴/3桌2800元活動當天預定記者紅包/8人2800元活動當天支付舞獅隊/11隊1400元活動當天租用主持人/11500元活動當天租用客戶午餐一般6元/個180個480元活動當天購買總計20180元11、三期推廣總費用合計：980020090=29980元七、開盤活動人員分工：公司/單位人員到場時間工作內容聯系方式聯系、責任人六合區房產局領導12月18日9：45講話、剪彩1人開發公司國土局領導12月18日9：46剪彩1人開發公司規劃局領導12月18日9：48剪彩1人開發公司建設局領導12月18日9：48剪彩1人開發公司開發公司蔡董事長12月18日8：50講話、剪彩/安信公司劉 總12月18日8：50剪信公司毛 總12月18日8：50剪彩57138678安信公司楊經理12月18日8：30總協信公司于 軍12月18日8：50六合區領導的接待陪發公司2名財會人員12月18日8：30收款/開發公司物業公司10名保安12月18日8：15秩序、交通維護/楊正洪演出公司主 持 人舞獅人員禮儀小姐調 音 師12月18日8：10準備調試/節目演出/開盤剪彩/楊正洪/來峰/宋波安信公司領導劉總12月18日9：00剪彩、陪護當地領峰/宋波策劃部宋波12月18日8：00現場總協峰/宋波朱永志12月18日8：00通稿制定、現場協助、其峰/宋波辦公室孫彩東12月18日8：00后勤保障：車輛調度/物品保管/人員協調/其峰/宋波朱 波12月18日8：00人員接送、交通、秩序維峰/宋波許芝南12月18日8：00人員接送、客戶排隊秩序維峰/宋波周春妮12月18日8：00嘉賓簽到，發放禮峰/宋波琚文燕銷控表的張峰/宋波拓展李寧寧12月18日8：00現場報峰/宋波會計沈天灝12月18日8：00領導接待、指揮禮儀小峰/宋波楊智雁12月18日8：00客戶秩序維護、其它51561530來峰/宋波廣告部來 峰12月18日8：00總控、現場總協峰/宋波蓋之洋12月18日8：00記者接待、記者采峰/宋波現場銷售部尹 程12月18日9：00負責確定房號、銷控、銷售現場管理、銷售總調正洪/尹 程銷售人員112月18日9：00負責排輪、銷售資料、合同的準備57138666楊正洪/尹 程銷售人員212月18日9：00接待客戶、簽約57138666楊正洪/尹 程銷售人員312月18日9：00接待客戶、簽約57138666楊正洪/尹 程銷售人員412月18日9：00接待客戶、簽約57138666楊正洪/尹 程銷售人員512月18日9：00沙盤接待、接待客戶、簽約57138666楊正洪/尹 程銷售秘書12月18日9：00茶水準備、桌面的清理協助、協助其它銷售人員進行銷售57138666楊正洪/尹 程八、 其他事項1、所有工作人員佩帶工作牌于開盤當日早上8：00到達現場，9：00全部到位就緒。2、開盤當天所有工作人員手機一律開機，電量充足。3、考慮到有不少外地（包括人在外地工作）的客戶，本期開盤如果人手充足建議安排專人專車去市區提款。4、建議在六樓設置看房梯（上閣樓用），以便于客戶能夠清晰的了解購買六樓所能得到的實惠，要求銷售人員主動向客戶介紹并引導客戶購買六樓的實惠及優點，以加快六樓的去化。5、本活動最終解釋權歸龍創房地產開發公司所有。九、附錄1、有獎問題及答案：1）龍庭世家的開發商是誰？答案：南京龍創房地產開發有限公司。2）龍庭世家的位置在哪兒？答案：龍庭世家位居六合核心位置，六合區新的居住、教育、商業、行政核心，龍池湖的西南側。3）南京有哪些公交車可到達龍庭世家？答案：中六線（中山南路六合）、玉六線（玉橋六合）、漢六線（漢中門六合）。4）龍庭世家擁有雙景觀，請問是指什么？答案：龍池湖和蘇州園林。5) 龍庭世家的容積率是多少？答案：1.46。6) 龍庭世家的綠化率是多少？答案：30.7%7) 龍庭世家四大住宅技術系統是指什么？答案：智能化系統、節能系統、降噪系統、健康系統。8) 龍庭世家總共有幾棟建筑？答案：14棟。9) 龍庭世家的建筑風格是什么？答案：新古典主義。10)龍庭世家的三期銷售的是哪幾棟房子？答案：8、9兩棟。11)龍庭世家一期開盤的時間是那年那月？答案：2006年9月16日。12)龍庭世家的主打廣告語是什么？ 答案：中