網絡營銷直接環境因素有哪些？網絡營銷微觀環境是指與企業網絡營銷活動聯系較為密切、作用比較直接的各種因素的總稱，主要包括企業內部條件和供應商、營銷中介、顧客、競爭者、合作者以及公眾等企業開展電子商務、網絡營銷的上下游組織機構。不同行業企業的微觀營銷環境是不同的，因此，微觀營銷環境又稱行業環境因素。什么是產品的核心價值（理解）產品核心價值是指一個產品組織的最基本和持久的東西，具有內在性，被組織內的成員所看重，獨立于環境、競爭要求和管理時尚的價值什么是功能折扣、現金折扣、數量折扣、季節折扣 ？功能折扣:又稱交易折扣策略，這種折扣策略是生產企業給某些批發商或零售商的一種額外折扣，促使他們愿意執行某種市場營銷職能。現金折扣：是企業給那些以現金付款或提前支付貨款的客戶的一種減價。數量折扣：是賣方因買方購買數量大而給予的一種折扣季節折扣：企業給那些購買過期商品或服務的顧客提供一種減價。網站推廣指標有哪些？第一，數量 第二，時間段 第三，堅持性覆蓋域，到達率，并讀性，注意力，權威性，感染力，時效性，持久性搜索引擎的收錄和排名狀況，獲得其他網站鏈接的數量，用戶注冊數量具有“一對一”優勢的網絡營銷方式有哪些？一對一的電子郵件一對一網站個性化的應用 一對一網上推送一對一網上社區一對一網上展示與網絡會議一對一網絡廣告和促銷一對一網站跟蹤 企業自建聊天室和論壇在產品營銷中能起到什么作用、（1不需要專門的WWW服務器，在聊天服務器里完成必要的工作，避開耗時的CGI 過程。（2）如果使用單進程服務器，就不需要每次產生新進程。（3）數據交換完全在內存中進行，不用讀寫文件。（4）不需要定時刷新，減少屏幕的閃爍，減少對服務器的請求次數。論壇是Internet上的一種電子信息服務系統。它提供一塊公共電子白板，每個用戶都可以在上面書寫，可發布信息或提出看法。它是一種交互性強，內容豐富而及時的Internet電子信息服務系統。用戶在BBS站點上可以獲得各種信息服務，發布信息，進行討論，聊天等等。產品組合策略及其風險產品組合策略：指企業根據市場需要，考慮企業經營目標和企業實力，對產品組合的廣度、深度和關聯性等作出的最佳決策。風險：1、企業的資源條件總是有限的，企業在經營產品時必須考慮自己的特長和薄弱環節，一定要與企業的自身能力相適應。 2、企業需求情況3、競爭條件網絡市場細分(結合案例理解)市場細分：就是以消費需求的某些特征為變量，把市場劃分為一定的消費者群的過程。1、 網上消費者市場細分：地理因素、人口因素、心理因素、行為因素、利益因素。2、 網上產業市場細分：地理因素、經營因素、行為因素、個性因素。3、 網上市場細分應注意的問題：（1）、同質化的市場沒有必要進行細分。（2）、市場應避免過度細分（3）、借助于網絡，通過網上消費者的自主選擇，實現市場細分。如何對產品進行定位(結合案例理解)在網絡環境下經營的產品應充分考慮：1、產品的性能。 可鑒別性產品 客戶在購買時就能確定或評價其質量的產品； 經驗性產品 客戶在使用后才能確定或評價其質量的產品。 2、產品的銷售覆蓋范圍與物流配送體系的有效支撐。 3、產品的生命周期。引入階段： 利用網絡推廣新產品（廣告）；成長階段： 利用網絡拓展市場空間（網站）；成熟階段： 利用網絡了解新需求，調整產品，控制銷售費用， 實現直復營銷，通過交互式的互聯網渠道來設計、研制、生產和銷售產品；衰退階段： 利用網絡銷售庫存產品，為新產品鋪平道路。產品定位必須遵循兩項基本原則，即適應性原則和競爭性原則。產品定位基本上取決于四個方面：產品、企業、消費者和競爭者，即產品的特性，企業的創新意識，消費者的需求偏愛，競爭對手產品的市場位置，四者協調得當，就能正確地確定產品地位。網絡營銷的微觀環境因素包括哪些 1 、企業內部環境 2、供應者 3、營銷中介 4、顧客或用戶 5.、競爭者網絡營銷的免費產品的特性有哪些（1）易于數字化。互聯網是信息交換的平臺，它的基礎是數字傳輸。對于易于數字化的產品都可以通過互聯網實現零成本的配送。企業只需要將這些免費產品放置到企業的網站上，用戶可以通過互聯網自由下載使用，企業通過較小成本就實現產品推廣，可以節省大量的產品推廣費用。 （2）無形化特點。通常采用免費策略的大多是一些無形產品，他們只有通過一定的載體才能表現出一定的形態。如軟件、信息服務（如報刊、雜志、電臺、電視臺等媒體）、音樂制品、圖書等。這些無形產品可以通過數字化技術實現網上傳輸。 （3）零制造成本。這里零制造成本主要是指產品開發成功后，只需要通過簡單復制就可以實現無限制的生產。對這些產品實行免費策略，企業只需要投入研制費用即可，至于產品生產、推廣和銷售則完全可以通過互聯網實現零成本運作。 （4）成長性。采用免費策略的產品一般都是利用產品成長推動占領市場，為未來市場發展打下堅實基礎。 （5）沖擊性。采用免費策略的產品主要目的是推動市場成長，開辟出新的市場領地，同時對原有市場產生巨大的沖擊。如3721網站為推廣其中文網址域名標準，以適應中國人對英文域名的不習慣，采用免費下載和免費在品牌電腦預裝策略，在1999年短短的半年時間內迅速占領市場成為市場標準。 （6）間接收益特點。采用免費價格的產品（服務），可以幫助企業通過其他渠道獲取收益。這種收益方式也是目前大多數ICP的主要商業運作模式。從互聯網上獲取競爭者信息的調查方法有哪些?一、網上有價值商業信息的來源 1來自政府機構的資源2來自國際組織的資源 3來自專業調研機構的資源4來自相關行業或企業網站的資源二、網上直接市場調研：1、在線問卷法：站點問卷法、電子郵件問卷法、2、專題討論法3、實驗調查法：觀察法、人機實驗法、利用網上提供的流量檢測統計服務。網絡營銷手段有哪些搜索引擎營銷、即時通訊營銷、網絡病毒式營銷、BBS營銷、網絡博客營銷、聊天群組營銷、網絡知識性營銷、網絡事件營銷、網絡口碑營銷、網絡直復性營銷、網絡視頻營銷、網絡圖片營銷等網絡用戶的總特征年輕、個性、樂于嘗試。網絡用戶的這些特點使他們更加注重自我。他們具體要求越來越獨特，越來越變化多端，絕不能像過去那樣對他們一概而論。頭腦清凈，擅長理性分析是網絡用戶的另一個顯著特點。他們是那種不會輕易受輿論左右、受潮流影響的人，對鋪天蓋地的官方廣告轟炸也有相當的抵抗力，對數據庫資料苦苦推敲，并據此作出決定。網絡用戶價值觀的變化使得他們采取了不同以往的態度和期望。提高網站的用戶訪問率的方法提高網站的用戶訪問率應從如下兩方面考慮：1。如何讓用戶知道并訪問你的網站 a. 口碑 b. 搜索引擎 c. 友情鏈接 d. 傳統的方式：您的名片、產品說明、包裝、傳統媒體等e. 其他：比如Email、QQ、論壇、功能代碼外嵌等2.如何讓用戶回訪并依賴你的網站 a. 內容吸引：網站的關鍵在于內容，只有用戶對您的內容感興趣才能不斷的回訪您的網站。 b. 功能吸引：如果您的網站中有一些功能會是對方實用的，感興趣的也會留住用戶 c. 利益：你的網站能帶給用戶利益，比如，非常便宜的產品、免費的服務等 d. 會員服務：通過會員服務帶給用戶更多的信息和功能適合采用網絡營銷的產品或服務應具備的特征（1） 產品性質。由于網上用戶在初期對技術有一定要求，因此用戶上網大多與網絡等技術相關，因此網上銷售的產品最好是與高技術或與電腦、網絡有關。（2）產品質量。網絡的虛擬性使得顧客可以突破時間和空間的限制，實現遠程購物和在網上直接訂購，這使得網絡購買者在購買前無法嘗試或只能通過網絡來嘗試產品。（3）產品式樣。通過互聯網對全世界國家和地區進行營銷的產品要符合該國家或地區的風俗習慣、宗教信仰和教育水平。（4）產品品牌。在網絡營銷中，生產商與經營商的品牌同樣重要，一方面要在網絡中浩如煙海的信息中獲得瀏覽者的注意，必須擁有明確、醒目的品牌；另一方面，由于網上購買者可以面對很多選擇，同時網上的銷售無法進行購物體驗，因此，購買者對品牌比較關注。（5）產品包裝。作為通過互聯網經營的針對全球市場的產品，其包裝必須適合網絡營銷的要求。（6）目標市場。網上市場是以網絡用戶為主要目標的市場，在網上銷售的產品要適合覆蓋廣大的地理范圍。7）產品價格。互聯網作為信息傳遞工具，在發展初期是采用共享和免費策略發展而來的，網上用戶比較認同網上產品低廉特性；另一方面，由于通過互聯網絡進行銷售的成本低于其他渠道的產品，在網上銷售產品一般采用低價位定價。什么是網絡市場網絡市場是以現代信息技術為支撐，以互聯網為媒介，以離散的、無中心的、多元網狀的立體結構和運作模式為特征，信息瞬間形成、即時傳播，實時互動，高度共享的人機界面構成的交易組織形式。直復營銷是使用一種或多種廣告媒體在任何地點達成交易或可度量反應的一個互動的市場營銷體系。網絡市場調查 基于互聯網環境的收集、整理、分析與研究與營銷活動相關信息的過程。個性化服務個性化服務是一種有針對性的服務方式，根據用戶的設定來實現，依據各種渠道對資源進行收集、整理和分類，向用戶提供和推薦相關信息，以滿足用戶的需求。從整體上說，個性化服務打破了傳統的以被動服務模式，能夠充分利用各種資源優勢，主動開展以滿足用戶個性化需求為目的的全方位服務搜索引擎搜索引擎是指根據一定的策略、運用特定的計算機程序從互聯網上搜集信息，在對信息進行組織和處理后，為用戶提供檢索服務，將用戶檢索相關的信息展示給用戶的系統。搜索引擎包括全文索引、目錄索引、元搜索引擎、垂直搜索引擎、集合式搜索引擎、門戶搜索引擎與免費鏈接列表等。百度和谷歌等是搜索引擎的代表。網絡顧客有哪些需求？ 生理需求、安全需求、社交需求、自尊需求、自我實現需求網絡商品交易中介存在的原因是什么？由于網絡市場是一個虛擬市場，在進行網絡直接分銷時，交易雙方都會考慮對方的信譽，擔心出現對方收錢不給貨或者拿貨不付錢的問題，從而影響完整交易過程的實現。為了克服網絡直接分銷的缺點，網絡商品交易中介機構，即網絡中間商應運而生。這類機構成為連接交易雙方的樞紐，使得間接網絡分銷成為可能，如阿里巴巴B2B網站就是這類中介機構。網絡產品的包裝策略有哪些？類似包裝策略：企業將其生產的各種產品在包裝上相同他圖案，近似的色彩，共同的特征，使顧客容易辨認是同一企業的出產品。等級包裝策略：企業將產品分為若干等級，高檔優質產品采用優等包裝，一般產品采用普通包裝，使包裝的價值和質量相稱。多種包裝策略：企業將使用時有關聯的多種產品，納入一個包裝內同時銷售。雙重包裝策略：即原包裝的產品用完后，空的包裝容器可以移作其他用途。一次性包裝策略：商品消費完畢其包裝物便被廢棄的包裝，稱為一次性包裝。附贈品包裝策略：企業在商品包裝物內附贈給購買者一定的物品。更換包裝策略：當原來的商品包裝因陳舊、落后而喪失影響力時，企業要即使更換新的包裝，以保護和提高商品形象。網絡營銷定價策略包括哪些？ 1、新產品定價策略：撇脂定價、滲透定價、滿意定價 2、折扣定價策略：現金折扣、數量折扣、季節折扣、功能折扣、折讓定價 3、心理定價策略：聲望定價、尾數定價、習慣定價、整數定價、招徠定價、分級定價 4、動態定價策略：定制定價、使用定價 5、產品組合定價策略：產品線定價、產品功能分解定價、6、免費價格策略：網絡產品品牌命名和設計應注意什么問題？一、域名的商標特性與商業價值：二、網絡品牌的命名與設計： 1、與企業既有的品牌名稱或商標名稱想關聯。 2、名稱應盡量簡潔，易于記憶與使 3、選擇獨特的專有詞匯而不是通用詞匯作為品牌名稱 4、名稱應具有親和力，有利于口碑傳播。 5、講究品牌命名的國際性，注意避免與地域文化相沖突 6、注意品牌命名的審美，不要取缺乏美感的品牌名稱。市場調查者收集消費者信息的有用工具有哪些?一、在線問卷法：站點問卷法、電子郵件問卷法、專題討論法、實驗調查法（觀察法、人機實驗法、利用網上提供的流量檢測統計服務）提供價格和分銷信息的主要方法數據庫營銷是企業通過收集和積累客戶的大量信息，經過處理后的預測客戶的購買意愿，并利用這些信息實現產品的精確定位，有針對性地制作營銷信息，以達到說服客戶購買產品的目的探測性調查探測性調查是指在企業對市場狀況不甚明了或對問題不知從何處尋求突破時所采用的一種方式，其目的是要發現問題的所在，并明確地提示出來，以便確定調查的重點。網絡目標市場 市場=人口+購買力+購買欲望產品整體概念由核心產品、形式產品、期望產品、延伸產品、潛在產品組成。核心產品：是產品能夠提供給消費者的基本效用或核心利益，這是消費者想要獲得的基本需求。形式產品：是產品在市場上出現是的外觀形狀及主要特征。期望產品：指消費者在購買產品時期望得到的與產品相關的一系列基本的屬性及條件。延伸產品：指消費者在購買產品時附帶獲得的各種附加利益的總和。潛在產品：指現有產品可能演變的趨勢和前景，是對消費者新需求的滿足的延伸。網上銷售渠道應有的三大功能 訂貨功能、結算功能和配送功能企業促銷非人員推銷有哪些形式 網絡廣告、網上銷售促進、網絡公關關系企業的公共關系企業公共關系，是指企業在運營過程中，有意識、有計劃地與社會公眾進行信息雙向交流及行為互動的過程，以增進社會公眾的理解、信任和支持，達到企業與社會協調發展的目的。網絡促銷的方式有哪些 網絡廣告、網上銷售促進、網絡公關關系、人員促銷網絡市場細分的標準有哪些1、可衡量性2、實效性3、可接近性4、反應的差異性5、穩定性6、可衡量性7、實效性8、可接近性網絡營銷的客觀環境政治法律環境、經濟環境、人文與社會環境、科技與教育水平、自然環境、人口網絡營銷調研中的調研方法1、 網絡經常性搜索。網上搜索是利用搜索引擎進行，利用搜索引擎強大的搜索功能也可以獲得大量第一手資料。 二、同型產品站跟蹤法。網上每天都在出現大量的市場及商品信息，在網絡營銷中要多收集這類網站的信息，采取進時跟進的做法，對網站的信息進行有效的捕獲。三、豐富郵件列表。企業可以利用一些網站提供的郵件列表服務來收集資料，將一些有價值的信息以新聞郵件、電子刊物等形式免費向用戶發送，通常只要進行簡單的登記即可加入郵件列表，將收到的郵件列表信息定期處理也是一種行之有效的資料收集方法。四、網上調查表。企業網站本身就是一個有效的網上調查工具，然而，網站的網上調查功能常被許多企業所忽視，浪費了從顧客那里直接獲得有用信息的機會。網絡新產品應具備哪些特點？ 首創、改進（1）產品或服務是否與計算機有關如果有關，那么在網上營銷就很可能成功。（2）產品或服務的性質。（4）產品或服務是否屬于高技術。高技術的產品或服務更易在網絡上進行市場營銷。（5）產品或服務是否具有國際性。網絡營銷產生的現實基礎？市場競爭的日趨激烈是網絡營銷產生的現實基礎。隨著經濟全球化，市場的競爭也愈加激烈，為了在競爭中獲得優勢，企業需要不斷地實現營銷模式、手段和方法的創新，尤其需要在更深層次上對傳統營銷管理進行改造，降低營銷成本，提高營銷效率網絡廣告的優勢1、 網絡廣告是多維廣告 2、網絡廣告擁有最有活力的消費群體 3、網絡廣告制作成本低，速度快，更改靈活 4、網絡廣告具有交互性和縱深性5、網絡廣告能進行完善的統計6、網絡廣告可以跟蹤和衡量廣告的效果 7、網絡廣告的投放更具有針對性 8、網絡廣告的受眾關注度高 9、網絡廣告縮短了媒體投放的進程 10、網絡廣告傳播范圍廣、不受時空限制11、網絡廣告具有可重復性和可檢索性 12、網絡廣告具有價格優勢談談我國企業目前網絡營銷過程中存在的問題及對策問題：1、網站設計問題 2、營銷問題 3、網絡傳輸問題 4、網絡營銷意識不強問題 5、網絡營銷專業化程度不強問題對策：一）更新營銷觀念：1、對傳統的營銷方式進行反思。2、將網絡營銷觀念與傳統網絡營銷觀念相結合。（二）優化網站設計，發揮營銷職能：1、量身定做。2、一切從實際出發（三）組建專業化網絡營銷隊伍：1、形成產業鏈的建設觀念。2、把配套建設放在重點（四）加大網絡投資方面力度：1、加大技術的投資力度。2、完善各種服務。3、加大宣傳資金的力度網絡廣告同傳統廣告的優勢比較傳播范圍最廣：互聯網作為新型的媒體通路，被大家認可為繼紙介媒體、電波媒體、視頻媒體之后而出現的 “ 第四媒體 ” ，其傳播的最大特色為不受任何時間與地域的限制交互性強： 傳統媒體基本上只能進行大眾傳播，而在互聯網上，既能進行大眾傳播，又能進行個人傳播、人際傳播、群體傳播和組織傳播。交互性強是互聯網絡媒體的最大優勢，廠商也可以隨時得到寶貴的用戶反饋信息。針對性強： 根據各方面的調查分析顯示，網絡廣告的受眾是最年輕、最具活力、受教育程度最高、購買力最強的群體，這樣的背景特點，無疑顯示了此階層無與倫比的消費能力。受眾數量可準確統計：互聯網上則可通過權威公正的外判中央管理系統，可精確統計出每個客戶的廣告被多少個用戶看過， 以及這些用戶查閱的時間分布和地域分布，從而有助于客商正確評估廣告效果，審定廣告投放策略。實時、靈活、成本低： 在傳統媒體上做廣告，廣告發布后很難更改，即使可改動往往也須付出很大的經濟代價。在互聯網上做廣告能按照需要及時變更廣告內容，這樣，經營決策的變化也能及時實施和推廣，并且無需太大的成本花費。強烈的感官性： 網絡廣告的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，受眾可以對某感興趣的產品了解更為詳細的信息，使消費者能親身體驗產品、服務與品牌。這種形式傳送的信息，將更大大增強網絡廣告的實效。取得顧客反饋信息的方法1）定期采用調查表及問卷。可以用多種方式公布調查表,也可以張貼在網上信息公告板、電子郵件討論列表或新聞組中。（2）為顧客創建在線社區。包括聊天室、公告板、討論組等。（3）向一組顧客分發產品。通過這種方式請顧客使用并評論你的產品，請顧客將評論表寄回給你。(4)為你的網站訪問者提供免費的在線產品。（5）創建顧客服務中心小組。邀請1012個最忠誠的顧客定期會面，他們會給你提供改進顧客服務的意見。6、定期與顧客保持聯系。繼續了解顧客對購買是否滿意。（7）使顧客便于和你聯系。提供盡可能多的聯系方式，允許顧客通過e-mail與你聯系，這樣方便顧客表達他們的意見。8）在顧客的生日或假日定期保持聯系。為終生顧客發送禮物以示感謝。（9） 邀請顧客出席公司會議、午宴，參觀車間或參加討論會。為顧客創造特別的參與機會，如晚會、野餐、舞會等，在這些活動中公司員工與顧客可以相互交流，可以得到對公司業務有價值的反饋信息。網上產品服務包括的內容直接銷售渠道一般是指依照生產商規定經批準采取直銷方式銷售產品的銷售方式。另外一種就是生產商不從事下游銷售活動，在某個區域指定一家直銷單位，且不增加二級銷售商的行為。間接銷售渠道間接渠道（Indirect Channel）指生產者通過流通領域的中間環節把商品銷售給消費者的渠道。基本模式為：生產者中間商消費者。網絡整合營銷就是整合各種網絡營銷方法，和客戶的客觀需求進行有效比配，給客戶提供最佳的一種或者多種網絡營銷方法。網絡營銷的基本原則趣味原則 網絡營銷不是一味的推銷產品，讓人覺得你和店里急于把產品賣出去的店員沒什么兩樣。而是要用一些帶有趣味性的話題去引起消費者注意，只有當消費者在看到你的第一段后覺得它是有興趣的內容，他才會繼續停留在你的頁面。互動原則 再好的產品，消費者一笑而過便敬而遠之了，那你的網絡營銷就是失敗的。所以，要遵循互動原則時時和消費者保持互動引導其在線下單，預訂你的產品，這才是最終的目的。利益原則 在兼顧自身利益的同時更加注重消費者的利益，拿出實際的彰顯消費者利益的東西，對方自會為你買單。個性原則 讓消費者感覺到你的特別之處，甚至使其對你的產品頁面流連忘返，這一不但能使消費者更容易下單，還能幫助企業有效滴樹立起企業形象。如何進行渠道的選擇與管理選擇：1、循序漸進 2、渠道應與產品屬性相匹配管理：1、注重傳統渠道與網絡渠道的整合。 a、具有強大的品牌效應和明顯的行業的領先優勢。 b、網上網下經驗緊密結合，產品、服務和品牌形象在戰略方向上高度統一。 c、有清晰的盈利模式。 2、渠道合作與掌控。 成本、信用、覆蓋、特色、連續性。思考題(評分標準:1.涉及到的基本概念理解正確;2有自己的想法)第一章在網上各找出基于Web網站和無網站兩種類型的網絡營銷方式，并說明其特點。2如何理解“將來就沒必要再談論網絡營銷了，因為營銷的基礎之一就是網絡”的觀點？3科特勒認為“其實90%的網絡營銷實踐還是傳統的營銷方式”，你是否贊成此觀點？談談自己的看法。4通過具體的案例來說明“基于互聯網環境與技術建立起來的數據庫系統在網絡營銷中所能發揮的功效將遠遠超過傳統環境下的直復營銷”。5“一些在傳統市場上運用自如的、成熟的整合營銷傳播策略在網絡營銷中卻顯得力不從心”，你能通過具體的例子來證實這一觀點？6為什么說適宜的倫理文化環境是電子商務健康發展不可或缺的條件？舉例說明。7精細化營銷的思想對于開展網絡營銷具有怎樣的意義？舉例說明。8為什么在中國市場領先的互聯網公司絕大部分是中國本地企業？9舉例說明網絡營銷與傳統營銷不是相互獨立和排斥的，而是相互協調、配合與促進的關系。10我國企業實施網絡營銷中出現的一些“形象工程”和“爛尾工程”說明了什么？如何改變這種局面？第二章1企業如何制定有效的網絡營銷戰略？2如何理解“不同性質的企業其網絡營銷戰略將有所不同”的觀點。3目前，我國對企業開展網絡營銷的注意力大多集中在互聯網及工具等營銷手段的實現和使用上，而忽視了網絡環境下營銷策略的應用，表現之一就是將營銷戰略的規劃變成了“Web站點的策劃”或“Web+4P”，如何看待這種“營銷活動技術化”的做法？4有一種觀點認為“在互聯網上，所有的企業都站在一條起跑線上”，但實際上企業的規模對其實施網絡營銷在戰略上是有所區別的，請結合實例闡述企業規模對其開展網絡營銷的影響。5為何說，開展網絡營銷對于中小型企業更多的是一種機遇和挑戰？6大型企業為什么容易忽視新興的網上市場？7為確保戰略規劃的質量，在制訂網絡營銷規劃時應注意哪些問題？8在網絡環境中如何運用效應引申法？ 第3章1網絡營銷如何適應現代消費者購買行為的變化趨勢？2列舉幾個在網絡