巾奇策劃公司寶島眼鏡（文鼎店）營業(yè)推廣策劃策劃公司：巾奇策劃公司報(bào)告主送單位:南京江寧區(qū)文鼎寶島眼鏡全國連鎖店策劃時(shí)間：2013年6月16巾奇策劃公司概 要近幾年我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、人民收入和消費(fèi)水平的提高，近視低齡化、近視人口的增加，社會老齡化程度的提高以及國內(nèi)消費(fèi)者保健意識的增強(qiáng)，催生了中國龐大的眼鏡市場。眼鏡除了使用功能，還被賦予裝飾功能，眼鏡消費(fèi)的個(gè)性化、時(shí)尚化、品牌化、高檔化的趨勢日益顯著，進(jìn)一步催生了中國市場的商機(jī)。寶島眼鏡文鼎分店，位于南京市江寧區(qū)文鼎二樓，是全區(qū)規(guī)模最大的眼鏡店之一，引進(jìn)了高端驗(yàn)光設(shè)備（電腦驗(yàn)光儀、綜合驗(yàn)光儀、檢影儀、裂隙燈、角膜曲率計(jì)燈驗(yàn)配儀器）。配備國家高級驗(yàn)光師等專業(yè)人才，是全區(qū)首屈一指的專業(yè)、正規(guī)眼鏡店。 “創(chuàng)新、專注、守信、卓越”是寶島眼鏡公司基本品格和至高承諾，是指導(dǎo)寶島公司誠信服務(wù)、真誠奉獻(xiàn)的行動(dòng)指南和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，寶島眼鏡一直堅(jiān)持不懈，始終堅(jiān)持“高標(biāo)準(zhǔn)、精確化、零誤差”的經(jīng)營理念，將客戶的滿意作為服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，用實(shí)際的行動(dòng)展現(xiàn)企業(yè)的良好素質(zhì)，彰顯企業(yè)服務(wù)形象，打造誠實(shí)、友善、寬容、互信的眼鏡連鎖服務(wù)企業(yè)。 寶島眼鏡如何在競爭激烈的市場上占據(jù)一片天地，提高公司銷售業(yè)績，立足于高校市場，是寶島眼鏡文鼎分店面臨的重要任務(wù)。我們小組以寶島眼鏡時(shí)尚個(gè)性元素，通過分析當(dāng)代大學(xué)生特點(diǎn)，全方位打造江寧地區(qū)第一家時(shí)尚潮流眼鏡品牌。巾奇策劃公司目 錄一、公司介紹 1二、營銷環(huán)境分析 2 （一）營銷環(huán)境分析 2（二）競爭者分析 3（三）產(chǎn)品分析3（四）消費(fèi)者分析三、SWOT分析 4四、策劃的目的 5五、營業(yè)推廣的促銷策略 5 （一）確定營業(yè)推廣的目標(biāo) 5 （二）營業(yè)推廣的方式選擇 6 （三）活動(dòng)的具體方案 8（四）評估營業(yè)推廣的效果 9一、公司簡介（一）寶島眼鏡(江寧店)的簡介寶島眼鏡公司來自美麗的寶島臺灣，始創(chuàng)于1981年1月6日，在臺灣擁有400家分店，是世界華人最大的眼鏡連鎖集團(tuán)，也是眼鏡行業(yè)最早的上市公司之一。寶島眼鏡有限公司于1997年3月開始投資大陸，在武漢開設(shè)了首家大陸分公司，隨后廈門、福州、泉州、漳州、莆田、龍巖、天津、北京、杭州、寧波、紹興、南京、蘇州、哈爾濱、大連、沈陽、長春、重慶、成都、合肥、廣州、東莞、上海、青島分公司相繼成立。截止2006年03月1日，寶島眼鏡全國共有788家連鎖店；在大陸已擁有388家分店，員工5360多名。 寶島眼鏡自創(chuàng)業(yè)之初，即秉持“品質(zhì)、技術(shù)、滿意”三大保證和“誠實(shí)服務(wù)”的經(jīng)營理念。多年來不斷締造佳績、擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。寶島眼鏡薈集國內(nèi)醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)的醫(yī)師、各種視光學(xué)專家和管理人才，配置一流的進(jìn)口全套驗(yàn)配儀器，并且引進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)識別系統(tǒng)，將配鏡的服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，以便消費(fèi)者在任何一家分店配鏡都能享受絕對專業(yè)、滿意的服務(wù)。為服務(wù)全國顧客，率先使用世界最頂尖的SAP服務(wù)咨訊系統(tǒng)。誠實(shí)服務(wù)是我們不變的堅(jiān)持，“用專業(yè)的心做專業(yè)的事”是寶島人不變的目標(biāo)。憑著誠信、專業(yè)和品質(zhì)以及連鎖的經(jīng)營方式，一家配鏡可享受全國連鎖服務(wù)，不論你走到哪里，服務(wù)一樣好。寶島用專業(yè)的心來呵護(hù)您的眼睛，不斷超越自我，永遠(yuǎn)給您一個(gè)清晰的視野。寶島人還秉持著“取之于社會，用之于社會”的經(jīng)營理念，積極推動(dòng)各項(xiàng)公益事業(yè)。不斷捐助“陽光工程”、“希望工程”和各大院校的貧困生，并開辦“免費(fèi)驗(yàn)光”和“保眼講座”等。以回報(bào)社會對寶島眼鏡的支持和關(guān)愛。寶島眼鏡為將來在中國大陸的發(fā)展定下了宏偉目標(biāo)：在中國大陸經(jīng)營至2012年以后，成為世界排列前五名的連鎖集團(tuán)，全球市場預(yù)計(jì)可2500家分店。（二）精英團(tuán)隊(duì)：寶島眼鏡經(jīng)營團(tuán)隊(duì)歷經(jīng)30年的不斷自我努力，如今已是亞洲著名的華人眼鏡連鎖企業(yè)，董事長王智民先生于2010年立下更遠(yuǎn)大的雄心壯志，放眼未來邁向國際舞臺，期望十年內(nèi)能夠成為全球眼鏡業(yè)的前五強(qiáng)。 （三）所獲獎(jiǎng)項(xiàng)：寶島眼鏡自創(chuàng)立之初，即秉持品質(zhì)、技術(shù)、滿意三大保證和專業(yè)服務(wù)的經(jīng)營理念，獲得消費(fèi)者信賴和肯定。寶島眼鏡以保障消費(fèi)者視力為核心，提供免費(fèi)專業(yè)配鏡和維修服務(wù)，確保消費(fèi)者不僅配戴舒適，更享有高性價(jià)比的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，因此2009年知名財(cái)經(jīng)類雜志第一財(cái)經(jīng)周刊評選寶島眼鏡為生活類服務(wù)第一的連鎖企業(yè)。多年來，寶島眼鏡投入的師資培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、專業(yè)化的服務(wù)流程、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)控管和國際級商品管理系統(tǒng)，一再創(chuàng)造行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀典范。2010年獲選為中國連鎖經(jīng)營協(xié)會頒布的優(yōu)秀連鎖企業(yè)。2010年也獲上海市臺協(xié)會連鎖工委會評選為生活服務(wù)類優(yōu)秀連鎖企業(yè)。（四）主營業(yè)務(wù)近視眼鏡、裝飾眼鏡、隱形眼鏡、太陽鏡二、營銷環(huán)境分析（一）營銷環(huán)境分析1. 宏觀環(huán)境分析(1)人口環(huán)境分析：江寧大學(xué)城已有24所大學(xué)，超過25萬學(xué)生入住。另外江寧區(qū)還有很多的居民，市場前景廣闊。中國作為世界第一大人口大國，近視發(fā)生率為33%，全國近視人數(shù)已將到4億，近視眼人數(shù)全球第一，這意味著巨大的市場需求。據(jù)調(diào)查可看出，青少年對眼鏡的需求大部分是出于近視的需要，還有一些人是為了裝飾及娛樂。(2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析：近年來，GDP增長速度加快，人均GDP也緩慢增長。消費(fèi)者購買力增強(qiáng)，所以市場潛力大。另外，隨著人們收入的增加，眼鏡除了實(shí)用功能，裝飾功能也強(qiáng)化了。(3)科學(xué)技術(shù)環(huán)境：近年來，眼鏡的種類不再是樣式單一的眼鏡。無框架的隱形眼鏡，保護(hù)眼鏡的太陽眼鏡和3D眼鏡，使眼鏡的銷售市場愈加增大。這都源于科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展。 2.微觀環(huán)境分析(1)文鼎寶島眼鏡內(nèi)部：立足國內(nèi)，面向全球，打造國際一流品牌。并最終依托品牌資產(chǎn)，借鑒別的眼鏡優(yōu)勢，做出國際上頂尖的眼鏡品牌。(2)供應(yīng)商：在選擇供應(yīng)商時(shí)，多以價(jià)格、質(zhì)量或服務(wù)作為主要的評估標(biāo)準(zhǔn)，對供應(yīng)商的整體水平進(jìn)行準(zhǔn)確的評估。(3)中間商：有影響力的大眼鏡賣場、設(shè)立專柜，安排專人營銷、建立門戶網(wǎng)站，開展網(wǎng)上直銷。(4)顧客：中等收入以上消費(fèi)群體和少數(shù)有相關(guān)經(jīng)濟(jì)能力的學(xué)生。3.營銷環(huán)境分析總結(jié)(1)眼鏡行業(yè)在市場發(fā)展中有著巨大的潛力，我們要抓住機(jī)遇，分析消費(fèi)者的購買心理，為顧客打造滿意的產(chǎn)品。(2)質(zhì)量，服務(wù)，新穎是我們要做到的（二）競爭者分析 1.非常平價(jià)眼鏡非常眼鏡平價(jià)超市（連鎖）成立于2005年7月，是長江三角地區(qū)最早的一家大型專業(yè)眼鏡超市。在總部無錫，500平方米的超大展廳，萬余種款式的眼鏡，為消費(fèi)者營造了一個(gè)寬敞舒適的購物環(huán)境和貼心優(yōu)質(zhì)的專業(yè)服務(wù)。驗(yàn)光儀器、加工設(shè)備、商品質(zhì)量、技術(shù)技藝、管理水平始終處于眼鏡行業(yè)的領(lǐng)先地位。非常平價(jià)眼鏡價(jià)格較低，在學(xué)生群體之中非常占有優(yōu)勢，非常平價(jià)眼鏡超市作為工廠的直接銷售平臺，避開中間環(huán)節(jié)，為顧客節(jié)省12倍的材料成本。而寶島眼鏡價(jià)格高，在學(xué)生或低端市場方面缺乏競爭力。非常平價(jià)眼鏡有雷朋、卡帝樂鱷魚等品牌，在市場上采用了平面廣告等。2.吳良才眼鏡吳良才眼鏡公司是杭州江蘇商會會員單位，其始創(chuàng)于清代康熙18年，公元1719年，至今已有280余年的歷史，是全國眼鏡行業(yè)中最老的百年老店，是眼鏡行業(yè)的開山鼻祖。無論是在全國或是在海外都享有盛譽(yù)。總店位于上海南京路，以眼光準(zhǔn)確、研磨工藝考究而享譽(yù)海內(nèi)外。以驗(yàn)光準(zhǔn)確、加工考究而享譽(yù)揚(yáng)中。公司本著：專業(yè)、專注、專一的精神去服務(wù)好每一位顧客。吳良才眼鏡屬于連鎖店，價(jià)格高，與寶島眼鏡相比，價(jià)格相當(dāng)，但口碑方面寶島眼鏡較好，在市場上定位于中、高檔。吳良才眼鏡有佐佐木眼鏡、尼康Nikon、都彭等品牌，采用了車載廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、平面廣告等。3.丹陽眼鏡丹陽眼鏡城是丹陽眼鏡市場的擴(kuò)建工程，為丹陽市重點(diǎn)工程和重點(diǎn)招商引資項(xiàng)目。丹陽眼鏡城無論從硬件設(shè)施還是配套上均立足于國際化高度，以其規(guī)模化、科技化、專業(yè)化的嶄新姿態(tài)傲立于中國乃至世界眼鏡專業(yè)市場行列，引領(lǐng)中國眼鏡市場新潮流，鞏固丹陽眼鏡行業(yè)在中國的老龍頭地位，成為享譽(yù)世界的中國眼鏡之都。丹陽眼鏡價(jià)格非常低，在學(xué)生群體中占有很大的優(yōu)勢。（三）產(chǎn)品分析1.產(chǎn)品生命周期開發(fā)期引進(jìn)期成長期成熟期衰退期銷售利潤時(shí)間銷售曲線利潤曲線寶島眼鏡在南京市場還屬于空白期，目前正在策劃進(jìn)軍南京。每到一個(gè)新城市，寶島眼鏡面臨的問題大多相似：知名度不夠使顧客的信賴度不足。因此，寶島眼鏡在新市場的短期目標(biāo)很明確在最短的時(shí)間內(nèi)建立知名度。這一階段的營銷宗旨相當(dāng)穩(wěn)定品牌營銷。也就是說，在談市場占有率前，必須先談對消費(fèi)者心智的占有率，寶島品牌的創(chuàng)立有利于簡化消費(fèi)者的購買決策過程，因此導(dǎo)入期的核心是如何使寶島成為眼鏡零售業(yè)“專業(yè)、服務(wù)、時(shí)尚”的代名詞，使寶島眼鏡成為消費(fèi)者的首選品牌。2.產(chǎn)品相關(guān)信息（1）產(chǎn)品種類：鏡片：1.501.56低度近視鏡片、1.611.67中度近視眼鏡、1.671.74高度近視鏡片、全防非球面鏡片、遠(yuǎn)視老花鏡片、變色染色鏡片、太空PC安全鏡片等。鏡架：純鈦、生物鋼、鈦合金、合金板材、YR90超輕等。品牌：LV、迪奧、雷朋等。（2）產(chǎn)品質(zhì)量：寶島眼鏡品質(zhì)優(yōu)良，注重細(xì)節(jié)：它重視眼鏡的點(diǎn)、線、面。眼鏡的點(diǎn)線面如果調(diào)整錯(cuò)誤，會造成頂點(diǎn)距離、鏡架傾斜度、瞳孔距離的不正確，以及水平線的移位導(dǎo)致度數(shù)增加。寶島注重細(xì)節(jié)，每一副眼鏡都能做到點(diǎn)、線、面的精密配合，讓消費(fèi)者看得清楚、戴得舒服、度數(shù)不容易增加。（3）產(chǎn)品價(jià)格：根據(jù)視力的狀況不同鏡片鏡框而定，鏡片一般起價(jià)在300元，鏡框起價(jià)在500元。（4）產(chǎn)品形象：時(shí)尚、舒適、追求個(gè)性自由。用專業(yè)的心做專業(yè)的事。（5）產(chǎn)品總結(jié)分析（四）消費(fèi)者分析目標(biāo)消費(fèi)者：由于我們做的寶島眼鏡是南京江寧區(qū)的分店，這邊是大學(xué)城，所以主要的消費(fèi)群體是周邊的各大學(xué)校的學(xué)生，其次，周邊還有很多居民區(qū)，有上班族，白領(lǐng)等，所以周邊的居民也是我們的目標(biāo)消費(fèi)者，但主要是以大學(xué)生為主。在校大學(xué)生由于各種原因用眼過度，缺乏護(hù)眼意識，導(dǎo)致越來越多的學(xué)生視力不同程度的下降。所以對于眼鏡的需求也會增大，但現(xiàn)在配眼鏡不僅僅是一副眼鏡的問題的，消費(fèi)者更關(guān)注的是護(hù)眼，以及產(chǎn)品的多樣化，個(gè)性化，而寶島眼鏡正好能滿足消費(fèi)者的這一需求。寶島眼鏡經(jīng)營的范圍不僅僅是近視眼鏡，還有很多太陽鏡，能滿足當(dāng)下年輕人對時(shí)尚的追求，不僅適合學(xué)生，也適合上班族。消費(fèi)者行為分析 ：1市場需要什么（What）有關(guān)產(chǎn)品是什么消費(fèi)者在購買近視眼鏡時(shí)多注重質(zhì)量、品牌、價(jià)格、款式這四大因素。在廣大消費(fèi)者心目中，作為一種較為特殊的商品，近視眼鏡與佩戴者的視力健康直接相關(guān)。對那些需要為自己心靈的窗戶安上玻璃的消費(fèi)者而言，近視鏡的質(zhì)量是否能夠保證是他們在消費(fèi)時(shí)會考慮的重要條件，那些專業(yè)化程度較高，能夠保證技術(shù)水準(zhǔn)的眼鏡店便成為人們購買眼鏡的首選場所。2為何購買（Why）購買目的是什么（1）隨著學(xué)習(xí)和工作壓力的劇增以及網(wǎng)絡(luò)游戲、電腦辦公的普及，學(xué)生和上班族的視力狀況日益下降，這就給近視眼鏡帶來了巨大的消費(fèi)動(dòng)力。 （2）由于一些人讀書的變化以及一些愛美近視者對鏡框樣式的頻繁更換，也拉動(dòng)了近視眼鏡的消費(fèi)力。 （3）人們對眼鏡健康越來越重視，以養(yǎng)以保為主。 寶島眼鏡百年老品牌，質(zhì)量有保證，驗(yàn)光技術(shù)一流，能為消費(fèi)者檢測最精確的度數(shù)，從而防止消費(fèi)者佩戴與自身度數(shù)不相符的近視鏡導(dǎo)致視力健康日益下降。 3購買者是誰（Who）購買組織是什么 （1）個(gè)人購買，消費(fèi)者大多為周邊大學(xué)里的一些大學(xué)生，由于電腦的普及，學(xué)生的視力狀況日益下降。眼鏡市場普遍面臨的問題是一個(gè)顧客在配好一次服務(wù)滿意的商品后，可能要3年半以后才會再次光臨。以廉價(jià)來改變?nèi)藗儗ι唐沸枨蟮念l繁度，薄利多銷，讓廣大消費(fèi)者得到實(shí)惠，讓一些由于價(jià)格因素遲遲沒有配眼鏡的，一些數(shù)年未更換眼鏡的，都可在寶島眼鏡得到滿足。潛在消費(fèi)被刺激了起來，更換周期加速了，眼鏡市場至少擴(kuò)大了好幾倍。 4如何購買（How）購買組織的作業(yè)行為是什么 （1）謹(jǐn)慎型購買者。眼鏡的優(yōu)劣直接關(guān)系著視力健康，所以大部分在選購近視鏡時(shí)會格外小心。 （2）經(jīng)濟(jì)型購買者。對于部分經(jīng)濟(jì)條件較差的學(xué)生而言，會選擇質(zhì)優(yōu)且價(jià)廉的近視鏡。向大學(xué)生這個(gè) 群體，本身沒有經(jīng)濟(jì)收入，主要是靠家里面的資助。（3）沖動(dòng)型購買者。一些愛美的近視者希望在追求矯正視力的同時(shí)能挑選到符合自己情趣外觀好看的鏡框。 對此，寶島眼鏡在促銷時(shí)講究技巧是很有必要的。5何時(shí)購買(When)購買時(shí)機(jī)是什么 （1）寒暑假期做促銷活動(dòng)時(shí)。 （2）開學(xué)做促銷活動(dòng)時(shí)。（3）節(jié)假日做促銷活動(dòng)時(shí)。 據(jù)調(diào)查，眼鏡市場顧客平均回轉(zhuǎn)周期為：鏡框4.5年，鏡片3.5年，青少年（在學(xué)期）的回轉(zhuǎn)率比較高，約1.5年，女性回轉(zhuǎn)率周期也較高，約1.2年。男性是回轉(zhuǎn)率最低的群體，一般超過5年，年紀(jì)越大，回轉(zhuǎn)率周期越長。 針對不同購鏡時(shí)機(jī)，我們在對近視鏡廣告投放量做出不同的不同的調(diào)整。一般在國際愛眼日對本產(chǎn)品投放最大量，與五一、十一等節(jié)假日，展開配鏡促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者；遇寒暑假學(xué)生離校淡期，做些優(yōu)惠活動(dòng)來增加客源量。 6何處購買（Where）購買場合是什么 電話：業(yè)時(shí)間：早9點(diǎn)晚21點(diǎn)所屬地區(qū)： 南京 江寧區(qū) 大學(xué)城地址： 文鼎二樓路線： 地鐵線南京交院站下，往西800米左右達(dá)到文鼎購鏡地點(diǎn)、購鏡環(huán)境以及服務(wù)人員態(tài)度將會直接影響顧客是否要購買此產(chǎn)品的，寶島眼鏡位于南京市江寧區(qū)大學(xué)城周圍，交通便捷。其店面設(shè)計(jì)均按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)布局，色條簡潔、明快，讓在其中購買的人倍感舒服、愉快。其店內(nèi)所有工作人員接受了嚴(yán)格的培訓(xùn)，從售前至售后都本著專業(yè)、認(rèn)真、真誠、和善的態(tài)度為顧客服務(wù)。三、SWOT分析（一）優(yōu)勢：1.人口環(huán)境：江寧大學(xué)城已有24所大學(xué)，超過25萬學(xué)生入住。另外江寧區(qū)還有很多的居民，市場前景廣闊。中國作為世界第一大人口大國，近視發(fā)生率為33%，全國近視人數(shù)已將到4億，近視眼人數(shù)全球第一，這意味著巨大的市場需求2.質(zhì)量服務(wù)：寶島眼鏡注重點(diǎn)線面的精密配合，眼鏡點(diǎn)線面如果調(diào)整錯(cuò)誤， 會造成頂點(diǎn)距離，鏡架傾斜度、瞳孔距離的不正確、以及水平線的移位，導(dǎo)致度數(shù)增加，而寶島眼鏡注重細(xì)節(jié)，注重點(diǎn)線面的精密配合，讓顧客看得清楚戴的舒服，度數(shù)不容易增加。3.技術(shù)：全套驗(yàn)配儀器，并且引進(jìn)了標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)識別系統(tǒng)，將配鏡服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)話。專業(yè)化程度高，測量度數(shù)精確4.品牌形象：寶島眼鏡作為華人世界中眼鏡界的翹楚，擁有30多年歷史， 目前在亞洲的中國大陸、臺灣分別開拓市場。其中，大陸已經(jīng)突破1000家直營店。 5.完善的售后服務(wù)。寶島眼鏡免費(fèi)為顧客清洗眼鏡，更換小零件，配的眼鏡出現(xiàn)質(zhì)量問題會立即為你更換。 （二）劣勢：1.知名度：雖然，寶島眼鏡知名度高，在全國有1000多家連鎖店，但大學(xué)城寶島眼鏡店知名度較低。只為少數(shù)人所熟知。2.價(jià)格：寶島眼鏡處于品質(zhì)，技術(shù)優(yōu)越的前提下，跟其他品牌相競爭，價(jià)格處于劣勢。在學(xué)生消費(fèi)群體中，寶島眼鏡價(jià)格偏高。3.在文鼎寶島眼鏡店鋪數(shù)量少，形成不了規(guī)模效益； （三）機(jī)會：1.大學(xué)城眼鏡市場相對混亂，寶島眼鏡品牌知名度高，質(zhì)量優(yōu)，服務(wù)好，更容易讓消費(fèi)者接受。2.隨著時(shí)尚狂潮的來襲，眼鏡也逐漸成為了一種時(shí)尚的裝飾用品。在一定程度上可以提高市場份額。3.隨著科技的發(fā)展，電影技術(shù)的成熟，3D電影逐漸進(jìn)入市場并被觀眾認(rèn)可，與此同時(shí)3D眼鏡市場發(fā)展前景可觀。4.校園周邊還沒有形成壟斷局面，寶島有很大機(jī)會爭取潛在顧客。 （四）威脅：1.丹陽眼鏡店已形成規(guī)模效益，構(gòu)成的威脅較大，市場競爭激烈。2.學(xué)校一些小型店鋪靠更低廉的價(jià)格搶走一部分顧客。3.隨著現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的發(fā)展，更多的近視患者選擇進(jìn)行激光治療，導(dǎo)致眼鏡市場的重大缺失。四、策劃的目的目前，越來越多的人趨于近視，在南京江寧大學(xué)城這里，百分子八十的學(xué)生都是近視的，人兒，在大學(xué)城內(nèi)，也由于消費(fèi)者的需求，存在著多家的眼鏡店，這就意味著競爭的激烈性，再有，坐落在大學(xué)城內(nèi)的眼鏡店，主要的目標(biāo)群體就是大學(xué)生，而少部分的群體是上班族，尤其是在當(dāng)今社會越來越多樣化的消費(fèi)模式，比如：網(wǎng)購、電話營銷，、電視營銷等等，并且，隨著時(shí)代都 發(fā)展，這批青少年也越來越喜歡刺激和省事的消費(fèi)方式，再加上大學(xué)生針對產(chǎn)品的了解、認(rèn)知，都要通過企業(yè)方的大力宣傳，有笑的宣傳方式和優(yōu)惠的購買方式會大大的受到大學(xué)生們的歡迎，如果在活動(dòng)中，還極大的邀請學(xué)生們的加入，節(jié)目又迎合于大學(xué)生，那么，產(chǎn)品的知名度及銷量就會大幅度的提升。因此，渠道的制定有以下幾個(gè)方面的目的： 1.為了長久的生存 2.提高企業(yè)的品牌知名度 3.滿足消費(fèi)者的需求 4.增加銷售增長率 5.提高市場占有率目標(biāo) 6.應(yīng)對競爭者 7.留住顧客，并且建立長久的關(guān)系五、營業(yè)推廣的促銷策略 （一）確定營業(yè)推廣的目標(biāo)(1)以消費(fèi)者為目標(biāo)市場寶島眼鏡店的顧客群是各大高校的學(xué)生和少數(shù)的上班族，而本次營業(yè)推廣的目標(biāo)就是鼓勵(lì)老顧客重復(fù)購買、更多地使用商品和大量地購買；吸引新的學(xué)生或其它的顧客群體開始試用；爭奪同類競爭者如丹陽眼鏡產(chǎn)品品牌的使用者。(2)以推銷人員為目標(biāo)市場目標(biāo)包括鼓勵(lì)推銷員推銷某種新產(chǎn)品或新型號的眼鏡；激勵(lì)他們開拓新的市場、尋找更多的潛在顧客，促使他們擴(kuò)大在營業(yè)淡季的銷售成果。（二）營業(yè)推廣的方式選擇（1）在寶島眼鏡準(zhǔn)備做活動(dòng)的時(shí)期，采用特定眼鏡的樣品、折價(jià)券、試用品、特價(jià)包裝、贈(zèng)獎(jiǎng)等方式進(jìn)行促銷、推廣。樣品和試用品就是向消費(fèi)者贈(zèng)送免費(fèi)樣品或試用樣品眼鏡框，供消費(fèi)者使用，并及時(shí)了解消費(fèi)者的建議，不斷進(jìn)行改進(jìn)。樣品的贈(zèng)送可通過在寶島眼鏡店里散發(fā)、在一些特定的眼鏡片中附送、以公開廣告贈(zèng)送等方式進(jìn)行。這是介紹某種新產(chǎn)品的最有效又是最昂貴的方式。 折價(jià)券是指送給消費(fèi)者的、給予他們一定折價(jià)優(yōu)惠的購物憑證。這種辦法可直接吸引消費(fèi)者購買指定產(chǎn)品，適用于刺激成熟品牌商品的銷路，也可鼓勵(lì)買主在產(chǎn)品導(dǎo)人期試用新品牌，例如對于一款新型的眼鏡，在剛推入的時(shí)候采用六折促銷的方式。特價(jià)包裝是向消費(fèi)者提供低于常規(guī)價(jià)格的優(yōu)惠價(jià)銷售商品的一種方法，主要是采取在商品包裝上進(jìn)行由整到零的改裝和不同商品的組合等方式。贈(zèng)獎(jiǎng)是指以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格出售或免費(fèi)贈(zèng)送商品。如向購買者贈(zèng)送交易印花，印花積累到一定數(shù)量可向?qū)殟u眼鏡店領(lǐng)取獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金。有的包裝物本身就是能重新加以使用的容器，這本身就是一種贈(zèng)品；這種辦法可吸引顧客長期購買。（2）寶島眼鏡店內(nèi)陳列展覽和眼鏡示范表演即在商店里利用櫥窗或貨架等展示空間專門布置某種特定的眼鏡進(jìn)行促銷，設(shè)計(jì)和制作節(jié)省占地面面積的陳列方法，力求利用陳列品、廣告牌和廣告招貼等取得促進(jìn)銷售的顯著效果；或是在銷售現(xiàn)場展示眼鏡的保護(hù)方式以及清洗措施，以增加顧客對產(chǎn)品的了解，刺激購買。這種辦法對開拓新市場比較有效。（3）業(yè)務(wù)會議和眼鏡展銷會。有時(shí)行業(yè)協(xié)會為其成員組織年會并同時(shí)舉辦貿(mào)易展銷會，企業(yè)也可能自辦或與其他企業(yè)聯(lián)辦業(yè)務(wù)洽淡會或商品展示會，以便吸引消費(fèi)者前來觀看、購買或洽淡業(yè)務(wù)，這是難得的營業(yè)推廣機(jī)會和有效的促銷方式。（4）競賽和抽獎(jiǎng)。這類活動(dòng)是給消費(fèi)者、經(jīng)銷商或推銷人員提供贏得獎(jiǎng)金、免費(fèi)旅游或是某種商品的機(jī)會。抽獎(jiǎng)和對獎(jiǎng)活動(dòng)都是為了吸引消費(fèi)者積極參與有關(guān)活動(dòng)，在事先控制好的促銷預(yù)算約束下，給他們提供獲獎(jiǎng)的機(jī)會和可能。為促使經(jīng)銷商或推銷人員加倍努力完成規(guī)定的推銷任務(wù)，還可組織銷售競賽，為優(yōu)勝者提供獎(jiǎng)勵(lì)。寶島眼鏡就可以采用抽獎(jiǎng)的方式進(jìn)行促銷，凡購買滿300元的商品即可進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品分為三個(gè)等級，分別為眼鏡框、保養(yǎng)眼鏡片的產(chǎn)品一套、一副眼鏡盒。競賽方式:通過一次活動(dòng)，進(jìn)行消費(fèi)者搶答的比賽活動(dòng)，當(dāng)然題目就是和寶島眼鏡有關(guān)的，凡答對題目的顧客都有禮品相送，累計(jì)答對題目越多的，獎(jiǎng)品更豐厚。（三）活動(dòng)的具體方案世界愛眼日-關(guān)愛你我的眼睛1.活動(dòng)主題：科學(xué)用眼，呵護(hù)心靈之窗2.活動(dòng)時(shí)間：6月6日3.活動(dòng)地點(diǎn)：文鼎廣場4.活動(dòng)背景：在高中高強(qiáng)度的學(xué)習(xí)中許多同學(xué)的視力都或多或少的受到影響。近視在同學(xué)們中間更是普遍現(xiàn)象。在6月6日國際愛眼日之際，同學(xué)們不妨在空余時(shí)間了解一些保護(hù)眼睛的常識，正確配戴眼鏡的方法，合理用眼科學(xué)用眼，減緩近視，擦亮我們的心靈之窗。5.活動(dòng)意義（1）商家方面：商家形象是商家生存發(fā)展的關(guān)鍵，良好的形象能為商家更好的發(fā)展謀得先機(jī)。商家在此次活動(dòng)中能宣傳自己的科學(xué)的經(jīng)營理念，過硬的技術(shù)，在同學(xué)心中無形的樹立起良好的形象。高校是學(xué)生聚集的地方，而學(xué)生是視力問題的高發(fā)人群，商家可以在活動(dòng)中了解到學(xué)生存在的普遍問題，對學(xué)生的需求有一個(gè)大致清楚的了解。有利于日后在經(jīng)營中更有針對性。學(xué)生是一個(gè)巨大的市場，而學(xué)生還是一個(gè)流動(dòng)的人群，學(xué)生在不知不覺中會為商家宣傳達(dá)到一個(gè)意想不到的效果，不僅能節(jié)省商家高額的宣傳費(fèi)用還可以擴(kuò)大商家的知名度。（2）學(xué)校方面對于視力正常的同學(xué)可以做到宣傳普及一些正確、合理、科學(xué)用眼的方法，減少同學(xué)們對視力問題的困擾，保持他們良好的視力。對于多數(shù)有視力問題的同學(xué)，能夠?yàn)樗麄兲峁┮恍┚徑饨⑦h(yuǎn)視加深的妙招，介紹一些正確配戴眼鏡的方法，以及對隱形眼鏡、激光矯正等同學(xué)們不甚了解的領(lǐng)域一些專業(yè)的解答。6.活動(dòng)對象：江寧大學(xué)城學(xué)生7.主辦單位：江寧大學(xué)城辦公室8.承辦單位：江寧大學(xué)城青年志愿者協(xié)會寶島眼鏡9.活動(dòng)方式：（1）知名眼鏡行寶島眼鏡來到文鼎廣場為同學(xué)的疑問進(jìn)行解