中興通 市場部文件 1 市場信息工作 管理辦法 中興通 市場部文件 2 目 錄 第一章 總則 . 3 第一條 目的 . 3 第二條 適用范圍 . 3 第三條 信息類型 . 3 第四條 信息渠道 . 4 第五條 總體流程 . 4 第六條 總體職責 . 5 第二章 市場背景信息 . 5 第一條 信息目的 . 5 第二條 信息 內容 . 5 第三條 工作頻率 . 6 第三章 客戶對象信息 . 6 第一條 信息目的 . 6 第二條 信息內容 . 6 第四章 市場競爭信息 . 6 第一條 信息目的 . 6 第二條 信息內容 . 7 第三條 工作頻率 . 7 第五章 市場銷售信息 . 8 第一條 信息目的 . 8 第二條 信息內容 . 8 第三條 工作頻率 . 8 第六章 例外匯報 . 9 第一條 匯報目的 . 9 第二條 例外內容 . 9 第三條 匯報方式 . 9 第七章 市場信息應用 . 10 第一條 應用方式 . 10 第二條 信息共享 . 10 第三條 信息保密 .11 第八章 其他 .11 第一條 附則 .11 第二條 附件 .11 中興通 市場部文件 3 第一章 總則 第一條 目的 建立市場 信息庫，支撐 市場和營銷實現工作； 形成以市場信息為基礎的決策支撐體系； 規范市場信息內容，完善市場信息庫； 明確崗位職責職能， 提高信息收集效率； 統一信息體現形式，形成共享信息資源。 第二條 適用范圍 該 管理辦法適用于大客戶經理（含營銷助理）及以上的營銷人員、 經營單位 市場 人員、 公司市場部市場人員、 產品經理 、售前工程師等崗位人員； 公司市場部從經營戰略的角度 進行 行業 專項 市場調研和信息分析 ，以滿足行業市場研究 分析需求 或依據經營單位實際情況承擔市場信息收集和管理工作 ； 該管理辦法適用于市場背景信息、客戶對象信息、 市場競爭信息、市場銷售信息的管理，不包含營銷實現信息的管理。 第三條 信息 類型 市場背景信息， 便于了解行業和區域市場環境，分析現狀和趨勢， 包括政策法規、信息化規劃、統計數據、專家觀點、行業動態等； 客戶對象信息， 充分了解客戶情況，分析客戶需求， 包括客戶對象情況、客戶需求信息 等； 市場競爭信息， 對競爭對手進行全方位的分析， 包括競爭對手情況、產品技術或方案、典型客戶、宣傳推廣、營銷實現、運維服務等信息； 市場銷售信息， 通過定量信息作證和支持定性信息， 包括總體銷售數據，以及分區域、客戶、產品的銷售數據。 中興通 市場部文件 4 第四 條 信息渠道 信息來源 來源說明 收集負責人 對應信息庫 媒體 從網絡媒體和平面媒體獲取的信息，需要根據業務需要確定媒體列表 經營單位 市場 人員 市場背景信息庫 市場競爭信息庫 客戶 從直接客戶獲取的信息 營銷人員 所有信息庫 售前工程師 客戶需求庫 服務工程師 客戶意見庫 合作廠商 從合作廠商獲取的信息 營銷人員 所有信息庫 競爭廠商人員 通過認識競爭廠商人員獲取信息 營銷人員 所有信息庫 咨詢報告 從外購的第三方市場報告獲取的信息 經營單位 市場 人員 所有信息庫 會議會展 從參 加的會議會展中獲取的信息 經營單位 市場 人員 營銷人員 市場背景信息庫 市場競爭信息庫 財務報告 從上市公司季度和年度財務報告獲取的信息 經營單位 市場 人員 市場競爭信息庫 行業專家 通過行業專家獲取信息 經營單位 市場 人員 公司市場部市場人員 營銷人員 所有信息庫 角色調查 通過扮演一定的角色 進行市場調查 獲取信息 經營單位 市場 人員 營銷人員 市場競爭信息庫 專項調查 通過客戶拜訪、電話調查、委托調查等方式獲取信息 經營單位 市場 人員 公司市場部市場人員 客戶需求庫 第五 條 總體流程 步驟 時間 涉及部門 /人員 步 驟 說 明 1、 信息收集 1.1 隨時 相關信息收集 人 根據所負責信息收集工作，隨時收集市場信息 并 定期 填寫或更新信息收集表； 營銷人員通過郵件或當面溝通反饋區域背景信息、市場競中興通 市場部文件 5 爭信息，通過在線填寫客戶信息表反饋客戶信息 2、 信息整理 2.1 季度 經營單位 市場 人員 根據提供信息， 每個季度結束前 整理市場信息庫。 3、 信息分析 3.1 季度 經營單位 市場 人員 根據信息分析要求， 每個季度初 分析市場信息 。 4、 信息共享 4.1 隨時 相關信息使用人 根據信息權限 ，隨時向 經營單位 市 場 人員 提出信息共享要求 。 第六 條 總體職責 信息庫 信息收集人員 信息整理人員 信息分析人員 市場背景信息庫 經營單位市場人員 營銷人員 經營單位市場人員 經營單位市場人員 客戶對象信息庫 營銷人員 經營單位市場人員 經營單位市場人員 市場競爭信息庫 經營單位市場人員 營銷人員 經營單位市場人員 經營單位市場人員 市場銷售信息庫 經營單位市場人員 營銷人員 經營單位市場人員 經營單位市場人員 第二 章 市場背景信息 第一條 信息目的 全面跟蹤和分析該行業 政治、經濟、社會和技術信息，了解外部宏觀環境 ； 跟蹤行業動態，隨時了解行業環境的變化； 為行業市場分析和新產品決策提供信息支撐。 第二條 信息內容 行業及區域的政策規劃 信息 ； 包括區域、發布日期、發布部門、政策法規名稱、主要內容、涉及產品方案、機會評估。 中興通 市場部文件 6 行業及區域相關統計數據和變動趨勢信息 ； 行業主要專家觀點和趨勢分析信息 ； 行業動態信息，如展會、會議、新技術、新產品、 上下游廠商動態等信息 。 第三 條 工作頻率 隨時收集市場背景信息， 填寫或更新 市場背景 信息收集表； 次季度的十個工作日內進行信息分析，并提交信息分析報告； 按照使用權限，相關人員隨時提出 信息共享要求。 第三 章 客戶對象信息 第一條 信息目的 建立客戶信息數據庫，加強客戶關系管理； 全面收集客戶信息，支撐客戶工作和營銷實現； 跟蹤客戶需求變化，為新產品決策提供信息支撐； 便利客戶關系維護，提升客戶忠誠度。 第二條 信息內容 行業客戶屬性 客戶類型、客戶數量、客戶分布； 組織結構、職責職能 ； 采購模式、決策流程、負責部門、資金來源。 客戶 營銷信息，來源于營銷人員提供的客戶信息 ，具體見客戶關系管理辦法 。 第四 章 市場競爭信息 第一條 信息目的 全面收集競爭對手信息，了解競爭對手現狀和變化； 通過競爭分析，為 公司區域選擇、產品決策、市場推廣等提供信息參考； 中興通 市場部文件 7 第二條 信息內容 基本信息 公司名稱、成立日期、注冊資金、公司電話、公司地址、企業類型、法人代表、網址、主營業務、系統資質 ； 公司動態信息，包括 上市、合資、并購、擴建、轉型、破產等 。 財務信息 營業額、營業構成、市場占有率、市場增長率、主要項目、主要客戶。 產品方案信息 產品方案名稱、目標客戶、客戶應用、推出時間、規格、價格、功能、技術實現、服務、產品特色。 人員信息 全國及各區域員工總數、銷售人員、市場支持、技術研發、技術支持、售后服務人員 數量。 營銷模式 營銷模式、營銷組織機構、營銷布局、代理信息。 代理信息包括代理廠商名稱、區域、針對產品方案、合作客戶、合作項目、合作方式、項目金額、合作時間。 客戶服務 服務方式、服務組織機構、服務布局、服務廠商信息。 服務廠商信息包括服務廠商名稱、區域、針對產品方案、服務客戶、服務項目、服務方式、合作時間、人員配置。 典型客戶 客戶名稱、區域、針對產品方案、項目名稱、客戶應用、交易金額、交易時間、合作廠商。 市場推廣 推廣方式、時間、區域、對象、媒介、針對產品方案、內容、效果。 第三 條 工作頻率 隨時收 集競爭對手信息，定期填寫或更新競爭信息收集表 或形成競爭廠商信息庫 ； 中興通 市場部文件 8 次季度的十個工作日內進行信息分析，并提交信息分析報告； 按照使用權限，相關人員隨時提出信息共享要求。 第五 章 市場銷售信息 第一條 信息目的 積累 行業銷售數據，支撐行業市場和產品市場分析； 通過銷售定量數據，判斷廠商和區域結構，為區域布局提供信息支撐； 通過產品銷售數據，分析產品生命周期，為產品策略制定提供依據。 第二條 信息內容 產品銷售數據 產品在 各 年份的銷售量、銷售額 ；各廠商的銷售量、銷售額；各區域的銷售量、銷售額。 廠商銷售數據 廠 商在各年份的銷售量、銷售額；各產品的銷售量、銷售額；各區域的銷售量、銷售額。 區域銷售數據 區域在各年份的銷售量、銷售額；各產品的銷售量、銷售；各廠商的銷售量、銷售額。 第三 條 工作頻率 隨時收集市場銷售信息， 每季度定期填寫或更新銷售信息 ，經營單位根據情況形成銷售信息表 ，例如稅務的區域銷售信息表 ； 次月的十個工作日內進行信息分析，并提交信息分析報告； 按照使用權限，相關人員隨時提出信息共享要求。 中興通 市場部文件 9 第六章 例外匯報 第一條 匯報目的 除了按照規定頻率匯報相關信息，對于重大信息能夠及時反饋上報； 提高公司對重要 信息的反應 速度，及時應對市場變化； 建立信息的快速通道，支持公司決策。 第二條 例外 內容 市場背景信息 重大政策法規 ； 重大信息化規劃或工作規劃 ； 行業重大動態 。 客戶對象信息 客戶重要需求 ； 客戶采購信息 ； 廠商關系變化 。 市場競爭信息 廠商重要動態 ； 廠商新產品方案 ； 廠商客戶合作 ； 廠商重要市場舉措 ； 廠商營銷布局變動 ； 廠商服務方式變化 。 第三條 匯報方式 匯報人員 匯報內容 匯報方式 匯報對象 匯報周期 經營單位 市場 人員 市場背景信息 市場競爭信息 郵件 信息 雙 周報 公司相關領導 相關市場營銷人 員 郵件隨時匯報 行業 信息 雙 周報中興通 市場部文件 10 或月報 營銷人員 市場背景信息 客戶對象信息 市場競爭信息 郵件 直接主管 經營單位 市場人員 郵件隨時匯報 第七 章 市場信息應用 第一條 應用方式 通過信息共享，支持相關市場營銷工作的信息需求； 通過信息分析，定期提供信息分析報告 ； 次 季度的前十個工作日內對上個季度的信息進行分析，提供信息分析報告； 信息分析報告包括市場背景信息分析、客戶對象信息分析、市場競爭信息分析，以及市場銷售信息分析； 信息分析報告 不是列舉信息內容，更重要的是體現重大信息變化，以及由信息所獲取的重 要認知和判斷。 通過信息共享、信息分析，支持經營單位和公司的經營決策。 第二條 信息共享 市場背景信息 客戶對象信 息 市場競爭信息 市場銷售信息 行業市場策劃 區域市場營銷策劃 產品市場營銷策劃 新產品市場分析 市場策劃經理 大客戶經理