拜訪(fǎng)技巧 做為一名銷(xiāo)售人員最需要什么 AttitudeIsEverything態(tài)度決定一切 博拉 米盧蒂諾維奇 做為一名剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表最需要什么 大綱 醫(yī)藥代表的基本工作銷(xiāo)售技巧的七步循環(huán) 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 開(kāi)場(chǎng)白 探詢(xún)聆聽(tīng) 產(chǎn)品介紹 學(xué)術(shù)推廣 訪(fǎng)前準(zhǔn)備 處理異議 態(tài)度回應(yīng) 締結(jié) 拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備 要介紹的產(chǎn)品要傳達(dá)的訊息銷(xiāo)售支持 人 物 復(fù)習(xí)拜訪(fǎng)記錄客戶(hù)分析客戶(hù)背景分析介紹產(chǎn)品 傳達(dá)信息的方法想象拜訪(fǎng)的過(guò)程心態(tài)走訪(fǎng)路線(xiàn) 信息積累的內(nèi)容 基礎(chǔ)信息醫(yī)院內(nèi)部地理找到關(guān)鍵客戶(hù)評(píng)估自己在醫(yī)院內(nèi)的位置覆蓋不同科室了解醫(yī)院進(jìn)藥程序了解醫(yī)院購(gòu)藥程序 醫(yī)院基礎(chǔ)信息 名稱(chēng)與地址 其他名稱(chēng) 服務(wù)范圍 專(zhuān)科 綜合 各個(gè)科室床位數(shù) 尤其是入住率 病源特點(diǎn) 自費(fèi) 經(jīng)濟(jì)水平 與醫(yī)學(xué)院校的關(guān)系 醫(yī)生需求不同 正在進(jìn)行的科研 進(jìn)藥 用我公司藥品的水平 用藥原因 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的用藥量 政策 醫(yī)院內(nèi)部地理 整體視覺(jué)感受 判斷醫(yī)院潛力 選擇合適的導(dǎo)游 主管 同學(xué) 熟記各科室位置 提高效率 留意醫(yī)生聚集與消遣地 緊急時(shí) 盡可能多的結(jié)識(shí)醫(yī)生了解出入口 找到關(guān)鍵客戶(hù) 科室主任 行政 權(quán)力結(jié)構(gòu) 主治醫(yī)生 實(shí)權(quán)派 住院醫(yī)生 住院總 藥房主任 采購(gòu) 管庫(kù) 銷(xiāo)量查詢(xún) 秘書(shū) 接待 接線(xiàn)生 不要忽略小人物 其他 護(hù)士長(zhǎng) 請(qǐng)記住 醫(yī)院內(nèi)的行政結(jié)構(gòu)常常并不代表醫(yī)院內(nèi)的權(quán)利結(jié)構(gòu)如果你找錯(cuò)了人 代價(jià)將是巨大的 評(píng)估自己 拜訪(fǎng)的最佳時(shí)間禁入?yún)^(qū)域 某些實(shí)驗(yàn)室 拜訪(fǎng)時(shí)間表誰(shuí)盼望你去 覆蓋不同科室 了解用藥者 用藥原因和用藥頻率找到?jīng)Q策者與高處方醫(yī)生不要忽略病人周期 高峰前進(jìn)藥 請(qǐng)記住 適應(yīng)醫(yī)院實(shí)際工作環(huán)境的銷(xiāo)售代表是最受歡迎的 了解進(jìn)藥程序 正常進(jìn)藥程序 臨床主任提出新藥申請(qǐng)藥事委員會(huì)藥劑科主任以及分管藥品院長(zhǎng)及時(shí)了解開(kāi)會(huì)時(shí)間及周期 了解進(jìn)藥程序 非正常進(jìn)藥程序 A臨床科室主任在醫(yī)院權(quán)威性的作用B藥品治療某些適應(yīng)癥唯一性的作用C藥品臨床研究D其他醫(yī)院專(zhuān)家會(huì)診以及進(jìn)修回院的醫(yī)生E強(qiáng)大的社會(huì)關(guān)系 購(gòu)藥程序 藥劑科主任 購(gòu)藥程序中的拍板簽字采購(gòu) 購(gòu)藥程序中的出計(jì)劃以及實(shí)施庫(kù)管 向采購(gòu)發(fā)出藥品庫(kù)存不足需求 信息的積累是取得銷(xiāo)售成功的最關(guān)鍵因素之一 拜訪(fǎng)的全過(guò)程 開(kāi)場(chǎng)白設(shè)定目標(biāo)探詢(xún) 聆聽(tīng)尋找需求產(chǎn)品介紹特性利益處理異議把握機(jī)會(huì)態(tài)度回應(yīng)強(qiáng)調(diào)共鳴締結(jié)摘取果實(shí) 拜訪(fǎng) 開(kāi)場(chǎng)白 開(kāi)場(chǎng)白的目的1 贏得顧客的好感 建立融洽和諧的氣氛 造成易于商談的相互關(guān)系2 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō)明來(lái)意 21 1 開(kāi)場(chǎng)白 開(kāi)場(chǎng)白包括ArouseinsterestReasonResponseRapport 22 1 開(kāi)場(chǎng)白 開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)要點(diǎn) 一個(gè)前言 一分鐘廣告設(shè)定拜訪(fǎng)目標(biāo)以醫(yī)生的需求為話(huà)題導(dǎo)向側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生帶來(lái)的利益作為產(chǎn)品介紹的開(kāi)始 23 接觸階段注意事項(xiàng)珍惜最初的6秒種 首次見(jiàn)面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象一見(jiàn)鐘情一見(jiàn)無(wú)情目光的應(yīng)用 了解目光的禮節(jié) 注意目光的焦點(diǎn)良好開(kāi)端 和諧 正面 創(chuàng)造主題 進(jìn)入需要 充足時(shí)間可能面對(duì)的困難 冗長(zhǎng) 沉默 負(fù)面 目的不清 惡劣經(jīng)歷 時(shí)間倉(cāng)促 1 開(kāi)場(chǎng)白 拜訪(fǎng)2 探詢(xún) 探詢(xún)的目的 引導(dǎo)醫(yī)生 以發(fā)現(xiàn)其需求 通過(guò)有效的探詢(xún)獲得拜訪(fǎng)的控制權(quán) 操之在我 拜訪(fǎng)2 探詢(xún) 封閉式探詢(xún)可以用 是 或 不是 回答 拜訪(fǎng)2 探詢(xún) 探詢(xún)事實(shí)探詢(xún)感覺(jué) 直接探詢(xún) 間接探詢(xún) 開(kāi)放式探詢(xún) 拜訪(fǎng)2 探詢(xún) 探詢(xún)的步驟1以開(kāi)放式的探詢(xún)開(kāi)始2如客戶(hù)無(wú)法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢(xún) 拜訪(fǎng)2 探詢(xún) 明確自己探詢(xún)的目的問(wèn)能誘發(fā)詳細(xì)說(shuō)明的問(wèn)題作用讓醫(yī)生主動(dòng)介紹其需求 第一步 拜訪(fǎng)2 探詢(xún) 舉例醫(yī)生 老師 您一般怎麼處理的視疲勞的患者 舉例主任您處理重癥肝炎的患者 您常遇到什麼問(wèn)題 第一步 拜訪(fǎng)2 探詢(xún) 明確自己探詢(xún)的目的等待 是 或 不是 的回答作用把醫(yī)生引入假設(shè)需求 第二步 拜訪(fǎng)2 聆聽(tīng) 優(yōu)秀的溝通者在聆聽(tīng)中特別善于積極使用感覺(jué)式聆聽(tīng) 拜訪(fǎng)3 產(chǎn)品介紹 介紹產(chǎn)品的目的 幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品 建立其使用產(chǎn)品的信心 并且說(shuō)服其開(kāi)始 增加使用 拜訪(fǎng)3 產(chǎn)品介紹 介紹產(chǎn)品的步驟1 簡(jiǎn)介2 特性和利益的引申3 臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn) 拜訪(fǎng)3 產(chǎn)品介紹 第一步 簡(jiǎn)介 商品名 化學(xué)名 含量 強(qiáng)度 作用機(jī)理 適應(yīng)癥及劑量 拜訪(fǎng)3 產(chǎn)品介紹 舉例醫(yī)生我向您推薦我公司最新推出的 藥XXX XXX為國(guó)家第一個(gè) 藥 每片 MG 能通過(guò) 機(jī)制 有效緩解 癥狀 副作用少 適用于治療 疾病 拜訪(fǎng)3 產(chǎn)品介紹 特性 第二步 利益 轉(zhuǎn)化 有影響力的銷(xiāo)售原則 問(wèn)題 最大的銷(xiāo)售錯(cuò)誤 只注意自己為什麼要賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品 而不是誰(shuí)會(huì)愿意買(mǎi)他賣(mài)的東西 有影響力的銷(xiāo)售原則 客戶(hù)所以用我們的產(chǎn)品 不是由于我們的原因 而是由于他自己的原因 特性FEATURE產(chǎn)品能帶來(lái)利益的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)ADVANTEGE這些功能的優(yōu)點(diǎn)利益BENEFIT對(duì)病人和醫(yī)生能解決問(wèn)題的價(jià)值 拜訪(fǎng)3 產(chǎn)品介紹 拜訪(fǎng)3 產(chǎn)品介紹 特性 功效 1有效血藥濃度持續(xù)x小時(shí)2每日兩片3口服 利益使患者享受完全無(wú)痛的感覺(jué)服法方便 患者容易接受簡(jiǎn)便 容易調(diào)整劑量 無(wú)創(chuàng) 拜訪(fǎng)3 產(chǎn)品介紹 臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn) 你的討論有何目的 重點(diǎn)何在 結(jié)論如何 討論話(huà)題 什麼出版物 何時(shí)出版 作者姓名 第三步 拜訪(fǎng)4 處理異議 目的 知道醫(yī)生反對(duì)時(shí)如何回應(yīng) 澄清負(fù)面信息 為順利成交鋪路 拜訪(fǎng)4 處理異議 步驟 1認(rèn)同2贊美3轉(zhuǎn)移4反問(wèn) 拜訪(fǎng)4 處理異議 步驟 1認(rèn)同 點(diǎn)頭或簡(jiǎn)短語(yǔ)言肯定其意見(jiàn) 拜訪(fǎng)4 處理異議 步驟 2贊美 對(duì)醫(yī)生異議表達(dá)一定的肯定 讓醫(yī)生認(rèn)為你站在他的立場(chǎng)思考問(wèn)題 拜訪(fǎng)4 處理異議 步驟 3轉(zhuǎn)移 醫(yī)生的異議短時(shí)間無(wú)法給出較好的回答 可以潛移默化地轉(zhuǎn)移話(huà)題 拜訪(fǎng)4 處理異議 步驟 4反問(wèn) 轉(zhuǎn)移是反問(wèn)的過(guò)渡 拜訪(fǎng)4 處理異議 異議的類(lèi)型1 無(wú)興趣2 懷疑態(tài)度3 真實(shí)的異議4 誤解5 潛在異議 拜訪(fǎng)4 處理異議1 無(wú)興趣定義對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品效果滿(mǎn)意對(duì)本公司產(chǎn)品表現(xiàn)出無(wú)興趣 舉例我很滿(mǎn)意現(xiàn)在使用的百優(yōu)解 拜訪(fǎng)4 處理異議1 無(wú)興趣異議的解決步驟1 封閉式探詢(xún)以消除一般的不滿(mǎn)之處2 封閉式探詢(xún)以解決特定問(wèn)題3 封閉式探詢(xún)以確定需求 拜訪(fǎng)4 處理異議1 舉例 步驟一至步驟三 王醫(yī)生 我現(xiàn)在用的百優(yōu)解挺好的 夏小姐 是的 百優(yōu)解的確是個(gè)好藥 五朵金花嘛 但是 王醫(yī)生 您有沒(méi)有患者向您抱怨起效慢的問(wèn)題 王醫(yī)生 的確是有這種情況 夏小姐 黛力新復(fù)方制劑 1到3天就能起效 您有興趣了解嗎 王醫(yī)生 當(dāng)然 拜訪(fǎng)4 處理異議2 懷疑態(tài)度定義對(duì)你所說(shuō)的產(chǎn)品特性持懷疑態(tài)度 舉例我真不相信肝復(fù)樂(lè)在治療肝癌時(shí)有增效減毒的效果 拜訪(fǎng)4 處理異議2 懷疑態(tài)度的解決步驟1 證明特性2 特性利益轉(zhuǎn)換 拜訪(fǎng)4 處理異議2 舉例 步驟一至三 夏小姐 對(duì)肝癌的病人 使用肝復(fù)樂(lè)能起到增效減毒的效果王醫(yī)生 每個(gè)醫(yī)藥代表都說(shuō)自己的藥好 夏小姐 緩沖略 肝復(fù)樂(lè)能增加 的敏感性 保護(hù)和激活 功能 減輕放 化療對(duì) 的抑制作用所以肝復(fù)樂(lè)能起到增效減毒的效果 出示論文 王醫(yī)生 您可以看到肝復(fù)樂(lè)會(huì)幫您給肝癌患者帶來(lái)更好的療效 拜訪(fǎng)4 處理異議3 真實(shí)的異議定義公司產(chǎn)品的一個(gè)合理缺點(diǎn) 舉例黛力新不在醫(yī)保目錄 拜訪(fǎng) 處理異議3 真實(shí)的異議的解決步驟1 感謝醫(yī)生的關(guān)注2 探詢(xún)以澄清問(wèn)題3 減輕負(fù)面影響4 強(qiáng)調(diào)利益 拜訪(fǎng)4 處理異議3 舉例 步驟1 4 王醫(yī)生 對(duì)社保患者我可能無(wú)法處方黛力新夏小姐 王醫(yī)生您真是很關(guān)心患者 您是說(shuō)對(duì)部分社保的患者不太好用黛力新吧 的確 我們應(yīng)該多為患者考慮目錄內(nèi)的藥品 但對(duì)那些有輕中度的焦慮抑郁的社保患者 您可以放心使用黛力新來(lái)獲得起效快良好作用的同時(shí) 而又避免藥品副作用進(jìn)一步加重患者的情緒 從而更好更快的治療患者 這樣也為他們縮短療程 節(jié)省費(fèi)用啊 拜訪(fǎng)4 處理異議4 誤解定義因缺乏信息或錯(cuò)誤信息而引起的負(fù)面假設(shè) 舉例優(yōu)思弗效果不好 拜訪(fǎng)4 處理異議4 誤解的解決步驟1 探尋以澄清2 技巧性地糾正3 強(qiáng)調(diào)正面信息4 嘗試使其接受 拜訪(fǎng)4 處理異議 潛在異議定義客戶(hù)通過(guò)表面的說(shuō)辭希望表達(dá)的其真實(shí)異議 不好 有問(wèn)題