國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 0 目 錄 1 執行綱要 5 1 1 公司簡介 5 1 2 市場描述 5 1 3 投資與財務 7 1 4 組織與人力資源 8 1 5 企業發展戰略 8 2 項目背景 10 2 1 產業背景 10 2 1 1 創業機會描述 10 2 1 2 汽車服務的概念 12 2 2 公司產品 13 2 2 1 國轎公司前景 15 3 市場調查和分析 16 3 1 目標客戶 16 3 2 市場前景調查 16 3 3 競爭分析 20 3 3 1 競爭優勢分析 22 3 4 市場發展走勢分析 25 4 公司戰略 26 4 1 公司總體戰略 26 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 1 4 2 發展戰略 26 4 2 1 初期發展目標 1 5 年 26 4 2 2 近期發展目標 5 10 年 26 4 2 3 中期發展計劃 10 25 年 27 4 3 4 長期發展計劃 25 45 年 28 4 3 5 持續發展計劃 45 65 年 28 5 生產技術管理 29 5 1 工廠建設 29 5 2 原材料的采購與管理 29 5 3 產品質量管理 30 5 3 1 原材料采購管理 30 5 3 2 生產流程管理 30 6 市場營銷 31 6 1 營銷計劃 31 6 1 1 市場進入和開發階段 1 10 年 31 6 1 2 市場成長階段 10 25 年 33 6 1 3 市場成熟階段 25 40 年 34 6 2 定價戰略 36 7 風險分析與規避 38 7 1 技術風險分析與規避 38 7 2 管理風險分析與規避 40 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 2 7 3 競爭風險分析與規避 41 7 4 財務風險分析與規避 41 7 5 團隊風險分析與規避 41 8 風險投資資金的撤出方式 43 9 組織與管理 46 9 1 組織結構 46 9 2 人力資源政策 46 9 2 1 薪酬制度 46 9 2 2 人力資源管理宗旨 46 9 2 3 公司福利制度 47 10 投資分析 49 10 1 股本結構與規模 49 10 2 資金來源與運用 49 10 3 投資收益與風險分析 50 10 3 1 投資凈現值 50 10 3 2 投資回收期 51 10 3 3 內含報酬率 51 10 3 4 項目敏感性分析 51 10 3 5 線性盈虧平衡分析 52 10 3 6 投資回報 52 附錄 53 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 3 國轎汽車服務公司調查問卷 68 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 4 1 執行綱要 1 1 公司簡介 企業名稱 國轎汽車服務有限責任公司 注冊地址 廣州市南沙經濟開發區 創業團隊 創業團隊 國轎汽車服務有限公司 是一家集生產汽車配件 銷售汽車 配件 汽車制造 汽車專業維修以及汽車銷售的高新技術企業 其 中 國轎汽車修理公司 簡稱國轎汽修 擁有國轎集團核心技術 專為汽車維修打造了一批專業人才 企業標識 含義 標識中有一個汽車部件齒輪 輪齒象征國轎公司的子公 司 齒根圓象征著地球 齒輪中間有兩把工具交叉疊放 象征著國 轎公司生產 維修集為一體 最下面是緊握的雙手 象征著人與人 的團結合作 總的來說 標志的含義是 在汽車配件 工具齊備的 情況下 汽車的形成離不開人與人的團結合作 1 2 市場描述 在一個成熟的汽車市場中 除掉汽車整車利潤后 汽車的銷售 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 5 利潤占整個汽車業利潤的 20 左右 零部件供應利潤占 20 左右 而 50 60 的利潤是從服務中產生的 汽車服務業已成為國外汽車制造 商的主要利潤來源 也構成了汽車產業可持續發展的重要支柱 自 2000 年以來 中國汽車業發展被業界稱為 井噴 年增長率達到 30 2008 年 汽車產銷分別達到 934 51 萬輛和 938 05 萬輛 同 比分別增長 5 21 和 6 70 與此相對應的汽車服務業每年正以 40 的速度遞增 2008 年 我國進入汽車服務市場一個快速增長期 汽 車服務產業已經進入中國國民經濟主流 成為一個戰略性支柱行業 目前 相對于整車銷售的利潤縮水 中國的汽車服務市場利潤率高 達 40 近年 中國汽修業進入了發展的黃金時期 汽車維修業 和汽車保修設備行業在市場的洗禮中形成了利潤豐厚的汽車后市場 僅汽車保修設備行業目前的年銷售額就已經超過了 60 億元人民幣 汽車維修業在維修觀念 維修制度 維修力量 作業方式方面都發 生著巨大的變化 目前我國 60 以上的私人高檔汽車車主有給汽車 做外部美容養護的習慣 30 以上的私人低檔車車主也開始形成了給 汽車做美容養護的觀念 30 以上的公用高檔汽車也定時進行外部美 容養護 汽車美容業在我國形成了巨大的市場發展空間 我國汽 車保險業已經穩居產險業第一大險種 2007 年我國車險業保費收入 創造了 30 的高增幅 2008 年的車險市場在受到一系列新政策以及 經濟低迷導致汽車消費能力減弱的影響下 行業增速明顯放緩 2008 年 1 8 月 我國機動車輛保險保費收入為 1184 19 億元 同比 增長 16 63 占財產險公司業務的比重為 68 58 在金融危機沖 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 6 擊下的中國經濟 正開始流露出暖意 走完 2009 年第一季度的中國 經濟已經出現回暖的跡象 中國政府推出的一攬子調控措施成效顯 著 各種救市措施目前已有成效 首先嶄露轉好跡象的正是汽車等 行業 受國家汽車振興規劃等政策激勵 國內車市持續回暖 1 至 2 月份汽車銷量達 156 36 萬輛 同比增長 2 7 3 月份國內車市火 爆異常 銷量一舉突破百萬輛 一季度國產汽車總銷量達到 264 萬 多輛 同比增長接近 6 隨著我國私人汽車保有量持續增長 汽 車服務市場的發展空間將日益擴大 目前中國市場汽車服務業的發 展尚處于起步階段 但城市有車族群對汽車服務的需求將持續旺盛 消費追求與市場供應間仍存在巨大的運作空間 到 2010 年我國形成 規模達 1 1 5 億萬元龐大的汽車服務市場 汽車服務有很多行業 比如汽車維修 購車養車 汽車美容等等 這些行業分散在各大中 小城市的街角 并未形成統一的管理模式 汽車銷售形成汽車銷售 公司 汽車維修形成汽車維修公司 做汽車美容的也形成汽車美容 公司 如果把這些零零散散的企業合并為一家企業 組建統一的管 理模式 打造一條由最基本汽車的零配件的生產發展成為自主銷售 的汽車產業鏈 1 3 投資與財務 公司設在廣州市南沙經濟開發區 公司成立初期共需資金 6 億 元 其中吸收風險投資 4 億元 自然人投資 1 億元 銀行貸款 1 億 元 無形資產 技術入股 1 億元 其中用于固定資產投資 2 億元 流動資金 1 億元 股本規模及結構暫定為 公司注冊資本 6 億元 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 7 外來風險投資入股 4 億 66 7 自然人投資 1 億元 16 78 無 形資產 技術入股 1 億元 16 6 1 4 組織與人力資源 公司擁有高素質的創業團隊 人力資源宗旨 通過滿足員工關鍵 需求 讓員工創造出最大價值 打造激情團隊 在公司成立初期 采取直線職能制組織結構 實行總經理負責 制 對董事會負責 公司下設機構 市場部 財務部 研發部 維修 部 客服部 銷售部 人力資源部和生產部 創業小組成員將分別參與公司的汽車銷售 汽車維修 售后服 務以及財務工作 公司需聘請了注冊會計師作為財務管理顧問 聘 請專業人士擔任人力資源顧問 1 5 企業發展戰略 近期發展目標 1 10 年 以廣州為中心全力搶占廣東市場 中期發展目標 10 25 年 進軍南方市場 鞏固自主品牌 與國外汽車合作 納入國外汽車制造 技術完善本身汽車制造的缺陷 打造 中國汽車制造一級品牌 長期發展目標 25 40 年 擴充國內市場 爭取在每個省市設 有 國轎汽車服務公司指定的汽車維修部 以及汽車銷售部 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 8 持久發展布標 45 65 年 鞏固國內市場 在中國兩千多個縣 級 別的行政區域下設定汽車維修專店 汽車美容店等保證在第一時間內為國 轎會員解決一切難題 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 9 2 項目背景 2 1 產業背景 前面說到 隨著我國私人汽車保有量持續增長 汽車務市場 的發展空間將日益擴大 目前中國市場汽車服務業的發展尚處于 起步階段 但城市有車族群對汽車服務的需求將持續旺盛 消費 追求與市場供應間仍存在巨大的運作空間 未來幾年 還將是中 國汽車服務業有所作為的大好時機 服務業的本質特征在于其提 供的產品的不可儲存性 汽車服務業則是在汽車產業價值鏈中連 接生產和消費的支持性的 基礎性的業務及這些業務的延伸業務 在一個成熟的汽車市場中 除掉汽車整車利潤后 汽車的銷售利 潤占整個汽車業利潤的 20 左右 零部件供應利潤占 20 左右 而 50 60 的利潤是從服務中產生的 汽車服務業已成為國外汽 車制造商的主要利潤來源 也構成了汽車產業可持續發展的重要 支柱 2 1 1 創業機會描述 我國汽車服務業發展現狀近年來 我國汽車產業獲得快速發展 成為世界第四大汽車生產國 為汽車服務業的發展奠定了良好的產 業基礎 同時我國私人汽車擁有量已突破了1000 萬輛 因此 隨我國 私人汽車保有量持續增長 汽車服務市場的發展空間將日益擴大 據 國家權威部門預測 到2010 年我國將形成規模達1 1 5 億萬元龐 大的汽車服務市場 另一方面 我國汽車服務市場競爭不充分 95 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 10 以上的汽車產品與部件終端停留在 作坊時代 服務水平95 以 上不令人滿意 暴利正品 與 假冒偽劣 仍然相伴相生 具體來 看 我國汽車服務業的發展現狀可歸納為 汽車服務業法規制度不健全改革開放以來 為了發展中國民 族汽車工業 政府相關部門出臺各項法規與優惠政策 以推動整車 與零部件工業的發展 并取得舉世矚目的成就 但是相對于汽車制造 業來說 汽車服務業的發展明顯滯后 主要體現為 汽車服務業長期以 來 法制建設落后 缺乏統一管理與整體規劃及有效的制度監管 而 且汽車服務業至今沒有統一的服務標準和行業規范 在一定程度上 造成了汽車服務業的服務水平低下 企業管理水平參差不齊 難以滿 足消費者現實與潛在的需求 模經濟不明顯 品牌優勢不突出國內汽車服務市場最顯著的特 點是企業規模較小 持續經營能力差與品牌優勢不突出 專業人才不足 人才結構不佳國內汽車服務業的從業人員相當 一部分來自于原國企車隊的維修人員 年齡偏大 知識結構老化 另一 部分來自于新設的4s 企業服務人員 人才結構不齊 人員知識結構 不合理 制約了汽車服務業快速發展 仿制品充斥于市 服務理念落 后在我國汽車服務市場上 尤其是修理 更換配件市場上更為突出 所以 做好汽車服務 需具備以下幾點 1 以人為本 制度要理性化 管理要人性化 國轎公司將形 成統一的經營理念 統一管理模式 高質量服務標準 華麗的店面 形象 形成規模化經營 2 公司盡可能的滿足員工特殊需求 加強員工的思想教育 讓員工深刻的意識到 讓顧客滿意才是我們工作的出發點這個道理 3 重在先人后事 機會垂青有準備的人 國轎公司擁有好的 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 11 人才 好的團體氣氛和好的舞臺 自然會引來更多的人才 所謂先 人后事 就是人的本質比技術 專業 經驗更重要 技術 專業 經驗也很重要 但技術 專業可以學習和傳授 經驗可以積累 而 人的品德 個性 工作倫理 誠信和價值觀已根深蒂固 很難去改 變 服務行業需要信心 毅力 創意和價值導向 嚴格要求發展 努力專研人才 才會使汽車服務行業越來越好 所以 國轎公司將 會在汽車服務行業脫穎而出 2 1 2 汽車服務概念 汽車服務業定義汽車服務業包括汽車售前 售中 售后三方面的 服務 以轎車為例 所謂售前服務是指產品開發 設計 質量控制 與市場調查等成品出廠前的服務 售中服務是指促成銷售的服務 包括銷售咨詢 廣告宣傳 貸款與保險資訊等服務 售后服務是指 整車出售及其后與轎車使用相關的服務 包括維修保養 車內裝飾 或改裝 金融服務 事故保險 索賠咨詢 舊車轉讓 廢車回收 事故救援 市場調查與信息反饋等內容 調查表明 在一個成熟的汽車市場中 汽車的銷售利潤占整個 汽車業利潤的 20 左右 零部件供應利潤占 20 左右 而 50 60 的 利潤是從服務中產生的 汽車服務業已成為汽車制造商的主要利潤 來源 也構成了汽車產業可持續發展的重要支柱 服務業的產業特 征汽車不同于其它商品 一旦消費者購買了汽車 就需要定期地加油 保養 保險 維修 繳納各種費用 直至汽車報廢 解體 其消費支 出是以連續方式持續支付的 因此對應于汽車消費的這個特點 汽 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 12 車服務業涉及的范圍相當廣泛 其產業鏈也遠較其它產業復雜 發 展也越來越迅速 圖 1 汽車服務業的構成 2 2 公司產品 汽車零部件生產 汽車零部件作為汽車工業的基礎 是支撐汽 車工業持續健康發展的必要因素 特別是當前汽車行業正在轟轟烈 烈 如火如荼開展的自主開發與創新 更需要一個強大的零部件體 系作支撐 整車自主品牌與技術創新需要零部件作基礎 零部件的 自主創新又對整車產業的發展產生強大推動力 他們是相互影響 相互作用的 沒有整車的自主品牌 強大零部件體系的研發創新能 力難以迸發 沒有強大零部件體系的支撐 自主品牌的做大作強將 難以為繼 公司將投資 1 億人民幣注冊汽車零部件生產子公司 為 生產自主品牌的汽車奠定基礎 生產高質量 高精度 高性價比的 汽車配件 汽車生產制造 汽車制造發展速度是驚人的 且具有世界第一 的具大潛力 但是目前的中國汽車制造仍是年輕且幼稚的 因此在 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 13 進軍國際市場進程中出現了不少煩惱 盡管如此 沒有什么人敢對 中國人掉以輕心 克萊斯勒公司的發言人戴維 埃爾斯霍夫說 大家都知道 日本人大概花了 20 年時間才真正在美國立足 韓國 人花了 10 年 我們有把握認為 中國人可能只需要不到 5 年時間 自主品牌的誕生 核心技術是最關鍵的 所以 我們要堅信自己 引進外資技術的同時積極研發新技術 不被科技飛速時代所淘汰 汽車銷售 銷售自主研發制造的汽車 打造屬于國轎汽車服務 有限公司 在新的競爭環境下 傳統汽車營銷模式已經不能滿足企 業的發展需要 因此根據汽車市場需求和競爭 分析汽車營銷模式 就能對汽車制造廠家和經銷商帶來新的銷售業績和利潤 不同的是 國轎公司直接經營自己生產的汽車 先加大國轎汽車銷售規模 再 與加盟商合作 專業汽車維修 隨著中國社會的發展 汽車數量的增加 汽車 維修人員的缺乏 需要一批 專業強 素質高的維修人員 國轎公 司屬于新興上市企業 對員工技術要求還是比較高的 提高員工道 德修養 打造一批專業維修團隊 為國轎汽修向全國進軍做好帶頭 作用 汽車美容 根據汽車行業專家們的預測 隨著我國經濟的持續 高速發展和人們消費觀念的改變 中國將成為世界轎車的最大消費 國之一 即我國轎車保有量在未來的一二十年里將會有飛速提高 在不久的將來 開車將會是人們普遍掌握的生活技能 轎車也不再 是特權人士的標志 而將是人們出門的代步工具 那么當人們擁有 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 14 一輛自己的愛車時 無疑會翔倍至 汽車的平時清潔護理和定期美 容保養 必然成為人們日常的消費內容 另一方面 我國各大中城 市雖然發展很快 但建設不配套 缺乏停車場所 使大量汽車只能 露天棲息 飽受風吹 雨淋 日曬的無奈 致使汽車日漸老化 這 就使汽車美容護理業的存在和發展更具備了條件 汽車保險 隨著經濟的發展 機動車輛的數量不斷增加 當前 機動車輛保險已成為中國財產保險業務中最大的險種 機動車輛保 險已涵蓋汽車危險事故的大部分 中國交通部已強制購車人員購買 機動車輛保險 以保證在車禍事故中 受害人正當權益得到保障 比如交強險就是以保證第三方的權益為目的險種 與其它汽車保險 公司不同的是 國轎公司制作保險業務只對自己公司生產的汽車保 險 不對外操做 依據相關法律制作自己保險合同 2 2 1 國轎公司前景 國轎汽車服務公司擁有一套完整的汽車服務體系 包含汽車零配 件生產 汽車制造 汽車銷售 汽車維修等服務 現在汽車在大部分 家中都有 人們對車的認識也越來越多 修車 養車 車美容等是人 們日常生活面對的一個重要話題 也是困擾一大部分人的問題 下步 這項服務將越來越火 前景十分可觀 經過考察下 這樣的店很多 但一般有車族都是走回頭路的 所以關鍵是讓大家記住你的服務態度 服務態度好的公司 讓顧客花少錢而受到高服務質量 那你應該很快 會贏得市場 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 15 3 市場調查和分析 3 1 目標客戶 進入市場前 創業團隊通過對南昌市東湖區的金域名都和青山 湖區的恒茂國際都會兩個高檔住宅小區問卷調查 同時在網上做了 大量的資料調查 經過研究分析 最終將目標客戶按市場發展階段 進行了定位 1 近期目標客戶 高收入階層的轎車一族 調查問卷結果表明 汽車服務市場目前尚處于萌芽階段 此時目標 顧客最合適的定位是年齡在 30 50 歲 學歷較高的高收入職業的家 庭用戶 包括 it 工程師 電子工程師 建筑設計師 公司高管人員 高校教師 他們的汽車應該都有些歷史 開的順手了 不太愿意更 換 更愿意去做保養 比如美容 更換更換三濾 更換雨刮等 隨 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 16 著市場開發的逐漸延伸 目標客戶群逐漸放大到整個高收入階層 各種職業 年齡段的高收入階層的家庭用戶 通常都非常注重自己 愛車的保養 哪里出問題就做哪塊的保養 2 長期目標客戶 廣大普通轎車一族 隨著汽車服務理念在社會生活中的深入 普通轎車外觀沒有高 檔汽車靚麗 所以汽車美容成了他們趕上汽車時代更新的步伐 3 23 2 市場前景調查 實地深入調查顯示 創業團隊親自深入到南昌市的高檔小區進 行抽樣調查 發放了 1500 份調查問卷 回收了 1200 多份 調查顯示 國轎汽車服務市場潛力巨大 分析如下 1 汽車服務了解程度 表 3 1 對整個汽車服務了解程度統計 項目汽車美容汽車保險汽車維修三者都知道的 比例 92 5 95 6 99 2 87 8 由此表明 居民對汽車服務行業了解程度高 國轎汽車服務理 念的市場接受能力強 2 國轎公司產品購買欲調查 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 17 0 10 20 30 40 50 60 70 80 肯定會 14 6 可能不會 10 1 用戶是否購買我們產 品的比例 圖 3 1 國轎汽車購買欲調查 由此表明 國轎公司產品需求程度高 貼近用戶的需求 具有 廣闊的市場前景 3 有購買欲望人群的年齡及學歷 8 73 16 3 20 30歲 30 45歲 45 60歲 60歲以上 圖 3 2 有購買欲望人群年齡調查 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 18 25 52 13 10 碩士以上 本專科 高中專 其他 圖 3 3 有購買欲望人群學歷調查 調查顯示 在有購買欲望的人群中 年齡主要集中在 30 45 歲 且受教育水平比較高 所以目前階段 30 45 歲高學歷的家庭是主 要的潛在用戶 4 有購買欲望人群的職業及收入 在有購買欲望的人群當中 it 行業 電子 建筑行業的白領人 士 中外企業的高層管理者 高校教師 5 類職業的人群合計占到有 購買欲望人群數的 62 而且收入都在每月 3000 元以上 可以看 出 這 5 個職業的人可以作為市場開發階段的重點對象 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 19 15 12 13 12 10 38 it工程師 電子工程師 建筑設計師 高層管理人員 高校教師 其他 圖 3 4 有購買欲望人群職業調查 5 產品價位接受程度 表 3 2 產品價位接受程度調查 價位 檔次 普通型轎車 發動機的 工作容積為 1 1 6l 價格在 5w 10w 元之內 高級轎車 發動機的工作容 積為 1 6 2 5l 價格在 10w 25w 元之間 豪華型轎車 發動機的工作 容積為 2 5l 以上 價格在 25w 元以上 比例 22 2 65 2 12 6 調查顯示 產品價格的合理定位為 10 萬元 25 萬元之間 6 國轎汽車服務接受程度 在各小區接受程度的問卷調查中 高檔小區的居民對國轎汽車服 務公司產品及其服務達到了 86 由此看出 國轎的產品對大部分人 還是較滿意的 3 3 競爭分析 湖北汽車服務業的發展現狀 我國汽車后市場服務業自 90 年代 初期才初具規模 自 2002 年來 我國汽車服務行業在市場整頓中逐 步規范 服務結構調整穩步推進 行業整體素質全面提升 一個以 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 20 一類企業為骨干 二類企業為基礎 三類企業為補充 汽車檢測站 為質量保證 各種經濟成分協調發展的汽車維修市場格局已基本形 成 汽車維修網點由大中城市向外延伸 輻射各地 遍及城鄉 平 均每千輛汽車擁有汽車維修站點 12 7 個 在全國范圍內初步構筑 了布局趨于合理的汽車維修網絡 為道路運輸提供了較為可靠的技 術保障 目前我國汽車市場銷售額的大致比例分布是配件占 37 制造商占 43 零售商占 8 服務占 12 按照國外成熟汽車市場銷 售額中服務所占比例超過 30 的情況估計 中國汽車服務業仍有近 20 的巨大上升空間 湖北汽車后市場服務業在本世紀初開始迅速發展 比如東風汽 車公司于 2001 年開始介入汽車服務業 世界三大汽車跨國公司在武 漢展開白熱化的競爭 各品牌的汽車養護中心 汽車美容中心 汽 車服務中心等在湖北如雨后春筍迅速發展 但是 湖北汽車服務業 存在一些問題 規模經濟不明顯 在美國成熟的汽車服務市場中 分工已經從生產領域擴展到了 服務領域 消費者更依賴專業化 不再相信全能化 其售后服務市 場較為發達 并形成了以連鎖經營模式為代表的汽車服務體系 通 過以品牌為紐帶 將社會資源進行整合與重新配置 同時使汽車服 務程序簡化 服務專業化與標準化獨立于汽車制造商的專業服務機 構 能提供全方位的服務 保證了市場競爭的充分性 在國外成熟 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 21 的汽車服務市場中 企業所提供服務的種類 一般以 oem 商特許企 業為主 提供服務的門類最為齊全 國內汽車服務市場最顯著的特點是企業規模較小 持續經營能 力差與品牌優勢不突出 湖北也不例外 據不完全統計數據表明 僅占 9 的服務企業能提供全方位的服務與執行較為嚴格服務標準 其余占 33 能提供一般維修服務 保養與零部件 汽車美容與檢測 服務 而占 58 汽車服務企業一般是傳統獨立的小規模作坊式的維 修企業 僅能提供一般清洗服務 非標的配件調換等服務 這樣的 服務市場結構 難以滿足我國汽車市場快速發展對售后服務的強勁 需求 同時服務質量難以保證 影響到服務企業規模的擴大與品牌 經營戰略的實現 外資沖擊 目前 國內汽車后市場服務連鎖企業主要競爭品牌有 ac 德科 德爾福 百援 藍霸 快車手 藍星 博世 美孚 埃索換油中心 元怔 gd 亞飛 威力獅 新奇特 百援 中車 馳耐普等諸多品牌 隨著我國汽車服務市場的放開 更多的國際連鎖品牌將進入汽車服 務領域 屆時這一行業的競爭將更為激烈 目前已有 ac 德科 3 m 澳德巴克斯 autobacs 黃帽子 yellow hat 等海外品牌進 入 國際品牌汽車服務企業的到來 這對國內汽車服務業是一個極 大的沖擊 服務績效差 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 22 與國外的汽車服務企業相比 湖北汽車服務企業自身的服務意 識相對落后 國外售后服務的立足點是提高保質期限 保證正常使 用期 推行 保姆式 品牌服務 而湖北售后服務的立足點是 壞 了保證修理 國外售后服務項目多 零部件 銷售 維修和保養 一條龍 而湖北則是維修服務單一性 國外服務連鎖化 網絡 化 而湖北普遍是單個企業獨立經營 比如夫妻開設的汽車美容店 并且很不規范 而且服務從業人員不能及時進行自我知識更新 汽 車服務企業缺乏提高服務標準動力 從而不能滿足消費者日益提升 對汽車服務業的需求 汽車金融服務對汽車產業貢獻較弱 汽車消 費者享受汽車金融時 服務手續繁瑣 難于實現一站式的服務 增 加了消費者的消費成本 3 3 1 競爭優勢分析 1 規劃原則 國轎汽車服務有限公司按照生產 展示 銷售 服務為主體的 多功能產業園區布局的要求 從提高產業定位 提升服務品質的角 度考慮 擴大一定的規模效應和輻射范圍 以組團式集中布置 形 成在全省范圍內較具競爭力的汽車服務產業基地 2 發展重點 國轎汽車服務公司根據汽車服務業的行業特征 宜在交通干道 周邊集中規劃和建設汽車服務園區 高起點 高標準的發展集汽車 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 23 展示 銷售 維修 保養 技術培訓 汽車維修和汽車文化于一體 的汽車服務業 與汽車工業配套形成汽車產業鏈 從而構筑高增值 強輻射 廣就業的汽車服務產業體系 3 確定產業政策導向 國轎汽車服務有限公司制訂汽車服務業的產業政策 鼓勵汽車 服務業的發展 從培育新興產業的角度來考慮 建議廣東省規劃 招商 消防 環保 交通 綠化 市政 街道等部門積極提供相應 的支持 加強與相關企業的聯系 發布信息 加強招商引資 積極 鼓勵汽車服務業項目的建設 4 應著力于加快服務網絡建設 提高服務質量 國轎汽車服務有限公司開展以客戶為中心的營銷活動和策略 其核心是提高服務質量 建立高效的服務制度 提升員工素質 使 企業的各種服務能夠有效地傳遞給客戶 適時推進品牌戰略 實現品牌經營 以獲得持續的競爭優勢 積極開展連鎖經營 構建起低成本的服務網絡 加強與國外汽車服 務企業的技術交流與國內汽車制造商的合作以獲得更多的技術支持 提高服務意識 運用多種服務方式與服務資本 提升服務質量 以 滿足消費者對汽車服務業的更高需求 適時對營銷網絡與服務網絡 進行優化整合 加速推進 四位一體 的營銷服務網絡建設 提升 服務的適時性 及時性和有效性 構建起高質量的服務網絡以搶占 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 24 更多的汽車服務市場份額 在零部件與服務領域中推進透明與連續 的價格策略 開發更為嚴格的培訓項目以建立起專家型的服務人才 加快與專業學校合作 擴充服務業后備人才 以適應快速發展的市 場需求 5 國轎公司加快建立汽車服務業行業協會 汽車服務業至今沒有統一的服務標準和行業規范 在一定程度 上造成了從事汽車服務業的服務水平低下 難以滿足消費者現實與 潛在的需求 因此 在實施和推進汽車服務業形成的過程中 加快 建立汽車服務行業協會 增強有關企業的自律管理 規范經營和完 善服務 充分發揮行業組織在區域汽車服務業發展過程中的積極作 用 6 國轎公司有著完善法制 能加強有效的監控 首先 規范經營行為 建立誠信機制 增加交易透明度 各管理 層次職責分工明確 以在服務標準 市場管理 從業人員培訓 收 費標準 市場建設與規劃等各環節 加強宏觀調控 其次 適時推 出發展汽車服務業的產業政策 以推進汽車服務市場規范 有序地 發展 第三 通過加強對企業資質認證與從業人員的資格認證 以 維持市場上參與者合法與合格的 第四 通過引入政府價格指導 公示零部件價格與服務價格 以促進透明的價格機制的形成 推進 汽車服務業的健康發展 同時 應建立和完善信息網絡 實現信息 資源共享 降低市場內的交易成本 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 25 3 4 市場發展走勢分析 表 3 4 市場發展走勢分析 年份空間 20142015 20202020 20252025 2045 2045 后 國轎汽車概念年開發年實驗年推廣年火爆年 當前 國轎公司汽車銷售服務網絡的建立已將生產 展示 銷售 維修 汽車保險等服務融于一體 汽車產業從單一的生產功能提升到 整個產業的綜合發展 加快了汽車工業與信息產業 金融業 房地產 業以及現代物流業 都市型服務業之間的相互融合與滲透 國轎公司 汽車服務業的發展將推動產業之間的融合 促進商貿經濟的流通和發 展 提升區域經濟的綜合競爭力和輻射力 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 26 4 公司戰略 4 1 公司總體戰略 公司理念 為顧客打造高質量服務 公司宗旨 全心全意為汽車服務 公司文化 服務汽車 服務他人 服務自己 4 2 發展戰略 4 2 14 2 1 初期發展目標 初期發展目標 1 51 5 年 年 第一期項目 成立國轎汽車服務有限公司 目標 形成國轎汽車服務有限公司的雛形 為公司的進一步發展 打下堅實的基礎 具體將從以下六方面著手 建立汽車零配件的生產基地 建立汽車生產車間 市場推廣 公司制度完善 公司管理運作成熟 公司的組織結構定型 4 2 24 2 2 近期發展目標 近期發展目標 5 105 10 年 年 第二期項目 上市國轎汽車服務有限公司 目標 建立統一的管理模式 挖掘專業技術人才 打造國轎自主 品牌汽車 與外資合作 引入國外先進技術 使國轎旗下汽車做的更 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 27 好 具體從以下幾方面著手 建立汽車直銷 4s 店 建立國轎汽車維修 美容等專營店 成立汽車保險業 將國轎高質量的服務品質展現給顧客 引入專業技術人員 增進對專業人才的培養 4 2 34 2 3 中期發展計劃 中期發展計劃 1010 2525 年 年 第三期項目 通過多種形式的融資渠道進行大量融資 運用所 融 資金 從同行業大型的研發 制造 銷售公司中 通過贈送股份 高 薪聘請等激勵方式 大量挖掘出色的業內科研人員和高級工程師 及 有實戰經驗的營銷人才加盟本公司 進軍南方市場 鞏固自主品牌 與國外汽車合作 納入國外汽車制造技術完善本身汽車制造的缺陷 打造中國汽車制造一級品牌 目標 最短時間內 公司將憑借資本的優勢迅速提高擴張的速度 實現流程的擴張和產業鏈的完善 重點從以下五個方面著手 市場擴展 與外企合作 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 28 技術創新及解決技術獲得問題 公司的管理水平提高 管理信息系統的正常運行 4 3 44 3 4 長期發展計劃 長期發展計劃 2525 4545 年 年 第四期項目 公司將利用前三期積累的大量現金流和原始資本 重組及整合公司現有資源 改進阻礙公司發展的結構和制度 擴充 國內市場 爭取在每個省市設有國轎汽車服務公司指定的汽車維修 部以及汽車銷售部 目標 依托在國內重點城市打下得成熟銷售網絡和忠誠度很高的 客戶群 以放射狀向二三線城市逐步擴張 最終編織成一張能夠覆蓋 全國的渠道網絡 4 3 54 3 5 持久發展計劃 持久發展計劃 45 6545 65 年 年 公司要想迅速做強 做大 就必須趕在中國汽車產業中進行一次 洗牌整合 產品升級換代終結之前 利用跨地域收購和擴張的成本低 和難度阻力小等優勢 進行行業內部的橫向兼并待時機成熟后本公司 將適當的向海外發展業務 尤其是發展中國家和地區 屆時公司將 會以引資參股的方式與 大眾 福特 通用 豐田 等大型汽 車研發制造商合作 從而展開大規模的國內 國際市場的開發活動 目標 鞏固國內市場 在中國兩千多個縣級別的行政區域下設定汽 車維修專店 保證在第一時間內為國轎會員解決一切難題 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 29 5 生產技術管理 5 1 工廠建設 在工廠的建設中 主要是提高工作質量 精心進行原材料采購 和產品成型后的檢測 封裝 工作質量表現為工序質量 是指操作 者 機器設備 原材料 操作及檢測方法和環境等 5 大因素 即 4mie 綜合起作用的加工過程的質量 生產方式 建設廠房 收購具備生產汽車配件能力的中小企業 生產設備 購買 更新 產品質量 按照國際質量認證體系標準進行檢驗 成本控制 人力成本控制 研發成本控制 融資成本控制 原 材料采購成本控制 銷售成本控制 品牌塑造成本控制 收購成本 控制 5 2 原材料的采購與管理 在現代企業中 原材料和外購件的成本大約占產品成本的 60 活勞動力僅占產品成本的不足 6 因此 物資管理對提高企 業的經濟效益至關重要 本公司在原材料采購方面 將首先對市場 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 30 上的供應商進行綜合信用評價 然后在評價的基礎上 選擇 2 3 名 供應商進行合作 并且每次采購都實行批量采購 從而從源頭上降 低原材料的成本 在每年結束后 重新對供應商進行信用評價 決 定是否繼續合作 以此來約束供應商 從而確保原材料的質量 對于庫存的管理 本公司將利用 abc 分類法對物資進行采購和 管理 在對本公司的原材料進行綜合性匯總的基礎上 將手機模塊 和單片機電路板歸為 a 類 并對其施以盡可能緊的控制 包括最完 整 精確的記錄 最高的作業優先權 接受高層管理人員的經常檢 查 小心精確的確定訂貨量和訂貨點 緊密的跟蹤措施以使庫存時 間最短 5 3 產品質量管理 5 3 15 3 1 原材料采購管理原材料采購管理 在原材量采購方面 公司將對原材料的質量進行嚴格的要求 把它作為選擇供應商的一個重要標準 且在每年度結束時 本公司 都要重新對供應商進行評價 以此來約束供應商 保證對本公司所 提供原材料的質量 在原材料驗收入庫時 本公司將選擇科學的驗收方法對原材料 進行嚴格的驗收 確保入庫的原材料零問題 在庫存階段 將保證 良好的儲存環境 防止庫存原材料的自然損害 同時 將對倉庫管 理人員進行嚴格的培訓 采用科學的儲存方法 實行 誰出問題 誰負責 的制度來確保原材料的質量 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 31 5 3 25 3 2 生產流程管理生產流程管理 在生產階段 實行 三檢查 方式 具體如下 圖 5 1 汽車零部件生產流程管理圖 6 市場營銷 6 1 營銷計劃 市場營銷劃分為三個階段 即市場進入和開發階段 市場成長 階段和市場成熟階段 在不同的階段采取不同的銷售渠道 銷售方 式和推廣策略 以獲得所期望的銷售額 6 1 1 市場進入和開發階段 1 10 年 主要通過多種營銷渠道及廣告宣傳推廣國轎公司服務理念 樹 立品牌形象 全力攻占廣東市場 并以廣東為中心逐漸輻射南方市 場 目標客戶群是高收入階層的家庭用戶和普通有車一族的家庭 市場進入階段以國轎汽車服務理念的普及為主要目標 在廣州 市區范圍內大力推廣國轎汽車服務理念及公司各大服務 首先應重 點開發 3 1 節中所述的 5 類高收入職業的家庭用戶 將公關策略和 推廣策略緊密結合 具體做法如下 原 材 料 入 庫 開 卷 線 大 件 清 洗 涂 油 小 件 開 卷 剪 切 沖 壓 生 產 線 合 格 線 防 銹 入 庫 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 32 公關策略和推廣策略 1 積極開展公司產品的用戶免費體驗活動 重點圍繞 3 1 節所述 的 5 類職業的人群開展 采取住宅小區內宣傳活動 2 在廣州市區的繁華商業街開展國轎汽車展覽會 現場介紹國轎 汽車功能 讓大眾逐漸接受國轎汽車服務公司的理念 做到顧客讓 自己的愛車省心 讓國轎公司每位會員收到高質量的服務 3 應用報紙 車體 霓虹燈 街牌 樓宇廣告 這些廣告費用不 是很高 但影響力大 貼近大眾的生活 以這些廣告形式對大眾的 生活理念進行沖擊 讓大眾感受到國轎公司的服務是一流的 刺激 其購買欲望 營銷渠道策略 策略一 開放型策略 開放型策略指的是只要企業信得過 不管是哪一類型的中間商 也不限制其數量 都可以經營本企業的產品 這種策略較適應賣方 市場 而且費用比較少 但其缺陷是渠道多而混亂 企業對整體渠 道系統難以控制 難以同較有實力的中間商形成長期合作關系 在 國轎公司發展前期 將國轎公司生產的一部分車與汽車營銷商合作 讓營銷商推廣國轎汽車 策略二 封密性策略 封密性策略即獨家經銷或排他性策略 它要求生產企業和中間 商之間用協議方法或組建營銷全資 控股子公司等辦法 規定中間 商只能在指定地方銷售本企業的產品 而不能銷售其它廠家的產品 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 33 尤其是不是銷售競爭對手的產品 在國轎公司發展到一定規模時 建立控股子公司 該公司主要負責銷售國轎公司生產的一系列轎車 或者找中間商合作 更大規模推銷國轎汽車 封密性策略對我們企業的好處是 a 由于只能經銷一個企業的產品 中間商必須成為企業的有力支持 者 必然關心企業的產品改進 洞察市場行情和周到地為用戶服務 b 企業可以集中精力管理和控制好銷售渠道 便于企業貫徹營銷策 略 限制渠道系統內的 無政府 行為 c 企業只同少數中間商打交道 有利于降低營銷費用 也便于在中 間商處建立產品中轉分流站 提高中間商的規模經濟效果 d 容易保證渠道系統的信息暢通 便于企業及時掌握市場行情和銷 售動態 策略三 選擇性分銷策略 選擇性分銷策略指在每個地區選擇一定數量的具備一定條件的批發 商或零銷售商經銷生產企業的產品 被選中的中間商不僅經營本企 業的產品 還允許自由地經營其它企業的產品 這一策略的優點是 企業可以選擇經營規模大 資金雄厚 經營效率高 容易協作的中 間商作為渠道成員 這一策略所選的中間商數目比開放型策略少 企業也便于對渠道成員進行控制 指導和管理 按照策略三 企業在選擇中間商時應考慮其經營范圍 經營規模 經濟實力 支付能力 管理水平 存儲設施 服務能力 用戶聲譽 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 34 價格態度 用戶群特征 當地影響力等 選擇其中的優秀者作為企 業銷售渠道成員 6 1 2 市場成長階段 10 25 年 由于在市場進入和開發階段 國轎汽車服務理念已得到深入推廣 產品的品牌形象已逐漸建 立 此階段本公司將大舉進軍南方市場 采取的主要方式為 以廣 州為中心 向四周輻射 圖 6 1 南方地區銷售網絡圖 在福州 長沙 南昌 貴州 昆明等省會城市設立辦事處 積 極尋找并在各大區內設立大區級經銷商 為了強有力的控制分銷渠 道 此階段的目標為在南方地區范圍內樹立國轎汽車服務品牌 進 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 35 一步加大銷售渠道 各種廣告的投入 重點是電視廣告的投入公司 將此階段目標客戶群為廣大普通家庭用戶 6 1 3 市場成熟階段 25 40 年 通過前兩個階段營銷計劃的實施我公司已積累了大量的現金流 和原始資本 通過維持較高廣告投入 促銷活動 適當提高經銷商 代理商的支持費用 更好的疏通銷售渠道等方式來鞏固市場 向全國 進軍 圖 6 2 全國地區銷售網絡圖 可這樣劃分 南方地區 廣東 福建 江西 湖南 貴州 廣西 云南 中部地區 湖北 上海 安徽 浙江 重慶 四川等 北方地區 北京 天津 河北 遼寧 吉林 內蒙古等 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 36 國轎汽車服務有限公司將在武漢 沈陽兩市建立分公司 其輻 射到的城市設立辦事處 尋找并在各大區內設立大區級經銷商 為 了強有力的控制分銷渠道 此時本公司已在國內重點城市打下了很成熟銷售網絡和忠誠度 很高的客戶群 本公司將以此為依托以放射狀向二三線城市逐步擴 張 最終編織成一張能夠覆蓋全國的渠道網絡 在營銷渠道方面形 成公司自身的核心競爭力 表 6 1 市場階段營銷策略表 市 場階段 營銷策略 市場進入和開發階段 1 10 年 市場成長階段 10 25 年 市場成熟階段 25 40 年 目標客戶 高收入階層家庭用戶 高收入階層家庭用戶 廣大普通家庭用戶 高收入階層家 庭用戶 廣大普通家庭 用戶 公關策略 產品展示會 貿易展銷會 貿易展銷會 推廣策略 大量報紙 車體 霓虹燈 樓宇 郵政產品廣告 少量 電視廣告 大量電視廣告 輔以報紙 樓宇 車體廣告 折扣促銷 大量電視 報 紙等主要媒體 廣告 加大促 銷活動力度 銷售渠道 與中間商合作 自己公司建立銷售點 與中間商合作 與汽車銷售公司合作 網絡銷售 經銷商 與中間商合作 與汽車銷售公 司合作 網絡銷售 經銷商 銷售方式 集團直銷 中間商直銷 集團直銷 代理銷售 集團直銷 代理銷售 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 37 6 2 定價戰略 定價原則 產品定價主要考慮市場的需求與消費者可接受的價格 兼顧成 本與技術問題 采取多檔價格定位的滲透策略 旨在獲得更大的顧客 群 開發及鞏固市場以盈得較為豐厚的利潤 在短期內收回投資成本 使 資金回籠相對及時 有利于更好的進行研發和投資 定價方法 成本加成法 成本導向法 在初期采用此法 根據成本來確定初步的定價 需求導向法 在中期采用此法 根據市場的需求情況來確定 定價 競爭導向法 在后期采用此法 因同行競爭激烈 可針對競 爭同行的價格策略來進行定價 產品單位售價 根據投產前所做的市場調查 公司的市場定位 及定價原則和方法 我公司生產的未來五年預計價格如下表所示 表 6 2 產品價格預測表 年份普通型轎車 元 輛 高級型轎車 元 輛 豪華型轎車 元 輛 第一年 70000100000150000 第二年 75000110000160000 第三年 80000115000170000 第四年 85000120000175000 第五年 90000130000180000 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 38 7 風險分析與規避 7 1 技術風險分析與規避 面對擁有極大市場潛力的汽車服務行業 眼光犀利的風投顯然 不能忽視其中的誘人機會 對于風投來說 連鎖模式也是其投資企 業能夠快速擴張的保證之一 專業化和標準化的服務風險更易控制 但大而全的模式存在諸多潛在的風險 但汽車服務行業并不是風投投資的熱土 據金融街 pe 數據庫數 據顯示 近三年內 相對于金融服務 醫療健康服務等領域 風投 國轎汽車服務有限公司計劃書國轎汽車服務有限公司計劃書 39 在汽車服務行業的投資寥寥可數 也少有專注這個領域的投資機構 啟明創投是在此行業有過多次投資的機構 但自 2006 年成立至今 在啟明創投已公布投資過的 29 家企業中 也只有 3 家企業屬于汽車 服務行業 更多的投資機構更愿意投資汽車生產領域 包括汽車電子 精 密器件等零配件生產方面 這是因為而投資汽車服務業存在眾多不 可預判的風險 投資汽車生產領域更容易從技術 市場等方面進行 判斷投資的可行性 投資收益回報等更可預測 目前全國汽車服務 業的發展還處在初級階段 市場競爭不充分 絕大多數汽車服務產 業停留在 作坊時代 服務產品良莠不齊 這些成為了汽車服務業 發展的瓶頸 在以下幾個方面表現尤其明顯 規模化程度小 缺乏品牌優勢 且不論中小城市汽車服務行 業的參差不齊 包括北京上海等一線城市 汽車服務企業規模小 持續經營能力差 缺乏品牌優勢 就目前而言 國內所謂的汽車服 務還主要是維修 保養服務 業務模式單一