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燈具銷售計劃書范文 現在隨著人們的生活水平提高,越來越多的人對裝修有了新的要求的,下面就是為您收集整理的燈具銷售計劃書的相關文章,希望可以幫到您,如果你覺得不錯的話可以分享給更多小伙伴哦! 開一所以燈飾為產品的店以面向年輕一代的日韓浪漫、奇特創意、品位個性的燈飾為主。以現 代簡約、古典等為輔;但其中也注重加入一些文化色彩。如進一些陶瓷藝術燈,其產品將具備千年文化特質的陶瓷藝術與照明產品結合起來;讓消費者在當中領略中國千年陶瓷文化。提供客戶自己設計或經詢問后為客戶打造個性化的燈飾,當然,也要推崇節能燈飾,響應低碳環保的口號! 1、市場 全國各地大、中、小城市房地產開發、樓市熱銷裝修業持續火爆,帶動家裝市場消費領域。而現代年輕消費群體追求時尚、舒適、品位、個性化家裝理念;促使家居燈飾行業迅速增長。廣州市是我國五大國家中心城市之一,華南地區第一大城市,也是華南地區的經濟、金融、物流、文化交流中心。 廣州的房地產近幾年很火,燈飾市場仍然具有很大的潛力的。 2、投資與財務 如店選址在廣州,店成立初期需要一些資金。需要幾個人合伙開店,按現在市場經濟來看,如果四個人合伙,每人大概出資50000元,估計在第三個月后實現盈利。 3、組織與人力資源 加入開店初期由4人合伙,兩人主要打理店,一 人主要去聯系廠家訂貨,一人主要負責廣告宣傳。 4、產業背景 目前燈飾市場很不錯,很多還處于起步階段,有很多商機。近年來,我國照明燈具行業在持續、快速、穩定發展。中國照明學會調查資料顯示,即使是保守估算,就算國內目前使用節能燈的家庭一億戶,那使用節能燈的酒店及公共場所更是多得難以統計,經數據統計全國每年節能燈市場的總額在120億以上,并以30%的速度增長,到20XX年;城市照明中高效節能燈具的應用率已達85%以上。而且隨著房地產行業銷售量的加大,加大了燈飾個人消費的力度,強勢帶動了同一條產業鏈上裝修燈飾的增長趨勢,突顯出燈飾行業市場的巨大空間! 5、產品概述 創業燈飾產品有分主次,有分主題。還要不斷開發研制出屬于自己的嶄新產品,推出更適合國內家庭燈飾、兒童燈飾、酒店燈飾、創意燈飾、個性燈飾五大主題。 優點、主要燈飾的優點,要適合大眾需求,可以展示顧客個性,按顧客的想法訂做;有分主次與主題。顧客容易尋找自己的最愛,環保、節能,那樣也響應低碳生活的號召! 6、燈飾前景 近幾年房地產行業的高速發展,帶動了同一條產業鏈上裝修燈飾的紅火。根據網絡得知,盡管20XX年開始,各地房地產業增長勢頭普遍放緩甚至有所下滑,對燈飾燈具行業造成了一定沖擊。但隨著中國城市化建設進程的加快,城市廣場、交通道路、新修社區、家庭裝飾、商城與寫字樓;都需要燈具燈飾的裝飾,城市建設對燈飾照明產品的需求將會繼續增加。而且隨著消費結構的不斷升級,人們開始重視對家居燈飾的裝修,燈飾行業的需求空間還將持續擴大。 7、市場特征概述 人們的生活水平越來越好了,居室發展的個性化促使家居燈飾越來越追求藝術效果。從而使得簡約時尚、個性、健康、節能、環保的綠色照明產品成為一種新時尚。正因此;也大大帶動了燈飾這一行業。 8、購買決策過程 人們購買燈飾,很多時候主要是看自己的需求扛鋈說目釷較埠枚疾灰謊,高年齡的人需要的是穩重、簡約型的,年青人需要的是有個性、靚麗型的。所以產品的種類是很重要的,一間燈飾店不可能只賣一種類型的產品,應該是綜合型的,讓顧客有選擇的余地。另外價格也是顧客經常考慮的,價格不能太高; 一、燈具渠道總體分析 1、燈具市場許多有實力的、老牌的經銷商就散落在燈具市場,這些老行家們大多是把門店當做一個窗口,而將主要的精力都放在接攬工程上,因此,由這些網點而發散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。 2、工程渠道 照明行業從產品上來看即包括快速消費品,也包括工業品,從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費品與工業品的渠道有所不同,因此照明行業的渠道也就較雜且廣,有批發渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等。 工程渠道走量大,利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實力要求也很高,其中最主要的一條要求就是其資本實力,由于大多數燈具生產商要求現款現貨,而工程上卻要壓款,這就需要中間商墊款,且工程上的回款十分艱難,因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少;其次是對中間商人脈攻關實力的要求,由于工程渠道環節繁多,除了廠家和經銷商以外,還有甲方、建筑設計院、房地產開發商、招投標公司、建筑公司、監理公司、裝飾裝修公司,環節的繁多,意味著人脈投入及維護成本的增加。 飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌,由于其知名度、認識度較高,是約定俗成的甲方指定產品和乙方推薦產品,因此這些一線品牌就可以登堂入室,直接攻關甲方或乙方,由上而下的切入;而二、三線品牌攻關的切入點就較靈活多變,一般要綜合涉及燈具的合同方式、標的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實力等等而定,由于影響決策的因素多,無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。 3、批零渠道 民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經營為主,而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業的燈具市場,只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設有專柜。 批零商大多為私營老板,尤以夫妻店為甚,大多是“女主內,男主外”老板娘坐在店里照看門店零售生意,老板則外出招攬工程或批發生意。由于私營企業最大的特點就是唯利是圖,所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高,大多數都是經營著多個品牌,更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個,且在燈具市場中調貨也非常方便。 4、替換渠道 民品走替換渠道較多一些,如光源等,工品燈具的替換主要是來自于大型的物業,如劇院、學校、體育場館、市政照明等,大型的物業對替換的品牌要求也較高,對一些沒有實力進行招投標來競爭的某某品牌的中間商,替換是切入大型工程的有效途徑。 二、渠道銷售策略 照明燈具行業在房地產下滑和金融風暴中,正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略: 1、產品出手質量硬 研發差異化產品,順應國家對節能燈具的政策,積極開發嚴控生產,這樣,產品在激烈的市場競爭中才能有立足之本,方可立足于市場并具備競爭力。 2、渠道建立手段要硬連鎖加盟:這個渠道建立團隊必須由市場研究,營銷經理等骨干組合。一邊在各地進行選址的同時了解終端消費習慣和趨勢及需求規模,及時調整生產進度。 政策過硬:該支持的廣告必須達到預期廣告效果,該支持的企業和產品的形象也必須要一致。服務過硬:當今的營銷市場,服務不再是在銷售之后,要在競爭中脫穎而出,服務必須是在銷售之前。 素質要硬:業務素質的問題,我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。3、隱形渠道 隱形渠道的建立,三個必須: (1)必須提供優質的產品。 (2)必須提供良好的信用。 (3)必須提供快捷、專業、全免的服務。 隱形渠道建立的對象 (1)建筑工程公司 (2)園林規劃建筑公司 (3)市政建設公司 (4)建筑工程行業協會等等。 渠道建立策略:以戰略聯盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學合理的照明布局、實施效果、預警機制等方案。并根據本企業的承受能力,有償+無償提供類別服務。 合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質上解決合作對象的問題,就是長期捆綁合作的先決優勢。 三、終端(分銷商)建設 終端必須要健康,所以終端建設就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設專門店;三級市場要設專賣區。 1、二級市場專門店的建設 統一專門店裝修形象和政策。以市為單位,每個市內建設10家專門店。以縣為單位,每個縣城建設3家專賣區,部分發展到鄉鎮,啟動千店工程。 2、零售終端門頭廣告的制作所有的零售終端都做好門頭廣告,門頭廣告制作及安裝當地化,取消原來的廠家統一噴繪,再發到當地安裝的模式。 3、分銷商及終端促銷(1)促銷方案突出分銷商和終端的促銷。 (2)分銷商的銷量增長自認就促進了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題,而且網絡在淡季得到了縱深發展。 4、終端建設人員職責重點 【區域經理】代理商溝通與拓展 (1)原有大客戶的理念溝通后,合乎條件的配備商務代表協助其開展工作。 (2)重點放在空白市場的開拓: A、可先由公司走貨適當時期轉給大客戶處走貨,大客戶低利潤調貨,為成立物流中心做前期的準備。 B、適當降低合作條件。 (3)建設一到兩個樣板終端。 (4)日常工作: 分銷商拜訪:不少于(XX萬元/月)1次拜訪/月加1次電話拜訪/月; 分銷商拜訪:不少于(XX萬元/月)2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度; 5、終端形式與支持標準 A類終端(品牌店) 1、適合對象:適用于1,2,3級市場 2、產品配置:以燈飾為主,綜合銷售光源電器,工程燈具,電工浴霸,戶外產品 3、店面裝修:專銷、獨立門面、形象墻、天花 4、補貼標準:150平米300平米,按50元每平米補貼,最高補貼1萬元;店面展示面積大于300平米,按每平米70元補貼,最好3萬元。 B類終端(商照專門店) 1、適合對象:適用于1,2,3級市場的一級經銷商和核心分銷商 2、產品配置:以燈具產品、光源電器流通類為主,綜合銷售燈具產品、戶外產品等 3、店面裝修:專銷、獨立門面、形象墻、天花、店招 4、補貼標準: 店面展示面積小于40平米,按150元每平米補貼,最高5千元;店面展示面積大于40平米小于80平米,按160元每平米補貼,最高1萬元;店面展示面積大于80平米,按170元每平米補貼,最高1.5萬元 5、店面改造需要提前申請并經批準。 C類終端(純零售店) 1、適合對象:適用于1,2,3級市場同城分銷和2,3級經銷商和核心分銷商 2、產品配置:以家居流通類和光源電器流通類產品為主,綜合銷售燈具產品,電工浴霸,部分戶外零售產品 3、店面裝修:店內專銷、獨立區域、形象墻、天花 四、經銷商利潤以及員工薪金模式 1、經銷商利潤省代理提供面價,經銷商打折出售,利潤由經銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務,完成任務以及超額任務給與0.8%1%的返利獎勵。 2、渠道經理薪金 1800+提成。 要求:連續三個月完成規定任務才能拿到全薪,獎金為超出任務銷售金額的0.2%。每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100,第二次扣200,第三次扣300,第四次扣除全年獎金。 3、工程業務員薪金8001000+提成 要求:每位工程業務員下轄三個市,完成既定任務可拿全薪,獎金為超出任務銷售金

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