產品銷售管理制度第一節 總則第一條：產品銷售工作是把現存的商品推銷出去，實現企業產品的價值，還要掌握市場動向，為企業生產經營決策提供指導性意見，使其生產的產品適銷對路。第二節 產品銷售管理的任務第二條：市場調查和預測。其范圍既包括傳統市場，也包括新市場乃至國際市場。第三條：制定市場開拓和銷售方針。包括銷售渠道的選擇、營銷組合、產品定價等。第四條：編制銷售計劃。要以市場為導向，本著“以銷定產、以產促銷”原則，緊緊與生產計劃相銜接，會同有關部門共同編制，并經常檢查其執行情況。第五條：銷售人員的培訓與指導。銷售人員肩負勾通企業與社會聯系的任務，應嚴格挑選與訓練，既要廉潔奉公，又要懂技術、懂業務、熟悉經濟法規，還要懂消費心理學，并且能吃苦耐勞。第六條：簽定與履行合同。銷售部門和銷售人員要熟悉企業綜合生產能力和供貨能力，學習和掌握公關、談判知識，在企業法人代表的委托下，正確簽訂購銷合同，嚴格遵守合同規定的交貨期、交貨批量，發貨手續、索賠要求等。第七條：組織產品推銷。產品推銷的方式很多，包括產品的商標注冊、裝璜設計、廣告宣傳、試銷展銷及銷售信息反饋等。第八條：搞好銷售服務。包括提供產品安裝調試與使用技術指導，實行“質量三包”，提供零件、配件等。第九條：銷售費用和銷售成本分析。要定期進行銷售費用效益分析，銷售利潤實現情況的分析，以及時發現問題，不斷提高銷售管理水平。第三節 市場開拓與銷售渠道第十條：開拓市場就是提高企業產品的市場占有率，為擴大產品的銷售開辟一些新路子。第十一條：要根據自己的產品的類別、用途，摸清各個不同市場的需要和目前滿足的程度，確定自己的“目標市場”即“定位市場”。第十二條：應選擇一個或幾個潛在需求大，競爭者不多，能發揮自身優勢（包括產品優勢、技術優勢）的市場面作為目標市場。第十三條：選擇“市場定時”，即產品進入市場的時間和進度。新產品應選擇尚無競爭產品出現的有利時機盡快投放市場；老產品則應源源不斷滿足老用戶需求，并伺機擠進市場的薄弱部位，不斷拓寬市場覆蓋面。第十四條：選擇銷售渠道，即產品從生產企業轉移到消費者或用戶需要經歷的路線。銷售渠道因產品的不同而有不同的形式。基本形式有三種： 1、產銷結合的直接銷售渠道，沒有任何中間環節，這種形式是最短渠道。 2、經過零售商的間接銷售渠道，只有一個中間環節，這種形式是短渠道。 3、經過批發商和零售商或代理商的間接銷售渠道，而批發環節有的還有多級，所以這種形式是最長渠道。第十五條：銷售渠道的選擇要考慮以下因素： 1、產品因素。不同的產品采取不同的銷售渠道，根據產品的價值、體積、重量、款式、專用性、易腐性、易損性等特點，選擇銷售渠道的長短和形式。一般說，價值大、體積重、專用性、易損易腐的產品宜采用短渠道；反之，渠道長些也無妨。 2、市場因素。市場因素包括：市場范圍的大小、市場集中和分散程序、市場季節變化、市場競爭以及用戶購買習慣等。一般說，市場面廣、用戶分散、銷售批量小季節性強的產品，宜采用較長渠道，以發揮中間商的作用；反之，宜采用較短渠道。 3、企業本身因素。企業本身因素包括：企業的聲譽和財力，企業的銷售能力和經驗，以及提供各種服務的程序等。如果企業的聲譽高、資金雄厚，銷售經驗豐富，管理能力強，可以采取直接銷售或少用中間商的形式。第四節 產品和勞務定價第十六條：產品價格的制定是銷售管理中的重要問題，因為價格的高低關系到產品的銷售數量和企業的經濟效益。第十七條：價格構成。商品價格通常由生產成本、流通費用、利潤、稅金四個要素構成。由于商品的產品銷形式不同，流通環節和納稅環節不同，以及勞務服務的方式不同，所以，各種商品的價格和勞務收費（價格）的具體構成要素是不一樣的。第十八條：價格體系。價格體系是指多種價格在商品生產和交換或提供勞務過程中形成的統一有機整體。第十九條：定價方法 1、成本加成價格。產品成本是定價的基礎，在產品的單位成本上加上期望利潤和應交納的稅金作為銷售價格。邏輯公式是：產品單位成本+期望利潤+稅金銷售價格。 2、需求價格。由于市場需求變化，特別是消費者或用戶對產品價格的接受態度，對產品定價至關重要，產品銷售價格可以根據市場需求確定，即先定出產品銷售價格，然后調整產品成本或期望利潤。邏輯公式是：銷售價格稅金利潤產品成本（確定目標成本）或銷售價格產品成本稅金利潤（調整期望利潤） 3、品牌價格。有的產品如按一般價格定價，反不能顯出該產品的聲譽和使用該產品的顧客的社會地位，從而影響銷路。 4、心理價格。定價時應考慮顧客的購買心里，使價格對顧客有一種便宜的感覺，從而擴大產品的銷路，人們總感到一位數比兩位數小，兩位數比三位數小。一件產品在定價時，不標100元而標99.5，實際只差5角錢，但消費者認為幾十元而不是上百的。這叫做“變雙為單取九舍十，拆整為零”。 5、配套價格。當某種產品與另一些商品組合在一起銷售時，可以適當調整單件產品的價格，有高有低，隨行就市。此件產品利薄可以從彼件產品上補回來。 6、折扣價格。為了鼓勵顧客大量購買，可根據其所購數量或金額，給予一定的折扣優待。 7、新產品定價。新產品投入期，一般采取高價策略，又稱揩油策略，抓住市場獨點的有利時機，盡快獲得以收回投資。也有新產品上市初期采取低價策略的，又稱滲透性策略，以便打開銷路，然后適應調高價格。第五節 產品銷售業務工作第二十條：為了提高產品知名度，擴大產品銷售，完成銷售計劃，供銷科要切實組織好銷售業務工作。第二十一條：簽訂和履行銷售合同。為了落實銷售計劃，銷售部門要和用戶簽訂銷售合同并組織執行。合同中要明確規定產品品種、規格、質量、數量、包裝、運輸、交貨期、交貨地點、貨款支付方式和支付時間以及雙方應承擔的經濟責任等。銷售合同是具有法律性質的經濟契約，應有專人負責合同的管理，檢查合同的執行情況，做到按合同組織生產、及時發貨回收貨款。第二十二條：商品包裝。商品包裝有兩個目的：一是保護商品，使其在運輸、儲存期間不受損壞；二是促進銷售，使包裝講究裝璜，在造型、圖案、色彩方面美觀大方，對消費者有吸引力。商品包裝應符合裝卸、運輸、儲存、安全的要求，同時做好貨物包裝標記，如發貨人和收貨人、生產地或運出地、貨物的品質等級、批數、件數、凈重、毛重、體積、保護的小心標志、警告標志等。出口商品的包裝要適合國外市場的習慣和特殊要求。第二十三條：貨物發運。貨物發運是銷售工作的一個重要環節，它要求迅速、安全、經濟地完成貨物的運輸過程，并盡量縮短產品成品的在庫時間，以縮短庫存時間，早日回收貨物。因此，貨物發運要選擇合理的運輸工具和運輸路線，辦理好各項交運手續。如銷售合同規定由需用單位自提的，也要及時做好發貨準備，并加強與客戶聯系，減少到期不來提貨的現象。第二十四條：貨款結算。商品發出后要根據購銷合同的規定按照國家銀行有關同城或異地結算方式及時結算貨款。對某些為了銷售而采用的賒銷、分期付款、延期付款等優惠辦法推銷產品時也應到期催收貨款。、第二十五條：銷售服務。做好銷售服務是取信用戶、開拓市場的重要手段。銷售服務的主要內容有：1、編好產品說明書，介紹產品質量、性能、用途，指導用戶正確安裝、使用和維護保養；2、代客設計、安裝、調試、必要時可為用戶提供技術指導；3、代客培訓技術力量；4、實行包修、包換、包退的“三包”制度；5、開展技術咨詢，做好用戶技術參謀或設立技術服務站、點；6、供應本單位產品的維修配件等。第二十六條：商標管理。商標是反映商品質量、特性的一種標志。商標和廠牌既密切聯系又有一定的區別。商標是廠牌的具體化，廠牌經圖案化設計后才能成為商標。商標經工商行政管理部門注冊后，享有專用權，在有效期內受國家法律保護。第二十七條：廣告宣傳。廣告是溝通供需的媒介，是介紹和擴大商品銷售的重要手段。要使廣告達到傳遞信息、溝通產需、激發需求、增加銷售、介紹知識、指導消費、促進新產品、新技術發展的目的，首先要制定正確的廣告計劃和恰當的廣告策略，包括廣告宣傳的目標，是產品廣告（以推銷產品為主）還是企業廣告（提高企業知名度）；選擇廣告媒介和傳播地區；確定廣告內容；進行必要的廣告效果測驗；制定廣告預算；選擇廣告打入市場的時機和方法等。其次，要進行廣告的科學設計，強調廣告內容的真實性，廣告表達的思想性，廣告構思和設計的創造性，再次要選擇適當的廣告媒體，如電視、廣播、電影、報紙、刊物、廣告牌、商店櫥窗陳列、展銷現場陳列等。廣告媒介的選擇應以最低的廣告費用達到較好的推銷效果為標準。、第六節 營銷談判第二十八條：在營銷過程中，產品銷售以及技術服務等，能否在供求雙方間達成協議，以什么方式成交，一般都需要通過談判來決定。第二十九條：營銷談判的目的。營銷活動中的談判是以商品買賣和服務提供為基本內容，供求雙方為謀求交換條件的基本一致和協議的達成而舉行的洽談和磋商。在營銷談判中，雙方從接觸到成交易協定，一般需經四個階段：接觸詢問階段、討論思考階段、利益爭執階段、成交定約階段。這四個階段所需要的時間可長可短，交易額較低、數量較小的營銷買賣，洽談可能要反復多次。第三十條：營銷談判的基本原則是指導談判雙方具體洽談、磋商的準則。由于營銷活動對買賣雙方既有利益一致性，又有利益上的爭奪性、談判是協作與競爭的共同結果。因此，談判中雙方都要遵循一定的原則： 1、平等與自愿原則。無論營銷談判雙方在規模、屬性、財務狀況等方面存在多大差異，作為商品交換中的賣者與買者，其經濟地位是平等的，都是以獨立的，具有自我利益的法人身份出現的。對談判的內容、方式、時間、地點，以及談判的可接受條件和程度如何，雙方都有充分的選擇權。 2、等價互利原則。營銷活動是商品交易行為，價值規律制約商品交換，自然也制約營銷談判。營銷談判達成的以成交價格為主要內容的條款，是雙方討價還價的結果，雙方權衡一筆交易的利害得失，在互有大體相當的利益或達到各自經濟利益目標時，談判就成成功。 3.合作、競爭與有限度的彈性原則。營銷談判的成功與否，在很大程度上取決于雙方所持的態度，合作是促成談判的基本要求。另一方面，營銷活動又是一獲得一定的經濟利益為前提，所以利益爭奪又是談判活動中正常和普遍的現象。可見，合作是在競爭條件下進行的，競爭是在合作基礎上開展的，雙方對此掌握適度，談判即可成功。如果談判一方在利益上得寸進尺，在風險上不愿沾邊，在意志上凌駕于人，即在合作和競爭中沒彈性或彈性不足，都會使談判破裂。第三十一條：營銷談判的方法 在營銷談判中，可以運用的談判方法有以下幾種： 1、順從或滿足對方要求。根據市場需求情況，遇到供大于求時，供方宜放寬條件，適當讓步，降低利潤的期望要求，順從或滿足對方，以推銷產品；如遇到求大于供時，需方宜盡可能順從或滿足對方，以取得必要的生產資金保證生產順利進行。順從對方要求并不等于全盤接受對方條件，供需雙方都要有一定的讓步限度，如保證正常利潤、微利、保本，或此處賠本彼處獲益等。 2、使對方順從或滿足自己的要求。如市場供大于求時的需方或求大于供時的供方，在談判中均可采用讓對方的經濟利益，只是協議條款較多地體現一方的利益要求，這是市場機制決定的。運用這一方法要注意分寸的掌握。 3、雙方同時順從和滿足對方的要求。在營銷環境中，產品供求雙方均有一定選擇余地時，談判的一方在滿足對方某些需求的同時，也要求對方接受其提出的某些條件，在雙方經濟利益基本對等的情況下互相舍取。 4、同時降低自己的條件而滿足對方要求。在營銷談判中，不管市場情況如何，“討價還價”是一種經常性的現象。只有降低自己在某些方面的要求，對方才會降低其原先的要求，以此求得談判中經濟悉聽利益的相對平衡。第三十二條：營銷談判的技巧 1、提問。提問是獲得信息的最直接的方式，也是發現談判對手需要的主要途徑。提問的技巧在于：提出什么問題，如何表述所提的問題，在什么場合提什么問題。 2、陳述。恰當的陳述，可以把對方所需要的信息傳遞過去，同時，陳述也是發現對方需要、證實對方需要的途徑之一。陳述的技巧在于講究遣詞造句，注意陳述的方式和語氣。 3、聽取。悉心聽取的提問或陳述，注意對方語氣和措詞，也是發現對方需要的主要算途徑。對方的提問和陳述用意何在，說明了什么問題，有何暗示或掩飾，都需要以認真仔細的聽，才能作出判斷。 4、觀察。注意觀察談判對手的舉止神態是很重要的，這種無聲的信息往往是對方需要，意圖的反應。觀察的技巧就在于把用心觀察所得的感覺迅速作出比較準確的判斷，從采到與之相適應的談判對策。第七節 培訓銷售人員第三十三條：組織銷售隊伍，培訓銷售人員是實現產品銷售目的，發展多種經營的重要措施，這一環不抓上去，不僅多種經營社會效益、經濟效益無法實現，就連多種經營實體的再生產出難以維持，各級領導必須深刻認識到這一點，把銷售隊伍建設和銷售工作擺在重要位置，下功夫做出成效。鑒于地勘單位長期處于封閉狀況，市場開拓，產品推銷的難度較大，應挑先年輕，身體好，思想敏捷，善于詞令，肯學習，有干勁的人員擔任銷售工作。 1、商品經濟意識較強，熱愛銷售工作，有高度事業心和責任感。工作任勞任怨，有吃苦精神。 2、有一定的政治素養和政策水平，熟悉國家有關工商行政管理政策法令，了解本單位銷售策略和目標，禮貌服務，秉公辦事，自覺抵制不正之風。 3、有一定的業務知識熟悉本企業產品的主要生產過