Participants Guide學(xué)員手冊 以客戶為導(dǎo)向 以結(jié)果為依歸專業(yè)演講技巧目標(biāo): 理解聽眾在演講過程中的需求 學(xué)習(xí)把知識轉(zhuǎn)化成演講材料 練習(xí)運(yùn)用專業(yè)的演講技巧 跟蹤并評估演講的效果 理解聽眾在演講過程中的需求- 成人聽眾的特點(diǎn)- 成人聽眾參加演講的目的- 成人聽眾對演講的要求 學(xué)習(xí)把知識轉(zhuǎn)化成演講材料- 明確演講的目的- 選擇和組織內(nèi)容- 演講方法的安排和準(zhǔn)備- 相關(guān)行政準(zhǔn)備工作 練習(xí)運(yùn)用專業(yè)的演講技巧- 開場白和結(jié)束語- 身體語言和儀表- 處理疑難情況處理提問處理涉及公司機(jī)密的問題處理難纏的人- 克服緊張- 不宜涉及的內(nèi)容 跟蹤并評估演講的效果- 目的- 方式- 反饋的內(nèi)容- 總結(jié)成人聽眾在演講過程中的需求:成人聽眾特點(diǎn), 主要包括以下三個概念: 自我意識: 從一個完全依賴的人到獨(dú)立的人 更多的經(jīng)驗(yàn): 有更多的經(jīng)驗(yàn)而且會與別人的經(jīng)驗(yàn)對比 更強(qiáng)的目的: 認(rèn)為感興趣或者要解決現(xiàn)實(shí)中的問題根據(jù)這三個概念, 我們要考慮以下因素: 自我意識:他們需要尊重：- 有機(jī)會提出問題，并得到對問題的認(rèn)可- 在輕松沒有壓力的環(huán)境中進(jìn)行 更多的經(jīng)驗(yàn):他們需要參與: - 與過去, 現(xiàn)在和將來的經(jīng)驗(yàn)聯(lián)系在一起- 對所談?wù)摰挠^點(diǎn)發(fā)表自己的意見， 有機(jī)會參與 更強(qiáng)的目的:他們需要應(yīng)用: - 成人必須知道為什么他們要聽你演講，會有什么利益- 當(dāng)演講能夠滿足他們需求的時候, 他們就會表示歡迎成人聽眾參加演講的目的: 目標(biāo)導(dǎo)向?yàn)榱诉_(dá)成某種目的，如檢查你的工作，考驗(yàn)?zāi)愕哪芰?，等?活動導(dǎo)向出于對活動本身的興趣或社交的需要，如多認(rèn)識一些朋友，和某些人建立好關(guān)系等。 學(xué)習(xí)導(dǎo)向出于對知識的需求，如對新概念的掌握，對熱門話題的了解,等。 不明目的:在商業(yè)演講中,也一定會有些聽眾沒有明確的需求,不過是接受了某種命令,或指派,來參加這次活動的。最新調(diào)查結(jié)果表明，有關(guān)商業(yè)或其他專業(yè)方面的演講，聽眾對演講者的要求依次排列為： 印象深刻 風(fēng)趣 激動人心 內(nèi)容充實(shí) 有說服力把你的知識轉(zhuǎn)化成演講材料 1.明確演講的目的分析你自己和有關(guān)人員的意圖：你或他人為什么選擇這一演講內(nèi)容？ 介紹新的知識或概念,并得到聽眾的支持 加強(qiáng)和客戶的關(guān)系,表達(dá)感謝,借此機(jī)會簡單介紹公司或產(chǎn)品 銷售你的產(chǎn)品或觀點(diǎn),并說服別人采取行動 闡述問題,分析原因,并提出自己的解決方案 信息的交流或傳遞 分析參加人員即聽眾的需求: 渠道盡可能多的了解要參加的有關(guān)人員. 特別選擇具有代表性的人員進(jìn)行了解 - 面對面是最好的渠道- 或者從側(cè)面了解- 或者用電話- 或者用 e-mail 相關(guān)問題- 他們是誰? 他們的工作背景怎樣/ 工作職能是什么?- 他們來的目的是什么？（目標(biāo)型，活動型，學(xué)習(xí)型,不明目的型）他們最感興趣的話題是什么？- 他們的相關(guān)知識水平怎樣? - 他們對你的期望是什么? - 他們的態(tài)度怎樣?如果你了解這些情況, 你可以做更好的準(zhǔn)備. 認(rèn)識到問題并想出辦法去更好的解決，滿足聽眾的需求?？偨Y(jié)1. 聽眾的目或需求： 2. 聽眾的基本背景:工作職位: 大約的年齡范圍: 年輕的 年老的 中年的 不知道的 性別: 男性: 女性 : 合計: 他們目前掌握的相關(guān)知識水平是： 3. 其他的特殊需求是: (有一些你在演講中不能涉及到, 但你應(yīng)該進(jìn)行跟蹤.) 4. 在演講中可能有的困難是:(我能做哪些準(zhǔn)備) 知識：事件：7. 從聽眾能中得到的支持和幫助的人是誰, 在什么話題上有幫助:附表:不同職位人員的關(guān)注對象:職位關(guān)注對象決策者全局中層管理者籠統(tǒng)的細(xì)節(jié)基層管理者和非管理者細(xì)節(jié)2.選擇 & 組織內(nèi)容針對內(nèi)容的頭腦風(fēng)暴 頭腦風(fēng)暴法是一個很有效的工具- 它是一種使我們能夠有效運(yùn)用我們的頭腦的方法 - 它能夠讓你在一個很自然的更有創(chuàng)造性的過程運(yùn)用你的思維.- 它能夠應(yīng)用于任何情況- 能夠全面的覆蓋相關(guān)的內(nèi)容 頭腦風(fēng)暴法的基本要求和做法:- 邀請相關(guān)人員或自己針對目標(biāo)充分展開思路，并做記錄- 不允許有批評性的評價- 自由發(fā)言 輪轉(zhuǎn)也是可以的- 只要求數(shù)量, 不要求質(zhì)量- 提倡合并和改進(jìn)觀點(diǎn)- 做記錄. 直到最后再評價, 判斷, 批評你的觀點(diǎn)選擇內(nèi)容 根據(jù)下列內(nèi)容, 從你的頭腦風(fēng)暴法的記錄表中選擇內(nèi)容:- 演講目的 選定那些與達(dá)成演講目的相關(guān)的內(nèi)容- 聽眾需求包括那些能夠滿足和達(dá)到聽眾需求和期望的事情 對所選內(nèi)容進(jìn)行分類保證每類是同一級別，即不能包含或從屬。 排出優(yōu)先次序- 必須知道 花80%的時間在那些聽眾必須要知道和了解的最重要的內(nèi)容上.- 應(yīng)該知道 我們要花20%的時間在那些有用的內(nèi)容上. 因?yàn)樗鼈儾皇潜仨毜? 所以如果你沒有時間的話, 你也可以不包括它們. - 可以知道 只是做些準(zhǔn)備, 如果你有時間你可以談到它們. 據(jù)此,先對類別篩選，再對類別內(nèi)的每一話題進(jìn)行篩選。安排組織選擇合適的,有邏輯的結(jié)構(gòu)安排所確定的內(nèi)容,以保證整個演講的結(jié)構(gòu)是容易理解和領(lǐng)會并被記住的.非技術(shù)技術(shù)什么 為什么 怎么 (比較常用)按年代順序排列問題 解決方案 行動按照尺寸/優(yōu)先順序/重要性排序從一般的情況推論到特殊的情況歸納法演繹法3.演講方法安排：為什么我們要運(yùn)用不同的方法： 幫助聽眾理解成人對信息的接收習(xí)慣：- 聽覺型- 視覺型- 感覺型 保持聽眾的興趣變換不同的方式，保持他們的興趣,人們能夠集中精力在一件事情上的時間不會超過7分鐘, 所以每7分鐘我們要換一種方式. 使聽眾能夠記住為了達(dá)成這一目標(biāo), 我們必須了解什么能夠幫助人們記憶. 我們能夠記住那些出現(xiàn)頻率高并具有邏輯性的信息.如果信息可以形象化，會記住更多- 20% 我們聽到的- 30% 我們看到的- 50% 我們看到并聽到的- 70% 我們做過的為了使我們的演講能夠讓人理解,保證聽眾在整個演講中都保持興趣，更重要的是能夠記住我們傳達(dá)的信息，并愿意繼續(xù)和我們合作，我們必須讓學(xué)員能夠看, 聽, 并同時讓他們參與你的演講，這是你們 的合作機(jī)會: 盡可能多的演示給他們看（如照片，模型，樣品）幫助理解并加強(qiáng)記憶 開發(fā)創(chuàng)造機(jī)會，讓聽眾參與，保持活躍氣氛。 把單調(diào)的客觀的理論轉(zhuǎn)化成通俗易懂的形象的概念來解釋,深入淺出是演講的高級境界(比喻，擬人） 搜集相關(guān)的故事，可以借鑒故事的內(nèi)容來解釋你的觀點(diǎn) 特別留意運(yùn)用和客戶打交道中間發(fā)生的真人真事，增進(jìn)親和力 對于目的不明的聽眾,要給予個人空間的尊重,不能過分提問根據(jù)所選的方法準(zhǔn)備材料: 視覺材料：- 事前準(zhǔn)備好的：幫助對演講內(nèi)容更好理解的教學(xué)材料保持聽眾有良好情緒的環(huán)境布置加深聽眾對公司或產(chǎn)品印象的牌品提示物如:幻燈片, 條幅, 圖形, 標(biāo)語, 圖表, 照片,圖畫, 錄象片, 鮮花, 氣球等。- 為了加強(qiáng)現(xiàn)場效果，可以選擇一些比較簡單的內(nèi)容，演講的同時寫在白板上，或在flip chart上,保持演講的靈活性和生動性。- 一個好的視覺材料視覺材料是用來保證你澄清你所要表達(dá)的內(nèi)容, 而不能使之 更復(fù)雜, 即3B：BIG 在幻燈片每個字至少要6-7毫米， 這就是說你要從MS office 中選擇24-28 pt. 通常在白板或flip chart 上也要寫足夠大的字， 你可以在白板紙上用鉛筆 輕輕的畫出線來控制你 在上面所寫字的大小，如果你會常常做演講， 那要抓緊機(jī)會練習(xí)。BOLD 保證視覺材料要簡單， 不要包含太多的信息，一張幻燈片不超過4個內(nèi)容，并盡量排在6行內(nèi)。 寫出主要的標(biāo)題和要點(diǎn)，不用寫出整段話，也不會有人看幻燈片上的大 段的文字，每個幻燈片上最多有40個字，但你可以用語言來解釋。 應(yīng)該用黑色和藍(lán)色的筆寫字，綠色和紅色的字在遠(yuǎn)處不容易看見，幾張幻燈片后，會使人疲倦。 數(shù)字會使人感到困惑和無聊，沒有有人對三位小數(shù)的數(shù)字感興趣，9,887% 可以寫成10%。 如果聽眾不能在5 10 秒內(nèi)理解圖表，那它就是太復(fù)雜了，應(yīng)該再簡單些。Beautiful 在一個曲線圖上不應(yīng)該超過四條線，各個線可以畫成不同的顏色，如果 是柱狀圖的話，不要超 過七個，通常餅圖的標(biāo)識要標(biāo)在圖形的外面?？傊?，要清楚明了。 圖畫和卡通畫都是能夠增加喜劇效果的，可以很好的利用它們。 顏色也能夠使幻燈片更具吸引力，也可以用彩色筆把學(xué)習(xí)重點(diǎn)畫出來，使白板變的更生動。- 也可以解釋為KISS原則即:keep it short and simple! 聽覺材料令人感興趣的詞匯 音樂 聲音 幽默 重音 故事 對話準(zhǔn)備聽覺材料- 選擇合適的音樂,并在合適的時候使用- 精心選擇用詞,如:專門,特別等熱詞- 音調(diào) 有變化的，對重點(diǎn)的內(nèi)容或你個人的閃光點(diǎn)，要提高聲音 并強(qiáng)調(diào)- 節(jié)奏 保持一定的節(jié)奏, 但可以使用速度的調(diào)整使你的演講更生 動。正常的播音速度是每分鐘 120150個字。- 音量 有足夠的音量但不要大喊，為了使你的聲音有感染力，比 你平時的聲音大50或70。- 發(fā)音 練習(xí)發(fā)音清楚，為了加強(qiáng)關(guān)系，可以使用客戶熟悉的語言，也可以考慮地方話。 感覺材料感覺材料是可以幫助人的理解，并減輕緊張感活躍氣氛的好方法！ 聽眾輔助閱讀材料的類型- 與幻燈片保持一致（三張，一張，可以幫助記筆記）- 參考材料 不需要做筆記, 可以在事后參考閱讀有必要可以提供聯(lián)系方式，聯(lián)系人姓名，加強(qiáng)別人對你的印象 自己的準(zhǔn)備資料你必須選擇適合你自己的方式來用。記住: 你一定要仔細(xì)準(zhǔn)備這些材料, 它會對你的有極大的幫助. 使用多種顏色, 使用粗體, 以便更好的追蹤（就是你不用走近，或拿起本子，也能看見）.下面的形式僅供大家參考. - 時間安排和需要注意的細(xì)節(jié)- 在 PowerPoint 的幻燈片下使用note page- 清楚的表格表示出學(xué)習(xí)要點(diǎn)和要做的事情,等.- 詳細(xì)的手稿 - .特別需要你準(zhǔn)備的和反復(fù)練習(xí)的是開場白和結(jié)束語!4。 相關(guān)行政準(zhǔn)備工作行政準(zhǔn)備工作檢查清單基本信息:日期:地點(diǎn):參加人數(shù):聯(lián)系人及電話號碼:材料:內(nèi)容確認(rèn)需要多少材料?幻燈片錄像帶名片禮品信封設(shè)備儀器:內(nèi)容確認(rèn)OHPVCRComputer屏幕Flip chart白板不同顏色的記號筆透明膠備注提前半個小時，最好一個小時到達(dá)會議室確認(rèn)房間的準(zhǔn)備情況和儀器設(shè)備，并準(zhǔn)備迎接客戶： 如果可能在演講前記住相關(guān)重要的客戶，姓名，年齡，職位。 會議室地址是否清晰，是否需要指示標(biāo)志？ 桌椅擺放是否合適?數(shù)量是否足夠？ 白板上是否有足夠的紙? 電源是否連接妥當(dāng)，如何開關(guān)儀器? 擦干凈白板和屏幕 服務(wù)設(shè)備是否齊全，如：水，飲料，記錄本，筆，室內(nèi)溫度，等。其他:運(yùn)用專業(yè)的演講技巧：演講的順序是: 告訴他們你將要講什么 . 告訴他們 主體內(nèi)容. 告訴他們你講了什么. 開場白結(jié)束語 開場白:- 整個演講在開場白這段時間, 聽眾會對你進(jìn)行判斷, 判斷是否聽你講并能否信任你。你的表現(xiàn)被當(dāng)做你的行為模式和你是什么樣的人的判斷標(biāo)準(zhǔn)，因此需要你非常認(rèn)真的準(zhǔn)備。- 有效的開場白包括三個內(nèi)容： 解釋需求：為什么你們應(yīng)該聽我講，會有哪些利益，演講的目的是什么,激發(fā)學(xué)員的興趣。 演講題目：選擇合適的題目，響亮，簡單，容易記憶，并在這時強(qiáng)調(diào)它。 相關(guān)信息：自我介紹，使用的時間，并對幫助和支持你的在場人員表示感謝。 鼓勵參與：告訴聽眾你歡迎（？）聽眾隨時提問和參與。- 每一部分內(nèi)容 介紹這部分和上一部分之間的關(guān)系 告訴他們你將告訴他們什么注意你的非語言行為! 結(jié)束語: 好的結(jié)束語能夠使演講非常成功, 不好的結(jié)束語會毀掉一個非常成功的演講。他們聽到的最后的一些事情他們會記得非常清楚.一定總結(jié)最重要的學(xué)習(xí)要 點(diǎn)并號召行動。- 整個培訓(xùn) 告訴他們你告訴過他們什么 號召行動 - 每一部分內(nèi)容 告訴他們你告訴過他們什么，強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)。 重申利益 保證自己要有一個最后的陳述 身體語言和儀表身體語言和儀表是非常重要的, 人們對你的印象中有55%取決于他們。溝通時, 身體語言會傳達(dá)出非常多的信息。在演講中, 我們要非常專業(yè), 表現(xiàn)出自信, 誠實(shí), 友好。目光接觸: 和聽眾之間一定要有目光接觸 使自己的目光接觸到整個團(tuán)隊 ，不要忘記那些坐在旁邊和其他 人距離比較遠(yuǎn)的人。 是目光是隨意的, 不能緊盯住，接觸時間2 3 秒。 如果他們看起來困惑, 把問題再解釋一次。 如果他們看起來有些煩躁, 換一種渠道, 使聲音生動些,或控制時間 如果他們在一些問題上很專注, 讓他們參與, 問問題或一些討論。微笑:如果感到緊張, 微笑就會變得很難, 但微笑真的能夠幫助我們與聽眾建立友好關(guān)系。 在演講中放松自己的情緒, 微笑是很好的。 我們笑的時候, 別人也會對我們笑。姿勢: 站直站穩(wěn), 不要太僵硬，平衡重心，不能左右搖晃。 不要雙手叉腰, 那樣看起來很有侵略性。 不能雙手交叉在胸前, 那樣有戒備嫌疑。運(yùn)用手勢如果我們不能很好的控制和運(yùn)用我們的手勢的話, 手可能會分散別人的注意力。 不要象鳥那樣過多的揮舞我們的手臂。 不要擺弄筆, 首飾, 或頭發(fā)。 手勢要充分, 讓人們能夠看得到。否則, 看起來很膽怯。 移動: 只要你敢于在聽眾中走動，就能夠表現(xiàn)出自信并使氣氛活躍，增加感染力。 不要只是站在OHP旁邊/不要只在一個地方不動，不要在OHP前穿過。 不要不停的來回走，自然的移動, 放松而緩慢。使用教鞭: 用距離屏幕近的手拿住教鞭。 在屏幕上指示, 而不要在幻燈片上。 輕輕的指出, 不要在屏幕上劃, 也不要敲打玻璃。 不用時, 要收好, 放下, 而不要在手里玩. 可以把筆放在玻璃上,不要擋住內(nèi)容, 要讓大家都看得見。在講到下一點(diǎn)時, 記住移動筆。個人儀表 衣著要舒服, 不能太小或太緊 如果是第一次和客戶見面,要著裝正式 選擇你熟悉和習(xí)慣的衣服 不要與眾不同，保證自己與聽眾同類 處理疑難情況- 處理問題提問的原因：真的是想了解相關(guān)的知識提問者知道答案，想考驗(yàn)?zāi)慊蝻@示自己的能力對問題持積極的態(tài)度：問題能夠幫助學(xué)員理解所講的內(nèi)容，也是你展示個人技術(shù)能力或應(yīng)變能力的好機(jī)會。準(zhǔn)備通常要對有可能發(fā)生的問題在演講前做些準(zhǔn)備, 容易的或復(fù)雜的。我們可以準(zhǔn)備針對問題準(zhǔn)備些備用的幻燈片。有準(zhǔn)備會使我們看起來更有控制能力, 也更加專業(yè)。提供足夠的提問時間留出一些時間去讓大家思考和提問，也可以允許有問題隨時打斷你提出來。 對于我能回答問題的步驟 認(rèn)真的聽并用簡單的文字重述確認(rèn) 回答，并考慮是否有人比你更有經(jīng)驗(yàn)（提問者本身或其他人） 能否征求別人的看法 總結(jié)分析 與提問者進(jìn)行確認(rèn) 處理你不知道答案的問題：當(dāng)然，你最好了解和掌握所有和題目相關(guān)的知識，但無論你如何準(zhǔn)備，總會有超出你準(zhǔn)備范圍的問題。但你不必為此而緊張，沒有人要求你能解決所有問題，但要處理得當(dāng)： 現(xiàn)場（同事或客戶）是否有人能夠幫助你 我知道在哪（書，材料，其他公司）可以找到答案 我知道找誰，可以找到答案，或提供信息 我現(xiàn)在沒有概念，但我承諾在什么時候會提供相關(guān)信息 對沒有回答的問題，要做記錄，并保證跟蹤 團(tuán)隊內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)分享,不出現(xiàn)類似的問題,做問題的積累- 處理涉及公司機(jī)密的問題：對于高科技公司會有些內(nèi)容是公司范圍內(nèi)的保密信息： 肯定這一提議或問題是好問題 建議演講過后，或會后單獨(dú)討論 確認(rèn)這一要求的目的，提供其他的解決方案提示: 清楚自己的角色，客戶，領(lǐng)導(dǎo)，還是下屬 回答每一個人不要變成一個一對一的討論，25%的目光接觸在提問者的身上, 75%在其他人身上，在處理疑難問題時, 這種方法更有效，不要被提出疑難問題的人所牽制, 使每個學(xué)員都能夠參與。 簡短，盡量簡短的回答問題。問題的討論不要超過演講內(nèi)容的范圍。- 處理難纏的人傾向于控制的人有時會有些人因?yàn)榧墑e比別人高經(jīng)驗(yàn)比別人多, 就可能扮演一個統(tǒng)治者 的角色。 演講前要先接觸，表示尊重。 可以引用他的一些觀點(diǎn)和說法。 如果你鼓勵他的發(fā)言，關(guān)閉所有的視覺材料，關(guān)注他。 如果你希望他停止發(fā)言，打開投影儀，并繼續(xù)放下一張幻燈片。愿意和旁邊的人討論的人 停下來, 微笑著看著說話者。并詢問是否有什么地方自己沒有講清楚。 繼續(xù)演講并走向他。記住: 保持冷靜遇到粗魯?shù)幕螂y回答的問題, 很自然的反應(yīng)就是緊張不禮貌，這是人 之常情。同時因?yàn)槲覀円葎e人強(qiáng)，要要求自己克服別人不能克服的。 鎮(zhèn)靜禮貌無論情況多么糟糕, 一定要鎮(zhèn)靜有禮貌。如果你有很好的控制力, 會得 到支持的。 不爭論如果有些人想顯示他們自己的學(xué)識, 他