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團隊管理之如何建立一個高效團隊 團隊管理是現代管理新理念中的核心理念之一，它強調的是組織的整體效應，追求的是創新、高效、綜合實力和抗風險的能力。從企業的發展角度來說，團隊的精神和力量是企業可持續發展的 首先要建班子：有一個領導班子，由三部分組成，一把手也就是班子的責任者，二是核心成員，他是部門全局問題的策劃和支持者，三是重要的功能負責人，是參與班子的決議，營銷執行者，在重大問題的決策程序上應該是要求立項、調查、研討、決策。而且主要程序應是“聽多數人意見，和少數人商量，核心說了算”的。定戰略：也應有五個關鍵問題：（1） 確定中長遠目標；（2） 確定實現目標的總體戰線和階段；（3） 制定目前的目標；（4） 確立采取什么方式進行戰術動作的分解；（5） 在實施中如何進行調整。這實際上也是管理層共同考慮的問題，每個分公司、市場部及辦事處主任針對自己具體的分公司、市場部及辦事處通過民主協商必須確定下來，這樣銷售過程中才能穩而不亂，有根有據帶隊伍，這是保證任務順利完成。帶隊伍：關鍵問題如何管好一個團隊，一個團隊能否發揮出應有的水平，這就要挖掘一個管理者的技能水平。也應該注意五個要點： （1） 優化的組織結構和崗位設置；（2） 以崗位責任制為核心制度；（3） 要完善和落實考評和激勵機制；（4） 建立負責培訓體系；（5） 加強企業文化建設。每個辦事處、市場部、分公司是一個小團隊，是公司的一個肢體，所有的辦事處、市場部、分公司架起來構成了我們營銷中心，以我為核心的領導班子，以我團隊所做出宏觀市場規劃，為戰略方向的銷售隊伍周圍。二、管理人員要德才兼備，基本素質要過關要打硬仗，市場人員過千，人員素質參差不齊，面對這種情況，如果不加強學習，培訓提高的話，那我們這支隊伍就弱不禁風， 自知之明，超越自我，要經得起批評和表揚，超出現在看未來，超出局部看整體，超出自身看發展。企業對于干部的要求是沒有特權，起表率作用，尊敬上級，尊重同事，禮賢下屬。 從以上幾點我們管理人員可以自檢一下自己與這個“德”含義的差距有多大，那些是要彌補和學習提高的，這也就是大家經常說得做事先要做人。“才”的方面，是指要有敏銳的洞察力，富有創新精神，要善于總結提高。強烈的務實精神，能帶出一支過硬的隊伍。這方面主要是要求銷售人員要有過硬的專業知識和操作技能，要能干一番事業，創造出業績，我在選（提）拔、儲蓄干部，主要參考這兩個方面來作后備隊伍的管理者。三、溝通是前提，務實是基礎 有一個關于“交換”的說法，兩個人相互交換了一個蘋果，結果每個手中還是只有一個蘋果，兩個人互相交換一個思想，結果兩個人就共有了兩個思想，這就是溝通的結果，溝通可以是11> 2，溝通可以預防事件，消滅在萌芽狀態。辦事處、市場部、分公司同事之間，營銷方案事實等都離不開溝通。互相學習經驗，互相彌補不足等。我認為公司每一個部門、辦事處之間應架起溝通的橋梁，共同學習、共同發展，共同成長，才能共同創造輝煌的事業。市場負責人的首要責任是把每個人都放到最合適的崗位上，使每一個員工的優秀都得能充分發揮，如何了解員工的特長，把他們放到合適的崗位上去，需要與員的溝通、協調。 一個團隊的建設關鍵取決于發揮團隊的協同效應，協同效應的發揮于部門與部門之間，員工與員工之間的良好的合作，而這種合作是以溝通、協調為前提的。一個企業的強勁的對手是自己，最終是自己在競爭，我們首先只有戰勝自己，發掘自己，突破自己，提高自己，我們才能在眾多的競爭對手中立于不敗之地溝通團隊合作和保守秘密是不能兼顧的，所以說，一位不會和團隊成員開誠布公的領導者，無法讓團隊成員發揮最佳潛能。應定期和不定期地安排“有話要說”會議，以此作為溝通的管道。成員會因彼此了解而解除戒心、放松心情，這有助培養忠誠和凝聚力。試著在適當的場合，充分開放所有與團隊任務有關的信息，如數據、事實、議程或記載成員個人對整個計劃所應負責的備忘錄。但是有件事要放在心上，那就是將來一定會有必須保密某事的時候。鼓勵成員發表意見每個人在團隊工作時，一定遠比一個人獨自工作有創意。鼓勵公開討論意見，并確保每項意見都受到聆聽及尊重。如果對某個意見持保留態度，要委婉地表示，駁回的理由一定要合理正當。提醒成員團隊中有何專業知識可供運用，并促進成員之間公開討論與團隊目標有關的意見。6發揮最佳表現團隊成員能合作無間以達到最佳表現是極其重要的。交付給成員全部的工作責任，授予他們執行及改良其工作的權力，誘發他們對整個團隊作出最大的貢獻。分擔責任團隊剛成立時，設定共同目標和安排個人角色只是一個程序的開端。此程序持續的時間與團隊持續的時間等長。一支團隊須負起執行政策、控制進度的責任，遇有不能達到目標的行動時，亦必須向上級做有建設性及創意性的反饋。作為一個整體，團隊有責任確保成員間溝通自由且暢通，還要讓每位成員都清楚明了政策上的改變和工作的進度。維持最佳表現身為團隊領導者，你的角色就是幫助團隊發揮最高效率。通過負起幾項不同功能的責任，你就可以做到這一點： 確保所有的成員都明白自己的責任，而且他們的工作都具有挑戰性；鼓勵成員為團隊及他們自己的任務盡全力；綜觀團隊的工作情形，確保成員努力的目標一致；評量及設定團隊目標，使其保持在最適階段，以激發持續性的工作誘因；確保團隊及個人責任的重疊沒有造成任務重復。保持彈性任何團隊對成員都有很多的要求。雖然每位成員皆有自己的角色和責任，但是他們必須保持彈性并愿意適應改變。有些制造業的團隊，甚至會要求成員有能力完成團隊各個面向的工作。藉分享領導角色的各個面向來表現彈性，并去分擔成員的部分工作。當團隊向前發展時，檢討每個人的角色，依任務需要適時調整。7創造自我管理團隊自我管理團隊比其他團隊有更多的自主權。在一些重組地工作制度的公司里可以發現這種團隊越來越多，這類公司的改革工程是將結構扁平化，并取消中級管理階層和監督階層。 自我管理團隊的定義自我管理團隊對某一特定工作計劃負起從頭至尾的全部責任。譬如，一支制造業的團隊，可能會接管一條組裝線的整個生產流程。這類團隊的特質包括分享領導角色、高度自主、公開討論以作出民主的決策、自行管理團隊的各項活動、承擔全部的責任，而個人及團隊的表現成果則是團隊自行負擔的最基本責任。收獲利益如果經營得當，一支自我管理團隊非常有生產力，它可以節省管理成本、提升品質和對顧客的服務滿意度、縮短工作流程、減少費用，以及將更多的彈性引進職場。除了經濟上的利益之外，這樣的團隊還可提供每日訓練場所給團隊成員，幫助他們發展技能以負起自我管理的責任。如果此項制度實施成效良好，員工士氣的提振和低離職率將是可預期的，而且依照經驗，員工將更有能力對市場的改變迅速作出反應。支援自我管理團隊要使工作有效率，自我管理團隊需要充足的后援來獲得來自管理階層對團隊自主性的支持。這意味著團隊成員對任何關系到自己的決策皆可毫不避諱地提出意見，這些決策包括薪資、工作評量和人事。雖然，上級管理階層可能會安置一位名義上的領導者到團隊中來，但是實際上領導的位子必須取得團隊其他成員的認可才行。領導能力的面向可以改變，譬如當團隊中新冒出有才能的人或計劃方向改變等等原因時。與自我管理團隊共事，較困難的地方在于心理的調適，因為管理人必須放掉大部分管理權，卻仍然要監控工作進度。除此之外，你還要有足夠的雅量接納采用你未參與討論的好決策。8創建未來銷售隊伍 “支撐資源”（銷售員）應是任何顧客需求、出售產品的專家。每個銷售團體的任務是世界上有效率的銷售團體的水準基點。nha的高級主管，原 procter& gamble公司的銷售主任nick heptonsta11說，所有全球性的贏家都成功地做了五方面的工作銷售策略，銷售運作，組織結構，人力資源及領導能力。他驚訝地發現只有4的銷售經理做過銷售演示給銷售新手，"舊的銷售領導能力怎么了?"重建銷售隊伍非常時髦，但大多銷售經理卻全然為盲目猜測的行為，組織結構必須支持銷售策略。重建的目的不僅是為產生更高的銷售效率，同時也是為了提高銷售員的素質，未來業務人員需要新的基本技能，他們應是更有學問，在數學和計算機上受到良好教育，他們必須是“小總經理”。使銷售團隊要從“可憐又愚蠢的步兵”到公司的精英，“銷售員不是天生不好，是他們的經理們使之然。”令入悲嘆的是，國 “支撐資源”在所有銷售的產品服務及顧客所需求的產品服務上，他都很在行。也許對每個顧客如此這般可能不現實。招聘業務人員和創建未來銷售隊伍的秘密，是去識別你的公司，你的顧客在哪一行列，然后去決定你以及你的顧客從哪里做起。發展行動計劃最主要的目的是使市場份額升躍至下一行列，而且你必須在全過程標出目的而且衡量它。9銷售隊伍筑建市場競爭歸根到底是人才的競爭，這句話對于你來說可謂是耳熟能詳。但是，目前國內優秀的銷售團隊卻并不多，你要是擁有一支精悍的銷售隊伍，比多幾個緊銷產品，更讓業界的其他同行們眼紅。 談論起自己的銷售隊伍時，多數銷售經理的感覺是“讓我歡喜讓我憂”。眾所周知，當前有兩大客觀因素，困擾著中國企業銷售隊伍的發展。人員進出頻繁，隊伍不穩定。很多公司銷售部是“鐵打的營盤，流水的兵”。北京保險業頗有名氣的某公司老總曾為此感嘆：“我現在懷疑，在西方行之有效的保險銷售方式，是否適用于我國。如果某一天，有人說中國的保險事業葬送在打一槍換一個地方的跑街小姐、跑街先生手中，我并不感到驚訝。” 人才匱乏，優秀的推銷員和理想的銷售經理都緊缺。 開發一個新的區域銷售市場，照搬一套其它地區的運作模式，不如選派一個配合默契、有工作經驗的銷售小組。一時抽調不出這樣精干的隊伍，寧可閑置新市場，也不要輕易去開發。 準備組建一個新區域銷售隊伍時，要充分考慮三個事項：a區域主管人選是否成熟； b有無具體的地區目標和行動計劃；c市場的潛力與現狀。三項中最重要的是選擇區域主管，因為兵熊一個，將熊一窩。銷售團隊要圍繞產品和客戶進行設計。同時，成立的每一個銷售隊伍，都要在另一個更高級別的銷售隊伍組織內；在行政上，要有明確的隸屬關系。指望通過招聘新銷售員，來一舉解決面對的銷售困難，是銷售經理毫無工作經驗的表現。不要幻想有什么天才銷售員，你的任務是培養、創造超級推銷員，而不是尋找他們，或是等著他們來上門。 招聘新銷售員：在最基層的業務主管提出招聘申請后，采用由下至上逐級面試、逐級差額推薦候選人，最后由你（招聘區域主管時由營銷副總）最終面試、拍板決定是否錄用、錄用誰的招聘程序。這種招聘機制，有助于你平衡銷售隊伍的發展、把握銷售隊伍的整體素質；在銷售隊伍中樹立老總威信和提高銷售人員的榮譽感等方面亦有作用。招聘基層銷售員，是要找有合適思維方式的人，并非是找有合適經驗的人。素質比知識更重要，技術可以培養，態度很難改造。做銷售員必備的素質是勇于行動。有時，從外面挖來的銷售人才，其實是超級推銷員，做業務一流，搞管理外行。手上雖有現成的客戶，但是帶著來、帶著走，哪家公司給的提成高，就往哪家公司跳槽，和公司是做生意的關系。對他們的工作安排是否恰當，關系到銷售隊伍的長期建設。銷售區域的適當調整和區域主管有計劃的對調，可以及時適應市場的變化，促進內部工作經驗的交流，和避免“拉山頭”現象的出現。在調整過程中，要防止客戶工作脫節。 羂肁莂薈螅肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆蒈螞膄蒅蟻袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿膆薂螆裊膅螄羈芃膅蒄襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀膁蒀袁膆芀薂蚃肂芀蚅衿羈艿蒄螞羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄袇莄蚆螇膅莃蒞羂肁莂薈螅肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆蒈螞膄蒅蟻袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿膆薂螆裊膅螄羈芃膅蒄襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀膁蒀袁膆芀薂蚃肂芀蚅衿羈艿蒄螞羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄袇莄蚆螇膅莃蒞羂肁莂薈螅肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆蒈螞膄蒅蟻袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿膆薂螆裊膅螄羈芃膅蒄襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀膁蒀袁膆芀薂蚃肂芀蚅衿羈艿蒄螞羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄袇莄蚆螇膅莃蒞羂肁莂薈螅肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆蒈螞膄蒅蟻袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿膆薂螆裊膅螄羈芃膅蒄襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀膁蒀袁膆芀薂蚃肂芀蚅衿羈艿蒄螞羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄袇莄蚆螇膅莃蒞羂肁莂薈螅肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆蒈螞膄蒅蟻袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿膆薂螆裊膅螄羈芃膅蒄襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀膁蒀袁膆芀薂蚃肂芀蚅衿羈艿蒄螞羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄袇莄蚆螇膅莃蒞羂肁莂薈螅肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆蒈螞膄蒅蟻袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿膆薂螆裊膅螄羈芃膅蒄襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀膁蒀袁膆芀薂蚃肂芀蚅衿羈艿蒄螞羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄袇莄蚆螇膅莃蒞羂肁莂薈螅肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆蒈螞膄蒅蟻袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿膆薂螆裊膅螄羈芃膅蒄襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀膁蒀袁膆芀薂蚃肂芀蚅衿羈艿蒄螞羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄袇莄蚆螇膅莃蒞羂肁莂薈螅肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆蒈螞膄蒅蟻袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿膆薂螆裊膅螄羈芃膅蒄襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀膁蒀袁膆芀薂蚃肂芀蚅衿羈艿蒄螞羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄袇莄蚆螇膅莃蒞羂肁莂薈螅肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆蒈螞膄蒅蟻袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿膆薂螆裊膅螄羈芃膅蒄襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀膁蒀袁膆芀薂蚃肂芀蚅衿羈艿蒄螞羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄袇莄蚆螇膅莃蒞羂肁莂薈螅肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆蒈螞膄蒅蟻袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿膆薂螆裊膅螄羈芃膅蒄襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀膁蒀袁膆芀薂蚃肂芀蚅衿羈艿蒄螞羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄袇莄蚆螇膅莃蒞羂肁莂薈螅肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆蒈螞膄蒅蟻袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿膆薂螆裊膅螄羈芃膅蒄襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀膁蒀袁膆芀薂蚃肂芀蚅衿羈艿蒄螞羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄袇莄蚆螇膅莃蒞羂肁莂薈螅肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆蒈螞膄蒅蟻袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿膆薂螆裊膅螄羈芃膅蒄襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀膁蒀袁膆芀薂蚃肂芀蚅衿羈艿蒄螞羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄袇莄蚆螇膅莃蒞羂肁莂薈螅肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆蒈螞膄蒅蟻袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿膆薂螆裊膅螄羈芃膅蒄襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀膁蒀袁膆芀薂蚃肂芀蚅衿羈艿蒄螞羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄袇莄蚆螇膅莃蒞羂肁莂薈螅肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆蒈螞膄蒅蟻袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿膆薂螆裊膅螄羈芃膅蒄襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀膁蒀袁膆芀薂蚃肂芀蚅衿羈艿蒄螞羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄袇莄蚆螇膅莃蒞羂肁莂薈螅肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆蒈螞膄蒅蟻袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿膆薂螆裊膅螄羈芃膅蒄襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀膁蒀袁膆芀薂蚃肂芀蚅衿羈艿蒄螞羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄袇莄蚆螇膅莃蒞羂肁莂薈螅肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆蒈螞膄蒅蟻袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿膆薂螆裊膅螄羈芃膅蒄襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀膁蒀袁膆芀薂蚃肂芀蚅衿羈艿蒄螞羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄袇莄蚆螇膅莃蒞羂肁莂薈螅肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆蒈螞膄蒅蟻袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿膆薂螆裊膅螄羈芃膅蒄襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀膁蒀袁膆芀薂蚃肂芀蚅衿羈艿蒄螞羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄袇莄蚆螇膅莃蒞羂肁莂薈螅肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆蒈螞膄蒅蟻袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿膆薂螆裊膅螄羈芃膅蒄襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀膁蒀袁膆芀薂蚃肂芀蚅衿羈艿蒄螞羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄袇莄蚆螇膅莃蒞羂肁莂薈螅肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆蒈螞膄蒅蟻袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿膆薂螆裊膅螄羈芃膅蒄襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀膁蒀袁膆芀薂蚃肂芀蚅衿羈艿蒄螞羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄袇莄蚆螇膅莃蒞羂肁莂薈螅肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆蒈螞膄蒅蟻袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿膆薂螆裊膅螄羈芃膅蒄襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀膁蒀袁膆芀薂蚃肂芀蚅衿羈艿蒄螞羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄袇莄蚆螇膅莃蒞羂肁莂薈螅肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆蒈螞膄蒅蟻袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿膆薂螆裊膅螄羈芃膅蒄襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀膁蒀袁膆芀薂蚃肂芀蚅衿羈艿蒄螞羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄袇莄蚆螇膅莃蒞羂肁莂薈螅肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆蒈螞膄蒅蟻袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿膆薂螆裊膅螄羈芃膅蒄襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀膁蒀袁膆芀薂蚃肂芀蚅衿羈艿蒄螞羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄袇莄蚆螇膅莃蒞羂肁莂薈螅肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆蒈螞膄蒅蟻袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿膆薂螆裊膅螄羈芃膅蒄襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀膁蒀袁膆芀薂蚃肂芀蚅衿羈艿蒄螞羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄袇莄蚆螇膅莃蒞羂肁莂薈螅肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆蒈螞膄蒅蟻袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿膆薂螆裊膅螄羈芃膅蒄襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀膁蒀袁膆芀薂蚃肂芀蚅衿羈艿蒄螞羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄袇莄蚆螇膅莃蒞羂肁莂薈螅肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆蒈螞膄蒅蟻袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿膆薂螆裊膅螄羈芃膅蒄襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀膁蒀袁膆芀薂蚃肂芀蚅衿羈艿蒄螞羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄袇莄蚆螇膅莃蒞羂肁莂薈螅肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆蒈螞膄蒅蟻袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿膆薂螆裊膅螄羈芃膅蒄襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀膁蒀袁膆芀薂蚃肂芀蚅衿羈艿蒄螞羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄袇莄蚆螇膅莃蒞羂肁莂薈螅肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆蒈螞膄蒅蟻袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿膆薂螆裊膅螄羈芃膅蒄襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀膁蒀袁膆芀薂蚃肂芀蚅衿羈艿蒄螞羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃