濟南市機電行業的競爭模式和外貿出口調研研究主要內容： 濟南市機電行業的發展狀況與整體競爭力 濟南市機電產品出口與濟南市總出口的結構比例及對濟南市經濟的貢獻 濟南市機電行業如何通過集群式發展戰略實現規模經濟效應 如何做隱形冠軍 濟南市該如何增強機電行業的整體競爭力調研對象：濟南機床一廠，濟南機床二廠，時代試金集團研究目的： 通過調研了解濟南機電業的發展及企業相關的管理方法，對西方經濟學的認識理論與實踐結合起來，重點研究企業集群式發展戰略以及隱形冠軍的應用。報告人：電商0501 鄭嫻、張麗娟、邱愛艷 宋倩倩、王秀煥、魏楠楠、許春茂、葉愛榮、田潔、方雪嬌。報告內容如下： 一 、濟南市機電行業的發展狀況與整體競爭力濟南市機電行業基礎比較好，發展比較迅速，近幾十年涌現出一大批優秀的機電企業，如機床一廠、機床二廠、時代試金集團等。現憑借巨大的市場空間和豐厚的人力資源優勢，在山東省的機電行業內占據著不可替代的地位，成為山東省機電行業的領頭軍。如今年一季度，濟南市機械電子國有資產經營有限公司完成銷售收入61740.9萬元、工業增加值20675.5萬元、利稅3326萬元。濟南機電業的現狀簡介濟南市的機電行業以機床一廠、機床二廠、時代試金集團為代表，現就以這幾個企業為例對濟南市的機電行業的發展現狀進行說明。例一：機床一廠濟南第一機床廠，建于1944年，是我國生產中、小型車床的骨干企業，隸屬濟南市機械工業局。現有職工8000余人，占地面積536萬平方米，固定資產原值12億元，下設7個分廠。自建國以來，先后研制和生產了120種機床，其中有70余種填補了國內空白。目前，可為國內外市場提供8個系列80余個品種規格的普通、精密、專用、數控、數顯車床和加工中心，8個主導產品全部進入優質品行列，其中有3種獲國家銀質獎，4種評為部優，5種評為省優。其產品產量、質量均居全國同類產品之首，產品暢銷全國，出口達40多個國家和地區。 該廠是我國機床行業率先與國外合作生產的廠家。1984年聯合省內外50家企業組成了濟南第一機床廠聯營公司。1986年成為我國首批機電產品出口基地企業，還先后獲得全國企業整頓先進單位、全國工交商業系統經濟效益先進單位、全國企業管理優秀獎、全國“五一”勞動獎狀等榮譽，1988年由省級先進企業晉升為國家二級企業。1988年，生產各種機床6000臺，完成工業總產值10280萬元，實現利潤1812萬元，上繳利稅1918萬元，創匯400多萬美元。濟南一機床集團生產的濟一機牌數控車床于2004年9月1日榮獲中國名牌產品稱號。一機床集團成為山東省機床工具行業惟一一家獲此殊榮的企業。國家質檢總局公布了 2004 年國家免檢產品及其生產企業名單，濟南一機床集團有限公司生產的濟一機牌數控車床被授予免檢資格。機床一廠的理念是：強化名牌意識 搏擊市場風云。例二：機床二廠濟南二機床集團有限公司始建于1937年，經過六十多年的改革發展，目前已成為國家重點520家企業、全國機床行業大型一類骨干企業。企業產品分為鍛壓 設備、金切機床、自動化設備、環保設備、樹脂砂鑄造設備、建材成套設備等六 大類，其中主導產品鍛壓設備和金切機床兩大類主導產品國內市場占有率始終在 60%以上，并遠銷世界40多個國家和地區。近幾年來，企業實施國際化經營戰略，在產品多個領域與國外公司廣泛合作，形成了獨特的技術優勢，為國內汽車、電力、能源、軍工、航天、航空等重點行業以及上海磁懸浮列車項目、南水北調工程等國家重點建設項目提供了一批高檔次、高水平產品。步入新世紀，濟南二機床實現了由國內稱雄到爭雄國際市場的歷史性跨越。開創了國產大、重型鍛壓設備成線出口的先河，先后為美國通用汽車公司在泰國、加拿大、上海的分公司以及美國本部提供了七條具有當今國際水平的沖壓生產線，率先將擁有自主知識產權的大、重型壓力機和多工位壓力機自營出口到美國市場，是中國規模最大的重型鍛壓設備和大型金屬切削機床制造企業，國內三大數控機床產業化基地之一，也是當今世界上最大的機械壓力機制造公司之一；被國家定為特別扶持發展的520家重點骨干企業之一；擁有國家認可的“自營進出口權”。濟南二機床集團有限公司擁有可制造世界上最大公稱力的超重型鍛壓設備和重型金切機床的各種優越條件和生產能力；企業的技術中心系“國家級技術中心”，具有獨立而強大的技術開發能力；質量管理及保證體系健全。產品行銷世界50多個國家和地區。濟南二機床素有“中國汽車工業裝備部”之稱，一汽、東風、奇瑞、吉利、哈飛等幾乎所有國產自主品牌的汽車企業所用大型沖壓設備均出自二機床。上海通用、上海大眾、廣州本田、海南馬自達等眾多合資公司，近幾年也紛紛選用二機床產品。2006年12月21日該集團與鞍鋼簽訂了“XKV2745200數控鏜銑床”合同，這是國內首臺具有自主知識產權的機械傳動五軸聯動數控鏜銑床。該機床具有大規格、大功率、大切削量加工、高強度等特點，輸出扭矩2000牛米，進給軸轉矩4000牛米，滑枕行程達2米，均創國內同類機床之最。同時，還采用了雙龍門移動等國內產品中少有的關鍵技術。該類產品的開發研制，將打破國內水輪機行業大型葉片加工全部依賴進口裝備的局面。2006年12月22日上午，濟南二機床集團又與奇瑞汽車有限公司正式簽訂了“2500噸大型多工位壓力機及6條重型數控沖壓生產線”購銷合同。據了解，該合同金額近3億元，創造了中國機床企業在汽車領域單筆合同金額的最高記錄。該合同包括一臺2500噸大型多工位壓力機和6條重型數控沖壓生產線。這臺2500噸壓力機各項技術指標和性能均達到當今國際先進水平。據悉，這是國內汽車企業首次選用國產大型多工位機械壓力機，也是目前中國汽車企業選用的規格參數最大的多工位機械壓力機。濟南二機床與奇瑞有著近10年的良好合作，已累計為奇瑞提供了19條沖壓線、121臺壓力機設備及一條國際先進水平的全自動開卷落料線。目前，奇瑞使用的所有沖壓設備均出自濟南二機床。 濟南二機床努力提升企業核心競爭力，研發能力和自主創新能力顯著增強。數控沖壓設備主要技術、質量指標達到國際先進水平，主導著國內行業技術發展方向，榮膺“中國名牌”，大重型數控沖壓設備的國內市場占有率達到80以上，幾乎包攬了國內所有的大型汽車沖壓生產線訂單，并成線出口美國通用、巴西福特、巴西通用，今年又出口泰國薩密特（Summit）公司三條沖壓線，具備了代表國際先進水平的重大國產化技術裝備。 例三：時代試金集團濟南新時代試金試驗機公司,是中國試驗機生產基地,是國內最強的萬能材料試驗機,拉力試驗機,材料檢測設備制造的高新技術企業,匯集了濟南試驗機行業的優秀尖端人才,并于國內知名的高等院校,山東大學,濟南大學及科研所親密合作。公司設有試驗機技術中心，擁有先進的技術實力。公司擁有20個系列300多個品種，其主導產品表盤液壓萬能試驗機，拉力試驗機，材料試驗機，壓力試驗機，萬能材料試驗機，電子拉力試驗機，電子萬能試驗機，微機控制電子萬能試驗機。公司積極拓展海外業務，產品遠銷越南，印度，泰國，加拿大20多個國家和地區。公司實施了現代企業管理制度，先進的企業管理制度與充滿人性的企業文化相輔相成，企業員工始終迸發著撥勃勃生機，銳意進取的精神時時刻刻體現。 作為中國萬能試驗機，拉力試驗機的專業制造商，正致力于研制生產世界一流的試驗機產品，全方位打造性價比適應廣大用戶需要的新時代試金試驗機產品，本著“立足創新，超越時代；用心做事；引領未來”的公司精神，以新的形象，更新的思維，更新的理念，不斷改進原有產品，積極與世界企業接軌。從這幾個代表企業的發展狀況可以看出濟南機電在最近幾年的發展是比較迅速的。近年來，山東省在開展機電產品進出口工作中，始終注重把機電產業發展與貿易進出口結合起來，以產業為基礎抓貿易，以貿易帶動產業發展，走出了一條產業與貿易相結合、又好又快發展的路子，有力地支撐全省經濟的發展。2005年, 全省機電產業增加值1650.2億元,同比增長38.2%，機電產品進出口雙雙突破100億美元大關，其中出口136億美元,增長40%。目前，機電產品出口占全省外貿出口的比重32%，對外貿出口增長貢獻率達46%，占全省高新技術產品出口的95%。二、濟南市機電產品出口與濟南市總出口的結構比例及對濟南市經濟的貢獻2003年濟南市機電產品進出口逆差為16156萬美元，2004年的貿易逆差為5356萬美元，而在05年第一季度的3個月里，機電產品進出口就實現貿易順差2745萬美元。從商務部獲悉，近日，我國機電產品進出口2006年平穩增長，占全國外貿進出口的比重提升8.6個百分點，達到55.5%；出口凈增額占外貿出口凈增額的62%；進口凈增額占全國外貿進口凈增額的56.2%。 06年前四個月，濟南市機電產品出口總額累計完成3.66億美元，比上年同期凈增1.74億美元，增長90.6%，高于全省機電產品出口平均增幅50多個百分點，在濟南市外貿出口中所占比重達51.0%。4月份，濟南市機電產品單月出口額達1.19億美元，占全市外貿出口的比重首次突破50%。汽車、機械電子等重點產業鏈發展態勢良好，如前四個月汽車及零附件出口1.67億美元，比上年同期增長181.0%，占機電產品出口比重為45.7%，在鋼鐵、服裝等大宗商品出口不理想的情況下，機電產品成為我市外貿出口的亮點。其中，重點企業功不可沒。重汽、輕騎等5家企業出口額超過千萬美元，完成出口額1.96億美元，占機電產品總出口額的53.6%，其中重汽前四個月出口1.19億美元，同比增長370.1%。上半年，山東省機電產品進出口147.1億美元，同比增長37.6%，其中出口81.5億美元，增長32.8%，增幅高于全省外貿出口平均增幅11.4個百分點，占外貿出口的比重達29.9%，對全省外貿出口增長貢獻率達44.3%。 截至6月底，全省實現自營出口業績的機電出口企業數量已達5122家，同比增加1055家。新增企業中，出口額在100萬美元以上的企業達85家，新增出口2.76億美元，約占全省出口增量的10%。機電產品出口過千萬美元的企業已達105家，新增30家，累計出口50.3億美元，占全省機電產品出口比重為61.7%；高新技術機電產品出口增勢強勁，上半年共出口26.03億美元，增長74.5%，占全省高新技術產品出口的比重高達94.3%。其中，計算機與通訊技術產品出口22.5億美元，增長78.9%。2007年我國機電產品進出口將更重視發展質量和效益，出口增幅會有所回落，進口增速將升至25%左右。 三、濟南市產業集群發展路徑探析概念：產業集群（Industrial Cluster），首先由美國邁克爾.波特教授1990年提出，是一組在地理上靠近的相互聯系的公司和關聯的機構，它們同處或相關于在一個特定的產業領域，由于具有共性和互補性而聯系在一起。產業集群具有專業化的特征，分析和描述這種現象時常常用“產業集群”或“企業集群”。產業集群側重于觀察分析集群中的縱橫交織的行業聯系，揭示了相關產業聯系和合作，從而獲得產業競爭優勢的現象和機制。產業集群內的相關企業共存于某種特定產業（部門）內，又可能不僅如此，而且相鄰于相關支撐產業。“企業集群”側重于觀察分析集群中的企業地理集聚特征，其供應商、制造商、客商之間企業聯系和規模結構以及對競爭力的影響。“企業集群”一詞揭示了相關企業及其支持性機構在一些地方靠近而集結成群，從而獲得企業競爭力優勢的現象和機制。產業集群的競爭優勢源于其專業化、集中化、網絡化與地域化特性產業集群有以下幾個特點：一是圍繞某一產業而形成的，即產業特性。一般以第二產業中的制造業為多，且多是消費品。二是在某一區域內相對集中，即區域特性。不是以行政區域來劃分，而是以地理的鄰近性為界限。三是該產業集群的產品在特定的行業內具有一定的影響力。如產業集群內的企業總產量能夠占據國內市場較大的份額，甚至在國際市場上都占有一定的份額。四是一般都包含五大類相互作用的機構。一個典型產業集群中一般都有供應商、成品商、客商、中介服務機構、規制管理機構等五類機構，它們之間存在著明顯的既競爭又合作的關系。產業集群的主要類型有圍繞一個特大型成品商而形成的產業集群，如日本的豐田汽車城就是圍繞豐田汽車公司而形成的汽車產業集群；有圍繞35個大型成品商而形成的產業集群，如美國的底特律汽車城是圍繞著通用、福特和克萊斯勒三大汽車公司而建成的汽車產業集群；有由眾多規模懸殊不是很大的成品商構成的產業集群，如美國的“硅谷”是典型的混合式產業集群。www.TT91.com對于濟南這樣一個重要的區域性中心城市來說，發展產業集群對于整合我市的產業資源，提升濟南的產業競爭力和城市競爭力，是一條極為重要的途徑。www.TT91.comwww.TT91.comwww.TT91.comwww.TT91.comwww.TT91.com www.TT91.com作為一種為創造競爭優勢而形成的產業空間組織形式，產業集群所具有的群體競爭優勢和集聚發展的規模效益是其他產業組織形式無法比擬的。它把產業發展與區域經濟通過分工、專業化與交易的便利性合理地結合起來，從而形成了一種有效的生產組織方式。現在各地都在把發展產業集群作為當地產業發展的一個重點，濟南市也應當把產業集群的推進與發展當作建設省會經濟的一個重要抓手，在主導產業和優勢產業方面，加大扶持力度，力爭培養出幾個在全國有影響的產業集群。www.TT91.comwww.TT91.com濟南現有的產業布局為發展產業集群提供了有利的基礎：首先，產業集中程度高。集聚經濟與規模經濟促使了城市生產要素的集中，便于形成產業集群的核心；其次，產業分布呈較為明顯的圈層結構，利于各種產業按照地域緊密度和產業關聯度形成不同類型的集群；再者，產業分布呈放射性軸向推進，利于集群輻射帶動作用的發揮。www.TT91.comwww.TT91.com從發展產業集群需要的角度看，我市產業布局的有待改善之處也有很多：其一，區域發展水平差異顯著，城鄉二元化結構突出；其二，主導產業對城市經濟區域發展支撐作用、輻射帶動作用較小，骨干型企業發育不突出；其三，中心區帶動功能不明顯，新區建設稍嫌滯后，第二產業發育仍欠充分。今后，通過產業集群的發展，可望對這些弱點帶來不同程度的改觀和優化。2006年，濟南市國資委向市內的機床企業及一些相關企業發出商函，內容涉及濟南機床產業整合重組。至此，濟南地區機床產業的整合有了實質性進展。參與這次組建集團的四家主角是：濟南一機床、濟南二機床、法因數控、捷邁數控。其中濟南一機床、二機床是典型的國有企業，也都屬于當年的“十八羅漢廠”，盡管由于體制原因雙方都有比較沉重的社會包袱，但近年來發展還都很不錯，各自主要產品分別為金切機床和大型機械壓力機；而法因數控則是近幾年發展起來的民營高新技術企業，發展速度較快，主要生產鋼結構數控加工設備；捷邁數控是由國機集團所屬的濟南鑄造鍛壓研究所轉制而來，屬于股份制企業，近年來依靠其自身的技術實力發展也較好，主要產品為數控板材加工設備。一般認為，濟南二機床由于其行業地位及較高的產值比重，將成為構想中的“濟南機床集團”的主導。可能產生的問題：首先 這種擴編應該以內在的共同訴求為紐帶。任何利益聯盟或利益結合體只有擁有共同的利益基礎和價值追求才會形成穩固的集團，如果集合只是貌合，而不神聚，集團化的集群只是追求資產規模和企業陣容的擴大，不注意集團整體經營和管理的協調，就可能因為各種各樣的原因而分道揚鑣，如先天條件不足、組建聯合體的動機不純、運作管理不當等等，都會使一個團體瓦解。而且單純意義的集團攤子變大對集團實力的提升并沒有明顯的利好。以上的區域機床集團來看，由于本身都是機床企業，互相之間存在相互競爭的關系，從管理學上講是一種優勢重合，這種聯合不僅不能使企業獲得自身缺乏的重要資源，而且由于雙方的資源優勢一致，利用這種資源產生的產品和服務也是重合的，企業在市場上相互競爭，在利益上存在沖突。比如在濟南機床集團的組建過程中，反對派就認為由于主要企業的產品都是機床，但研發方向、營銷方式、用戶群卻各不相同，整合到一起似乎意義不大，即便整合，將來的具體操作形式、運作方式都需要面臨各種挑戰。另外，區域競爭力集群的成功，只有集團總部和戰略業務單位有協力做事的意愿和行動、并且能夠妥善處理各種可能影響效果的摩擦才可能實現預期目標。但由于集團組織存在特有的層級結構，這種分隔不僅加大了縱向協同的難度，而且各業務單位因為追求各自利益，也容易形成行政割據。在爭取資源方面，在相互協作方面各分部門難以從集團角度考慮問題，相互之間沖突幾乎不可避免。這種情況相當普遍，即便在同一個業務單位內，也經常存在銷售部、財務部、生產部、技術部等部門之間的不協調性。此類內耗不僅危害企業集團的正確決策，同時會使集團成本不斷攀升，效率逐漸降低，目光日益短淺，變革精神越來越低，使集團逐漸不能適應環境變化。解決對策： 由于區域性的集團集群運行中可能遇到幾乎是與生俱來的規模“痼疾”，因此，對于那些希冀此策略推進區域性產業發展的地方經濟部門來說，實行集團集群是一件頗具挑戰意義的事情。 但是從某種意義上講，這是一種新型集團化組織，關于此方面的理論性對策并沒有發展充分。然而這種新型的組織因為具有傳統意義上集團和集群的共性，因此針對集團和集群發展的一些傳統共識仍具有非常高的借鑒價值。 首先，建立完善的治理結構不可忽視。結構的節點在于人，而位于結構頂部的團隊領導對集團的發展具有重要作用。因此賦予集團以有效的領導機制相當關鍵，建立完善的治理結構需要注重對“頭雁”的培養和選拔。為了提高集團運轉的效率，需要削減機構、裁減冗員。 其次,要正確處理集權與分權的關系。在處理集中與分權過程中，在需要強調集中的時候和領域，民主的、科學的決策程序一定要保證能夠得到完好無損地貫徹；在需要強調分權的時候和領域，企業內部相互之間的內在、有機的聯系一定要保證得到維系和發展。這就要求企業的整個運行機制規范化、科學化,建立起快速、靈敏的信息反饋機制。中國企業必須通過機制創新,拋棄傳統的軍隊式的組織模式,建立起類似于交響樂團的新型組織形式。 對策三是要永遠追求創新。創新是企業進步和發展的不竭動力,也是企業家的使命。當然,創新不僅僅是技術上的創新,還有觀念、業務、制度和管理等方面的創新。而這些方面的創新,要比技術創新難得多。北大的王緝慈教授認為，作為制造業大國，中國建立在低成本基礎上的產業集群在發展過程中大都遇到了成本上升、產業轉移、貿易壁壘和綠色壁壘等障礙，創新和升級迫在眉睫。此外，產業集群是具有生命周期的，一些研究表明，集聚也可能正是造成國家或區域競爭力降低的原因，因為太靠近的、太排外的、太僵化的本地聯系是危險的，正如一些衰退的老工業區那樣，這種社會關系將對集群內企業的競爭力造成威脅，使地理靠近的集群變成孤立的、內向的系統。這正是集群不斷保持創新活力的必要性所在。 四、隱形冠軍www.TT91.comwww.TT91.com 概念：www.TT91.comwww.TT91.comwww.TT91.comwww.TT91.comwww.TT91.com www.TT91.com隱形冠軍這個名詞也是近幾年比較熱的，“隱形”的意思是指這些企業幾乎不為外界所關注；而“冠軍”則是說，這些企業幾乎完全主宰著各自所在的市場領域，他們占有著很高的市場份額，有著獨特的競爭策略，往往在某一個細分的市場中進行著專心致志的耕耘。“隱形冠軍”蘊藏著八大特質，是尤其值得我們機電企業吸取的：第一，燃燒的雄心 隱形冠軍公司一般都有非常野心勃勃的目標。這里有些典型的隱形冠軍的目標口號：“我們的目標是做全球的老大，而且要永遠霸占這個位置。”“我們要在這個領域成為全世界最優秀的一員，不僅要占據最高的市場份額，而且要在技術和服務方面是最出色的。”“我們要做市場的領袖，不作他想，第二我們都不做。”“市場的游戲規則要由我們說了算，我們要成為這個市場的精神領袖。”這里有個例子是凱密特爾公司，專門生產各種表面處理、噴霧凝聚劑等化學產品，它的公司宗旨里就明確寫道：“凱密特爾的目標是在一切有利可圖的特種化學品利基市場(niche)成為全球性的技術和營銷領袖。”總結第一條經驗：隱形冠軍奮斗的目標是要成為全球他們所針對領域的領袖，他們孜孜不倦地追逐著這個夢想。 第二，高度專注 如果你有一個龐大的野心，一個非常重要的步驟是怎樣選擇和定義自己的目標市場，這是戰略當中非常重要的部分。比如隱形冠軍公司典型的說法：“我們是這個行業的專家。”“我們專注于自己的競爭力，專注再專注。”“我們要成為小市場的主宰者，我們要在小市場作出大成績，而不是在大市場做一個鳳尾的角色。”很多雄心勃勃的企業家一旦稍微做大就想多元化，但是他們絕不。隱形冠軍還有一點重要的經驗：他們不把自己市場的定位看作一個給定的事實，而是他們戰略當中的一個參數，他們可以自己調節。例如，有個叫Winterhalter的公司是專門生產洗碗機的，大概在10年前他們把自己公司非常狹窄地定位在“給餐廳和賓館做洗碗機”，他們沿著餐廳、賓館洗碗機的產品路線開發出其他的東西，如凈水器和其他服務，并把產品和服務推廣到全球。根據這個產品定位，他們做出了特別光亮的清潔劑。另外，因為餐廳、賓館洗出來的盤子需要洗出來格外晶瑩閃亮，最需要讓顧客看到“我們這最干凈，我們的盤子會說話”，他們的清潔劑開發就特別強調這一點；餐廳、賓館是一周七天都營業，他們也一周七天營業總之，你們可以看到他們非常專注于一個窄小的市場，他們一切的戰略、戰術設計都是圍繞這個客戶群來展開的。這是隱形冠軍的第二條經驗：他們把市場定義看作他們戰略的一部分，他們通過仔細觀察顧客的需求和相關的技術，把他們各自的市場定義得相當窄，他們是高度專注的公司，不搞多元化。 第三，攥緊客戶關系 過于狹窄的市場定位也會帶來一個問題，畢竟服務的客戶是非常有限的，比如上一個例子，一個國家一個地方能有多少餐廳和賓館呢。怎樣彌補這個缺陷呢？他們開始向全球擴張，實行全球化的經營和銷售。他們在戰略的縱深方向，在產品的專有技術方面有自己獨到的造詣，與之相輔助的是他們的全球分銷系統，全球視野。這里也有個例子，Karcher公司，它專門生產清潔汽車和高層建筑的高壓水槍，你們可以看到他們全球化的過程。他們真正開始全球化的過程是1974年，他們制定了一個20年的計劃叫“1995方案”。當時只有2600萬美元的銷售額，而他們的目標是在20年之后也就是1995年達到10億美元的銷售額，實際上1995年他們真正的銷售額是16億美元。我們從這個圖上可以清楚地看出，它每年向一到兩個國家擴張一步，這是個漫長的過程。要想實現在全球100多個國家建立子公司的目標，需要大概兩代人的努力。為什么他們每一步擴張都建立自己的子公司而不是通過分銷商呢？因為分銷商是隨時可能跑掉的，而自己的子公司能把客戶關系牢牢地掌握在自己手中。這就是隱形冠軍的第三條經驗：他們把自己的產品和專有技術方面獨到的造詣與全球化的營銷結合在一起，他們通過自己的子公司來服務全球的目標市場，不把客戶關系交給第三方。現在大多數的中國公司通過對方國家的進口商或中間商實現國際貿易這個做法在長期來說是有風險的。永遠不要在你和客戶之間插入第三者是最好的。第四，成為卓越者的伙伴 第四條經驗是關于貼近客戶和專業化營銷方面的。隱形冠軍公司都非常貼近它的最重要客戶。例如Grohmann公司是全球最大的生產微電子產品組裝設備的公司，它牢牢鎖定它的全球最大的30家頂級的客戶，其中最大的一家就是Intel.同時這些最頂級的客戶也是隱形冠軍公司在創新方面的伙伴。如果想成為全球市場的領導者，那么客戶也必須是全球頂級的，如果只找一些庸庸碌碌的只需要便宜低質商品的客戶，那企業永遠也成不了氣候。另外，調查發現德國的大公司往往是“一條腿走路”，要么是由市場驅動，要么由技術驅動。而大部分的隱形冠軍企業則是由市場和技術共同驅動的，這個比例占到62%。這有點像中國儒家哲學當中不偏不倚的中庸之道。所以，第四條經驗是：隱形冠軍公司都非常貼近他們的客戶，尤其是頂級客戶。他們不是一條腿走路的公司，而是由技術和市場共同驅動的公司。 第五，創新！創新！創新！ 下一個觀點是關于創新的。西門子是全球所有大公司中人均擁有專利數最高的公司，大約每百位員工擁有10項專利。而頂級的隱形冠軍公司每百位員工擁有大概3035項專利，是大公司水平的35倍，水平明顯更優。但是產品創新不是隱形冠軍公司惟一的創新點，另外一個很重要的因素是流程或過程的創新，實際上是服務的創新。有家做螺絲的Wurth公司，全世界銷售額最高，它有個很小的發明在建筑業要用大量的螺絲和螺絲刀，但是要找到大小正好合適的很費時，他們做的創新就是在同等規模的螺絲和螺絲刀上貼個同樣顏色的小標簽，這些完全不是高技術的東西，但是對顧客的價值非常大。創新不是“一招鮮，吃遍天”，而是持續不斷地改進。總結第五條經驗：隱形冠軍公司無論產品還是工作過程都是高度創新的，而且他們的創新活動是全球導向的、持續不斷的。 第六，躋身頂級競技場 下一個環節是關于競爭力的。隱形冠軍公司經常在同一個地區甚至同一個城市當中，同城的競爭實際上是世界級的競爭，最強的對手都在一起。最強大的對手能促使你成為世界領袖。拿德國的汽車工業來講，比如奔馳、寶馬、奧迪他們公司相互之間都非常近，彼此知根知底，一直在鞭策對方不斷前進。在運動會上我們也能看到同樣的現象，若干年以前我在德國科隆的運動會上就發現這樣的事情。在3000米跑比賽最后決出的前四名全部來自同一個地區，一個地區里集中了這么多優秀選手，在艱苦卓絕的本土競爭中怎么能不產生第一、第二名來。第六條經驗：隱形冠軍在產品質量和服務方面都不斷創造自己的戰略和競爭優勢。他們總是和最強勁的對手保持親密的聯系，有時為了保持自己企業的活力，他們會主動出擊，不惜一切代價維護自己的行業地位。 第七，保護企業的獨一無二 下一個環節是關于業務外包和戰略聯盟方面的話題。經常聽到管理學家的老生常談，我們最好把很多業務交給別人完成，只完成最核心的部分。隱形冠軍是怎樣看待這個問題的呢？用兩個字來說就是“不多”。他們認為卓越的產品品質要求他們自己在產品加工制造方面有特殊的造詣、特殊的深度。所以他們自己做所有能夠做的事情。為了保護他們的專有技術和核心競爭力，他們會對自己的研發活動守口如瓶，從來不和別人一起研發。有些公司甚至擁有自己的機械加工機床，這是保持產品獨特性很重要的基礎。另外，他們在海外市場拓展方面也不太喜歡依賴別人而喜歡建立自己的子公司。比如Braun公司什么事情都自己做，哪怕是專用的機床和安裝刀片的小螺絲。他們對自己的產品傾注了十二分的心血，所以他們的價格特別貴。這個公司生產的產品是電動剃須刀的刀片，在它涉入的六個市場中有四個市場都是領袖，在中國也有自己的子公司。下面舉的例子是Chupa Chups公司，他們的機器大概80%由自己生產，他們像防賊一樣盯著他們的對手。開始我也不是很明白為什么一個做糖果的公司要生產自己的機器，但是他們告訴我，哪怕你把自己定位為一個終端消費產品的制造商，也可以沿著自己的價值鏈往深走一兩步，雖然你付出了代價，但是它能在終端產品價值上給你帶來別人所不具備的獨一無二的價值，別人模仿不了。這里給我們留下了更深層次的啟發：所有獨創性的獨一無二的東西都必須依靠自己內部的力量來完成，如果你的資源是從市場買的，那么張三李四也可以買，你若想真正成為獨一無二的領導者，很多東西必須從內部發掘。德國公司有同樣的經驗和教訓，在專有技術和競爭優勢方面依靠內部力量來完成，他們最優秀的公司很多東西都不是從全球市場上買的。總結第七條經驗：隱形冠軍公司不相信戰略聯盟之類的說法，也不像很多公司那樣熱衷于業務的外包，他們認為真正的競爭優勢的基礎就在于有些事情只有他們才做得了。第八，強大的企業文化 最后一個話題是關于企業員工與企業領導。隱形冠軍公司的員工相對同等規模的企業一般都非常少。大企業都是人浮于事，他們的員工都非常精干，生產率非常高。他們有強大的企業文化，對自己的認同感非常強，缺勤率很低。在員工的招聘環節把關非常嚴格，但一旦招進來后就幾乎不動了，員工流失率幾乎為零。這些企業的領導是真正的創業家，他們有的是勇氣，而勇氣對一個創業者來講是最不可缺少的因素。他們的領導風格是兩方面的，和中國有點相像，在大事情上很講原則，很有權威，但在細節方面、在平時他們和員工打成一片。另外，掌舵的企業家極好地延續他們的領導，CEO平均的任職時間達24年。第八條經驗就是：隱形冠軍企業有非常強大的企業文化，與之相聯系的是有高效率的員工和好的認同感，有積極性。 這八條經驗可以歸納成三個同心圓，隱形冠軍經驗最核心的層面是有強勢的領導，他們都有雄心勃勃的目標。從公司內部的競爭力來講，他們有精挑細選的非常有積極性的員工，他們強調持續不斷地創新，而且強調依靠自己內部力量來實現創新。在針對外部環境的戰略方面他們高度專注，專注是非常關鍵的，因為資源非常有限。在外部競爭優勢方面第二點就是他們非常貼近他們的客戶。他們的競爭優勢主要是兩點，一個是產品的質量，另外一個是服務，然后把所有的因素都整合起來，向全球擴張。這些公司都喜歡走自己的道路，他們意志堅定，而且在很多事情上他們的做法都和現在管理理論的教條格格不入，這可能是最重要的經驗。同是隱形企業的各濟南機電企業，可以借鑒這幾條經驗，作自己的隱形冠軍。在經濟國際化背景下，濟南機電要做冠軍，如上所述，必須提高行業的整體競爭力。五、如何增強機電行業的整體競爭力一、實施結構調整，強化產業在貿易發展中的基礎地位 一是通過實施結構調整，優化出口結構。而且發展制造業、做大做強機電產業，一直是山東省結構調整的重要內容。近年來我省突出實施了“三個一批”工業結構調整規劃，圍繞發展一批支柱產業，壯大一批骨干企業，培育一批知名品牌，加大了對機電產業結構調整投入。“十五”期間，山東省技術改造導向計劃和國債項目計劃中，共安排機電產品出口技改項目數量1100多個，總投資1260億元。通過技術改造，我省機電產業國際競爭力進一步增強，產品結構檔次快速提升，產業對貿易的支撐作用更加顯著。例如濟南機床二廠的大型壓力機已達到世界先進水平，成為美國通用公司等著名跨國公司的重點選購設備。濰柴的DLO歐高速發動機已達到行業國際先進水平，不僅大量配套國內眾多主機廠家，而且遠銷歐美東南亞等國。 二是培育機電產業鏈，提高出口效益。，拉長產業鏈，增強配套能力， 三是推進制造業基地建設，擴大出口規模。承接國際產業轉移，促進產品升級換代，山東省提出面向日韓及歐美建設膠東半島加工制造業基地，突出機電產業，打造半島品牌，提高半島機電產業整體素質與國際競爭力。幾年來，機電產業集群迅速崛起，骨干企業快速發展，正在形成一個形成以高新技術產業為先導、優勢企業為骨干、信息技術為支撐的機電產業體系，向“大項目產業鏈產業群產業基地”模式發展。煙臺浪潮LG生產的CDMA手機，產品質量和技術性能已達到甚至超過韓國LG公司本土產品的水平，逐漸取代LG在世界各地的生產廠家，成為LG品牌最大的生產和出口基地。在青煙威三市及周邊地區，圍繞主機廠開展配套的工程機械、汽車、電子等零部件企業迅速發展。二、加快技術創新，增強貿易持續發展能力 貿易發展的基礎在于產業，產業發展的關鍵在于技術創新，要著力提高機電產業核心競爭力。 一是加大技術研發投入，增強出口后勁。增加企業技術儲備，增強貿易發展后勁起到了顯著作用，帶動了全省高新技術產品出口實現了較大突破。2005年,全省高新技術機電產品出口40.2億美元，增長71.4%，占全省高新技術產品出口的比重達93.4%。其中，計算機與通訊技術產品、光電及電