如何 經(jīng)營 掙錢的藥店 課程安排 第一講：如何確定經(jīng)營思路 第二講：如何進(jìn)行市場定位 第三講：怎樣為您的藥店確定合理的商品結(jié)構(gòu) 第四講：怎樣進(jìn)行有效的商品陳列 第五講：如何讓更多的顧客來藥店花更多的錢 第六講：如何建立有效的促銷體系 第七講：贏利手冊 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 醫(yī)藥流通企業(yè)未來前景 2007年最具前景 10大行業(yè) TOP1 早餐、休閑飲品、中式特色小吃部等餐飲行業(yè) TOP2 服務(wù)多元化的城市便利店行業(yè) TOP3 藥品店和健康食品店等健康服務(wù)行業(yè) TOP4 加工、批發(fā)及 零售 等服務(wù)行業(yè) TOP5 化妝護(hù)理、健康減肥等美容行業(yè) TOP6 專賣店形式的嬰幼兒用品行業(yè) TOP7 兒童早期教育行業(yè) TOP8 成人在職教育行業(yè) TOP9 老年用品和服務(wù)行業(yè) TOP10 汽車后續(xù)服務(wù)行業(yè) 隨著中國經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn) 發(fā)展和生活節(jié)奏的加快， 醫(yī)藥流通行業(yè)仍屬于最具 前景的行業(yè)，縱觀中國的 整個醫(yī)藥零售行業(yè)，目前 還處于起步階段。種種跡 象表明，藥品連鎖店將是 中國大多數(shù)地區(qū)下一階段 零售業(yè)發(fā)展的重心！ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中國醫(yī)藥零售市場發(fā)生翻天覆地的變化 隨著中國經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)發(fā)展和醫(yī)藥零售擴(kuò)張的步伐加快，在新的一年里，藥店競爭將不斷加劇，做為全國連鎖藥店，如何將企業(yè)做強(qiáng)做大，如何把握市場機(jī)遇，迎接新一輪的挑戰(zhàn)，是每個企業(yè)都在關(guān)注的焦點(diǎn)。 共同 目標(biāo)： 如何使企業(yè)贏利！利潤最大化！作強(qiáng)做大！ 經(jīng)過競爭各種零售連鎖藥店相繼出現(xiàn)， 產(chǎn)生了一批有特點(diǎn)的經(jīng)營模式，各自占有 一定區(qū)域和市場份額的連鎖藥店。有代表 的企業(yè)如： 湖南老百姓 深圳海王星辰 湖北同濟(jì)堂 遼寧成大方圓 重慶桐君閣 廣東本草 江西開心人 上海華氏全洲大藥房 重慶和平藥房 安徽百姓緣大藥房 國藥控股國大 湖南芝林 湖南益豐大藥房 湖南金沙大藥房 北京金象大藥房 湖南芝林大藥房 我們的課題 做強(qiáng) 做大 加強(qiáng)內(nèi)部管理 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè) 加強(qiáng)營運(yùn)管理 加強(qiáng)市場拓展 加強(qiáng)營運(yùn)管理 加強(qiáng)財務(wù)管理 如何贏利 加強(qiáng)物流管理 加強(qiáng)物流管理 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè) 加強(qiáng)財務(wù)管理 經(jīng)營 掙錢 什么是經(jīng)營？ “下雨打傘 就是 經(jīng)營” 看天氣 什么是經(jīng)營？ 這句話看起來很 簡單 ，卻包含著 很深 的管理學(xué)內(nèi)涵。 大家都知道，外部的經(jīng)營環(huán)境是在不斷 變化 的，從每一個企業(yè) 走過的歷史來講，它就是在不斷地 適應(yīng) 環(huán)境，在不斷地變化的 外部環(huán)境當(dāng)中 預(yù)測 環(huán)境，做出正確的 判斷 ，所以才有今天的發(fā) 展，這是一個很淺的道理。但現(xiàn)在，環(huán)境在往什么方向走？怎 么預(yù)測環(huán)境？管理的走勢是什么？這是擺在我們企業(yè)面前的難 題， CEO每天都在 “ 看天氣 ” ，隨時隨地在調(diào)整和做出判斷。 各種判斷對所有的企業(yè)，都是至關(guān)重要的。如果不會 “ 預(yù)測 天氣 ” ，不知道外部經(jīng)營環(huán)境對企業(yè)將造成的 影響 以及自己將要 做出的 決斷 ，將成為企業(yè)發(fā)展的嚴(yán)重 問題 。 什么是經(jīng)營？ 關(guān)鍵詞 簡單 很深 變化、適應(yīng)、預(yù)測、判斷、影響 、 問題 什么是經(jīng)營？ 經(jīng)營是創(chuàng)造 價值。 經(jīng)營之道，就是不斷追求價值的最大化 價值 =滿意 -價格 什么是經(jīng)營？ 藥店在經(jīng)營過程中要創(chuàng)造哪些方面的價值呢？ 投資方 顧客 員工 供應(yīng)商 藥店的建立，運(yùn)行和發(fā)展都需要大量資金的投入，這是投資方的 價格 。 藥店運(yùn)營產(chǎn)生的利潤，是投資方的 滿意 。 只有當(dāng)投資者的價值得以體現(xiàn)時，藥店才會有生存下去的意義 顧客為藥店所提供的產(chǎn)品和服務(wù)所支付的費(fèi)用、時間乃至其承擔(dān)的風(fēng)險是 價格 。 而其要求得以滿足甚至超出其期望，是顧客的 滿意 。當(dāng)顧客的價值得以保證時， 藥店才有可能保持和提高顧客忠誠度，不斷增加市場占有率。這樣藥店就有了 生存的空間。 藥店的生存和發(fā)展離不開一支穩(wěn)定的員工隊(duì)伍。員工付出的辛勤勞動、腦力 /體 力、寶貴的時間、青春乃至健康是員工的 價格 。員工的工資、福利、良好的工 作環(huán)境、學(xué)習(xí)機(jī)會和成長的空間，是員工的 滿意 。當(dāng)員工的價值得到保障時， 藥店便有了生存的基礎(chǔ)。 產(chǎn)品和服務(wù)的提供都是在供應(yīng)鏈中來實(shí)現(xiàn)的。供方的作用和重要性越來越明顯。 供方把產(chǎn)品和服務(wù)提供給藥店，滿足藥店各方面的要求是供方的 價格 ，供方從 藥店回籠資金獲取利潤是其 滿意 。當(dāng)供方的價值得到實(shí)現(xiàn)時，藥店就有了緊密 的生存伙伴。由此可見，經(jīng)營就是要創(chuàng)造一個多贏的局面。而價值的最大化就 是提高 滿意 ，同時設(shè)法降低 價格 。 你們每個月的工資是誰發(fā)的？ 第一講：如何確定經(jīng)營思路？ 顧客 員工 店長 總部 總經(jīng)理 營運(yùn)部、企業(yè)部、質(zhì)量管理部、財務(wù)部、信息部、配送中心、綜合管理部、人力資源部、采購部、拓展部 商品 服務(wù) 顧客 品牌 商品 服務(wù) 供應(yīng)商 員工 三個善待 善待顧客 善待員工 善待供應(yīng)商 以“ 顧客 ”為中心 以“ 商品 ”為中心 以“ 門店 ”為中心 三個中心 顧客 首先要解決什么問題 什么方式？ 你的顧客在那里？ 干什么？ 關(guān)系？ 你的顧客在哪里？ 步行？ 自行車？ 摩托車？ 公交車？ 汽車（私車） 時間、公里 社區(qū)分布圖 自己藥店的商圈是什么狀況？ 作戰(zhàn)圖 通過以下圖片對自己有什么啟發(fā)？ 藥店的競爭實(shí)際就是顧客的競爭 你用什么樣的辦法有信心打贏這場戰(zhàn)爭？ 思考題 你如何為企業(yè)創(chuàng)造價值？ 來客數(shù) 客單價 國稅、地稅 品牌知名度 品牌美譽(yù)度 品牌信譽(yù)度 品牌忠誠度 市場定位 服務(wù)水平 商品滿足率 服務(wù)環(huán)境 商圈選址 顧客管理 氣候、 商品結(jié)構(gòu) 商品價格 商品質(zhì)量 商品毛利 商品促銷 商品組合 商品陳列 、 物流成本 配送效率 采購成本 庫存成本 進(jìn)貨渠道 供應(yīng)管理 運(yùn)營流程 、 房屋租金 人員成本 管理成本 物料消耗 固定成本 信息軟件 教育培訓(xùn) 、 采購管理 賣場設(shè)計(jì) 廣告收入 促銷費(fèi)用 通道管理 門店管理 營運(yùn)管理 、 費(fèi)用目標(biāo)管理 藥店贏利最關(guān)鍵的問題 賣什么賣給誰？ 花更多的錢？ 利 潤 銷售額 銷售成本 銷售費(fèi)用 營業(yè)外收入 = + 藥店贏利最關(guān)鍵的問題 如何進(jìn)行藥店的市場定位 如何為藥店確定合理的商品結(jié)構(gòu) 怎樣進(jìn)行有效的商品陳列 如何讓更多的顧客來藥店花更多的錢 如何建立有效的促銷體系 第二講：如何進(jìn)行市場定位 藥店要生存和發(fā)展，要實(shí)現(xiàn)各方面的 價值 ，首先要明確我們要成為 什么樣的藥店 ，藥店要提供 什么樣的服務(wù) 。市場的分布如同金字塔，塔尖是量小價高的高端顧客，塔底是量大價低的低端顧客。不是每個藥店都能成為一流的藥店，藥店必須在市場中找到 最適合自己的位置 ，即 市場定位 。在市場定位的過程中應(yīng)考慮幾個方面因素： 第二講：如何進(jìn)行市場定位 現(xiàn)狀 ，包括現(xiàn)有的顧客群，藥店的經(jīng)營業(yè)績，現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)，品牌的影響力等。 資源 /資本 ，藥店應(yīng)量力而行，沒有資源 /資本作堅(jiān)實(shí)后盾的遠(yuǎn)大理想只能是空中樓閣。 發(fā)展和創(chuàng)新 ，由于顧客的要求在不斷提高，法律法規(guī)日趨完善，藥店的競爭對手也在不斷前進(jìn)，藥店不得不不斷地尋求創(chuàng)新和發(fā)展。生存是發(fā)展的基礎(chǔ)，而發(fā)展是生存的保障。 沒有經(jīng)營特色 最多選 最便利 最低價 最專業(yè) 最時尚 折扣店 專業(yè)藥店 藥品超市 便利店 藥品大賣場 連鎖店 藥妝店 社區(qū)藥店 沒有經(jīng)營特色的藥店將消失 兒童 青年 中年 老年 匯總 男 女 男 女 男 女 男 女 7:00-8:00 0 0 0 0 2 0 0 0 2 8:00-9:00 1 2 10 6 21 12 13 4 69 9:00-10:00 4 4 11 15 20 17 10 16 97 10:00-11:00 13 6 21 22 66 36 31 34 229 11:00-12:00 13 13 25 38 56 63 50 23 281 12:00-13:00 13 14 23 17 57 52 37 27 240 13:00-14:00 6 8 18 24 27 38 17 9 147 14:00-15:00 1 1 12 9 13 17 4 3 60 15:00-16:00 3 2 11 9 16 9 11 7 68 16:00-17:00 3 3 15 20 21 14 4 2 82 17:00-18:00 2 0 5 6 10 8 2 4 37 18:00-19:00 1 2 3 8 8 5 0 0 27 19:00-20:00 0 1 4 2 5 6 1 0 19 20:00-21:00 0 0 1 1 2 0 0 0 4 匯總 60 56 159 177 324 277 180 129 1362 116 376 599 309 來客數(shù)分析 8%27%43%22%兒童青年中年老年53%47%男性女性2699722928124014760688237271940501001502002503007:00-8:008:00-9:009:00-10:0010:00-11:0011:00-12:0012:00-13:0013:00-14:0014:00-15:0015:00-16:0016:00-17:0017:00-18:0018:00-19:0019:00-20:0020:00-21:00來客數(shù)來客數(shù)分析 30%29%25%11%5%服務(wù)好價格低品種全質(zhì)量好購物環(huán)境好8%10%77%5%醫(yī)院門診大藥房小藥店35%8%26%30%1%醫(yī)生處方別人推薦廣告影響藥店推薦促銷活動15%17%15%5%11%21%16%價格低服務(wù)好質(zhì)量好環(huán)境好品種全開架自選便利21%65%4%3% 7%買贈活動低價銷售抽獎活動報紙其它44%18%19%0%19%在家上下班節(jié)假日別人代買其它4%12%20%9%55%開車摩托車自行車的士步行你的藥店商圈如何？ 思考題 你的藥店賣什么？賣給誰？ 你的目標(biāo)顧客在那里？ 第三講：如何為藥店確定合理的商品結(jié)構(gòu) 分析商品結(jié)構(gòu) 價格帶分析 新品引進(jìn)及老商品淘汰策略 分析營業(yè)各個部門業(yè)務(wù)流程，實(shí)施業(yè)務(wù)流程重整，消除弊端，提高效率 增加差異化經(jīng)營 商品結(jié)構(gòu)的定位 營運(yùn)中心加強(qiáng)對門店?duì)I運(yùn)監(jiān)管力度，加強(qiáng)在 商品陳列 、 賣場 布局 、 存貨控制 、 后勤服務(wù) 、 商品促銷策略 等方面的決策和 指導(dǎo)工作 營運(yùn)中心 營運(yùn)督導(dǎo) 營運(yùn)專干 商品專干 企劃促銷 采購部 連鎖門店 商品購進(jìn) 新品采購 淘汰商品 營采分離 商品分類 片劑 注射劑 酊劑 栓劑 膠囊劑 軟膏劑 眼膏劑 滴眼劑 滴丸劑 糖漿劑 氣霧劑 膜劑 顆粒劑 散劑 口服溶液劑 流浸膏劑 丸劑 橡皮膏劑 大類 中類 小類 品規(guī) 價格帶 西 藥 中 成 藥 中藥飲片 日化美容 保 健 品 醫(yī)療器械 劑型 規(guī)格 容量 尺寸 大小 顏色 造型 產(chǎn)地 廠商 OTC RX 呼吸系統(tǒng) 消化系統(tǒng) 內(nèi)科 兒科 婦科 根莖 臉部保養(yǎng) 面膜彩妝 食品 非食品 一類 二類 三類 止咳 祛痰 止喘 1.005.0010.0015.0020.00100.00150.00 食品 商品結(jié)構(gòu)的定位 心腦血管商品所占比率過低 保健品 10% 醫(yī)療器械 6% 日化 3% 維生素類 1% 心腦血管類 8% 抗生素類 14% 抗感冒類 45% 中藥飲片 1% 其它 12% 商品結(jié)構(gòu)的定位 21%14%21%4%11%18%11% 西藥中成藥保健品醫(yī)藥器械中藥飲片日化食品60%40%OTCRX1、暢銷商品 2、展示性商品 3、高利潤商品 4、滯銷商品 業(yè)績 =售價 +商品結(jié)構(gòu)（商品品目 +陳列數(shù)量） +促銷活動 1、主力商品 2、輔助性商品 3、關(guān)聯(lián)性商品 4、競品 1、便利商品 2、選購品 3、特殊商品 1、高毛利、高動銷 2、高毛利、低動銷 3、低毛利、高動銷 4、低毛利、低動銷 商品分類如何分類？ 寬廣度、高深度的商品組合 商品的高周轉(zhuǎn)性 商品的價格競爭力 以常用品為主，配售選購品 廣度 深度 商品大類多少 商品品規(guī)多少 便利店 大賣場 窄而淺 寬而深 量 資金 費(fèi)用 吸引顧客的利器 4000多品規(guī)，動銷率是多少 商品結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)？ 影響商品結(jié)構(gòu)的因素？ 企業(yè)自身情況 消 費(fèi) 者 同行的競爭者 市場季節(jié)變化 經(jīng)營規(guī)模、實(shí)力、市場定位 顧客構(gòu)成、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、商圈 商圈內(nèi)競爭對手布局、能力 春夏秋冬四季循環(huán) 累計(jì)達(dá)： 80% 商品結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)？ 廣度 深度 哈藥總廠 吉林修正 廣州 白云山 哈藥三廠 海南先聲 云南昆明 價格帶 0.25g*20粒 3.5-5.0 0.25g*10s*2板 5.0-7.0 0.25g*10s*5板 7.0-9.0 0.25g*10s*2板 9.0-11.0 0.125g*18袋 11.-15.0 125mg*12袋 0.25g*24粒 示例：阿莫西林深度與廣度組合結(jié)果 品牌 規(guī) 格 商品結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)？ 對其它商品也按照下列原則進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整： 依據(jù)商品 貢獻(xiàn)度 確定商品陳列面積和陳列位置 依據(jù)商品 周轉(zhuǎn)率 確定商品陳列滿架量 商品的陳列結(jié)合規(guī)格和品牌，充分發(fā)揮 黃金陳列位置 ，讓顧客選購?fù)惿唐犯臃奖?商品組合注意 深度和廣度 的結(jié)合，控制每個品類的單品數(shù)量，總的單品數(shù)量控制在 6000-8000種 每個季度新商品引進(jìn)比率控制在 5% 制定 新商品考核標(biāo)準(zhǔn)和老商品淘汰標(biāo)準(zhǔn) ， “ 進(jìn)一退一 ” ，確保商品結(jié)構(gòu)不斷改善 控制每個品類品牌不少于三個，不多于六個 充分利用 電腦技術(shù) 的能力，為分析商品銷售行為、貢獻(xiàn)度、暢滯零銷提供決策支持 商品結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)？ 累計(jì) 70% 洗衣粉品項(xiàng)市場份額分析： 21.43 16.84 8.77 7.35 5.01 4.14 3.58 2.92 2.48 2.02 0 5 10 15 20 25 市場份額 碧浪漂漬 800g 汰漬 700g 碧浪漂漬 400g 汰漬速潔 800g 雕牌超能 350g 奧妙全效 400g 奇強(qiáng)加香 350g 雕牌超能 650g 雕牌超能 2kg 奧妙手洗 400g 表現(xiàn)最差的 35個品項(xiàng) 花王潔霸 250g 0.01% 潔霸 500g(3+1) 0.08% 奇強(qiáng)低泡柔順 700g 0.12% 白貓加酶超潔 400g 0.15% 巧手新多功能 350g 0.18% 碧浪漂漬除菌 1200g 0.24% 奧妙全自動 750g 0.83% 果果加酶 400g 1.14% 白貓超濃縮 1800g 1.21% 表現(xiàn)最好的 9個品項(xiàng) 奧妙手洗 400g 21.43% 雕牌超能 2kg 16.84% 雕牌超能 650g 8.77% 奇強(qiáng)加香 350g 7.35% 奧妙全效 400g 5.01% 雕牌超能 350g 4.14% 汰漬速潔 800g 3.58% 碧浪漂漬 400g 2.92% 汰漬 700g 2.47% 商品組合分析 80/20原則體現(xiàn) 引進(jìn)桂林品牌的其它規(guī)格商品 淘汰其它品項(xiàng) 使暢銷商品能有更多的貨架陳列空間 降低滯銷商品的庫存存量 保留以下品項(xiàng) 奧妙手洗 400g 雕牌超能 350g 雕牌超能 2kg 汰漬速潔 800g 雕牌超能 650g 碧浪漂漬 400g 奇強(qiáng)加香 350g 汰漬 700g 奧妙全效 400g 碧浪漂漬 800g 桂林 400g 桂林 800g 品類組合建議 保留以下品牌 雕牌 奧妙 桂林 汰漬 奇強(qiáng) 1.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字 Z20073096 輔仁藥業(yè)集團(tuán)有限公司 ) 2.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字 Z20064198 安徽豐原藥業(yè)股份有限公司涂山藥廠 ) 3.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字 Z20063837 成都天銀制藥有限公司 ) 4.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字 Z20054498 陜西君壽堂制藥有限公司 ) 5.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字 Z20044483 寧夏多維藥業(yè)有限公司 ) 6.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字 Z20044239 五 0五藥業(yè)有限公司 ) 7.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字 Z20044238 貴州聯(lián)盛藥業(yè)有限公司 ) 8.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字 Z20043343 陜西摩美得制藥有限公司 ) 9.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字 Z20043319 長春海外制藥集團(tuán)有限公司 ) 10.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字 Z20043216 桂林三金藥業(yè)股份有限公司 ) 11.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字 Z42022006 湖北諾得勝制藥有限公司 ) 12.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字 Z11021196 北京三九藥業(yè)有限公司 ) 13.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字 Z44023295 廣東康奇力藥業(yè)有限公司 ) 14.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字 Z44023502 廣州二天堂制藥有限公司 ) 15.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字 Z44023374 廣州白云山和記黃埔中藥有限公司 ) 16.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字 Z22025199 吉林涌源藥業(yè)股份有限公司 ) 17.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字 Z44022434 廣州粵華藥業(yè)有限公司 ) 18.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字 Z44022762 茂名十八寶藥業(yè)有限公司 ) 19.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字 Z44022518 廣東東方之子制藥有限公司 ) 20.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字 Z44021009 廣東省博羅先鋒藥業(yè)集團(tuán)有限公司 ) 21.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字 Z44021882 廣東省惠州市中藥廠有限公司 ) 22.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字 Z21020490 遼寧東方人藥業(yè)有限公司 ) 23.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字 Z23021406 黑龍江澳利達(dá)奈德制藥有限公司 ) 24.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字 Z23021360 哈藥集團(tuán)人民同泰制藥廠 ) 25.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字 Z44021944 東莞市亞洲制藥有限公司 ) 26.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字 Z44021241 廣東和平藥業(yè)有限公司 ) 27.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字 Z44021981 廣州嘉禾制藥有限公司 ) 28.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字 Z45020952 廣西恒拓集團(tuán)仁盛制藥有限公司 ) 29.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字 Z41021969 河南省宛西制藥股份有限公司 ) 30.千柏鼻炎