1 XX集團有限公司 營銷中心 業務流程描述 二零零三年五月七日 I 目錄 銷售管理 銷售分析預測 自產銷售計劃流程 自產訂單處理流程 外協管理流程 產品價格制定流程 樣品管理流程 配貨、補貨業務流程 客戶調貨處理業務流程 連鎖經營管理 市場開拓流程 渠道銷售計劃 連鎖支持流程 物流配送管理 配送管理流程 市場管理 備注 附件：相關業務表單 1 一、 日常銷售管理 全面管理分支機構及分銷渠道的營銷活動，采集各分支機構的進銷存等關鍵業務數據，進行各種統計分析 , 日常交易管理、銷售分析管理、渠道管理、日常工作管理 等工作。 管理下屬代銷商 /經銷商進貨、庫存和銷售數據，以及分子公司 /經營部及其下屬專賣店、倉庫、商場專柜的業務數據；業務數據可以通過互聯網直接傳至總部；還可根據錄入的業務數據進行各方面的查詢統計。 1、 銷售分析與預測 將總部、分支機構、客戶、合作伙伴的所有銷售數據集中統一管理。通過時間、空間、產品等多維復合條件選擇，及時、準確地完成查詢、分析、預測工作，及時掌握銷售動態、判斷銷售趨勢、評估銷售業績，為銷售決策提供依據。 進行地區、產品、時間段的多維銷售統計，評估各分支機構銷售業績，營銷能力和運營狀態。 進行銷售 增長、銷售分布、銷售趨勢、銷售結構、銷售排名等多項分析，了解本期銷售增長情況，掌握產品銷售的空間分布規律，掌握產品隨季節變化而呈現的銷售規律，分析產品銷售結構組成，對銷售產品進行排名，從而全面準確地掌握產品銷售規劃，為未來的銷售決策提供重要依據。2 2、 自產銷售計劃流程 進行未來某時間段內的地區銷售預測和產品銷售預測，指導銷售工作。 3 3、自產訂單處理流程 自產訂單處理流程是根據根據市場需求分析、市場預測情況和企業生產情況，對某一時間段內企業的西服產品銷售品種和數量的規劃。其流程如下： 4 4、外協管理流 程 外協管理流程是根據根據市場需求分析、市場預測情況和企業生產情況，對某一時間段內企業的服飾產品銷售品種和數量的規劃。其流程如下： 5 5、銷售價格制定流程 根據市場需求和銷售情況分析，制定統一的、靈活的價格政策，提供針對不同的客戶，在不同的時間段內，不同的銷售區域，產品的分級報價。其流程如下： 6 6、樣品管理流程 7 7、配貨、補貨業務流程 為保證各零售分支機構的正常銷售業務銷售進行銷售 數據雙向傳送 。 即可由下級單位向上級單位上報銷售數據，利用系統提供的查詢統計功能進行全公司范圍內的數據匯總，進行整體經 營情況分析；又可由上級單位向下級單位傳送配貨數據 ，動態掌握實時發貨情況 ； 進行 銷售時點分析 。企業務流程如下： 8 8、調貨處理業務流程 根據 各個零售機構 當前庫存情況和銷售狀況， 審核 調貨請求，并通過遠程方式將申請單傳至總公司 市場中心 。 接收總公司 市場中心 向本 零售機構 批準的調貨單據 ， 自動接收總部下達的商 品 打折及特賣指令 。 對零售機構和公司總部之間的退貨業務進行管理并通知倉庫部門收貨。自動對各個零售機構的退貨和要貨數量以及銷售數量進行對比分析，對于那些要貨量大但銷售數量小的分支機構加強監控。自動處理對于因退貨產生 的庫存數量和財務變化。 9 二、 連鎖經營管理 建立包括 XX 集團銷售總公司、營銷大區、分子公司、辦事處、直營專賣店、特許加盟店、代理商、經銷商乃至商場專柜在內的一整套多層級分銷網絡體系，并對批發和零售業務所有環節進行管理。 10 1、 渠道銷售計劃（暫無） 制定明確的渠道銷售計劃，與渠道代理商、經銷商建立協同合作關系，實時監控渠道進展情況，并記錄相應活動的信息。快速傳遞渠道信息，合理分配渠道商業機會，實現渠道成員間的良好協作。 11 2、 市場開拓流程 12 3、 連鎖支持流程 研究和分析渠道成員，找出 最有價值和發展潛力的渠道成員加以重點扶植，提高整體渠道價值；同時，對銷售狀況不理想的渠道成員進行整改。提供不同的銷售政策，促銷政策及培訓服務等方面的支持。 13 三、 物流配送管理 服裝行業受季節、流行時尚影響很大，因此對物流配送要求很高，有定期配送（鋪貨、補貨、調貨），還有按訂單（團體、單體量身定制）配送。系統對各分支機構和配送點傳送來的有效電子訂單 (其中包括：款、色、碼、數量、系統可識別的配送地點、運輸特別要求、配送達期限 )進行處理，并合理安排 送貨計劃及運輸 工具。支持企業自行配送和第三方物流公司配送。其流 程如下： 14 配送路線管理 用節約里程法、逐次逼近法、系統仿真方法、圖論方法、規劃方法生成最佳配送路徑。每次配送作業中客戶的地點分布和道路情況自動計算出距離最短的送貨路線，并對該路線記錄，同時可根據道路的變化自動做出最優路線選擇。 行車日志管理 根據不同的送貨路線，系統可將每條路線上的客戶訂單匯總生成司裝的提貨單，系統能夠建立每日的行車日志，車輛調度人員分別在車組出車和回車時記錄配送人員每次出車時間和出車燃油損耗。 送貨車次劃分 一個車組當日的送貨任務可能需要幾次往返送貨才能夠完成，我們將一次的送貨任務定義 為一個車次，需要根據車組的客戶組成和每個客戶的送貨任務量來劃分每個車次，客戶可隨機選擇每個車組送貨的對象和決定需要幾次完成送貨任務。車次分配完成后，可以按照車次來打印出庫單和銷售單。 車輛調度 對車輛分配情況及各種匯總信息進行處理。反映了一段時間中所有車輛的預訂、完成及修理情況，人員情況，托單的明細表及匯總表。 15 配送單管理 根據以上分析結果，生成配送單，向倉儲中心發送裝車通知單（單據是以訂貨單為單位分別發送，這樣可以分散通知裝貨），向運輸中心發送配送單（以訂貨單為單位批量發送，有利于運輸中心歸類和打印配送單 ）。 調整和配送確認 根據倉儲和運輸中心反饋的情況及時調整配送計劃，如果配送計劃得以實施，接受倉儲和運輸中心的任務完成書，登記完成配送記錄。如果出意外，如存貨不足（意外損失）、車輛故障、裝車誤時等問題。及時反饋信息到配送中心可以重新生成配送單或者取消配送，給出事故處理意見，等待下次配送。 16 四、 市場管理 對市場上客戶需求、競爭對手動態等信息數據進行采集和分析，制定市場戰略目標和運營計劃，有效開展廣告宣傳、促銷等市場活動，對市場變化迅速做出反應，推動銷售快速增長。 1、 市場活動管理 對促銷、廣告、公關、展會等各種市場 活動進行規劃管理，編制活動預算，監控活動進程，并對活動效果進行評估。 2、 市場分析 進行市場調查、市場情報搜集、產品銷售情況分析、市場活動分析、市場活動效果評估、經銷商情況監測。 3、 價格分析 進行市場價格調查與分析，監控競爭同業產品價格策略及價格波動情況，為本公司產品價格策略的及時制定和調整提供決策依據。 根據不同客戶、渠道伙伴購買的產品數量、信用等級、付款周期等情況提供不同的價格折扣；也可以根據產品銷售淡旺季、市場促銷活動制定不同的價格策略。 17 4、 產品市場分析 包括產品定位分析、競爭產品比較分析、產品生命周期描述 、新產品開發分析、產品貢獻分析、產品個性化分析、產品功能分析、產品線和產品組合分析等方面的分析。 5、 競爭同業分析 分析行業競爭環境，了解主要競爭對手的戰略目標、競爭優勢和劣勢等情況。能把從各種渠道得到的競爭對手信息加以整理分析，并與本企業的戰略目標、產品、銷售能力、市場活動、服務、品牌等進行對比，生成相應的分析圖表，從而使企業的決策層