1化妝品銷售物流項目可行性報告第一章總論1.1項目名稱及主辦單位1.11名稱:化妝品銷售物流項目1.12主辦單位:XX化妝品有限公司1.2擬建合資企業計劃1.21企業名稱:待定1.22企業總部地點:待定1.23總投資額:RMB4000萬1.24注冊資本:RMB4000萬1.25合資單位:甲方:XX化妝品有限公司乙方:XX投資公司1.3項目范圍:本可行性報告重點為:項目背景；市場需求預測；總體發展構想；總體發展規劃；企業組織架構；項目實施進度；投資估算；財務評價1.4主辦單位基本情況及具備的現有條件:XX化妝品有限公司在化妝品行業有多年行銷經驗，該項目是其橫向戰略延伸。XX化妝品有限公司現有數個品牌，在全國已有幾千家加盟店，這將成為該項目初級銷售網絡及配送網絡。其在行業的資身經歷，對該項目的可行性具有很大保障。1.5項目設想：A投資規模：總投資4000萬元；注冊資本4000萬元；第一期投資1000萬,固定資產345萬；流動資金400萬；第一年創利641萬元；投資回收期為兩年零一個月。2B整體規劃該項目宗旨為建立銷售配送中心（國外盛行的幾種物流形式之一）：即以銷售為目的，以配送為手段。有三種類型：a生產企業為自身產品直接銷售給消費者的配送中心；b流通企業作為本身經營的一種方式，以擴大銷售；c流通企業和生產企業聯合的協作形配送中心該項目是三種類型的綜合。其物流功能可以幫助廠商取消傳統的幾級代理，銷售過程由廠家自己完成，配送中心直接將貨配送到終端，深化服務；其銷售功能可以收購有一定市場成熟度的品牌*，與廠家共同完成或獨立完成市場服務，利用自身物流配送功能，深度分銷，直接配送終端，物流網絡可以幫助擴大市場份額，延長原有品牌生命力。代理品牌越多，同時銷售網絡越密，物流平臺越健全，反之，又可幫助品牌增加銷量。該項目將成為中國第一家化妝品、保健品、美容品銷售型專業物流公司。*注：這里收購的含義指通過大量現金流，以低于省級代理的價格購買有一定市場份額的成熟品牌，可在某一區域或全國銷售，由于采購量大和沒有中間環節，給終端客戶的價格可以更低廉。1.6項目計劃:該項目預計在全國設立7-10家分公司，各分公司輻射幾個省份，建立銷售物流網絡，根據下屬城市終端客戶的密集程度，分步實行在分公司下面設立辦事處，加深物流網絡深度，逐步降低公司自身運作成本。初始階段，集中精力先建立第一個分公司，再逐步拷貝，資金投入可以分期、分批，邊運營，邊建設。1.7結論:該項目預定第一年總收入為6000萬人民幣(其中銷售收入為6000萬元,物流收入不計,即為零)。中國2002年化妝品年銷售額已達到1687億。如果為此作物流配送，物流需求應為50億/年（以銷售額3的3%計）。目前中國沒有一家化妝品銷售型專業配送公司，無論是銷售還是物流，我們預定目標占極少的市場份額，仍有極大潛力。我們判斷該項目市場可行。該項目立足于打破傳統代理制，實現通路變革，節省的30-40%的中間環節利潤，可以支撐自身收購品牌直銷到終端或幫助無代理商的廠家做物流配送到終端的費用。故我們判斷該項目“技術”可行，即有可操作性。根據財務分析，按我們設定的市場目標，第一期投入，兩年零一個月可以收回，一個分公司的第一年利潤為641萬元人民幣，收益率為64.1%，故我們判斷該項目效益可行。我們通過多方面論證可知。該項目是目前少有的市場需求大，見效較快的項目之一，且最早進入空白領域，符合國家投資的發展方向，會產生較好的經濟效益和社會效益。因此，本項目可行。第二章項目背景及發展概況2.1項目提出2.1.1直面行業現狀，力求通路維新最貼近消費者的營銷模式是什么？這個模式必須解決兩個問題：通路扁平化，占領終端。現如今，無論是物流還是信息流，零售業都是當值無愧的龍頭老大。正是在多種營銷渠道并存的今天，有相當一批零售制造企業，他們不經過任何外部經銷商（或只少量市場和業務借助于分銷商），直接到數萬個零售前端進行銷售稱為深度分銷。中國化妝品業商家都設想過這種理想模式，但其運營成本之高、運作速度之慢，多數廠家也只好為之興嘆。4中國化妝品銷售習慣分為“專業線”（以美容院為終端）和“日化線”。全國近4000家化妝品公司,一多半是民營企業,還有相當一部分是OEM起家，其中只有15%是“日化線”廠商,更多的企業采用專業“美容院”線、品牌專賣店、店中柜式等流通渠道，實行的是生產廠商、一級代理、二級代理、美容院這一渠道模式。90年代中后期，只有一部分較強的企業實現通路變革，設立分公司或直營連鎖與加盟連鎖相結合（以自然美、XX化妝品為代表）。但絕大多數廠家自身的實力、精力有限，仍然要依賴代理商完成銷售過程。隨著行業的競爭加劇，商品經濟進入微利時代，廠家相當大的利潤空間消耗在中間環節，但代理商或經銷商本身服務不到位，贏得客戶忠誠度降低，但代理商或經銷商為維持本身的生存，代理越來越多的牌子，從而對廠家來說，其忠誠度也在降低。由于代理商代理較多品牌，從服務和銷售上處于被動狀態，質量和數量上無法達到廠家的要求，生產廠家希望代理商是“行商”而不是“坐商”，希望選擇的代理商資金雄厚、付款及時、網絡健全、鋪貨迅速、補貨及時，而不是最終銷售僅僅實現庫存轉移。銷售終端在多品牌選擇的前提下，對代理商提出更高的要求：品種齊全、價格低廉、促銷服務到位，最好配送到位，降低采購成本。但目前代理商從管理理念和實力、精力都難以滿足上下游客戶的要求，最終將面臨生產商和終端客戶的雙重淘汰。在產品日趨同質化的今天，商家已不能僅側重于在產品上找“賣點”，一對一的營銷應盡早浮出水面，實現通路變革和占領終端是必然趨勢。取消代理商減少中間環節是商家夢寐以求的愿望，但深度分銷將給企業帶來充滿黑洞的銷售費用，即使實力雄厚的企業也難以獨立支撐。如何解決這一矛盾，既能渠道扁平，減少中間環節，又不付出高昂代價，而服務到終端呢？這就是廠家在新時期應尋求的戰略伙伴社會化、專業化物流公司（配送中心）。依靠專業化妝品的物流公司（配送中心）的支持，廠家可以逐漸取消代理商，終端客戶可以享受到代理商無法給予的送貨上門。同時5受廠家委托，配送中心與廠家共同或獨立完成終端銷售服務。廠家取消代理后將節省下來30-40%利潤空間，除向專業化妝品物流公司（配送中心）支付合理的物流外，仍有節余。可以將余留資金投入到自己的核心業務中。商家資金使用的重新分配，可以創造更大的利潤。前面提到，該項目是銷售型物流公司，這是因為為各廠家送貨到終端而建立的物流網絡，無疑將是現成的銷售網絡。所以在做物流業務的同時可以代理一些成熟品牌，即銷售年代較長，有穩定的終端網絡，但短期內又很難有量的突破的品牌。以合理價格收購，利用原來品牌銷售網絡和自己的物流平臺，短期內可以突破銷售瓶頸，可以將售量大幅提升。此代理非彼代理，不僅可以上門送貨、收款，沒有中間環節和較大的銷量帶來可觀的利潤空間，可以給終端用戶更優惠的價格，這是傳統代理商無法給予的，同時品牌的生命力得以延長。專業配送中心的最終目的是通過物流功能輔助銷售、擴大銷售，通過對收購品牌的銷售，渠道共享，又健全了物流網絡。在收購成百上千品牌后，將成為化妝品業的Walmart，終端客戶（美容院、商場等）已不再從代理商或廠家那里選擇品牌，在這里可以得到最優惠的價格和良好的服務，這是代理商或廠家無法提供的。目前，伊斯佳公司在全國幾千家加盟店是專業配送中心最基礎的物流平臺。2.1.2跳出行業看物流物流功能是該項目的基礎，專業化物流公司在中國極少，銷售形專業物流公司目前在中國幾乎是空白。物流業和化妝品業一樣都是極具潛力的朝陽行業。入世后,中國將成為世界物流大亨的掘金之地。根據世界銀行的統計，我國的物流成本已占到GPD的16.7%。如此巨大的經濟效益潛力更說明物流產業化進程將對我國國民經濟的發展產生巨大的影響。中國很多城市已將物流業從最初的扶持產業而發展成支柱產業。但物流公司（配送中心）在我國起步較晚，很多物流公司都是過去運輸公6司換個名稱而已，魚龍混珠，經營策略單一，專業人才匱乏，無法滿足消費者個性的需要。今后的流通業將趨向于“行業分工重效率”、“同業或異業合作重互補”，“聚集合作經營重綜效”三大趨勢。故此，專業物流公司（或配送中心）的出現，可以實現同行企業共同配送的目的，這是國外盛行的第三方物流形式。共同配送在發達國家已經形成一種潮流，有兩種運作形式：a.由配送企業對多家用戶進行配送。即由一個某一地區內多個用戶的要求，統籌安排配送時間、次數、路線和貨物數量。b.僅在送貨環節上將多家用戶待運送的貨物混載于同一車上，然后按照用戶的要求將貨物運送到各個接貨點，或者多家用戶聯合設立的配送貨物接收點上。這種配送可以提高運力和運輸車輛貨物滿載率。共同配送理念的實現，從企業角度而言：選擇專業物流公司與其它綜合性物流公司相比較，可降低企業運營成本，享受專業化的物流、信息流，多品牌共享銷售網絡，借助專業物流公司增加市場份額，提高企業形象，減少終端用戶采購成本。從物流公司而言：共同配送可以最大限度提高人員、物資、金錢、時間等物流資源的使用效率，降低自身的物流成本，提高行業服務知名度。該項目既是化妝品業商家和終端用戶的迫切需求，又代表者物流業這一朝陽行業最先進的物流模式專業形、銷售形兼顧的同業配送。第三章市場需求預測3.1行業潛力看需求中國改革開放已有20余年，而在改革開放以來的前15年，中國的美容化妝品銷售額平均以23.8%的速度遞增，最高年份達到41%。化妝品業的年總銷售收入為1687億，其中2002年中國美容品市場（專7業線）空前繁榮，達到460億（不含服務項目收費），從而躍居世界第八位，亞洲第二位。全國美容院154萬家。近5年來，全國美容院新增店面發展速度已處于快速增長期。所以美容化妝品仍然是極具吸引力的朝陽行業，行家預計未來5年營業額還可翻一番。在年底之前，另一個商機將出現，中國政府曾經承諾入世三年將全面開放直銷市場，2004年是最后一年。中國政府在年底之前將要出臺相關的直銷政策(特別是無店面式直銷)。化妝品、保健品是最適合直銷的產品。安利公司在中國去年總銷售額是100個億。目前全球共有價值850億美元的直銷市場。為直銷做保障的也將是健全的物流系統。面對巨大的銷售市場，我們第一年目標市場僅為6000萬人民幣（詳見第八章）,僅占目前化妝品總需求的萬分之三的市場份額，占我們熟悉的美容品業總需求的千分之一,況且五年內市場需求要翻一倍。3.2成本核算看需求當今商品經濟進入微利時代，企業無一不關注成本的控制、運作效率、服務的改善。盡管如此，化妝品行業商家多數規模小、管理深度有限，只對于運輸成本較敏感，很少算出自身的物流費用，對企業而言，其本身的很多物流費用是隱型的或分布在其它會計科目中,無法有效的“節流”。主要物流成本包括顯性成本和隱性成本：前者存在于運輸、倉儲、裝卸、配送、商品加工、物流信息處理、客戶退貨處理成本；后者存在于由于物流運作不暢導致庫存費用增加所形成的資金利息成本、庫存資金機會成本市場反應慢的損失及管理不善造成的貨物損失和損壞成本。物流主要資金占用是庫存費用（不僅是保管費用，更主要是庫存資金成本）。代理制下，企業銷售陣線長，代理商庫存不透明，廠家無法實現制定合理的安全庫存,易造成資金積壓。廠家取消代理商后，a可以節省下來30-40%的毛利空間，資金使用重新分配，除一部分付給委托的物流公司所發生的物流費用外，仍有可觀的節余。b物流公司面向終端,周轉頻繁,可以為廠家制定合理8的安全庫存,廠家可以少庫存或零庫存,減少資金壓力。c共同配送實際貨運量來的是變動成本，從而減少了固定成本。但任何一個商家在短期內自己無法實現與深度分銷相適應的深度配送。在此情況下，廠家物流與商流（銷售）分開是明智之舉，將物流委托專業物流公司去做。現在產品同質化較多，在同等利潤的條件下，誰能服務到位，誰能送貨上門將是終端客戶的首選，從而加速更多的廠家取消代理商，依賴物流公司配送到位。物流規模化后，也加快了物流公司網絡的建設，為日后中國化妝品、保健品、美容品電子商務奠定了基礎。同時，為國外大品牌進軍中國搭好了一個平臺。可見，該項目前景不可估量。第四章總體發展構想該項目的主辦單位在美容行業從事多年化妝品、保健品的營銷，從事化妝品物流行業是原有行業的戰略延伸。伊斯佳公司自產自銷的幾個品牌在市場上已經過幾年磨礪，也希望打破傳統銷售模式，尋找新的經濟增長點。將物流與商流（銷售）分開，其自身完成物流配送而達到深度分銷，成本之高，速度之慢，很不現實。所以獨立成立專業化物流公司，不隸屬于任何一家企業,該項目的主辦單位具有的行業背景,了解終端客戶的特點,可以使配送服務十分專業,可以向企業提供信息收集、反饋等增值服務。另一方面接納同業需求，供應鏈共享，使企業產品最終成本降低。該項目主要從事以下幾方面業務：A.物流業務：接受客戶（最初先考慮可以達到共同配送的企業，如化妝品、美容品、保健品、美容醫療器械等廠家）委托，銷售由廠家自行承擔，只接受其物流業務，將其產品直接配送終端用戶（加盟店、專賣店、9連鎖店），收取相應的物流費用：儲存、運輸、裝卸、包裝、加工、信息處理等。一般成熟品牌在全國幾乎都有一定規模的終端用戶。B.銷售業務：按一定價位購買一些成熟品牌（如伊斯佳、現代經典等），根據廠家要求實行區域銷售或全國銷售，負責品牌的銷售、配送、服務；或包銷部分地區或個別品種。促銷過程可以與廠家協同完成（演示會、市場服務、廣告等），送貨到終端客戶，上門收款，享受廠家給予的折扣和返點，不再另行收取物流費用。不同的品牌有不同的網點，通過同一物流公司送貨上門，渠道相互借鑒，很容易增大市場份額。傳統代理商論從無論對終端服務上還是市場擴展上都無法與之相比。C電子商務在全國性的物流平臺基本完善，可以考