沭陽縣京東地產意向金指導2016.06.06關于意向金1、何謂意向金 意向金是購房客戶表示購買誠意的試金石，是我們邁向成交的關鍵，它是對客戶心理的牽拌，可以增加我們在談判中的籌碼。2、收取意向金的意義 有力的約束買方客戶，防止客戶臨時改變購買意愿 為談判爭取了更多時間，使我們把握客戶更加從容 降低了談判難度，使簽約更加順利 即使沒有將意向金轉化成交，它仍然可以幫助我們對客戶做出正確的判斷3、收取意向金的時機 客戶的哪些表現預示應該收取意向金？1、根據看房時間做出判斷 2、客戶詢問有關房屋事宜的問題量 3、客戶對房屋的關注點 4、信號性的問題：最低多少錢賣？5、我以前看過一套類似的，就是價格相對便宜或裝修相對好一些？6、貸款能貸多少？價格包括稅嗎？ 是不是客戶看完房子都要收取意向金？ 要透過現象看本質，只有收到意向金，爭取了更多的時間，才能順利解決其他談判上的細節問題，實現我們想要的結果 成交4、收取意向金的技巧（1）、怎樣開口向客戶收取意向金？ 您要是覺得這房子沒問題就簽合同吧！ 您想買這套房子嗎？ 這套房子您能出多少錢？在銷售的過程中，收取意向金是關鍵，切忌說話太過直接，一定要循序漸進，運用暗示性的語言，給客戶制造無形的壓力。應該如下： 您覺得這房子房型還滿意嗎？ 房子的位置挺好的吧？ 房型利用率挺高的吧？ 小區環境挺好的吧？盡量多的提出可以讓客戶給予肯定性回答的問題，突出房屋的優勢，只有客戶對我們推薦的房子有了購買的意向，我們才有收取意向金的機會。如果客戶對我們提出的問題是肯定性的回答，那么一定要帶客戶回到店里詳談，用什么樣的說辭可以使客戶跟隨我們回店里詳談呢？ 例如：給您推薦了幾套房子，看您對這套房子感覺還可以，我也感覺這套房子的性價比挺高的，您和我一起回店里，咱們一起算算這房子要出多少錢買合適，怎樣辦手續對您來講能劃算一些？ 作為置業顧問一定要讓客戶感覺我們做任何事情都是站在客戶的立場為客戶著想店內談判時，團隊之間一定要進行必要的配合，給客戶制造緊迫感，抓住時機制造意向第三方，“逼迫”客戶交意向金。做 個 選 擇：收不收？A：客戶付的意向金超過房東的賣價；B：客戶付的意向金等于房東的賣價；C：客戶付的意向金低于房東的賣價；（低的不多）D：客戶付的意向金低于房東的賣價；（低的較多） 答案： 全 收 收取了意向金，在談判中我們才更有主動權。（2）、針對不同的客戶要運用不同的戰術，運用戰術的前提是充分了解客戶的購買能力，購買意向，以及客戶的性格，知己知彼，方能百戰不殆。我們大致把客戶分為三種：A、首次購房客戶的特點：1）看房積極，沒有主見2）缺乏對房地產交易流程以及相關手續的了解3）涉及到交錢的問題時比較謹慎多疑 應對方案：1）慎推薦，勤溝通，易轉化2）在看到合適的房子以前就告知意向金的用途（舉例子）3）對于客戶不了解的手續環節以及專業性知識要耐心的講解，通過前期服務提高客戶的信任度，消除客戶的恐懼感。B、長期未成交客戶的特點：1）有意向，但不一定每次推薦都到場看房2）對交易流程以及政策法規一知半解，斷章取義3）不會輕易付意向金，即使付金額也會很低 應對方案：1）推薦房院量少質優，切忌說話夸張2）與此類客戶面對面交流盡量多觀察少說話3）以周到，熱情的服務打動客戶，讓客戶感知我們的忠誠度，建立客戶的信任感，不宜操之過急。4）再少的意向金也要收C、已有購房經驗的客戶特點：1）不輕易看房，但行動果斷2）對房地產知識以及相關手續較為精通3）跑單率較高 應對方案：1）深入了解客戶真實需求，推房要優質2）多針對房子進行溝通3）盡量少的運用假意向，態度要真誠4）水到渠成，客戶自然會交意向金 當前房地產市場不論是政策環境，還是手續的辦理環節都比較復雜，再之中介行業面臨洗牌階段，客戶在二手房交易過程中大多無助和茫然，對房地產經濟公司存在著行動上的依賴和心理上的恐懼，我們應突出自己品牌的優勢，消除客戶心理上的恐懼，將收取意向金進行到底！意向金的定義：意向金是附條件的定金。意向金是購買房屋的意向。在買方有購買意向后，委托中介公司以書面形式確定下來，并支付一定金額的意向金。如果賣方同意買方的購買條件 ( 要約 ) ，中介公司將意向金轉交給賣方，此時意向金性質就發生變化，自動轉化成定金，意向金協議也自動轉化為定金協議。定金協議對買賣雙方產生約束力，買賣雙方必須按約定履行義務，否則將承擔法律后果。買方如果不按協議的約定簽訂買賣合同或不購買的，賣方可以沒收買方的定金；賣方如果不按協議的約定履行簽買賣合同義務或不出售的，應雙倍返還定金。 1、 意向金可以保證你的購房權益。 如果房東簽收你的意向金后，意向金自動轉為定金，就算有其他客戶出的價格比你高，房東也不能反悔，否則就要雙倍返還，這對房東是一種經濟利益上的制約。 2、 意向金是向房東表示您買房的誠意。 一般房東都很忙，有了意向金房東才會拿出誠意來談，這樣成功的談成的幾率會更高。3、 房東都是“見錢眼開”。 帶著您的意向金去跟他談條件或價錢，會有效得多。4、 付意向金是向房東證明您有這個實力 。不是看著玩，是真的要買房的，這樣談的效果會好一些。5、 占領先機主動權。 一般來說，房東都會把房子掛在多家中介公司，誰先付錢就先跟誰談或者賣給誰。6、 可以探明房東的價格底線。 付意向金后，房東會以最誠意的心態來商談價格，此時便可判斷房東出售此房的最低心理價位。 7、 逼出房產中介100%的潛力。 一般來說，房產經紀人每人手上都有幾十上百個買房客戶，不支付意向金，他們很難相信你是誠意買房者，不會在你身上注入全部的時間；付了意向金，他們會把所有的時間放在你的身上，全身心的幫你購買你看中的房子。 8、 借中介之手砍房東價格。 不支付意向金，中介人員一般不會死砍房東價格，因為他們如果自己沒有付意向金的客戶，砍下來的價格反而很快被其他同行賣掉，費力不討好；付了意向金，他們就會想各種辦法達成成交，以便成交后收取傭金。 9、 搶到最便宜的房子。 任何時候市場上都有超便宜的房子，同樣任何地方都有活躍的投資客，一旦看到不錯的房子，一定要盡快付意向，不然會被投資客搶了先機，搶不到最便宜的房子。10、 約定