新的產品銷售的工作計劃 一、市場分析 空調市場連續幾年的價格戰逐步啟動了二、三級市場的低端需求同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了一級市場的持續增長幅度從而帶動了整體市場容量的擴張20xx年度內銷總量達到1950萬套較20xx年度增長11.4%.20xx年度預計可達到2500萬3000萬套.根據行業數據顯示全球市場容量在5500萬套6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據區域市場份額容量的劃分,深圳空調市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標約占市場份額的13%. 目前格蘭仕在深圳空調市場的占有率約為2.8%左右,但根據行業數據顯示近幾年一直處于“洗牌”階段品牌市場占有率將形成高度的集中化根據公司的實力及20xx年度的產品線,公司20xx年度銷售目標完全有可能實現.2000年中國空調品牌約有400個到20xx年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下中國空調市場活躍的品牌不足50個淘汰率達60%20xx年度LG受到美國指責傾銷；科龍遇到財務問題市場份額急劇下滑新科、長虹、奧克斯也受到企業、品牌等方面的不良影響市場份額也有所下滑日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響市場份額下劃較大而格蘭仕空調在廣東市場則呈現出急速增長的趨勢但深圳市場基礎比較薄弱團隊還比較年輕品牌影響力還需要鞏固與拓展根據以上情況做以下工作規劃 二、工作規劃 根據以上情況在20xx年度計劃主抓六項工作: 1、銷售業績 根據公司下達的年銷任務月銷售任務根據市場具體情況進行分解分解到每月、每周、每日以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店完成各個時段的銷售任務并在完成任務的基礎上提高銷售業績主要手段是：提高團隊素質加強團隊管理開展各種促銷活動制定獎罰制度及激勵方案（根據市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統實施力度較大的銷售促進活動強勢推進大型終端 2、K/A、代理商管理及關系維護 針對現有的K/A客戶、代理商或將拓展的K/A及代理商進行有效管理及關系維護對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案了解前期銷售情況及實力情況進行公司的企業文化傳播和公司20xx年度的新產品傳播此項工作在8月末完成在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播了解各K/A及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪進行有效溝通 3、品牌及產品推廣 品牌及產品推廣在20xx年至20xx年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動并策劃一些投入成本較低的公共關系宣傳活動提升品牌形象如“格蘭仕空調健康、環保、愛我家”等公益活動有可能的情況下與各個K/A系統聯合進行推廣不但可以擴大影響力還可以建立良好的客情關系產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣 4、終端布置（配合業務條線的渠道拓展） 根據公司的06年度的銷售目標渠道網點普及還會大量的增加根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設（根據公司的展臺布置六個氛圍的要求進行）積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展布置標準嚴格按照公司的統一標準（特殊情況再適時調整） 5、促銷活動的策劃與執行 促銷活動的策劃及執行主要在06年04月8月銷售旺季進行第一嚴格執行公司的銷售促進活動第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動靈活策劃一些銷售促進活動主題思路以避其優勢攻其劣勢根據公司的產品優勢及資源優勢突出重點進行策劃與執行 6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓 團隊工作分四個階段進行： 第一階段：8月1日8月30日A、有的促銷員進行重點排查進行量化考核清除部分能力底下的人員重點保留在40人左右進行重點培養B、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰完善促銷員的工作報表C、完成格蘭仕空調系統培訓資料 第二階段9月1號20xx年2月1日第二階段主要是對主力團隊進行系統的強化培訓配合公司的品牌及產品的推廣活動及策劃系列品牌及產品宣傳活動并協作業務部門進行網點擴張積極進行終端布置建設并保持與原有終端的有效溝通維護好終端關系 培訓系統安排進行分級和集中培訓 業務人員促銷員 培訓講師促銷員 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓 9月1日10月1日：進行四節的企業文化培訓和行業知識的培訓 10月1日10月31日：進行四節的專業知識培訓 11月1日11月30日：進行四節的促銷技巧培訓 12月1日12月31日：進行四節的心態引導、培訓及平常隨時進行心態建設 20xx年1月1日1月31日：進行四節的促銷活動及終端布置培訓 20xx年2月1日2月29日：進行全體成員現場模擬銷售培訓及現場測試并在每月末進行量化考核進行銷量跟進 第三階段：20xx年2月1日2月29日 用一周的時間根據網點數量的需求進行招聘促銷員工作利用10天的時間對新入職促銷進行系統培訓、考核、篩選對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核最后確定定崗定人保證在3月1日之前所有的終端崗位有人 所有工作都建立在基礎工作之上 第四階段：20xx年3月1日7月31日 第四階段全面啟動整個深圳市場主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜 第一：跟隨進貨源保證貨源充足比例協調達到庫存最優化習題盡量避免斷貨或缺貨現象 第二：招聘培訓臨時促銷員以備做活動全力打造在各個環節都比較有戰斗力的團隊 第三：嚴格執行公司的銷售策略及促銷活動并策劃執行銷售促進活動拉動市場提升銷量 第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配 第五：進行布點建設提升品牌形象隨訪輔導執行督導 第六：每月進行量化考核 第七：對每月的任務進行分解并嚴格按照WBS法對工作任務進行分解做到環環相扣權責分明責任到人工作細節分到不能再細分為止 第八：利用團隊管理