第一篇 基礎(chǔ)模塊,第二章 國際貿(mào)易交易程序,【本章簡介】,國際貿(mào)易是以國際貨物買賣合同為中心進(jìn)行的，其間要經(jīng)歷交易前的準(zhǔn)備、交易磋商、訂立合同和履行合同等階段。本章共分兩小節(jié)，主要介紹國際貿(mào)易進(jìn)出口合同的簽訂流程，包括交易前的準(zhǔn)備、合同的磋商訂立，在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步闡述出口合同履行的一般業(yè)務(wù)做法。,第二章 國際貿(mào)易交易程序,【升級目標(biāo)】,理解國際貿(mào)易交易的一般流程，掌握國際貿(mào)易交易磋商和合同訂立的方法和技巧。,【基本目標(biāo)】,了解國際貨物貿(mào)易交易的一般程序與做法，掌握國際貿(mào)易交易磋商、合同訂立、合同履行的基本知識和技能。重點(diǎn)是對進(jìn)出口合同中關(guān)鍵環(huán)節(jié)諸如運(yùn)輸、付款的理解。,第一節(jié) 進(jìn)出口合同的簽訂,一、出口交易前的準(zhǔn)備,(一)國際市場調(diào)研,(1) 國際市場環(huán)境調(diào)研。 (2) 國際市場商品情況調(diào)研。 (3) 國際市場營銷情況調(diào)研。,(二)選擇目標(biāo)客戶,(1) 對客戶進(jìn)行調(diào)查研究。 (2) 建立廣泛的客戶群。,第一節(jié) 進(jìn)出口合同的簽訂,一、出口交易前的準(zhǔn)備,(三)制定出口營銷方案,第一節(jié) 進(jìn)出口合同的簽訂,一、出口交易前的準(zhǔn)備,出口商品經(jīng)營方案是根據(jù)國際的方針政策和計劃任 務(wù)，對某種或某類商品在一定時期內(nèi)出口推銷的設(shè) 想、做法和具體安排，是對外洽商交易的依據(jù)。,(四)與客戶建立業(yè)務(wù)聯(lián)系,第一節(jié) 進(jìn)出口合同的簽訂,一、出口交易前的準(zhǔn)備,(1) 表示與對方交易的意愿。,(2) 自我介紹，告知自己出售的商品以及經(jīng) 營經(jīng)驗。,(3) 如賣方是自營出口的廠商，或貨物來源及 售價均已確定的出口代理商(進(jìn)出口公司)， 須提供報價或具有參考性質(zhì)的價目表。,(四)與客戶建立業(yè)務(wù)聯(lián)系,第一節(jié) 進(jìn)出口合同的簽訂,一、出口交易前的準(zhǔn)備,(5) 告知自己的開戶銀行，如在信中寫明： “關(guān)于鄙公司的財務(wù)狀況，請向某某銀行 查詢。”,(4) 說明付款條件。,1,2,3,4,第一節(jié) 進(jìn)出口合同的簽訂,二、進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備,選擇采購市場與供貨商 進(jìn)口商品的審批 審查進(jìn)口訂貨卡片 制定進(jìn)口商品的經(jīng)營方案,第一節(jié) 進(jìn)出口合同的簽訂,三、合同的磋商,合同磋商(Contract Negotiation)， 是買賣雙方就買賣某種貨物的各項交 易條件進(jìn)行洽商，以求最后達(dá)成協(xié)議、簽 訂合同的過程。它既包括貨物的品名、品 質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運(yùn)、保險、支 付等合同的主要交易條件，又包括商品檢 驗、爭議、違約責(zé)任、不可抗力、索賠、 仲裁等合同的一般交易條件。,第一節(jié) 進(jìn)出口合同的簽訂,三、合同的磋商,(一)詢盤,詢盤(Inquiry)，也稱詢價，是指交易的一方為 出售或購買某種商品，以書面或口頭形式，向 對方詢問買賣該項商品的各種交易條件的表示。,買方詢盤，也稱“邀請發(fā)盤 (invitation to make an offer)” 賣方詢盤，也稱“邀請遞盤 (invitation to make a bid)”,第一節(jié) 進(jìn)出口合同的簽訂,三、合同的磋商,(二)發(fā)盤,1發(fā)盤的含義 2發(fā)盤的要件 3發(fā)盤的有效期 4發(fā)盤的生效、撤回和撤銷,第一節(jié) 進(jìn)出口合同的簽訂,三、合同的磋商,(三)還盤,還盤(Counter Offer)也稱還價，是受盤人 對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更 的意思表示。還盤實(shí)質(zhì)上是受盤人對發(fā)盤拒 絕后又做出的一個新的發(fā)盤，經(jīng)還盤原發(fā)盤 即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束，還盤人 即為新發(fā)盤的發(fā)盤人，原發(fā)盤人成為新發(fā)盤 的受盤人。,第一節(jié) 進(jìn)出口合同的簽訂,三、合同的磋商,(四)接受,接受的含義 接受的要件 逾期接受 接受的撤回,第一節(jié) 進(jìn)出口合同的簽訂,四、進(jìn)出口合同的訂立,(一)進(jìn)出口合同的形式,口頭形式,其他形式,書面形式,進(jìn)出口合同的形式,第一節(jié) 進(jìn)出口合同的簽訂,四、進(jìn)出口合同的訂立,(二)訂立進(jìn)出口合同的意義,(1) 書面合同是合同成立的依據(jù)； (2) 書面合同是合同生效的條件； (3) 書面合同是合同履行的依據(jù)； (4) 書面合同是辦理進(jìn)出口手續(xù)的要件；,第一節(jié) 進(jìn)出口合同的簽訂,四、進(jìn)出口合同的訂立,(二)訂立進(jìn)出口合同的意義,(7) 出口商對外支付傭金時向外匯 管理部門和銀行提供的證據(jù)；,(5) 出口方辦理貨物檢驗的依據(jù)；,(6) 進(jìn)口方向銀行申請開立信用證 的依據(jù)；,(8) 雙方處理索賠以及訴訟或仲裁 的依據(jù)。,第一節(jié) 進(jìn)出口合同的簽訂,四、進(jìn)出口合同的訂立,(三)進(jìn)出口合同生效的條件,當(dāng)事人必須在自愿和真實(shí)的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議， 采取欺詐、脅迫手段訂立的合同無效。,當(dāng)事人必須具有訂立合同的行為能力，未成年 人、精神病人等不具備行為能力的人，訂立的 合同無效。,合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法，以非法經(jīng)營的產(chǎn) 品為基礎(chǔ)訂立的合同不受法律保護(hù)。,第一節(jié) 進(jìn)出口合同的簽訂,四、進(jìn)出口合同的訂立,(三)進(jìn)出口合同生效的條件,合同必須有對價和合法的約因，國際貨物 買賣合同是雙務(wù)合同，合同必須互為有償。,合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求，我國合同法規(guī)定，當(dāng)事人訂立合同，有書 面形式、口頭形式和其他形式。,第一節(jié) 進(jìn)出口合同的簽訂,四、進(jìn)出口合同的訂立,(四)進(jìn)出口合同的效力,1對當(dāng)事人具有法律約束力 2具有強(qiáng)制性 3一方當(dāng)事人不得隨意變更、解除或轉(zhuǎn)讓合同,第二節(jié) 出口合同的履約,合同的履行是指合同簽訂以后， 買賣雙方根據(jù)合同中所規(guī)定的權(quán) 利和義務(wù)，使合同中的各項條款 付諸實(shí)踐，完成該筆進(jìn)出口交易。,第二節(jié) 出口合同的履約,一、準(zhǔn)備貨物,(二)報驗,(一)備貨,第二節(jié) 出口合同的履約,二、落實(shí)信用證,(一)催證 (二)審證 (三)改證,落實(shí)信用證,第二節(jié) 出口合同的履約,三、安排租船、訂艙和裝運(yùn),(一)租船訂艙 (二)投保 (三)報關(guān) (四)裝運(yùn),第二節(jié) 出口合同的履約,四、制單結(jié)匯,收妥結(jié)匯，又稱收妥付款,定期結(jié)匯,押匯，又稱買單結(jié)匯,第二節(jié) 出口合同的履約,五、出口退稅,出口退稅是指有出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)和代理出口 貨物的企業(yè)，除另有規(guī)定外，可在貨物報關(guān)出 口并在企業(yè)財務(wù)賬冊作銷售處理后，憑有關(guān)憑 證按月報送稅務(wù)機(jī)關(guān)批準(zhǔn)退還和免征的增值稅 和消費(fèi)稅。,第二節(jié) 出口合同的履約,六、違約處理,在出口合同履行過程中，如因國外買方未按合同規(guī)定 履行義務(wù)，致使我方遭受損失，可根據(jù)不同對象、不 同原因及損失大小，向?qū)Ψ教岢鏊髻r。在向國外買方 提出索賠時，要本著實(shí)事求是的精神，盡可能通過友 好協(xié)商的辦法解決，做到既要維護(hù)我方的正當(dāng)權(quán)益， 又不影響雙方的貿(mào)易關(guān)系。,本 章 習(xí) 題,一、判斷題,1甲公司向乙公司發(fā)盤某品牌縫紉機(jī)100臺，每臺100 美元，而乙公司也同時向甲公司報價縫紉機(jī)100臺， 價格為每臺100美元，甲乙雙方已達(dá)成交易。 ( ) 2在交易磋商中，發(fā)盤一般是由賣方提出而接受是由 買方作出。 ( ) 3發(fā)盤必須要明確規(guī)定有效期，沒有規(guī)定有效期的發(fā) 盤無效。 ( ),本 章 習(xí) 題,一、判斷題,4根據(jù)公約的規(guī)定，構(gòu)成有效的發(fā)盤，必須明確規(guī)定 貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、貨物的交付和付 款等條件，缺一不可。 ( ) 5對于逾期接受，發(fā)盤人可以置之不理。 ( ) 6信用證規(guī)定裝運(yùn)港“CHINESE PORT”，受益人在繕制 提單時應(yīng)照打“CHINESE PORT”，以免單證不符。 ( ) 7保險單的簽發(fā)日期應(yīng)早于提單的簽發(fā)日期。 ( ),本 章 習(xí) 題,一、判斷題,8匯票一般開具一式兩份，第一份為正本，第二份為 副本，只有正本才有法律效力。 ( ) 9進(jìn)口合同如果采用CIF成交，我方必須辦理投保手 續(xù)。 ( ) 10在修改信用證時，受益人不能只接受同一修改通知 書中的部分內(nèi)容，而將其他的內(nèi)容退回通知行。 ( ),本 章 習(xí) 題,二、單項選擇題,1某公司向歐洲某客戶出口一批食品，該公司于3月16日 發(fā)盤，限3月20日復(fù)到有效，3月18日接對方來電稱： “你方16日來電接受，希望在5月裝船。”我方未提出異 議。于是 ( )。 A這筆交易達(dá)成 B需經(jīng)該公司確認(rèn)后交易才達(dá)成 C屬于還盤，交易未達(dá)成 D屬于有條件的接受，交易未達(dá)成,本 章 習(xí) 題,二、單項選擇題,2根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約的規(guī)定，發(fā)盤 和接受的生效采取 ( )。 A投郵生效原則 B簽訂書面合同原則 C口頭協(xié)商原則 D到達(dá)生效原則,本 章 習(xí) 題,3英國某商人3月15日向國外某客商用口頭發(fā)盤，若 英商與國外客商無特別約定，國外客商 ( )。 A任何時間表示接受都可使合同成立 B應(yīng)立即接受方可使合同成立 C當(dāng)天表示接受即可使合同成立 D在兩三天內(nèi)接受可使合同成立,本 章 習(xí) 題,4A公司5月18日向B公司發(fā)盤，限5月25日復(fù)到有效。 A公司向B公司發(fā)盤的第二天，A公司收到B公司5月 17日發(fā)出的，內(nèi)容與A公司發(fā)盤內(nèi)容完全相同的交 叉發(fā)盤，此時( )。 A合同即告成立 B合同無效 CA公司向B公司或B公司向A公司表示接受且接受通 知送達(dá)對方，合同成立 D必須是A公司向B公司表示接受且接受通知送達(dá)對 方，合同成立,本 章 習(xí) 題,5下列條件中，不構(gòu)成發(fā)盤必備條件的是 ( )。 A發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定 B主要交易條件必須十分完整齊全 C向一個或一個以上特定的人發(fā)出 D表明發(fā)盤人承受約束的意旨 6國外來證規(guī)定：“針織布100 000克，每克2美元，總 金額為AB.Out 200 000美元，禁止分批裝運(yùn)。”則賣方 向銀行支取金額最多應(yīng)為( )美元。 A200 000 B220 000 C210 000 D215 000,本 章 習(xí) 題,7在出口業(yè)務(wù)中，對信用證的審核單位是( )。 A銀行 B出口商 C出口商和銀行 D進(jìn)口商 8出口商對信用證的審核依據(jù)是( )。 AUCP600 B2000通則 C出口合同和2000通則 D出口合同與UCP600 9出口商在審核信用證后，發(fā)現(xiàn)有不接受的地方應(yīng) 向( )提出修改信用證。 A開證行 B開證申請人 C通知行 D付款行,本 章 習(xí) 題,二、單項選擇題,10信用證的修改書應(yīng)由( )傳遞給出口商。 A開證行 B開證申請人 C通知行 D付款行,本 章 習(xí) 題,三、簡答題,1構(gòu)成一項有效發(fā)盤的條件有哪些？ 2合同有效成立的條件有哪些？ 3出口方在收到信用證后對其審查的重點(diǎn)在哪幾個方面？ 4對于信用證條款的修改，受益人通常要注意哪些問題？ 5什么是信用證的到期日、交單日和裝運(yùn)期？,本 章 習(xí) 題,四、案例分析,1我某公司向中東A商發(fā)盤，報谷物500公噸，每公噸200美元，限于10月10日復(fù)到有效。10月8日買方復(fù)電稱，對該批貨物感興趣，但要進(jìn)一步考慮。兩天后，A商兩次來電，要求將貨物數(shù)量增至800公噸，價格降至180美元每公噸。三天后我公司將這批貨物賣給另一外商B。但A商于10月10日復(fù)電我方信用證已開，望按時裝船。我方去電，通知貨已售出。但A商堅持要我方交貨，否則以我方擅自撤約為由要求賠償。 問題：我方是否應(yīng)賠償？為什么？,本 章 習(xí) 題,四、案例分析,2我某進(jìn)出口公司向國外某商人詢購某商品，不久，我方接到對方10月15日的發(fā)盤，發(fā)盤有效期至10月22日，我方于10月20日向?qū)Ψ綇?fù)電：“若價格能降至30美元/臺，我方可以接受。”對方未做答復(fù)。10月21日，我方得知國際市場行情有變，于當(dāng)日又向?qū)Ψ饺ル姳硎就耆邮軐Ψ?0月15日的發(fā)盤。 問題：我方的接受能否使合同成立？為什么？,本 章 習(xí) 題,四、案例分析,3某進(jìn)出口公司欲進(jìn)口罐頭食品一批，對方發(fā)盤的內(nèi)容為：“每箱15瓶，紙箱裝，每箱10美元CIF天津，8至9月份裝運(yùn)，限本月20日復(fù)到我方有效。”我方收到對方發(fā)盤后，在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)復(fù)電：“你方發(fā)盤接受，請內(nèi)用泡沫，并外用木箱包裝。” 問題：我方的接受是否可使合同成立？為什么？,本 章 習(xí) 題,四、案例分析,4我某公司向英國A公司發(fā)盤出售一批大宗商品，對方在發(fā)盤有效期內(nèi)復(fù)電表示接受，同時指出：“凡發(fā)生爭議，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決，如果協(xié)商不能解決，應(yīng)將爭議提交中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會仲裁解決。”第三天，我方收到A公司通過銀行開來的信用證。因獲知該商品的國際市場價格已大幅度上漲，我公司當(dāng)天將信用證退回，但A公司認(rèn)為其接受有效，合同成立。雙方意見不一。 問題：按照公