第四章,談判者素質與談判心理,商務談判中的個性利用,個性也稱為人格，是表現在人身上的經常的、穩定的心理特征的總和。 個性包括氣質、性格、能力特征。 個性體現了人的獨特風格、獨特心理活動，以及獨特的行為表現。,商務談判人員的個性對商務談判的方式、風格、成效有著較大的影響。 例如，有的人表現懦弱，有的人剛強；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。 在情緒方面，有的易沖動，有的控制力強，有的較平穩，有的較波動。 在意志方面，有的勇敢、果斷，有的膽怯、優柔寡斷，有的獨立性強，有的依賴性強。,（一）氣質與談判性格,氣質-是指人的典型的、穩定的心理特征。 氣質是人與生俱來的比較穩定的心理活動特征。 人的氣質有四種類型： 多血質、膽汁質、粘液質和抑郁質。每種氣質形成的談判性格則為權力型、說服型、執行型、疑慮型四種。,氣質測試題答題要求：,答題時不要猜測題目的意圖。 在10分鐘以內答完題目。 非常符合， 記“+2”分， 比較符合， 記“+1分” 拿不準的， 記“ 0”分， 比較不符合，記“1”分， 完全不符合，記“2”分。,1興奮型氣質（膽汁質型）,心理活動特征：典型外向 情感外露，喜怒形于色，直率、熱情、精力旺盛、豪爽、講義氣； 對人與事心理很敏感、反應快，辦事講究效率 ； 自信心較強，輕易不改變看法，敢冒風險，對外界富有挑戰，決策果斷； 自尊心很強，好勝、霸道、吃軟不吃硬，喜歡挑剔，以自我為中心，喜歡別人按他的意愿行事。 性情急躁、易于沖動，缺乏耐心，有時控制不住自己。,一般表現特點：,說話很快 聲音很大 語句簡短，喜歡直入主題 態度不夠友好，喜歡用質問的語氣,身體特征,肩寬體胖骨大，頸短腿粗毛發重，頭頂平整。,在20世紀50年代中期，前蘇聯領導人赫魯曉夫與當時的聯邦德國總理阿登納的談判顯示出兩個人的性格特征。赫魯曉夫專橫跋扈、咄咄逼人，阿登納也據理力爭，毫不讓步，結果他們的談判一直是硝煙彌漫，火藥味十足。 在談判桌上，當赫魯曉夫憤怒地揮拳時，阿登納則站起來，揮舞他的雙拳。當赫魯曉夫威脅要退出談判時，阿登納則命令飛機準備起飛回國。最后，赫魯曉夫終于發現阿登納的強硬姿態是性格使然，不是裝出來的，以后他的談判態度有了很大的收斂。,權力型性格特征：,膽汁質氣質的人形成的談判性格叫權力型。 權力型談判者的特征是： （1）對權力、成績狂熱地追求。 為了取得最大成就，獲得最大利益，他們常常無視別人的反應和感覺，不惜一切代價。 在多數談判場合中，他們喜歡發號施令，想盡一切辦法使自己成為權力的中心，我行我素，不給對方留下任何余地。 一旦他們控制談判，就會充分運用手中的權力，向對方討價還價，甚至不擇手段，逼迫對方接受條件。,（2）敢冒風險，喜歡挑戰。 他們不僅喜歡向對方挑戰，而且喜歡迎接困難和挑戰，因為只有通過接受挑戰和戰勝困難，才能顯示出他們的能力和樹立起自我形象，一帆風順的談判會使他們覺得沒勁、不過癮。 只有經過艱苦的討價還價，調動他們全部力量獲取成功，才會使他們感到滿足。,（3）急于建樹，決策果斷。 這種人求勝心切，不喜歡也不能容忍拖沓、延誤。他們在要獲得更大權力和成績的心情驅使下，總是迅速地處理手頭的工作，然后著手下一步的行動。 他們當機立斷，充滿信心。拍板果斷、決策堅決。,權力型的談判者是談判的勁敵,與權力型談判者談判的危險是： 如果你順從他，他必然把你剝奪得一干二凈； 如果你反抗他，談判又會陷入僵局，甚至中止，而這又不是你希望得到的結果。,性格弱點：,(1)不顧及冒險代價，一意孤行，缺乏必要的警惕性； (2)沒有耐心，急燥，易于沖動，有時控制不住自己； (3)對細節不感興趣，不愿陷入瑣事； (4)希望統治他人，包括自己的同事，必 須是談判的主導者，不能當配角；,對付策略：,A、滿足其自尊需要，利用這種人求勝心切，急于建樹，決策果斷，敢于冒險的性格。 例如，需要權力、讓他發號施令，對他表示格外的尊敬； “我們一貫承認這樣的事實，你是談判另一方的核心人物”(引誘其權力欲)。 “我們的分析表明，談判已經到了有所創造、有所建樹的時刻”(激起挑戰感)。 盡可能利用文件、資料來證明自己觀點的可靠性。必要時，提供大量的、有創造性的情報，促使對方鋌而走險。,B、在談判中表現出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對手的效果；即使對方發火，甚至暴跳如雷，也一定要沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁、反擊。,C、當沖突不可避免時，不可屈服，應冷靜、沉著的回擊。 例如，冷眼旁觀，無動于衷，效果會更好。一旦扼制住其氣勢，其氣勢就會很快喪失。他便無計可施，甚至還會對你產生尊重、敬佩之情。,D、盡量避免面對面的直接沖突。這不 是懼怕對方，而是因為這樣不能解決問題， 應把更多的精力放在引起對手的興趣和欲望 上。,2活潑型氣質（多血質型）,心理活動特征：比較外向型。 情感豐富，活潑好動，腦袋靈活，思維敏捷，反應 快； 待人熱情，比較親切、外表和藹，充滿魅力，喜歡 交際，容易適應新環境，愿意幫助別人，喜歡別人贊 揚； 說話謹慎，不露鋒芒，善于發現和迎合他人的興 趣，竭力維護對方的面子，不輕易做傷害別人感情的 事； 注意不穩定、興趣容易轉移、見異思遷；,一般表現特點,說話速度快 聲音也比較大 說話生動，抑揚頓挫富有變化 態度很熱情、友好、健談 動作快而協調。,身體特征,體態勻稱、稍胖、面圓額寬、線條柔和、語言速度快、動作快而協調。,說服型性格特征,活潑型氣質形成的談判性格叫說服型。 在談判活動中，最普遍、最有代表性的人是說服型的人。他們的弱點并不十分明顯，因為他們把自己掩藏于外表之下，處事精明，工于心計。 性格特征： （1）具有良好的人際關系。 他們待人熱情，比較隨和，說話謹慎，不露鋒芒，外表和藹，充滿魅力。善于發現和迎合對手的興趣，在不知不覺中把人說服。 這種人與下屬的關系比較融洽，給下屬更多的權力，使下屬對他信賴、忠誠。,（2）說服者希望獲得更多的報酬、更多的利益、更多的贊賞為滿足。 （3）處理問題決不草率盲從，三思而后行。 在許多場合下，即使他們不同意對方的提議，也不愿意直截了當地拒絕，總是想方設法說服對方或闡述他們不能接受的理由。,性格弱點：,過分熱心與對方搞好關系，忽略了必要的進攻和反擊； 對細節問題不感興趣，不愿進行數字研究； 不能長時間專注于單一的具體工作，希望考慮重大問題； 不適應沖突氣氛，不喜歡單獨工作等。,對付策略：,A、準備一些奉承話，必要時給對方戴個高帽，這很有效，但必須恭維得恰到好處。 B、準備大量細節問題，使對方感到厭煩，產生盡快達成協議的想法。 C、保持態度上的進攻性，引起一些爭論，使對手感到緊張不適。,3安靜型氣質（粘液質型）,心理活動特征：比較內向 情感不外露，表情比較冷淡，一般不愛講話，反應 比較慢； 理智、穩重沉著、觀察事物較細心，有深度，決策 比較慢，不受別人影響，一但決定，輕易不會改變主 意。 有毅力、有耐心，待人很寬容，辦事有條理、對計 劃堅決執行，全力以赴。 喜歡照章辦事，缺乏創造性，不喜歡挑戰，比較固 執，適應環境的能力比較差。,一般表現特征,講話慢 聲音不大 態度友好、鎮靜 動作不慌不忙,身體特征,肩部適度而稍向前彎，頭部較圓，面部有棱角。,執行型性格特征,安靜型氣質形成的談判性格叫執行型。 這種性格類型的人在談判中并不少見，他們的最顯著特點是： （1）對上級的命令和指示，以及事先定好的計劃堅決執行，全力以赴，但是拿不出自己的主張和見解，缺乏創造性。維護現狀是他們最大的愿望。,（2）工作安全感強。 他們喜歡安全、有秩序、沒有太大波折的談判。他們不愿接受挑戰，也不喜歡愛挑戰的人。面對各種挑戰，他們往往不知所措。 這種性格的人喜歡照章辦事，適應能力較差，在處理問題時，往往尋找先例，如果出現某一問題，以前是用A方法處理的，他們就決不會采用B方法。所以，這類人很少在談判中能獨當一面，缺少構思能力和想像力，決策能力也很差。 在某些特定的局部領域中，工作起來得心應手，有效率。,性格弱點：,(1)他們討厭挑戰、沖突，不喜歡新提議、新花樣； (2)沒有能力把握大的問題，不習慣、也不善于從全局考慮問題； (3)不愿意很快決策，也盡量避免決策； (4)不適應單邊談判，需要得到同伴的支持； (5)適應能力差，有時無法應付復雜的、多種方案的局面。,對付策略：,A、努力造成一對一談判的格局，把談判分解為有明確目標的各個階段，這樣容易獲得對方的配合，使談判更有效率。 B、爭取縮短談判的每一具體過程，這類人反應遲緩，談判時間越長，他們的防御性也越強，所以，從某種角度講，達成協議的速度是成功的關鍵。 C、準備詳細的資料支持自己的觀點。由于執行者常會要求回答一些詳細和具體的問題，因此，必須有足夠的準備來應付，但不要輕易提出新建議或主張，這會引起他們的反感或防衛。 D、講話的態度、措辭也很重要，冷靜、耐心都是不可缺少的。,4抑制型氣質（抑郁質型）,心理活動特征：典型內向 情感細膩但不外露，特別敏感，考慮問題總是很多、 很深，反應慢，思維轉移困難，不善講話； 觀察事物比較細致深刻、設想具體，常常提出一些出 人意料的問題。做事謹慎，對問題考慮慎重，不輕易下 結論。 疑心重，對任何事都持懷疑、批評的態度，不輕易相 信別人，老是猶豫不決，拿不定主意，難于決策。孤 僻，心理承受能力低又不愿意尋求別人幫助。膽怯，吃 硬不吃軟。,一般表現特征,說話慢 聲音小 態度冷漠、疑心重 動作慢,身體特征,頭頂尖、臉部上寬下窄，胸部前凹，身體瘦長。,疑慮型性格特征,抑制型氣質的人形成的談判性格叫疑慮型： （1）懷疑多慮是這類性格人的典型特征，他們對任何事都持懷疑、批評的態度。每當一項新建議拿到談判桌上來，即使是對他們有明顯的好處，只要是對方提出的，他們就會懷疑、反對，千方百計地探求他們所不知道的一切。 （2）猶豫不定，難于決策。他們對問題考慮慎重，不輕易下結論。在關鍵時刻，如拍板、簽合同、選擇方案等問題上，不能當機立斷，老是猶豫反復，拿不定主意，擔心吃虧上當，結果，常常貽誤時機，錯過達成更有利的協議的機會。,（3）對細節問題觀察仔細，注意較多，而且設想具體，常常提出一些出入意料的問題。 （4）此外，這種人也不喜歡矛盾沖突，雖然他們經常懷疑一切，經常批評、抱怨他人，但很少會弄到沖突激化的程度，他們竭力避免對立，如果真的發生沖突，也很少固執己見。,對付策略,A、提出的方案、建議一定要詳細、具體、準確，避免使用“大概”、“差不多”等詞