對汽車及汽車配件 營銷人員的要求,第一節 銷售人員的職責 企 業 銷售人員 產品用戶 既要對企業負責，又要對用戶負責。 課本第176頁至177頁介紹了銷售人員除了要承擔好在銷售現場向顧客進行銷售活動外，還要從六個方面承擔職責。,二、傳播企業與市場 信息反饋,四、為顧客提供 最佳的服務,五、搜集市場信息,一、發掘市場,不斷尋找既有購買意愿又有購買能力的潛在顧客，不斷開拓市場。,三、推銷產品,六、建立良好的 企業形象,概括地講：,概括地講：,向市場推廣企業信息、向企業反饋市場信息。 2014. lll,二、傳播企業信息與 市場信息反饋,四、為顧客提供 最佳的服務,五、搜集市場信息,三、推銷產品,六、建立良好的 企業形象,一、發掘市場,靈活運用各種推銷手段，接近顧客，展示產品，促使交易的成功。,概括地講：,四、為顧客提供 最佳的服務,五、搜集市場信息,三、推銷產品,六、建立良好的 企業形象,一、發掘市場,二、傳播企業信息與 市場信息反饋,概括地講：,售前服務熱情， 售中服務周到， 售后服務更要完善。,四、為顧客提供 最佳的服務,五、搜集市場信息,六、建立良好的 企業形象,一、發掘市場,二、傳播企業信息與 市場信息反饋,三、推銷產品,概括地講：,了解市場對企業產品的需求，了解競爭者的銷售狀況和策略。,五、搜集市場信息,六、建立良好的 企業形象,一、發掘市場,二、傳播企業信息與 市場信息反饋,三、推銷產品,四、為顧客提供 最佳的服務,概括地講：,從我做起，既是企業的外交家，又是企業的形象代表。,六、建立良好的 企業形象,一、發掘市場,二、傳播企業信息與 市場信息反饋,三、推銷產品,四、為顧客提供 最佳的服務,五、搜集市場信息,補充講義：,一、從現代物流的高度理解對汽車及 汽車配件營銷人員職責的新內涵。 二、從與時俱進的廣度理解對汽車及 汽車配件營銷人員職責的新內容。 三、從構建和諧的深度理解對汽車及 汽車配件營銷人員職責的新要求。,2.產銷信息,3.需求信息,4.召回信息,一、從現代物流的高度理解職責新內涵 現代物流包括信息流、資金流和貨物流。,5.股市信息,6.車流信息,7.路橋信息,8.對手信息,1.政策信息,信息流方面應把了解涉及汽車及汽車 配件的八大信息做為自已的職責：,2.可支配的收入動態,3.80后青年婚嫁動態,4.保險理賠條款動態,一、從現代物流的高度理解職 責新內涵 現代物流包括信息流、資金流和貨物流。,5.燃油價格升降動態,6.存車費及車位動態,7.維修費用變化動態,8.關稅減免程度動態,1.國民經濟發展動態,資金流方應把了解涉及汽車及汽車 配件的八大資金動態做為自已的職責：,一、從現代物流的高度理解職責新內涵 現代物流包括信息流、資金流和貨物流。,貨物流方面應把了解涉及汽車及汽車配件的 五要素、七環節和5S目標做為自已的職責：, lll,品質,數量,時間,地點,價格,1、五要素,(1)運輸,(2)儲存,(3)包裝,一、從現代物流的高度理解職 責新內涵 現代物流包括信息流、資金流和貨物流。,(4)搬運裝卸,(6) 配送,(7)信息處理,2.七環節,貨物流方面應把了解涉及汽車及汽車配件的 五要素、七環節和5S目標做為自已的職責：,35S 目標,優質服務（Service)： 無缺貨，無損傷和丟失現象，且費用便宜,迅速及時(Speed)： 按用戶指定的時間和地點迅速送達,節約空間(Space Saving)： 發展立體設施和有關的物流機械，以充分利用 空間和面積，緩解城市土地緊缺的問題,規模適當（Scale Optimization)： 物流網點的優化布局，合理的物流設施規模、 自動化和機械化程度,合理庫存（Stock Control）： 合理的庫存策略，合理控制庫存量,二、從與時俱進的廣度理解職責新內容,案例一：目前汽車汽油機上運用的電控技術有哪些？,1.從汽車本身發展不斷充實新知識,二、從與時俱進的廣度理解職責新內容,案例二：在發掘市場上有很多新招，下述招法對從事汽車及汽車配件營銷的人員有什么啟迪？人員有什么啟迪？,2.他山之石，可以攻玉,啟迪：如何依據市場環境變化發展的大趨勢和企業營銷目標要求， 采取強有力的手段和措施，力爭市場方向朝最有利于自己的方向發展？,蘇州電扇總廠洞悉伴隨生活水平提高，消費者對電扇的需求 趨向高檔化、美觀化、多功能化和方便化的消費時尚的先機， 于1988年底超前推出一種獨具典雅灑脫特色的高檔豪華電扇 “黑馬王子”系列，全身使用黑色色調，并飾以景泰蘭底座和 鍍金鑲鉆扇葉，又用電子技術使其具有定時、定檔、遙控等 新功能，提高電扇檔次，打入廣東“銀色市場”，倍受老 年消費者青睬，走俏羊城。,當游戲機狂潮席卷全國之際，北京四達技術開發中心 卻看準市場發展苗頭：家長需要趣味性的家庭電教設 備，并很快開發出奇妙的“普里奇”可收看錄像同 步視聽教學節目的新型游戲機，又與“人民教育出版社” 等15家著名出版社合作出帶，將“普里奇”聲像帶全部 與學生課本配套，聘請特級教師編講教學節目，自謂 “用精英培育精英”，雄心勃勃地奔著“權威教材”發展。 “普里奇”滿足了消費者的新需求，因此很快贏得了市 場青睬，風靡全國。,怎樣以別人意想不到的方式、新穎奇特的方法及時發掘市 場機會產生的媒介因素的媒介作用的苗頭，進而運用各種 創造性超前思維，采取各種獨特的方法手段和措施，捷足 先登，果斷決策，促使市場機會產生的客觀條件盡早成熟 ？,啟迪,意大利世界杯足球賽期間，意大利工商界大講“足球經”：介紹世界杯足球賽大賽史和球星風云的唱片、錄音帶、錄像帶及書籍報刊等充斥意大利市場。大賽“吉祥物”的玩具頓時暢銷，首飾商抬出的金銀吉祥物早已倍受球迷青睬，插播意大利葡萄酒的電視廣告頓時使葡萄酒出口率急增。狂熱的球迷涌入商店，不講價，毫不吝嗇乘興而來歡笑而去，使足球熱變為生意熱。,啟迪：及時利用世界 上蓬勃興起的各種體 育熱，推廣暢銷商品， 發掘市場機會。,當三位美國宇航員進行首次登月探險，美國政局決定實況轉播。歐米茄手表商聞聲而動，在太空人登月的當天在報刊上刊登“世界上第一只登上月球的手表歐米茄手表謹向美國太陽神登月英雄致敬”的整版廣告，說明歐米茄在太空失重、氣壓轉變、劇烈震動的條件下仍能正常走動的情形，該表因此被美太空研究總署指定為太空人手表，銷量激增。,啟迪：善于從社會事件(如科技制度改革)和政治事件(如政體結構和功能的變化)的發生中了解導致經濟活動的相應變化，從而掌握市場的需求動向和發展趨勢。,三、從構建和諧的深度理解職責 新要求,構建和諧社會要從我做起、從現在做起、從每個崗位做起: 微笑服務， 誠信為本， 設身處地， 共建和諧。,一定要記住：,大地寬容了種子擁有了收獲； 藍天寬容了彩虹擁有了絢麗； 碧海寬容了江河擁有了浩瀚； 人生寬容了遺憾擁有了未來！,1銷售人員既要對企業負責，又要對用戶負責，除了要承擔好在銷售現場向顧客進行銷售活動外，還要從六個方面承擔職責：發掘市場、傳播企業信息與市場信息反饋、推銷產品、為顧客提供最佳的服務、搜集市場信息、建立良好的企業形象。 作為汽車及汽車配件營銷人員要從現代物流的高度理解職責的新內涵、從與時俱進的廣度理解職責的新內容。從構建和諧的深度理解職責的新要求。,小 結,思考與課后練習題,做為汽車產品的促銷人員，應學會不斷了解汽車發展的最新動態，要求查資料填寫下表:,凡查對35個（含已給的14個）以上為合格。 自已評分后上交。,復習內容： 汽車及配件營銷 P176至P177 預習內容： 汽車及配件營銷 P177至P180,第二節 銷售人員應具備的 素質和能力,一、具有良好的職業道德素質,二、具有良好的心理素質,三、具有現代營銷觀念,四、具有強烈的事業心和責任感,五、具有豐富的商品知識和業務知識,六、具有對市場的觀察和預測能力,七、具有良好個性和習慣,八、具有良好控制能力,九、具有創新精神,職業道德素質應具備,守法經營,公平競爭,商業信譽,誠實可信,維護形象,維護利益,嚴于律己,良好的心理素質 2014. lll,正確對待與顧客之間的矛盾,能夠超越失敗,現代營銷觀念,社會營銷觀念,市場觀念,在銷售活動中要把企業利 益和顧客的利益協調起來 ，企業的一切計劃、策劃 都應以顧客需求為中心， 滿足消費者的需求與愿望 是企業的職責。,市 場 觀 念,就是不僅要滿足消費者的 需求和欲望并且由此獲得 企業的利潤，而且要符合 消費者自身和社會的長遠 利益，正確處理消費者的 欲望消費者的利益和社會 的長遠利益的矛盾。,社會營銷觀念,要求,事業心 責任心,熱愛自己職業,忠于自己企業,自尊、自強、自信,返回,HOME,退出,返回,HOME,退出,對市場的觀察與預測,要善于觀察以上市產品 的、銷售情況、消費者 的反映情況、以及消費 者對產品的性能上的需 求，要及時的對未來市 場產品的走向和同行業 的動態作出科學的預測,堅定又 靈活,豪爽又隨和,嚴謹又幽默,端莊的儀容,文雅的談吐,個 性 和 習 慣,良好,面對突發事件，銷售員 要處亂不驚，要能夠把 自己的情感、言論、和 行為控制在合適的范， 以自己的冷靜和果斷將 失誤降到最低。,控 制 能 力,良好,勇于創新，善于創新，就 能在市場疲軟、銷售滑坡 等不利局面下，提出扭轉 局面的良方，使企業走出 低谷。就能使企業充滿生 機與活力。,創 新 精 神,研究消費心理學意義,消費行為,消費心理學理論,第三節 汽車營銷人員應具備心理學的知識,研究消費心理學意義,研究人們在生活消費過程中,在日常購 買行為中的心理活動規律及個性心理 特征.消費心理學是消費經濟學的組成 部分。研究消費心理，對于消費者， 可提高消費效益；對于經營者，可提 高經營效益。,消費行為,消費行為費者尋找、購買、使用和評價用以滿足需要的商品和服務所表現的一切腦體活動。,消費行為的目的性,消費者的購買角色,消費行為 目的性,消費者的需要是多方面的，如生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我發展需要等,消費者的購買角色,倡導者：建議購買某一產品 或享受服務的人。 影響者：通過語言或活動有意或無意地影響別人產生購買決策的人。 決策者：決定是否購買、如何購買、何處購買的人。 購買者：實際從事購買活動的人。 使用者：直接消費或使用所購物品或享受服務的人。,消費心理學理論,消費需要理論,行為科學需要理論,經濟學的效應理論,社會消費者支出結構論,消費動機理論,動機的概念,購買動機的類型,購買行為理論,聯想學習理論,減少風險理論,認知學習理論,象征性社會行為理論,HOME,返回,退出,行為科學需要理論,從低到高分為五個層次：,生理的需要,安全的需要,社會的需要,尊重的需要,自我發展的需要,經濟學的效應理論,效用表示消費者從某種商品中獲得滿足和快樂的程度，是一種心理感受。消費量每增加一個單位所增加的滿足程度叫做邊際效用。當重復的購買和消費同一種商品時消費者獲得滿足的程度越來越小。,動 機,個體正常生活的某種需要一旦被意識到，他的整個身體的能量便會被動員起來，有選擇的指向可滿足需