提綱,第一部分：代理尋找 第二部分：醫院開發流程 第三部分：客戶管理,第一部分：代理尋找,公司內部資源 外部資源 統計部門 商業公司的同行（業界同仁） 熟人及朋友推介合作 電話及信函 期刊及雜志 競爭對手及敵對,第二部分 醫院開發,一、 認識你的醫院,學習內容： 醫院架構及職能 醫院人員組成 藥劑科及進藥流程,醫院組織架構及職能,醫院人員組成：,醫生,行政人員 財務人員,副院長 科主任,護士,藥師,藥劑科,科主任,采購 職能：_ _,倉管 職能：_ _,財務 職能：_ _,藥房 職能：_ _,新藥:,醫院進藥及領藥的流程：,常用藥:,領藥:,特殊進藥：,二、認識你的競爭對手,學習內容： 競爭對手六面觀 記錄與存檔,競爭對手六面觀,* 針對轄區內最主要1-2個競爭對手,競爭對手檔案 公司產品：_,使用適當的工具作精簡記錄/存檔,醫院檔案,三、認識業務環境,了解業務環境四方面,醫改、醫院政策 對轄區醫院的影響,醫改、醫院政策 的變化和關鍵人物變動,公醫人群及人口分布,商業公司的 業務能力及信譽,四. 醫院檔案的更新與使用,重要性： 分析資源投放及業務增長點的寶貴參考,五、了解轄區醫院銷售狀況,學習內容： 了解銷量來源廣、深度的概念。 銷售數據/資料的收集。,銷量來源廣、深度的概念,銷量來源的廣度： - 使用所推廣產品的目標醫生人數、科室及醫院覆蓋 - 廣度是否合理？-客戶潛力評估：醫院、專科、 病人量/影響力類別 銷量來源的深度： - 每位醫生處方MSD產品與相關競爭產品比例。 - 深度是否合理？ -目標人物潛力評估：專科、 病人量/類別、影響力及對競爭產品看法等。,如何找出銷售來源 (外部)： 醫院產出：醫藥公司、醫院藥庫及相關人物 科室產出：各個藥房 目標醫生產出：拜訪(醫生及護士),銷售數據/資料的收集,如何找出銷售來源 (內部)： 認識公司內部存檔的銷售報告及記錄。,銷售數據/資料的收集,實際銷售數據：醫院入庫量 指標銷售數據：銷售指標 完成率：時段性的實際銷售數據與指標銷售數據的百分比。可用圖表顯示(例1)。反應時段性實際銷售水平。,銷售數據,銷售數據,增長率：該時段的實際銷售數據與上一時段的實際銷售數據的增長百分比。可用圖表顯示(例2)。反映時段性銷售增長()趨勢。或該時段的實際銷售數據與去年同期的實際銷售數據的比較。(也稱同期比)。可用圖表顯示(例3)。,了解目前轄區各醫院所負責產品的銷售情況及趨勢。 能說明轄區中目前主要(80%)銷量的來源(醫院、科室及目標醫生)。,表現目標：,二、客戶信息管理,方法：重點客戶信息記錄表,轄區醫院客戶資料： A級醫生記錄 - 舉例示范,轄區醫院客戶資料： A級醫生記錄 - 舉例示范,A級醫生記錄,應用,推銷拜訪,記錄,回顧,制定拜訪計劃,IV).表現目標： 1、在當日手冊上做好拜訪后精簡的記錄。 2、每次共訪前與主管分享上次拜訪的要點記錄及當天拜訪目的。,二、客戶信息管理,推廣的正面行為 (舉例),產品與疾病的學術會議 帶資料的專業拜訪 滿足學術要求 正面樹立、維護公司形象 正確處理競爭對手問題 病人會 在醫院幫忙,送科室學術書籍 生病送花、食品 幫醫生作與學術有關的工作 贈送公司提供的小禮品,其他行為 (舉例),昂貴的議餐而沒有涉及醫學/產品討論 報銷發票 送貴重禮品 只做Hello call(純只為建立關系的拜訪) 不斷幫醫生作私人的事情，以求處方 給錢用藥,家人陪同開會 通過請看電影、陪打球、打麻將等娛