目錄一、XXXXXX通訊發展有限公司簡介二、促銷員規章制度、管理規則二、服務規范標準三、銷售安例與技巧四、零售店陳列標準五、相關表格促銷員規章制度21、被錄用的零售推廣員統一和公司簽訂用工協議，期限一年，前三個月為試用期，試用期合格后，方可轉正。2、服從天鑫公司市場督導的管理。工作地點由公司統一管理分配。2、考勤制度每天上班時間為10001900（也可根據實際店鋪情況具體安排）。到所派駐的零售店報到，接受該店的行政管理。3、工作內容1）確保個人零售任務的完成，包括在零售終端XX手機的占有率、銷量目標、促銷活動目標等。此項要求將直接納入評估體系，作為工資發放中的主要考核指標。2）品牌推廣掌握產品知識，向顧客積極推廣XX手機，解答各類咨詢。提升、維護XX手機品牌形象。2）配合XX手機促銷活動的實施，無條件的服從安排，提升駐店XX手機銷售額。4）銷售數據的收集收集XX手機銷售數據。收集競爭品牌銷售數據及市場息。促銷活動的反饋。5）店內XX產品和POP宣傳資料的規范展示，專柜、燈箱、門頭等宣傳物資的申請與維護。6）與零售商建立良好的溝通合作關系。4、工作紀律與準則1）零售推廣員須嚴格遵守指定促銷商場的出勤時間，由市場督導負責電話抽查或訪店抽查，如發現無故不在促銷商場，公司將作曠工處理。遲到、早退在15分鐘內扣除10元，15分鐘以上扣除20元，1小時以上扣除50元，收到警告單1次扣除100元，累記3次者則予以除名。2）零售推廣員如需請假務必提前三天填寫請假單并通知市場督導（病假申請須在下一個工作日開始之前兩小時通知市場部，事后須補病假單）需經過市場督導協商后進行批復，零售推廣員得到批準后方予準假，請假當天，工資不予發放，請假不得超大出兩天，否則按自動離職處理。無故曠工者，一律以除名處理，所交納費用不予退還。（如有特殊情況，酌情處理）3）零售推廣人員須交納服裝押金及商場進場押金（按各城市市場實際情況靈活掌握）本公司將在用工結束后退還押金。4）統一配戴工作牌，穿著天鑫公司促銷員服裝，整潔、干凈、無污、無損、內衣不外露。上班時不允許懸掛非XX手機，準時參加每周促銷員例會，如遇特殊情況要求提前向主管請示批準方可，否則將按曠工一天處理。5）不允許濃裝艷抹，不途手指甲油，不得批散頭發。6）工作態度積極主動，熱情微笑迎接顧客，認真傾聽，與顧客有眼神交流；聲音溫和，音調適中，落落大方，不扭捏作態；口齒清楚，不含混不清，思路清晰，表達流暢，回答問題有條理。7）上班時間，不準看書、看報紙雜志、吃零食、竄崗、閑談等，未經許可不得擅自離崗處理私人事務或到其他地方休息。8）對公司之宣傳品合理使用，并作好宣傳品、禮品的簽收單，不得據為已有。9）遵守行業行規，保持良好職業道德。SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRASELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRA310）與店面建立良好關系，同時對所在零售店的促銷員進行產品知識及銷售技巧的培訓，確保促銷員對于產品有準確全面的了解，對顧客積極推薦。11）保守公司機密包括數據、動態、產品信息、促銷手段、培訓資料等。對于違反此項規定者將產即予以辭退，情節嚴懲者將追究其相應的法律責任。12）按要求完成銷售報表，并及時匯報給上級主管，銷售數據必須及時、準確、完整，不允許虛報數據。13）零售推廣員如被發現在促銷商場內有任何偷竊或其它非法行為，本公司有權終止協議。一切后果由零售推廣員自己負責。零售推廣員在駐店促銷時，如商場因此發生手機丟失，責任由零售推廣員自己承擔，如需要賠償將在當月工資內扣除。5、業務規范及要求1）零售推廣員在上崗前須認真參加專業知識和營銷知識培訓，學習業務知識。3）上班時必須熟練掌握運用傳達XX手機的產品知識，熱情主動介紹手機，不允許擅自夸大手機的性能。3）中上崗期間的工作態度和工作紀律A、品牌的維護和宣傳品的陳列1）確保在零售店XX產品有關市場資源（海報、模型機，單頁等）在該店的醒目陳列。2）XX宣傳品的擺放海報需張貼在店內醒目的位置（每家零售店不少于2張），無涂改或破損現象，及時更換；單頁應放置于相應單頁架上，便于取閱，無散亂于柜臺內外或折頁架內，無折頁現象；桌牌，掛旗位置醒目，無破損或被覆蓋現象，及時更新。3）其他有關新產品宣傳品，如橫幅、豎幅。柜臺即時貼，搖搖卡，柜臺吊旗等，均需集中懸掛或擺放至店內醒目位置，且保持清潔，無覆蓋。4）所有新產品的陳列品不得覆蓋XX其他海報等宣傳品。5）XX產品的陳列柜臺放置于店內醒目位置新產品、重點促銷產品放置于柜臺內醒目位置。5）XX專柜內只可擺放XX手機產品，模型機擺放在XX機架上，無其他品牌相關物品放置。模型機直立擺放，XX手機系列產品應擺放在一起，無濫用或丟失現象。6）充分利用資源，無濫用或丟失現象。如果需要使用真機做演示，需小心愛護，如出現人為損害手機（或丟失），將酌情扣除底薪及提成（扣除部分以當地XX客戶服務中心對受損部分作出質量鑒定為依據）。B、工作態度1）有強烈的責任感，工作認真，積極主動，對從事相關的工作表示興趣和信心。42）不怕壓力，不辭辛苦，踏實肯干，具備團隊合作精神。3）對工作熱情，對顧客講究工作方法，善于發現問題和積極解決問題。4）個性開朗，真誠，主動，善于與人溝通和交流，善于與陌生人（零售店鋪）打交道，具親和力。5）應變能力強，正直、誠實、有進取精神，有良好的協調能力。6）不得無故遲到、早退、離崗。7）工作時，不與無關人員閑談，更不得與顧客或零售促銷員、其他品牌的促銷員發生糾紛。8）準時參加每周促銷員例會。6、上崗期間，要積極，主動，熱情的向顧客宣傳，幫助顧客進上步了解XX移動通訊產品1）解說清晰，全面，透徹了解產品的主要賣點，按照主要功能逐一講解。2）解說時不光解釋功能，更注意到功能可以帶給消費者的好處（運用FAB“功能，優勢，給消費者能夠帶來的利益”的銷售技巧）。4）熟練操作演示，高清晰免提通話，卓越的商務助理功能等主要功能。5）清楚闡述不同型號的手機在賣點、功能和目標顧客群的區別。6）了解必須的XX全系列產品的有關信息（上崗前會有相關培訓）。7）遇到問題速與市場人員或客服聯系，切忌信口開河，誤導顧客，從而招致不必要的投訴。8）與店面建立良好關系，同時對所在零售店的促銷員進行產品知識及銷售技巧的培訓，確保促銷員對于新品有準確、全面的了解，對顧客積極推薦。7、工資評估標準1）工資收入由基本工資提成獎金組成。2）基本工資按照不同城市有不同的標準，并按當月實際工作天數計算。3）提成根據公司最新的提成標準文件來執行。4）獎金評估發放參照零售推廣員工作評估表，評分結果與促銷員的獎金直接掛鉤。5）經考核能力不符合公司要求者，將作辭退處理。SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRASELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRA5XXXXXX通訊發展有限公司二零零二年十月促銷員管理規則一、促銷員招聘流程1、分公司根據總部核準的促銷員使用額度，并根據當地的市場情況將此額度下放各地區客戶主任。2、市場推廣人員或辦事處客戶主任提出招聘促銷員的申請；并填寫促銷員需求申請表。3、遞交分公司經理核定后，由分公司經理將市場推廣人員資料傳至公司市場部備案；4、新招促銷員經辦事處客戶主任面試合格后，由其所在區域負責人填寫促銷員入職表，標明其入職（或正式入職時間），并將該促銷員的相關資料交回市場部備案并開始計薪。由市場部通知該促銷員在公司指定的銀行開設個人帳戶，并將帳戶或卡號告知市場部，薪資將由公司財務部直接撥入其個人帳戶。由其聯系分公司培訓負責人對新進促銷員進行統一培訓；公司市場部會不定期舉行系統培訓；5、促銷員培訓合格后，由市場人員統一安排上崗；二、促銷員管理細則1、制定任務各區域負責人在安排專職促銷員到各經銷零售店時，需將該營業廳各品牌機型月總銷量調查表交各辦事處上級人員處，同時各負責人根據該店的月總銷售數量務必給予每位促銷員定出下月“保底量、任務量”。制定“量”時需根據經銷零售店的“月總銷量”按比例分配和XX手機在當地市場的具體情況等綜合情況決定。2、量到個人6促銷員因休息、請假等特殊情況，不在崗位時，各營業廳當天銷售的量不計算促銷員提成。促銷員每月休息時間、崗位編排均由各區促銷負責人和該營業廳的有關人員統一制定，實行一人一店。保修卡必須蓋該店的公章。月底保修卡、周報表、顧客資料表經促銷負責人填表、確定后在每月月底31日前，統一交至分公司審核。附填寫保修卡注意事項（1）每張保修卡都須填寫“用戶電話、手機型號、手機串號、購機日期、售機單位、售機地址、聯系電話、公章”，手機型號必須注明“XXC288”字樣。（2）一位顧客同時購買兩臺相同的機器，須兩次填寫顧客姓名和串號，并注明1、2。手機一個串號只能代表一次計銷售提成，如營業廳出現退機或換機等特殊情況，促銷員不能重復上報，負責人要嚴格檢查此關。（如果發現重復上報保修卡，實行一張按200元罰款）。（3）促銷員每月保修卡經所在營業廳蓋章、區域負責人簽字、證實后，由負責人統一填制考勤匯總表、月實際銷量表，在每月30號前上交分公司，并由分公司統一上交總部市場部。（4）促銷員活動中所銷售的機器，需在保修卡上嚴格注明“我司與公司在何地的促銷活動，有負責人的簽名。（5）保修卡上的銷售日期必須與周報表上的考勤日期相符，如出現日期不符，一張保修卡出錯對促銷員實行200元以下的懲罰。3、各區域促銷員的工資及銷售提成計算（以下凡涉及提成內容均以市場部最新文件為準）（1）底薪標準根據公司總部審核批準的文件為準。（2）提成標準以公司總部最新提成標準文件為準。（3）工資計算架構A、底薪提成（基本量任務量），基本量提成方式分四個類型店計算例某促銷員底薪800元，當月售賣15臺手機，當月工資為8005X501050元（其中有10臺）SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRASELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRA7數別目標銷售量提成金額A類店11臺50臺50元/臺（按售賣場所和均客流量計）B類店11臺40臺50元/臺（按售賣場所和均客流量計）備注以上標準根據當月計劃銷售量而制定，相應提成數也根據市場部關于銷售提成的最新文件來執行。各區負責人需按以上類別，劃分促銷員銷售基本量，超出基本量完成的任務量按60元/臺計算。B、促銷活動中銷售的手機統一按當次活動中市場部的提成標準計算。補充以上工資架構中，促銷員銷售基本量的提成分等級計算方式的目的是讓每個域的促銷員，在保住底薪達到收入平衡的同時，調動他們的工作積極性。三、臨時（兼職）促銷員管理方式1、申請條件與背景期間促銷活動繁多，如國慶、元旦、春節等節日。或由分公司直接策劃、舉辦的大型活動，在人手緊缺的情況下。可從“推廣費用審請表”中，直接申請。2、工作職責在促銷現場直接向消費者介紹、推銷XX品牌手機，派發傳單、協助業務督導布置促銷賣場等。工資計算架構日薪提成備注具體日薪和提成以公司市場部下發的文件為準。保底銷量以公司市場部下發的活動文件為準。以上工作均由各區負責人直接監察，如有逾期或作假，將對負責人實行100元以上，500元以下罰款，情節嚴重者，分公司將以書面形式向市場部、財務部、總經理遞交相關情況描述，將作降級或辭退處理。四、促銷員管理細節與懲罰措施1、各區負責人根據市場的特殊性擬定專職促銷員每天考勤表，并請所在營8業廳的店長簽名證實，避免出現空崗、串崗發生。負責人需常實行不定時到崗檢查。（如有遲到、早退、曠工則參照促銷員規章制度中的條例執行）。該工作由市場人員或促銷負責人負責，區域經理監察。2、各區不能隨意招聘或辭退每一位促銷員，需根據工作表現、工作技能、技巧與當時存在的缺點綜合評估、如有異議，草擬綜合評估報告上報分公司審批。3、各區促銷員每月必須有至少一次的會議給予共同溝通。但各區域負責人要隨時與促銷員保持聯系及時掌握市場動態（如貨物配置、焦點包裝或其他需跟進的工作）。4、分公司在每月底總結會議上，將下月會議培訓工作時間表，發放到各辦事處。辦事處監督人根據時間表及時做好與經銷商、促銷員的溝通，并擬好工作報告。5、保修卡中的銷售日期、串碼填寫要求準確、詳細，不能出現虛報、多報。一經發現將按以一罰十懲罰。6、請假A、若有事，需在事假前一天提出申請，經公司相關負責人批準后方為有效，否則按無故曠工處理。B、特殊情況無法正常工作，需及時與促銷員負責人聯系，提出請求經認可后方有效。否則按無故曠工處理。7、工資懲罰細節A、當月銷售未完成基本保底量的，未完成壹臺扣除50元計算工資。B、第一個月內未完成基本保底量的80將予以辭退。C、第一個月未完成保底任務的50者，將予以辭退，并發底薪的50D、續二個月未完成基本量者，將予以辭退。五、責任及其他1、促銷員一經公司聘用，公司即有責任對其進行適當的培訓，明確其工作SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRASELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRA9職責與范圍。賦予工作范圍內應享有的各項權利，肯定其業績并兌現承諾。促銷人員應盡心盡責為公司服務，個人利益應服從于公司整體利益。2、嚴格遵守公司的價格體系及相關資料的保密責任。如有違規現象，公司有權立即解聘，并追究其造成公司損失的責任。3、此管理方案于2002年10月份制定，與其他制度如有不同之處，按此方案執行。XXXXXX通訊發展有限公司市場部二零零二年十月服務規范第一章主動相迎第一節為什么要主動相迎主動相迎是在客戶光臨時，促銷員主動地向客戶表示樂于為她服務的意愿。促銷員必須主動相迎，因為主動相迎可以1、迅速建立和客戶的關系主動表示服務意愿可以盡快地與客戶建立和諧的關系，為下一步的銷售作鋪墊，體現快捷的原則。2、打消客戶的疑慮只有當客戶確信促銷員樂于為其提供服務時才愿意表達自己的需求，故主動相迎利于建立信任。3、客戶期待促銷員主動相迎盡管有些客戶擔心被打擾，但所有的客戶都期待促銷員會主動與自己打招呼，促銷員應放棄以往認為怕打擾客戶而不主動打招呼的舊觀念。4、冷淡會使70的客戶敬而遠之調查顯示，近70的客戶不從一個零售店那里購買產品是因為促銷員的態度冷淡，若促銷員不主動相迎，可能很多客戶根本無欲望進來看看。第二節如何主動相迎1、主動相迎的種類（1）、問好式在客戶來店時主動微笑地打招呼。例如10您好請進歡迎光臨新年好早晨好（2）、放任式當客戶不希望被打擾時，可以請客戶自由瀏覽，并同時表明樂于為其服務。例如不好意思，打擾了請隨便，如果需要幫助的話，請隨時找我。（3）、插入式若客戶進店時促銷員未能有機會立即招呼，則可在隨后客戶瀏覽時根據具體情形，插入表示服務意愿。例如對不起，需要幫忙嗎這是XX最新產品C288，我可以給您拿出來看看。（4）、應答式有些客戶會在促銷員沒來得及開口前就詢問，這時促銷員應彬彬有禮的予以回答。例如（客戶）有XX手機嗎（促銷員）有的，這邊請。不知您對哪種型號感興趣（5）、迂回提問式可以先表示對于客戶的某些方面感興趣，從而建立良好的關系，打消客戶的緊張感。例如小姐，您的臉型和發式很配，看得出您很有鑒賞力這個小孩長得這么帥幾歲了主動相迎的原則力求準確，禮貌熱情自信適度，并且始終如一。口頭語言、講話時應該A、表達準確B、用詞得當C、音調親切D、語速適中相迎時應避免講A、喂進來（這邊）看B、有什么事（有事嗎）C、你要買點什么D、你說什么（再說一遍）E、我忙，你自己先看看。形體語言主動相迎時形體語言和口頭語言一樣重要。A、永遠微笑B、自然優雅站立姿勢C、目光柔和親切地關注D、保持一米距離主動相迎時不應該不主動打招呼，等待客戶發問態度冷淡，顯得漠不關心詫異的表情遇到自己沒有聽清或沒有準備的情形時，顯現出驚訝、不SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRASELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRA11耐煩或責怪的表情，這是缺乏職業素養的表現。例如皺眉頭并反問客戶“什么再說一遍”（當接到一個錯打來的電話時）狠狠地對電話講“打錯了”然后立即掛掉。親此疏彼對同事的態度更加親密對熟悉的人更加熱情以貌取人，精力分散同時接待兩個以上的客戶接待客戶的同時與其他同事交談邊接電話邊接待對面的客戶與一個客戶打招呼后又去處理別的事情第三節角色演練主動相迎（15分鐘）方法1、選出學員分別扮演銷售人員和客戶，并請他們到前臺來。2、講師將場景做一個介紹。3、角色演練A、客戶和銷售人員分別談談演練的感受。B、觀察員按照所學的內容來考察銷售人員是否以恰當的方法做主動相迎。4、課堂陳述A、由每組客戶及學員一起討論銷售人員在演練過程中的表現。B、講師指導學員一起講評銷售人員在演練過程中的表現。5、客戶背景A、你走進店鋪，銷售人員主動與你打招呼，你禮貌地應答后，圍繞柜臺隨意看看，然后離去。B、你們兩人結伴走進店鋪，邊走邊說，銷售人員主動與你打招呼，你們禮貌地應答后，走向手機柜臺。C、你走進店鋪銷售人員在離你很近的地方與你打招呼，你無任何反映（包括面目表情及語言上）。D、你走進店鋪徑直走向柜臺，銷售人員主動與你打招呼，你禮貌地應答后，接著問銷售人員“店內所經營的這幾種手機電池有何不同嗎”銷售人員正在回答時，另一客人走進店鋪向你們談話的方向走來。E、銷售人員還未開口，你就已先詢問“小姐，哪賣手機”F、請學員將實際工作中遇到的特殊情景舉一至兩個實例。6、演練要求作為一名真正的客戶來對待演練，而不是只當作練習。第二章了解客戶需求及介紹信息及產品第一節了解需求12想一想去醫院看病，醫生是如何開始診斷過程的1、為什么要了解需求（1）、XX手機品牌知名度不算很高。（2）、客戶和銷售人員的時間都是寶貴的，不應該將時間用于介紹客戶不需要的信息及產品上。這無法體現便捷的服務原則；（3）、如果一上來介紹的信息及產品是客戶不需要的，客戶可能會對銷售人員產生不信任的感覺，因此，銷售人員首先應該了解客戶的需求，然后才能根據需求來介紹產品。2、如何介紹信息產品（1）、介紹客戶所關心和需要的產品。（2）、“根據您的特點，我向您推薦XXC288。”（3）、不但推薦客戶所需的信息及產品，而且要讓客戶了解到被介紹的信息及對于客戶的好處。（4）、主動示范介紹信息時要邊說邊演示，這樣會使客戶有真實感，親切感和參與感主動出示樣機，請客戶參與操作。（5）、介紹時不斷留意客戶是否感興趣，若不感興趣應詢問還有什么你沒有了解到的地方。在介紹信息時，客戶的需求可能會根據銷售人員的介紹而改變，因此銷售人員要不斷留意客戶對介紹是否感興趣。如開始客戶想買其它品牌的手機，通過介紹客戶了解到C288獨有的特點，故客戶可能會對C288感興趣，此時銷售人員應向客戶介紹有關C288的情況。第二節介紹信息集思廣益哪些信息是客戶想知道而我們不掌握的1、列出實際工作中常被客戶問到的信息；2、將這些信息分類；3、其中哪些信息我們也不知道；4、找出獲取這些信息的途徑。1、介紹信息的意義（1）、客戶希望得到的信息A、產品B、廠商C、售后服務D、市場E、其它（2）、向客戶介紹信息的意義銷售人員的相關知識是成功銷售的基礎。知識淵博的銷售人員可以迅速得到客戶的尊敬，使銷售的難度大大降低，銷售人員只有具備充足的相關知識才可滿足客戶的要求，真正作到“顧問式服務”。銷售人員切記銷售人員應掌握足夠的手機方面的信息以滿足客戶的需求SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRASELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRA13同時掌握足夠的其它信息以滿足客戶的需求同時掌握獲取信息的途徑，并隨時更新知識若遇到自己不知曉的信息，應坦率地告訴客戶你不清楚，然后想方設法取得信息并及時告之客切忌不懂裝懂，信口開河。討論銷售人員信口開河的后果。1、如何了解需求（1）、觀察客戶的行為舉止與同伴的談話等都是銷售人員了解他們需求的線索。問題一、以下觀察到的情況給予我們什么樣的線索來幫助了解客戶的需求一個客戶進店后，直接奔向一個柜臺，然后盯住C288的手機。兩名客戶邊說邊走進店鋪，說我們單位領導用的XXC288型手機，我覺得不錯。一個客戶在與銷售人員目光接觸的瞬間立即避開。問題二、根據你們的經驗，從客戶那里還可以觀察到哪些了解他們需求的線索2、詢問銷售人員應該主動地詢問客戶的需求。“請問您對什么產品感興趣“XX手機有獨有的特點，請講講您的具體要求，我再幫助您挑選。”根據客戶對產品的了解程度，銷售人員可適當地加以提示。