1、第4章 電子商務商業模式,4.1 商業模式及其要素 4.2 B2B電子商務模式 4.3 B2C電子商務模式 4.4 C2C電子商務模式 4.5 電子商務模式發展,4.1 商業模式及其要素,一、商業模式的概念 迄今為止，商業模式和電子商務模式尚未有一個統一明確的定義，不同的專家、學者和企業從不同的角度出發，總結出不同的觀點和看法，但它們大體上都涉及四方面:商務的體系結構、價值創造、商業策略。其中，商務體系結構反映了商務的固有特性，顯示出商務運作的基本框架;價值創造是商務模式的本質和核心，不同的商務模式創造和體現的價值不同，價值的實現方式也存在差異;商業策略反映了商務的外延特征。,下一頁,返回,4

2、.1 商業模式及其要素,歐洲學者Paul Timmers對商業模式的定義為:商務模式是一種關于企業產品流(服務流)、資金流、信息流及其價值創造過程的運作機制，它包括三個要素。第一，產品、資金和信息流的體系結構，包括不同商業角色的狀態及其作用;第二，不同商業角色在商務運作中獲得的利益和收入來源;第三，企業在商務模式中創造和體現的價值。可見，商業模式是為了在市場中獲得利潤而規劃好的一系列商業活動，商業模式是商業計劃的核心內容。而商業計劃是指描述企業商業模式的文件。,上一頁,下一頁,返回,4.1 商業模式及其要素,而網絡經濟環境下的電子商務商業模式主要是側重于利用和發揮Internet和WWW的優勢

3、為目標的商業模式。電子商務模式是企業運作電子商務創造價值的具體表現形式，具體地體現了電子商務的生存狀態和生存規律。作為電子商務企業，業務至少可以通過五種方式實現收益:第一，商務活動。銷售產品或者服務給顧客或企業;第二，廣告。銷售廣告空間給有興趣的廣告客戶;第三，收取費用。向預定信息內容、服務或參與拍賣等活動的顧客收取費用，對達成的交易收取傭金或者中間費，向使用信息技術、網絡空間等信息資源的用戶收取費用;第四，出售用戶信息。收集顧客的相關行為信息，出售給對其感興趣的個人和公司;第五，信用擔保。從消費者手中取得資金，過一段時間付給賣主，從中擔任信用擔保角色.,上一頁,下一頁,返回,4.1 商業模式

4、及其要素,二、電子商務商業模式要素 電子商務商業模式包含價值體現、盈利模式、市場機會、競爭環境、競爭優勢、營銷戰略、組織發展以及管理團隊八個要素，如表4一1所示。,上一頁,下一頁,返回,4.1 商業模式及其要素,(一)價值體現 價值體現是確定一個企業的產品或者服務如何滿足客戶的需求。 (二)盈利模式 盈利模式是描述企業如何獲得收人產生利潤，以及如何獲得高額的投資回報。 (三)市場機會 市場機會是企業所預期的市場以及企業在該市場中有可能獲得的潛在財務收入機會。 (四)競爭環境 競爭環境是其他企業在同一個市場空間中經營，銷售同類產品。 (五)競爭優勢 競爭優勢是當企業比其他競爭對手生產出更好的產品

5、，或者是向市場推出更為低價的產品時，它獲得的競爭能力。,上一頁,下一頁,返回,4.1 商業模式及其要素,(六)營銷戰略 營銷戰略是由如何進入一個新市場、吸引新客戶的具體舉措構成的營銷計劃。 (七)組織發展 組織發展是描述企業如何組織所要完成的工作，從而實現企業目標 (八)管理團隊 管理團隊是企業中負責各類商業模式運作的員工，其主要職責是為企業迅速獲得外界投資者信任，準確捕捉市場信息，構建企業發展戰略等,上一頁,返回,4.2 B2B電子商務模式,一、B2B電子商務的概念 B2B ( Business to Business)電子商務主要是指企業與企業之間通過因特網、外聯網、內聯網或者私有網絡，以

6、銀行電子支付和結算為手段，進行產品、服務以及數據信息的交換、傳遞，以電子化方式完成貿易活動的過程的商業模式。這些過程包括:發布供求信息，訂貨及確認訂貨，支付過程及票據的簽發、傳送和接收，確定配送方案并監控配送過程等。需要注意的是，這里的企業可以指代任何組織，包括私人或者公共的，營利性的或者非營利性的;它可能是在企業及其供應鏈成員間進行的，也可能是在企業與其他任何企業之間進行的交易。,下一頁,返回,4.2 B2B電子商務模式,B2B電子商務主要是通過“集成”、“競價”的途徑提高經濟效益，即首先將為數眾多的買方和賣方聚集到交易場，通過一站式采購大大節省交易成本;其次，在這一平臺上，為數眾多的買方和

7、賣方不斷互相開價，直到他們發現買方所期望的和賣方所能提供的之間的最佳點，并最終達成交易。,上一頁,下一頁,返回,4.2 B2B電子商務模式,二、B2B電子商務的特點 (一)市場潛力大 相對于B2C電子商務中多品種、小批量的直接面向消費者的最終產品的網上零售而言，B2B電子商務大多為企業之間的中間產品的大批量交易，交易規模和潛力巨大。,上一頁,下一頁,返回,4.2 B2B電子商務模式,(二)交易率高、成本低 企業借助B2B電子商務平臺可以在線提供關于產品、技術支持和訂單狀況的信息，從而節省了資金，并通過和其他的客戶(企業)建立網絡信息聯系后，企業可以減少以書面的形式(鉛字發送、訂單、發票等)而導

8、致的時間浪費。與供應商、客戶的電子聯系也使企業維持較低的存儲費用，大大降低了企業在這方面的費用。 此外，建立B2B網站的企業能夠進人到依靠傳統銷售方法或廣告無法進人的潛在市場。企業通過和重要的客戶建立電子聯系，使企業獲取信息的成本降低;中小型企業的電子交易通過B2B在網絡上的交易，在不增加額外費用的情況下吸引更多的客戶。,上一頁,下一頁,返回,4.2 B2B電子商務模式,(三)買方和賣方雙贏 通過B2B電子商務提供個性化的服務，買方可以在眾多的供應商中進行挑選，同時產品價格更加透明，可以清楚地了解原材料的市場供應情況;賣方可以了解市場需求，減少了產品推廣的成本和由于對買方的要求不了解造成的錯誤

9、。同時對于中小企業則有機會平等地參與到產品銷售的竟爭中，降低了進人市場的門檻。 (四)供應鏈管理大大改善 供應鏈是企業得以生存的重要商業循環系統。降低供應鏈的運營成本對于企業提高利潤有重要的影響。B2B電子商務技術通過互聯網，動態維持企業的供貨、合同制造、分銷、運輸和其他貿易合作伙伴，真正建立高效的全球供應鏈系統。,上一頁,下一頁,返回,4.2 B2B電子商務模式,(四)行業化突出，專業性強 B2B涉及的交易主體都是企業，呈現出明顯的行業特點。一般平臺運營商都具有較深的行業背景，能夠為交易各方提供專業性服務，能重構買賣雙方的銷售渠道和進貨渠道，整合企業供應鏈，降低銷售和采購成本，大幅度節省中間

10、費用，提高工作效率 企業開展B2B交易，必須具有專業領域的知識。B2B商務平臺運營商大多具備較深的行業知識，熟悉行業規則，能夠提供行業商品的多種成交模式，以適應特定行業企業客戶的需要。企業也只有憑借豐富的專業知識和專業技能才能與上下游企業建立互信互助的伙伴關系，順利開展貿易合作。,上一頁,下一頁,返回,4.2 B2B電子商務模式,(五)配送和結算相對比較容易 B2B電子商務大多為企業之間的大批量交易，可以利用企業現有的配送網絡或第三方物流實現大批量的集中配送。此外，企業間電子商務的交易額也一般較大，而且涉及的交易主體都是企業，相對于其他電子商務系統來說，客戶群較小，信用容易控制。隨著社會信用體

11、系的逐漸完善和電子結算的發展，不論是采用電子結算，還是傳統結算方式，B2B的交易結算都能較方便地進行。,上一頁,下一頁,返回,4.2 B2B電子商務模式,三、B2B電子商務的類型 B2B電子商務主要有兩種基本模式:一種是企業之間直接進行的電子商務(如制造商的在線采購和在線供貨等);另一種是通過第三方電子商務網站平臺進行的商務活動。其中根據B2B電子商務交易平臺的建立主體的不同，企業之間又可以區分為基于供應商的B2B電子商務和基于采購商的B2B電子商務。,上一頁,下一頁,返回,4.2 B2B電子商務模式,(一)基于供應商的B2B電子商務賣方市場 在這種類型里，由一家企業進行所有的銷售，個人消費者

12、和企業買主都處于基于供應商創建的市場環境中。供應商建立這種市場的目的是避免小買方聯合起來建立某些買方市場與他們抗衡。它的模型結構如圖4一1所示.,上一頁,下一頁,返回,4.2 B2B電子商務模式,(二)基于采購商的B2B電子商務買方市場 在這種模式下，由一家企業進行所有的購買，用戶(買方)在自己的網絡服務器上建立一個電子市場，邀請潛在的供應商對采購報價。大的買方可以自行建立以其自身為主的交易場所;若干中小型買方組織的聯盟也可以采取這種模式。它的模型結構如圖4一2所示.,上一頁,下一頁,返回,4.2 B2B電子商務模式,(三)基于中介商的B2B電子商務第三方平臺 這種模式是由除了買方和賣方以外的

13、第三方主體建立的B2B電子商務交易平臺，而大量的買方和賣方借助這一平臺可以自由地選擇貿易合作伙伴并進行電子交易。這種第三方的B2B電子商務平臺提供了貿易前、貿易中和貿易后的各種支持活動，并能處理需求鏈和供應鏈中的各種復雜的工作流程，很好地協調供應鏈和需求鏈，實現供需鏈的高度整合。它的結構模型如圖4一3所示。,上一頁,下一頁,返回,4.2 B2B電子商務模式,對于這種基于中介商的第三方B2B電子商務平臺，按照交易產品類別和商品內容分，又可以分為水平B2B電子商務和垂直B2B電子商務兩種。 1.面向中間交易市場的水平B2B電子商務 面向中間交易市場的水平B2B電子商務，又稱為綜合式的B2B電子商務

14、，主要是因為這種B2B電子商務平臺涵蓋了不同的行業和領域，為不同行業的買賣雙方搭建起一個信息和交易的平臺，從而買方和賣方可以在這些平臺上分享信息、發布廣告、競拍投標、進行交易等。國內綜合式的B2B電子商務平臺，如阿里巴巴、環球資源、慧聰、買麥網等。,上一頁,下一頁,返回,4.2 B2B電子商務模式,2.面向制造業或商業的垂直B2B電子商務 面向制造業或商業的垂直B2B電子商務平臺的專業性很強，它們通常將自己定位在一個特定的專業領域內，如IT、化工、鋼鐵或農業等。垂直B2B電子商務網站將特定產業的上下游廠商聚集在一起，讓各階層的廠商都能很容易地找到物料供應商或買主，國內典型的垂直B2B電子商務平

15、臺如中國建材第一網、中國化工網、中國鐘表網、中國糧食網等。,上一頁,下一頁,返回,4.2 B2B電子商務模式,四、B2B電子商務的盈利模式 相對于B2C , C2C來說，B2B應該是我國目前盈利狀況最好的電子商務商業模式。B2B模式主要是通過互聯網平臺聚合眾多的企業商家，形成買賣的大信息海洋，買家與賣家在平臺上選擇交易對象，通過在線電子支付完成交易。企業間的電子商務是電子商務三種模式中最值得關注和探討的，因為它最具有發展的潛力。 B2B電子商務的盈利模式主要有會員費、廣告費、交易費(招標拍賣)、信息訂閱費(短信、傳真等)、咨詢服務費、網站制作、維護費、增值服務費或軟件使用費等.,上一頁,返回,

16、4.3 B2C電子商務模式,一、B2C電子商務的概念 B2C ( Business to Consumer)電子商務主要是指企業通過電子化、信息化的手段(尤其是Internet技術)把本企業或其他企業提供的產品或服務，直接銷售給消費者的新型商務模式，主要包括有形商品的電子訂貨和付款，無形商品和服務產品的銷售。它隨著互聯網的普及而迅速發展起來，基本上等同于是一種電子化的零售。現在，越來越多的企業借助互聯網直接向消費者提供產品和服務，從事網上零售業務。,下一頁,返回,4.3 B2C電子商務模式,二、B2C電子商務的特點 B2C電子商務模式最適合于傳統的商品零售企業或消費性產品生產企業，特別是在電子

17、商務環境下，網上零售企業的經營模式相對于傳統零售企業呈現出以下特點。 (一)企業從商品中介變為商品信息中介 B2C電子商務要生存和發展，除了要利用傳統的品牌、營銷渠道、支付環節和配送體系，更重要的是還要充分發揮網絡的信息媒體優勢。,上一頁,下一頁,返回,4.3 B2C電子商務模式,(二)從商品交易場所變為商品配送中心 傳統的零售企業以商品交易為核心，是一個不折不扣的商品集中交易的場所，其儲運系統處于從屬的地位。而對于B2C企業來說，銷售環節會相對弱化，而倉儲運輸環節則得以強化。隨著網上直銷的B2C模式的應用越來越普遍，對現代化的大型商品配送中心的需求也就成為發展的必然。,上一頁,下一頁,返回,

18、4.3 B2C電子商務模式,(三)由提供大眾化服務變為提供個性化服務 傳統零售企業提供的是面向廣大消費者的大眾化服務，任何顧客的特殊需求都必須服從于企業所能提供的有限商品與服務，零售企業搜集市場信息并反饋給生產廠商的過程較長，信息容易失真，難以滿足顧客的個性化需求。而B2C電子商務則利用Web提供的在線表單或電子郵件自動回復、轉發系統，能對每位顧客的需求做出及時響應，同時將訂單傳輸至生產廠商，廠商按訂單生產，不僅大大縮短了供貨時間，同時也滿足顧客的各種特殊需求，實現個性化服務。,上一頁,下一頁,返回,4.3 B2C電子商務模式,(四)變商品管理為用戶管理 傳統零售企業是以商品的組織、服務和銷售

19、為核心，圍繞商品管理，提供大眾化的服務。而網上零售企業的個性化服務是與用戶管理緊密相關的，企業將以用戶為核心，針對每個用戶的需求，提供相應的產品和服務。 此外，由于B2C電子商務實現了供需直接見面，而且信息量大、費用低、迅速快捷且能吸引公眾和媒體的注意力，是最富于創造力的領域之一，也是競爭最為激烈的領域之一。,上一頁,下一頁,返回,4.3 B2C電子商務模式,三、B2C電子商務的類型 (一)根據商品實體形態劃分B2 C電子商務的類型 商品根據實體形態的不同，可以分為有形的商品和無形的商品兩種基本類型。相對應地B2C電子商務也可以分為有形(實物)產品的B2C電子商務和無形產品(服務)的B2C電子

20、商務。,上一頁,下一頁,返回,4.3 B2C電子商務模式,1.有形(實物)產品的B2C電子商務 有形(實物)產品的B2C電子商務是指有形商品和服務的查詢、訂購、付款等活動在互聯網上進行，但實際商品的交付仍然要借助線下傳統的物流配送系統才能完成整個交易過程，而不能通過網絡的信息載體來完成交易的電子商務模式，如計算機硬件產品、服裝、圖書等。 2.無形產品(服務)的B2C電子商務 網絡本身具有信息傳遞的功能，又有信息處理的功能。因此，無形產品和勞務，如信息、計算機軟件、視聽娛樂產品等，往往就可以通過網絡直接向消費者提供。無形產品(服務)的B2C電子商務模式具體有四種類型。,上一頁,下一頁,返回,4.

21、3 B2C電子商務模式,1)網上訂閱模式 網上訂閱模式指的是企業通過網頁安排向消費者提供網上直接訂閱，消費者直接瀏覽信息的電子商務模式。 2)付費瀏覽模式 付費瀏覽模式指的是企業通過網頁安排向消費者提供計次收費性網上信息瀏覽和信息下載的電子商務模式。,上一頁,下一頁,返回,4.3 B2C電子商務模式,3)廣告支持模式 廣告支持模式是指在線服務商免費向消費者或用戶提供在線信息服務，而營業活動全部用廣告收人支持。此模式是目前最成功的電子商務模式之一。 4)網上贈予模式 網上贈予模式是一種非傳統的商業運作模式，是企業借助于國際互聯網用戶遍及全球的優勢，向互聯網用戶贈送計算機軟件等數字化產品，以打一大

22、企業的知名度和市場份額。,上一頁,下一頁,返回,4.3 B2C電子商務模式,3.綜合的B2C模式 實際上，在多數企業的B2C電子商務活動中并不只是單純地銷售有形的商品或無形的產品，而往往是采用同時銷售有形的產品(實物)和無形產品的綜合模式，從而為企業帶來更多的銷售收人。在網上銷售中，一旦確定了電子商務的基本模式，企業不妨可以考慮一下采取綜合模式的可能性。,上一頁,下一頁,返回,4.3 B2C電子商務模式,(二)根據商品經營種類劃分B2C電子商務的類型 1.綜合類的B2C電子商務 綜合類的B2C電子商務在網上銷售多種類型的商品。這些網站大多是由于某種原因經營著離線商店的企業或專業的網絡交易服務公

23、司建立的，典型的例子如美國的沃爾瑪和國內的當當網等。 2.專門類的B2C電子商務 專門類的B2C電子商務網站只通過網絡專門銷售某一類商品，如數碼產品、圖書報刊、鮮花禮品等，如中國的上海書城和上海花城等。,上一頁,下一頁,返回,4.3 B2C電子商務模式,(三)根據服務形式劃分B2C電子商務的類型 1.門戶網站 門戶網站是在一個網站上向用戶提供強大的Web搜索工具，以及集成為一體的內容與服務提供者。 2.電子零售商 電子零售商是在線的零售店，其規模各異，內容也相當豐富，既有像當當網一樣大型的網上購物商店，也有一些只有一個Web界面的本地小商店。 3.內容提供商 內容提供商是借助網絡通過信息中介商

24、向最終消費者提供信息服務和數字產品等內容，或直接給專門信息的需求者提供定制信息的信息內容提供商。,上一頁,下一頁,返回,4.3 B2C電子商務模式,4.交易經紀人 交易經紀人是指通過電話或者電子郵件為消費者處理個人交易的網站。 5.社區服務商 社區服務商是指那些創建數字化在線環境的網站，有相似興趣、經歷以及需求的人們可以在社區中交易、交流以及相互共享信息。 根據服務形式劃分B2C電子商務的類型如表4一2所示。,上一頁,下一頁,返回,4.3 B2C電子商務模式,四、B2C電子商務的盈利模式 B2C電子商務的類型決定了B2C電子商務企業的盈利模式，不同類型的B2C電子商務企業其盈利模式是不同的。一

25、般來說B2C電子商務企業主要是通過以下幾個方面盈利。,上一頁,下一頁,返回,4.3 B2C電子商務模式,(一)網上目錄盈利模式 在網絡出現之前，目錄盈利模式便已經存在，它主要是指商家通過向潛在購買者郵寄商品目錄，而購買者通過郵寄或撥打商家付費電話來下訂單，從而獲得盈利的一種模式，即通常的郵購模式或商品目錄模式。 而網上目錄盈利模式是指企業將郵寄目錄的模式打一展到互聯網上，應用網絡上的銷售信息目錄來替代商品目錄的分發，而消費者可以通過網絡進行在線訂購，或先通過網絡了解產品信息、比較產品的價格和性能等，進而在線下完成訂購。目前大多數成功的網上商品目錄。,上一頁,下一頁,返回,4.3 B2C電子商務

26、模式,(二)數字內容盈利模式 數字內容產品是指運用數字化高新技術手段和信息技術對圖像、文字、影像、語音等內容進行整合運用的數字化的產品或服務，是數字媒體技術與文化創意結合的產物，它涉及移動內容、互聯網服務、數字游戲、動畫影音、數字出版和數字化教育培訓等多個領域。如大家比較熟悉的短信、網絡游戲和VOD點播、音樂下載，甚至QQ等都屬于這種新興的數字化內容產業。 企業借助網絡通過專業的數據庫向用戶提供聯機服務，從中收取費用獲取盈利。例如現在國內外許多大學都付費訂購專業的文獻數據庫和電子期刊數據庫，如國內著名萬方數據和中國期刊網，相對于傳統的期刊訂閱方式，這種網絡出版節省了紙張、印刷和發行等高額成本，

27、使研究成果的傳播成本更低而且更及時。,上一頁,下一頁,返回,4.3 B2C電子商務模式,(三)廣告支持的盈利模式 作為互聯網盈利的基本模式之一，廣告支持的盈利模式是指借助網絡平臺通過為企業客戶發布廣告從中獲取收益以支持B2C電子商務企業的生存和發展，它是各類網站收入的重要組成，特別是在互聯網絡發展的初期，它一直是門戶網站的主要收入來源。 (四)廣告一收費混合模式 廣告一收費混合模式已經被報紙和雜志應用了多年，訂閱者支付一筆費用并接受一定程度的廣告。大多數情況下，這種網站的訂閱者比廣告支持網站的訂閱者受廣告的騷擾要小得多。,上一頁,下一頁,返回,4.3 B2C電子商務模式,(五)交易費用模式 交

28、易費用模式是指B2C電子商務企業運用網絡向訪問者提供交易的相關信息，通過向客戶提供以前由業務人員提供的價格便宜的多的服務，客戶可以在網站上填寫交易信息，進而根據所處理交易的數量或規模來確定提供服務的收費水平。 (六)服務費用模式 相對于按照交易數量進行收費的交易費用模式而言，服務費用模式是按照服務本身的價值收費的。采用服務費用模式如網絡游戲和網上的娛樂、理財建議以及專業人員(如會計師、律師、醫生)提供的服務。,上一頁,返回,4.4 C2C電子商務模式,一、C2C電子商務的概念 所謂的C2C(Consumer to Consumer)電子商務，即消費者對消費者的電子商務，它主要是指網絡服務提供商

29、利用計算機、網絡和通信技術，提供有償或無償使用的電子商務平臺和交易程序，允許交易雙方(主要為個人用戶)在其平臺上獨立開展以競價、議價為主的在線交易模式。,下一頁,返回,4.4 C2C電子商務模式,二、C2C電子商務的特點 (一)C2C電子商務的參與者多、覆蓋面廣 從理論上來說，C2C電子商務是最能夠體現互聯網的精神和優勢的，數量巨大、地域不同、時間不一的買方和同樣規模的賣方通過一個平臺找到合適的對家進行交易，在傳統領域要實現這樣大的工程幾乎是不可想象的。,上一頁,下一頁,返回,4.4 C2C電子商務模式,(二)C2C電子商務的產品種類、數量極其豐富 現代社會中的自然人或者由自然人組成的家庭蘊藏

30、著豐富的資源，不僅具有豐富的物資資源，而且具有更多的知識資源，包括科技、文化、教育、藝術、醫藥和專門技能等資源產品。C2C電子商務能夠實現家庭或個人的消費物資的再調配、個人腦力資源和專門技能的允分利用，從而最大限度地減少人類對自然資源和腦力資源的浪費。,上一頁,下一頁,返回,4.4 C2C電子商務模式,(三)C2C電子商務的交易方式十分靈活 C2C電子商務不同于傳統的消費交易方式。過去，賣方往往具有決定商品價格的絕對權力，而消費者的議價空間非常有限;拍賣網站的出現，則使得消費者也有決定產品價格的權力，并且可以通過消費者相互之間的競價結果，讓價格更有彈性。因此，通過這種網上競拍這種靈活的交易方式

31、，消費者在掌握了議價的主動權后，可以獲得更多的實惠。,上一頁,下一頁,返回,4.4 C2C電子商務模式,(四)C2C電子商務能夠廣泛地吸引用戶 打折永遠是吸引消費者的制勝良方。由于拍賣網站上經常有商品打折，對于注重實惠的消費者來說，這種網站無疑能引起消費者的關注。對于有明確目標的消費者(用戶)，他們會受利益的驅動而頻繁光顧C2C電子商務平臺;而那些沒有明確目標的消費者(用戶)，他們會為了享受購物過程中的樂趣而流連于C2C電子商務平臺。如今C2C網站上已經存在不少這樣的用戶，他們并沒有什么明確的消費目標，卻花大量時間在C2C網站上游蕩，其實只是為了看看有什么新奇的商品、有什么特別便宜的商品。對于

32、很多消費者(用戶)而言，這是一種很特別的休閑方式。因此，從吸引“注意力”的能力來說，C2C電子商務的確是一種能吸引“眼球”的商務模式。,上一頁,下一頁,返回,4.4 C2C電子商務模式,三、C2C電子商務的形式 (一)按照交易方式劃分網上拍賣的類型 1.網絡英式拍賣 英式拍賣是傳統拍賣中最常見的方式。這種拍賣方式被網絡拍賣所采用，并成為網絡拍賣中最基木、最常見的在線交易方式。網絡英式拍賣采用的是正向竟價形式。它的規則是后一位出價人的出價要比前一位的高，競價截止時間結束時的最高出價者可獲得競價商品的排他購買權。買方可以通過瀏覽歷史價格(當前其他買家的出價)決定自己對物品的最高報價，然后提供給系統

33、，系統自動更新后，其所出的價格和歷史價格就可以顯示在網頁上。,上一頁,下一頁,返回,4.4 C2C電子商務模式,2.網絡荷蘭式拍賣 荷蘭式拍賣是一種公開的減價拍賣，又稱“出價漸降式拍賣”。荷蘭式拍賣交易的多是量大的物品。網絡荷蘭式拍賣是針對一個賣家有大量相同的物品要出售的情況而產生的，它采用逆向競價形式。但是，網絡荷蘭式拍賣不存在價格下降的情況，一般是競價截止時間結束時，出價最高者獲得他所需要的數量，如果物品還有剩余，就由出價第二高的人購買。網絡荷蘭式拍賣的原則是:價高者優先獲得商品，相同價格先出者先得.成交價格是最低成功出價的金額。,上一頁,下一頁,返回,4.4 C2C電子商務模式,3.集體

34、議價(集體式購買) 集體議價是一種不同于傳統拍賣的網絡議價類型，它多采用C2B的形式，并無競價過程。提供集體議價的網站會將物品的基礎價格(初始價)公布，由眾多買家構成一個龐大的購物集團，然后根據賣方在登陸網站前登記的表格中所標明的不同數量等級時的物品的單價進行購買，買家人數越多，價格越低，但通常會有一個最低價(即集合底價)。集體議價實質上更像網站替一批不認識的人去批量購買他們想要的商品。,上一頁,下一頁,返回,4.4 C2C電子商務模式,4.逢低買進 逢低買進也是不同于傳統拍賣的一種網絡議價形式，買家可以暫不投標加入，而是根據商品的價格曲線，選擇一個自己認可的價格段，一旦價格降到此價格段上，系

35、統會發送通知，告訴買家目前集合的人數已達到他所期望的價位并將他自動加入購買集體。,上一頁,下一頁,返回,4.4 C2C電子商務模式,5.反拍賣(標價求購) 反拍賣(標價求購)中由賣方出價，賣方成為“買方”，其競爭的是向消費者提供服務的機會。反拍賣具體指消費者可以提供自己所需的產品、服務需求和價格定位等相關信息，由商家之間以競爭方式決定最終產品、服務供應商，從而使消費者以最優的性能價格比實現購買。,上一頁,下一頁,返回,4.4 C2C電子商務模式,6.一口價 一口價指在交易前賣方預先確定一個固定的價格，讓買方沒有討價還價的余地，交易完成后，買方根據賣方預先設定好的價格進行付款。如果賣方出售的商品

36、數量很多，則交易將持續到買方以一口價購買完全部商品或在線時間(競價截止時間)為止。一般在網絡拍賣中，一口價的買賣方式可以單獨使用，也可以結合其他交易類型(如網絡英式拍賣)一起使用。,上一頁,下一頁,返回,4.4 C2C電子商務模式,(二)按照專業化程度劃分網上拍賣的類型 1.專門的網上拍賣網站 網上拍賣網站從事的主要活動就是專門進行各種物品的網上拍賣，以競價方式為主要的交易方式，網站的主要收人來源于網上拍賣業務。,上一頁,下一頁,返回,4.4 C2C電子商務模式,2.門戶網站上的拍賣服務或拍賣頻道 互聯網上的大部分網站向網上用戶提供的主要服務并不是網絡拍賣。這些網站在自己的網頁中加入拍賣服務或

37、開通拍賣頻道，目的是通過網絡拍賣吸引更多的網上注冊用戶，以此作為營銷手段，增加其網上零售的交易額。另外，有些門戶網站本身就擁有眾多的注冊用戶，這為其網絡拍賣業務發展提供了客戶基礎，而拍賣業務又為它帶來了更多的用戶點擊率，并創浩可觀的收人。,上一頁,下一頁,返回,4.4 C2C電子商務模式,(二)按照網站的經營者劃分網上拍賣的類型 1.無拍賣主體資格的拍賣網站 一般將這類網站稱為“競價網站”。它們是由網絡技術公司經營的，只是一個虛擬的全大候服務的網上拍賣交易載體，不具備拍賣法中所要求的拍賣人資格。,上一頁,下一頁,返回,4.4 C2C電子商務模式,2.有拍賣主體資格的拍賣網站 這些拍賣網站由傳統

38、拍賣公司經營。經營者具有拍賣法規定的拍賣主體資格，強調拍賣過程的合法性和對拍賣商品品質的保證。這類拍賣網站目前數量極少。專業型的拍賣網站又可細分為兩種:一種是僅將網站當作企業傳統拍賣業務的宣傳窗口;另一種則是在網上推行實時的拍賣，使網上拍賣與傳統拍賣相結合。,上一頁,下一頁,返回,4.4 C2C電子商務模式,四、C2C電子商務的盈利模式 近年來，雖然C2C模式的交易量很大，但現階段國內的C2C電子商務網站還沒有清晰而明確的盈利模式，從C2C電子商務發展的長遠角度出發，沒有盈利再大的交易量也無法保持C2C電子商務健康持續的發展。這是因為買家、賣家和電子交易平臺提供商三者相互依存，密不可分，共同構

39、成了C2C電子商務模式的基本要素。對于C2C電子商務而言，買賣雙方只要能夠進行交易，就有盈利的可能，該模式也就能夠繼續存在和發展。但是，這個前提是必須保證C2C電子商務平臺提供商實現盈利，否則這個模式就會失去存在和發展的基礎。因此，分析C2C電子商務應當更加關注C2C電子商務平臺提供商的盈利模式和能力，這才是C2C模式的重點，也是C2C模式區別于其他模式的重要特點。反之，C2C電子商務平臺提供商同樣要依存于C2C電子商務的買賣雙方。,上一頁,下一頁,返回,4.4 C2C電子商務模式,從經驗上看，美國eBay公司、Tom易趣、臺灣的雅虎奇摩和PCHOME公司是(C2C網絡拍賣市場中已經形成了比較

40、健康而成熟的盈利模式(如表4 -3所示)。廣告+會員服務費(上架費、交易傭金等)+增值服務收入，其中廣告收入是針對品牌或企業廣告主，而會員服務費主要是針對買賣雙方，增值收入面向的用戶中的高級細分用戶群。,上一頁,下一頁,返回,4.4 C2C電子商務模式,從未來C2C電子商務的盈利模式的角度來看，C2C電子商務平臺提供商的利潤來源也無非是廣告、會員服務費(上架費、交易傭金等)、增值服務費以及金融服務的利潤等。 即使現階段中國的C2C電子商務市場還沒有推出針對買賣雙方交易傭金類的收費方式，但對于增值服務收入和廣告收入模式已經展開。 雖然國內C2C電子商務市場目前以免費為主流，并且這種主流至少還將延

41、續幾年的時間。但是收費是必然的趨勢，現在只是個時間的問題。收費至少產生以下兩方面效。,上一頁,返回,4.5 電子商務模式發展,一、B2B2C電子商務模式 (一)B2B2C電子商務模式的概念 B2B2C（Business to Business to Consumer）電子商務模式是B2B和B2C兩種電子商務模式的整合。這種模式的基本思路是以B2C為基礎，以B2B為重點，兩個商務流程優勢互補、各司其職、互相銜接、共同發展而形成的一種新的電子商務模式。,下一頁,返回,4.5 電子商務模式發展,(二)B2B2C電子商務模式的特點 在B2B2C電子商務中，廠商的商品及服務可以通過網絡中間商再銷售給消費者。網絡中間商直接面對客戶，把訂單交給廠商來執