1、代理商管理,渠道工作實戰技巧,目錄：,第一章、分銷商價值 第二章、代理商怎么選 第三章、如何與準代理快速進入蜜月期 第四章、如何進行老代理商的日常拜訪,第一章：分銷商價值,目前方正渠道架構,方正,分銷商,代理商A,代理商B,代理商C,消費者A,消費者B,消費者C,消費者D,消費者E,消費者F,消費者G,消費者K,消費者J,第一章：分銷商價值,資金流,分 銷 商 價 值,管理,第一章：分銷商價值,分銷商的日子越來越難過？,競爭激烈,分銷商 發展,第一章：分銷商價值,終端建設,終端市場的掌控力 相互制衡,周邊市場的開發,大賣場渠道競爭力,發 展,尋找當地的合作伙伴做固定的下線分銷商。 自己的業 務

2、人員對該市場形成固定拜訪 對該市/縣各渠道重點客戶熟悉 能協助該下線分銷商管理市場，掌握終端。,擁有自己穩定強大的客戶網絡 良好客情關系 對該市/縣各渠道重點客戶熟悉 有力的業務部隊。,前向發展：分銷商自己創立品牌（貼牌生產）。 后向發展。,經營發展,第一章：分銷商價值,物流商,分銷商發展,營銷商,第二章：代理商怎么選,話題一、選擇代理商的思路 話題二、代理商選擇具體標準 話題三、代理商選擇實戰模擬,第二章：代理商怎么選,話題一、選擇代理商的思路,選擇代理商的思路要點,自己 員工,長遠觀,全局觀,關心 指導,資金實力 商業素質,匹配 寧缺毋濫,第二章：代理商怎么選,示例如下：,話題二、代理商選

3、擇具體標準,合作意愿,對你是否熱情,對合作具體事項是否關心認真討論,第二章：代理商怎么選,示例如下：,話題二、代理商選擇具體標準,口碑,同行口碑,同業口碑,上級分銷商口碑,第二章：代理商怎么選,示例如下：,話題二、代理商選擇具體標準,實力認證,庫房面積,庫存量,財務狀況,人力,知名度,第二章：代理商怎么選,示例如下：,話題二、代理商選擇具體標準,行銷意識,對自己的經營狀況是否熟悉,對當地市場的熟悉程度,對送貨、鋪貨的態度，對下線 客戶的服務程度,直接詢問/現場觀察/向店內其他員工了下線了解,第二章：代理商怎么選,示例如下：,話題二、代理商選擇具體標準,合理渠道架構,能覆蓋的區域,現經營品牌的市

4、場表現,與原合作的廠家/分銷商分手,現場考察，了解各售點店主的反映,直接詢問；向同行其他商戶詢問、走 訪售點取證,直接詢問，現場觀察，走訪售點考證,直接詢問、向同行其他商戶詢問，問該廠家/分銷商的業務人員,市場能力評估,與重點客戶的交易情況,直接詢問，向重點客戶店員詢問,第二章：代理商怎么選,示例如下：,話題二、代理商選擇具體標準,管理能力,物流管理,資金管理,人員管理,直接詢問、 現場觀察,直接詢問、 現場觀察,直接詢問、 現場觀察,第二章：代理商怎么選,話題三、代理商選擇實戰模擬,一、代理商選擇工具代理商評估表 代理商評估表示例：,第二章：代理商怎么選,話題二、代理商選擇具體標準,有心有力

5、,無心無力,有力無心,有心無力,？,第二章：代理商怎么選,話題三、代理商選擇實戰模擬,二、代理商選擇運作流程示例,了解公司投入情況。 根據公司投入情況編寫開發計劃 與準代理商談判 詳細商討合作細節，簽訂協議 執行,根據評分表打分 根據打分結果，確定“準代理商,走訪專業電腦城 走訪連鎖賣場 確定合作代理商名單,知己 知彼 知環境,促成合作,確定準代理商,確定候選名單,調查,08.05.27-07.12,第三章：如何與準代理快速進入蜜月期,話題一、點燃信心，煽動合作意愿（內功） 話題二、談判“套路”（招數）,第三章：如何與準代理快速進入蜜月期,話題一、點燃信心，煽動合作意愿,厚而 不憨,善動者動

6、于九天之上,內功 心法,營造 環境,心中 有數,雙向 溝通,第三章：如何與準代理快速進入蜜月期,話題一、點燃信心，煽動合作意愿,苦苦哀求,心中有數,讓他看到“錢”途,一、心中有數,第三章：如何與準代理快速進入蜜月期,話題一、點燃信心，煽動合作意愿,二、厚而不憨,厚而不憨,伶牙俐齒、精明過人，“眼珠一轉一個鬼主意”,外在印象是很厚道、忠實、甚至有點木衲，但心里什么都有數，不要做沒有根據的承諾,第三章：如何與準代理快速進入蜜月期,話題一、點燃信心，煽動合作意愿,三、營造環境,噪 雜,安 靜,營造環境,第三章：如何與準代理快速進入蜜月期,話題一、點燃信心，煽動合作意愿,四、善動者動于九天之上,產品無

7、知名度 經銷商冷淡,第三章：如何與準代理快速進入蜜月期,話題一、點燃信心，煽動合作意愿,四、善動者動于九天之上,方法,造勢,鋪貨,第三章：如何與準代理快速進入蜜月期,話題一、點燃信心，煽動合作意愿,五、雙向溝通,雙向溝通,把對方想說的話從自己嘴里說出來顧慮搶先法,把自己想說的話從經銷商嘴里講出來,第三章：如何與準代理快速進入蜜月期,話題二、談判“套路”,1,知己知彼知環境 關鍵字：熟悉市場 1、自己產品目前的狀況。 2、鎖定自己產品的主競品，了解競品情況。 3、了解當地的重點賣場分布、規模、客戶數、重點大賣場名單。,3,2,建立專業形象 關鍵字：著裝言語理念 1、著裝干凈利落 2、語言穩重得體

8、 3、有超前的商業理念,4,讓經銷商感到安全 關鍵字：小批量市場管理制度重視獨家經銷售后服務產品優勢產品旺銷,讓經銷商感到賺錢 關鍵字：目標促銷計劃 1、有一個可實現的、量化的、合理的目標 2、詳細的促銷計劃 細節描述 丑話在前 實物展示 體現專業 說明原由 突出主線,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,話題一、忌神志不清地拜訪老三句現象 話題二、拜訪原則規律聯系定期拜訪 話題三、代理商拜訪 “七步走”,認可尊重、信任佩服崇拜,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,話題一、忌神志不清地拜訪老三句現象,第一句：“最近賣得咋樣”； 第二句：“貨款啥時候給”； 第三句：“這次我們是提XX臺每臺加返￥X

9、00，你要幾臺” ；,讓代理商覺得你每次過來就是來壓貨的,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,話題二、拜訪原則規律聯系定期拜訪,規律聯系 定期拜訪,你和代理商會從買賣關系變成盟友，成為真正的生意伙伴！,上傳下達，盡好供應商的本份,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,庫存管理,1,2,3,4,5,庫存和陳列觀念宣導,終端市場走訪、市場情況溝通,幫代理商維護現有客戶、邊緣客戶,給代理商洗腦，幫助提升管理,了解市場,收集“黑材料”,6,7,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第一步、初步了解市場 情景一：業務員下了長途車、立刻去找經銷商

10、，這次他的經理和他同行。 情景二：業務人員在拜訪代理商之前已經做了市場走訪，掌握了代理商的失職之處。,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第二步、上傳下達，盡好供應商的本份,及時處理客訴、及時對賬、按協議清算返利和獎勵，調換滯銷品等。,傳達公司最新政策,盡本份,下達,問問代理商最近有沒有什么意見和建議,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第二步、上傳下達，盡好供應商的本份,針對代理商這種短視的心理，對退換貨、返利兌現等等事關經銷商眼前利益的問題，業務員要盡職盡責，快馬加鞭幫代理商實現。,說到 做到,不要做超出自己職權之外的許諾，事

11、事有回音,注重代理商 短期利益,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第二步、上傳下達，盡好供應商的本份,SALES,上傳下達,了解市場,Services,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,交情,客情,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第三步、庫存管理,合理進貨量=（上期庫存量+上期進貨量）-本期庫存量1.5倍-本期庫存量 運用1.5倍安全庫存法則爭取訂單既有說服力，又能防止斷貨，擠壓客戶資金，同時又不至于造成產品積壓。,庫存 清點,警示斷貨品項和即期品數字，做先進先出（日期陳舊的產品放到庫房前面

12、先賣，避免產品即期）,1.5倍安全 庫存管理,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第三步、庫存管理,庫存管理,缺口,訂單,訂單是 算出來的,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第四步、庫存和陳列觀念宣導,合理,幫客戶點庫存整理庫存。 訂貨量不能偏大，一個周期銷量1.5倍的庫存不致造成積壓；不能偏小，太小的話，臨時送貨不及時就失去銷量，失去的銷售機會永不再來。,告訴客戶你運1.5倍原則幫他下訂單的原因。 告訴他這種作法是原理和好處，讓他明白你的建議言之有據，值得信賴。,灌輸,理解,不斷向客戶灌輸先進先出，1.5倍安全庫存法 話說千遍

13、就變成了真理,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第五步、終端市場走訪、市場情況溝通,終端走訪,競品,分析,秩序,市場秩序信息,市場上其他客戶對代理 商及其業務人員的評價,競爭品牌的促銷動作,市場風險的預測,市場機會的分析,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第六步、建立客戶資料，幫代理商維護邊緣網絡,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第七步、給代理商洗腦，力所能及的幫代理商完善管理程序,要做好鋪貨率,庫存管理對經營的改善,建立下線客戶資料的好處,業務人員的管理制度,.,話述,第四章：如何進行老代

14、理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第七步、給代理商洗腦，力所能及的幫代理商完善管理程序,談判不是靠口才，而是靠準備！,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,回顧&分析：,回顧一下經銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？,上傳下達，不做超出職權之外的許諾、事事有回音、重視代理商短期利益,先初步走訪市場,規律聯系定期拜訪,第二步,第一步,合作,不敢小 看你,欣賞你 信任你,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,回顧&分析：,回顧一下經銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？,市場走訪回來跟代理商溝通市場信息和下步計劃,庫存管理陳列管理觀念反復宣導,清點庫存,警示即期品，先進先出、 安全庫存管理,第五步,第四步,專業 敬業,尊敬你,引導代 理商,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,回顧&分析：,回顧一下經銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？,適當的時機，你給代理商洗腦，幫他做培訓、建立管理程序,幫代理商建立客戶資料，維護邊緣網絡,第七步,敬畏你 佩服你,掌控 代理商,第四章：如何進行老代理商的日常