2021年4月樂亭盛世·景灣工程營銷策略興達經紀感謝貴公司提供了有效的資料和信息，為我們的工作提供了莫大的便利，以此為根底，我們成立了專案組，對工程本身以及樂亭地產市場進行實地考察。經過緊張的資料搜索、分析與討論，制定出此方案。『前言』◆地理分析◆市場調研◆工程屬性◆客群定位工程定位◆產品優化◆銷售策略推廣策略興達優勢『目錄』—地理分析—地理分析樂亭區位優勢明顯地理分析人文資源源遠流長樂亭縣屬暖溫帶濱海半濕潤大陸性季風氣候類型區。四季清楚，冬季漫長，冬長于夏，春秋短暫。4月16日開始進入春季，6月21日進入夏季，9月1日入秋，10月22日進入冬季。11月23日進入嚴冬，終止于3月8日。冬季長達170天，夏季為72天，春季66天，秋季51天。10℃-22℃為春季和秋季，22℃以上為夏季，10℃以下為冬季標準。年平均氣溫在10℃左右。“國家衛生縣城〞、“國家園林縣城〞、“全國平安暢通縣〞、“全國文明小城鎮建設示范點〞和“河北省城鎮面貌三年大變樣進步縣〞、“省級文明城〞、“河北省人居環境范例獎〞、“河北省人居環境獎〞。樂亭的人們生活著悠閑自得，各得其所，讓經常高強度工作狀態下的我們很是羨慕。年均氣溫10℃度，與北方避暑勝地秦皇島一樣地理分析精心勾勒一體化旅游藍圖樂亭擁有豐富的旅游資源。形成了紅色旅游、藍色旅游、綠色旅游三色互動、優勢互補的大旅游開展格局。全年接待國內外游客超過160萬人次，實現直接旅游收入1.63億元，創社會效益7.4億元。紅色旅游：李大釗紀念館1996年6月經中共中央批準建設，被中宣部確定為全國首批百家愛國主義教育示范基地之一。樂亭正在成為游客心目中的“旅游目的地〞。地理分析地理分析經濟增長速度與房地產開展關系房地產市場處于快速開展期的初始階段，市場呈現出快速開展的特征，以生存、改善為主的需求是市場主要需求。城鎮居民人均可支配收入19982元，比2007年增長55.2%，年均增長11.6%；農民人均純收入9492元，比2007年增長43.8%，年均增長9.5%。房地產開展階段與人均GDP關系國際通用衡量標準說明，不同地區的人均GDP決定了區域房地產市場的不同開展階段。樂亭目前處于快速開展的初始階段。800-4,000US$4000-8,000US$8000-20,000US$0-800US$啟動期快速開展期平穩開展期人均GDP與房地產開展關系高速開展期地理分析舊城搬遷改造成效顯著目前涉及搬遷改造城中村12個、危舊小區9個、群眾4450戶。同步實施安置房建設，建成一、二期安置房35萬平方米，三期安置房加速推進，1280戶搬遷戶遷入新居。廉租住房、經濟適用住房、公共租賃住房超額完成市達任務，城區低收入家庭住房條件明顯改善。預計樂亭舊村改造總面積將到達100萬平米以上，在提高中低收入人群居住條件的同時，也嚴重沖擊了商品住宅市場。地理分析縣城面積11.35平方公里，人口12萬。縣城規劃：到2021年，城市規模到達29.8平方公里、人口28萬人。縣城定位為唐山灣沿海城市帶副中心城市、海港片區生活配套效勞基地、生態園林城市，是樂亭新區的政治、文化、商貿、居住中心，承擔全縣尤其是北部地區的綜合效勞職能。縣城總規的根本布局是“一心、一帶、兩軸、兩環、三區〞。“一心〞，以縣行政中心及中心公園片區作為整個城區的綜合動力中心。“一帶〞，以長河及兩岸綠地作為城市的生態景觀綠帶和城區的“生態走廊〞。“兩軸〞，以南北向開展大路、東西向世紀大街為軸，交匯于城市中心。“兩環〞，即外環和金融街、永安路、錦繡街、祥云路組成的內環。“三區〞，即科研教育、工業和專業市場三個功能區。地理分析城市規劃—市場調研—市場調研不深潛市場，不知市場深淺如同下棋，我們先分析市場，摸清對手棋路，然后再制定對策！工程區域市場調查與研究目的：調查是根底，研究是關鍵。本次市場調研工作為重點調研，我們認為工程調研重點應具有同級別可比性的高端樓盤，本次調研的內容：①主要在售樓盤調研〔現場踩盤〕②客群分析〔問卷調查〕新開發區老城區在售樓盤分布從工程分布的區域來看，老城區開發商品房工程較少，主要工程都集中在金融街東延線附近，大東方新工程也在此區域內。主要工程水韻名居水悅華庭盛世景灣御景家園市場調研市場調研工程分析水韻名居水韻名居位于樂亭縣濱河北路與金融街交匯處。是目前樂亭唯一在售的住宅工程，建筑面積230000平方米，容積率3.0，綠化率30%。工程兩側臨河，環境最優，緊鄰三中和幼兒園。產品組以多層、小高層、高層組成。市場調研水韻名居工程目前銷售均價：4100元/平米/，全款93折。折后均價3900元/平米左右。商業7500元/平米。一期推出4號樓、5號樓、6號樓、7號樓、10號樓、11號樓，共48000平米，全部高層建筑。房源面積80-188平米。2021年4月份開盤年銷售面積約4萬平米。購房人群多數來自樂亭縣城，外地客戶較少。市場調研水悅華庭水悅華庭工程由20棟高層住宅組成，其中：9棟18層、3棟24層、6棟26層、2棟30層；周邊商業樓，總建筑面積約35萬多平米〔含地下〕，小區共2416戶，其中住宅建筑面積約29萬多平米，商業建筑面積約3萬多平米，地下建筑面積約3萬多平米，地下車庫、車位銷售，地上車位統一管理。容積率2.6，綠化率35%。市場調研水悅華庭現場售樓處較小，內部裝修較差，降低樓盤品質。工程開盤時間未定，目前正處于接受咨詢階段，工程上接近+0，預計6、7月份開盤銷售。市場調研御景家園工程總建筑面積約40萬平米，目前西區現房銷售，剩余房源較少，產品有多層、小高層、高層，均價3800〔高層〕。東區開盤時間待定。工程開發時間較長，在市場上相成一定的知名度，且臨近城市中心，配套齊全。產品里面較差，與當地回遷房立面接近，降低了工程品質。市場調研數據來源：問卷調查53%38%17%居民置業目的2021年對樂亭置業目的的調研，53%的人為首次置業，38%的人為二次改善，其他為17%。首次置業其他二次改善樓市走勢預判樂亭樓市2021年的狀態，31%的人認為2021年樓市量價齊升，29%的人認為量價齊跌，17%的人認為量漲價跌，23.4%的人認為量跌價漲。市場存在觀望情緒。數據來源：問卷調查量價齊升量價齊跌量漲價跌量跌價漲31%29%17%23%市場調研共發放調查問卷120份有效問卷109份。在此根底上進行整理和分析，得出以下結論。客群分析〔樂亭市民對房地產需求的調研〕可接受總價分析消費購房區域數據來源：問卷調查20-30萬30-40萬其他數據來源：問卷調查東部東部南部西部41%38%21%41%的人可接受總價在20-30萬38%的人可接受總價在30-40萬。其余為21%購房總價在20萬以下，40萬以上。主力購置總價在20-40萬之間。最理想的購房區位20%的人選擇東部13%的人選擇西部13%的人選擇南部10%的人選擇北部客群選擇區域較為分散，并無明顯的區位偏好。20%13%13%10%市場調研〔樂亭市民對房地產需求的調研〕戶型以二居、三居為主，面積以70-90平米的二居和110-140平米的三居為主。銷售情況方面大戶型銷售速度較慢，中小戶型銷售較快。面積需求大三居27%小二居23%小三居18%大二居12%四居11%一居9%產品類型需求數據來源：問卷調查高層多層無要求小高層69%18%7%6%在產品需求調查中多層住宅占69%小高層占18%高層需求僅占7%無要求6%。市場對多層住宅認可度較高。市場調研數據來源：問卷調查市場調研房地產競爭格局價格競爭大多數項目產品競爭目前沒有品牌競爭目前沒有市場調研—工程屬性—工程報告地段：樂亭縣金融街東延中段，東部新城中心位置。環評：工程周邊配套較少，東側大東方及風情商業街等配套的完善，區域將成為樂亭新的生活中心。地塊：統一體，具有完整性。區域：樂亭商品住宅新聚集地，交通便利，與市中心動靜結合，口碑：工程中斷對市場口碑有一定影響，啟動銷售需針對此狀況進行調整。工程屬性工程綜合指標工程屬性工程總占地：100631㎡容積率：3.38總建筑面積：422689㎡住宅：288323㎡/68%商業：40734㎡/10%酒店：7200㎡/2%會所：3461㎡/1%地下：82970㎡/20%工程SWOT分析工程屬性盛世·景灣價值梳理區域生態建筑配套區域勢能：工程緊鄰金融街東延線，地段和交通優勢明顯；土地精神：繁華、興旺、革新，滲透都市前沿精神的沃土；政府規劃：“一心、一帶、兩軸、兩環、三區〞重要節點。樂亭古灤河景觀帶中心區生態大盤；45.5%超高綠化率，規劃多重景觀組團。風格空間：新古典主義風格，國際化品質感受。戶型豐富：戶型梯度層次豐富，滿足不同層次需求；新娛樂核心：大東方、風情商業街、自建4萬平米商業配套；生活配套：醫院，超市，銀行，郵局，方便快捷的都市生活方式。工程屬性—客群定位—共性是誰構建了本案的核心需求？想留下的人想進來的人骨子里的情懷公認的歸屬感人群周邊企業高管

周邊居民

依錦還鄉(外地做生意)證明我是誰證明我在那這里有他童年的夢想，生我養我的故里，落葉歸根的傳統。親朋好友、鄉里鄉親、左鄰右舍。客群定位圈層先聚焦后放大目標客戶有一定文化層次更實際的想法，

超前的品味物質文明的追求者適應現實的生活方式客群特征積極進取的社會群體客群定位權利頂層

財富頂層

準中產階級

小資產層

富裕市民階層

市民階層

赤貧階層關于客群區域來源從購房的客群看，本地居民購房者占有相當的比例，外阜客戶的開發將決定工程銷售速度。本地/50%周邊縣市45%外地5%周邊縣市外阜外阜樂亭客群定位客群細分根據不同來源劃分的客戶類型描述：客群定位主力客群需求分析客群組成城市富足階層、周邊縣市地區的高收入人群客群屬性以屢次置業〔商品房〕為主的中端收入人群，年齡集中在30-50歲之間購置動機置業需求以升級換代為主，追求生活品質產品需求特征100—140㎡〔主力需求〕客群組成外地地區中高收入人群、養老度假人群客群屬性追求安逸的生活環境和完善的配套設施、年林集中在45-65歲之間購置動機購置需求更看重物業產品未來的保值增值，同時準備頤養天年之所。產品需求特征80-110㎡〔主力需求〕戶型產品客群組成樂亭城市年輕一族周邊縣市地區的在樂亭工作人群客群屬性以首次置業為主的青年人群年齡集中在25-35歲之間購置動機——首次置業滿足居住需求產品需求特征70-90㎡戶型產品客群定位—工程定位—市場定位領導者—壟斷價格、行業老大

—產品不可復制

—過河拆橋—改變游戲規那么

—強調新的評估標準

—強調產品的特色與價值挑戰者追隨者補缺者—目標明確、挖掘客戶

—瞄準市場縫隙

—敏銳的時機主義工程定位區別日居型社區度假型社區“采菊東籬下，悠然見南山〞周邊環境---依山傍水，遠離城市社區品質---生態低密，返璞歸真生活方式---休閑放松，度假享受“結廬在人境，卻無車馬喧〞周邊環境---交通便利，設施齊全社區品質---屏障喧囂，城市園林生活方式---鬧中取靜，日常歸屬共同點隱蔽私密，尊榮華貴日居型社區vs度假(養老〕型社區第一/第三居所產品定位產品定位工程形象定位站的更高，走得更遠[冀東首席生態養生社區]區域功能地位品牌表現工程對城市的改變以當代方式重造地脈人文物理改變精神改變產品

規劃/景觀/建筑營銷

包裝/推廣/活動產品定位冀東首席生態養生社區中端住宅城市的領導權顛覆

城市房地產市場改變

城市居住理念以資源集約實現生活中心品牌表現業態研究-業態定義與種類大中百貨超級市場專賣店折扣店所謂業態，是指商業企業以經營重點的不同而采取的經營形態和組織形式。連鎖店購物中心便利店倉儲商場商業中心的規模劃分區域型商業中心面積：36000~18000平米社區型商業中心面積：900~3600平米鄰里型商業中心面積：1800~900平米區域型購物中心占城市總量5%

社區型購物中心占城市總量32%

鄰里型購物中心占城市總量63%產品定位工程規劃4萬平米商業配套打造區域型商業中心，受大東方直接威脅，可行性有待商榷。品牌經濟型酒店—面積要求產品定位經濟型酒店中常見的平均客房適用面積建筑面積在40㎡左右。建議本案品牌經濟型酒店客房數在180-200間左右。產權式酒店建議工程酒店定位產權酒店，以“售后返租〞形式建立工程獨有優勢。運營方式上可以采取自營和出租屋兩種形式。目前，從物業角度而言，比較常見的加盟經濟型酒店的方式有兩種，一為長期租賃房產，并對其進行改造從而到達加盟品牌的統一要求；二為按照要求，在空地上新建可以加盟品牌的物業。不管是何種方式，特許方都對加盟者的物業提出了一定的量化的要求。靜態度假產品定位品牌建議：建議本工程產權式酒店引進知名連鎖品牌，如悅榕莊、MEDDUB等品牌以提升核心競爭力；并且酒店的價格〔平均1200-1800元左右〕具備市場競爭力，保證后期的持久良性運營。規模建議：建議酒店客房數在200-250間左右，—產品優化—通過整體營造，在戶型增值、產品配套設施、建筑風格和園林上進行打造，以人居概念為核心理念，以高科技手段做科技住宅，用環保、低碳的、新能源等未來能源利用等做生態、環保低能耗居住區，以品質做產品、園林，做高尚社區。樂亭城市低碳建筑——高端城市居住區建議主要以居住+環境+配套來打造【人居概念】6大法那么－打造新物業形態1〕開辟“新〞居住空間----產品多元化2〕增加產品功能化-------“菜單式〞裝修效勞3〕提升產品品質----------產品質量優化4〕提升園林景觀----------綠色生態園林+品質景觀5〕高科技、智能化-------現代科技武裝產品6〕效勞升級----------------高端物業效勞產品優化戶型建議贈送家庭中央空調/層高3.1米彩色可視對講鋼制品牌三防子母門凸窗設計增送中央吸塵系統產品優化住宅/精裝修/新中式風情產品優化住宅/精裝修/新中式風情產品優化住宅/精裝修/度假主題產品優化前期物業建議工程物業效勞，應嚴格遵照物業的管理制度與BI規劃，以專業的效勞能力、智能化的效勞設施，以熱心、細心、專心、放心、信心的五心效勞，為業主提供家居平安守護、家務打理、居室美化、事務安排及及其他個性化效勞。

物業公司提前進場維護、管理。同時作為高端工程客群目標認同大牌物業品牌。為了提高工程高端價值形象，建議開發商確定一線國際、國內物管公司。·第一太平戴維斯·世邦威理仕·戴德梁行·仲聯量行前期物業—銷售策略—銷售周期工程出地面正負零售樓處開放蓄客開盤樣板間開放結構封頂立面完成會所開放周邊道路修繕完成生態園林全部落成工程完工首批業主入住重要節點列舉一期二期三期2021/72021/082021/3工程分三期銷售，總銷售周期預計3.5年，自2021年7月至2021年12月。銷售策略引導目標客戶的認知過程強勢引爆期3900元/平方米情感溝通期4000元/平方米準備就緒期深入體驗期3800元/平方米存疑→關注→了解→情感→體驗4200元/平方米團購策略我們建議開發商如果資金不是問題，能不團購就不團購。大量的團購勢必影響工程的高端形象，畢竟工程不是做批發而是走精品，市場觀望情緒嚴重制約銷售。即使團購價格也不能太低，我們建議均價：95折以上，首付比例不低于70%。價格策略考慮到工程價格策略“中開高走〞，資金回籠啟動后續工程。銷售價格不能過高，加之好產品的樓盤在價格策略上需要當地消費認知過程。銷售表達市場價，我們建議一期入市價格：3800元/平方米，中期價格:4000元/平方米，后期價格：4200元/平方米銷售策略大營銷戰略——構建多渠道營銷銷售策略57重點布局競品周邊，阻截客戶到本案現場重點競品布局

1.競品售樓處

2.競品周邊交通節點3.流動看房班車配合售樓處1人布局分主次售樓處3人交通節點1-2人看房班車主要活動區本案水悅華庭水韻名居御景花園設立分銷處：唐山市區、遷安、遷西、遵化、京唐港等地設置分售樓處。看房流程：每周兩次時間節點。全部集中到本部看房，營造高人氣和哄搶氣氛。周邊縣市建立分銷點招商原那么市場空白原那么尋找到市場的空白點，躲避與成熟的大規模商圈形成同質競爭可行性原那么結合各類零售商需求，保障招商具有可行性，可操作性要強主動性原那么滿足易招商、易成市、易產生人流、物流、現金流的條件效益導向原那么1234銷售策略

1〕純銷售

2〕帶租約銷售

3〕短期返租的銷售〔一般為三年返祖〕

4〕長期返租的銷售〔一般為十年返祖〕

5〕回購銷售銷售策略—推廣策略—品牌表現工程對城市的改變以當代方式重造地脈人文物理改變精神改變產品

規劃/景觀/建筑營銷

包裝/推廣/活動以資源集約實現生活中心社會

價值中觀微觀經濟

價值生活

價值宏觀傳播推廣策略地塊價值梳理企業形象區域形象工程形象宏觀微觀經濟價值生活價值社會價值中觀規劃建筑戶型景觀推廣策略產品五大價值點物業服務價值配套細節價值戶型立面價值社區規劃價值地段配套價值【Slogan】三要素工程

形象客群

定位產品

形象提煉工程要點工程

形象產品

形象客群

定位國際

標準古灤河低碳

養生板式高層世界觀生活觀家庭觀精神

生活新古典大東方國際化價值

景觀/配套Slogan：

國際化﹢價值﹢精神生活推廣策略SLOGAN1

列鼎冀東養生勝地推廣策略SLOGAN2

低碳生活國際居住區區域形象工程形象產品形象產品賣點物業賣點入市期有市無價預熱期工程均價升溫期熱銷期戶型單價成熟期持續期品牌形象推廣與銷售的關系推廣策略推廣脈絡定位出發產品層面

生活層面

精神層面我們將通過現場包裝、系列報廣、戶外廣告及公關活動的立體推廣思維全線刷新樂亭以往印象。首期利用戶外制造“樂亭城市低碳建筑——城市中心居住區〞即將登場懸念，吊起市場胃口。中期利用體驗活動從產品主力客群的生活方式、社交方式、休閑方式入手，與客群深層溝通。其后通過對工程規劃、建筑、景觀優勢環境因素全新視角的闡釋“低碳生活國際居住區〞的高調定位，由此奠定了工程的品牌形象，令其進入精神層面及物質層面的雙向無競爭狀態。推廣策略價格-戶型推廣調性-工程性格開發理念-品牌-文化消費心態感知過程產品特征競爭力+階層語境品牌營銷社區氣質-外立面推廣策略推廣脈絡企業形象期

時間：2021年6月

主題：責任地產——推廣語——

擔起城市的責任

1308平方公里土地上低碳生活活動

時間：2021年6月

主題：高端訪談

企業高層領導媒體訪問，企業文化、城市開展、工程思路的探討。

所以，我們不僅致力于做一個出色的開發商，我們更肩負起生活運營商的使命，為建筑注入思想和生命。區域形象期

時間：2021年7月

主題：相對城市-絕對理想——推廣語——

東擴

2884個家庭的理想終于被現實超越推廣策略推廣脈絡工程形象期

時間：2021年7月

主題：相對區域-絕對環境——推廣語——

低碳生活國際居住區

古灤河、大東方…2884個家庭植入工程概念主題

哥本哈根氣候變化峰會自2021年12月7日開幕以來，就被冠以“有史以來最重要的會議〞、“改變地球命運的會議〞等各種重量級頭銜。這次會議試圖建立一個溫室氣體排放的全球框架，也讓很多人對人類當前的生產和生活方式開始了深刻的反思。宣言：“你今天減碳了嗎？〞“低碳生活〞作為一種生活方式，先是從國外興起，可以理解為：減低二氧化碳的排放,就是低能量、低消耗、低開支的生活方式,如今這種生活方式已經悄然走進中國。推廣策略推廣脈絡工程形象期

時間：2021年7月

主題：相對區域-絕對環境向世界說明樂亭保護地球家園、為人類未來造福：“低碳生活〞向人類提出的是前所未有的問題，沒有現成的經驗、理論與選擇模式，我們唯一的選擇就是創新，創新我們的生活模式，為人類未來造福為宗旨。推廣策略——推廣語——

低碳生活國際居住區

古灤河、大東方…2884個家庭人居生態社區產品形象期〔規劃/建筑戶型/景觀/配套〕

時間：2021年8月

主題：相對環境-絕對品質——推廣語——

榮膺：聯合國住宅屬-人居生態社區我們希望通過權威性組織證明工程品質，使客群對工程產生信賴、可靠、促進整體銷售，作為大盤這一點是必需的。獎項分類國際國內聯合國法國嘎納建筑節

(建筑業奧斯卡)建

設

部

√河北省級唐山市級媒體類推廣策略推廣脈絡1期-[活動]2021年8月一期開盤活動場所：營銷中心工程前期已建成售樓中心，經過一段時間的市場形象樹立和客戶積累，到達開盤銷售條件。

推廣策略推廣脈絡商業推廣脈絡推廣策略商業推廣脈絡商業推廣策略目標客群經營者增值/回報率業態/客流商業經營成功招商成功經營管理商業推廣方向一鋪養三代/金鋪/金街/搖錢樹地段/交通/客流/業態招商手冊推廣策略根底銷售工具設計制作包含內容：1、VI根底延展—2021/6前完成設計VI系統的設計完成及制作〔手提袋、名片、胸卡、基礎指引系統、工地圍檔等)2021/6前制作完成2、銷售道具—2021/6完成設計、制作折頁、海報/戶型單頁/產品手冊/ＤＭ工程周邊指引系統建立金融街沿線、大東方〔夏日〕、工程四至路口處，燈桿道旗指引，重要道路節點的交通指示牌動作與時間：動作一：工程周邊道路燈桿道旗、引導系統設計、制作與安裝—2021/6前完成動作二：到達售樓處沿途主要干道路口交通指示牌選址、制作與安裝—2021/6之前完成推廣策略現今的房地產營銷大家都絞盡腦汁推陳出新,如何豐富營銷手段,抓眼球,做差異化,與眾不同是本次考察的目的。

1〕蘋果iPad現場案夾

2〕多媒體沙盤互動現