2025年商務談判師考試試卷及答案一、選擇題（每題2分，共20分）

1.商務談判中的“雙贏”策略是指：

A.談判雙方都獲得利益

B.談判雙方都失去利益

C.一方獲得利益，另一方失去利益

D.談判雙方利益均無變化

答案：A

2.在商務談判中，以下哪項不是談判策略？

A.合作策略

B.競爭策略

C.折中策略

D.撤離策略

答案：D

3.商務談判的基本原則不包括：

A.誠信原則

B.實用原則

C.靈活原則

D.利己原則

答案：D

4.商務談判的三個階段不包括：

A.準備階段

B.開局階段

C.談判階段

D.總結階段

答案：D

5.商務談判中的“臨界點”是指：

A.談判雙方都能接受的最低點

B.談判雙方都能接受的最高點

C.談判雙方都能接受的平衡點

D.談判雙方都能接受的中間點

答案：A

6.商務談判中的“軟策略”包括：

A.信息策略

B.時間策略

C.情感策略

D.以上都是

答案：D

二、判斷題（每題2分，共20分）

1.商務談判中的“合作”策略是指雙方在談判過程中始終保持友好關系。（）

答案：√

2.商務談判中的“競爭”策略是指談判雙方在利益上相互爭奪。（）

答案：√

3.商務談判中的“折中”策略是指談判雙方在利益上尋求平衡點。（）

答案：√

4.商務談判的三個階段分別是準備階段、開局階段和談判階段。（）

答案：√

5.商務談判中的“臨界點”是指談判雙方都能接受的最低點。（）

答案：√

6.商務談判中的“軟策略”包括信息策略、時間策略和情感策略。（）

答案：√

7.商務談判中的“硬策略”是指談判雙方在利益上相互爭奪。（）

答案：√

8.商務談判中的“雙贏”策略是指談判雙方都獲得利益。（）

答案：√

9.商務談判中的“臨界點”是指談判雙方都能接受的最高點。（）

答案：×（應為最低點）

10.商務談判中的“軟策略”不包括信息策略。（）

答案：×（包括）

三、簡答題（每題10分，共30分）

1.簡述商務談判的三個階段及其特點。

答案：

（1）準備階段：了解談判對手、收集相關信息、制定談判策略等。

特點：為談判做好準備，明確談判目標和底線。

（2）開局階段：建立信任關系、了解對方需求、提出初步方案等。

特點：為談判奠定基礎，為后續談判創造良好氛圍。

（3）談判階段：深入探討問題、協商解決方案、達成共識等。

特點：解決談判中的關鍵問題，實現談判目標。

2.簡述商務談判的基本原則。

答案：

（1）誠信原則：談判雙方應保持誠信，遵守承諾。

（2）實用原則：以實際利益為出發點，尋求雙方都能接受的方案。

（3）靈活原則：根據談判進程和對方需求，調整談判策略。

（4）互利原則：談判雙方應追求雙贏，實現共同利益。

3.簡述商務談判中的“雙贏”策略。

答案：

“雙贏”策略是指談判雙方在談判過程中都獲得利益，實現共同發展。具體表現為：

（1）尋找共同點，實現互利共贏。

（2）尊重對方利益，尋求雙方都能接受的方案。

（3）以誠信為基礎，建立長期合作關系。

四、論述題（每題20分，共40分）

1.論述商務談判中的“臨界點”在談判中的作用。

答案：

商務談判中的“臨界點”在談判中具有重要作用，主要體現在以下幾個方面：

（1）確定談判底線：臨界點代表談判雙方都能接受的最低點，有助于確定談判底線。

（2）推動談判進程：臨界點可以作為談判雙方達成共識的依據，推動談判進程。

（3）評估談判成果：臨界點可以作為評估談判成果的標準，判斷談判是否成功。

（4）調整談判策略：根據臨界點，談判雙方可以調整談判策略，尋求更優解決方案。

2.論述商務談判中的“軟策略”在談判中的應用。

答案：

商務談判中的“軟策略”在談判中具有重要作用，具體應用如下：

（1）信息策略：通過收集、分析、傳遞信息，影響談判對手，為自身爭取利益。

（2）時間策略：利用時間因素，控制談判節奏，爭取有利時機。

（3）情感策略：建立信任關系，化解矛盾，促進談判順利進行。

（4）溝通策略：運用有效溝通技巧，增進了解，達成共識。

五、案例分析題（每題30分，共60分）

1.某公司欲采購一批原材料，現有兩家供應商：供應商A和供應商B。供應商A報價較低，但產品質量一般；供應商B報價較高，但產品質量優良。請結合商務談判策略，分析該公司應如何選擇供應商。

答案：

（1）了解供應商：深入了解兩家供應商的生產能力、產品質量、售后服務等方面。

（2）評估利益：根據公司需求和預算，評估兩家供應商的利益。

（3）談判策略：針對供應商A，可采用“競爭策略”，爭取更低的價格；針對供應商B，可采用“合作策略”，強調產品質量和售后服務。

（4）綜合考慮：在談判過程中，綜合考慮價格、質量、售后服務等因素，選擇最符合公司利益的供應商。

2.某公司欲與一家外國企業開展合作，雙方在談判過程中出現分歧。請結合商務談判策略，分析該公司應如何解決分歧。

答案：

（1）了解分歧原因：深入了解雙方在哪些方面存在分歧，分析分歧原因。

（2）尊重對方立場：尊重對方立場，以平等的態度進行溝通。

（3）尋求共識：在分歧問題上，尋求雙方都能接受的解決方案。

（4）調整談判策略：根據分歧情況，調整談判策略，爭取達成共識。

（5）借助第三方：如需，可借助第三方調解，促進雙方達成共識。

六、綜合應用題（每題40分，共80分）

1.某公司欲與一家外國企業開展合作，雙方在談判過程中，對方提出以下要求：

（1）要求延長談判期限；

（2）要求增加談判團隊人數；

（3）要求調整談判地點。

請結合商務談判策略，分析該公司應如何應對。

答案：

（1）延長談判期限：分析延長談判期限的原因，如需延長，可提出合理理由，爭取對方同意。

（2）增加談判團隊人數：了解對方增加談判團隊人數的原因，如需增加，可提出合理理由，爭取對方同意。

（3）調整談判地點：分析調整談判地點的原因，如需調整，可提出合理理由，爭取對方同意。

（4）談判策略：在談判過程中，保持靈活性和耐心，尊重對方要求，尋求雙方都能接受的解決方案。

2.某公司欲采購一批原材料，現有兩家供應商：供應商A和供應商B。供應商A報價較低，但產品質量一般；供應商B報價較高，但產品質量優良。請結合商務談判策略，分析該公司應如何選擇供應商，并撰寫一份談判方案。

答案：

（1）談判方案：

A.談判目標：爭取供應商A以更低的價格提供優質原材料。

B.談判策略：

1.談判前：了解供應商A的生產能力、產品質量、售后服務等方面。

2.談判中：

a.強調優質原材料對公司的重要性。

b.提出供應商A的報價優勢。

c.提出對供應商A的改進建議，如提高產品質量、優化售后服務等。

3.談判后：總結談判成果，制定后續采購計劃。

C.談判評估：根據談判成果，評估供應商A是否滿足公司需求，決定是否繼續合作。

（2）談判策略：

A.談判前：了解供應商B的生產能力、產品質量、售后服務等方面。

B.談判中：

1.強調供應商B的優質原材料對公司的重要性。

2.提出供應商B的報價優勢。

3.爭取供應商B在價格、質量、售后服務等方面的優惠。

C.談判評估：根據談判成果，評估供應商B是否滿足公司需求，決定是否繼續合作。

本次試卷答案如下：

一、選擇題（每題2分，共20分）

1.A

解析：商務談判中的“雙贏”策略強調雙方都能獲得利益，實現共同發展。

2.D

解析：撤離策略通常是指當談判陷入僵局時，一方選擇退出談判的策略，不屬于談判策略。

3.D

解析：商務談判的基本原則包括誠信、實用、靈活和互利，不包括利己原則。

4.D

解析：商務談判的三個階段是準備階段、開局階段和談判階段，不包括總結階段。

5.A

解析：“臨界點”是指談判雙方都能接受的最低點，是雙方利益平衡的底線。

6.D

解析：“軟策略”包括信息策略、時間策略、情感策略等，旨在通過非直接競爭的方式影響談判結果。

二、判斷題（每題2分，共20分）

1.√

解析：合作策略是商務談判中旨在建立和維持良好關系的一種策略。

2.√

解析：競爭策略是商務談判中旨在通過競爭爭取更多利益的一種策略。

3.√

解析：折中策略是商務談判中旨在通過妥協達到雙方都能接受的解決方案的一種策略。

4.√

解析：商務談判的三個階段分別是準備階段、開局階段和談判階段，這是商務談判的基本流程。

5.√

解析：“臨界點”確實是指談判雙方都能接受的最低點，是談判的基礎。

6.√

解析：“軟策略”確實包括信息策略、時間策略和情感策略等，這些都是非直接競爭的策略。

7.√

解析：硬策略通常是指通過強制或威脅等手段來爭取利益的策略。

8.√

解析：雙贏策略的核心是雙方都能從談判中獲得利益，而不是一方受益而另一方受損。

9.×

解析：“臨界點”是指雙方都能接受的最低點，而不是最高點。

10.×

解析：“軟策略”包括信息策略，這是通過傳遞信息來影響談判對手的策略。

三、簡答題（每題10分，共30分）

1.答案：

準備階段：收集信息、制定策略、明確目標。

開局階段：建立關系、了解需求、提出方案。

談判階段：深入討論、協商方案、達成共識。

2.答案：

誠信原則、實用原則、靈活原則、互利原則。

3.答案：

尋找共同點、尊重對方利益、建立信任關系。

四、論述題（每題20分，共40分）

1.答案：

臨界點在談判中的作用包括確定底線、推動進程、評估成果、調整策略。

2.答案：

應