從收銀機(jī)到Amway制度問題1第一講從收銀機(jī)到Amway

——交易制度的經(jīng)濟(jì)社會學(xué)分析中國人民大學(xué)社會學(xué)系王水雄從收銀機(jī)到Amway制度問題2本講內(nèi)容0，制度分析1，交易方式演變2，監(jiān)督機(jī)制的范例：收銀機(jī)3，鼓勵機(jī)制的范例：安利制度4，對安利制度的經(jīng)濟(jì)社會學(xué)分析5，一個為人為學(xué)的道理從收銀機(jī)到Amway制度問題30，制度分析0.1制度的重要性：好的制度可以讓壞人變成好人，壞的制度可以讓好人變成壞人。〔什么是制度？法律是制度嗎？中國有哪些制度？〕博弈將如何進(jìn)行的共同信念及其維持系統(tǒng)。0.2制度分析屬于中層理論。0.3制度分析呼喚經(jīng)濟(jì)學(xué)的邏輯，社會學(xué)的視野。0.4本講以交易制度[核心論域]為例說明經(jīng)濟(jì)社會學(xué)對制度的分析。從收銀機(jī)到Amway制度問題41，交易方式演變1.1以物易物的原始交易1.2交易制度的重大突破：現(xiàn)金交易1.3店鋪作為一種交易制度的開展及其困境一是現(xiàn)金收支的監(jiān)督與記載，二是統(tǒng)計和方案。雇用店員—店員找零錢—掏錢—取錢—誘惑。法律制裁。互相監(jiān)督，突擊檢查，鼓勵檢舉。從思想教育入手——有其積極意義，但不能有效解決問題。1.4百貨大樓的衰落，超市的興起。〔解釋？〕從收銀機(jī)到Amway制度問題52，監(jiān)督機(jī)制的范例：收銀機(jī)美國人解決問題的思路面對問題，尋求方法正視個人利益及其矛盾專家專利收銀機(jī)的誕生與開展收銀機(jī)作為一種監(jiān)督制度從收銀機(jī)到Amway制度問題62.1美國人解決問題的思路美國人的解決方案：從實際到實際常有人抵抗不住這種誘惑，人是有弱點的，是不可靠的。期待以一種機(jī)制解決人的不可靠性。美國人要是遇到一件棘手的活兒，會先花百分之九十的時間去創(chuàng)造一個機(jī)器，然后在剩余的時間里用這個機(jī)器把活兒干完。從收銀機(jī)到Amway制度問題72.2收銀機(jī)的誕生與開展〔1〕從收銀機(jī)到Amway制度問題82.2收銀機(jī)的誕生與開展〔2〕“廉潔出納員〞作為專利出賣，新的專利擁有者，又使收銀機(jī)有了一次關(guān)鍵性的改進(jìn)。在收銀機(jī)上設(shè)計了一個附有自動鎖的放現(xiàn)金的抽屜，還有一個鈴。伙計把每樣?xùn)|西的價格和數(shù)量打進(jìn)去，機(jī)器自動相加得出總數(shù)，再把顧客遞上的現(xiàn)金打入，機(jī)器自動計算找頭，整個過程都顯示出來。雙方無異議，一按鍵，隨著一聲脆鈴，現(xiàn)金抽屜就自動彈了出來。如果沒按規(guī)矩做，那么現(xiàn)金抽屜是想打也打不開的。從收銀機(jī)到Amway制度問題92.2收銀機(jī)的誕生與開展〔3〕從收銀機(jī)到Amway制度問題102.3作為一種機(jī)制的收銀機(jī)〔1收銀機(jī)在人與人之間引入了一種監(jiān)督機(jī)制。“人〞的品質(zhì)與素質(zhì)不必再由雇主操心。因為一切都在收銀機(jī)整個機(jī)制的監(jiān)督控制之下。雇員必須作出交易記錄，才能翻開現(xiàn)金抽屜。必須按交易的實際情況作記錄，才能通過以自己切身利益為原那么的顧客監(jiān)督。一天下來，店主核對一遍。不管是由于人的素質(zhì)問題造成的過失，還是由人的品質(zhì)問題造成的現(xiàn)金缺少，都可以馬上被發(fā)現(xiàn)。在發(fā)生幾次之后，雇主就可以換人了。在這里，是一種機(jī)制保障了雇員的工作質(zhì)量。從收銀機(jī)到Amway制度問題112.3作為一種機(jī)制的收銀機(jī)〔2收銀機(jī)的設(shè)計者已經(jīng)把顧客的利益和顧客的監(jiān)督，也作為設(shè)計的一個局部給放進(jìn)去了，實際上，就連雇主從利益出發(fā)的每日核查，也成了這個機(jī)制的一局部。少了任何一個局部，它就不可能如此成功。于是，在這里，人可以是不可靠的，但是，一個收銀機(jī)卻保障了對于不可靠的人的篩選，以及對于不可靠的行為的監(jiān)督和控制。從收銀機(jī)到Amway制度問題123，鼓勵機(jī)制的范例：安利安利公司介紹安利的獎金制度突出的優(yōu)勢缺陷彌補(bǔ)法律根底從收銀機(jī)到Amway制度問題133.0安利公司介紹〔1〕美國安利〔Amway〕公司是狄維士〔RichDevos〕與溫安格〔JayVanAndel〕兩位好友，1959年在自己密執(zhí)安州亞達(dá)城住家地下室創(chuàng)立的。一項產(chǎn)品一個營銷方案，第一年創(chuàng)50萬美元業(yè)績。“多用途濃縮清潔劑〞〔L.O.C〕。經(jīng)過四十多年的開展，到2000年，安利已成為業(yè)務(wù)普及全球80多個國家和地區(qū)的大型跨國企業(yè)。從收銀機(jī)到Amway制度問題143.0安利公司介紹〔2〕從收銀機(jī)到Amway制度問題153.1安利的獎金制度銷售傭金計算方法〔2021年前〕凈營業(yè)額（BV）銷售指數(shù)（PV）傭金比例60，0001000030％42，000700027％24，000400024％14，400240021％7，200120018％3，60060015％1，2002009％從收銀機(jī)到Amway制度問題163.1安利的獎金制度2021年的情況凈營業(yè)額（BV）銷售傭金比率18009%540012%1080015%2160018%3600021%6300024%9000027%從收銀機(jī)到Amway制度問題17個人銷售1500元〔BV〕，到達(dá)200〔PV〕，1500＊9％＝1354500元〔BV〕，到達(dá)600〔PV〕，4500＊15％＝675從收銀機(jī)到Amway制度問題18助人與自助〔1〕整組銷售20，000元。部門業(yè)務(wù)開拓收益20，000＊21％＝4200元您（4000）甲（4000）乙（4000）丙（4000）丁（4000）從收銀機(jī)到Amway制度問題19助人與自助〔2〕甲、乙、丙、丁個人銷售所得分別為：4000＊15％＝600元您的勞務(wù)獎金：4200－600＊4＝1800元分解為：4000＊21％＋4000＊〔21％－15％〕＊4從收銀機(jī)到Amway制度問題20您（4000）甲（4000）乙（4000）丙（4000）丁（4000）A（4000）B（4000）C（4000）D（4000）E（4000）F（4000）G（4000）H（4000）M（4000）N（4000）O（4000）P（4000）I（4000）J（4000）K（4000）L（4000）從收銀機(jī)到Amway制度問題21可復(fù)制的事業(yè)整組銷售：20000＊4＋4000＝84000元部門業(yè)務(wù)開拓收益：84000＊30％＝25200元您的勞務(wù)獎金：25200－4200＊4＝8400元分解為：4000＊30％＋20000＊〔30％－21％〕＊4從收銀機(jī)到Amway制度問題22一份努力一份收獲乙（4000）A（4000）B（4000）C（4000）D（4000）甲（400）丙（4000）

甲乙丙ABCD每人營業(yè)額24400（24％）24000（24％）20000（21％）4000（15％）個人收入計算400＊24％＋24000（24％－24％）4000＊24％＋20000＊（24％－21％）4000＊21％＋16000＊（21％－15％）4000＊15％個人收入9615601800600從收銀機(jī)到Amway制度問題233.1.5領(lǐng)導(dǎo)〔世襲獎〕如果您有A組凈營業(yè)額已經(jīng)超過了60000元。那么您無法直接從該組獲益。因為該組已經(jīng)到達(dá)最高傭金提取額30％。安利公司從A組當(dāng)月業(yè)績總額X中抽取4％的獎金發(fā)給您。如果X＝80000，那么當(dāng)月的世襲獎為3200元。從收銀機(jī)到Amway制度問題243.1.5領(lǐng)導(dǎo)〔世襲獎〕假設(shè)您再活40年，而A組每月總能做到80000元的業(yè)績，那么您什么也不做，收入是：3200＊12＊40＝1536000元。A可能超過您！A（30%）B（3%）C（6%）E（15%）您（30％）D（9%）安利公司4%X≥60000從收銀機(jī)到Amway制度問題253.1.6紅寶石獎金如果有3組在30％以上，其余小部門當(dāng)月營業(yè)額到達(dá)120000元以上，那么可另外獲得紅寶石獎金。最低標(biāo)準(zhǔn)：120000＊2％＝2400元從收銀機(jī)到Amway制度問題263.1.7明珠獎當(dāng)你培養(yǎng)出ABC三組部門，同一個月做到提成30％的業(yè)績，你可同時領(lǐng)取這三組4％領(lǐng)導(dǎo)獎。A、B、C三組之下的30％組，不管第幾代，你每個月都可領(lǐng)到其業(yè)績的1％獎金，直到該部門亦做到“明珠〞。那么他第二代以下的明珠獎歸他。從收銀機(jī)到Amway制度問題273.1.8年終獎〔1〕翡翠獎資格：三個小組在同一會計年度中，有六個月做到30％的業(yè)績獎金＝當(dāng)年全國符合翡翠獎小組營業(yè)總額的0.25%／符合翡翠獎項的人數(shù)。〔稅前年收入40萬〕。鉆石獎資格：六個小組在同一會計年度中，有六個月做到30％的業(yè)績獎金＝當(dāng)年全國符合鉆石獎小組營業(yè)總額的0.25%／符合鉆石獎項的人數(shù)。〔稅前年收入70萬〕從收銀機(jī)到Amway制度問題283.1.8

年終獎〔2〕雙鉆石〔單項25萬人民幣〕資格：十二個小組在同一會計年度中，有六個月做到30％的業(yè)績〔稅前年收入250萬〕三鉆石〔單項50萬人民幣〕資格：十五個小組在同一會計年度中，有六個月做到30％的業(yè)績〔稅前年收入400萬〕四鉆石〔單項100萬人民幣〕資格：十八個小組在同一會計年度中，有六個月做到30％的業(yè)績〔稅前年收入500萬〕皇冠大使〔單項約150萬人民幣〕

從收銀機(jī)到Amway制度問題293.2突出的優(yōu)勢從收銀機(jī)到Amway制度問題303.3對一般貿(mào)易缺陷的彌補(bǔ)競相壓價的防止懲罰性機(jī)制信用機(jī)制的建立一年一簽約優(yōu)質(zhì)效勞的突顯以效勞促銷售沉默知識的利用讓消費(fèi)者成為銷售者從收銀機(jī)到Amway制度問題313.4法規(guī):?直銷管理條例?2005年9月2日申請成為直銷企業(yè)，實繳注冊資本不低于人民幣8000萬元。最高3000萬元保證金。推銷員培訓(xùn)課不超600人。……從收銀機(jī)到Amway制度問題324，安利制度經(jīng)濟(jì)社會學(xué)分析效率分析本錢／收益分析合同地位分析注意力控制我們的分析誤區(qū)結(jié)構(gòu)的解釋成功概率分析從收銀機(jī)到Amway制度問題334.1效率分析從收銀機(jī)到Amway制度問題344.2本錢／收益分析?直銷的本質(zhì)?一書的分析：安利銷售制度具有優(yōu)勢這種優(yōu)勢的原因是銷售人員能夠面對面地與客戶進(jìn)行深入的溝通并提供周到的效勞。但是優(yōu)勢的獲得，需要考慮它的本錢，如果是通過較高本錢獲得的優(yōu)勢，那么效率就會是不高的。對于多層次直銷人員而言，銷售人員要完成尋找目標(biāo)客戶、談判、成交、送貨、效勞全過程，并進(jìn)行促銷活動〔如產(chǎn)品演示〕，同時還要建立銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行培訓(xùn)等，可想而知，這個銷售人員的銷售效率如何。從收銀機(jī)到Amway制度問題354.3合同地位分析勞動合同與風(fēng)險分擔(dān)機(jī)制〔?直銷的本質(zhì)?〕能不能賣出產(chǎn)品，不是僅靠銷售者自己的努力就能賣出的。沒有成交的銷售工作的本錢，一種方式是公司承擔(dān)，公司給以很高的工資；一種是公司與銷售人員共同承擔(dān)，公司發(fā)給工資，但給的工資很少，銷售人員要為自己很少的工資負(fù)責(zé)；還有一種方式，是銷售人員自己承擔(dān)，公司不給工資。采用多層次直銷制度的公司市場風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給了銷售者公司不用負(fù)擔(dān)銷售效率低而產(chǎn)生的費(fèi)用。從收銀機(jī)到Amway制度問題364.4注意力控制信息屏蔽〔?直銷的本質(zhì)?〕直銷企業(yè)對信息不對稱的利用事業(yè)時機(jī)、多勞多得、成功范例從收銀機(jī)到Amway制度問題374.5我們的分析?直銷的本質(zhì)?分析并不全部正確計算方法失誤強(qiáng)調(diào)平均收入本身就掩蓋了問題不是簡單的銷售人員與公司的信息不對稱問題銷售人員的分化是關(guān)鍵，先行者立場改變銷售人員中的先行者也會日漸了解這些信息，但很快他們的立場就會變得與多層次直銷公司的立場一致起來。先行者被俘獲。與擠公共汽車一樣。銷售人員分化導(dǎo)致集體談判能力下降，不得不容忍“不公平〞。從收銀機(jī)到Amway制度問題384.6成功概率分析皇冠大使的輝煌掩蓋了其成功概率之低短期內(nèi)做成“皇冠大使〞、“鉆石大使〞的例子，畢竟只是少數(shù)，成功的可能性可能只是萬分之一，就像打籃球未必能成為喬丹一樣；彩票銷售中往往強(qiáng)調(diào)中大獎的數(shù)額，卻不說明中大獎的概率，這種直銷成功者案例的列舉與此一樣，很大程度轉(zhuǎn)移了銷售人員的注意力。權(quán)力、影響、價值或者承