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文檔簡介

營銷的特性營銷靠聲音傳遞信息營銷人員必須在極短的時間內引起準客戶的興趣營銷是一種你來我往的過程營銷是感性而非全然理性的銷售

營銷的目標設定營銷的事前規劃工作營銷的事前規劃工作營銷的事前規劃工作〔一〕

其他準備事項1在聲音中放入笑容聲音可以反響出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關心，關心或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準客戶透過你的聲音感受到你的關心及笑容。

2

在打前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩有力。

3在桌上放一杯溫開水，當說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。營銷根本訓練營銷10個主要步驟。開場白接通KeyMan有效詢問重新整理客戶之答復推銷效勞的功能及利益點嘗試性成交正式成交異議處理有效結束后續追蹤開場白開場白開場白實例常用的開場白類型介紹如下：有效詢問及范例接通KeyMan—對待秘書說明公司及自己的姓名說話要有自信不要太客氣在中不要談到開戶,強調效勞對客戶的利益要求秘書的幫助說明自己很忙,而不是隨時有空有效詢問及范例有效結束

當客戶經理進入最后成交階段，只會產生兩種結果：一種結果是生意未成交，一種結果是生意成交。如果生意沒成交，客戶經理在結束時，一定要使用正面的結束語來結束，其理由有二：一，現在雖沒有成交，但是未來當他們有需求時，如果當初對你留下良好印象，仍然有時機和他們做成生意。二，讓自己保持正面思考的態度，如果客戶經理因為準客戶這次沒有同意開戶，就產生負面情緒，將會把這種負面情緒帶到下一通，影響自己的心情及準客戶的心情

有效結束

如果生意成交時，客戶經理同樣必須采用正面積極的方式來結束對話。1、不要講太久：如果針對效勞及利益講太久，反而會引起一些新的反對問題。2、不要太快結束：太快結束，可能會忘了和準客戶確認某些重要資料。

因此，客戶經理要有效的結束與準客戶的銷售談話，建議使用下面的方法：1、首先要感謝客戶選擇公司的效勞。“汪先生，謝謝您對我們公司的支持，讓我們有時機替貴公司效勞〞。2、確認客戶的根本資料。3、肯定強化客戶的決定。4、提供客戶開戶后效勞咨訊。后續追蹤異議處理在處理反對問題時，許多客戶經理，一碰到反對問題，就急于證明準客戶的想法不對，結果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執點雙方沒有交集，最后自然也就無法成交生意。其實，站在準客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關鍵點。一般來說，反對問題的產生原因不外乎以下幾個：1、客戶不太需要你所提的效勞。〔這種準客戶要及早放棄，以免浪費時間〕2、客戶經理銷售技巧不好，無法有效答復準客戶所提的問題。3、客戶經理說的太完美，讓人生疑。4、手續費太高的問題。5、不希望太快做決定。6、不想在上浪費時間，尤其

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