第9章銷售人員的銷售成交技巧與訓練銷售人員的銷售成交技巧與訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練1、發現成交時機的技巧：[1]對試探性問題的答復。“這種款式、顏色，你喜歡嗎？〞“你比較喜歡哪一種款式？〞客戶的答復具有相當的參考性。[2]客戶提問的方式。“假設我買，價格上有優惠嗎？〞“假設我們要訂貨，什么時間可以送貨？〞這些就是產生購置行動的信號。第9章銷售代表的成交技巧訓練1、發現成交時機的技巧：[3]客戶本能地發出的非語言信息：客戶的一些行為的出現，表示出了購置的信號：情緒開始輕松；舉止變得溫和、熱情；關心合同事情；關心何時能夠送貨；有時把身體向我們方向靠攏。第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練3、掌握成交最正確時間的技巧：[1]博得信任。常規情況是在談話結束前，銷售代表要完全博得客戶的信任，然后提出成交。[2]聯系成交。聯系中盡量爭取主動，以了解對方來開始雙方的交談，以有效的成交方式來結束。這種方法在大多數情況下，要在開始的時候就要大肆宣傳我們自己的產品，爭取占據主動地位。第9章銷售代表的成交技巧訓練3、掌握成交最正確時間的技巧：特別說明：成交的最正確時間并無一個定論性的具體時刻，也沒有關于談話的時間在多久之后就可以提出成交意見的權威性說法。除了上述的問題以外，察言觀色地尋找建議成交時機和把握成交時間，也是我們必須認真去做的事情。第9章銷售代表的成交技巧訓練4、判斷客戶語言中的9種成交信號：[1]肯定或贊同[2]參考意見[3]請教商品使用的方法[4]打聽有關商品的細節情況[5]提出購置細節[6]提出異議[7]和同伴議論產品第9章銷售代表的成交技巧訓練4、判斷客戶語言中的9種成交信號：[8]問“要是……〞的問題[9]重復問已經問過的問題特別說明：上述語言行為的出現，表示客戶已經進入了我們的銷售氣氛之中，并表示出購置的信號，我們要做的工作是及時提出成交建議，使成交盡快達成，不要再去做過多的與達成成交無關的說明。第9章銷售代表的成交技巧訓練5、判斷客戶行為中的7種成交信號：[1]點頭[2]前傾，靠近銷售者[3]觸摸產品或訂單[4]查看樣品/說明書/廣告等[5]顧客放松身體[6]不斷撫摸頭發[7]摸胡子或胡須第9章銷售代表的成交技巧訓練5、判斷客戶行為中的7種成交信號：特別說明：上述動作，說明客戶正在就購置中的有關細節進行關注，進行進一步確實認，以防止自己理解上出現錯誤。我們要做的工作就是抓緊時間，建議成交。第9章銷售代表的成交技巧訓練6、判斷客戶表情中的6種成交信號：[1]雙眉上揚[2]眼睛轉動加快[3]嘴唇開始抿緊，好似在品味什么[4]神色活潑起來[5]態度更加友好[6]原先造作的微笑讓位于自然微笑特別說明：上述情感行為的出現，說明客戶在感情上已經得到了認同，我們要趁熱打鐵，提出成交建議，促成成交的達成。第9章銷售代表的成交技巧訓練7、掌握合理的談話技巧[1]平時養成多收集各種詞匯的習慣[2]事先設計一套問答，引導客戶向銷售代表預計的方向開展特別說明：這個問題最好自我總結，找出適合自己表達的信息傳播的最優方式，別人無法幫助。第9章銷售代表的成交技巧訓練8、巧妙運用直接營銷的9個方法[1]直接要求客戶購置又叫“直接成交法〞。這是一種銷售人員直接請求客戶采取購置行動的操作方法。很多人都具有“同情弱者〞的心理，幫助別人也可以滿足客戶受到重視和精神上得到升華的需要——滿足虛榮心。所以，很多銷售人員在銷售普通商品的時候，采取這種方法往往取得特別的效果。[2]心誠那么靈真誠地請求客戶購置自己的產品。如果遭到客戶的婉拒，那么立即詢問客戶婉拒的原因，并針對客戶婉拒的原因展開新的營銷攻勢。對于很多人來說，他們是放不下面子屢次婉拒我們的。第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練8、巧妙運用直接營銷的9個方法[5]省略產品介紹如果客戶了解類似產品的功能，我們可以省略介紹產品的步驟，直接強化宣傳產品的利益優勢，甚至可以通過請一位客戶認識的消費者進行“證明〞。[6]準備多個方案提供給客戶圍繞客戶的需求，給客戶提供多種滿足需求的方法，供客戶根據自己的情況進行選擇。第9章銷售代表的成交技巧訓練8、巧妙運用直接營銷的9個方法[7]直接詢問客戶是否購置在超市或者一些推銷場所銷售普通日用品，銷售代表可以用直接詢問是否購置的成交方式。比方，“你好，買一雙這種絲襪吧，還有禮物可以拿啊。〞[8]將樣品直接拿給客戶并進入成交進程通過樣品來讓用戶直接“體驗〞和“感受〞我們的產品情況，有利于成交的達成。第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練10、培養長期客戶的7個方法[1]如何預防客戶懊悔交易完成之后，立即告辭離去，不要給客戶留下懊悔的時機。當然，在退場的時候一定要表達感謝之情。[2]恭賀客戶客戶有什么得意的決策、出色的收獲，一旦在我們面前表露，那么他就是需要別人來分享他的得意之作，所以，我們要給予及時的、恰當的恭賀。第9章銷售代表的成交技巧訓練10、培養長期客戶的7個方法[3]反敗為勝即使生意沒有談成或者客戶把業務交給了競爭對手，我們在既成事實的情況下要表現出應有的風度，對客戶的接待之情給予感謝，給客戶留下良好的印象和未來接觸新的業務的時機。[4]客戶需求第一大肆圍繞客戶的需求做文章，必須明白我們的工作是讓客戶安心，讓他們感到花錢值得。[5]緩進成交法對于可能帶來長期業務或者大宗業務的客戶，我們千萬不要急于簽訂一些金額小的合同，要著眼于未來開展商業技巧的業務工作。第9章銷售代表的成交技巧訓練10、培養長期客戶的7個方法[6]讓客戶說服自己讓客戶參與到我們的銷售業務活動中來，當我們贊揚產品的某種功能，并得到客戶的點頭認同，那么就說明客戶在自己說服自己了，銷售的達成也就成了順其自然的問題了。所以，在贊揚某種功能的時候，一定要面向客戶問上一句“是不是？〞[7]不可疏忽客戶疏忽客戶就是不把客戶放到最重要的位置，客戶一旦感到自己被冷落，那么他就很難就你的意見聽下去了，所有的表述事實上已經變得毫無意義。第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練11、絕處逢生的4個技巧[3]出奇制勝不屑一顧，也許能夠帶來出奇的效果。因為絕大多數人都是處于“順從〞狀態，偶爾“反叛〞，客戶可能會產生“征服〞我們的欲望，這就正中我們的下懷了。[4]談錢給客戶談“經濟利益〞，算一算客戶能夠獲得多少經濟利益，客戶就會不得不考慮我們的建議了。事實上，現在所有的招商廣告，都是在談錢。第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷售代表的成交技巧訓練第9章銷