第9章銷售人員的銷售成交技巧與訓(xùn)練銷售人員的銷售成交技巧與訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練1、發(fā)現(xiàn)成交時機的技巧：[1]對試探性問題的答復(fù)。“這種款式、顏色，你喜歡嗎？〞“你比較喜歡哪一種款式？〞客戶的答復(fù)具有相當(dāng)?shù)膮⒖夹浴2]客戶提問的方式。“假設(shè)我買，價格上有優(yōu)惠嗎？〞“假設(shè)我們要訂貨，什么時間可以送貨？〞這些就是產(chǎn)生購置行動的信號。第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練1、發(fā)現(xiàn)成交時機的技巧：[3]客戶本能地發(fā)出的非語言信息：客戶的一些行為的出現(xiàn)，表示出了購置的信號：情緒開始輕松；舉止變得溫和、熱情；關(guān)心合同事情；關(guān)心何時能夠送貨；有時把身體向我們方向靠攏。第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練3、掌握成交最正確時間的技巧：[1]博得信任。常規(guī)情況是在談話結(jié)束前，銷售代表要完全博得客戶的信任，然后提出成交。[2]聯(lián)系成交。聯(lián)系中盡量爭取主動，以了解對方來開始雙方的交談，以有效的成交方式來結(jié)束。這種方法在大多數(shù)情況下，要在開始的時候就要大肆宣傳我們自己的產(chǎn)品，爭取占據(jù)主動地位。第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練3、掌握成交最正確時間的技巧：特別說明：成交的最正確時間并無一個定論性的具體時刻，也沒有關(guān)于談話的時間在多久之后就可以提出成交意見的權(quán)威性說法。除了上述的問題以外，察言觀色地尋找建議成交時機和把握成交時間，也是我們必須認真去做的事情。第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練4、判斷客戶語言中的9種成交信號：[1]肯定或贊同[2]參考意見[3]請教商品使用的方法[4]打聽有關(guān)商品的細節(jié)情況[5]提出購置細節(jié)[6]提出異議[7]和同伴議論產(chǎn)品第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練4、判斷客戶語言中的9種成交信號：[8]問“要是……〞的問題[9]重復(fù)問已經(jīng)問過的問題特別說明：上述語言行為的出現(xiàn)，表示客戶已經(jīng)進入了我們的銷售氣氛之中，并表示出購置的信號，我們要做的工作是及時提出成交建議，使成交盡快達成，不要再去做過多的與達成成交無關(guān)的說明。第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練5、判斷客戶行為中的7種成交信號：[1]點頭[2]前傾，靠近銷售者[3]觸摸產(chǎn)品或訂單[4]查看樣品/說明書/廣告等[5]顧客放松身體[6]不斷撫摸頭發(fā)[7]摸胡子或胡須第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練5、判斷客戶行為中的7種成交信號：特別說明：上述動作，說明客戶正在就購置中的有關(guān)細節(jié)進行關(guān)注，進行進一步確實認，以防止自己理解上出現(xiàn)錯誤。我們要做的工作就是抓緊時間，建議成交。第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練6、判斷客戶表情中的6種成交信號：[1]雙眉上揚[2]眼睛轉(zhuǎn)動加快[3]嘴唇開始抿緊，好似在品味什么[4]神色活潑起來[5]態(tài)度更加友好[6]原先造作的微笑讓位于自然微笑特別說明：上述情感行為的出現(xiàn)，說明客戶在感情上已經(jīng)得到了認同，我們要趁熱打鐵，提出成交建議，促成成交的達成。第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練7、掌握合理的談話技巧[1]平時養(yǎng)成多收集各種詞匯的習(xí)慣[2]事先設(shè)計一套問答，引導(dǎo)客戶向銷售代表預(yù)計的方向開展特別說明：這個問題最好自我總結(jié)，找出適合自己表達的信息傳播的最優(yōu)方式，別人無法幫助。第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練8、巧妙運用直接營銷的9個方法[1]直接要求客戶購置又叫“直接成交法〞。這是一種銷售人員直接請求客戶采取購置行動的操作方法。很多人都具有“同情弱者〞的心理，幫助別人也可以滿足客戶受到重視和精神上得到升華的需要——滿足虛榮心。所以，很多銷售人員在銷售普通商品的時候，采取這種方法往往取得特別的效果。[2]心誠那么靈真誠地請求客戶購置自己的產(chǎn)品。如果遭到客戶的婉拒，那么立即詢問客戶婉拒的原因，并針對客戶婉拒的原因展開新的營銷攻勢。對于很多人來說，他們是放不下面子屢次婉拒我們的。第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練8、巧妙運用直接營銷的9個方法[5]省略產(chǎn)品介紹如果客戶了解類似產(chǎn)品的功能，我們可以省略介紹產(chǎn)品的步驟，直接強化宣傳產(chǎn)品的利益優(yōu)勢，甚至可以通過請一位客戶認識的消費者進行“證明〞。[6]準(zhǔn)備多個方案提供給客戶圍繞客戶的需求，給客戶提供多種滿足需求的方法，供客戶根據(jù)自己的情況進行選擇。第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練8、巧妙運用直接營銷的9個方法[7]直接詢問客戶是否購置在超市或者一些推銷場所銷售普通日用品，銷售代表可以用直接詢問是否購置的成交方式。比方，“你好，買一雙這種絲襪吧，還有禮物可以拿啊。〞[8]將樣品直接拿給客戶并進入成交進程通過樣品來讓用戶直接“體驗〞和“感受〞我們的產(chǎn)品情況，有利于成交的達成。第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練10、培養(yǎng)長期客戶的7個方法[1]如何預(yù)防客戶懊悔交易完成之后，立即告辭離去，不要給客戶留下懊悔的時機。當(dāng)然，在退場的時候一定要表達感謝之情。[2]恭賀客戶客戶有什么得意的決策、出色的收獲，一旦在我們面前表露，那么他就是需要別人來分享他的得意之作，所以，我們要給予及時的、恰當(dāng)?shù)墓зR。第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練10、培養(yǎng)長期客戶的7個方法[3]反敗為勝即使生意沒有談成或者客戶把業(yè)務(wù)交給了競爭對手，我們在既成事實的情況下要表現(xiàn)出應(yīng)有的風(fēng)度，對客戶的接待之情給予感謝，給客戶留下良好的印象和未來接觸新的業(yè)務(wù)的時機。[4]客戶需求第一大肆圍繞客戶的需求做文章，必須明白我們的工作是讓客戶安心，讓他們感到花錢值得。[5]緩進成交法對于可能帶來長期業(yè)務(wù)或者大宗業(yè)務(wù)的客戶，我們千萬不要急于簽訂一些金額小的合同，要著眼于未來開展商業(yè)技巧的業(yè)務(wù)工作。第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練10、培養(yǎng)長期客戶的7個方法[6]讓客戶說服自己讓客戶參與到我們的銷售業(yè)務(wù)活動中來，當(dāng)我們贊揚產(chǎn)品的某種功能，并得到客戶的點頭認同，那么就說明客戶在自己說服自己了，銷售的達成也就成了順其自然的問題了。所以，在贊揚某種功能的時候，一定要面向客戶問上一句“是不是？〞[7]不可疏忽客戶疏忽客戶就是不把客戶放到最重要的位置，客戶一旦感到自己被冷落，那么他就很難就你的意見聽下去了，所有的表述事實上已經(jīng)變得毫無意義。第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練11、絕處逢生的4個技巧[3]出奇制勝不屑一顧，也許能夠帶來出奇的效果。因為絕大多數(shù)人都是處于“順從〞狀態(tài)，偶爾“反叛〞，客戶可能會產(chǎn)生“征服〞我們的欲望，這就正中我們的下懷了。[4]談錢給客戶談“經(jīng)濟利益〞，算一算客戶能夠獲得多少經(jīng)濟利益，客戶就會不得不考慮我們的建議了。事實上，現(xiàn)在所有的招商廣告，都是在談錢。第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷售代表的成交技巧訓(xùn)練第9章銷