省郵政函件局俚島海洋科技公司直郵效勞案例介紹目錄俚島海洋科技直郵效勞情況介紹案例意義直郵效勞中小企業工作要求一二三案例意義效果省市縣工程組人員三個多月運作，在企業配合及相關領導的關心指導下，寄發直郵10000件。企業簽訂代理商4個;達成幸運郵天下C套餐合作協議。多贏效果：企業見效、政府滿意、郵政受益意義二、俚島海洋科技直郵效勞介紹〔一〕營銷過程——1、客戶選擇3月上旬，省函件局、省名址中心與威海局及榮成局相關人員對當地中小企業情況進行了分析海洋食品產業是榮成重要的經濟支柱產業之一，以往根本上未曾使用郵政直郵業務。據統計，榮成現有規模以上海洋漁業公司200余家，固定總產值達358億元。其中，好當家、俚島海洋科技公司規模相對較大，具有典型的產業代表性。好當家：成熟上市公司，經營管理標準，營銷渠道相對完善。俚島海洋科技：具有一定實力，營銷渠道相對薄弱；是郵政賀卡老客戶，有良好合作關系，定為重點開發對象?！惨弧碃I銷過程——2、客戶溝通及分析企業概況：俚島海洋科技公司是農業產業化國家重點龍頭企業，全省海帶養殖加工示范基地，08年漁業總收入8.5億元；主營遠洋捕澇、海水養殖、海帶食品加工、外貿冷藏加工等。企業營銷中存在的問題：其主營業務“食藻寶〞牌海帶等小包裝產品已開發威海海家家悅、青島利群和濟南大潤發等幾家連鎖超市，但銷量較小，，亟待擴大國內銷售市場；企業現有營銷力量薄弱，單純依靠上門營銷，效率低，本錢高?？蛻舴治鼋Y論：企業有實力，山東名牌產品、產品有市場競爭力；企業有深入拓展市場的需求，且目標客戶明確--經銷〔批發〕商和連鎖超市市場；郵政有適宜的名址數據‥‥‥直郵方式適合企業的營銷需求目標受眾選擇：產品消費人群：主要面向城市人群原有銷售渠道〔原有目標客戶特征〕：批量銷售為主，大型商超；直郵目標受眾：大型商超、大中型批發市場、食品批發貿易公司〔“BtoB〞〕。區域選擇：考慮運輸本錢、價格競爭及國內原有銷售網絡布局等因素，先期鎖定在省內的德州、菏澤、聊城、臨沂、泰安市〔山東內陸區域〕以及河南、河北、山西、安徽省〔山東周邊省份〕。以后逐步向其它地區輻拓展。〔一〕營銷過程——3、方案籌劃直郵產品設計宣傳主題：“誠邀加盟共創大業〞宣傳內容：邀請函的形式誠邀加盟或代理，內容涵蓋公司概況、產品簡介、產品圖案、海帶的營養價值等。直郵產品形式：郵簡，醒目位置標注產品品牌、“山東名牌〞、“山東著名商標〞回復設計：咨詢〔固定、移動〕、、網站、郵箱、信函數據量根據企業目標受眾情況，建議從郵政數據庫中精選6000多條；建議寄遞頻次試信：選擇2000條〔超市負責人1700條，大中型批發市場及食品批發貿易公司300條〕第二批：根據試投遞反響情況，調整誘因和發函對象，選取局部重復名址再次寄發2000封。第三批：根據前兩次客戶響應情況，選局部重復名址寄發，連續刺激客戶眼球，提高宣傳效果。頻率：每次寄發間隔半月多。〔一〕營銷過程——4、達成合作〔一〕營銷過程——5、營銷執行名址篩選省名址中心從組織機構庫中挑選名址，并根據現有數據與目標數據量的差距，請相關市局名址中心協助專門采集，并通過網站逐條選擇，最終確定名址。設計及制作4月15日確定設計方案，制作完成后，為消除客戶顧慮，函件局長將制作好的郵件運送給企業負責人?！惨弧碃I銷過程——5、營銷執行郵件寄發4月17日，第一批信函4000件發出5月4日，根據第一次退信情況，調整局部數據第二批寄發4000件5月19日，根據第二次退信情況，調整局部數據，選擇省外數據2000條發出第三批信函退信情況通回信件安排退回企業所在支局，首批退信108件，退回率2.7%；第二次退信48件，退回率1.2%；第三次退信30件，退回率1.5%。三次共退信187件，平均退回率為1.87%?！惨弧碃I銷過程——6、效果跟蹤與反響

方案設計時，郵政部門設計了“回復客戶情況登記表〞，在寄發郵件前與企業進行了溝通，建議企業在首批郵件寄發五天后，安排專人負責接聽咨詢，查看網站點量等，并做好記錄，并將相關情況及時反響給郵政部門。企業同意?；貜涂蛻羟闆r統計表咨詢時間電話客戶聯系人單位名稱省份城市單位地址咨詢內容達成意向情況簽定訂單情況

為確保效勞效果，榮成局做了大量具體工作：成立了由局領導帶隊的專項工作小組，負責方案跟進落實。從商函打印到寄發，進行全程監控。指派專人與企業溝通協調，及時跟蹤了解效勞效果。--4月25日、5月2日，榮成局跟蹤第一批直郵效勞效果，--5月10日、15日，榮成局跟蹤第二批直郵效勞效果--5月25日、6月2日……榮成局繼續直郵效勞效果--6月9日，榮成局領導陪同省函件局及威海局相關人員走訪企業期間，榮成局長3次走訪企業，分管局長及函件局長走訪10屢次?！捕碃I銷效果——客戶營銷效果—客戶至7月7日，本次直郵效勞已幫助俚島海洋漁業公司開展4家長期代理商〔山西長治水產、山西威特食品，太原個體戶，臨沂個體戶〕，其中一家籌劃做全省總代理。訂單總額在1萬元以上。河南、安徽等地的5個批發商近期也籌劃前來看貨、洽談。分析：夏季屬于即食食品的銷售淡季，因為夏季食品保質期較短，客戶在進貨的時候大多抱有嘗試的態度，進貨量較少，隨著秋冬的來臨，訂單量將會隨之增長。企業非常滿意，副總還親自打通報客戶回復及達成協議的情況，并表示感謝。為進一步加強合作打下了很好的根底。

直接收益：實現了郵資收入1.2萬元。間接受益：該直郵工程是按照標準直郵流程運作的，工程的成功，提升了相關人員理論聯系實際的能力，堅決了直郵開展的信心。同時，我們積累了直郵效勞中小企業的典型案例，榮成中小企業局局長主動幫助郵政進行直郵宣傳；向省中小企業辦領導匯報，得到認可?！捕碃I銷效果——郵政營銷效果——郵政示范效應：產業集群客戶--翻開漁業市場突破口，激發了當地另兩家同行企業〔好當家、盛泉〕使用直郵的興趣。其他行業--成功開發海山機械、赤山風景區、梅林食品和豐薈房地產四家客戶直郵業務，寄發郵件6萬件，實現收入7.8萬元。拓展收益：榮成郵政與俚島海洋科技公司于6月20日簽訂了幸運郵天下C套餐協議，在央視二套購物街欄目對企業進行產品展示、商標榜和插播廣告宣傳，幫助企業創中國著名商標，擴大品牌影響力。同時利用10萬枚幸運卡在省內進行產品促銷宣傳。牢固樹立“幫客戶贏〞的經營理念注重有效溝通采用BIU模式〔標準直郵流程〕提供直郵效勞有利于實現直郵效果重復寄發才能更好表達效果給收件人提供方便快捷的回復渠道注意跟蹤直郵實施效果(客戶角度,數據說話)〔三〕營銷啟示三、直郵效勞中小企業工作要求

工作要求工作要求各市函件局、名址中心具體負責所屬范圍直郵示范企業的選擇，將責任明確到人，對每個試點企業要由市局專業局及名址中心人員一起與縣局共同參與目標企業選擇、客戶洽談、分析及直郵效勞的全過程跟蹤。借鑒俚島海洋科技直郵效勞經驗，認真領會BIU營銷理念和營銷模式，站在客戶的角度,優化實施方案，扎實做好各項具體工作，確保試點成效。幫助更多的縣〔市、區〕局積累經驗，提升信心。省函件局、省名址中心將參與局部縣局的工程運作中，并做好支持工作。工作要求各局要進一步強化BIU理念〔傳統業務經營模式向現代商業效勞模式轉變〕的