銷售精英技能提升培訓心得分享與交流

經營合同部

二零零九年七月十三日講授人:陳希奇0內容綱要一、銷售精英技能提升培訓課程大綱二、組織者眾員工令人贊賞的精神面貌與效勞態度三、銷售人員常犯的錯誤四、客戶拜訪的技巧與本卷須知1

主講:黃維卓越銷售精英技能提升特訓營——打造一流的銷售精英團隊2作者專著導師簡介3

今天來的目的是什么？

學習！學習的目的是什么？

改變！改變從什么時候開始?現在!知識等于力量!4一、銷售精英技能提升培訓課程大綱【課程大綱】

一、銷售人員的素質要求1、銷售人員個人魅力的提升2、優秀銷售人員的素質訓練3、銷售人員經驗型向知識型的轉變二、銷售人員的10大心態〔節選局部〕1、顧客想要的是墻上的洞，而不是你手中的鉆頭2、效勞的最高境界不是讓顧客滿意，而是為了實現客戶穿透3、不把顧客當上帝，而把顧客當自己4、不推銷牛排，而推銷牛排的“嘖嘖〞聲5、推銷員的“水〞性及三種角色轉換三、專業銷售技巧1、何謂專業銷售技巧？2、銷售人員常犯的12個致命錯誤3、制約銷售技巧的三個因素4、專業銷售的十大步驟5二、組織者眾員工令人贊賞的精神面貌與效勞態度感受最深的首先不是課程而是對方的員工。此次培訓讓我感受最深的并不是培訓課程內容的新奇或者老師講授技巧的嫻熟，而是培訓組織者眾員工令人贊賞的精神面貌與效勞態度。整齊劃一的穿著，朝氣蓬勃的精神狀態，自信的語言，動感的音樂與自編的韻律醒神操等等，這些都在向現場參與培訓的所有人傳達一種信息——專業。6三、銷售人員常犯的錯誤本次培訓課程中感覺比較好，比較實用的培訓主要有銷售人員常犯的錯誤歸納分析，主要要點如下：1、不了解自己的產品不了解自己產品的銷售人員是不稱職的銷售人員；而不給下屬作嚴格的產品培訓的經理是不稱職的經理。如果不了解力特為客戶提供的效勞是什么，或者不了解力特效勞的價值，那怎么能讓客戶信任你了！2、不傾聽客戶，急于推銷產品請記住這句名言：“賣一個客戶自己想要的東西，比讓他買你有的東西容易的多。〞傾聽目的在于了解客戶在想什么，并根據客戶的真實需求推銷產品，從而說服我們的客戶。并且用心的傾聽會讓客戶覺得你很尊重他。7三、銷售人員常犯的錯誤3、不了解推銷的要點要點就是讓客戶了解你的產品，明白他的益處，信任你這個人，消除客戶的疑慮，要求客戶作決定。銷售就只做兩件事情:第一很好的讓客戶了解你產品的價值；第二做好效勞。每次與客戶洽談是必須做好充分的準備工作，能夠詳細介紹產品的同時，更能將公司產品與其他公司產品不同之處或者競爭優勢講述清楚，讓客戶明白你的產品價值與享受你為他所做的任何效勞。4、作一次努力就放棄這是最傻的做法。銷售成功通常要4-11次客戶接觸，在此之前放棄，等于前功盡棄。失敗面前需要持之以恒！5、雖然作屢次努力，但每次都用同樣方式如何老是一樣的方法，一樣的講述，重復多了結果當然是惹客戶煩。換種方式接近客戶、換個渠道翻開你的銷售大門，能大大提高成功的概率。8三、銷售人員常犯的錯誤6、不善于分配自己的時間把時間平均分配在所有客戶身上，而不知道客戶有大小輕重之分。銷售額高的銷售人員通常不是客戶數量最多的，而是能抓住重要客戶的人。7、不每天反省自己的做法每個銷售方法都是有壽命的，好的銷售人員每天總結、每天反省，不斷嘗試新的做法。8、不定業績和工作量目標沒有目標的銷售人員肯定作不出成績。被拒絕對很多人來說是件痛苦的事，因此銷售人員必須給自己規定每天的最低工作量〔花多少時間和客戶通話，拜訪多少個客戶等〕，沒有投入就沒有產出。

9四、客戶拜訪的技巧與本卷須知該局部培訓內容主要有客戶約訪的技巧、客戶拜訪前的準備工作、客戶拜訪中的關鍵事宜、客戶拜訪的后續工作等四大內容，現將要點歸納總結如下：1、如何約到客戶？1.1、開掘客戶的需求，覺得見你對他有好處，有價值〔讓他感覺到我們的專業〕。1.2、當他說忙的時候，以送資料的名義約見——只需要5分鐘，塑造價值這5分鐘的延伸價值。1.3、有根底的客戶打感情牌，先不談產品，開掘他的興趣愛好，建立感情，建立信任。1.4、查清楚約見公司的資料，確定是有價值的客戶，屢次約見，總會成功。1.6、擁有他需要的客戶資源，有工程需要和他見面詳談。1.7、上次溝通留下的疑問，在里不好溝通，找理由見面。1.8、當對方還沒有明確需求的時候，先不要帶老總去面談，先和同事過去。10四、客戶拜訪的技巧與本卷須知11四、客戶拜訪的技巧與本卷須知3、見客戶的準備工作3.1、電腦〔公司宣傳片、客戶見證等〕3.2、方案文本〔根據對方人數定〕3.3、公司介紹3.4、禮物〔書、刻錄光碟、盆栽、花、特產、小工藝品、噴畫杯子〕3.5、帶筆記本和筆〔最好是質量好點的〕3.6、著裝，要跟領導一致。3.7、一定要提前一天再次提醒領導3.8、路上再次跟領導溝通客戶情況3.9、預先設定好路線及到達時間。12四、客戶拜訪的技巧與本卷須知4、面談的步驟及細節4.1、開路的事情由業務人員做，要非常尊重領導，以領導為先。4.2、引見，讓領導先跟客戶握手。4.3、遞名片〔領導先交換〕。4.4、入座后抓住時機介紹我們的領導。4.5、先送禮物。4.6、領導接上話后業務員不要插話〔點頭、復核〕。4.7、記錄談話的內容，尤其是對方企業的情況。4.8、PPT，介紹方案。4.9、遞資料，要先問領導。4.10、主動為自己的領導倒水，續水。4.11、領導談話的三個步驟：〔1〕了解對方企業的情況〔2〕介紹我們公司〔3〕談合作13四、客戶拜訪的技巧與本卷須知5、結束后的工作5.1