在職營養參謀培訓----終端銷售技巧2老太太買李有一天,一位老太太離開家門,拎著籃子去樓下的菜市場買水果.她來到第一個小販的水果攤前問道:"這李子怎么樣?""我的李子又大又甜,特別好吃."小販答復.老太太搖了搖頭沒有買3她向另外一個小販走去問道:"你的李子好吃嗎?""我這里是李子專賣,各種各樣的李子都有.您要什么樣的李子?""我要買酸一點兒的.""我這籃李子酸得咬一口就流口水,您要多少?""來一斤吧"4老太太買完李子繼續在市場中逛,又看到一個小販的攤上也有李子,又大又圓非常搶眼,便問水果攤后的小販:"你的李子多少錢一斤?""您問哪種李子?""我要酸一點兒的."5"別人買李子都要又大又甜的,您為什么要酸的李子呢?""我兒媳婦要生孩子了,想吃酸的.""老太太,您對兒媳婦真體貼,她想吃酸的,說明她一定能給您生個大胖子.您要多少?""我再來一斤吧".老太太被小販說得很快樂,便又買了一斤.6小販一邊稱李子一邊繼續問:"您知道孕婦最需要什么營養嗎?""不知道""孕婦特別需要補充維生素.您知道哪種水果含維生素嗎?""不清楚""獼猴桃含有多種維生素,特別適合孕婦.您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃,她一快樂,說不定能一下給您生出一對雙胞胎.""是嗎?好啊,那我就再來一斤獼猴桃."7"您人真好,誰攤上您這樣的婆婆,一定有福氣."小販開始給老太太稱獼猴桃,嘴里也不閑著:“我每天都在這兒擺攤,水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的,您媳婦要是吃好了,您再來.〞"行".老太太被小販說得快樂,提了水果邊付賬邊應承著.8怎樣才能成為一名優秀的終端營養參謀9一、終端銷售的特點二、專業營養參謀的特征三、影響消費者購置的關鍵因素四、終端銷售流程五、終端銷售要訣及避諱目錄10一、終端銷售的特點1、終端陳列一個緊挨著一個2、產品的同質化程度高3、競爭方式日漸單一4、白熱化的競爭格局5、消費者對國產奶粉抱有一定的疑心11一、終端銷售的特點6、營養參謀不僅要銷售產品，更要吸引顧客關注我們的陳列、關注我們的產品。有吸引力的終端陳列是終端銷售成功的一半。7、營養參謀的日常工作包括：A、推薦產品。B、展示公司、產品形象。當消費者產生購置想法的時候……12二、專業營養參謀的特征社會經濟的不斷開展，人們對生活質量的要求也越來越高，任何一個消費者只有在心情愉快輕松的情況下，才有可能購置產品。13二、專業營養參謀的特征傳統要求現代要求態度知識技巧增加有禮貌專業化有足夠的耐心整齊的著裝14三、影響消費者購置的關鍵因素終端陳列營養參謀促銷活動口碑傳播網絡、廣告醫務渠道產品獨特的配方15三、影響消費者購置的關鍵因素首次購置的消費者：營養參謀：熱情的效勞、專業的產品知識、豐富的育兒知識、營養知識、嫻熟的推薦技巧消費者關注的：專業的效勞、產品品質、后期保障營養參謀銷售側重點：效勞、品質、保障16三、影響消費者購置的關鍵因素持續購置〔3次以上〕的顧客消費者認可：售后效勞、產品品質、寶寶的適用度、接受產品價格營養參謀銷售側重點：營養配方、寶寶適用情況、促銷力度17三、終端銷售流程迎接顧客了解需求推薦產品達成、送客異議處理銷售流程18三、終端銷售流程－迎接顧客1、整體要求用微笑來迎接消費者，而不是走上去迎接消費者。最多加一個點頭和目光交流。目的：表示你愿意為他效勞，留下一個很好的印象。特別注意：不要給消費者很大的壓力，不要讓消費者產生抵觸情緒，不要問封閉式問題。19三、終端銷售流程－迎接顧客2、第一印象的重要性經專家研究說明，第一印象會在見面7秒鐘內產生。著裝表情頭發語音和音色干凈整潔微笑、點頭、目光交流干凈親切、有感情20三、終端銷售流程－迎接顧客3、迎客階段的技巧最正確時機●當顧客眼光與我們接觸時●當顧客手拿物品較多時●當顧客帶小孩時

初步接觸方式●打招呼：歡送光臨●直接為其提供購物籃●贊美小孩裝束或長相

21三、終端銷售技巧－迎接顧客22三、終端銷售流程－了解需求1、運用ROPE技巧全面掌握顧客需要調查研究Research細心觀察Observe引導提問Probe擴大開展Expand23三、終端銷售流程－了解需求2、提問的目的：A、了解消費者的信息和需求；B、讓消費者參予得更多，達成銷售的時機就越大；C、能夠觀察客戶的購置欲望程度；D、在消費者猶豫時提問，可以了解消費者的潛在意見或顧慮。24三、終端銷售流程－了解需求3、提問的類型：

封閉式問題開放式問題

4、洞察消費者25三、終端銷售流程－了解需求26三、終端銷售流程－推薦產品1、四種消費者購置風格的特征迷茫型：首次接觸嬰兒奶粉，缺乏營養及育嬰知識。融和型：關注是否得到營養參謀的注意及禮貌對待，喜歡與人分享自己的開心事，看重人與人之間的關系。主導型：自己作主，要求他人認同他的說話，支配一切，固執己見。分析型：詳細了解貨品特性，優點及好處要“物有所值〞，關注所付出的價錢，需要多一些時間作出購置決定。27三、終端銷售流程－推薦產品2、對待四種購置風格的策略介紹產品及其與眾不同之處，突出我品的獨特配方和完善的售后效勞。迷茫型在適當時才主動招呼，不要與他們“硬碰〞，聽從指示，不要催促。殷勤款待，多了解其需要，關注他人所分享的事情，關注他關心的人，如：子女，朋友，多加建議，加快決定。融和型主導型分析型強調貨品的物有所值，詳細解釋貨品的好處，有耐性，產品知識準確。28三、終端銷售流程－推薦產品29三、終端銷售流程－推薦產品2、推薦產品的順序：特性：是指產品的特性。你可以介紹有關產品本身所具有的特質給予顧客。優勢：是指產品特性帶來的優點。好處：是指當顧客使用產品時所得到的好處。這些好處是源自產品的特性，引發到所帶來的優點，從而使顧客感受使用時的好處。30三、終端銷售流程－推薦產品2、重點在于好處的表達，消費者沒有義務去了解我們的特點和優勢，他最終關心的是能給他帶來的好處。例如：特性：“精因配方〞優勢：智能＋體能＋免疫好處：全面成長，棒上加棒31三、終端銷售流程－推薦產品3、每次介紹產品時都要用有感染力的語言和說服性的語言，按照從特性到優勢再到好處的順序進行，并且最終強調的是好處。如果調整介紹順序，消費者無法得到準確信息，并產生厭倦或反感。4、只能是一個特性對應一個優勢產生一個好處。如果一堆特性對應一堆優勢產生一堆好處，將會使消費者聽上去非常的混亂，最終什么都沒了解。32三、終端銷售流程－推薦產品3、推薦產品的三個層次：

A、公司和品牌

B、產品

C、好處33三、終端銷售流程－推薦產品4、推薦產品的原那么A、簡潔B、清晰易懂C、循序漸進D、少量選擇34三、終端銷售流程－異議處理1、異議產生的原因：A、產生興趣的表現B、拒絕的表現C、想了解更多35三、終端銷售流程－異議處理2、四種類型的異議A、誤解B、疑心C、冷漠、不關心D、挑刺36三、終端銷售流程－異議處理3、處理異議的步驟A、分析B、提問C、鎖定D、處理異議37三、終端銷售流程－異議處理4、處理消費者異議的6種技巧對于一些“為反對而反對〞或“只是想表現自己的看法高人一等〞的意見。微笑點頭，表示“同意〞或表示“聽了您的話〞。“您真幽默〞！“嗯！真是高見！〞忽視法38三、終端銷售流程－異議處理4、處理消費者異議的6種技巧提出的異議，有事實依據時，您應該成認并欣然接受，強力否認事實是不智的舉動。

讓他取得心理的平衡，認同：產品的價格與售價一致，產品的優點對消費者是重要的，產品沒有的優點對消費者而言是較不重要的。補償法39三、終端銷售流程－異議處理4、處理消費者異議的6種技巧

不十分堅持的異議，特別是消費者的一些藉口“這正是我認為您要購置的理由！〞太極法40三、終端銷售流程－異議處理4、處理消費者異議的6種技巧沒有確認消費者反對意見重點及程度時。對于消費者的反對意見，直接提問“為什么呢〞！挖掘真實的反對意見。詢問法41三、終端銷售流程－異議處理4、處理消費者異議的6種技巧

屢次正面反駁消費者，會讓消費者惱羞成怒，就算您說得都對，也沒有惡意，還是會引起消費者的反感用“是的〞同意消費者局部的意見，在“如果〞表達在另外一種狀況是否這樣比較好。“是的……如果”法42三、終端銷售流程－異議處理4、處理消費者異議的6種技巧消費者對企業的效勞、誠信有所疑心時。消費者引用的資料不正確時。

態度要誠懇、對事不對人，切勿傷害了消費者的自尊心，要讓消費者感受到您的專業與敬業。直接反駁法43三、終端銷售流程－達成、送客1、促成成交的時機：當營養參謀看到消費者的以下現象時，就可以果斷成交了。熱心詢問產品品種、價格、好處等探出身來，積極聽營養參謀講解再次確認、盤算價格態度、表情表現出好意一聲不響的沉思拿著產品和說明書饒有興趣地看拿著產品仔細研究觀看批號、防偽標記、成分、內容等臉部表情好象緊張起來說出自己的擔憂，詢問促銷員挑產品毛病與其他同類產品比照44三、終端銷售流程－達成、送客45三、終端銷售流程－達成、送客3、達成銷售后，如是新客戶，需向公司發送短信。新客上報方式：請將新客資料以短信形式直接發送至0731—87244966全國統一短信格式：消費者姓名，寶寶出生日期/預產期，消費者，購置品項，營養參謀姓名如：張丹丹，080701，，金倍慧，陳園園發送至0731—87244966

當消費者不愿意留下資料時……46三、終端銷售流程－達成、送客

4、獲取新消費者信息－－理由A、預先獲知促銷活動B、親子活動C、定期獲得育嬰雜志47三、終端銷售流程－達成、送客5、識別消費者資料真實性號碼識別：A、完整性B、有效性建議現場試撥。。。48三、終端銷售流程－達成、送客1、目的：讓消費者自始至終都有一個好的印象。下次再買的時候，他仍然會想到你。2、方法：目送消費者離開，確保他不再回頭的時候，才開始做其他的事情。49三、終端銷售流程－售后效勞新客在第一次購置我們的產品后，營養參謀應在3天內以訪問或上門拜訪的方式了解消費者的使用情況，解決消費者的各種疑問；老客注意以不定期的方式聯系顧客，實時解決消費者的疑問。公司電訪會根據公司促銷活動的安排，給消費者發送相關信息。50四、終端銷售的要訣及避諱讓我們回過頭去想一下我們一開始所講的“老太太買李〞的故事，從中我們知道了………..51四、終端銷售要訣及避諱1、要訣客觀地了解顧客需要足夠銷售點及強調“物有所值〞爭取顧客的接納老實可靠表現興趣及熱誠52四、終端銷售要訣及避諱2、避諱自作主張/主觀判斷無目的介紹“硬推銷〞夸張、資料虛假不在乎不擇手段53問與答54一、終端銷售的特點二、專業營養參謀的特征三、影響消費者購置的關鍵因素四、終端銷售流程五、