導購職責銷售處2007.4導購根本知識導購根本知識>內容導購在銷售環節中的重要性導購員與傳統售貨員、促銷員的區別導購及終端管理人員的職責導購員的根本要求導購在銷售環節中的重要性導購根本知識導購根本知識>導購在銷售環節中的重要性廠商經銷商批發商零售店消費者賣場導購人員是所有銷售環節中最終端的一環,最貼近消費者,消費者最終購置伊利產品才是完成一個銷售的過程導購員與傳統售貨員、促銷員的區別導購根本知識導購根本知識>導購員與傳統售貨員、促銷員的區別導購員：通常是一種長期行為，他們是現代銷售渠道環境中的業務員，是直接面向顧客的終端業務員。他們通過現場銷售恰切的舉止和優質的效勞，給顧客流下美好的印象.同時，導購員又通常負責所在賣場的終端建設與維護，并適當協調客情關系。同時在銷售過程中，要在產品知識和產品買點上作好信息的傳達，要起到指導和引導消費的作用。在很多情況下，能否實現產品銷售，關鍵因素就取決于導購員的推薦和引導。〔圖〕導購根本知識>導購員與傳統售貨員、促銷員的區別導購員與傳統售貨員\促銷員的區別傳統售貨員：從某種意義上講他是方案經濟的產物，他們往往僅以單純銷售為主，機械性有余而主動性缺乏，對終端形象的建設和維護及與產品相關的品牌宣傳涉及不多，效勞意識也往往不是很強。促銷員：顧名思義，是一種特定活動時間內的短期行為，一般是做促銷活動時臨時聘請的，并且往往是活動一結束，人員自動解散。導購員的職責導購根本知識成功的鑰匙信心人之所以能，是因為相信自己能。恒心忍耐、一貫、堅持。熱心熱忱是推銷才能中最重要的一個因素。把熱情和工作結合在一起，事半功倍。導購根本知識>導購員的職責1.產品陳列做好賣場生動化產品陳列和POP的維護工作，保持產品與助銷品的整潔和標準化陳列。熟悉陳列標準：即自陳列標準下發起，強化導購員陳列標準。2.品牌宣傳導購必須開口且聲音不低過競爭對手，必須喊“伊利品質、奧運標準，歡送選用奧運會唯一指定牛奶〞，〔如問哪個品牌最好，就說“當然伊利牛奶是最好的〞，原因是“奧運唯一指定的牛奶，代表世界最高品質〞〕。導購根本知識>導購員的職責導購根本知識>導購員的職責5.填寫報表收集顧客對產品的期望和建議，及時妥善地處理顧客的異議，并及時向主管匯報。收集對手產品，價格和市場活動的信息，及時向主管匯報。收集賣場的相關信息。了解賣場的銷量，庫存和補貨要求，并及時反響。導購員的根本要求導購根本知識導購根本知識>導購員的根本要求導購員的精神面貌是企業形象的表達，良好的儀容能使導購員在工作中保持充分精力和自信，同時又給顧客一種溫馨親切的感覺。因此，導購員良好的職業素養關系到整個終端銷售過程的質量。1.衛生標準儀容儀表儀表端莊，自然大方，時刻保持顏面的清潔；頭發干凈不油膩，按公司及商場的要求梳理整齊；抬頭挺胸,給顧客展現一個健康、精神奕奕的形象；正確的效勞用語，說話清晰，聲調自然親切，不宜過高，面帶微笑，表現自信；導購根本知識>導購員的根本要求介紹產品或跟隨顧客時要保持適當距離，根據店面大小而定。著裝要求導購員服裝盡可能統一：〔注：存在問題賣場不作原那么要求，但以競品作參考依據；長駐導購服裝為伊利LOGO形象標識，特殊促銷時用指定服裝〕。工服必須保持干凈，隨時清洗，要熨燙整潔。導購根本知識>導購員的根本要求衛生要求賣場衛生:各經營區內要做到明亮整潔，不許有灰塵、污漬，各種產品在指定陳列位置擺放整齊，如需變更請示主管。賣場內所存物品每日要清潔一遍。〔圖陳列〕導購根本知識>導購員的根本要求2、標準用語1〕“您好〞2〕“好的〞3〕“請您稍等〞4〕“讓您久等了〞5〕“對不起〞6〕“謝謝您“禁忌用語1、你自己看吧2、不可能出現這種問題3、“這肯定不是我們的原因。〞4、“我不知道。〞5、“你要的這種沒有。〞6、“這么簡單的東西你也不明白。〞7、“我只負責賣東西，不負責其它的。〞8、“這些產品都差不多，沒什么可挑的。〞9、“想好沒有，想好了就趕快交錢吧。〞10、“沒看我正忙著嗎？一個一個來！〞11、“別人用得挺好的呀！〞12、“我們沒有發現這個毛病呀。〞13、“你先聽我解釋。〞14、“你怎么這樣講話的？〞15、“你相不相信我？〞導購根本知識>導購員的根本要求3、導購效勞有顧客走近時，要暫時停下手中的工作，第一時間招呼顧客及時提供效勞。導購員為顧客拿產品時，要用雙手把產品拿出，并用雙手把產品遞給顧客，整個過程不允許單手操作。永遠不要對顧客說“沒有〞或“不知道〞，要善于在顧客面前本產品的長處，以博得顧客的好感，但不能因此貶低同行競爭對手。遇到顧客態度不友善，導購員必須保持微笑，決對不能給顧客臉色，更不能跟顧客爭吵。導購根本知識>導購員的根本要求4、出勤保證按時上下班、不遲到不早退、不擅自離開工作崗位。業務主管在導購請假期間，安排好替班人員，保證在高銷時段有充足的導購人員為顧客效勞。5、帳目管理對滯銷產品應急時反響，并提出處理意見。每位導購應隨時了解庫存情況，貨品分配情況，及時補貨，保證貨源充足。對新品上市要及時掌握產品特點，優先宣傳和推薦。所經手帳目要一清二楚，有依有拒，嚴禁私改各類帳目及相關報表。導購根本知識>導購員的根本要求6、工作紀律1〕不能珠光寶氣，香氣撲鼻。2〕不能衣觀不整，掉扣脫線。3〕不能發型、化裝怪異。4〕不能表情麻木，萎靡不振，抱肘擁胸，手插衣袋。5〕不能與顧客、賣場管理人員發生爭執。6〕不能看報刊雜志、剪指甲、化裝。7〕不能談天說地、嬉笑喧嘩、吃零食。8〕不能靠在商品、貨架或墻上。9〕不能遠離工作崗位，到別處閑逛。10〕不能出現違法亂紀、違反賣場及公司其它規章制度的行為。優秀導購的代表特點1、從公