地產(chǎn)銷售總監(jiān)筆試試題姓名_________________考試時(shí)間_________________分?jǐn)?shù)_________________一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤前，銷售總監(jiān)需主導(dǎo)完成的核心工作是（）。A.確定建筑風(fēng)格B.制定銷售動(dòng)線與逼定策略C.核算建安成本D.選擇施工單位答案：B2.根據(jù)《廣告法》規(guī)定，房地產(chǎn)廣告中禁止出現(xiàn)的表述是（）。A.項(xiàng)目周邊規(guī)劃地鐵B.投資回報(bào)率高達(dá)20%C.樣板間實(shí)景展示D.預(yù)售許可證號公示答案：B3.商業(yè)地產(chǎn)招商時(shí)，銷售總監(jiān)優(yōu)先考慮的因素是（）。A.品牌組合與租金坪效B.停車場收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)C.外立面材質(zhì)D.電梯數(shù)量答案：A4.客戶投訴房屋交付延期，銷售總監(jiān)的正確處理流程是（）。A.直接拒絕賠償B.協(xié)調(diào)工程、客服部門制定解決方案并跟進(jìn)C.推卸給物業(yè)公司D.拖延處理答案：B5.銷售團(tuán)隊(duì)季度業(yè)績未達(dá)標(biāo)，銷售總監(jiān)首先應(yīng)分析的環(huán)節(jié)是（）。A.廣告投放渠道效果B.團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解合理性C.市場政策變動(dòng)D.開發(fā)商資金鏈狀況答案：B6.住宅項(xiàng)目銷售中，“以老帶新”策略的核心激勵(lì)點(diǎn)是（）。A.老客戶返現(xiàn)或物業(yè)費(fèi)減免B.新客戶房價(jià)直降C.銷售團(tuán)隊(duì)額外提成D.開發(fā)商品牌宣傳答案：A7.房地產(chǎn)市場下行期，銷售總監(jiān)提升去化率的有效措施是（）。A.提高銷售提成比例B.優(yōu)化產(chǎn)品包裝與精準(zhǔn)營銷C.減少銷售案場人員配置D.暫停廣告投放答案：B8.商品房銷售中，銷售總監(jiān)需重點(diǎn)規(guī)避的法律風(fēng)險(xiǎn)是（）。A.虛假宣傳與違規(guī)承諾B.銷售人員服裝不統(tǒng)一C.案場保潔不到位D.客戶到訪量不足答案：A9.銷售總監(jiān)制定年度預(yù)算時(shí)，不包含的費(fèi)用項(xiàng)目是（）。A.銷售傭金B(yǎng).工程監(jiān)理費(fèi)C.廣告推廣費(fèi)D.案場物料費(fèi)答案：B10.分析競品樓盤的“價(jià)格策略”時(shí)，關(guān)鍵指標(biāo)不包括（）。A.備案價(jià)與成交價(jià)差異B.折扣力度與優(yōu)惠組合C.物業(yè)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)D.價(jià)格調(diào)整頻率答案：C二、多項(xiàng)選擇題（每題3分，共15分）11.房地產(chǎn)銷售案場的標(biāo)準(zhǔn)化管理內(nèi)容包括（）。A.接待流程規(guī)范B.銷售道具陳列標(biāo)準(zhǔn)C.客戶隱私保護(hù)D.銷售人員儀容儀表要求答案：ABCD12.銷售總監(jiān)提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的方法有（）。A.明確目標(biāo)與責(zé)任分工B.定期組織實(shí)戰(zhàn)演練與考核C.建立透明的獎(jiǎng)懲機(jī)制D.減少管理層級溝通答案：ABC13.商業(yè)地產(chǎn)銷售需重點(diǎn)關(guān)注的指標(biāo)有（）。A.商鋪去化率B.租金收繳率C.品牌入駐率D.住宅銷售均價(jià)答案：ABC14.房地產(chǎn)市場調(diào)研的核心維度包括（）。A.政策法規(guī)動(dòng)態(tài)B.競品營銷策略C.客戶購房痛點(diǎn)D.施工進(jìn)度節(jié)點(diǎn)答案：ABC15.銷售總監(jiān)處理客戶集體投訴時(shí)，應(yīng)采取的措施有（）。A.成立專項(xiàng)小組溝通B.及時(shí)向公司高層匯報(bào)C.承諾超出權(quán)限的解決方案D.記錄訴求并制定整改計(jì)劃答案：ABD三、填空題（每題2分，共20分）16.房地產(chǎn)銷售中的“拓客”策略，需精準(zhǔn)定位__________并制定針對性渠道方案。答案：目標(biāo)客群17.銷售團(tuán)隊(duì)的“逼定技巧”培訓(xùn)，需強(qiáng)化銷售人員對客戶__________的把握。答案：成交信號18.商業(yè)地產(chǎn)的“主力店”招商，對項(xiàng)目__________和客流量具有關(guān)鍵支撐作用。答案：品牌形象19.房地產(chǎn)銷售數(shù)據(jù)復(fù)盤時(shí)，需重點(diǎn)分析轉(zhuǎn)化率、__________和客戶流失原因。答案：成交周期20.項(xiàng)目滯銷時(shí)，銷售總監(jiān)可通過__________、調(diào)整付款方式等手段刺激去化。答案：價(jià)格策略優(yōu)化21.銷售案場的“銷講說辭”需結(jié)合項(xiàng)目賣點(diǎn)與__________進(jìn)行動(dòng)態(tài)更新。答案：客戶關(guān)注點(diǎn)22.房地產(chǎn)銷售中的“認(rèn)購協(xié)議”需明確約定首付款支付時(shí)間與__________條款。答案：違約責(zé)任23.銷售團(tuán)隊(duì)的“梯隊(duì)建設(shè)”需兼顧新人培養(yǎng)與__________留存。答案：核心骨干24.商業(yè)地產(chǎn)的“租金定價(jià)”需參考周邊市場行情、業(yè)態(tài)定位及__________。答案：運(yùn)營成本25.銷售總監(jiān)制定績效考核指標(biāo)時(shí)，應(yīng)遵循__________原則（英文縮寫）。答案：SMART四、判斷題（每題1分，共10分）26.房地產(chǎn)廣告中可使用“頂級豪宅”“絕版地段”等絕對化用語吸引客戶。（）答案：×27.銷售總監(jiān)無需參與項(xiàng)目前期定位，只需負(fù)責(zé)后期銷售執(zhí)行。（）答案：×28.客戶信息可隨意共享給第三方用于聯(lián)合營銷。（）答案：×29.商業(yè)地產(chǎn)銷售中，租金回報(bào)率承諾需符合實(shí)際測算并明確風(fēng)險(xiǎn)提示。（）答案：√30.銷售團(tuán)隊(duì)的“狼性文化”培養(yǎng)可忽視客戶體驗(yàn)管理。（）答案：×31.房地產(chǎn)項(xiàng)目尾盤階段，可通過降價(jià)促銷快速清盤，無需評估對品牌的影響。（）答案：×32.銷售總監(jiān)需定期分析市場供求關(guān)系，動(dòng)態(tài)調(diào)整銷售策略。（）答案：√33.商品房預(yù)售許可證獲取前，可收取客戶誠意金鎖定房源。（）答案：×34.商業(yè)地產(chǎn)招商時(shí)，引入知名品牌可提升項(xiàng)目整體價(jià)值與抗風(fēng)險(xiǎn)能力。（）答案：√35.銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)只需關(guān)注銷售技巧，無需涉及法律法規(guī)教育。（）答案：×五、簡答題（共15分）36.簡述房地產(chǎn)銷售總監(jiān)提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績的5項(xiàng)核心策略。（7分）答案：①明確目標(biāo)并合理分解；②強(qiáng)化銷售技能培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)演練；③優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制，設(shè)置階梯式獎(jiǎng)勵(lì)；④動(dòng)態(tài)分析市場與競品，調(diào)整策略；⑤加強(qiáng)客戶跟進(jìn)管理，提升轉(zhuǎn)化率。37.說明商業(yè)地產(chǎn)招商中“業(yè)態(tài)規(guī)劃”的重要性及關(guān)鍵原則。（8分）答案：重要性：決定項(xiàng)目定位、客流黏性與盈利能力。原則：①符合目標(biāo)客群需求；②實(shí)現(xiàn)業(yè)態(tài)互補(bǔ)（如零售+餐飲+體驗(yàn)）；③平衡租金收益與品牌影響力；④預(yù)留調(diào)整空間應(yīng)對市場變化。六、案例分析題（共20分）38.某住宅項(xiàng)目開盤后去化率不足30%，銷售總監(jiān)需分析原因并制定改進(jìn)方案。問題：1.列出可能導(dǎo)致滯銷的4項(xiàng)原因；2.提出針對性的改進(jìn)措施。（10分）答案：1.原因：①價(jià)格定位偏離市場預(yù)期；②推廣策略未精準(zhǔn)觸達(dá)客群；③競品分流嚴(yán)重；④銷售團(tuán)隊(duì)逼定能力不足。2.措施：①重新評估價(jià)格，推出差異化優(yōu)惠；②優(yōu)化廣告投放渠道，強(qiáng)化線上營銷；③提煉項(xiàng)目核心賣點(diǎn)，突出競爭優(yōu)勢；④加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，調(diào)整激勵(lì)政策。39.銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)“飛單”（私下交易）現(xiàn)象，引發(fā)客戶投訴與信任危機(jī)。問題：1.分析“飛單”