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文檔簡介

談判策略與行為－以中共談判模式為案例

洪孟啟教授前言

對NEGOTIATION的不同語意源自歐洲經驗

現時談判理論之重點

談判之限制

中共對談判一詞的理解

中共對談判概念的認知

談判是一種戰術運用談判是為戰略服務以黨與黨關係為媒介重視根本利益之長遠影響對外關係原則之掌握中共談判人員的角色

中共的談判風格

一貫性1.原則高於法律2.以協定精神落實協定傳統性1.藉仲裁解決衝突2.傳統法律觀－責任與義務的法律制度，而非權利／權力的制度中共談判策略

直接交手期1.理想方式2.預防失敗之可能對策3.圍棋戰略之運用4.慎選會議地點5.氣氛掌握6.議程戰略7.談判規則之掌握8.退讓的原則9.中止談判的時機對手實力評估1.目標2.心理攻勢之運用3.對方政治環境之運用4.搭起一個舞臺討價還價與談判結束1.符合預設期望時2.不符合預設期望時3.“惜別會〞的驚訝中共談判戰術

建立互信與對等1.互信為平等之基石2.對等之地位身份發展私人情誼1.以私誼取代客觀法律2.一點突破策略3.暈染策略個案研析－中美談判史

中美正常外交談判〔1979-89〕特點：共同經濟、平安利益逐步形成後冷戰階段〔1990/92-〕

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