項目8門店績效評價01

導例&實操任務02擬定銷售計劃03

讀懂經營數據04

業績評估與提升目錄CONTENTS導例&實操任務0154%要善用POS銷售分析資料對于世界各地的零售商店而言，應用POS系統的時間已經很久了。經營者應如何充分地利用POS系統中的數據，實現對顧客的個性化服務呢？這里有一個“啤酒加尿布”的有趣故事。

啤酒和尿布是顧客群完全不同的商品，但數據調查結果顯示，在區民區中尿布賣得好的商店，啤酒也會賣得很好，毫無關聯的兩種商品，業績有何關聯呢？原因很簡單，一般太太讓先生下樓為嬰兒買尿布的時候，先生們一般會順便犒賞自己，買幾罐啤酒。導例&實操任務導例1、作為連鎖門店店長，應該如何獲取相關數據？2、應重點關注和分析哪些數據指標？導例&實操任務實操任務擬定銷售計劃02（2）（3）（1）為企業各方面活動提供基本方向，是企業一切經濟活動的目標和依據，對企業經營活動具有指導、統帥的作用。目標反映一個組織所追求的價值，它既是衡量企業各方面活動的價值標準，也是企業組織生存和發展的意義所在。協調各項經營活動，實現企業與外部環境的動態平衡，提高管理效率和經營效果，使企業獲得長期、穩定、協調的發展。擬定銷售計劃一、門店經營目標及其作用（一）門店經營目標的作用020304經濟效益目標發展目標銷售目標商品組合與服務目標01擬定銷售計劃（一）門

店

經

營

目

標擬定銷售計劃1.銷售目標制定的原則2.制定銷售目標的流程二、擬定銷售計劃（一）確

定

銷

售

目

標1.確定促銷目標2.確定促銷時期4.確定促銷主題6.制定促銷預算5.確定促銷方式3.確定促銷商品擬定銷售計劃（二）制

定

促

銷

計

劃讀懂經營數據03門店最大的財富就是客戶，只有源源不斷的客源，才能保證門店的活力和利潤，保證其長盛不衰。如何精準的發現客戶、分析客戶，是門店經營中最重要的環節，這關系到門店的未來、是能否立足的根本。讀懂經營數據一、顧客數據分析1、客動線分析與應用（1）客動線指標（2）客動線分析與指標應用2、接觸率分析與應用（1）觸摸率（2）體驗率3、購買率分析與應用（1）購買率（2）客單價（3）客品數（4）復購率讀懂經營數據（一）顧客購買行為分析（1）新增會員數（2）會員增長率（4）有效會員占比（6）會員回購頻率（5）會員流失率（3）會員貢獻率讀懂經營數據（二）制

定

促

銷

計

劃（二）會員顧客指標分析 門店作為連鎖企業的構成部分，其主要功能是銷售，因此銷售環節相關數據的分析，對其發展尤其重要。銷售額指標作為銷售環節的主要指標，是最常用且和績效掛鉤的硬指標，可分為月銷售額指標、季度銷售額指標、年銷售額指標，日和時段指標往往不受管理層重視，其實這是不合理的。零售行業的銷售是靠一個個時段、一天天追出來的，沒有基礎指標的完成，談何月、年指標的完成？讀懂經營數據二、銷售數據分析1、貨齡2、動銷率4、折扣率6、退貨率5、缺貨率3、售罄率讀懂經營數據（二）制

定

促

銷

計

劃（一）商

品

指

標

7、殘損率123品類結構占比品類結構占比1＝某品類銷售額÷總銷售額×100%品類結構占比2＝某品類毛利額÷總毛利額×100%正價銷售占比正價銷售占比＝正價商品銷售額÷總銷售額×100%價格段銷售占比價格段銷售占比＝某價格段銷售額÷總銷售額×100%讀懂經營數據（二）結

構

指

標

1、進行暢滯銷商品分析的作用（1）有助于提高坪效、提升工作效率（2）有助于主力商品、暢銷商品和滯銷商品的調整和確定，提高門店商品管理能力（3）暢滯銷品的分析對補貨判斷會有較大幫助2、暢滯銷商品分析方法（1）按照銷售量或銷售額單一指標排名（2）按照二八原則劃分（3）綜合商品的銷量和售馨率平均值讀懂經營數據（一）顧客購買行為分析（三）暢

滯

銷

分

析

績效評估與提升04 所謂績效，是指為了實現經營的整體目標或門店目標而必須達到的經營成果。經營績效是指企業的經濟性成果，可以用一定的數據來衡量。門店經營績效評估就是將一定時期內門店的經營績效與上期、同行、預定標準進行比較?？冃гu估與提升一、門店經營績效評估指標體系速動比率負債比率固定比率自有資產比率人員流動率績效評估與提升流動比率（一）安

全

性

指

標

1、營業收入達成率7、所有者權益率2、毛利率3、營業費用率5、凈利率6、總資產報酬率4、凈利額達成率績效評估與提升（二）收

益

性

指

標

7.連帶率8.人效和平效9.勞動分配率10.盈虧平衡點11.經營安全率12.固定資產周轉率13.總資產周轉率績效評估與提升1.動銷率和售罄率2.來客數和客單價3.商品周轉率4.存銷比5.銷售金額（件數）占比與商品貢獻度6.交叉比率（三）效

率

性

指

標

2314績效評估與提升（四）發

展

性

指

標

營業額增長率營業利潤增長率賣場面積增長率開店速度312（一）提升銷售額1、增加顧客人數2、增加顧