房地產營銷模式分析第6頁共8頁房地產營銷模式分析目前房地產市場上四種銷售模式之間的優、劣勢分析比較：一、代理商的獨家銷售代理模式獨家銷售代理的意思，就是由一家代理公司去代理整個樓盤的銷售。這種銷售模式是現今房地產市場的一種主流模式，也是市場的發展趨向，在國內的大型城市，獨家代理的樓盤占了在售樓盤總量的70%以上。它的優勢主要表現在：分工明確，各展所長由樓盤代理商去負責項目的營銷工作，可以較準確地把握當地市場、客戶口味、客戶心理、客戶消費習慣等一些在銷售過程中起重要作用的因素，這樣可以避免開發商盲目揣測市場和客戶心理而導致偏離市場需求，做出來的產品不被市場認受的風險。而開發商則集中精力做好生產及品質控制等工作，做出符合并超越市場期待的精品樓盤。開發商和代理商合作，可以說是優勢互補。如此分工明確，各展所長，有利于避開因錯誤判斷市場而造成的投資風險，也有利于代理商憑自身優勢為樓盤的銷售起快速推進作用。二、代理商的聯合銷售代理模式聯合銷售代理的意思，就是由一家以上的代理公司去代理整個樓盤的銷售。這種代理模式首先出現在港澳等地區，此后在內地大中型城市逐漸被部分發展商所引用，但在現今的房地產市場中還是比較少見的。它的優勢主要表現在：充分競爭推動銷售現時聯合銷售代理模式正成為一些發展商又愛又恨的銷售模式。愛就愛在它可以為代理商帶來競爭，代理商為保飯碗和聲譽，必然全力以赴，用最好的人力物力來跟對手火拼，這就能對樓盤的銷售帶來很大的推動力。。因為有了競爭，代理商再也不可以馬虎了事，競爭對手良好的銷售業績必然給另一方造成壓力，逼發出更大的潛力，從這個角度來看對開發商是非常有利的。它的劣勢主要表現在：惡性競爭管理困難代理商的惡性競爭，代理商為取得更好的業績，必然想方設法鉆空子，破壞公平和平衡。在日常的銷售工作中，兩家代理商之間發生摩擦在所難免，代理商之間搶客的現象也時有發生。畢竟商場如戰場，大家都是臨陣對敵。走，最終造成自身利益受損但使代理商得益。綜上所述，聯合代理模式是需要開發商、代理商都擁有成熟的營銷管理經驗，同時代理商之間要有良好的競爭心態，才能把這種模式的優勢發揮出來。否則，只會增加開發商管理的難度，時常為處理代理商之間的矛盾而耗費精力，代理商之間搶客等現象亦可能對項目帶來負面影響，結果是多輸的局面。營銷策劃代理商的優勢：一、代理商擁有龐大的市場信息及資源代理商在操作樓盤的時候，往往會花很大力度去調查市場上一些競爭對手的情況；也會不定期通過一些調查問卷做民意調查。收集回來的信息日積月累，逐漸形成一個龐大的信息庫，通過信息庫能夠比較準確的分析潛在客戶意愿，對地產項目前期選址、開發物業的類型和戶型選擇、準確市場定位、價格定位等多方面有很大作用。二、代理商有豐富的銷售管理經驗和專業的銷售團隊一個成熟的代理商對銷售團隊的組建、培訓、上崗、管理等都有一套系統的執行標準，以此‘標準’來保證銷售人員的專業技能和職業操守，從而保證銷售團隊的專業性。成熟的代理商業務量也會有一定的穩定性，代理的樓盤是一個接一個，確保銷售人員就業充分。樓盤的銷售人員靠傭金來賺錢，當貨量充足的時候，銷售人員的工作熱情就能較長久地維持，也有利于團隊的穩定。代理商在樓盤銷售環節中有豐富的市場經驗和操作經驗，對樓盤的整個營銷過程中的每一個環節到每一個細節都有深入的了解，經驗越多的代理商對掌握整個樓盤的營銷全過程就越有把握。三、代理商有廣泛的合作單位和社會關系代理商在以往有越多的操盤經驗，他們的社會關系就越廣泛，因為在操盤過程中會跟政府相關部門、建筑商、監理單位、廣告商、產品供應商、模型制造單位等多個與房地產相關聯的行業打過交道，社會資源豐富，代理商可以通過這些資源為開發商尋找更好的合作伙伴，有助代理商提升自己的附加值。四、代理商擁有龐大的客戶資源——代理商的核心優勢。市場上的代理商一般同時為地產的二級、三級市場服務。中介網點往往能收集到大量的求購信息，這些信息包括購買一手和二手樓的求購者，這些都是現實的購買者。此外，代理商在以往操作的樓盤中，也曾經服務過萬甚至過十萬、百萬的購房者，同時保留下大量的購房者信息，而其中很大一部分購房者，可能未必在以往的樓盤中成交，這就給代理商積累下龐大的潛在客戶資源。這些客戶資源就是代理商手上最有力的籌碼，也就是代理商的優勢！代理商在代理一個新項目時，如果能有效運用手上的客戶資源，必然使新項目銷售進度加快。銷售速度快，項目資金回收自然就快，開發商可以運用快速回收的資金，或提高項目的服務和品質；或快速償還銀行借貸，減少利息支出；或開發新項目；或轉投向其他投資。這對開發商來說是時間成本。其實做房地產的都知道，時間就是金錢，你能早一個月完成項目銷售，你就少花一個月的管理成本和利息，錢盡快收回來投到下一個項目，就能更快地生出錢來，這是投資學的黃金定理。五、強大的營銷策劃能力、宣傳推介能力和合同執行能力代理商一般都實行全流程作業，即在項目展開初期，就針對所代理項目組織具有必要廣度和深度的市場調查、分析，進而開展項目策劃、營銷策劃、宣傳推廣、樓盤銷售、督促履約直至配合交樓和售后市場跟蹤調查等全流程環節的全盤代理。因此代理商必須具備全面而獨立的市場分析、策劃、設計、推廣和合同執行能力。

六、能幫助開發商拓展合作領域有實力的代理商在業務運作過程中，通常積累相當廣泛的社