顧客購置決策心理學顧客為什么不買錯誤的溝通疏忽錯誤的辯論傳統的推銷訓練把(抗拒)當成人們不買的首要原因：人們抗拒你所提出的論辯，因此,依照這觀點,你的任務便是藉由說服來<克服>顧客的抗拒心理。(亦即強迫潛在客戶接受你的觀點)

大多數的抗拒都來自于三種型態之一:錯誤的溝通、疏忽、與錯誤的論辯發生，這種情形是你沒有摸清楚他們做出采買決策得程序，這三種型態的任何一種都會讓你的銷售脫軌。暢所欲言、語言反射

要和潛在客戶進行具有說服力的溝通，你必需要<說他們的語言>語意上相似的話，心理學家稱此為<語言反射>，你必須要用潛在客戶語言、詞句甚至于肢體語言，為了做到這一點，你必須要盡快開掘你的潛在客戶是屬于三種根本個性的那一種，同時在考量你特殊型態的產品或效勞時，他是采用那種溝通概念。等你判斷出潛在客戶的個性后，你可以運用正確的語言與展售方式來建立信賴感，讓他們相信你是跟他們站在同一個陣線的，然后你可以開始判斷顧客是處于那一個購置步驟，以及采用那種銷售辯論最句有說服力。按部就班、夢幻購置決策五歷程：盡管外表看來客戶夠買你的產品，似乎是突然做出決定，其實他們在下決心前已做出了五種<決策>，所以你必須要預先設想顧客到底是在這一連串的決定當中的那一種，或者說是<步驟>的那一個部份：我們把這五種決定稱之為<夢幻購置決策五歷程>這樣不但容易記起而且更能集中銷售焦點購置欲望：做些什么或什么都不做，客戶必須要決定他們須要<做>些什么在這個步驟里，你必須要先提出能夠刺激采買行為的論點，假設是顧客還沒有被刺激到要采買之前，你就急于證明為什么你的產品比競爭者的好，那么你就可能失掉這比生意。2.重復購置：如果客戶準備要<做>什么，因為過去曾經買過類似的東西它們必須決定要不要重復上一次的購置經驗，你必須說服他們，不要<重復>像以前的賣主或管道購置，在這種情況下，你得打破他們的習慣或忠誠度，來攻破他的購置步驟，也就是說你必須讓客戶疑心自己的購置行為是否理智。3.衡量選擇：

當顧客準備<做>些什么，同時不再<重復>跟競爭者購置的時候，他們便準備好要<衡量>新的選擇了，這時便是你的最正確時機，根據顧客的購置行態來提出對他們最有力的論辯，同時進行最句說服力的語言與展售方式這便是你進行<訴說故事>的時候了。4.購置管道：顧客一旦做出購置決定之后，就必須在決定經由那一個購置管道來采購這項產品或效勞，你最不想要發生的事，便是在說服某人之后，他們卻向別人購置這項產品。5.預算花費：

在最后的采買步驟里，你的價格必須顧客可接受的范為之內，他才會圖同意購置。你可能會疑心，購置歷程的五個步驟，或許只要花幾分鐘便能完成，或許要花上數個月，甚至是幾年，不管怎樣，假設他們決定向你購置，他們就必須在每一步驟都做出對你有利的決定。說故事，三種購置型態：***感覺有氣魄：負責任的指揮者，乃是人與事的來源，同時還關切領導地位與名譽。***思考者擅于分析：使用邏輯、規那么、與直線思考者程序來做決策。***視覺者：喜歡速度與立即的結果，對于視覺上，實質的特征及修飾過的表相會有反響。指揮者：對行動負責指揮者是種負責任、行動導向的類型，喜歡做領袖，典型的指揮者是積極進取，具有<能做>的態度，喜愛致勝的感覺。

指揮者喜歡人，人們也喜歡指揮者，他們是團隊的創造者，喜歡組成、協力、與領導人群他們對人們的感受很敏銳是群體工作者及政治的導向對選舉提名與公職都有興趣，所以很多執行長都數這一類型。指揮者型態的人喜歡談感覺、行動、強度、衡量重量，主宰與獲勝。外表下思考者是屬于<內心感觸>的型態，他們對于邏輯與感覺比較敏銳，超過他們的視覺接受與分析性思考。照應指揮者型態：顧客的用語很容易指出他們是屬于那一種型態的，如果你仔細傾聽顧客所用的詞句就能夠立即判斷顧客<現在>屬于何種購置型態：***以下是指揮者慣用的關鍵詞眼照應指揮者型態：感覺獲勝打擊友善

感知團隊奪取舒適

掌握權力處理沉重

接觸人群解決壓力

以下所提供的字句將使指揮者覺得自在，

有助說服他們，了解他們對你所提供的產品或效勞的感受，以及他們大概的想法：**我們覺得……………**我覺得你對……..感到不大自在……**我們的開展小組<支持小組等等>……….**我們的執行長………….**在具競爭性的測試當中……………**你的競爭者如何……………**你的團隊將像是……………..**我們能處理<解決>最艱難的任務……………..除了人們所使用的字眼是清楚的指針之外，還有其它的線索，另一項重要的指針便是顧客在跟你說話的時候眼睛的移動，人們在談話時，假設想起某些訊息，他們會把眼睛從你的臉上移至別處，指揮者在思索時，慣于把眼睛移向<右下方>，直到右腳附近。指揮者會給你很典型的握手，甚至還可能輕拍你的背，也喜歡你的響應，他們常是運發動型或是后運發動的體態，假設是年長者，可能是屬于穩重型的，他們喜歡坐的舒服，并且習于向后靠在椅子上，動作幅度大但是優雅緩慢，他們的衣著具有專業性，可能會有點昂貴，不過色彩方面不會過于搶眼，只要有時機他們也會穿休閑服，看到他們卷起袖子，放松領帶，可不要覺得驚訝。對指揮者最有力的論辯：

1強度耐久性及軔性

2業界年資

3保證與時間測試

4市場的第一品牌

5知名的客戶或創辦人思考者：合于邏輯的選擇

思考者喜歡思考，因為對他們來說這是有趣的，他們喜歡從邏輯認知的角度去了解事情的來龍去脈，他們喜歡分析，了解事情發生的根源，喜歡知道答案，也喜歡奉勸人們，勝于直接采取行動，換句話說，他們喜歡當專家：思考者喜歡閱讀、寫作、傾聽與教育，他們假設是對你說教，別不好意思，他們很喜歡這樣，如你仔細傾聽，他們將會很感動，另一方面，他們能提出很具深度的問題，假設你不曉得答案，坦白成認，事后再給他們詳細的答案，他們將會欣賞這個行為。思考者注重時間的連貫性，關切完成事情所需的步驟，他們要知道他們的選擇為何，以及可能會有的后果，他們可能會被<分析癥后群>所迷惘，因此，你或許需要幫他們快點向前進。許多思考者具有聰潁的特質，常有音樂天份，許多人還具有樂器演奏的天分，他們跟一般人比起來，較不易成為運發動，他們沒有非思考者那樣的外向，有的人甚至非常孤癖，但是說他們的話語并依循他們的思考模式，他們就會理你，執行長、工程師、科學家、與科技型態的人，經常都是思考者。照應思考者類型認為如何(?)說步驟

聽為何(?)聽起來結果

告訴合理有道理了解

談話未來數字證明

理由

知道

當思考者思考時，他們的眼睛通會游移，記住這簡單的方法，便是以思考者自認為冷靜的理智型態，因此他們會以他們的水準來思考，(他們在酌磨你所說的話的含意時，偶而會向下看，或是向他們的左方看，但他們并不是在思考)。思考者可能不會主動跟你臥手，因此假設他們為伸出手來，你就不宜主動伸出手而且不要強迫和他們握手------他們不喜歡這樣，對于身體的接觸ㄒ，巷是拍拍背那樣，他們的反響可能是負面的，對他們來說，這表示你絕對不是思考者，且將導致你們溝通與建立信賴感的過程更為困難，或許根本不可能，如果你們有愉快的，有成果的會談，結束時自然會握手言歡了，思考者的體型較瘦，較不向運發動的型態，他們可能比較神經質點，他們在啄磨你的話。中的含意時，你四乎可以看見他們的腦袋里面的輪子在運轉，外表上看起來有點心不在焉，但事實上他們并沒有，他們只是在思考而已，他們的行動迅速，但不會特別優雅，他們的衣著通常比較保守，與傳統、色彩選擇傾向原色調，但態度正式拘謹些。確定你的顧客是思考者之后，你就可以為你的產品效勞提出一份周詳的提案，來幫助他解決困難。對思考者最有力的論辯

1最正確的遠景2合理的設計3最正確的程序4聰明獨特的設計5專家背書視覺者型態：眼見為憑視覺者以廣闊的觀點來看待這個事界，他們會觀察到別人沒看到的一面，他們很實際，相信直覺，并且受到第一印象的強烈影響。

視覺者反響速度很快，他們能很快吸收許多信息，他們作決定時就不會猶豫不決視覺者都很友善，而且交游廣闊，他們能跟別人以及團隊共事，都能做的很好。視覺者喜歡談論看到，觀察，注意以及尋找創意的解決方式，他們沒有什么運動細胞，通常他們欣賞運動比賽跟親身去運動，都能獲得同樣的快樂，根本上，視覺者都是視覺/空間的類型，他們對于視覺與空間的概念，比感受性與分析性思考要更敏銳些。當視覺者思索時，他們的眼睛會往上方看，記住這個方法的要訣，便是記住視覺者喜愛夢想，而夢想的時候幻影是在天空的，因此視覺者便是在凝視空中時回想事情(他們偶而會向前直視，當想要想象你所說的話時，卻是沒有焦點的)。視覺者將會跟你握手言歡，但不會常常如此，同樣的，他們跟你的眼神接觸時，通常感覺很強烈，但沒有侵略性，視覺者一般都是中等身材，動作四平八穩，他們喜歡笑，表示友善，他們在態度上往往比較正面，比較不會令人擔憂，而且一般都頗有幽默感，他們的衣著風格特殊，但或許不會搭配的很好，他們可以輕易的快速地改變話題，也不會關心銷售演示文稿的邏輯性，枝微末節令使他們煩惱所以你最好呈現多重的銷售重點，而不要強調單一但繁復的的重點。購置型態追蹤：如果你無法確定顧客是屬于那一種型態時，可以先假設他們是視覺者型態，直到出現別的線索為止。

夢幻購置決策五歷程1購置欲望的步驟:以不變應萬變?不曉得自身的問題

不曉得有解決之道

錯誤信息與假設

2.重復購置的步驟:陷入競爭?打擊錯誤

把問題個人化

滿足與討厭冒險

3.衡量選擇的步驟:沒被說服?

指揮者的購置型態思考者的購置型態視覺者的購置型態4.購置管道的步驟:你的顧客會實踐諾言嗎?5.花費預算的步驟:這個價格合理嗎?我們研究銷售人員與其流失的顧客，銷售人員所提出銷售失敗的理由常常是<價格太高了>價格太高只是許多造成不買的因素之一，顧客任為決定不買的價格因素包括了以下數種：

5.花費預算的步驟:這個價格合理嗎?5.花費預算的步驟:這個價格合理嗎?邁向成功的夢幻購置五歷程：對顧客的幫助：當你根據顧客的夢想為他們做演示文稿時，你其實幫了他們一個大忙，你采用他們能夠了解，響應的語言和他們交談，傾聽他們所說的話，而不是用自己的語言模式跟他們說，你在那個時候直接說到他們需要做出的決定在決策過程里向前進，你提供顧客最有益的銷售論點，這些都是顧客最容易了姐的部份，也是他們在彩采購過程中做出決策最倚重的一點。對你的幫助：當你運用購置五歷程的銷售技巧時，你會知道每一步驟里最有力的銷售論辯為何，以及何時，如何去運用它，這將使你創造出一套過去從未想到過的全心戰略性行銷的時機，你會驚訝于怎會有那么多心的銷售重點出現，同時可以將你已用過的銷售重點加以整理，列入適當的類別，在適時適地的反復使用這樣一來任你使用的戰略銷售重點的數量與效率將大為增加，也更容易讓你理解那么你的銷售業績將會激增。點燃購置欲望決定作些什么：四種有效的銷售論辯類別可以用來促使顧客采取行動<做點什么>

1.創造恐懼：

1、惰性是人類的敵人，但是惰性也反響出人類生活真實的一面，人們會利用各種借口坐著不動，什么都不做，不過不采取行動的后果或許會是負面的界由提醒顧客不采取行動將遭遇