培訓(顧問式銷售)_第1頁
培訓(顧問式銷售)_第2頁
培訓(顧問式銷售)_第3頁
培訓(顧問式銷售)_第4頁
培訓(顧問式銷售)_第5頁
已閱讀5頁，還剩17頁未讀， 繼續免費閱讀

下載本文檔

版權說明：本文檔由用戶提供并上傳，收益歸屬內容提供方，若內容存在侵權，請進行舉報或認領

文檔簡介

什么是銷售?賣產品賣需求賣感覺勤奮加創意2001年03月05日

滿足用戶需求銷售之始的最重要感覺:接近成交時的最重要感覺:與客戶關系:2001年03月05日如何建立信任的感覺自信自重儀容儀表守信傾聽專業形象客觀評價從用戶角度2001年03月05日如何建立安心的感覺

--無風險無后顧之憂確定感效勞方案:專業一致性標準化產品遠景公司開展老用戶評價細節周全成功案例2001年03月05日資料遞送的有關問題不要留下沒有經過解釋的資料被拜訪者地位越高資料越少帶太多資料的弊病1.防御心理2.你的地位3.對自己沒信心資料:備而不用2001年03月05日溝通技巧1.建立信任2.認同對方引導對方放棄自我3.找準切入點忌:1.Talktoomuch2.同理心小贊美白癡問題1.觀察2.傾聽3.提問4.表達2001年03月05日締約之際1.你的價格太高2.你的產品質量3.你的產品效勞4.與其他人商量2001年03月05日銷售根本要求知己知彼知他2001年03月05日工程開展步驟客戶需求優先順序特色及競爭訴求包裝決策模式分析拓展策略解決方案特色差異化特色2001年03月05日

決策模式分析1.區分決策者使用者維護者的角色及其決策的影響力2.了解授權架構(直接探測及間接查訪)3.了解決策流程及其瓶頸4.覺察潛在抗拒力量(受害者?)5.了解最終決策者的周圍潛在影響力6.分析部門間的彼此利害關系7.選定潛在內部銷售員8潛在黑馬及漁翁得利者2001年03月05日客戶組織結構圖評估者決策者影響者核準者使用者維護者支持者反對者2001年03月05日參謀式銷售技巧1.安排約會2.業務拜訪步驟2001年03月05日安排約會1.確定拜訪目的2.準備相關文件(資料)3.設計約見理由a.客戶為什么要見我們?b.提供什么信息時客戶滿意?c.信息設計及答問準備2001年03月05日客戶怎么想?1.我為什么要見你?(花時間)2.你們提供什么?(對我有價值的效勞)3.你有什么特別?(與我接觸過的其他人)2001年03月05日建立溝通客戶----我喜歡且看重你嗎?我愿意與你溝通嗎?客戶是否愿意講話?SELL---1.暖身動作2.探訪需求了解到明確性需求2001年03月05日引發興趣客戶---你能為我(個人)及我的情況提供什么?SELL---提供滿意方案2001年03月05日購置欲念你能解決我的問題嗎?(個人/工作)你能證實方案可行嗎?處理異議2001年03月05日決策我所得到的價值是否大于本錢?這是目前最正確行動嗎?2001

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明，都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等，如果需要附件，請聯系上傳者。文件的所有權益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙，網頁內容里面會有圖紙預覽，若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經權益所有人同意不得將文件中的內容挪作商業或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網僅提供信息存儲空間，僅對用戶上傳內容的表現方式做保護處理，對用戶上傳分享的文檔內容本身不做任何修改或編輯，并不能對任何下載內容負責。
  • 6. 下載文件中如有侵權或不適當內容，請與我們聯系，我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評論

0/150

提交評論