直播電商運營1項目一直播電商基本認知與業務發展.2項目二直播電商活動的籌備.3第三章直播活動的策劃.4第四章直播活動實施與執行.5項目五直播間粉絲運營.6項目六直播活動復盤與提升.全套可編輯PPT課件

本課件是可編輯的正常PPT課件直播電商運營項目一、直播電商基本認知與業務發展直播策劃直播認知直播籌備直播實施直播運營直播復盤本課件是可編輯的正常PPT課件1、直播電商概念與發展2、直播電商模式與生態3、直播電商團隊與組織BUSINESSREPORT目錄本課件是可編輯的正常PPT課件01你常常刷到這樣的直播間嗎？1.產地直銷直播2.商品分享式直播3.砍價式直播幾種典型的直播形式思考上述典型直播形式的特點？1本課件是可編輯的正常PPT課件01你常常刷到這樣的直播間嗎？4.批發檔口直播5.教學培訓式直播6.才藝表演式直播幾種典型的直播形式思考上述典型直播形式的特點？2本課件是可編輯的正常PPT課件

直播電商是指商家通過直播向消費者推薦商品，激發消費者潛在的購買欲望，從而實現交易的電商新模式。任務一、直播電商概念與發展—直播電商認知直播電商與其他幾種電商形態的比較

2021年4月“興趣電商”概念被提出，認為“興趣電商”基于人們對美好生活的向往，滿足用戶潛在購物興趣，提升消費者生活品質的電商。任務一、直播電商概念與發展—直播電商認知對比內容傳統電商模式直播電商模式商品與用戶的

關系人找貨貨找人消費路徑用戶—商品用戶—主播—商品用戶消費方式用戶主動搜索商品為主主播向用戶推薦商品為主用戶消費需求剛性需求為主通過主播、商品、消費場景打造內容營銷，能夠激發用戶潛在的消費需求用戶消費心理對商品有剛性需求，消費是為了滿足物質需求有些用戶是因為對商品存在需求，而有些用戶對某些商品并不存在需求卻仍然購買，是為了滿足自己的好奇心影響用戶做出

消費決策的因素商品價格、質量、品牌等商品的價格、質量、品牌；主播營銷話術的刺激消費體驗反饋客服連接，缺少情感聯系主播連接，主播可以與用戶進行互動，建立情感聯系對比內容傳統電商模式直播電商模式商品呈現形式依靠圖片、文字、短視頻等形式展示商品，但圖片、文字和短視頻往往是經過后期處理的，其中的商品展示與實物可能存在一定的差距通過實時視頻全方位地展示商品，讓用戶直觀地了解商品的外觀；通過主播的講解，讓用戶詳細地了解商品的性能社交屬性社交屬性弱，商家主要通過商品詳情頁向用戶展示商品信息，用戶被動地接收這些信息。此外，用戶通常只能通過商品評論或客服兩個渠道了解商品信息，交流的形式比較單一，信息反饋也不夠及時社交屬性強，主播和用戶可以進行雙向互動，主播向用戶全方位地講解商品，用戶也可以實時向主播提出問題，主播當場為其解答；用戶與用戶之間也可進行在線交流，信息反饋及時用戶購物

體驗感用戶根據自己的主觀判斷，自主選擇商品用戶可以通過在評論區留言、參與直播間搶紅包等方式參與到直播中，在購物過程中獲得更多的參與感和互動感交易花費的

時間成本由于商家和用戶的信息不對稱，用戶在購買商品之前需要花費較多時間去搜集商品信息，并對信息進行評判，然后才能做出購買決策，在交易過程中用戶花費時間成本較高主播具備較強的選品能力，主播專業的選品能力和商品講解能力能夠幫助用戶降低購物決策所花費的時間成本，進入直播間的商品都是經過主播嚴格篩選的，用戶花費較少的時間去從多個品牌中篩選適合自己的商品。直播電商與傳統電商的比較2012-20142005-20112015-2016依舊以PC端為主，直播內容逐步豐富。除秀場直播外，游戲直播開始上線。以PC端直播為主，分為聊天室模式和演唱會模式，直播內容單一，以秀場直播為主。上演“千播大戰”的場景，由秀場直播演變而來的娛樂直播平臺獲得發展，2016年被稱為移動直播元年直播2.0階段直播1.0階段直播3.0階段任務一、直播電商概念與發展—直播電商認知2017年-至今以移動端為主，行業格局從“百花齊放”向“巨頭爭霸”過渡，流量、主播和資本開始向頭部平臺聚攏，直播電商獲得爆發式增長。直播4.0階段直播電商發展歷程本課件是可編輯的正常PPT課件任務一、直播電商概念與發展—直播電商認知路徑基于基本交易要素的組合順序不同，分為搜索路徑、內容路徑和社交路徑。●索路徑的邏輯在于“買”，即交易要素按需求、觸點、信任排列。●容路徑的邏輯在于“逛”，即交易要素按觸點、需求、信任排列。●交路徑的邏輯在于“跟”，即交易要素按信任、需求、觸點排列。傳統電商、社交電商和興趣電商本質區別用戶購買路徑模型任務一、直播電商概念與發展—直播電商認知來源：

中國互聯網絡發展狀況統計調查

2024.6截至2024年6月，我國網絡直播用戶規模達7.77億人，較2023年12月減少3912萬人，占網民整體的70.6%。新興技術深度賦能。2024年上半年，新興技術進一步深度賦能直播行業，推動直播形式更加豐富，直播效率進一步提升。在電商直播中，虛擬數字人技術應用更加廣泛。隨著越來越多網紅、明星加入直播電商大隊，采用各種低價促銷、直播間粉絲福利互動、明星種草同款等吸睛方式，引起大眾注意，直播電商行業迎來爆發式增長,市場規模大幅增長。本課件是可編輯的正常PPT課件任務一、直播電商概念與發展—直播電商認知我們將直播電商分為兩類，一種是傳統的電商平臺開辟直播區域，如京東直播、淘寶直播等；另一類是抖音、快手、斗魚等娛樂型社交直播的平臺新增電商業務。直播電商平臺中，三大平臺競爭激烈，但淘寶仍占據較大優勢，頭部平臺淘寶、拼多多、抖音MAU(月活躍用戶數量)較高。幾種典型的直播電商平臺帶貨模式分析頭部直播平臺用戶占有率本課件是可編輯的正常PPT課件任務一、直播電商概念與發展—直播電商認知抖音定位于興趣電商，以優質內容+精準推薦為核心驅動；快手電商定位于信任電商，重內容互動和私域，以信任關系下的用戶復購為核心驅動；淘寶直播本質上為電商平臺的內容化渠道，具有更強的電商購物屬性。本課件是可編輯的正常PPT課件01主播們怎樣在平臺上賺錢呢？1.直播打賞2.直播帶貨3.星圖廣告幾種典型的直播變現方式本課件是可編輯的正常PPT課件01主播們怎樣在平臺上賺錢呢？4.團購活動5.變現任務6.精選聯盟傭金幾種典型的直播變現方式本課件是可編輯的正常PPT課件任務一、直播電商概念與發展—直播電商認知抖音的推薦算法是一個漏斗機制或者賽馬機制，與今日頭條的去中心化的推薦算法原理基本一致，它包含冷啟動流量池曝光、數據加權和疊加推薦三個滾雪球式的步驟，優質的內容能夠得到抖音平臺不斷的流量推送。視頻初期上傳平臺會給作品一個初始流量，根據點贊率，評論率，轉發率，進行判斷該視頻是否受歡迎。如果第一輪評判為受歡迎的，那么算法會進行二次傳播，那么就會給與推薦作品更大的流量。抖音平臺通過算法設計，提高用戶體驗和用戶粘性，還可以保證優質創作源源不斷的產出。抖音作品推薦步驟抖音推薦算法原型本課件是可編輯的正常PPT課件任務一、直播電商概念與發展—直播電商認知微信視頻號與其他平臺不同的是，其他平臺只向用戶推送喜歡的內容，而微信視頻號向用戶推送用戶的社交圈喜歡的內容。打開微信視頻號，先推送的是朋友的點贊視頻而不是自然推薦的視頻，這種算法的邏輯是找對視頻感興趣的人，讓他們看完并點贊，視頻才能被更多的人看到。微信視頻號社交分發場景1、“關注”即你會對你感興趣的視頻號主進行關注；2、“推薦”即推測出用戶可能喜歡的內容，讓更多內容觸達匹配用戶；3、“朋友”即你微信朋友圈視頻內容，能調動社交關系使自己內容在

更大范圍內出圈，是實現內容在社交關系圈中不斷裂變的核心路徑；4、“附近”即基于周邊位置分發，系統會將視頻推送給附近的人提高流量范圍，擴大視頻的受眾，聚集更多本地用戶；本課件是可編輯的正常PPT課件任務一、直播電商概念與發展—直播電商認知直播電商抽傭率高，是一個費用率遠高于京東、天貓等傳統貨架電商的渠道。有關調研數據顯示，直播電商商家向帶貨主播支付的費用，占成交額之比可高達30%以上本課件是可編輯的正常PPT課件任務一、直播電商概念與發展—直播電商認知平臺內容淘寶直播所有品牌商家和線下店均可以零門檻、一鍵入駐淘寶直播。新開播的商家、門店全部免交保證金、技術服務費，可免費使用各類工具，并可極速發布商品，立即開始運營。淘寶直播將在V任務開通免服務費主播合作專區，便于商家線上合作，主播與商家以連麥形式開展內容合作。抖音通過線上團購預售和線上直播分享商品兩種方式，助力商家線上增收。為商家開通直播商品分享權限的綠色通道，優先幫助他們入駐小店，開啟團購預售功能。

快手對線下門店推出零門檻入駐、減免技術付費費、提供預售能力、發貨時效延遲、回款賬期縮短和運營指導等服務；此外，大幅下調“閃電購”功能的使用門檻，讓更多商家省去復雜的商品上架流程，快速進入售賣環節。京東直播對亟需開拓線上銷售渠道的新商家，京喜提供零成本入駐，最快6小時極速審核，扣點低至0.6%；同時，為新商家提供免費代入駐服務，并組織第三方服務商提供1個月的免費代運營服務。各大頭部平臺扶持政策

數字人技術是一種基于人工智能的數字化技術，利用計算機技術對人體進行三維建模和仿真，以生成高度逼真的虛擬人物形象。與傳統的真人直播相比，數字人直播有性價比高、更長的直播時間和畫面吸引等優勢。在貨帶人的時代，找到優質的產品配合數字人24小時日不落的直播模式，將是直播帶貨的發展趨勢。數字人直播間本課件是可編輯的正常PPT課件任務二、直播電商概念與發展—直播產業與生態結構直播電商的生態系統是一個復雜的多方參與的產業體系，涵蓋了平臺、主播、用戶、服務端、供應鏈端、數據端和營銷端。本課件是可編輯的正常PPT課件任務二、直播電商概念與發展—直播產業與生態結構以電商直播平臺為基礎的直播營銷產業鏈以短視頻平臺為基礎的直播營銷產業鏈MCN通俗翻譯就是網紅(KOL)孵化機構，包括經紀、電商、營銷、運營、社群/知識付費、內容生產、IP授權版權等7大業態。幫助達人進行內容持續輸出、為達人提供平臺資源、多平臺分發、幫助達人進行變現等。本課件是可編輯的正常PPT課件任務二、直播電商概念與發展—直播產業與生態結構服務商居于廠商和平臺商之間提供專業化服務，在“人”“貨”“場”之中，服務商是“人”與“貨”發生聯系的推手，是商品流與客流產生交匯的樞紐，也是信息流（內容）的主要生產者和運營者。本課件是可編輯的正常PPT課件任務二、直播電商概念與發展—直播產業與生態結構在服務商、廠商、平臺運營商三者關系中，廠商基于其品牌推廣和商品銷售的需要，直接在平臺上開設賬號，自組團隊來運營，或委托服務商代為運營，也有一些廠商直接把商品交給服務商推廣并銷售，兩者之間為委托關系。活躍在短視頻社交平臺的綜合服務商往往擁有網絡紅人和頭部達人，能夠形成一定規模的私域流量，為平臺帶來用戶增量，提高用戶黏性，但從根本上來看，仍需要平臺各方面功能的支撐和公域流量的導入，以順利完成銷售過程，吸引新的消費者。本課件是可編輯的正常PPT課件任務二、直播電商概念與發展—直播產業與生態結構主流模式：一般會貢獻大量GMV秒殺模式：主播憑流量優勢獲得對品牌商的議價能力，低價回饋粉絲達人模式：在某個領域積累專業知識，成為消費KOL，如李佳琦店鋪直播：主播對店鋪在售產品逐一介紹，依靠商品引起觀眾互動特定地點：受限于特定地理位置基地走播模式：供應鏈構建直播基地，主播去基地開直播產地直播模式：農產品為主，主播到產地直播，高性價比海外代購模式：主播在海外給粉絲導購，商品隨鏡頭變化垂直類型：適用于特定商品類型砍價模式：主播針對高價玉石向賣家砍價，協商一致后粉絲夠買博彩模式：直播賭石、珍珠開蚌，博彩性質高，內容趣味性較強專家門診：生病才會找醫生，獲取穩定流量難，但轉化率較高貨品和服務對象的不同本課件是可編輯的正常PPT課件品牌渠道模式批發檔口模式代運營模式品牌集合模式尾貨組貨模式款式新穎，與主播風格匹配度高，轉化率高，利潤空間大。品牌方開發周期長，款式更新慢，無專業電商運營團隊，主播檔期難邀約，開播率低，難以實現高產。款式更新快，種類多樣，性價比高，受走場主播歡迎，有利于主播漲粉和成交。檔口數量多，管理難度大，無特色、專業的直播供應鏈，批發檔口一般不承擔退貨，不適合高退貨率的直播類目。無需場地和貨品，直接幫商家操盤，賺取返點或中間差價，無庫存風險，毛利固定，只需懂直播的團隊。無固定合作商家，大量退貨和利潤分流可能導致商家不再合作，適合短期賺錢，長期發展需另辟蹊徑。所有庫存由品牌方承擔，供應鏈作為中間商賺取差價，無庫存風險。完全依賴外部主播消化庫存，自身不生產貨、不做電商運營、無孵化主播能力，營收不穩定，無核心競爭力，成本相對較高。大量尾貨，品質不低，性價比高，毛利率高，款式多，庫存大。貨品陳舊，庫存量大，單個sku數量不多，賣完即無，大量收購尾貨對資金要求高，易破產。任務二、直播電商概念與發展—直播產業與生態結本課件是可編輯的正常PPT課件任務三、直播電商概念與發展—直播電商團隊與組織業務個人直播團隊組織架構商家直播團隊組織架構

MCN機構直播團隊組織架構本課件是可編輯的正常PPT課件任務三、直播電商概念與發展—直播電商團隊與組織業務直播階段定義特征推薦階段目標新手期剛開始接觸抖音直播，或抖音開播3個月以內直播團隊，具備基礎的直播能力。團隊結構比較簡單，團隊中一人兼顧多種角色，對抖音直播的理解還在摸索中。初期重點要跑通整體流程。在明確團隊人力、貨品情況之后，盡快測試出合適的內容方向(貨品組合、場景搭建、主播風格等)。發展期抖音直播穩定開播3個月以上，有固定團隊，擁有基礎的有效粉絲關注，具備一定的粉絲轉化能力。處于發展期的直播團隊，團隊結構逐漸完善，直播訴求進一步增加。穩定觀眾畫像，提升停留時長。積累私域流量，增加商業流量投放持續優化商業流量投放效果。成熟期抖音穩定開播6個月以上，有完備團隊，擁有較好的粉絲積累和直播間流量，能持續穩定轉化。有完整的直播團隊和直播流程，有階段直播目標，可以針對不同的訴求自行進行直播策劃執行，且直播效果已經穩定。進一步提高轉化成單能力，精細化運營和擴展人群。通過巨量本地推投放，調整定向策略，擴展人群，推動GMV量級。人社部等部門發布了互聯網營銷師新職業信息，互聯網營銷師職業分為選品員、直播銷售員、視頻創推員、平臺管理員四個工種，帶貨主播成為正式工種，每個工種都有著相應的職業素養要求。互聯網營銷師作為在數字化信息平臺上，運用網絡的交互性與傳播公信力，對企業產品進行多平臺營銷推廣的人員，得到更多政府和企業機構青睞。本課件是可編輯的正常PPT課件任務三、直播電商概念與發展—直播電商團隊與組織業務

直播電商團隊能夠獲得成功，主要體現在選好品（產品）、選好人（主播）、不斷提升內容吸引力（劇本）和持續的用戶運營（用戶）4個方面。直播電商成功的四大關鍵要素本課件是可編輯的正常PPT課件任務三、直播電商概念與發展—直播電商團隊與組織業務可以理解為一家企業在微博、頭條、微信、搜狐等各種新媒體平臺上布局，實現多樣化的內容分發，擴大宣傳效果。對于直播矩陣，可以理解為企業直播業務的多種場景組合，涵蓋了培訓直播、營銷直播、會展直播、辦公直播、招聘直播等主要場景，滲透到了企業經營管理的方方面面。直播電商服務矩陣本課件是可編輯的正常PPT課件任務三、直播電商概念與發展—直播電商團隊與組織業務經營單元化:作戰單元、業務單元和事業群的分級主播經營主體業務中臺：則需要發掘各業務單元共性需求，如供應鏈管理、客戶數據管理，實現資源的有效統籌與效率成本更優本課件是可編輯的正常PPT課件越努力越幸運電商直播帶貨/數據分析報告本課件是可編輯的正常PPT課件直播電商運營項目二、直播電商活動開始前的籌備工作直播策劃直播實施直播運營直播復盤直播籌備直播認知本課件是可編輯的正常PPT課件1、配置直播團隊和人員2、直播場景搭建3、直播選品與業務規劃BUSINESSREPORT目錄4、淘寶直播規則與實操本課件是可編輯的正常PPT課件任務一、配置直播團隊—主播的層級與技能初級技能偏重業務操作，中級技能偏重業務知識和業務操作的整合，高級技能偏重創新思維和團隊管理。直播電商從業人員的技能按層次可分為初級、中級、高級3種。本課件是可編輯的正常PPT課件任務一、配置直播團隊—主播人設設計人設是指通過短視頻內容打造的特定人物性格和人物形象，如溫柔、善良、專業、偏執、嚴厲等四個賬號人設？本課件是可編輯的正常PPT課件任務一、配置直播團隊—主播人設設計

主播通過進行人物設定展現個人魅力、性格特點，傳達價值主張等，吸引特定的粉絲群體，并滿足他們的需求，繼而建立穩固的關系。本課件是可編輯的正常PPT課件抖音服裝類賬號人設為例主要人設有：穿搭達人人設、服裝店老板娘人設和服裝設計師人設1、穿搭達人人設：人設特點是善于搭配，衣品良好；短視頻的主要內容方向有：穿搭教程、單品種草、服裝測評、換裝展示、情景劇2、服裝店老板娘或者工廠老板人設：人設特點是能說會道的老板娘形象、強調源頭廠家出貨；短視頻的主要內容方向有：創業故事、工廠實拍、商品展示、服裝行業揭秘3、服裝設計師人設：人設特點是品味良好，具備服裝設計能力、了解服裝制作工藝；短視頻的主要內容方向有：穿搭教程、行業內幕、服飾制作工藝和過程思考：怎樣在短視頻中包裝上述人設呢？本課件是可編輯的正常PPT課件任務一、配置直播團隊—主播的基本能力形象管理語言表達心理素質V應變能力情緒價值本課件是可編輯的正常PPT課件任務一、配置直播團隊—主播的情緒價值方面方

法直播方式直播方式有幽默式、表演式、嚴肅式等，選擇適合自己的直播方式鏡頭感對著鏡子鍛煉自己的鏡頭感，努力給用戶營造面對面交流的感受情感建立情感橋梁，讓用戶表達自己的觀點、看法和想法，以達到情感共鳴情緒用飽滿的情緒表達，模仿、學習各種表情，帶給用戶愉悅的體驗語速、語調語速稍快，為平時的

1.5

倍，語調高低起伏、自然切換音量音量稍大，清晰地傳達信息，用熱情感染用戶主播輸出的情緒價值主要有治愈型價值、指導型價值、分享型價值、陪伴型價值、獵奇型價值、懷舊型價值等。本課件是可編輯的正常PPT課件主播負責通過直播向用戶提供產品信息，并引導用戶購買，以及直播期間調動用戶的情緒，確保直播間的熱度。副播負責協助主播直播，與主播配合，說明直播間規則，介紹促銷活動，補充商品賣點，引導用戶關注等。策劃負責根據主播的人設、商品來撰寫直播策劃案，確立直播主題，根據直播主題確定產品、開播時間、直播時長，還要針對不同的粉絲分層制定不同的福利方案。場控在開播前要進行相關的軟硬件調試，開播后要管理直播間的中控臺，協調商品臨時上下架，發送優惠信息、紅包公告，進行抽獎送禮，還要隨時根據直播間要求更改商品價格，并控制直播間的節奏。任務一、配置直播團隊—直播團隊成員職責本課件是可編輯的正常PPT課件運營分為活動運營和商品運營。活動運營負責規劃直播內容，團隊協調和復盤；商品運營負責產品招商、傭金管理、對接店鋪、產品信息整理等。數據分析負責收集和分析數據，針對發現的問題提出一些優化建議。設備管控和跟播當遇到設備故障或其他事故時，設備管控和跟播人員可以依靠經驗和能力及時解決問題，保障直播繼續進行下去。客服在電商直播中，客服起著承接的作用，負責耐心、細致地介紹商品賣點和優勢，答復用戶針對商品提出的各類問題等。本課件是可編輯的正常PPT課件根據直播工作崗位設置、工作內容、工作流程等要素，“達人”或商家可以組建不同層級的直播運營團隊。低配版團隊標配版團隊升級版團隊主播副播助理策劃編導場控運營店長導購拍攝剪輯客服主播運營主播策劃場控運營任務一、配置直播團隊—不同層級的直播團隊本課件是可編輯的正常PPT課件視頻攝像頭帶有固定支架的攝像頭軟管式攝像頭耳機入耳式耳機頭戴式耳機話筒動圈話筒燈光設備八角補光燈環形補光燈支架攝像頭三腳架網絡計算機、手機任務二、直播場景搭建—直播設備與場地任務二、直播場景搭建—直播場地的選擇與規劃直播場地的選擇要符合以下要求直播場地的選擇與直播內容相關1時常變換場地3細致展現商品細節2室內直播場地4一個良好的直播間環境可以幫助主播更好地完成直播活動。在一場直播中，影響主播直播效率和效果的因素有直播設備、直播場地和直播間布景，這些都值得運營者提前做好準備。任務二、直播場景搭建—直播間的燈光主光：光燈建議放置在主播的正面，與攝像頭的鏡頭光軸成0-15夾角，從正面照射的光充足均勻，這樣會使主播臉部柔和，達到美白的效果。輔助光：使用輔助光能夠制造面部輪廓陰影，塑造主播整體造型的立體感。從主播左前方45°打輔助光可以使面部輪廓產生陰影，塑造臉部立體感。輪廓光：輪廓光從主播的身后位置照射，作為輪廓光，一定要注意光線亮度的調節，如果光線過亮會造成主播背后佛光普照的效果。頂光：頂光是從主播上方照下來的光線，能夠產生濃重的投影感，有利于輪廓造型的塑造，起到瘦臉的作用，頂光容易在眼睛和鼻子下方形成陰影。任務三、直播選品與商品規劃直播“帶貨”并不是想賣什么就賣什么，選品工作至關重要。如果選品不到位，粉絲不喜歡，即使直播間流量再大也無濟于事。影響用戶購買的關鍵因素

從下到上引發購買

可能性逐漸提升

需求價格品牌知名度剛需歷史低價知名度高非剛需買一送多/大禮包在特定圈層有一定知名度直播間專享價格知名度低價格中等/折扣高直播電商選品主要包括“西游記模式”和“新聞聯播模式”兩種方向，所謂“西游記模式”主要是圍繞某一主題、某一品牌、某一領域產品線開展垂直型的選品布局。“新聞聯播模式”根據綜合型選品思路，按照自身供應鏈優勢、直播間產品認可度、粉絲需求情況、時尚熱點和產品顏值等方面展開選品規劃，主要通過靈活的選品調整來豐富直播間產品品類，滿足直播間的日常活動和粉絲要求。任務三、直播選品與商品規劃任務三、直播選品與商品規劃直播間選品一定要有特色，即選擇的商品一定要有賣點，具有獨特性。只有直播商品賣點清晰，特色鮮明，才能夠戳中用戶的痛點，使其產生沖動消費，從而提升購買轉化率。主播可以通過“商品特征+商品優勢+用戶利益+賦予情感”的方式來詮釋各類商品的賣點。高頻次使用5

任務三、直播選品與商品規劃—直播“帶貨”選品原則直播“帶貨”選品要遵循以下基本原則高性價比4熱門品類優先3商品須親自試用2高關聯性11選擇展示性強的商品2在直播間進行新品首發3嚴把商品的質量關4商品要有品牌背書5清除庫存6商品有降價空間7組合選品8設置商品配比9根據數據調整選品

任務三、直播選品與商品規劃—直播“帶貨”選品的方法任務三、直播選品與商品規劃—如何選擇直播產品選品公式=（價格優勢or高折扣）×高知名度×強需求1、選品一般性公式本課件是可編輯的正常PPT課件2、選品四個維度—匹配度不管是達人主播還是商家主播，推薦的商品都要與主播的人設標簽相匹配。你的選品一定要垂直，這樣系統才會根據你的垂直內容貼上精準標簽，將你推薦給更精準的粉絲。如果你的賬號是母嬰相關，那么你直播帶貨的選品盡量選擇母嬰產品。如果你的賬號是主攻美妝，那么你直播帶貨選品盡量選擇美妝相關產品。一方面你對產品的熟悉度高，另一方面也符合粉絲對賬號的預期，更有助于提升產品轉化。用戶畫像一般由性別、年齡、地域、興趣、購物偏好、消費承受力等組成，主播在選品時要判斷商品是否符合用戶畫像所描述的需求。任務三、直播選品與商品規劃—如何選擇直播產品本課件是可編輯的正常PPT課件2、選品四個維度—高性價比物美價廉的產品往往是粉絲的首選，產品價格盡量控制在百元左右高性價比低客單價的產品都會在帶貨中更占優勢。高價位的商品在直播間難賣，低價或者高性價的商品才符合粉絲群體的心理的產品定位。采用優質供應鏈渠道：低價高傭的產品。商品的高性價比還體現在贈送的優惠券

上，尤其是

大額的優惠券，相當于幫助用戶省錢。100元是用戶對一個價格區間的心理底線，抖音上60%的爆款產品價格區間都在10~50元左右。任務三、直播選品與商品規劃—如何選擇直播產品本課件是可編輯的正常PPT課件2、選品四個維度—需求及時和復購高選一些快消品，復購率高，會有更好的效果。直播間售賣的商品要緊貼需求，要滿足當前的活動趨勢和粉絲的需求。抖音經常推的產品，這些銷量大的產品，首先證明他們的供貨能力是沒有問題。其次它銷量高，證明大家都推的挺好的，也是賣的比較好的一些產品。任務三、直播選品與商品規劃—如何選擇直播產品本課件是可編輯的正常PPT課件2、選品四個維度—產品獨特性詮釋各種商品賣點的方式商品特征商品優勢用戶利益賦予情感清晰、簡潔地闡述商品比較獨特的成分或功能基于前面提到的商品功能，進一步說明商品體現

出來的優勢基于商品優勢，進一步說明商品可以幫助用戶解決什么問題，同時說明在直播間購買商品用戶可以獲得的額外好處主播最后可以賦予商品一定的情感，以激發用戶的情感共鳴任務三、直播選品與商品規劃—如何選擇直播產品本課件是可編輯的正常PPT課件3、選品來源(1)通過蟬媽媽/飛瓜數據平臺：去關注同行top店鋪賣什么品、這些品的講解時長、上架順序、GMV構成；(2)蟬媽媽/飛瓜抖店：實時直播爆品:能夠獲得該平臺下實時爆品,可以參考該平臺下同行產品數據；(3)同品類頭部達人直播間：一般頭部達人基本就代表了這個垂直類目的商品熱度和趨勢。頭部達人直播間在推的產品代表著當下該類目下面主流熱銷產品。(4)市場需求：應季品優先考慮，比如做百貨品類，秋冬季節到了保溫壺、熱水袋；熱點產品優先考慮，比如最近大主播或明星剛剛帶爆的品，正好是你做的這個品類，可以直接賣。任務三、直播選品與商品規劃—如何選擇直播產品本課件是可編輯的正常PPT課件

任務三、直播選品與商品規劃—直播帶貨測款可將商品制作成多個不同的短視頻，通過不同的話術以及場景來展示商品，分析用戶點擊和評論數據，也可在直播間上測試產品鏈接和互動討論，根據直播產品的點擊率、成交率數據和粉絲反饋等，分析測款商品在直播間持續爆品、潛在爆款、衰退品和邊緣貨品具體表現，為后續直播上款選品和運營策略提供依據。任務三、直播選品與商品規劃—直播間商品結構規劃直播間的產品結構直播間的組品邏輯淘寶智能組貨功能價值提升效率：自動化的商品推薦減少了主播和運營團隊在選品上的時間消耗。增加銷售：精準的商品匹配提高了商品的吸引力，從而增加銷售轉化率。優化體驗：個性化的貨盤組合提升了觀眾的購物體驗，增強了觀眾的滿意度和忠誠度。【智能組貨】是基于AI開發的一項選品功能，旨在為主播提供個性化的商品推薦和貨盤組合。該功能通過分析主播的歷史直播內容、觀眾畫像和市場趨勢，自動推薦最適合當前直播風格和觀眾喜好的商品。商品陳列是烘托直播間購買氛圍的手段，商品陳列的空間設計是主播賣貨的舞臺，而商品是陳列的重點，只有陳列方式、空間設計、商品三者合一才能成就完美的直播。主題式商品陳列主要特征是統一，即與直播間的主題風格保持一致。零食陳列直播主題的類型具體內容場合主題休閑、辦公、聚會等活動主題上新、打折、節日等任務三、直播選品與商品規劃—直播商品陳列本課件是可編輯的正常PPT課件品類式商品陳列主要是通過品類的組合，為用戶營造琳瑯滿目、可以充分選擇的購物氛圍，從而讓用戶從中購買到自己心儀的商品。任務三、直播選品與商品規劃—直播商品陳列本課件是可編輯的正常PPT課件組合式商品陳列主要是通過強調商品與商品之間的緊密聯系和搭配，引導用戶將商品組合起來同時下單。任務三、直播選品與商品規劃—直播商品陳列本課件是可編輯的正常PPT課件A.關聯法：關聯法就是說一定要注意"貨"的上架順序，通過上述無論是主題式、品類式還是小組式的陳列方式的鋪墊，引發粉絲的聯想，刺激粉絲進行關聯消費。直播間的產品上架順序及排列方式B.對比法：對比法適用于為產品的上架建立焦點，無論是通過自身服飾的變化還是通過主播妝容的變化，來導入消費目標。任務三、直播選品與商品規劃—直播間商品上架順序與排列本課件是可編輯的正常PPT課件C.跳躍法：這個玩法適用于打造熱門款。通過炮灰款和熱門款形成鮮明的差異，用炮灰款作為伏筆來引出熱門款。D.貫穿法:適用于直播間爆款打造。通過爆款多次返場，集中發力，引爆此單品在直播間的成交。直播間的產品上架順序及排列方式任務三、直播選品與商品規劃—直播間商品上架順序與排列本課件是可編輯的正常PPT課件任務三、淘寶直播選品—達人帶貨淘寶達人帶貨主播可以根據類目、傭金、價格等特點篩選帶貨商品加入帶貨車本課件是可編輯的正常PPT課件任務三、淘寶直播選品—達人帶貨淘寶達人可以根據商品價格、銷量和帶貨達人數據等信息，綜合評判是否選品本課件是可編輯的正常PPT課件任務三、抖音直播選品—達人帶貨任務三、抖音直播選品—達人帶貨任務四、淘寶直播規則違規行為類型情節嚴重程度處理措施一般違規行為（A類違規）每12分限制圖文、短視頻、直播內容發布3天嚴重違規行為（B類違規）12分限制圖文、短視頻、直播內容發布7天24分限制圖文、短視頻、直播內容發布14天36分限制圖文、短視頻、直播內容發布28天48分清退內容創作者身份推廣假冒商品行為（C類違規）12分限制圖文、短視頻、直播內容發布7天24分限制圖文、短視頻、直播內容發布14天36分限制圖文、短視頻、直播內容發布28天48分清退內容創作者身份內容創作者違規行為將作為其成長激勵的重要考核指標一般違規行為（A類違規）是指除推廣假冒商品行為和嚴重違規行為外的違規行為；嚴重違規行為（B類違規）是指推廣假冒商品行為以外，其他嚴重破壞平臺運營秩序或涉嫌違反國家法律規定的行為；推廣假冒商品行為（C類違規）是指推廣假冒注冊商標商品或盜版商品的行為；本課件是可編輯的正常PPT課件越努力越幸運本課件是可編輯的正常PPT課件直播電商運營項目三、直播活動的策劃直播籌備直播實施直播運營直播復盤直播策劃直播認知本課件是可編輯的正常PPT課件01開通平臺直播功能02直播活動的開播流程03直播活動腳本策劃BUSINESSREPORT目錄本課件是可編輯的正常PPT課件本章學習目標掌握淘寶直播、抖音直播、快手直播的開通方法熟悉抖音小店和快手小店的入駐流程了解直播活動的開播流程掌握高質量直播電商的設計方法了解直播腳本策劃的基本要素掌握直播中單品的腳本設計方法掌握直播間單個商品銷售五步法掌握整場直播活動的腳本設計方法本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件你的賬號達標了嗎？本課件是可編輯的正常PPT課件01掌握直播平臺開通方法

淘寶直播快手抖音直播帶貨啟動時間2016年2018年2018年用戶畫像主要是25～35歲女性用戶男性用戶偏多，低線城市人群占比較大女性用戶居多，一二線城市用戶居多商品來源淘寶、天貓自有店鋪快手小店，以及淘寶、天貓、有贊、京東、拼多多等第三方平臺自有店鋪魯班電商，淘寶、天貓、京東等第三方平臺帶貨主要品類服裝、珠寶、美妝個護、食品、生鮮、母嬰童裝、家居日用等食品飲料、美妝、居家日用等穿搭時尚、3C數碼、居家日用等平臺特點根植于淘寶，具備極強的電商屬性去中心化機制，偏社交運營，以“人”帶貨中心化機制，平臺偏內容運營，以“內容”帶貨

淘寶直播、快手、抖音三大直播帶貨平臺對比

本課件是可編輯的正常PPT課件新商家的身份主體本課件是可編輯的正常PPT課件3、抖音小店的申請事宜本課件是可編輯的正常PPT課件抖音小店后臺本課件是可編輯的正常PPT課件行業數據本課件是可編輯的正常PPT課件商家中心本課件是可編輯的正常PPT課件抖音小店與抖音號綁定本課件是可編輯的正常PPT課件抖音小店客服電話設置本課件是可編輯的正常PPT課件抖音小店地址庫管理本課件是可編輯的正常PPT課件抖音小店基礎權益開通本課件是可編輯的正常PPT課件抖音小店子賬號設置本課件是可編輯的正常PPT課件抖音小店支付方式設置本課件是可編輯的正常PPT課件抖音小店運費模板設置本課件是可編輯的正常PPT課件抖音小店飛鴿客服設置本課件是可編輯的正常PPT課件抖音商品卡免傭政策本課件是可編輯的正常PPT課件①抖音商品卡選品-商機中心（選品）本課件是可編輯的正常PPT課件②抖音商品卡選品-行業搜索詞（選品）本課件是可編輯的正常PPT課件③抖音商品卡選品-行業榜單（選品）本課件是可編輯的正常PPT課件④抖音商品卡選品-大盤爆品（選品）本課件是可編輯的正常PPT課件商品卡選品與商品優化第三部分本課件是可編輯的正常PPT課件抖音商品卡免傭政策本課件是可編輯的正常PPT課件①抖音商品卡選品-商機中心（選品）本課件是可編輯的正常PPT課件②抖音商品卡選品-行業搜索詞（選品）本課件是可編輯的正常PPT課件③抖音商品卡選品-行業榜單（選品）本課件是可編輯的正常PPT課件④抖音商品卡選品-大盤爆品（選品）本課件是可編輯的正常PPT課件商品質量分本課件是可編輯的正常PPT課件AI賦能本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件商品標題優化本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件標題選詞優化本課件是可編輯的正常PPT課件商品診斷優化本課件是可編輯的正常PPT課件商品主圖優化本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件①抖音店鋪裝修組件（店鋪優化）本課件是可編輯的正常PPT課件②抖音店鋪裝修操作（店鋪優化）本課件是可編輯的正常PPT課件③抖音會員營銷（店鋪優化）本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件④抖音會員營銷（店鋪優化）本課件是可編輯的正常PPT課件⑤抖音會員上新提醒（店鋪優化）本課件是可編輯的正常PPT課件⑥抖音商家體驗分（店鋪優化）本課件是可編輯的正常PPT課件⑦商家體驗分指標與權重（店鋪優化）本課件是可編輯的正常PPT課件⑦商家運營分規則（店鋪優化）本課件是可編輯的正常PPT課件①超值購（活動報名）本課件是可編輯的正常PPT課件3.1.1開通淘寶直播功能手機淘寶的“淘寶直播”入口

點擊“創建預告”選項設置直播信息

本課件是可編輯的正常PPT課件3.1.1開通淘寶直播功能欄目選擇

商品選擇

發布預告

本課件是可編輯的正常PPT課件3.1.1開通淘寶直播功能淘寶直播開啟淘寶直播分享商品添加本課件是可編輯的正常PPT課件3.1.1開通淘寶直播功能添加商品鏈接直播間商品添加

本課件是可編輯的正常PPT課件3.1.1開通淘寶直播功能直播間權益投放

本課件是可編輯的正常PPT課件3.1.2開通抖音直播功能抖音實名認證開始直播選項本課件是可編輯的正常PPT課件3.1.2開通抖音直播功能創作者服務中心商品櫥窗商品分享權限抖音商品卡申請

本課件是可編輯的正常PPT課件3.1.3抖音小店的入駐抖音小店優惠券包括店鋪券和商品券兩種。限時特賣適用于商家在指定時間內，以相對優惠的價格售賣指定商品，旨在實現商品的促銷。限時特賣功能具備以下3個亮點：（1）可設置商品在短期活動中的價格變更，無須通過修改商品原價即可實現。（2）支持活動預熱。（3）商品詳頁等頁面有活動倒計時等功能。滿減功能則適用于商家自身促銷行為，以店鋪為基本單元，通過消費滿額后立減的形式，影響消費者購買決策，以相對優惠的價格售賣店鋪內的商品，旨在實現商品的促銷。本課件是可編輯的正常PPT課件3.1.4

開通快手直播功能開通直播實名認證本課件是可編輯的正常PPT課件3.1.5

開通快手直播功能個人頁店鋪0元開通

快手小店快手開店本課件是可編輯的正常PPT課件3.1.5

開通快手直播功能立即展示

添加商品

商品類別

本課件是可編輯的正常PPT課件3.1.5

開通快手直播功能添加商品信息

本課件是可編輯的正常PPT課件快速出單0-30單，快速提高體驗分本課件是可編輯的正常PPT課件尋找合適福利品，做貨損本課件是可編輯的正常PPT課件限購防控物流營銷本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件達人建聯本課件是可編輯的正常PPT課件1.品牌名稱：XXX2.產品規格：棉褲克重580克左右，三層加絨加棉，外層面料防風防水防污跡，內里膝蓋部位帶黑金石墨烯等貼片，增強保溫效果，

尺碼L-6XL，可穿到220斤

3.核心賣點：值得反復重復的（直播間能講的）·品牌/產地優勢：福建泉州是專注運動戶外服飾的生產基地·產品主要賣點：重磅三層加絨加厚，防風防水防污跡，內里膝蓋部位帶黑金石墨烯貼片，增強保溫效果·與同品類產品對比的優勢：廠家直銷·價格優勢：廠家直發，一件也是批發價·等其他同類型的優勝之處：廠家直發，一件也是批發價4.使用方法：正常洗滌，手洗機洗都可以5.是否為獨家機制/首發機制：否6.適用人群：男女同款，身高160，體重200斤內都可以穿7達人銷售數據：8.生產日期及保質期：2023年11月9.是否可做實驗(舉例）：10.售后：有運費險安心購，支持7天無理由退換貨.11.預計庫存7天發多少：30000單產品名稱日常價庫存抖店：94服務推廣費15%直播到手價商家名稱XXX

發貨時間發貨快遞49.99圓通快遞聯系方式加絨棉褲小店評分199.948小時+5天現貨5萬+發貨地福建泉州發貨店鋪名稱+類別對接商務本課件是可編輯的正常PPT課件02直播活動的開播流程

在直播活動展開之前，直播運營團隊要對直播活動的整體流程進行統籌規劃和設計，以保障直播活動能夠順利進行，確保直播活動的有效性和可行性。

本課件是可編輯的正常PPT課件3.2.1

直播硬件準備直播硬件1確保網絡穩定計算機

2攝像頭

3456麥克風

手機支架

其他專業化道具

本課件是可編輯的正常PPT課件3.2.2

直播目標確定具體性。具體性是指用具體的語言清楚地表明要達到的目標，企業、品牌商的直播目標要切中特定的指標，不能籠統、不清晰。可衡量性。可衡量性是指直播目標應該是數量化的或行為化的，應該有一組明確的數據作為街量目標是否達到的標準。可實現性。可實現性是指目標要客觀、符合實際，是通過付出努力能完成的。相關性。相關性是指直播活動的目標要與企業、品牌商設定的其他營銷目標是相關的。時限性。時限性是指目標的達成要有時間限制，這樣的目標才有督促作用。本課件是可編輯的正常PPT課件3.2.3

直播活動規劃

直播活動規劃包含4個方面，分別是直播封面設置、直播活動內容策劃、直播活動流程規劃和直播環境布置。直播封面的設置。直播封面通常帶給用戶第一印象，因此封面圖既要符合直播的內容，又要具有很高的辨識度，能讓用戶記住。

直播活動內容策劃。內容策劃要簡潔明了，直達主題，一般來說，直播活動的內容策劃包括直播主題、直播目標、人員安排、時間節點等。直播活動流程規劃。直播之前要做好直播營銷活動的流程規劃，合理的直播營銷活動流程規劃可以幫助主播更好地控制直播節奏，保障直播的順利進行，一個恰到好處的直播間流程設計能大大提升直播間的節奏感，既方便主播把控全場，也不會讓用戶失去興趣。直播環境布置。直播場地分為室內直播和室外直播。本課件是可編輯的正常PPT課件3.2.4

直播活動預告宣傳

為了達到良好的活動效果，在直播活動開始前，直播運營團隊要對直播活動進行預告宣傳。直播運營團隊在設計直播預告宣傳時，可以從以下兩方面入手。直播預告的標題應遵循簡潔、易懂、突出重點3個原則。標題設置的重點是定位精準，吸引相關人群，為增加粉絲打下基礎。直播預告封面應遵循清晰、易懂、高品質原則，圖片要主題明確、美觀、個性化，不要出現圖上壓字、令人不適、畫面模糊等情祝。直播預告的標題和封面示例

（1）創建直播預告本課件是可編輯的正常PPT課件3.2.4

直播活動預告宣傳微博“文字

+

圖片”形式微博“文字

+

短視頻”形

式

本課件是可編輯的正常PPT課件3.2.4

直播活動預告宣傳（2）選擇合適的宣傳頻率在新媒體時代，用戶在瀏覽信息時自主選擇的余地較大，用戶可以根據自己的喜好來選擇自己需要的信息，如果過于頻繁地向用戶發送直播活動宣傳信息，很可能會引起他們的反感，導致其屏蔽相關信息。本課件是可編輯的正常PPT課件3.2.5

直播商品上架和排列

商品如何組合吸引力更強，商品順序對直播間在線人氣和流量的影響是非常大的。直播帶貨并不是簡單地把櫥窗里的商品全部上架羅列到直播間依次介紹就可以了。不同的商品排列順序，對觀眾留存、下單轉化有不同的影響度。01

關聯法

02

對比法03

跳躍法04

貫穿法本課件是可編輯的正常PPT課件3.2.5

直播商品上架和排列

直播間商品的排序通常采取夾心餅干法則，AA和CC分別是兩款促銷款商品，是用來提升用戶黏性的，而B款是品質款商品，也是利潤款商品，因為利潤款商品講解時間較長，所以前后必須要有促銷款商品吸引用戶，為用戶帶來較好的體驗。直播間產品夾心餅干AABCC排品法本課件是可編輯的正常PPT課件3.2.5

直播商品上架和排列

在夾心餅干法則里，還有另外一個分支——ABCCAB排品法，即寵粉款

+

引流款

+

利潤款

+

利潤款

+

寵粉款

+

引流款。ABCCAB排品法相對而言更豐富，上架順序里面涉及粉絲的福利款商品，以及為了吸引流量的低價引流款商品，然后才是中間的利潤款商品。直播間商品夾心餅干ABCCAB排品法本課件是可編輯的正常PPT課件3.2.6

直播開播技巧

當直播前的籌備工作準備就緒之后，就是直播的開播。直播開播技巧包括強化人設、建立需求、直播互動3個方面。強化人設。主播在進行自我介紹時應融入自身人設。主播要積極發掘自己的獨特閃光點，放大優勢，塑造自身的鮮明形象。建立需求。直播活動的內容要建立在用戶的需求上，有了用戶需求，用戶才會產生下單行為。主播要通過解決問題與用戶建立聯系，引起用戶的共鳴，而不是生硬地講解商品的基本特征。直播互動。主播可以借助直播話術、發紅包、發優惠券、限時限量限價、預告驚喜、制造懸念，才藝表演等形式，與用戶進行直播互動，通過發起粉絲感興趣的話題，進一步加深用戶對本場直播的興趣，讓用戶積極參與，增加停留時長，并產生購買行為。本課件是可編輯的正常PPT課件3.2.7

直播開播技巧

直播下播復盤是指直播運營團隊在直播活動結束后對本場直播進行回顧，評判直播活動的效果，總結直播的經驗教訓，成功之處可作為積累，失誤之處可有效尋找改善方式，為下一場直播提供借鑒。

復盤通常包括直播經驗總結和直播數據分析兩方面。直播經驗總結主要是從主觀層面對直播活動進行分析與總結，包括主播直播表現，例如鏡頭效果、話術水平、產品展示效果、直播流程設計、團隊協作配合等。直播數據分析主要是通過直播后臺分析直播整體數據情況，例如直播觀看量、粉絲轉化率、商品銷量等，對直播活動客觀效果進行復盤和分析，尋找數據較差的原因，并不斷優化，進而提升直播效果。本課件是可編輯的正常PPT課件03

直播活動腳本策劃

在直播活動中，直播活動腳本策劃的重要性不容忽視，它在確保直播活動成功執行、吸引觀眾并保持高參與度方面起著至關重要的作用。本課件是可編輯的正常PPT課件3.3.1

直播腳本的定義與作用

直播腳本是主播及其團隊對于帶貨商品的提煉。在每場直播中，主播要在較短的時間內形象地告訴消費者商品的核心賣點。一份清晰詳細、可執行的直播腳本是直播順利進行并取得良好效果的有力保障。一般來說，直播腳本的作用主要體現在以下3個方面。提高直播籌備工作的效率。幫助主播梳理直播流程。控制直播預算。本課件是可編輯的正常PPT課件3.3.2

直播腳本的策劃要素01020304直播目的

直播時間

直播人員直播內容本課件是可編輯的正常PPT課件3.3.3

直播中單品的腳本設計（1）直播單品腳本設計。單品腳本就是針對單個商品的腳本。直播運營團隊可以將單品腳本設計成表格形式，將品牌介紹、商品賣點、直播利益點、直播時的注意事項等內容都呈現在表格中，這樣既便于主播全方位地了解直播商品，也能有效避免在人員對接過程中產生疑惑或不清楚的地方。

單個商品講解把產品講解解構為場景聯想、產品賣點、品牌優勢、銷量評價、直播優惠、限時限量等多個模塊。一般單品講解主要包括核心賣點+

使用場景+

折扣力度+

催單，這種單品講解適合低客單價商品。此外，還可以圍繞找到痛點+

放大痛點+

引出產品+

提升價值+

降低門檻等多個步驟，不斷激發用戶的關注、信任和轉化。本課件是可編輯的正常PPT課件3.3.3

直播中單品的腳本設計項目商品宣傳點具體內容品牌介紹品牌理念××品牌以向用戶提供精致、創新、健康的小家電產品為己任，該品牌主張以愉悅、創意、真實的生活體驗豐富人生，選擇××品牌不只是選擇一個產品，更是選擇一種生活方式商品賣點用途多樣具有煮、涮、煎、烙、炒等多種烹飪功能產品具有設計感①分體式設計，既可以當鍋用，也可以當碗用。②容量適當，一次可以烹飪一個人、一頓飯的食物。③鍋體有不粘涂層，清洗簡單直播利益點“雙十一”

特惠提前享受今天在直播間內購買此款電熱鍋享受與“雙十一”活動相同的價格，下單時備注“主播名稱”即可直播時的注意事項①在進行直播時，直播間界面顯示“關注店鋪”卡片。②引導用戶分享直播間、點贊等。③引導用戶加入粉絲群某品牌一款電熱鍋的單品腳本本課件是可編輯的正常PPT課件3.3.3

直播中單品的腳本設計（2）直播單品賣點提煉與設計。產品賣點提煉一般可以參考“六大法則”。六大法則賣點有其實賣點有其理賣點有其市賣點有其需賣點有其特賣點有其途

本課件是可編輯的正常PPT課件3.3.3

直播中單品的腳本設計消費者高層次需求視角商品性能與銷售視角本課件是可編輯的正常PPT課件3.3.3

直播中單品的腳本設計（3）直播商品五步銷售法話術。五步銷售法主要包括消費場景、提出問題、放大問題、引入產品和提升高度5個方面。本課件是可編輯的正常PPT課件3.3.3

直播中單品的腳本設計1提出問題：提出消費痛點及需求“夏天的暴曬讓我非常痛苦”，這個問題成為活躍直播間的話題2放大問題：放大粉絲可能遇到的問題把曬黑上升到變丑的層級，說明紫外線的危害3引入商品：以解決問題為出發點不要詳細講解商品，先講商品能解決之前提到的一些問題，先把問題解決掉，把好的結果愿景展現給大家4提升高度：詳細介紹商品展示雄厚的專業知識的階段了，從行業的角度講防曬產品的發展、演化，對比不同商品的優點和缺點，然后詳細講自己推薦的商品的亮點5降低門檻：講解優惠信息等講解優惠信息、渠道的優勢、獨家緊缺程度等，降低觀眾最后的購買心理防線，又稱為“臨門一腳”直播商品五步銷售法示例

本課件是可編輯的正常PPT課件5、降低門檻，優惠信息興奮的講解產品在直播間的優惠、獨家稀有緊缺等降低顧客購買的心理防線，俗稱“臨門一腳”。本課件是可編輯的正常PPT課件3.3.3

直播中單品的腳本設計（4）主播4P文案話術。主播可采取“產生需求、激發欲望和促成下單”的話術結構，采用4P文案公式，即描繪（Picture）、承諾（Promise）、證明（Prove）、敦促（Push）4部分，其中描繪和承諾引起用戶興趣，證明激發用戶購買欲，敦促則刺激用戶行動。本課件是可編輯的正常PPT課件3.3.4

整場直播活動的腳本設計

整場直播活動的腳本用于規范整場直播流程與內容，對直播套路和商品排列順序進行規劃。整場直播活動的腳本包括開場互動、商品講解、活動環節、引導成交、下場直播預熱5部分。本課件是可編輯的正常PPT課件開場互動。在直播開始時，主播需要通過粉絲歡迎問候、引導關注、直播加熱與暖場、福利抽獎、活動劇透、新聞熱點等各種形式拉進與粉絲的距離，以真誠提升用戶粉絲的好感度。商品講解。主播都會通過性價比超高“貨”來進行開局，讓粉絲能夠養成守候主播開播的習慣。活動環節。現在直播間的活動形式有很多，例如優惠券、紅包、福袋、盲盒、禮品等。引導成交。引導在買賣交易中的作用很大，它能使顧客轉移腦中所考慮的對象，產生一種想象，使顧客在買東西的過程中變得特別積極，在他們心中產生一種希望交易盡早成交的愿望。下場直播預熱。在直播即將結束的最后5分鐘，主播可以預告下場直播的開播時間、福利，為下場直播進行預熱。3.3.4

整場直播活動的腳本設計本課件是可編輯的正常PPT課件直播活動概述直播主題秋季護膚小課堂直播目標“吸粉”目標：吸引10萬名用戶觀看。銷售目標：從直播開始至直播結束，直播中推薦的3款新品的銷量突破10萬件主播、副播主播：××、品牌主理人、時尚博主；副播：××直播時間2022年5月1日，20：00～22：30注意事項①合理把控商品講解節奏。②適當提高商品功能的講解時間。③注意對用戶提問的回復，多與用戶進行互動，避免直播冷場直播流程時間段流程安排人員分工主播副播后臺/客服20：00～20：10開場預熱暖場互動，介紹開場截屏抽獎規則，引導用戶關注直播間演示參與截屏抽獎的方法；回復用戶的問題向粉絲群推送開播通知；收集中獎信息20：10～20：20活動劇透劇透今日新款商品、主推款商品，以及直播間優惠力度補充主播遺漏的內容向粉絲群推送本場直播活動20：20～20：40講解商品分享秋季護膚注意事項，并講解、試用第一款商品配合主播演示商品使用方法和使用效果，引導用戶下單在直播間添加商品鏈接；回復用戶關于訂單的問題20：40～20：50互動答疑解惑，與用戶進行互動引導用戶參與互動收集互動信息20：50～21：10講解商品分享秋季護膚補水的技巧，并講解、試用第二款商品配合主播演示商品使用方法和使用效果，引導用戶下單在直播間添加商品鏈接；回復用戶關于訂單的問題整場直播活動的腳本設計

3.3.4

整場直播活動的腳本設計本課件是可編輯的正常PPT課件直播流程時間段流程安排人員分工主播副播后臺/客服21：10～21：15福利贈送向用戶介紹抽獎規則，引導用戶參與抽獎、下單演示參與抽獎的方法收集抽獎信息21：15～21：40講解商品講解、試用第三款商品配合主播演示商品使用方法和使用效果，引導用戶下單在直播間添加商品鏈接；回復用戶關于訂單的問題21：40～22：20商品返場對3款商品進行返場講解配合主播講解商品；回復用戶的問題回復用戶關于訂單的問題22：20～22：30直播預告預告下一場直播的時間、福利、直播商品等引導用戶關注直播間回復用戶關于訂單的問題本課件是可編輯的正常PPT課件素養課堂隨著直播行業的發展，直播水軍、刷單買好評、買人氣等違規行為也日益突出，直播平臺面臨越來越多的詬病和監管壓力。2023年3·15晚會曝光了直播行業的一些亂象，引發了廣泛關注和討論。一些直播平臺為了追求高收益，放任直播水軍、刷單買好評等行為存在，導致直播行業信譽受損，同時也給廣大消費者帶來了極大的困擾。直播水軍指的是為了提高直播間人氣而雇傭的虛假觀眾，刷單買好評則是為了提高商品的銷售量和好評率，而買人氣則是通過花錢購買直播間的禮物、彈幕等來提高人氣和排名。這些違規行為不僅是對消費者權益的侵害，也會對直播行業的健康發展造成嚴重影響。在3·15晚會曝光的案例中，一些主播為了吸引更多觀眾和提高直播間的人氣，不惜雇傭直播水軍，通過虛假觀眾數量騙取廣告贊助費用。而刷單買好評的行為更是屢禁不止，一些商家在直播中提供優惠券和返現活動來誘導消費者進行購買，然后通過刷單和購買好評來提高商品的銷售量和好評率。這些行為不僅是欺詐行為，還存在違反廣告法、消費者權益保護法等相關法律法規的問題。本課件是可編輯的正常PPT課件頭腦風暴直播產品海報文案如圖所示，計劃在中秋節當晚20點，按照單場直播準備和實施流程，

策劃一場兩小時左右的月餅直播銷售。本課件是可編輯的正常PPT課件感謝聆聽電商直播帶貨/數據分析報告本課件是可編輯的正常PPT課件主講人：張作為、謝幸憶、阮海燕、張琰等直播電商運營項目四、直播活動實施與執行直播籌備直播運營直播復盤微信個人號：weibozzw4147進入《直播電商運營》課程交流群直播實施直播認知直播策劃本課件是可編輯的正常PPT課件01設計直播話術02提升直播間人氣03提升直播轉化率BUSINESSREPORT目錄04直播危機應對處理05小紅書直播實操本課件是可編輯的正常PPT課件本章學習目標了解直播話術設計要點掌握直播間開場話術、互動促單話術、結束感謝話術的靈活運用掌握調動直播間人氣“五步法”掌握直播間互動玩法和有效展開平臺內付費推廣的方式方法掌握視頻號直播人氣提升技巧掌握抖音巨量千川投流掌握視頻號直播互動策略熟悉視頻號付費推廣策略熟悉直播人、貨、場精細化優化技巧掌握直播間GMV提升運營模型掌握快手直播STAGE“五盤模型”掌握直播“翻車”危機的應對措施掌握直播“黑粉”危機的應對措施本課件是可編輯的正常PPT課件商家開播基本流程01設計直播話術

話術是銷售人員的武器。話術的三個重要功能是拉近關系，產生持續信任，創造高消費力社群。本課件是可編輯的正常PPT課件4.1.1

直播話術設計要點

對于主播來說，話術水平的高低直接影響直播帶貨商品的下單轉化，直播帶貨的整個過程是一個說服的銷售過程。

（1）口語化產品介紹，搭配肢體語言。高成交率的直播話術要求主播在進行直播話術設計時，能夠口語化地介紹商品，同時搭配豐富的肢體語言、面部表情等，從而使主播的整體表現具有很強的感染力，能夠把用戶帶入描繪的場景中。（2）注意話術靈活性，適度回應粉絲。很多新手主播經常把直播話術作為一種模板或框架來套用，但是直播間的各類情況實時發生、瞬息萬變，話術并不是一成不變的，必須要活學活用。（3）話術富有情緒表達。想要做好直播帶貨這件事情，只是熟練運用各種直播帶貨話術還不夠。本課件是可編輯的正常PPT課件專業性01真誠性02趣味性034.1.2

直播話術三原則本課件是可編輯的正常PPT課件4.1.3

直播間開場話術自我介紹用戶第一次進入直播間，可能不知道主播是做什么的，因此主播要在第一時間向觀眾介紹自己。介紹時要簡潔明了，突出重點，告訴用戶為什么要關注主播，以及主播能給用戶帶來什么好處或價值。開播歡迎開播歡迎話術的技巧包含介紹直播商品情況、介紹直播優惠或折扣力度、制造直播稀缺感、引導用戶互動留言、激發用戶的參與感、設置福利、體現服務內容的價值。開播暖場主播在開播后，可以設置抽獎活動，引導用戶參與互動，以此達到開播暖場的效果。引導關注主播在開播之后需要時不時地為自己打個廣告，不斷地向用戶傳遞自己的直播理念，介紹個人直播風格等，吸引用戶關注自己。本課件是可編輯的正常PPT課件4.1.4

直播間互動促單話術活躍氛圍主播在直播間應該活躍氣氛，以此激發用戶購買的興趣和欲望。調動直播間氣氛的話術可以是強調優惠，或是強調價值，又或是使用修辭手法等。激發興趣主播在直播時應該激發用戶對商品的興趣，因此在話術的表達上，應該提高商品的價值感，或是構建商品的使用場景，強調商品的細節、優點等。直播互動互動話術的關鍵在于主播回答問題要有針對性，同時，由于直播間不斷有新的用戶進入，同一個問題可能會重復被提問，所以主播要耐心地反復回答相同的問題。引導下單直播電商的最終目的是引導用戶下單購買，主播在在直播時可以從“強調售后服務、找準時機宣布價格、強調促銷政策、引導查看鏈接”4個方面引導用戶下單（催單）。本課件是可編輯的正常PPT課件4.1.5

直播間結束感謝話術主播在直播結束時，通常需要采用感謝話術。感謝話術是主播對用戶心意的回饋，包含表達感謝，引導用戶關注轉發；強調直播間價值觀；直播預告等。

①

主播還有20分鐘就要下播啦！非常感謝朋友們的陪伴，謝謝大家!那我們明天晚上8點，還是在直播間見哦。②朋友們，我要下播啦！希望大家睡個好覺，做個好夢，明天晚上同一時間我們再見哦。③感謝朋友們的關注、點贊，謝謝大家今天的陪伴。朋友們記得點擊一下右下角的轉發鏈接，分享我們的直播間哦，謝謝大家。④感謝從開播一直陪我到下播的朋友們，謝謝大家。希望朋友們都在今天的直播間買到了自己心儀的商品，點擊關注按鈕，我們明天同一時間繼續哦。

……..本課件是可編輯的正常PPT課件4.1.6

直播間商品“四步營銷法”

在直播過程中，主播通常可以通過需求引導、商品引入、贏得信任、促成下單四步來吸引用戶的興趣，從而激發用戶的購買欲望，這就是直播間商品的四步營銷法。四步營銷法直播話術需求引導有沒有那種臉一遇熱水就泛紅，一用大牌養膚性特別強的精華面霜，皮膚就紅腫的女生？有沒有愛長痘痘的女生？有沒有長了痘痘，有粉色痘印，臉部紅血絲很嚴重的女生？商品引入我給你們推薦一款自用的修紅精化液，只要你的肌膚“鬧情緒”，這瓶就可以穩住你“鬧情緒”的肌膚贏得信任它貴，但是它真的好用，為什么？×××是某集團下面專門做芳療的護膚品牌。她們家的這款精華就是幫你鎮定、修復和維穩，讓你的皮膚不過敏，讓你肌膚的“小情緒”都舒緩下來。相信我，有經濟條件的，買它！你把你的肌膚狀況調整好之后，再去用大牌化妝品，大牌化妝品才會被吸收。調整不好，你用再多的大牌化妝品皮膚都不好促成下單今天給大家做的是限量包裝組合，精華大瓶50毫升，還附贈她們家亮燈化妝鏡，還會送4毫升她們家比較有名的橙花精露，還有5毫升的舒緩面霜，然后直播間再加贈5毫升的舒緩精華，再加兩個50毫升的洗面奶。這么多到手，只要680元，我只有1600套。3、2、1，上鏈接，來啦某款精華“四步營銷法”示例本課件是可編輯的正常PPT課件01

需求引導02

引入商品03

贏得信任04

促成下單4.1.6

直播間商品“四步營銷法”主播需要圍繞商品的特點和賣點，找出用戶購買該商品之后能解決的核心問題，在需求引入的過程中，主播可以以親身經歷為例，從自身角度出發，敘述自己遇到的同類問題。

商品引入往往圍繞商品的核心賣點、使用感受等進行描述，讓用戶通過各個感官體驗感受商品的特色，從而讓用戶內心感覺“有需要、用得上、值得買”，激發用戶的購買欲望。贏得用戶信任是直播帶貨的關鍵，一般來說，贏得用戶信任的方式有3種，分別為信任背書、數據證明、現場體驗。在促成下單時，主播可以采用以下兩個技巧。①主播可以展示商品的官方旗艦店價格或市場價，將其與直播間的價格進行比較。②主播可以通過限時限量話術完成對用戶的催單。本課件是可編輯的正常PPT課件4.1.7

直播帶貨話術設計示例產品名稱話術備注譚八爺冷吃兔南宋胡記山核桃“老字號”“包裝精致適合送人”“在江浙一帶非常出名，買桃酥餅就買南宋胡記”“酥的喲，咬下去沒有硬邦邦的渣子”“小時候都吃，爺爺奶奶很喜歡，年輕人也可以吃一吃”“舌頭都可以抿化的桃酥餅，很酥”“另一個賣點：不油，完全不會有膩膩的感覺”“3個月短保，把防腐劑的添加減少到最少”

譚八爺冷吃兔“很有名的四川的兔肉品牌”“大塊、新鮮、真兔肉”“辣，所以湖南、江西、武漢、貴州這些地區的人一定要買，爆辣款江浙地區的人就算了，可以嘗嘗微辣”“可以當下酒菜或零食”“沒有兔頭，都被切成肉塊了”打消對兔肉的顧慮山本漢方的黑豆茶“你知道嗎？全世界已賣出了20億杯（重復，非常有名）”“你們去高級的日料店，都是用它泡出來的”“可以反復泡，用大壺泡更好喝”“成立于昭和25年，百年品牌，在日本藥妝店也賣得很好”品牌故事，大麥若葉也是“沒去過日料店，以后賺了錢，去吃一次高級日料”“孕婦盡量不要喝”“紅茶綠茶喝厭了可以嘗嘗，有回甘”

本課件是可編輯的正常PPT課件1、（提出痛點）秋冬天有沒有腳會很冰的