TOC\t"標題5,1,標題6,2,標題7,3"\h\u6723數據化營銷CRM——了解商品銷售分析 319171【任務背景】 326491【任務分析】 332417【任務實施】 3381活動1：商品銷量分析 314039活動2：商品關聯分析 430124【任務總結】 6教案周次1課次1課時1班級課題數據化營銷CRM——了解商品銷售分析教學目的知識：了解商品銷售分析的概念和作用2、能力：能夠掌握商品銷量分析的方法3、情感：具有管理意識和責任感教學要求知識點重點難點1.了解商品銷售分析的數據項目√2.掌握商品銷量分析方法√3.能得出商品銷售分析的結果√4.了解什么是關聯商品√5.掌握關聯商品分析的操作√6.通過分析找出哪些是管理商品√教學方法設計多媒體展示作業教學后記執教人：

數據化營銷CRM——了解商品銷售分析【任務背景】商品銷售是營銷工作者的直接目標，那么如何把更多的商品賣出去，就需要營銷人員通過分析不斷來改善自己的營銷方法。商品銷售數據不可以告訴企業管理者企業的銷售情況，還可以從這些數據中分析出商品的銷售特點，從而找出不同商品的銷售規律，為企業改進銷售管理提供幫助。小李在工作中不斷地學習，為提高自己的業務能力充電。【任務分析】在本任務中，我們將了解商品銷量分析和商品關聯分析，從這些分析中得出商品銷售的規律和特點。【任務實施】活動1：商品銷量分析一、了解商品銷量分析法1.含義：商品銷量分析是指商品的銷售數量、庫存量、銷售額三項數據的分析。2.作用：通過銷量分析數據，企業可以清楚地看到每款商品的銷售量和庫存量，并根據這兩項數據及時調整商品庫存。3.具體案例圖8-61商品銷量分析在時間設置中，選擇“2015-4-1至2015-4-30”，點擊“查詢”，就可以看到公司的商品銷量表。CRM系統根據每款商品的銷量從大到小進行排列。圖8-62查看商品銷量數據于是小李統計出了2015年4月的商品銷售新情況和庫存情況，并把商品銷售數據提交給了采購部門。案例思考1：商品銷量與企業營銷策略之間存在什么關系？活動2：商品關聯分析一、了解關聯商品的含義1.含義：關聯商品是根據商品的屬性和消費者的購買習慣為幾種不同的商品設置關聯，在客戶購買時系統就會自動推薦相關聯的商品。在熱銷產品關聯中，CRM系統統計出了商品之間的關聯性。2.作用：關聯商品分析可以幫助企業找到商品之間的關聯性，并根據關聯性向客戶推薦商品，提高企業商品銷量和銷售額。3.具體案例小李接到了一項工作任務：根據2015年4月1日至2015年4月30日之間的銷售數據，統計出銷量TOP20中的“B族維生素片”這種商品的關聯商品和關聯度數據。=1\*GB3①小李登錄CRM系統，點擊“商品分析”，選擇“關聯商品”分析。圖8-63關聯商品分析=2\*GB3②在時間設置框中，選擇2015-4-1至2015-4-30，在商品選擇款中，點擊下拉按鈕，在下拉框中選擇B族維生素片這款商品。點擊“查詢”圖8-64關聯商品選擇從商品關聯數據明細中，我們可以看到與B族維生素片相關聯的有2款商品：金奧力牌大豆異黃酮維E軟膠囊和康富麗牌維生素C加E軟膠囊。其中B族維生素片與金奧力牌大豆異黃酮維E軟膠囊的關聯度為50%，B族維生素片與康富麗牌維生素C加E軟膠囊的關聯度為25%，而康富麗牌維生素C加E軟膠囊與B族維生素片的關聯度為33.33%。（注意A與B的關聯度不一定等于B與A的關聯度）圖8-65關聯商品查看所以根據關聯度值的大小，小李得出商品的推薦順序：給購買B族維生素片的客戶推薦金奧力牌大豆異黃酮維E軟膠囊（也可以給金奧力牌大豆異黃酮維E軟膠囊的客戶推薦B族維生素片，因為關聯度都為50%），給購買康富麗牌維生素C加E軟膠囊的客戶推薦B族維生素片。案例思考2：為什么A與B的關聯度可能會與B與A的關聯度不一樣？二、了解購物車分析法含義：購物車分析是指CRM系統根據客戶添加進購物車的關聯商品的購買數量、購買會員數進而分析出消費者的購買偏好，得出關聯商品的購買推薦指數。作用：購物車分析可以幫助企業找到最有推薦價值的商品。具體案例小李接到了上級分配的一項工作任務：找到推薦度為五星的所有商品組合。=1\*GB3①小李登錄CRM系統，點擊“商品分析”，選擇“購物籃分析”。圖8-66購物籃分析=2\*GB3②購物籃分析數據明細中列出所有商品的組合購買數和推薦指數，其中前5組商品的推薦指數為五星。圖8-66商品推薦案例思考3：購物籃推薦度與商品推薦的關系是什么？【任務總結】小李知道了商品銷量分析是指商品的銷售數量、庫存量、銷售額三項數據的分析。在案例學習當中，小李統計出了商品銷售新情況和庫存情況，掌握了商品銷量分析的方法。他了解到關聯商品分析可以幫助企業找到商品之間的關聯性，并根據關聯性向客戶推薦商品，提高企業商品銷量和銷售額。于是通過案例學習掌握了商品推薦的操作。案例思考答案：第一題商品銷量數據可以使企業清楚地了解熱銷產品的銷量、庫存和銷售額數據，并及時調整熱銷商品的庫存；企業也可以從這張表中了解到哪些產品銷售的量較少，及時分析這些產品銷量少的原因，調整經營策略。第二題假設A商品為手機，B商品為耳機,那么購買手機的消費者大多都會再購買耳機，而商家在客戶購買手機時給客戶推薦耳機，客戶的購買率就會增加；而根據購買預測，購買耳機的消費者不一定都會購買手機，此時的消費者可能只需要一個耳機，