市場營銷本期要目〖每期欣賞與您共讀〗 3【銷售管理】 5區域市場經理要力爭身懷五項絕技鏖戰市場 5遭遇分銷商賒欠貨款五個字啟發業務員收賬秘訣 5銷售團隊經理如何對新銷售員的采取融合管理? 6真正的營銷職場贏家往往是資源整合較好的那個 8銷售中正是那些你看不見的地方決定著成功與失敗 9無限挖掘顧客資產利潤更勝過企業品牌技術開拓 9我國電子商務運營模式逐漸成熟凸現迎戰危機商機 11區域經理如何管理下屬 11做生意：要講究到手就是財 13從《走西口》淺談植入營銷 14營銷人如何提升工作匯報的質量 15銷售執行不力的六大癥結及六大對策 16成功銷售=1%的產品+99%的人性 17【營銷觀點】 20吸引客戶和促成交易的秘訣:抓住興趣營銷 20翁向東：引爆低成本營銷(1) 21翁向東：引爆低成本營銷(2) 22最高境界營銷心得:贏在理念并非技巧 23中國式營銷8條必知潛規則 24【營銷策略】 252009經濟環境決定經營的縮減與投入要保持平衡 25做營銷要慢慢把直覺能力培養成決策思路 26市場隨時在變:做營銷的思路也要跟著變 27三大技巧開拓準客戶你準備好了么? 27怎樣轉換成本長久粘住你的客戶? 28為顧客創造更多價值的途徑與管理策略解析 29像一個可愛的孩子一樣和你的客戶展開談判 31如何能夠讓小客戶脫穎而出開拓更多市場? 32透過雅戈爾襯衫廣告看差異化營銷策略 33技高一籌的銷售談判技巧你如何做的出來? 34企業做市場策略時不能回避的五大問題 35網絡營銷:傳統公關的有利補充 36怎樣抓住尚存顧慮的客戶 37沒有市場時什么策略也沒用 37【品牌發展】 38中國企業品類傳播問題 38品牌故事如何造？ 39小企業有必要炒作“品牌”嗎？ 41品牌個性塑造注意三個問題 41【渠道管理】 42區域管理終端促銷:區域經理經營市場的兩項傳統 42制定基于廠商分工的渠道模式 43【營銷策劃】 45營銷暗戰策略為先:戰爭已超越了廣告與價格的競爭 45【營銷實戰】 46如何改變“滑頭”經銷商 46"老板借個煙":成功的銷售即對客戶成功的說服 47業務員電話銷售中探尋引導客戶需求的技巧 48〖每期欣賞與您共讀〗本性難移一只雌貓愛上一位英俊的青年，就向女神亞福羅迪特祈禱，請求把它變成人的樣子。女神被它的真情感動，就把它變成美麗的少女。青年看到這位少女，一見鐘情，兩人彼此愛慕，就結婚了。有一天，亞福羅迪特想試探貓在變成人形后性格有沒有改變，就在房間里放進一只老鼠。這時，貓忘記自己已經是人，就從床上跳下來，敏捷地捉住那只老鼠，放進嘴里吃掉。女神看了大嘆一聲，便將它恢復成原來的模樣。原意：一個人即使外貌改變了，性情仍是不易改變的。說明：江山易改，本性難移，染色的烏鴉，禁不起雨水的沖洗。要了解一個人的本性，須從他日常待人處事的細節上觀察，不可只看外表，而遂下結論。幸好她不在小黃個性內向膽怯。因此年近39仍然是王老五一個。上個月公司來了一位新的女職員，她也是小姑獨處，名花無主。大概是緣分已到，小黃對這位小姐的到來視為天意。于是小黃常常借故接近這位小姐，但是每次都面紅耳赤，結結巴巴地聊上幾句便走開了。他也曾經想過約這位小姐看戲或逛街，但是每次都因為沒有勇氣開口，使約會遙遙無期。這一天是“情人節”，小黃在妹妹的百般鼓勵下，終于羞答答地把電話拉到房中，關上房門，然后戰戰兢兢地撥電話給這位女同事，希望能約她共度佳節。妹妹在房外靜候了好一陣。不久小黃從房里沖了出來又跳又叫的，妹妹連忙問她：“怎樣?她一定答應啦?”小黃如釋重負地說：“嘩，我好幸運，幸好她不在家。”啟示好多人不也犯同樣的毛病嗎?心里很想要成功，但是又缺乏勇氣而遲遲不敢采取行動。決定出門之前又盼望最好下場雨，來到顧客家按門鈴時又矛盾地希望顧客不在家。一方面要成功，另一方面又不敢提起勇氣去爭取。這樣，成功之日肯定遙遙無期。【銷售管理】區域市場經理要力爭身懷五項絕技鏖戰市場第一技：能夠把所轄市場想透說透。區域經理嘛，不曉得自己的市場，那是不行的，你不論對上司，對公司，對經銷商，對消費者，哪怕是對親朋好友都能談得頭頭是道，講得有理有據。特別重要的是在發展趨勢上，應對措施上要心中有數。這些就需要你不斷地學習、不斷地積累、不斷地更新、不斷地檢討了!不能經驗主義，也不能主觀主義，把好市場的脈，要在市場之中。此技名為：腹有詩書氣自華第二技：能夠摸清市場營銷主網絡。所說的市場都是由行業內經銷商、二批商、零售商組成的，清楚了市場營銷主網絡，才得以明確市場競爭的主體與范圍，知道哪個是對手，哪個是朋友，哪個是朋友中的對手，哪個是對手中的朋友!知已知彼，運做市場時完全可以掌握輕重了。此技名為：得心應手掌源頭第三技：能夠成為團隊核心人物。你是團隊的頭，不一定是團隊的心。心指的是什么?就是指團隊成員能不能和你交心、談心、論心，然后達到合心合意，你在潛意識里成了大家的主心骨，核心人物。有很多區域經理因權成事，結果事與愿違，現在這么浮躁的社會，交心最難，領導就是服務，公仆，非權也!特別是區域經理權太有限了。交心活動是區域經理必學之技。此技名為：得民心都得天下第四技：能夠成為理論結合實踐的高手。區域經理要文武兼備，就象以前的戰將一樣，勇是需要的，智也是需要的。而營銷理論是區域經理進步的重要臺階，沒有理論你可能很久以后還是資深區域經理，想成為銷售部長、銷售經理、營銷總監，那么是很難的。理論中包括一些文字上的東西，把理論書面化，把市場平面化都是此技之要。此技名為：文武兼備用時成第五技：能夠與上司及上司的上司充分和諧溝通。將在外，最需要的是什么?是業績?是團隊?是攻城拔寨?是出榜安民?都不是：是你領導的信任。沒有任憑，你的一切都是無用功，或是負數。只有領導的信任，你的能力才會為你創造正值。那么領導的信任來源與哪里!當然是匯報與溝通，不斷的匯報與溝通。從書面到電話到見面，各種渠道的溝通是一切工作之首要。換位思考，也是一樣，你的領導不知你在做什么，為什么做，那他怎么支持你，不支持的都是反對!領導沒有棄權的可能!此技是五技當中最重要的。此技名為：將在外，常報于君。2009/3/12返回目錄遭遇分銷商賒欠貨款五個字啟發業務員收賬秘訣五字要訣收賬款作為銷售人員，不僅在銷售方面要有精湛的技術，在收款方面也應做到五點。“快”：對意外事情的反應要快;“勤”：催討的頻率要高;“粘”：不輕易答應客戶的要求，對有松動的要及時達成還款承諾;“纏”：對債務人的交涉要層層逼近;“逼”：對客戶的弱點直接施壓，適當提高施壓等級。如何應對“已經付款給你們了”背景：這可能是真的。如果是真的，客戶將很樂意接受您的詢問。如果不是真的，他也會認識到你的認真和一絲不茍，就要三思是否再有同樣的理由。如果貨款是前兩天付出的，那可能正在途中，如果兩天之內沒有收到貨款，你會再打電話。應對：謝謝您，為了避免出什么差錯和我這邊盡快地處理這件事，你能不能告訴我貨款是哪天付出的，數額是多少，是哪個銀行付出的，收款人是我們公司嗎?您能不能將電匯底單傳真給我一份?如何應對“我們正在等著我們的客戶給我們付款”背景：這是個可能是收款員受騙的最常見的理由，因為收款員會對他們的客戶產生同情。然而，貿易條件是雙方早就協議好了的，并且客戶有責任按時找到資金，不能一味的讓供貨商去等。反應：我們知道現金流是非常重要的事，你的客戶不盡快付款是很令人惱火。你看我們現在處于同樣的境地，我只是想再次與您確認一下，我們簽訂的賒銷期是30天，而這10萬元的貨款已經逾期40天了，所以我們現在希望徹底結清這筆款項。如何應對“我們沒收到發票”背景：查詢、研究并解釋“沒收到發票”是一個非常成功的拖延戰術，一些公司在第一次被請求付款的時候常常采用這一方法。但是一定要確定是否真正存在丟失發票的可能。反應：好，我可以傳真發票的底聯給您，以便您查找，但你能否確認一下過期的賬款有10萬元并已經逾期40天了。現在我想確認一下，您收到我的傳真能否全額支付我們的貨款呢?如何應對“我們這兒正進行改組”背景：很有可能這只是個借口，因為公司是處于正常的變動狀態，還是可以繼續付款。或者是對供貨商進行另外一種安排的一個宣稱。你要與更高一級的經理進行對話，并且將這種愿望加倍暗示，它表明你要得到貨款的決心，會使對方借口的可靠性降低到最低限度。反應：是的，改組是會造成一定程度的混亂。但我們只想與您確認一下您是否已收到了我們的貨物，你欠我們的貨款總共10萬元，現在已經逾期40天了，為了維護我們已經達成的付款期限的協議，您必須盡快付出貨款，鑒于您們現在的動亂局面，您是否應該給您的更高一級的經理說一聲，以便有權處理這事。如果對此時有所幫助，我可以出面跟他談。2009/3/9返回目錄銷售團隊經理如何對新銷售員的采取融合管理?1,從人性的角度重視第三階段的融合。融合其實是滿足作為人的本質社會動物的需要，對員工進行融合與同化，就是滿足其社會與心理需求。在剛加入新公司的前幾個月，新聘用的銷售人員經常承受著巨大社會壓力和心理壓力。通常被安排出差到陌生的城市，有的甚至安排到陌生的城市從事銷售，并居住在那里。這樣他們的孩子會不安，新家不如老家舒適等各種條件不利于提高銷售效率。如果常年與家人分居在外，新銷售員很容易產生孤獨感。故現在很多企業一般都聘用當地人進行地區銷售。新環境會給人很大壓力，他們往往會表現出急于結識團隊中的其他員工，盡快消除不安全感。作為銷售經理需要理解與認識到這一點。2,重視新銷售員來本團隊報到上班的第一天。這一天，無論如何，直接上級的銷售經理必須拿出半天乃至一天的時間做以下事情：告訴新銷售人員有關報酬、費用帳戶、辦公室規則與習慣、膳食設施和未來幾周活動的日程安排等信息。與新銷售員共同學習工作職責，讓他知道作為他的直接上級您對他的要求與期望。如果銷售經理相信一個新銷售員能夠做好自己的工作，也確實做到了。這種信任對于新銷售員來說是一種很大的激勵，會讓銷售員全身心地投入到銷售工作中，以不辜負銷售經理對他的期望，同時強化了他對自己未來的期望。這種馬太效應的方法很容易提高新銷售員的銷售意愿，從而提高新銷售員的銷售努力。這一天還需要把她介紹給團隊的其他成員，介紹過程應安排足夠的時間，千萬不要讓參與者急匆匆地問候一聲。應當把新銷售人員的背景介紹給中國最大的資料庫下載老銷售員，銷售經理介紹新銷售員時的態度與用詞等決定了這位新銷售代表在團隊中的非正式地位。如果銷售經理不顧及或不尊重新銷售員，其他老銷售員可能也會不尊重這位新銷售員。如這位新銷售員是剛剛跨出校門，需要大量的培訓與經歷。如果銷售經理在介紹他時，這樣說：哦，他會不錯的，只不過現在還比較嫩。這位新銷售員很可能會被團隊其他成員認為是沒有能力的，同時自己也自認為沒有能力，因此從那時起就很難與團隊相處。有些銷售代表在這一開始就形成的貶低局面中就受到打擊而士氣低落。如果銷售經理說：哦，他雖然剛剛畢業，但極具潛力，只要努力銷售，就完全可以勝任。新銷售員的自我評價與團隊其他人對他的評價就完全不同。這種贊賞式的介紹應該客觀而慎重，以免其他團隊成員產生嫉妒或受到威脅。我的方法是在新的銷售代表上班的前一天會把他的背景，崗位與興趣愛好等通過電子郵件發給老雇員。并通知原有銷售代表在新銷售代表這一天，我們將有2小時左右歡迎新伙伴的茶話會，晚上還有聚餐與卡拉OK。3,注意協調運用垂直和水平溝通渠道。開始的幾天或幾周，對所有人來說都很困難，這時新銷售代表有疑問、不穩定和不安全感，銷售團隊經理必須做一些額外的工作，如銷售經理應該和這些新的銷售代表一起工作一周或更長的時間，這樣的話，銷售經理可以把一些主要情況介紹給這些銷售員。在最初的一周內，經常與他們交流，對他們的工作給予支持，并為他們制定相應的標準，充分發揮以身作則的作用。銷售經理要不斷地鼓勵新的銷售代表向他提出問題，同時要求他們不斷地通過實踐去學習，要求他們閱讀大量的參考資料，并定期向銷售經理匯報學習成果。多花些時間加強與新銷售代表的垂直溝通，新銷售代表會把這種垂直溝通視為公司(或經理)對他們的需要與重視，否則就被他們視為不重視他們，而導致他們士氣大跌，所謂的“蜜月期”就會瞬間結束。明智的銷售團隊經理會智慧性地盡量延長“蜜月期”，直到新銷售代表可以獨立勝任工作為止。如果新銷售代表不得不從非官方渠道獲取指導信息，新銷售代表的忠誠度就會降低與分散，同時銷售團隊經理就將承擔新銷售代表獲得錯誤信息或不需要的信息的風險。如果銷售團隊經理以工作繁忙為由，減少垂直溝通，那么新銷售代表就自然會去尋求水平溝通。即從老員工那里尋求信息。如果這位老員工熱衷于提供水平溝通渠道的話，那將使新員工的融合管理更加困難，因為這類老員工一般是不滿者、辦公室政客以及不勝任工作者。故指導性與政策性的信息應該來自管理層，而且要準確與及時。否則小道消息將提高融合管理成本!水平溝通盡可能在銷售團隊經理在場的情況下進行，或者委派優秀銷售代表與新銷售員進行溝通。如在新銷售代表工作的前幾周，可以適當舉辦聚餐、卡拉OK等團隊活動，讓新舊員工通過社交場合獲得溝通，增強他們之間的融合。4,銷售團隊經理需要對每個加入團隊的新代表制定指導計劃。新銷售代表被融合或同化，肯定不是一兩周的時間，肯定會遇到銷售團隊經理騰不出長期時間來指導新銷售代表，此時銷售團隊經理就要采取授權制的指導計劃。在國外，他們一般采取工作指導員的融合體制。工作指導員一般須具有很高的學習與優異的業績以及一定的職務(如高級銷售代表等)，主要是對新銷售代表提供個人建議和職業指導，幫助新銷售代表學會團隊的工作方式，以及傳授更多的銷售經驗。這里工作指導員不是新代表的直接上司，也不是他的師傅，而是師兄。而且工作指導員無權解雇或晉升新銷售代表。我國很多企業誤會了這一指導方法，很多企業給新銷售代表委派師傅或導師。這很容易在團隊內形成派別，讓新銷售員的融合走入誤途。認為融合機制應該采取伙伴制而非導師制。我的經驗是在銷售組長，高級銷售代表與優秀銷售代表或新銷售代表所接替區域的前任銷售代表中，選撥兩位師兄或師姐，我授權給他們在我無法指導新銷售代表時，師兄師姐要負起傳幫帶的職責，期限一般三個月。在這三個月中，新業務員的業績與轉正，對工作指導員(即師兄師姐)的發展及晉升有一定影響。并在年度頒發優秀工作指導員榮譽證書。新的銷售代表對新的公司都充滿了好奇心與熱情，他們渴望學習銷售技能，并熟悉銷售工作領域以及盡快在銷售團隊中找到自己的位置，如果在工作前的幾周內，銷售團隊經理不重視對他們的融合管理，那么他們就很快會心灰意冷和離職。新銷售代表的融合過程有利于銷售代表能夠以正確積極的態度開始他自己的工作，并獲得正確積極的團隊支持。我們銷售團隊經理要重視這一點。科學與人性化地融合新銷售員，幫助他們盡快順利度過磨合期，給整個銷售團隊帶來活力與士氣，這是優秀銷售團隊經理的首要職責。也是是建立優秀銷售團隊的關鍵所在。2009/3/14返回目錄真正的營銷職場贏家往往是資源整合較好的那個營銷幾年來，總是遇到一個奇怪的現象，當初卓爾不群的幾個同學(一同進企業培訓的群體)，有思想，有文才，有理想，有抱負的四有新人，在培訓中總是被別人認為一定會很快取得業績的提升，一定會很快的被委以重任，同學們看到這樣的仁兄很是羨慕，領導看到這位仁兄也滿是欣賞的眼神，再看仁兄自己的眼神流露出來的淡定，就足以顯出其氣定神閑的領導風范，我們這群普通人，總認為這些人就是精英，或人精，私下里戲稱這些都是企業的苗苗(企業的后備人才，或管理層的后備人才)，他們往往在培訓中即表現突出，出類拔萃，被公司分配到一個個有潛力或重點市場上去煅煉，在最初的幾個月里他們的確取得了很好的業績，被公司所認可，得到客戶、同事及領導的好評，但隨著時間的流失，這些所謂的苗苗，其流失率一樣很高，為什么?觀察過三至四個中國500強的企業，也和一些獵頭有過交流，他們給出的答案如出一轍，在中國的社會中，在無數的企業中，最好的苗苗一定是屬于社會的，屬于行業的，其光芒無法專屬于一個企業，正是因為其良好的職業素養及過人的工作能力，其要比一般的普通員工的誘惑要多得多，不是本企業優秀員工的稱號，還有為數眾多的獵頭、高薪、高職在其身邊左右回蕩，沒有一定的定力，或社會閱歷的人，抱有平和心態的人，往往是這山望著那山高，所以其跳槽的幾率往往很高。而企業中的采鳥類也往往是呆不了多長時間，因其自身的素質及能力問題，導致其往往不能夠完成工作中的要求，頻繁的出錯，往往成為下級不服，平級不理，上級不愛的角色，長期不能適用于崗位要求，最終必然會被企業所淘汰。即使他在企業很有關系，也一定做不了事，成不了氣候，所以企業中的中高層一定不會是這樣一群人，不管他是什么關系，真正的主要角色一定不會是這樣一群人，你見過駐外部門經理以上的人員很平庸嗎?你見過沒有先見的營銷總監嗎?那是不可能的。真正的職場贏家一定不會是主意最好的那個，也一定不是管理最出色的那個，當然更不會是菜鳥的那個，真正職場的贏家，往往的資源整合較好的那個。往往能力平平，踏實肯干，不張揚，能容人，善于周旋的那個同學，或許就是若干年后這個企業的掌舵人。對的，一定是這些人，沒有很好的想法，但是一直秉承馬云先生的那句，一生只做有一個目標，就是理想，一生有過無數個主意，那只能算是點子了，如果有了想法就去做了，那么也會是很好的了。堅持就是成功，所以平庸者才會成功，才會成為職場的贏家。寫到這里我想起剛做營銷時開發的一個經銷商，其出身教師，品茗中其即給我講起中庸之道，其談到中庸不是平庸，是一種心態，現在想來有點像最近比較流行的一個詞，“淡定”。但卻有超出淡定的意境。做營銷講究的就是一個贏字，職場也是講究這個字，未來的理想與追求，現實中的無奈與蹉跎，但是只要大家想贏，都要學習中庸的那個同事，做到大贏。2009/3/12返回目錄銷售中正是那些你看不見的地方決定著成功與失敗看不見的地方(一)：銷售員的人格作為公司線下推廣的主要“載體”，銷售人員不僅要在裝著、言談、舉止等外在形象上得體，更重要的是要有健全的人格。千萬不要給“客戶”感覺你是個油腔滑調、不易相信之人，這樣就會有損公司品牌形象在客戶心中的地位。所以謙虛、真誠的人格是作為銷售人員最重要的素質且你還要堅持把這種態度延續，千萬不要因為取得的成績及所在行業經驗而使自己變的傲慢，這樣只會給你的職業生涯增設瓶頸。看不見的地方(二)：被拒絕后的心態感應被“客戶”拒絕是做銷售經常遇到的問題，這種情節貫穿于電話交流、登門拜訪，所以要根據情況先了解被拒絕的原因，明確之后再選擇性的繼續跟進或是干脆馬上放棄。在這里的關鍵是在被拒絕時要去創造一種巧妙的延續性與主動性，以便于下次的溝通。如果在那個環節沒有做好，那你就要重新再去考量而不要像“百度那些競價排名的業務員”那樣不安常理的亂打推銷電話，這樣只會增加在客戶心中的厭惡感。看不見的地方(三)：公司品牌效應的形成按理論來說，在一個常規的市場，企業品牌的打造是需要先做好產品和服務，然后再配合相關的營銷推廣經過一段時間積累之后才會慢慢形成品牌效應。但如果你所劃分的行業是屬于新興領域，如果你所面對的市場是一片藍海，那么，作為一名銷售人員的你在執行中的每個細節都要向《海角七號》的那名小米酒“馬拉桑”推銷員學習。看不見的地方(四)：產品的優劣勢比較熟悉自己所推銷產品的優劣勢是一個銷售員最基本的業務能力。但是如果你能把同類作用的競爭產品優劣勢進行對比，并且有條理與邏輯的進行交流，那么成交的概率會大大增加。看不見的地方(五)：產品給客戶帶來的實際價值無論是推廣什么樣類型的產品，你永遠要記得你是要為客戶解決問題，是去和合作伙伴平等地交流，而不是強制性地去說服他們購買你的產品。看不見的地方(六)：客戶實際狀態下的需求，該用怎樣的方式去感動“她”其實，這一點是作為銷售員最難以拿捏的一個重要環節，包括我在內也一直沒有很好的參透。因為這涉及到很多關于實戰經驗的累計。在中國大部分的消費者明明是有這樣的需要，但當你向她推銷的時候她們總會帶有一種本能的自我保護心態。所以除了以上的五點你要把握，拜訪見面的頻次、根據客戶喜好的接觸方式，貴在堅持以量取勝是最佳的突破路徑。2009/3/9返回目錄無限挖掘顧客資產利潤更勝過企業品牌技術開拓企業最重要的不是品牌、技術、人才而是顧客資產汪教授說，一個企業什么最重要，不同的部門會有不同的看法。人力資源專家會說是企業的人力人才最重要，技術專家可能說是獨一無二的核心技術最重要，企業文化專家會說企業文化最重要，可能也有的人說是品牌最重要。我們不否認他們的重要性，但我們要明白這些人才和技術、品牌都是為達到從顧客那里獲得利潤的工具，一個公司可以通過人才或技術來獲得利潤，但是利潤的源泉來源是顧客。工具是不能替代目標的，真正的目標是在顧客那里。也許很多人認為是品牌，可能你的品牌溢價能高達幾百個億，但是離開了顧客群體，品牌也會變成廢紙一張的。比如你紅塔品牌很有名氣，假設把紅塔牌香煙拿到冰島去試試，那里的煙民會認可你紅塔牌香煙嗎?真正認可紅塔這一品牌的是中國煙民，這些顧客才是維系品牌生存的重要基礎。所有的品牌都是有固定區域的顧客群體的，只有針對這一顧客群體她才會有品牌效應的體現。就品牌談品牌是毫無意義的。顧客的購買價值--僅是個人或多次購買我們平常看到的最表面的顧客購買產品，顧客的這種購買行為對你產品利潤的貢獻就體現了顧客的購買價值。而且，如果客戶對我的產品滿意，他就會反復購買，他給我帶來的是多次購買，漸漸就帶來了終身購買價值。我們發現很多公司花大力氣去開發新客戶，卻丟失了原本可以只花少量人力和物力就能維系的老客戶，結果撿了芝麻丟了西瓜。顧客的口碑價值--帶動周圍的人購買一個客戶對一個產品滿意他會對三到五個人說他的滿意，一個顧客不滿意，他會對十一到十三個人說他的不滿意。有個中南財經政法大學EMBA07級浙江班學員，是個民營中學的校長，他們學校有一個很有意思的做法那就是，每個學期考試成績出來后，學校要求老師要給每個學生寫學期評語，這個評語要求很多，它必需是手寫的且偏向于認可鼓勵孩子的一面來寫，然后寄出去。這些很多學校可能都做了，但是這個學校與其他學校不同但是，這個學校把學生的成績單寄給學生的母親，而且郵寄到她單位去，而非郵寄到學生家里或爸爸的單位。這樣一來，女家長看到自己孩子在學校出色的表現肯定就非常高興啊，一高興就把這個學校多么多么好，給夸獎出來了，這樣女家長所在的單位同事的孩子就很可能到這個學校去讀書了，這就是口碑的力量。這樣的客戶給企業帶來的就是口碑的傳播價值。口碑相傳，他是個信息傳播工具，口碑和廣告有不同優勢。對于新產品來說廣告更有效，對于老產品的話口碑價值更為有效。顧客的知識價值--幫助企業產品升級你的忠實客戶不光是能購買你的產品，還能為你做廣告口碑相傳，更重要的是他還能給你反饋信息，說出她們在使用產品后的感受，通過交流，你可能從顧客的話語中得到很多的啟示或是發現產品的不足，比如產品操作繁瑣、費時、費勁等方面的信息，以改進產品，提高產品和服務質量。顧客的交易價值--無限挖掘可能很多人都難以想象，顧客還有交易價值。交易價值分兩種，一是對內的，產品間的或向上的交易價值，比如顧客可能一開始只對你的一種產品很忠誠有好感，但后來漸漸的對你公司所生產的其他產品也有了喜好，在國內做的比較成功的就是海爾，海爾一開始只在冰箱方面很有優勢，到后來漸漸的發展到其他電器，如空調、彩電、洗衣機、電腦等產品，漸漸的海爾的忠實客戶對這些產品也產生喜好，這就是交易價值的體現。向上的交易價值，指產品的升級換代帶來的價值，如微軟推陳出新，不斷的推出新的型號的操作系統和配套的軟件，這使得用戶不斷的跟隨它的腳步使用，不斷的購買微軟的新產品。所謂對外交易價值是指與有共同目標客戶的特定企業結成戰略聯盟而產生的額外價值。怎么理解呢?比如房地產行業，房地產商除了出賣房子，還可以和一些裝潢公司、電信運營商、保險公司一起來共享開拓業主的其余方面的消費空間。所以說，一個企業最重要的是顧客價值，有了顧客并不斷的挖掘顧客的潛在價值或深層次價值，一個好的顧客他不僅可以自己帶給你購買價值，還可以發動周圍的人來對企業產生購買價值，還能幫助企業產品升級來帶動更多的消費者來購買企業的產品產生價值，最后他還能給企業帶來更大的交易價值，這就是顧客的價值，它將會給企業帶來源源不斷的財富。2009/3/12返回目錄我國電子商務運營模式逐漸成熟凸現迎戰危機商機發展環境不斷完善首先，有關國際組織正在研究制訂“企業與政府邁向電子商務的全球行動計劃”，這是建立電子商務國際環境的主要步驟。其次，我國正在通過建立信息安全、網絡安全等方面的法律來解決電子商務合同、單證、電子簽名、電子貨幣的合法性問題，從而形成一套完善的商業法律環境。另外，在國家有效的宏觀調控措施下，一個開放、有序的市場經濟競爭環境正在形成。公共信息基礎設施也是電子商務發展的重要環境，信息通信部門正在逐步完善建立公用數據網、互聯網、內聯網、外聯網等，為電子商務提供實現網上認證中心、訂貨、支付等安全交易的運行環境。應用領域逐漸拓展隨著電子商務的外部環境不斷得到改善，一直困擾電子商務的誠信、物流、支付等問題，通過政府、社會和各廠商的共同努力，正在逐步得到解決并已初見成效，這也促使越來越多的企業開始認識到電子商務的作用并開始應用。電子商務逐漸以傳統產業B2B為主體，在網上信息發布、網上貿易洽談的基礎上，網絡營銷也在興起。目前，我國電子商務應用已經進入務實發展、全面鋪開的階段。從2004年信息化市場整體來看，大型企業信息化建設發展比較穩定，基本按照上一年度的增長速度穩步前進。大型企業信息化走在了應用電子商務的前列，目前正在由普及走向深入，在能源、交通、電力、銀行、保險等行業尤為突出。與此同時，經濟的發展促進了中國中小企業應用需求的擴大，伴隨著政府和廠商的大力推動，2005年中國中小企業信息化進入了新一輪的建設高潮。雖然從整體上看，我國中小企業信息化仍處于初級階段，但是應用內容已經包括中小型服務器、小型局域網、Internet、財務管理系統、小型ERP、OA、防病毒軟件、軟件防火墻等重點;從區域看，華南及東南沿海在2~3年內仍是中小企業信息化應用的熱點區域;從行業結構看，制造、高科技等行業應用步伐較快。根據IDC報告，2004年我國中小企業數量已經達到2600多萬家，目前有30%的中小企業使用互聯網來做交易，約800萬家。可見，隨著眾多中小企業加入到網上交易的行列，我國電子商務市場的發展潛力巨大。盈利模式日趨豐富第一類模式是企業通過網絡實施的面向消費者的商品經營活動。它與傳統零售模式的區別是用虛擬的店面陳列代替實體商場，消費者節省了去店面購買的時間以及其他成本，企業可以面向全球消費者銷售商品，而不像傳統商場那樣僅能面對“街坊鄰居”。第二類模式是企業通過網絡實施的面向消費者的服務提供活動。這類模式給傳統的服務行業帶來了革命性的變化，如旅游服務、訂票服務、應聘服務、游戲服務、教育服務等。中國的盛大公司、攜程公司、51job等公司分別面向消費者提供了游戲服務、旅游服務、人力資源服務等。第三類是企業通過網絡實施的面向企業的商品經營活動。它與傳統銷售模式的區別是可以面向全球企業銷售商品，而不像傳統企業那樣僅能面對以前業務往來的合作伙伴。第四類模式是企業通過網絡實施的面向企業的服務提供活動。企業的主要收入來源于通過網絡給企業提供服務。它與傳統服務模式的區別是可以面向全球企業提供服務。2009/3/9返回目錄區域經理如何管理下屬1、樹威信所謂“威信”指的是威嚴和信譽度，正如《辭海》里的解釋一樣“有威則可畏，有信則樂從，凡欲服人者，必兼具威信。”作為區域經理不管你原來是什么職務或者干什么，但是自從開始擔負區域工作伊始，其角色就由過去的被管理者轉變為了一名管理者，作為區域經理一方面要快速適應這種轉變，另一方面需要在短時間內對下屬的管理納入軌道，要做到這一點作為區域經理首先做的事情就是樹威信，即樹立自己的權威，樹立自己的名聲或者講是信譽度、美譽度，因為只有樹立了權威，作為你的下屬才能知道你的權利在哪，你的威嚴在那里，你的下屬才會因為這樣畏懼你，只有具備了信譽度，作為下屬才能因為你的信譽而對愿意和你在一去工作，作為區域經理樹立自己的威信方式有很多，你可以通過公司的任命書告訴下屬你的定位、也可以通過開會讓下屬明白你的職權、還可以通過與下屬的私下溝通表明你的為人處事的原則和管理方法、還可以借你周圍的同事的口來為你進行宣傳，通過一系列的點滴工作這樣你就能逐步完成樹威信的工作，完成你在區域經理崗位上對下屬管理的第一步。2、定規矩我們常說：“沒有規矩就不成方圓”，一個單位需要一系列的規章制度來對員工進行管理，以求達到對員工行為進行約束達到企業發展的目的，同樣作為一個營銷團隊也需要通過規章制度來對營銷人員的進行管理為自己的目標服務，作為區域經理雖然很多時間可能與自己的下屬每日摸爬滾打在一起，日常生活中親密如兄弟姐妹，但是要想對自己的這些下屬管理好，在工作中必需要定規矩建立一系列的規章制度是必要的，只有這樣才能夠使自己的下屬明確工作之中與工作之外的不同，明白自己行為的準則，只有這樣區域經理在對下屬的管理過程中才能避免在工作中人治大于法治或者人治代替法治的現象，避免在管理中出現錯位，使自己在對工作的管理中對于下屬的管理做到有章可循、有法可依，只有這樣才能夠使下屬能夠進行聽命于此。3、做表率榜樣的力量是無窮的，我們常說“兵熊熊一個，將熊熊一窩”，一個團隊的好與壞往往和該團隊的核心人物有著密切的關系，區域經理作為區域市場的管理者和一個團隊的核心人物，個人的表率作用往往對團隊的成員起著潛移默化的影響，影響著一個團隊的士氣和凝聚力，作為區域經理在對下屬管理的同時以自己的實際行動起到帥垂范的表率作用，以實際行動來影響下屬，做到己不欲勿施于人，這樣才能使你在管理下屬的時候，讓你的下屬對你不僅是口服而且心服。4、抓落實在實際工作中區域經理往往有這樣的困惑就是自己的指令和方案由于下屬陽奉陰違而難以落實到位。好的計劃和方案需要強有力的執行力這才能發揮作用，正如我們常說的一流的方案加二流的執行力只能達到二流的水平，而二流的方案加上一流的執行力就能達到一流的效果，在現實工作中很多區域經理往往有這樣的苦腦，那就是自己的方案定下來了但是最終的結果總是不盡人意，而究其原因在與下屬的執行力不到位使其中的原因之一，另一方面的原因在于很多區域經理在安排完工作或者將執行案交給下屬后，由于自己的個人原因，往往再也不去過問了，造成下屬在工作中的種種問題出現，因此對于區域經理來講在對下屬進行管理的同時最重要的問題是要講究事情要落實下去，作為區域經理要注重對結果的關注，要去過問，這也下屬才能有緊迫感和壓力，才能按照計劃去執行。5、講正氣所謂的區域經理講正氣就是在工作中要一碗水端平，在對下屬的管理工作中要本著公平、公正、公開的原則進行事情的處理，不能因為個人關系或者個人的喜好在對下屬的管理中存在實行或者偏袒，只有這樣才能夠獲得下屬的愛戴，才能在工作的管理過程中保持一個良好的心態和公平的態度，很多區域經理的失敗或者激起下屬的反對往往能就是因為在實際的工作中或者在處理問題上，沒有原則，最終使自己的團隊，沒有凝聚力，下屬各自打著小九九，盤算著自己的事情，結果市場一塌糊涂。6、找方法俗話說：“人上一千，各自不同”，每個人都有著各自的喜好、秉性以及特點，對于不同人采取不同的管理方式所取得的效果就會有所不同，作為區域經理同樣樣如此，你所面對的下屬由于個人的生活環境、教育背景的不同，性格的的差異，各自都有著自己的個性和特點，其對于問題的接受方法就會有所不同，這是人性使然，對于區域經理來講同樣的方法可能在A下屬面前有效，但是到了B下屬面前就起不到同樣的作用，這就是因為每人的個性特點的不同所造成在管理上的結果的不同，這就需要區域經理在管理下屬的時候，不能千篇一律，需要根據每個人的特點，采取不同的方法來進行管理，所謂只有牽著牛鼻子，牛才能老實跟你走的道理一樣，只有根據每個人的特點，找到適合的方法這樣才能在管理下屬時7、多鼓勵每個人都希望自己能夠被承認，都希望自己的工作成績和結果能夠被領導認可，作為區域經理在對下屬進行管理的時候要學會睜一只眼閉一只眼，這里所講的睜一只眼閉一只眼指的是多看到下屬的成績和好的一方面，認可下屬的成績和優點，通過對下屬好的方面的多鼓勵與表揚，并在工作過程中通過多鼓勵的方式讓下屬自覺的改掉其不好的習慣，才能使下屬對你的管理認可，才能使你的管理達到垂拱而治的境界。8、重承諾“言而有信、人恒信之；言而無信、不知其可”，這句話講的意思就是一個人只有言出必行尊守信用才能被人相信，如果不守信用就讓人不知道該如何去接觸，作為區域經理要想使自己的下屬對自己認可，對下屬進行就必須“言必行、行必果”，只有這樣才能才能使下屬知道你說話的份量，明白你為人處事的風格，才能對你的所說所講記在心上，并確實落實。2009/3/14返回目錄做生意：要講究到手就是財我在一天晨會上對業務們為了談論工資發得不及時，費用報得不及時，對相互的獎金、提成猜忌，雖然是背著我在議論，一看到我就立馬住口了。“大家看來工作激情還不錯，很愛護關心公司、同事的，更是愛護關心自已”，我當時只笑笑了之！在回頭的會議中途我來了一個急轉，就是一句話挑明此事：做業務請你們的講究到手就是財！老板手上自有一把尺子，會量出分寸之準的！我為何出此言呢？其于我的一些個人觀點：之一：不在自己的手中的錢（無論什么錢或條子票據之類），你這時要把錢攥在自己的手中就得“低人三分”，小心著賠個笑臉，就連存在銀行別人都可讓你多等一會兒——你猴急去！之二：合同上寫的，就怕合同是紙寫的，不是“鋼板”刻的。總是有縫隙讓人鉆，別人一根針的事，擺在你面前就是一座山。之三：好多承諾，說的時候稱兄道弟、拍得胸脯響，卻一到厲害關頭，嘿嘿！你就看見別人自個兒打自個兒的屁股。之四：寫契約時不知道條款越多越復雜，就后事有越來越大越陷越深越來越多的麻煩。到這一步，你就是孫子輩的人了，任人斬吧！之五：還有一些模棱兩可的語句，更是為了那毫厘不爽的時候你就會感受某些人真是你看走眼了而后悔莫及！之六、好多收賣人心的“好事”，說不定一轉身就變相了，變成了你的把柄。之七、反正錢在自已手中才叫“鈔票”，你就記住我的話就OK。現在為什么生意越來越難做，為什么業務終端老是“口是心非”，跟你貌合神離！因為，俗語云：“人為財死，鳥為食亡”。你的客戶不賺錢，喝西北風能養家糊口不？所以，現在鄰里隔壁姓什么也許你一輩子都不知道，這很正常。朋友親不如錢親，也不奇怪！更為甚囂塵上是為了那點毛毛利，你的朋友或許走上了你的敵對陣營。有一個門店，開業時好洋氣的，店堂裝修也有百年基業之勢，老板也笑容可掬，對客戶供應商迎進送出，你想不到可一晚上就蒸發了，哈哈！那一手段“城門失火，殃及池魚”讓好多業代們當月扣了不少銀餉。真是苦澀，誰叫你看走眼，不學習娃哈哈、金龍魚他們要現結否則不送貨。這時結現金的客戶就笑了，賺了一點也是錢！還有一個門店，生意好得不得了。反正他門店只要有貨的，是客戶要的，他就能搞掂！客戶同樣的貨挑三揀四，東三家西三家跑來跑去還不是想省錢。這個門店老板能把方圓兩里的售價心中一本冊，你說客戶到那拿貨選誰去！所有的廠家、經銷們同這樣的門店談返利返獎什么的車水馬龍、門庭若市，直可謂壯觀，樂此不疲！好多企業，包括我以前在公司的市場操作為了“接旨照辦”，跟好多老板簽陳列協議、鋪市獎勵、分銷協議??????，結果簽的東西不僅沒有兌現，還使“子孫后代”中國最大的資料庫下載沒有了飯碗。因為，信譽問題把別人搞怕了，對你敬而遠之，還一句“惹不起，我還是躲得起！”。2009/3/12返回目錄從《走西口》淺談植入營銷《走西口》是一部勵志歷史創業電視劇，在全國收視率創下了2009年電視劇新高。汾酒在該劇中巧妙的潤物細無聲的植入，一定讓汾酒在2009年里異軍突起，汾酒股市里連續漲停已經證明了這一點。由此可見植入式營銷的威力。植入營銷其實遠不止在影視作品中使用，小說等文字作品中可以使用。許多重要會議和儀式上的指定用品也是一種植入式營銷。甚至新興的博客或播客中都同樣能植入各種品牌。并非所有產品都適合植入式營銷，一般消費品類最適合應用，比如演員穿的服裝，喝的酒水，吃的食品，抹的化妝品，用的手機等等。植入式營銷成功的兩大關鍵，一是在于要根據作品劇情，巧妙的植入，不能讓消費者產生逆反心理，生硬的植入會對品牌起到負面作用；二是在于該作品的傳播，如果作品傳播的人群太少，再好的植入也是白費，因此植入品牌必須選擇熱播或發行量大的作品。其實《走西口》在植入營銷上做的也有許多不足，好像有點歪打正著的味道，缺乏精心策劃。比如，電視劇中那么多次提到山西陳醋，如果有個老字號陳醋品牌巧妙植入到作品場景中，那么該品牌肯定會火爆中國。《走西口》作為央視和山西政府強推的電視熱劇，從腳本創作到影視拍攝中應當成立一個植入營銷推廣團隊，專門代理品牌的植入。央視2009年春晚創造了近5億收入，植入廣告功不可沒。如果《走西口》有專業的策劃團隊負責品牌植入，可能一大批山西企業會在中國市場崛起。植入式營銷雖然是一種不錯的軟廣告形式，但一定控制植入品牌的數量和頻次，否則變成廣告聯播，那就砸鍋啦。植入式營銷進入中國的時間只有十幾年時間，希望它在中國市場得以健康發展，不可殺雞取卵。2009/3/13返回目錄營銷人如何提升工作匯報的質量通過我們日常的團隊工作匯報分析，我們發現營銷人在日常的營銷工作匯報中經常暴露以下幾個問題：1、思路不清晰。在整個營銷匯報中沒有匯報主線，使得接受匯報的人不能清晰的了解匯報人所闡述內容主題。2、內容空洞。匯報的內容全部是概述性的語言或者理論術語類語言，沒有足夠的數據與案例作為支撐，使得工作匯報的內容成為空中樓閣。3、缺少建樹。匯報成為敘述作文，內容平淡，匯報者沒有能夠在自己的匯報中挖掘匯報內容中更深層次的結論形成原因與事件即將產生后果的評估。4、缺乏解決問題的能力。匯報中僅僅提出了問題，但是沒有能夠向接受匯報者提供問題的解決方案或者建議性解決方案，使得我們的匯報“僅僅提出了問題，而沒有解決問題”，顯得整個匯報不夠完整。5、格式性錯誤。報告內容啰嗦，敘述方式直白，不能將接受匯報者的注意力有效吸引，匯報質量與效果不高。一份高質量的工作匯報必須能夠有效的回避上述問題，達到以下幾項要求：1、匯報框架清晰，讓聽取匯報者對你要匯報的內容一目了然！整個工作匯報應該包括工作內容概述、經驗總結與問題分析、工作改進建議及提案。2、有足夠數據與案例作為匯報的后臺支撐，使我們的匯報血肉豐滿、更具說服力。例如我們提議一種市場運作模式比較成功，那么我們同時應當提交此種市場運作模式適應的環境、成功操作的例案，甚至包括市場操作的流程，針對個案的市場投入產出分析與評估等。3、形成結論，通過我們的對匯報內容的挖掘，找出事件形成的原因以及即將產生的后果，為接受匯報者提供決策指導與建議；我們在匯報中既要學會擺事實又要將我們要表達的問題進行提煉總結。4、提出問題并解決問題，針對我們的匯報與分析，提出合理化的銷售建議與策略性觀點，并就這些建議與觀點提出有效或者建議性的解決方案與實施方案。5、采取有效的匯報方式與格式，來保證與提升我們的匯報效果。良好的匯報方式可以幫助接受匯報者更加清晰的了解我們的匯報內容，并能夠增強對匯報內容的印象；比如PPT的現場匯報就比我們口頭匯報或者WORD文本格式的匯報更加直觀與有效，報表格式的匯報就比我們敘述性的匯報簡潔與明了。形成高質量的工作匯報應該注意的事項：1、前期的調研工作的開展。這是保證我們匯報內容充實、真實的關鍵，更是保證我們匯報內容權威與影響力所在。2、有效的數據積累。日常的數據積累是我們進行市場分析的依據，更是我們匯報的血肉組成。3、數據分析方法的利用。同樣的數據，我們運用不同的分析方法可以為我們不同的觀點闡述做支撐，這就需要我們采取合理的分析方法，例如數據的縱向對比、橫向對比、數據的提煉及相關分析圖表的借助分析發等等。通過數據分析方法的利用來有效提升我們匯報內容的生動性與直觀性。4、匯報工具的利用。良好的工作匯報需要借助一些工具，例如投影儀、表單等。5、合理的報告藝術設計，從美觀性與吸引力等幾個方面吸引接受匯報者的眼球，并保證接受匯報者能夠認真對待自己的匯報數據，所以匯報匯報的設計不僅僅是一份簡單的報告，甚至可以成為一件藝術品。實踐是提升的平臺，將所談的上述幾個匯報要點運用貫穿與我們的日常工作匯報中去，我們的匯報能力會在我們的實際運用中得到空前提升。2009/3/13返回目錄銷售執行不力的六大癥結及六大對策一、管理人員自身定位不清。一些管理人員在執行方面，往往把自己等同于局外人，等同于一線員工，缺乏對自身角色的認知，難以起到表率作用，在此情形下，作為下屬也上行下效，從而造成執行不力。比如，有一位銷售員由于業績突出，而被提升為分公司經理，但職位上升了，其思想與言行卻“濤聲依舊”，仍然以大業務員的標準來看待自己，不能有效管理下屬，不能與下屬進行有效溝通，從而造成團隊執行力差。二、執行標準不具體。很多中小企業在制定銷售政策或者銷售方案時，制定執行標準缺乏量化與細化，以致銷售人員執行時，由于缺乏量化的步驟而不知所措。比如，某企業在安排營銷人員市場工作重點時，用了“要強化渠道管理，做好鋪貨、陳列以及生動化等工作”，但如何做好鋪貨，鋪貨網點數量、鋪貨率及其時間要求以及如何做好陳列、陳列標準等，卻沒有一個可以量化的標準，以致操作起來，很難規范和進行考核，造成執行力缺失。三、剛愎自用，高估自己。三國演義中，諸葛亮揮淚斬馬謖讓人唏噓不已。其實，馬謖之所以遭此下場，跟其剛愎自用，聽不進別人的意見有很大的關系。而在企業銷售中，執行不力，有時也跟銷售管理人員過于高估自己的能力有很大的關系，他們總認為自己最了解市場，最了解客戶，最了解顧客，以致聽不得上司或者總部的意見，從而出現表面應允、背后依然我行我素的“軟抵抗”行為，讓執行大打折扣。四、管理鏈條長。企業銷售執行不力的一個最直接的原因，有可能就是營銷組織體系中管理環節較長，造成上情下達，下情上傳等信息傳遞不暢，從而對政策或者方案理解有偏差，加上一些營銷管理人員較為“官僚”，經常呵斥下屬，造成下屬有不清楚的地方，也不敢貿然去問，在這種狀況下，執行起來，肯定會出現執行不到位的現象。五、個人與企業利益產生沖突。經濟學當中，有一個“激勵不相容”理論：每個人都會以自己的利益最大化來指導自己的行為，當你委托別人為你做一件事的時候，如果他的利益與你的不一致，那就別指望這事能如你所愿。這是美國經濟學家威廉.維克里、詹姆斯.米爾利斯總結出來的，正是因為如此，所以，當公司政策或者方案推廣會影響到自己的利益時，他們就會出現或明或暗的抵抗。比如，有的企業一再要求營銷人員推廣高利潤的新產品，可是贏利型產品卻在市場上很難推廣，不如賣老產品見效快，所以，無論企業怎么強調，他們都會進行或多或少的抵制。六、能力原因。不論是營銷管理人員，還是一線銷售人員，執行不力還有一個至關重要的原因，那就是企業下達的指標與員工的執行能力不匹配，這樣，也會影響企業銷售政策的執行。比如，企業要求營銷人員大力開發新市場，開發能力強的，當然駕輕就熟，可開發能力弱的，就有可能會出現不達標的現象，企業方針政策的執行就會猶如“浮萍”而沒有根基。那么，如何強化與提升銷售執行力呢？第一、管理人員要率先垂范。很多時候，管理人員恰恰是執行力不順暢的障礙，因此，要想提升執行力，首先，要先強化管理人員的執行力。對于管理者來說，不是你愿意做什么，更多的是企業需要你做什么。因此，管理人員要通過自我修煉、自我約束以及企業及銷售部門建章立制，來自上而下提升執行力。第二、對企業政策與營銷方案清晰。包括四個方面：一、目標清晰，知道自身以及下屬應該做什么，比如，是否清晰企業下達的各項銷售指標，這些指標下屬是否也知道？是否知道該怎樣去具體分解。二、標準清晰，即做到什么程度，怎么來衡量？比如，說到軍人的齊步走，它包含三個意思：士兵聽到命令后先邁出左腿；每一步的步幅為75公分；每分鐘的步頻為116步。這就是標準，企業也要制定詳細、量化、細化而可執行的銷售作業標準，以更方便地讓銷售人員去執行。三、方法清晰，即用什么方法，采取哪些步驟來完成指標，：比如，經濟不景氣，企業可以加快市場開發進度、增加客戶拜訪頻率、做促銷活動拉動等，來實現達標。四、時間清晰，也就是指標要在什么時間完成，這些都要做具體要求。第三、化繁瑣為簡單。企業銷售決策管理人員，在制定政策或者方案時，要記住一條，那就是政策的簡單明了，不要為了炫耀自己水平高深，而過多地使用一些難以揣摩的名詞或者術語，讓下屬難以理解，對于非用不可的，也要備注或者加以具體詮釋。另外，執行當中，要抓大放小，要事第一，不要眉毛胡子一把抓，什么都想去做，可能什么都沒有做好。要集中力量完成企業要求的“要事”，比如，市場蕭條，要主動開發客戶，逆向思維，學會淡季做市場等等。第四、選對人：讓合適的人去做合適的事。管理的要義，就是要讓專業的人，做專業的事情。有時執行不力，很大程度上，跟指標下達給沒有執行能力的人有很大關系。因此，要想執行的好，就要學學田忌賽馬，懂得讓合適的人，去干合適的事，而不是不考慮實際情況，盲目安排一些不具備執行能力的人，去做一些他們力所不能及的事情。執行力與執行能力是息息相關的。第五、善于管理，學會督導和檢查。下屬只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事。因此，希望什么，你就檢查什么。銷售要想執行得力，管理人員就一定要善于檢查和督導。銷售管理者工作的重點之一就是檢查。同時，企業及其管理人員還要把督導和檢查形成一種制度，借此能夠起到威懾作用，打消一些偷懶人員的念頭或者想法。第六、建立教練或導師制度。作為銷售管理人員，要想方設法提升下屬的執行能力，以讓執行力通暢。那么，一個理想的方法就是建立教練或者導師制度。所謂建立教練或者導師制度，就是以“立法”的形式，對下屬提供能力開發方面的支持和指導，目標在于提升下屬的銷售技術和相關能力，最終促使組織達標。但建立教練或者導師制度，不是越俎代庖，管理人員要避免自己成為“救火隊長”。要通過傳幫帶，通過倡導“比學幫趕超”，激發和調動大家認真執行，完整達標的信心與積極性。2009/3/12返回目錄成功銷售=1%的產品+99%的人性在這個營銷無處不在的時代，銷售已經不是業務人員的專業工作，而是人人必備的基本常識了。不管是一個點子、一種觀念、一項優點，還是一個產品，只要你試圖讓別人接受，就是一樁銷售行為。是相克?還是不懂銷售?我們來看看可能發生的狀況。狀況一，開創型的七殺是銷售員，合作型的天同是客戶：七殺：“請你老實告訴我，喜歡不喜歡我的產品？天同：“你的產品很好，讓我印象深刻。七殺：“那你不趕快簽訂單，還等什么？天同：“嗯，產品好是好，但我還要想一想……七殺：“有什么好想的，喜歡就買了，你這樣猶豫不決，真不夠朋友！天同：“啊呀！你這樣逼我，才是不夠朋友，我說了，還要想一想嘛！其實，我覺得顏色不太配……七殺：“奇怪，我剛才問你產品好不好的時候，怎么不直說呢？現在才嫌顏色不好，真的很不干脆，不買拉倒，再見！天同：“你別生氣，我不是故意的，好啦！我買一個捧捧場吧！（心中委曲。)七殺：“不必了，我又不是討飯的！（也覺得心中委曲。)換一個場景，合作型的天同是銷售員，開創型的七殺是客戶：天同：“請你老實告訴我，喜歡不喜歡我的產品？七殺：“你的產品問題很多，像這個顏色，我就覺得和我家不配。天同：“真的啊！那你喜歡什么顏色？七殺：“我喜歡米黃色，但你們根本沒有。天同：“真對不起，這個顏色沒有出，因為市場調查說不太受歡迎……七殺：“你這是什么意思？拐彎罵我啊？說我沒眼光啊？天同：“沒沒，你誤會了，我不是這個意思！我……（對意外引發沖突很緊張。)七殺：“就算我不買你的東西，你也不用罵人啊！嫌貨才是買貨人，懂不懂？像你這種態度怎么做生意？天同：……？（心中委曲，發誓從此不再做銷售員。）這些狀況，你經歷過嗎？是否曾經因此而灰心喪志？讀完本書，你會發覺，原來這只是雙方命盤不同，價值觀差異太大而已！你每天出門時碰到不同的客戶，不同的命盤，都會影響你的命運。不管你是哪一種型，如果不先解決人性上的矛盾，依據客戶的類型來決定銷售方式，你就注定失敗。所以，銷售其實是99%的人性，產品的重要性只占1%.IDCR銷售流程我把銷售過程分為四個步驟，稱為IDCR銷售流程。你可以發現，每一個步驟所進行的，其實都是在爭取客戶的價值觀認同。I(Information)：收集訊息，知己知彼在這個階段，你要廣泛收集客戶的各種信息，來判斷要用哪一種銷售策略才能奏效。這時候，如果能知道對方的紫微命盤，就能夠掌握銷售方法。而且，算命術本身就是很好的人際溝通工具。你如果告訴客戶，你有個紫微命盤工具，可以幫他算，很少有客戶會拒絕你的約會。D(Demo)：展示產品展示產品是很重要的環節，也是最容易出錯的環節。要注意，賣東西才是你的主要目的，展示產品不是，所以，隨時觀察客戶的購買訊號是否出現，一出現就立即中止展示，進入結案。如果結案不成，就繼續展示。通常，這種過程要重復很多次。讓客戶購買巧妙地讓客戶以為是他自己下決定，而不是你強迫他們下決定。這是整個銷售過程中最重要的部分，你應該隨時準備進入結案。依據實驗，超過80%的結案是在展示產品流程的80%以內發生的。所以，不必也不應每次將展示流程全部做完。R(Referral)：讓客戶推薦研究顯示，有幾種命盤特別喜歡推薦朋友。沒有獲得推薦，表示銷售流程尚未結束。要注意的是，銷售成不成功，不僅是看能不能把產品賣出去而已，還有另一個判斷的關鍵因素：你花了多少時間成交？時間越短，效率越高。成功的銷售員有很多相似的特質，諸如開朗、樂觀、積極、自信、人際關系良好等，這些特質在不同命盤里比重各有不同，表示成功并不限定在某一類命盤。重點在于，你能否知己知彼，創造自己的命運。所以，基本特質雖能決定你是不是一個天生的業務人才，卻不能讓你成為成功的業務人才。認識不同的命盤特質，分清楚人性的差異，掌握人性，才能掌握銷售的關鍵因素。大家先來看產品標準化。產品標準化說得通俗點就是無論在什么時間、什么地點你提供給消費者的產品都是一樣的。一樣的產品消費者就會有一樣的體驗，這也是大家經常去麥當勞的原因。盡管是說垃圾食品，但當我們餓時我們還是去麥當勞。什么原因促使大家采取與心中所想完全不一樣的行為。有的人說是麥當勞干凈衛生，有的人說麥當勞等待時間短，有的人說是寬敞明亮等等。不否認麥當勞麥當勞干凈衛生、寬敞明亮，但認為最重要的原因是等待時間短，因為餓時我們需要在最快的時間內解決餓的問題，而麥當勞給了我們可以預期的時間，而中餐館做不到。那麥當勞使用什么方法可以保證供應的時間。那就是產品標準化，正因為標準化使得麥當勞可以工業化生產（機器代替人工），生產的效率有了大幅度的提高，而中餐館最難做到的就是這一點。如果說麥當勞做食品是科學的話，那么中餐館做菜更多的是藝術。在麥當勞每只雞翅炸多長時間，每塊面包上灑幾克鹽等都有明確的規定，而中餐館在這塊都沒有規定，廚師更多的是靠感覺、靠經驗，而經驗、感覺是最不可靠的。所以我們在中餐館不同的店面，吃的一碗面，有的時候咸，有的時候淡，有的時候湯多，有的時候湯少，有的時候面多，有的時候面少等，總之感覺不一樣。而我們無論在什么地方、什么時間吃到的麥當勞食物的味道都是一樣的。既然是標準化還要始終如一，不能提供不合格的產品。產品是品牌的基礎，一個品牌如果產品質量有問題，那是沒有資格做市場的。要想把品牌做大無論是在什么地點、什么時間都要提供質量過關的產品。正因為經常出現像三鹿這樣的企業，中國品牌的美譽度極低，大家對中國品牌的信任度普遍不高。而做品牌不但要做知名度，更要做美譽度，沒有美譽度的品牌不是品牌只能算是個牌子，沒有美譽度的品牌可替代性非常強，消費者的忠誠度是非常低的。無論是誰只要違反了規章制度都要做出處罰。只有一視同仁，規章制度才可能不被破壞，；而如果一人破壞了制度沒有受到相應的懲罰，就會有第二個人、第三個人去破壞，制度就會形同虛設。如果高管或者家族成員違反了制度而沒有受到懲罰，員工就會認為公司管理不公平，從而影響工作的積極性與團隊的士氣。看完了規章制度來看工作流程。工作流程要求我們要將工作分解，將復雜工作分解成多個簡單的工作，分解要細，分解后的每一工作要具體、要有操作的時長以及操作步驟，每一步驟都有具體的動作要求。工作分解后不需要發揮員工的聰明才智而只需按照流程中的規定去完成他的工作，各人做各事、分工明確效率才有大幅度的提高。而這恰恰是中國品牌欠缺的。你會發現很多公司內部分工非常不明確，有的人什么事都做而沒有給定特定的工作，有的事多人參與其實只需要一人做可以。有結果時每個人都爭功，可當沒有結果時每個人都推卸責任。很多公司也沒有做到人與工作的匹配，人沒有聰明不聰明，只有放到合適的崗位上才能發揮最大化的潛力。在管理中考核也是必須的，而且要定時考核。沒有考核的工作是不會有結果的。只有定時考核，員工才會有壓力，才會有動力去不斷完善工作。而沒有考核員工就會認為這項工作不重要的，也沒有時間的緊迫感，效率就不會很高。伴隨著管理標準化的是人才標準化。有位老總曾經說過：我從來不培養不可替代的人才，仔細想想是非常有道理的。他的意思就是不可替代的人才（往往別人不懂的東西他懂，別人不精的東西他很精）固然重要，但破壞力也是相當驚人的。如果你依賴這種不可替代的人，往往后果是很嚴重的。大部分中餐館里的廚師就是這種人才。中餐館里的大廚非常牛，有時甚至敢對著老板拍桌子。他為什么有這么大的勇氣？原因很簡單，因為他是不可替代的人，他會做的很多菜別人不會做或者別人做的沒有他做的更有味道。很多中餐館太依賴大廚以至于大廚走了餐館效益不好了或者直接倒下。2009/3/13返回目錄【營銷觀點】吸引客戶和促成交易的秘訣:抓住興趣營銷興趣是人們力求認識某種事物和從事某項活動的意識傾向，表現為人們對某種事物、某項事件〈活動〉的選擇性態度和積極的情緒反應。興趣又以需求為基礎，包括了精神需求和物質需求。精神需求是不以物質占有為最終目的的工作、生活、情感等方面的滿足欲望，在消費過程中的精神需求通常表現在商家對消費者身份的尊重、吹捧，對消費者言行的認可和贊譽，以消費者為背景對某種社會公益行為的倡導等等。精神需求是多樣性的，不同的人有不同的需求，甚至包括一些畸形的精神需求，如一些消費者的虛榮心。曾傳說某地一個富婆去買小狗，賣狗的商店對一只標價38萬元的小狗進行優惠8萬元的讓利，結果該富婆大怒道：“你狗眼看人低，你看我象沒錢的人嗎?38萬就38萬我買得起，我不要你什么優惠。”又如曾有人把28元一件的滯銷女裝，在價格標簽上在加兩個0變成2800就很快賣掉了。這些雖是難以考證其虛實的傳聞，但它反映出消費者精神需求的多樣性，虛榮心也是消費者精神需求的一方面。物質的需求容易理解，那就是人們對物質占有實際需要和欲望。消費者基于精神和物質的需求，就產生對事物的相應關注，由于市場上同類產品的同質化現象使消費者的關注點變得分散零亂，因此，商家的營銷能否吸引消費者的關注?能否促使交易的成功?那就看商家的營銷行為是否能激發消費者的興趣。心理學家們認為，“人的興趣具有傾向性、廣泛性、持久性、效果性等特征。興趣的傾向性,即對什么發生興趣。這對各個人是不同的，表現出個別差異。凡對有益于人類社會的事物容易引起興趣，其傾向性就是高尚的;凡對有害于人類社會的事物容易引起興趣，其傾向性就是低級的。我們應通過教育，培養人們高尚的興趣傾向。興趣的廣泛性，即興趣的范圍。有人興趣廣闊，對許多事物興致勃勃，樂于探求;有人則興趣單調狹窄。興趣的廣泛程度與知識面的寬窄有密切的聯系。我們應該培養廣泛的興趣，同時又要把廣泛的興趣與中心的興趣結合起來，做到既博又專;興趣的持久性，即興趣的穩定程度。人們對事物的興趣，可以經久不變，也可以變化無常。培養持久的興趣是在工作上取得成就的必要條件;興趣的效果性，即興趣的力量。若興趣能夠成為推動工作和活動的動力，其效果就是積極的，若興趣僅僅是一種向往，而不能產生實際效果，它就是消極的。”從營銷理論上來看，興趣還有其關聯性和偶然性的特征，即消費者對有需求的事物更為關注，更容易產生興趣。同時，興趣也隱藏在偶然之間，即消費者不是基于迫切需求，而是在特殊環境或特殊氣氛下而實施購買行為。興趣營銷就是企業在營銷過程中，圍繞消費者的精神與物質需求，尋求消費者的興趣所在，通過企業的針對性行為激發消費者的興趣而進行的活動。營銷的過程可分為吸引客戶注意力和促成交易兩個步驟，前者是把客戶吸引到企業指定的場所，后者是把上門客戶通過促成手段產生交易。在產品定位過程中，差異化的特別突出能夠引起人們的關注，但人們不是所有對從未見過和與眾不同的事物都感興趣，而必須是這些新生事物與自己的精神或物質需求有關，才會去關注它的存在與變化。因此，產品定位既要做到差異特別突出，還得考慮到消費者是否感興趣，否則差異的優勢與在終端銷售中的作用就難以得到體現。在市場營銷實踐中，許多企業都認為自己的產品好，而且有包括差異化在內的多方面競爭優勢，可銷量就是不能做好。如有的家居用品喜歡標榜“廚房藝術大師”、“臥室藝術大師”、“陽臺藝術大師”等等，以此定位自己的產品是中高端市場的產品，但消費者不能憑此直接產生自己與企業之間的利益關系的印象，就算消費者到了門店去參觀，這個“大師”和其它不稱“大師”的同類產品并無實質性的區別，興趣從何而來呢?這種妄自尊大的定位很多，因為不能把消費者的需求直接相聯系起來，消費者的興趣就無從被激發。在企業的品牌和營銷推廣過程中，企業要通過廣告宣傳激發消費者的興趣，就得考慮受眾群體的實際情況，對消費者進行性別、年齡、文化程度、職業等等方面的細分，研究特定群體的需求根據、需求目的，最大程度滿足特定群體的需求。因為許多產品本身并不具備相應的特色〈即同質化〉，細分產品存在困難，研究消費者的利益就成為唯一的出路。只有產品本身具備差異化條件，才能對產品進行細分，找出產品的差異所在，差異越大消費者興趣就越高。國家或行業主管部門對許多產品做出標準化的規定，這些標準就是產品質量的好壞反映，按照相關標準去細分產品性能是個好辦法，如櫥柜產品，許多商家在宣傳推廣過程中都以企業自我尊大的方式進行，而國家標準要求水槽承重100千克后，下沉幅度不超過3毫米，當產品質量達標時，以國家標準為依據介紹產品，消費者就覺得產品質量好，興趣也就由此產生。一個好的品牌和營銷推廣方案的實施，因其激發了消費者的興趣，消費者總是快速做出反映，否則，就說明企業的廣告宣傳是無效的。在企業的線下交易方面，消費者的興趣決定著交易的能否達成。現實中許多企業在促成交易方面也存在缺陷，宣傳推廣吸引來的不少客戶，交易量卻不能增加多少，這種現象在建材行業十分常見。那么，如何才能促成與客戶的交易呢?答案還是興趣二字。這個環節客戶的興趣是物質利益和精神利益的綜合需求，即有產品的差異吸引客戶，又有讓客戶動心的優惠措施，還有讓客戶放心的消費保障，客戶的交易積極性就高。其中產品差異化特征的突出起著重要作用，當產品差異化缺失的情況下，產品的標準〈國家標準、行業標準〉就是激發興趣的題材，最好的辦法是體驗產品性能優越的措施，讓消費者通過親眼目睹確信產品質量上乘，如上述所舉的櫥柜標準為例，體驗產品性能要結合權威標準進行，這樣是為了增進消費者的信任度，同時把產品質量對消費者利益的重要性進行強化引導，價格反而成為消費者關注的次要條件，線下的交易也就容易促成。2009/3/11返回目錄翁向東：引爆低成本營銷(1)口碑驅動成長的智慧公司2008年的杰信發展是快速的，“快是因為我們從不想追求快而帶來的，不疾而速是我們最高的發展方針。”翁向東似乎相互矛盾的一席話激發了我的好奇。原來杰信不盲目追逐項目數量，每年放棄的客戶，是選擇合作的客戶數量的好幾倍。杰信有嚴格的客戶選擇標準，只選擇尊重知識和創造性勞動成果、有一定的財力實施方案、團隊有良好執行力的客戶。杰信很少在客戶開拓上花費太多精力，而是“把80%的精力聚集在現有客戶上”。核心專家團隊不僅在客戶開拓期出現在客戶面前，服務期更是全身心撲進去，咨詢品質得到了最大程度的保證。由此帶來合作客戶的高度滿意，續約比例大大提升并且帶動了別的客戶主動上門談合作。杰信從不認為創作出一流的專業作品就是成功，杰信眼中成功的唯一標準是“客戶的品牌與銷售是否得到提升了”。他和他的團隊成員以用心、超出客戶預期的增值服務贏得了客戶的高度滿意，讓客戶心甘情愿地成為了他們的回頭客。低成本營銷：用一個指頭的力量引爆營銷的核能杰信的品牌宣言中寫道“我們拒絕海投廣告”，他一直堅持“低成本營銷”的道路。在他的策劃下昆侖潤滑油銷量增長300%，蜂之巢毛利提升3倍，寶娜斯襪業銷量增長120％，舍得酒以極低營銷成本成為高端酒業增速最快的品牌，報喜鳥穩居高端正裝男裝第一品牌。低成本營銷工具箱，好比拷在國家元首特別助理手上的那個核匣子，里面布滿了密密麻麻的核按鈕，找準這個核紐并在合適的時間點按下，就會爆發出核變般的能量，實現超低成本營銷。這個按鈕就是洞察消費者的需求與深層動機。如杰信認為高端白酒的消費動機是“面子”，飲料與小食品關鍵不在營養而在好吃基礎上的“情趣、娛樂性”，服飾品牌的核心是產品力即款式、面料基礎上的“讓消費者自信起來的心理暗示”。在深刻洞察行業本質與深層消費動機的基礎后，杰信以此為原點運用“進入無競爭領域、勢能營銷、找競品軟肋、全價值鏈多維差異化法、事件與新聞炒作、副品牌反哺、嫁接多贏傳播平臺”等低成本營銷28段，如魚得水地策劃一個個經典案例，幫助客戶低成本提升銷售。其實高檔白酒消費者需求的根本動機是“面子”。2009/3/10返回目錄翁向東：引爆低成本營銷(2)舍得酒在品牌成長期，第一要務是讓消費者知道有一個價格超貴的高端白酒品牌叫舍得。翁向東創造性地提出標價營銷策略，在所有包裝與產品上標注“酒店建議零售價：980元”，讓消費者產生驚訝：“中國還有一個我以前不知道的高價酒品牌”，從而使消費者對舍得酒的注意從無意注意上升到有意注意，提升廣告的關注率與記憶率，標價策略讓大家記住了舍得是與茅臺、五糧液一個檔次的高端品牌，使大家敢于買來請客或送禮。有了這個認知基礎，市場得到強力啟動。小小的標價居然在品牌成長初期起到了四兩撥千斤的奇效。“創建新品類，進入無競爭領域”是28段中最威力的低成本營銷方法論，即運用“加一加，減一減，重新組合”等方法進入藍海。翁向東將洪湖荷花粉和神農架蜂蜜組合在一起，取名為“楚蜂神韻”，并把包裝設計成為湖北特產禮品，在車站、機場等設立專賣店，專門主打大企業與政府的公務與政務消費。就這樣簡單的一個產品組合策略，結束了湖北特產只有低檔的鴨脖子的歷史，為蜂之巢品牌拓展了一個容量巨大的藍海市場。南京地鐵作為公共事業品牌，從事城市交通運營，手中的產品是看似冷冰冰的軌道、火車，乘客對公共交通的需求難道就只在“行”上嗎？為了讓南京地鐵給市民提供更上乘的服務，杰信為南京地鐵規劃了“馳載人文，身心直達”的品牌核心價值，直接指向了情感、關懷的按鈕，但“人文地鐵”的概念如何傳播出去？杰信為南京地鐵策劃了系列傳播活動，將南京地鐵珠江路站打造成為“糖果車站”，把珠江路站營造成為充滿愛心和童心的主題車站，車站工作人員隨身攜帶糖果，免費發放給珠江路站下車的小朋友，這在國內地鐵行業中是絕無僅有的創新之舉，在南京市掀起了一陣熱議，并被眾多媒體廣泛報道。繼糖果車站之后，又將新街口站點打造成為以人文、和諧為主題的“和諧車站”，杰信為和諧車站策劃的“文明橡皮擦”、“和諧毛筆”等創新的公益廣告，巧妙地將地鐵站臺立柱包裝成為橡皮擦和毛筆的形狀，創新的廣告形式令過往乘客耳目一新，并引起新華社、南京日報、