-經(jīng)濟背景及時尚帆布包市場分析

世界經(jīng)濟大環(huán)境不景氣，中國經(jīng)濟也伴有著緩慢滑坡，但是國內(nèi)巨大的消費市場在經(jīng)濟疲軟的條件下依然蘊

藏著無數(shù)的機會。貴公司走出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的自我突破的道路是非常必要、非常及時、非常正確的一個選擇。

瑞典未來協(xié)會估計：中國人均收入將在2022年前增加一倍。這預(yù)示著，中國的經(jīng)濟水平和人均收入越來越

高，與之密切相關(guān)的消費能力也將越來越大。在國內(nèi)消費的主要組成部份中，時尚包消費所占比例達到人均消

費的13.8%。時尚包產(chǎn)業(yè)市場商機無限。

在2005年，創(chuàng)造的產(chǎn)值高達2300多個億。而2022年中國消化掉了126億個包包,從05年開始，中國

時尚包消費每年以33%的速度遞增，市場總額更是迅速提升，令中國連續(xù)12年成為世界NO.1的包飾消費國。

包正成為繼服裝紡織、鞋業(yè)之后最有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)之一。

女人從不怕包太多，"即便一個人擁有100個包包，也是合情合理的。"某著名時尚專欄作家如是說。據(jù)統(tǒng)計

畢竟現(xiàn)在的女性,平均一個女性至少有兩至三個包。包于女人們?nèi)粘Ｉ畹闹匾饔迷缫巡谎远鳌Ｌ厥庠跁r尚大

師們的大力推動下,包更儼然一個時尚前沿點。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在時尚產(chǎn)業(yè)發(fā)達的歐洲一線城市,衣店、鞋店、

包店的比例大約為二線城市普通也達到了但在中國，即使是在時尚前沿的廣州、上海、北

2:1:1,4:2:10

京、深圳，衣、鞋、包的店鋪數(shù)量比例最多惟獨50:5:1。這兩個比例，反映了歐洲人的生活方式，中國要實

現(xiàn)一衣一包，這條路還需要眾多包包商家們?nèi)翰呷毫Α?/p>

時尚包行業(yè)前景廣闊，但同時我們也注意到時尚包市場上的種類也正在悄悄的發(fā)生中變化,要是在5年前，

說起帆布包，不少人還不是很接受，人們在生活中大量使用動物皮做的真皮包包，在日常生活中大量使用塑料袋，

產(chǎn)生了嚴重的白色污染。現(xiàn)在，帆布包在生活中已經(jīng)處處可見了，對于動物保護主義者而言，真皮包包意味著對

動物的虐待，而帆布包則是解決這個難題的最佳方法，現(xiàn)在，人們越來越認識到塑料袋危害性,帆布包成為替代

塑料袋的一種選擇！越來越多的年輕男女開始背上精美的時尚帆布包，未來的世界環(huán)保必然成為主體，中國政

府在環(huán)保的問題上態(tài)度越來越堅決，所有跟環(huán)保有關(guān)、對環(huán)保有利的企業(yè)必然在未來受到政府的大力支持。隨著

社會環(huán)保理念的逐漸普及，綠色環(huán)保的時尚帆布包必然將越來越走俏。

這些機遇將會使帆布包在未來具有更強的生命力，目前，帆布包在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，已經(jīng)被人們廣泛接受，并

且大量使用，然而，在經(jīng)濟相對落后的地區(qū)，帆布包還處于一個逐漸被人們接受的階段，相信在不久的未來，整

個社會都會更加認同帆布包！

長期以來，一方面帆布包消費不斷激增，另一方面帆布包市場又困局不斷，制約發(fā)展：

第一，國際大品牌紛紛進入中國，因為運輸、宣傳、地址、裝璜等非創(chuàng)造成本因素，造成它們做工精良同時

價格昂貴，即便白領(lǐng)消費也要勤儉半年，因此為它們一擲千金的消費者少之又少，90%大眾"無福消受"；

第二，傳統(tǒng)服裝店也開始添加包飾品，但大多為附加品，款式少，選擇空間少，搭配性不強。在這個講究搭

配的年代，基本"無法消受"；

第三，還有那些過于泛濫的低端市場，它們散落于各種小商品批發(fā)城、地攤。80%的包飾為一些小工廠、小

作坊做的低檔產(chǎn)品。因為缺乏資金，諸多企業(yè)硬件生產(chǎn)設(shè)施和軟件研發(fā)人材相對薄弱。造出的包飾沒品牌、質(zhì)量

差、無設(shè)計、無個性、無保障，有的還運用大量有毒原材料，不僅不能妝點形象，甚至會導致疾病。總之根本無

法滿足都市人對生活品質(zhì)的追區(qū)。

魚龍混雜的現(xiàn)象給中國帆布包市場造成一定的負面影響，但同時也給各種時尚帆布包生產(chǎn)公司提供了無數(shù)

的商機。升級改造是帆布包市場友展的動力，在這個魚龍混雜的市場誰能夠早一大樹立自己的品牌形象，誰就能

輕松領(lǐng)跑中國的帆布包市場，搶占巨大的國內(nèi)箱包消費市場。

二、項目SWOT分析

項目優(yōu)勢（Strength）

1.出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的產(chǎn)品，質(zhì)量過硬，價格處于中檔次，在大多數(shù)時尚男女和都市白領(lǐng)的承受范圍之內(nèi)。

2.中國箱包市場巨大，還有很大的發(fā)展空間，特殊是女士用時尚帆布包在國內(nèi)更是年年走俏。

3.公司位于中國最經(jīng)濟最發(fā)達、消費最時尚地區(qū)，地域優(yōu)勢無形中抬高公司形象，本地客戶量巨大。

項目弱勢（Weakness）

1.帆布包還沒有被大眾普遍認可，特殊是人們在選擇中高價位的包飾時，更趨向于對皮包的愛慕，在中國人傳

統(tǒng)的觀念里，皮包是尊貴和身份的象征。

2.由于是從出口到內(nèi)銷的轉(zhuǎn)型，沒有國內(nèi)市場的銷售經(jīng)驗和現(xiàn)成客源。

項目機會（Opportunity）

1.綠色環(huán)保產(chǎn)品，緊跟時代思想潮流,，會獲得政府的支持，隨著環(huán)保典念的普及，未來市場潛力巨大.

2.時尚包的客戶群巨大，并具有充足的購買能力和購買意愿，若宣傳和推廣到位，必然贏得客戶和市場。

項目威脅（Threat）

1.地處上海，同行競爭激烈，外地市場又不熟悉。

2.國內(nèi)經(jīng)濟疲軟，消費欲望普遍下降。

三、目標客戶

1.終端客戶：大學生、年輕上班族、都市白領(lǐng)（均以女性客戶為主要目標客戶）.終端客戶消費特質(zhì)：具有較充

足的消費能力和較強的購買欲望，追求時尚，具有普遍的從眾心理，好上網(wǎng)。

2.全國各地的箱包經(jīng)銷售、各地專業(yè)箱包市場、各大型商超、各綜合服飾賣場。

四、具體銷售推廣方案

1、必要的宣傳，為銷售打好基礎(chǔ)

具體宣傳方式:

★平面媒體宣傳，比如在相關(guān)行業(yè)周刊和各種時尚女刊中對公司及產(chǎn)品進行宣傳，版面大小為半版到一版之間。

★參加具有影響力的行業(yè)展銷會，通過展銷會讓更多的商家熟悉公司，了解公司產(chǎn)品。

★做一個高質(zhì)量的公司網(wǎng)站，通過各大搜索引擎如百度、谷歌以競價排名的方式進行網(wǎng)絡(luò)推廣，同時公司指派

專人負責到各年輕人社區(qū)、論壇、女性社區(qū)等年輕人集中的地方長期發(fā)帖，以網(wǎng)絡(luò)軟文的形式對公司產(chǎn)品進

行推廣。

★完善公司形象，系統(tǒng)導入Q系統(tǒng)，包括公司的文化理念、公司的內(nèi)部管理制度和公司的視覺形象系統(tǒng)（公司

LOGO.公司統(tǒng)一的宣傳海報、員工名片、員工服飾、公司資料夾等）

★若有條件（主要指社會資源和資金），自己主動聯(lián)合服裝、包飾等相關(guān)行業(yè)協(xié)會或者政府部門定期舉行各種形

式的現(xiàn)場活動，以有獎贈送的方式來鼓勵參預(yù)者，同時起到宣傳公司和產(chǎn)品的作用.

★若有充足資金，可請專業(yè)的廣告公司制作宣傳片，在各大商超的大屏幕或者其他視頻設(shè)備上反復(fù)播放。

2、具體營銷方案

時尚帆布包銷售目前主要有以下幾種方式：

★獨立的專賣店形式。適合已經(jīng)芍較好品牌、不錯口碑、消費者較熟悉的中高檔帆布包的公司。公司目前剛開

始在國內(nèi)開始經(jīng)營，不太適合這種形式，通過宣傳建立品牌和口碑后可以逐步向?qū)Ｙu店的形式過渡。

★以代理商為主的渠道銷售。適合品牌還沒有成熟、主要以生產(chǎn)為主、中檔帆布包為主打產(chǎn)品的公司。根據(jù)公

司目前的情況，在國內(nèi)市場基本屬于從零開始的狀態(tài)，沒有成型的和訓練有素的銷售隊伍，基本沒有任何廣

告宣傳，在消費者心中基本沒有任何概念，這個時候必須借組代理商的力量來達到把產(chǎn)品銷售給終端客戶的

目的。尋覓各地代理商，和他們建立長期穩(wěn)定的關(guān)系將是公司現(xiàn)階段的主要銷售方式。

★入駐百貨商場或者包飾專業(yè)市場,這種方式適合所有的包飾生產(chǎn)公司。專業(yè)的箱包市場各種價位的時尚包都有，

屬于魚龍混雜的市場，但是現(xiàn)在越來越多的消費者開始趨向于到專業(yè)的包飾市場去選擇購包，因為這里有更

多的選擇余地，給了消費者更多的自由選擇的空間。而在大型百貨商場或者超市中，則以中高檔的帆布包為

主，公司也可以有選擇性的入駐，但是一定應(yīng)以進入箱包專業(yè)市場為主。

★直銷。直接面對終端消費者的銷售需要公司有龐大的、有較高業(yè)務(wù)素質(zhì)的銷售隊伍。公司目前最多可以在上

海本地市場根據(jù)目前的人員配備進行適當?shù)闹变N。直銷是一和節(jié)約成本、獲得最大利潤的銷售方式，但是需

要有完善的人材招聘管理體系、培訓體系和薪酬管理體系，公司以后在國內(nèi)市場的銷售逐漸成熟后，建議可

以向直銷轉(zhuǎn)型。目前時尚帆布包銷售中采取直銷方式的公司還不多，時尚帆布包直銷還有很大的潛力可挖。

★網(wǎng)絡(luò)銷售.公司的終端客戶屬于時尚一族，大部份都喜歡上網(wǎng)，而現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)被越來越多的年輕人認

可，公司可考慮做一個高質(zhì)量的網(wǎng)站，帶有網(wǎng)絡(luò)在線支付系統(tǒng)，在網(wǎng)上做直銷。或者跟眾多的網(wǎng)絡(luò)商店聯(lián)系，

成為他們穩(wěn)定長期的供貨商。

根據(jù)公司目前的實際情況，我們覺得目前最適合公司的銷售方式是以代理商為主的渠道銷售。包括尋覓全國

各地的代理商和入駐專業(yè)箱包市場。此外網(wǎng)絡(luò)銷售也可以同步進行.

各營銷方式的具體操作方法：

★以代理商為主的渠道銷售

①利用公司現(xiàn)有人員進行代理商和專業(yè)箱包市場的開辟，如果沒有，就進行人材招聘，招聘有箱包渠道銷

售經(jīng)臉的優(yōu)秀銷售人員，人數(shù)不要太多，但一定要精英。建議最好從其他的箱包公司挖他們的優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干，因

為他們不僅有經(jīng)驗，而且有現(xiàn)成的客戶，在工資待遇上可以考慮賦予較高薪水（但要跟任務(wù)掛鉤）。獲得人材后，

首先要他們熟悉公司目前在時尚帆布包行業(yè)中的知名度和信任度，熟悉公司產(chǎn)品，特殊是熟悉公司帆布包的優(yōu)勢

和關(guān)于箱包的各方面專業(yè)知識、熟悉箱包加工工藝、熟悉公司營銷文化及營銷政策，熟悉待開辟的新市場已在公

司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的有限老業(yè)務(wù)單位、主動來電要求合作的客戶等。公司目前在同

行業(yè)中的地位直接決定銷售人員拜訪客戶時的心態(tài)和底氣，熟悉產(chǎn)品的知識及加JLJL藝有助于銷售人員談判時不

說外行話,并且客戶如果是外行他會認為銷售人員是專家，如果客戶是內(nèi)行則會從內(nèi)心里認同,這樣就很容易被

客戶接受，并且感覺到和公司合作的安全感。熟悉自己公司營銷文化及營銷政策有助于我們和客戶談判時把握自

己的讓步底線，同時讓客戶感覺到我們公司的營銷規(guī)范化及營銷政策的連續(xù)性。

②初來乍到一個箱包的新市場，要做到一個"調(diào)查"、三個"確定"。充分進行市場調(diào)查、是開辟新市場的

必要的并且首要的環(huán)節(jié)。市場調(diào)查的過程實際也是自己在市場上找感覺的過程。通過調(diào)查能充分了解競爭對手的

市場狀況，市場潛力及銷售預(yù)測，從而發(fā)現(xiàn)市場機會，找到突破口。

一是在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上通過分析確定我公司時尚包產(chǎn)品及營銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢，并找到突破

口。后面通過分析發(fā)現(xiàn)我們的時尚包產(chǎn)品價位能不能和普通意義上的箱包對接，這方面的市場調(diào)查和分析最重要

的。

二是根據(jù)市場需要初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷模式，是區(qū)域獨家代理還是多家代理，確定這一點很重要，這

直接決定后面我們到底要拜訪哪一類客戶。

三是初步確定你即將要拜訪的客戶"黑名單”。

③開始拜訪客戶需要準備的資料。要提前準備帆布包樣品和相關(guān)帆布包產(chǎn)品宣傳資料、確定坐車路線、并

提前電話預(yù)約，確保準時到達。

還要準備一份〈〈市場推廣計劃書》〉。并提前組織語言,內(nèi)容確定拜訪時和客戶大致要交談的內(nèi)容。例：

我初次拜訪客戶時所交談的主要內(nèi)容、公司概況及任同行業(yè)中的差異、生產(chǎn)規(guī)模及能力、質(zhì)量保證和穩(wěn)定體

系等，這主要讓客戶吃兩個定心丸：

一是和公司可以長期合作，不用耽心好不容易把產(chǎn)品做起來，結(jié)果公司垮臺了。

二是公司足夠的貨源保證，我們的主要目標市場及市場前景分析，我們的市場擬推廣方案，我們的零風險的

售后服務(wù)保障系統(tǒng)，贏利系統(tǒng)，我們公司對經(jīng)銷商的基本條件特殊是要強調(diào)先付款再發(fā)貨問題。

確定談判底線，譬如貨款問題、促銷支持問題、退貨問題等最多能讓步的底線。

@為其介紹你替客戶做的切實可行的投資理財計劃。包括投資風險分析一零風險；贏利能力分析一足夠的

利潤空間保障；公司的帆布包品牌可操作的長期性；分析帆布包目前在全國的市場潛力；一旦掌握包包品牌的代

理權(quán)，將獲益無窮。主要是為其制定的切實可行的投資理財計劃打動了他們。說話語氣及內(nèi)容適度的煽動力和親

和力c這里要求適度，說話太實在、語調(diào)太低沉，激發(fā)不了客戶的創(chuàng)業(yè)激情。

⑤時尚帆布包產(chǎn)品代理商的確立（包括專業(yè)市場的入駐）：從幾個意向性經(jīng)銷商或者專業(yè)市場中選擇最適合

但不一定是最大的客戶為我們時尚帆布包的合作火伴。

⑥簽約前"邀請"。在初步選定了一些意向性經(jīng)銷商后，盡量邀請客戶到公司考察是促成合作成功的重要手

段。因為我相信每一個到過公司的客戶對和公司合作都會信心大增。啟動前的"細節(jié)"：正式確定合作火伴以后，

就開始要從定貨，品種的選擇，價格體系的確定，分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當好"業(yè)務(wù)員"和"勤務(wù)兵”

以兌現(xiàn)我們在前面。

★網(wǎng)絡(luò)銷售

網(wǎng)絡(luò)銷售的操作方式就很簡單了。第一種是自己做，先建立一個高質(zhì)量的帶有支付系統(tǒng)的網(wǎng)站，網(wǎng)站上面的

產(chǎn)品展示和特色介紹（包括質(zhì)量、價格等不少方面的優(yōu)勢）一定是主要內(nèi)容，然后利用網(wǎng)絡(luò)推廣的方式進行宣傳

推廣（網(wǎng)絡(luò)宣傳方式前面已經(jīng)有詳細介紹），同時安排1-3個qq在線服務(wù)工作人員，隨時為來電咨詢的客戶解

決問題，并用技巧性的語言引導他們最終成為公司產(chǎn)品的消費者；同時這部份工作人員還要隨時留意網(wǎng)站上的留

言，賦予及時的回復(fù)，若有聯(lián)系方式應(yīng)該即將記錄下來并指派專人進行跟進聯(lián)系。因為不少留言者都是公司的潛

在客戶。他們?nèi)绻麤]有什么意向就不會來訪